MAKALAH

PEMASARAN INTERNASIONAL

Oleh :
Anya Karina MPS (170610120027)
Dinda Rizki O (170610120085)
Rizky Amalia (170610120119)

Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Padjadjaran
November 2013

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan
rahmat serta karunia-Nya kepada kami sehingga kami berhasil menyelesaikan
makalah ini yang alhamdulillah tepat pada waktunya yang berjudul
PEMASARAN INTERNASIONAL
Diharapkan makalah ini dapat memberikan informasi kepada kita semua
tentang sistem perdagangan internasional. Kami menyadari bahwa makalah ini
masih jauh dari sempurna, oleh karena itu kritik dan saran dari semua pihak yang
bersifat membangun selalu kami harapkan demi kesempurnaan makalah ini.
Akhir kata, kami sampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah
berperan serta dalam penyusunan makalah ini dari awal sampai akhir. Semoga
Allah SWT senantiasa meridhoi segala usaha kita. Amin.

Jatinangor, November 2013

Penulis

DAFTAR ISI

Kata Pengantar

Daftar isi

ii

Bab I Pendahuluan
Latar Belakang

Perumusan Masalah

Tujuan

Bab II Tinjauan Pustaka

Bab III Pembahasan

33

Bab IV Penutup

34

Kesimpulan

34

Kritik dan Saran

34

Daftar Pustaka

35

ii

BAB I
PENDAHULUAN

I.1.

Latar Belakang
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang
bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama
yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin
memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang
dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari
keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas,
dan yang diinginkan oleh konsumen.
Dalam melakukan segala kegiatan perusahaan, hal yang terpenting
adalah melakukan kegiatan pemasaran. Karena faktor yang mempengaruhi
sukses tidaknya perusahaan itu dilihat dari pemasaranya. Banyak
perusahaan

yang

bonafit

karena

dalam

melakukan

manajemen

pemasarannya tepat pada sasaran.

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok
yang

dilakukan

oleh

para

pengusaha

dalam

usahanya

untuk

mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan untuk

mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis
tergantung kepada keahlian pengusaha di bidang pemasaran, produksi,
keuangan maupun bidang lain. Selain itu tergantung pula pada
kemampuan pengusaha untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut
agar usaha perusahaan dapat berjalan lancar.
Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan perusahaan adalah mencari
laba semaksimal mungkin. Keberhasilan suatu perusahaan dalam
mencapai tujuan itu sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan
dalam memasarkan produknya. Perusahaan dapat menjual produknya

dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kualitas yang diharapkan,

akan mampu mengatasi tantangan dari para pesaing terutama dalam bidang
pemasaran.
Oleh karena itu untuk menarik konsumen melakukan pembelian
maka perusahaan harus bisa menerapkan suatu strategi pemasaran yang
tepat sesuai dengan kondisi pasar yang dihadapi.
I.2.

Rumusan Masalah
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

I.3.

Apa maksud dari pemasaran internasional?

Bagaimana tahap menjadi pemasar internasional?
Bagaimana strategi pemasaran global?
Bagaimana alternatif untuk memasuki pasar asing?
Bagaimana strategi distribusi dalam pemasaran internasional?
Bagaimana strategi komunikasi dalam pemasaran internasional?
Bagaimana strategi harga dalam pemasaran internasional?
Bagaimana bauran dalam pemasaran internasional?

Tujuan
Tujuan dari penulisan makalah ini adalah untuk mengetahui
maksud dari pasar luar negeri, strategi-strategi yang digunakan dalam
memasuki pasar luar negeri, dan hambatan-hambatan yang terjadi dalam
memasuki pasar luar negeri. Selain itu, untuk mengetahui contoh kasus
yang ada di sekitar kita.

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. PENGERTIAN PEMASARAN INTERNASIONAL

Arti pemasaran menurut Philip Kotler dan Amstrong adalah sebagai suatu
proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan
pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Pemasaran internasional adalah proses perencanaan dan pengorganisasian
transaksi melampaui batas negara untuk menciptakan pertukaran yang
memuaskan tujuan para individu dan organisasi yang terlibat (Czinkota,
1998:4).
Pemasaran global adalah serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan
oleh perusahaan yang menekankan pada efisiensi biaya dan upaya yang
menembus batas negara dan regional, kesempatan mentransfer produk, merek,
dan ide lain yang melampaui negara, memenuhi kebutuhan pelanggan global
dan mengembangkan koordinasi antara infrastruktur pemasaran nasional
menjadi infrastruktur pemasaran global (Keegan, 1999:2).
Kedua definisi di atas terdapat satu persamaan yaitu soal lintas antar
negara. Oleh karena itu pemasaran internasional selalu melibatkan dua pihak
yaitu negara asal dan negara tujuan.
Dapat disimpulkan bahwa pemasaran internasional adalah pelaksanaan
aktivitas-aktivitas bisnis yang mengarahkan arus barang dan jasa kepada
konsumen atau pemakai pada lebih dari satu negara atau melewati batas-batas
negara. Istilah pemasaran internasional juga dipakai dalam pengertian yang
sangat umum untuk mengacu kepada segala jenis keterlibatan di luar pasar
domestik perusahaan. Pasar domestik merujuk pada praktik-praktik pemasaran
pada sebuah negara asal pemasar.
Pasar internasional adalah pasar yang membeli atau menjual produk dari
beberapa negara. Pasar internasional melampaui ekspor pemasar dan menjadi

