IS37 Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

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Enfoques Generales de la fijacin

de precios
Valor
Aspectos vinculados al valor
La elasticidad precio
Poltica de Precios

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El valor

Los costos en los que

incurre el comprador son
dinero, tiempo, esfuerzo,
costos psicolgicos, costos
sensoriales (elementos
fsicos donde se da el
encuentro).

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Aspectos vinculados al valor

Psicolgicos

Funcionales

Econmicos

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El Valor y el Precio en el
Desarrollo de un Producto
Fijacin de precios basados en los costes
PRODUCTO

COSTE

PRECIO

VALOR

CLIENTES

Fijacin de precios en funcin del valor

CLIENTES

VALOR

PRECIO

COSTE

PRODUCTO

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La elasticidad precio

Expresa los cambios en el

precio y la cantidad
demandada como
porcentajes del precio
promedio y de la cantidad
promedio

Cambio porcentual de la cantidad demandada

Elasticidad precio de la demanda =
Cambio porcentual en el precio

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Seleccin de Objetivos Estratgicos

Maximizar
utilidades

Supervivencia

Maximizar
ingresos

Maximizar
ventas

Liderazgo
de calidad
de producto

Descreme
de mercado

Precio social

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Estrategias de Lanzamiento de Nuevos

Productos
Cuando el producto nuevo
no tiene comparacin
directa y aporta una
solucin original, la
empresa puede optar por
dos estrategias:
1. Descreme
2. Penetracin

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01 Estrategia de Descreme

Vender el nuevo producto a

un precio elevado a un solo
segmento

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01 Estrategia de Descreme Cundo usarla

Ciclo de vida del producto
CVP es corto o ser
fcilmente imitado por los
competidores.
Demanda inelstica.
No hay elementos de
comparacin para el
comprador

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01 Estrategia de Descreme Cundo usarla

Mercado segmentado.

Demanda difcil de
evaluar.
No hay liquidez para
gastos promocionales

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02 - Estrategia de Penetracin
Vender el nuevo producto a
un precio bajo.
Supone un sistema de
distribucin intensiva y
una inversin inicial
elevada en promocin
El mercado es grande y no
tiene conocimiento del
producto

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02 Estrategia de Penetracin Cundo usarla

La demanda es elstica al
precio.
Economas de escala o
curva de experiencia.

El producto es imitable.
Posibilidad de entrada de
nuevos competidores.

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02 Estrategia de Penetracin Cundo usarla

Rpida recuperacin de la
inversin.
El mercado ya est
totalmente satisfecho.

Fcil de alcanzar clientes

potenciales

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Decisiones Tcticas

Precio

Flexibilidad
de Precios

Niveles de precio
En el ciclo de vida
Del producto

Descuentos
Y bonificaciones:
a quen y cundo

Condicin geogrfica:
Quin paga
el transporte

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Opciones de Precios en un entorno altamente

competitivo
Integrar beneficios.
Adicionar atributos al
producto sin variar precios.
Ofrecer el derecho a
comprar o recibir algo
adicional

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Opciones de Precios en un entorno altamente

competitivo
Desintegrar beneficios:
Algunos beneficios
tradicionales ahora son
opcionales.
Recompras:
Vendo el auto hoy, si
dentro de dos aos vuelves
a comprar te recompro el
auto usado y te doy un
descuento sobre el nuevo.

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Flexibilidad de los precios

Un solo precio: el mismo
precio para todos.
Un precio para cada
cliente.
Descuentos en el precio de
introduccin

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Precios Psicolgicos
Precios Impares.
Nmeros inferiores a cero.

No utilizar precios
redondeados (5 o 0).
Criterio habitual, no hay
investigaciones que lo
comprueben.

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Poltica de Precios
Precios de referencia
Inferencias precio-calidad
Terminacin de precios

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