lebih terlibat dalam lingkungan pemasaran di negara-negara tempat suatu

organisasi melakukan bisnis.
Globalisasi ekonomi telah mengubah ekonomi modern yang telah
dilakukan selama ini. Sehingga efisiensi, produktivitas, dan pasar terbuka
semakin menuntut perusahaan untuk turut serta melakukannya. Ekonomi,
teknologi, kekuatan kebijakan politik, dan kekuatan demografis akan menjadi
bagian dari ekonomi global baru. Konsep, proses, dan prinsip pemasaran yang
bisa diterapkan di seluruh penjuru dunia.
B. TAHAP MENJADI PEMASAR INTERNASIONAL
1. No foreign Marketing
Perusahaan sudah berhubungan dengan dunia internasional tetapi bukan
karena inisiatif atau belum ada usaha sendiri untuk memasarkan keluar
negeri. Produk perusahaan beredar di pasar internasional karena pesanan
dari luar negeri, pelanggan asing dating ke perusahaan atau atas nama
pihak eksportir.
2. Infrequent Foreign Marketing
Perusahaan mulai memasarkan sendiri ke pasar luar negeri tetapi hanya
kalau mempunyai surplus produksi. Apabila pasar domestik masih
mampu menyerapnya kegiatan ini ditinggalkan. Pada tahap ini belum ada
penyesuaian organisasi maupun produknya untuk pasar internasional.
3. Reguler Foreign Marketing
Produsen sudah mempunyai perencanaan untuk memasarkan produknya
kepasar asing. Dipasarkan sendiri atau melalui penyalur domestic
maupun distributor asing. Tujuannya memang melakukan ekspansi pasar
domestic dengan sudah mulai berusaha memahami kebutuhan maupun
keinginan pasar internasional.
4. Global Marketing Operations
Pada fase ini, produsen benar-benar telah terlibat dengan dunia
internasional secara global. Kegiatannya tidak hanya sebatas pemasaran
saja, tetapi sudah merencanakan operasional produksi maupun organisasi
bersaing di pasar dunia.

C. STRATEGI PEMASARAN GLOBAL

1. Strategi Global
Dalam bisnis global, perlu dipahami lingkungan yang berkaitan
dengan perbedaan politik, ekonomi, sosial, budaya juga perdagangan
dunia dan kerangka investasi serta sistem moneter global. Tujuan utama
dari perusahaan adalah bagaimana perusahaan menciptakan laba yang
optimal, yakni dengan dua cara:
a. Menambah nilai produk agar konsumen mau membayar lebih,
b. Melakukan kreasi nilai (value creation) agar dapat menurunkan
biaya produksi.
PENINGKATAN LABA MELALUI EKSPANSI GLOBAL
Untuk meningkatkan laba perusahaan domestik, salah satunya
dengan cara melakukan pengembangan secara global. Dengan ini akan
diperoleh:
a. Pendapatan yang lebih besar, melalui kemampuan khusus atau inti.
b. Menyadari ekonomi lokasi, dimana mendorong terciptanya kreasi nilai
(value creation) pada lokasi yang mungkin paling efisien.
c. Menyadari adanya kurva pengalaman yang lebih besar, yang akan
mengurangi biaya (value creatio).

TEKANAN

UNTUK

MENGURANGI

BIAYA

DAN

LOCAL

RESPONSIVENESS
Dalam memasuki pasar global, ada dua tipe tekanan persaingan
yang akan dihadapi, yaitu:
a. Tekanan untuk pengurangan biaya
Tekanan ini dapat diatasi dengan cara melakukan produksi masa dan
standardisasi produk pada lokasi yang tepat.
b. Tekanan untuk tanggap akan lingkungan lokal
Tekanan lokal terjadi karena hal-hal berikut :
Perbedaan selera konsumen dan pilihan
Perbedaan infrastruktur dan praktek tradisional
Perbedaan saluran distribusi

 Permintaan pemerintah lokal

2. Pemilihan Strategi
Perusahaan memiliki empat jenis strategi untuk bersaing di pasar global
yaitu:
a. Strategi Internasional (International Strategy)
Strategi ini menawarkan bagaimana perusahaan menciptakan suatu
nilai yang unggul dari pesaing dengan transfer keahlian dan produk
yang bernilai kepada pasar asing, dimana dibidang ini merupakan
kelemahan pesaing dan kompetensi inti ini tidak dimiliki oleh pesaing.
b. Strategi Multidomestik (Multidomestic Strategy)

Dalam strategi ini, perusahaan secara ekstensif melakukan kostumisasi

terhadap produk dan strategi pemasarannya kearah kondisi nasional
yang berbeda dimana value creation juga diciptakan pada kegiatan
produksi, pemasaran, R&D (penelitian & pengembangan) di setiap
negara yang di jadikan pasar global.
c. Strategi Global

Strategi global memusatkan pada peningkatan laba, dimana lebih

mengarahkan pada standardisasi kualitas produk secara global, dan
tidak melakukan penyesuaian produk terhadap kondisi lokal, karena
menggunakan strategi low cost sehingga mendapatkan laba yang
maksimal.
d. Strategi Transnasional

Strategi ini mencoba mencapai semua strategi yang ada untuk

mendapatkan solusi untuk semua masalah. Dimana perusahaan
melakukan pengurang biaya atas kondisi lokal dan juga transfer
kompetensi inti serta tekanan lokal. Jadi strategi ini berusaha untuk
mengurangi

tekanan

pengurangan

biaya

dan

tekanan

local

responsiveness yang tinggi secara bersama dan juga melakukan

diferensiasi.
Masing-masing strategi mempunyai kelebihan dan kekurangan. Untuk itu,
kita sebagai perusahaan harus bisa memilih strategi yang tepat untuk

berbagai kondisi dengan pertimbangan tekanan pengurangan biaya dan

tekanan local responsiveness yang dihadapi.
3. Aliansi Strategi
Aliansi strategi adalah suatu komponen penting dalam sebuh strategi
dimana berkenaan dengan persetujuan kooperasi atau persetujuan bersama
antara pesaing potensial dengan pesaing yang telah ada. Dalam aliansi
strategi ini terdapat berbagai keunggulan dan kelemahan. Salah satu
keunggulan aliansi strategi adalah mudah memasuki pasar internasional
dengan saling melengkapi dalam hal keahlian dan penurunan biaya dan
resiko dalam memasarkan produk serta mudah dalam penentuan standar
teknologi industri internasional. Ada tiga hal yang harus diperhatikan agar
aliansi strategi ini berhasil, yaitu :
a. Pemilihan Partner

Dimana harus jelas siapa yang akan kita ajak kerjasama, apakah
partner tersebut dapat bekerjasama mencapai tujuan strategi dan tujuan
aliansinya serta tidak memanfaatkan aliansinya dimasa mendatang.
Dan sebagai perusahaan yang akan melakukan aliansi strategi, kita
harus melakukan berbagai langkah seperti, mencari informasi
mengenai partner dan mengumpulkan data serta mencari tahu
mengenai partner tersebut.
b. Struktur Aliansi

Struktur aliansi yaitu menentukan suatu struktur hingga terjadi

keadilan dalam hal pembebanan resiko dan menghindari terjadinya
pemanfaatan dari partner untuk kepentingannya sendiri.
c. Penanganan Aliansi
Dalam hal ini dapat dilakukan pengamanan dengan teknologi, atau
dengan

penetapan

kontrak,

dimana

terjadi

persetujuan

atau

kesepakatan yang jelas, adil antara perusahaan dengan partnernya

dengan komitmen yang mantap agar tidak terjadi resiko yang tidak
diinginkan.
4. Memasuki Pasar Asing

Ada enam cara yang berbeda yang dapat digunakan perusahaan dalam
memasuki pasar asing atau pasar internasional, yaitu:
a. Ekspor
Kegiatan ekspor merupakan kegiatan yang banyak dilakukan
perusahaan untuk mengembangkan bisnisnya di pasar global. Kegitan
ekspor memiliki kelebihan dan kekurangan, kelebihannya adalah
menghindari biaya substansi dan membantu perusahaan mencapai
kurva pengalaman dan lokasi yang ekonomis apalagi jika negara itu
tersentralisasi maka bisa memanfaatkan skala ekonomi dari volume
penjualan global. Sedangkan kekurangannya adalah akan tidak
menguntungkan di negara sendiri jika ternyata lebih ekonomis jika
diproduksi di negara tujuan pasar global, lalu biaya transportasi yang
tinggi dan ancaman tarif membuat menjadi kurang ekonomis serta
sangat beresiko.
b. Proyek Turnkey
Dalam proyek turnkey kontaktor setuju untuk menangani setiap detil
proyek untuk klien asing termasuk training para personil. Turnkey
adalah proses teknologi untuk proses ekspor ke negara lain. Jadi,
proyek turnkey adalah merupakan suatu proyek yang dalam proses nya
yaitu ekspor ke negara lain, kendalinya dipegang oleh klien asing
dalam hal ini perusahaan asing.
Keuntungannya adalah perusahaan mendapat pengembalian ekonomi
dari aset pada saat investasi langsung.
Kelemahannya:
Tidak ada keuntungan jangka panjang di negara asing tersebut.
Terciptanya persaingan yang ketat.
Apabila persaingan bersumber dari teknologi, maka perusahaan
lokal akan menjual keunggulan bersaingannya pada pesaing
potensial atau aktual.
c. Lisensi
Merupakan suatu perjanjian antara pemberi lisensi yang mengibahkan
haknya dengan pembeli lisensi dalam beberapa waktu tertentu dimana

pemilik lisensi akan menerima pengembaliannya dalam bentuk royalti

dari pembeli lisensi.
Keuntungannya:
Biaya dan resiko yang dihasilkan rendah atau kecil.
Merupakan kesempatan yang menarik bagi perusahaan yang
memiliki dana terbatas dan ingin melakukan operasional di negara

asing.
Mempermudah perusahaan yang ingin masuk pasar asing melalui

investasi.
Kelemahannya:
Tidak adanya hak bagi perusahaan dalam mengendalikan atau
melakukan kontrol terhadap manufaktur, pemasaran, strategi dan

memanfaatkan lokasi untuk tujuan ekonomis.

Sulit dalam hal bersaing karena memerlukan koordinasi dan

strategi.
Kemungkinan

kehilangan

technological

know

how

yang

merupakan keunggulan bersaing bagi perusahaan asal.

Ada solusi untuk mengatasi kelemahan diatas, yaitu melalui cross
licensing agreement, merupakan cara yang umum digunakan
industri-industri
kesepakatan

teknologi

bahwa

dimana

perusahaan

bisa

ada

perjanjian

melisensi

atau

beberapa

kepemilikannya yang intangibel dan memberikan pengetahuan

teknologinya kepada perusahaan asal.
d. Waralaba (Franchising)
Waralaba merupakan bentuk lisensi, waralaba menjual tidak hanya
property yang intangibel tetapi juga sesuatu hal yang disetujui dengan
aturan yang ketat sesuai tata cara melakukan bisnis. Dimana frenchisor
memberi bantuan kepada frenchisee dalam menjalankan bisnisnya
dengan imbalan yaitu royalti sejumlah prosentase tertentu dari hasil
bisnis frenchisee. Biasanya waralaba terdapat pada perusahaan jasa.
Keunggulannya:
Biaya dan resiko yang rendah.
Mudah masuk pasar asing.
Mempercepat dalam mendapatkan keuntungan.

Kelemahannya adalah masalah dalam pengendalian kualitas.

e. Joint Venture dengan Perusahaan Setempat
Joint venture merupakan suatu bentuk kerjasama antar dua perusahaan
atau lebih menjadi satu perusahaan (bergabung) atau keberadaan satu
perusahaan yang dimiliki oleh dua atau lebih perusahaan.
Keunggulannya:
Mendapat manfaat dari pengetahuan partner lokal.
Dapat berbagi biaya dan resiko dengan partner lokal.
Merupakan cara untuk memasuki pasar asing.
Kelemahannya :
Resiko dalam hal memberikan teknologinya kepada partner lokal.
Tidak ada pengendalian yang ketat.
Kepemilikan dapat mengarah pada konflik dan perang
pengendalian antar perusahaan.
f. Dimiliki sepenuhnya oleh cabang
Dalam hal ini 100% saham dimiliki sendiri oleh perusahaan yang akan
memasuki pasar asing. Dimana ada dua cara untuk melakukan strategi
ini:
Dengan membentuk operasional baru pada negara tersebut.
Dengan meminta dan menggunakan perusahaan yang ada di
negara tersebut untuk mempromosikan produknya dipasar.
Keunggulannya:
Meniadakan resiko kehilangan keunggulan bersaingnya.
Adanya pengendalian yang ketat pada proses operasional
diberbagai negara.
Kelemahannya :
Mahalnya biaya yang dikeluarkan untuk memasuki pasar di

negara asing.
Karena perusahaan membuat seluruh proses operasi di negara

tujuan sendiri saja maka biaya dan resiko yang ditanggung besar.
5. Pemasaran Global
Pemasaran global menitikberatkan pada strategi pemasaran bisnis
internasional yakni bagaimana perusahaan menentukan kapan produk
terstandardisasi dan kapan tidak terstandardisasi. Dalam pemasaran global

10

juga harus memperhatikan bauran pemasaran dengan selalu memandang

cita rasa dan preferensi konsumen yang konsisten di berbagai negara.
6. Manajemen Operasional Global
Perbaikan dalam pengendalian kualitas akan mengurangi biaya melalui
tiga cara:
a. Peningkatan

produktivitas

akibat

peniadaan

pemborosan

dan

pengurangan cacat.
b. Peningkatan kualitas produk artinya mengurangi biaya cacat dan scrap.
c. Menurunkan jaminan dan biaya perbaikan atau pengerjaan ulang untuk
kualitas produk yang lebih baik.
Dalam manajemen operasional berarti semua pihak atau semua bidang
yang terintegrasi dalam perusahaan ikut secara bersama menjalankan tugas
atau cara-cara diatas dengan baik dan benar agar tujuan perusahaan yaitu
mendapatkan peningkatan laba akan tercapai.
7. Sumber Daya Manusia Global
Bidang ini akan membahas mengenai bagaimana perusahaan mengatur
srtuktur oraganisasinya yaitu bagian sumberdaya manusia secara efektif.
Diantaranya yaitu staffing, evaluasi kinerja, pengembangan manajemen,
kompensasi dan hubungan antar tenaga kerja. Karena dengan perusahaan
memperhatikan karyawannya baik itu yang ada di domestik maupun
pekerja yang ada di negara dimana perusahaan melakukan perdagangan
atau masuk ke pasar internasional maka akan membantu perusahaan dalam
mencapai tujuannya.

ATRIBUT-ATRIBUT PRODUK
Kotler (2008) menyatakan bahwa atribut produk adalah pengembangan
suatu produk atau jasa yang melibatkan penentuan manfaat yang akan
diberikan. Sedangkan pengertian atribut produk menurut Fandy Tjiptono
(2001:103) adalah Unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh
pelanggan dan dijadikan sebagai dasar pengambilan keputusan. Atribut

11

produk meliputi merek, kemasan, jaminan (garansi), pelayanan, dan

sebagainya. Menurut Kotler (2008) Atribut produk adalah karakteristik yang
melengkapi fungsi dasar produk.
Unsur- unsur atribut produk menurut Kotler (2008) adalah sebagai
berikut ini:
1. Kualitas Produk
Kotler (2008) menyatakan bahwa kualitas produk adalah kemampuan
suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya. Bila suatu produk
telah dapat menjalankan fungsi-fungsinya dapat dikatakan sebagai
produk yang memiliki kualitas yang baik.
Menurut Kotler (2008), kebanyakan produk disediakan pada satu diantara
empat tingkatan kualitas, yaitu: kualitas rendah, kualitas rata-rata sedang,
kualitas baik dan kualitas sangat baik. Beberapa dari atribut diatas dapat
diukur secara objektif. Namun demikian dari sudut pemasaran kualitas
harus diukur dari sisi persepsi pembeli tentang kualitas produk tersebut.
Stanton (1994) menyatakan bahwa perhatian pada kualitas produk makin
meningkat karena keluhan pelanggan selama beberapa tahun belakangan
ini. Hal ini terjadi karena keluhan pelanggan makin lama makin terpusat
pada kualitas yang buruk dari produk, baik bahannya maupun
pekerjaannya.
Kotler (2008) menyatakan bahwa kualitas adalah salah satu alat utama
untuk positioning menetapkan posisi bagi pemasar.
2. Fitur Produk
Kotler (2008) sebuah produk dapat ditawarkan dengan beraneka macam
fitur. Perusahaan dapat menciptakan model dengan tingkat yang lebih
tinggi dengan menambah beberapa fitur. Fitur adalah alat bersaing untuk
membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. Menurut Cravens
(1998:14) fitur juga dapat digunakan sebagai sarana untuk membedakan
suatu merek dari pesaingnya.
3. Desain Produk

12

Menurut Kotler (2008) cara lain untuk menambah nilai pelanggan adalah
melalui desain atau rancangan produk yang berbeda dari yang lain.
Desain merupakan rancangan bentuk dari suatu produk yang dilakukan
atas dasar pandangan bahwa bentuk ditentukan oleh fungsi dimana
desain mempunyai kontribusi terhadap manfaat dan sekaligus menjadi
daya tarik produk karena selalu mempertimbangkan faktor-faktor
estetika, ergonomis, bahan dan lain-lain. Desain atau rancangan yang
baik dapat menarik perhatian, meningkatkan kinerja produk, mengurangi
biaya produk dan memberi keunggulan bersaing yang kuat di pasar
sasaran.
Kotler (2008)

berpendapat

bahwa

desain

merupakan

totalitas

keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk

dari segi kebutuhan pelanggan.
Menurut Stanton (1994), Desain merupakan salah satu aspek
pembentukan citra produk. Sebuah desain yang unik, lain dari yang lain,
bisa merupakan satu-satunya ciri pembeda produk.
Grifin and Hauser (1993) menyatakan bahwa atribut suatu produk
merupakan

salah

satu

pertimbangan

pelanggan

dalam

menilai

kepuasannya setelah mengkonsumsi suatu produk, maka sangatlah

penting untuk mengetahui penilaian pelanggan terhadap atribut produk
yang dihasilkan perusahaan.
Apalagi mengingat persaingan yang semakin ketat dimana semakin
banyak produk sejenis dengan berbagai macam merek telah beredar di
pasar, untuk itu atribut produk menjadi bagian yang sangat penting dari
sebuah produk.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Anderson et al. (1992), dinyatakan
bahwa atribut dari sebuah produk sangat erat kaitannya dengan customer
satisfaction karena semakin tinggi penilaian pelanggan mengenai atribut
produk maka akan semakin tinggi kepuasan pelanggan yang dirasakan.
DINAMIKA KULTUR BUDAYA DALAM PEMASARAN

13

Budaya didefenisikan sebagai total jumlah pengetahuan tentang

kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan untuk melayani secara langsung perilaku
consumer dari anggota masyarakat khusus.
Komponen kepercayaan dan nilai-nilai pada defenisi di atas
berhubungan dengan akumulasi perasaan dan prioritas yang dimiliki individu
tentang sesuatu dan miliknya.
a. Elemen-Elemen Kultural
Terdapat tiga komponen dalam budaya, yaitu:
1. Konsep menyeluruh, budaya terdiri dari hampir semua hal yang
mempengaruhi proses pemikiran individu dan perilakunya. Budaya
tidak hanya mempengaruhi preferensi seorang konsumen, akan tetapi
bagaimana konsumen membuat keputusan dan bahkan bagaimana
konsumen memahami dunia sekeliling.
2. Budaya diperoleh, budaya tidak meliputi respon dan predisposisi yang
diwariskan. Namun demikian oleh karena sebagian besar perilaku
manusia dipelajari dari pada pembawaan sejak lahir, maka budaya
benar-benar mempengaruhi perilaku
3. Kekompakan masyarakat modern sedemikian rupa sehingga budaya
jarang memberikan resep yang rinci untuk perilaku yang tepat.
Sebagai gantinya didalam masyarakat industry budaya memberikan
batas kepada setiap individu dalam berpikir atau bertindak.
b. Perubahan Kultural
Tidak seperti karakteristik biologis yang merupakan pembawaan dari lahir
(seperti seks, kulit, warna rambut atau kecerdasan) budaya dipelajari. Pada
awal usia, kita mulai memperolehnya dari lingkungan sosial kita sebagai
sebuah penetapan kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang merupakan
budaya kita. Untuk anak-anak, pembelajaran untuk menerima nilai-nilai
budaya dan adat adalah diperkuat melalui proses memainkan permainan
mereka. Proses pembelajaran budaya ini mempersiapkan mereka untuk
kehidupan nyata dalam lingkaran kehidupannya.
c. Dampak Kultur dalam Perdagangan
Berikut adalah dampak kultur dalam perdagangan:
1. Kesamaan dan perbedaan antara masyarakat,

14

2. Pertumbuhan kelas menengah global,

3. Akulturasi merupakan sebuah kebutuhan sudut pandang pemasaran,
4. Menerapkan teknik riset,
Analisis konsumen lintas budaya banyak dilakukan dengan semakin
maraknya globalisasi, antara lain untuk mengetahui apa kesamaan dan
perbedaan antara dua atau lebih budaya. Sehubungan dengan kesamaan
standarisasi produk lebih dimungkinkan, sedangkan perbedaan selera dan
pilihan produk antara konsumen lintas budaya mengharuskan pemasar
mencari cara beradaptasi supaya produknya diterima dinegara sasaran.
Ada kemungkinan standarisasi produk diikuti dengan cara-cara berbisnis
dan pemasaran yang berbeda antara negara yang satu dengan negara yang
lainnya. Banyak ahli beranggapan bahwa dalam pemasaran global,
akulturasi sangat dibutuhkan. Dan akulturasi harus dilakukan oleh pemasar
terhadap budaya lokal dan sebaliknya agar produk bisa diterima dipasar
sasaran konsumen juga harus dipengaruhi untuk menerima nilai-nilai baru.
BUDAYA, GAYA MANAJEMEN DAN SISTEM
a. Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai-nilai, ritual, simbol, kepercayaan
dan proses berpikir yang dipelajari, dimiliki bersama oleh sekelompok
orang dan diturunkan dari generasi ke generasi.
Budaya yang mencakup semua elemennya, sangat mempengaruhi
gaya manajemen dan seluruh sistem bisnisnya. Pelaku pemasaran
internasional tidak hanya perlu menghargai perbedaan kultural yang
berhubungan dengan bisnis mereka, mereka juga harus memahami asalusul perbedaan tersebut.
Di setiap negara berbeda tentunya memiliki budaya yang berbeda
beda pula. Oleh karena itu pelaku bisnis internasional perlu menyadari dan

15

menyesuaikan diri dengan budaya-budaya lain jika ingin memasarkan

suatu produk di negara lain yang memiliki budaya berbeda.
b. Pengaruh Budaya dalam Sistem Bisnis
Dalam kenyataannya budaya sangat berpengaruh

terhadap

kelancaran dalam dunia bisnis baik dalam perkembangan dalam bisnis

skala nasional maupun skala internasional. Sesuatu hal baru yang tidak
sesuai dengan kebudayaan suatu bangsa akan sulit diterima atau
berkembang didalam negara tersebut.
Budaya merupakan faktor penting dalam pemasaran internasional,
namun sering kali budaya dilupakan ketika sebuah perusahaan berekspansi
ke pasar internasional.
Banyak perusahaan begitu yakin bahwa produk, manajemen, dan
harga yang lebih baik dari produk lokal akan diterima oleh konsumen.
Tetapi, mereka lupa bahwa hal yang dianggap baik oleh perusahaan belum
tentu sama dengan harapan masyarakat.
Karena itulah sering kali kegagalan ekspansi suatu perusahaan ke
negara lain disebabkan arogansi perusahaan untuk memaksa konsumen
lokal menerima produk yang mereka tawarkan dan minimnya riset pasar
terhadap budaya.
c. Gaya Manajemen dalam Sistem Bisnis
Gaya manajemen adalah hal yang berhubungan dengan individuindividu yang menjadi manajer dalam suatu perusahaan, dimana gaya dari
seorang manajer ditentukan oleh sifat dari individu manajer itu sendiri.
Dengan kebudayaan yang beragam dan terus berubah di setiap
negara di perlukan pula gaya manajemen yang berbeda-beda. Terdapat
beberapa budaya yang lebih menekankan pentingnya informasi dan
kompetisi, sementara budaya yang lain lebih fokus pada hubungan dan
pengurangan biaya transaksi.
Oleh karena itu di perlukan gaya manajemen yang lebih fleksibel
dan mampu beradaptasi dengan berbagai kondisi yang ditimbulkan akibat
adanya perbedaan budaya.

16

LINGKUNGAN

POLITIK,

HUKUM,

DAN

INFORMASI

DAN

TEKNOLOGI DALAM PEMASARAN GLOBAL

Secara garis besar, lingkungan pemasaran global ditandai dengan
berbagai macam trend, yaitu:

Berkembangnya perekonomian global dengan berbagai karakteristik,

Kekuatan politik yang mengarah pada struktur perdagangan bebas,
Kekuatan penawaran dan permintaan.

a. Lingkungan Politik dalam Pemasaran Global

Politik yang dianut oleh berbagai negara tidaklah selalu sama dan
bahkan seringkali berubah. Perbedaan tersebut yang menyebabkan
persoalan yan kompleks dalam kegiatan bisnis. Oleh sebab itu, setiap
perusahaan global perlu meningkatkan dan mengantisipasi setiap resiko
politik yang bisa mempengaruhi kelangsungan bisnisnya.
Risiko Politik

Risiko Ketidakstabilan Umum: risiko yang berkaitan dengan

ketidakpastian terhadap kelangsungan hidup dari sistem politik negara

tujuan.
Risiko Eksproriasi: risiko yang berkaitan dengan kemungkinan
bahwa pemerintah negara tujuan akan mengambil tindakan tertentu,
misalnya pembatalan kontrak, konfiskasi, nasionalisasi, maupun

eksproriasi.
Risiko Operasi: risiko yang muncul karena adanya ketidakpastian
bahwa pemerintah negara tujuan akan memaksa atau menghambat
operasi bisnis perusahaan asing.

Strategi yang Digunakan untuk Meminimumkan Risiko Politik

Merangsang pertumbuhan ekonomi lokal,

Mempekerjakan tenaga kerja lokal,
Membagi kepemilikan,
Menerapkan political neutrality,
Lisensi,

17

 Melakukan lobbying.
b. Lingkungan Hukum dalam Pemasaran Global
Hukum merupakan aturan-aturan yang dilaksanakan dalam rangka
mengatur tingkah laku individu dalam suatu masyarakat secara
keseluruhan.Secara garis besar, ada 2 macam sistem hukum internasional,
yaitu:

Common Law
Common law yang dikembangkan di Inggris merupakan sistem hukum
yang didasarkan pada preseden, kebiasaan/konvensi masa lalu, dan
interpretasi terhadap hukum yang seharusnya diterapkan pada situasi
tertentu.

Code Law
Sistem hukum yang didasarkan pada aturan-aturan legislatif yang
tertulis. Code law dikembangkan pertama kali pada zaman kerajaan
Romawi dan hingga saat ini masih banyak diterapkan.
Hukum yang bisa menjadi penghambat untuk memasuki pasar

negara tujuan pemasaran:

Tarif
Hukum Anti Dumping
Lisensi Ekspor/Impor
Insentif Legal
Hukum pembatasan Perdagangan
Empat alternatif cara pemecahan konflik dalam bisnis berskala

global, yaitu:
Negosiasi Langsung
Konsiliasi
Arbitrasi
Proses Pengadilan
c. Lingkungan Informasi dan Teknologi dalam Pemasaran Global
Lingkungan teknologi merupakan salah satu faktor yang paling
dramatis dalam mempengaruhi perubahan lingkungan internasional.

18

Berbagai inovasi teknologi telah, sedang, dan akan terus berkembang

diantaranya dalam bidang bioteknologi, teknologi komputer, teknologi
informasi dan komunikasi, transportasi, robotika,dll.
Freeman & Perez (1988) menegaskan bahwa difusi teknologi
utama dan sumber daya yang berkaitan dengan masing-masing paradigma
tekno-ekonomik mengubah pasar internasional secara radikal, baik pada
level negara dan industri makro, maupun level bisnis dan individual mikro,
meliputi:

Berkembangnya industri-industri baru berdasarkan teknologi dan

sumber daya kunci.

Solusi efektif bagi

sebelumnya.
Infrastuktur baru pada level nasional dan internasional.
Sejumlah negara mendapatkan posisi kepemimpinan dalam hal

keterbatasan

paradigma

tekno-ekonomik

teknologi dan ekonomi berdasarkan penerapan teknologi dan sumber

daya kunci yang relevan dengan paradigma baru.

Perubahan dalam kepadatan penduduk dan urbanisasi.
Perubahan radikal dalam bentuk-bentuk organisasi berkaitan dengan

kemunculan perusahaan-perusahaan dalam industri baru.

Sistem pelatihan dan pendidikan baru.
Berkembangnya jasa-jasa baru yang terkait dengan paradigma teknoekonomik Munculnya para wirausaha inovatif baru.

D. ALTERNATIF CARA MEMASUKI PASAR ASING

a. Ekspor Tidak Langsung
Perusahaan menjadi pengekspor tidak langsung bila ia menjual
produknya di pasar luar negeri seperti menjualnya di dalam negeri. Ia tidak
melakukan

pemasaran

internasional

menurut

pengertian

yang

sesungguhnya. Perusahaan tersebut tidak memiliki keahlian khusus

maupun investasi besar. Akan tetapi, dilain pihak wewenangnya memilih
pasar dan menentukan strategi pemasaran dengan sendirinya terbatas.
Kerjasama dalam ekspor adalah cara lain memasuki pasar luar
negeri tanpa perlu membentuk bagian ekspor dalam perusahaan atau

19

melakukan investasi di luar negeri. Ada dua bentuk ekspor tidak langsung,
yaitu:
Webb Pomerene Association
Asosiasi ini memungkinkan pengusaha perusahaan yang saling

bersaing untuk bekerja sama dalam ekspor.

Ekspor Piggyback
Dalam ekspor Piggyback, suatu perusahaan

manufaktur

menggunakan fasilitas distribusi luar negeri untuk menjual produk

perusahaan lain bersama-sama produknya sendiri. Perusahaan yang
melaksanakan ekspor disebut pengangkut (carrier) biasanya lebih
besar ukurannya dengan fasilitas ekspor dan saluran distribusi pasar
luar negeri yang lebih mapan. Contoh: Singer menjual kain, pola,
dan perlengkapan menjahit disamping mesin jahitnya.
b. Ekspor Langsung
Dalam ekspor langsung, perusahaan melakukan sendiri semua tugas ekspor
yang meliputi kontak pasar, penelitian, distribusi fisik, dokumentasi ekspor,
penetapan harga, dan sebagainya dalam membentuk bagian ekspor dalam
organisasi perusahaan itu.
Keuntungan dari Ekspor Langsung:
1. Volume penjualan yang lebih besar
2. Pengendalian yang lebih besar
3. Informasi pasar yang lebih baik
4. Pengembangan keterampilan internasional
Kekurangan dari Ekspor Langsung:
1. Dalam ekspor langsung harus menanggung biaya pemasaran yang lebih
besar, karena seluruh biaya ditanggung sendiri.
E. STRATEGI DISTRIBUSI
Distribusi adalah aliran fisik barang melalui saluran yang terdiri dari
kelompok terkoordinasi individu atau perusahaan yang melakukan fungsi yang
menambah utilitas untuk suatu produk atau jasa. Saluran distribusi adalah
serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat dalam proses
penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari 'point of origin' ke 'point of

20

consumption' guna memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan.

Tujuan saluran distribusi adalah:
1. Utilitas tempat (place utility)
Manfaat yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati produk
ditempat yang diinginkan. Contoh: mesin ATM ditempatkan diberbagai
tempat yang strategis.
2. Utilitas waktu (time utility)
Tambahan manfaat yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati
produk pada saat dibutuhkan. Contoh: fasilitas ATM memberi pelayanan
24 jam.
3. Utilitas bentuk (form utility)
Manfaat yang dirasakan konsumen karena perubahan bentuk produk.
Pemasaran secara tidak langsung memberikan manfaat bentuk melalui
pemberian ide mengenai produk kepada bagian produksi. Contoh: suatu
bank membuat fasilitas ATM untuk memudahkan nasabah dan bagian
produksi.
4. Utilitas informasi (information utility)
Ketersediaan informasi tentang fitur dan manfaat produk. Contoh: fasilitas
Customer Services bagi nasabah yang mempunyai ATM.
5. Utilitas kepemilikan (ownership utility)
Produk akan bisa memberi manfaat yang optimal jika telah terjadi
perpindahan

kepemilikan.

Pemasaran

membantu

berpindahnya

kepemilikan suatu produk. Contoh: nasabah dapat mengambil sendiri

jumlah uang yang dibutuhkan.
Pola distribusi merupakan kegiatan yang sangat penting dalam
pemasaran, karena dengan adanya distribusi barang-barang produksi bisa
tersebar ke seluruh konsumen. Secara harfiah Kegiatan distribusi adalah suatu
pekerjaan atau kegiatan yang menyalurkan produk barang ataupun jasa dari
produsen ke konsumen dengan berbagai teknik dan cara. Pihak yang
melakukan distribusi disebut sebagai distributor. Contoh kegiatan distribusi
adalah agen koran, agen tenaga kerja, agen makanan ringan atau snack
cemilan, dan masih banyak lagi contoh lain.

21

Sasaran-sasaran

dalam

distribusi

khusunya

dalam

distribusi

international yaitu menyediakan produk sesuai dengan item produk yang

dibutuhkan oleh para pembeli dalam jumlah, pada waktu dan keadaan yang
dibutuhkan dengan biaya yang seefisien mungkin. Terdapat tiga strategi
distribusi internasional, yaitu:
a. International Distribution Strategy
Strategi distribusi pengiriman berupa bahan-bahan mentah, produk
setengah jadi atau produk jadi antara Negara-negara produsen dan Negaranegara konsumsi. Strategi ini digunakan oleh perusahaan-perusahaan
bertipe internasional yang hanya melakukan ekspor.
b. Foreign Distribution Strategy
Yaitu strategi panjang, margin, efisiensi dan efektivitas saluran distribusi
dan peran yang dimainkan oleh perusahaan berbeda dari negara satu
dengan negara lain. Strategi ini banyak digunakan oleh perusahaanperusahaan tipe multinasional.
c. Global Distribution Strategy
Strategi integrasi dari sumber-sumber pengadaan, persediaan, dan
keputusan-keputusan saluran local ke dalam sebuah system distribusi
global yang terkendali. Strategi ini banyak digunakan oleh perusahaanperusahaan global.
F. STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN INTERNASIONAL
Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi
pemasaran serta penentu suksesnya pemasaran. Sedangkan komunikasi
pemaasaran global merupakan efektivitas komunikasi pemasaran yang
melewati batas-batas negara.
Bentuk-Bentuk Utama dari Komunikasi Pemasaran:
1. Personal Selling
Bentuk
komunikasi

antar

individu

dimana

tenaga

penjual

menginformasikan, mendidik, dan melakukan kepada calon pembeli untuk

memebeli produk atau jasa perusahaan.
2. Advertising

22

Segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang atau

jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar.
Tujuan periklanan:
Iklan Informatif
Iklan Persuasif
Iklan Perbandingan
Iklan Mengingat
3. Sales Promition
Merupakan semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang
terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat. Contohnya dengan
menggunakan kupon, voucher, sampel, undian, dan discount.
4. Public Relation
Upaya hubungan masyarakat dengan perusaahaan harus membantu
perkembangan dan pemahaman diantara unsur-unsur pokok perusahaan
baik yang di sdalam maupun yang di luar. Praktisi humas bertujuan
menghasilkan publisitas yang baik. Personil humas juga memainkan peran
kunci dalam merespon laporan media yang tidak menyenangkan atau
kontrofersi yang timbul karena kegiatan perusahaan di belahan dunia lain.
Strategi Komunikasi Pemasaran Global
Sebuah organisasi harus mengadaptasikan pesan eksternalnya agar bisa
sesuai dengan kondisi negara lokal atau regional. Kebijakan standarisasi sukar
dituntaskan karena menyangkut pertimbangan strategik dan kemampuan
memahami lingkungan global secara komprehensif.
Masing-masing merek perusahaan harus memiliki kepribadian merek
yang kuat sehingga berhasil menciptakan identifikasi global dan nilai merek
superior yang mampu melintasi berbagai budaya yang berbeda.
G. STRATEGI HARGA
Menurut Alex S Nitisemito (1991:55), harga diartikan sebagai nilai
suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan
nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa
yang dimiliki kepada pihak lain.

23

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga

Penentuan harga dipengaruhi oleh faktor internal dan faktor ekternal.
1. Faktor Internal
a. Tujuan pemasaran (biaya, penguasaan pasar, dan usaha)
b. Strategi marketing mix (aspek harga dan non-harga)
c. Organisasi (struktur, skala, dan tipe)
2. Faktor Eksternal
a. Elastisitas permintaan dan kondisi persaingan pasar
b. Harga pesaing dan reaksi pesaing terhadap perubahan harga
c. Lingkungan eksternal yang lain, seperti lingkungan mikro dan
lingkungan makro
Keputusan tentang Harga
Penetapan harga merupakan salah satu keputusan penting dalam
pemasaran global. Harga adalah satu-satunya elemen bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan bagi pemasaran sedangkan elemen-elemen lainnya
(produk, distribusi, dan promosi) justru membutuhkan dana besar.
Di negara mana pun, terdapat dua faktor utama yang menentukan batasbatas harga. Faktor pertama adalah biaya produk yang menentukan harga dasar
atau harga minimum. Meskipun harga bisa ditetapkan lebih rendah daripada
harga dasar (setidaknya dalam jangka pendek), namun pada umumnya hanya
ada segelintir perusahaan yang sanggup melakukannya untuk jangka waktu
panjang. Tak banyak perusahaan yang bersedia rugi terus-terusan, apalagi kalau
jenis produk yang dihasilkan hanya sedikit. Pengecualian terjadi apabila
perusahaan mendapat subsidi dari pemerintah untuk memasok produk-produk
strategis, fasilitas umum, layanan social, dan sejenisnya.
Faktor kedua, harga produk setara buatan pesaing yang menentukan
harga maksimum atau batas atas. Perdagangan internasional dan kompetisi
global hampir selalu menekan harga perusahaan domestic. Sementara itu,
faktor ketiga adalah harga optimum yang merupakan fungsi permintaan akan
produk yang ditentukan oleh kemauan dan kemampuan pelanggan untuk
membeli. Harga optimum berkisar antara batas dan batas bawah harga setiap
produk.

24

Tugas penetapan harga global menjadi semakin rumit dengan adanya

fluktuasi kurs mata uang yang sebenarnya tidak terlalu berhubungan dengan
biaya-biaya yang mendasarinya. Menurut konsep paritas daya beli (purchasing
power parity), perubahan harga domestik akan dicerminkan dalam kurs mata
uang negara bersangkutan. Jadi secara teoretis, fluktuasi kurs mata uang
seharusnya tidak menimbulkan masalah serius bagi pemasar global karena naik
turunnya tingkat harga domestik akan diimbangi dengan turun atau naiknya
nilai mata uang home country dan sebaliknya. Tetapi dalam praktik, kurs mata
uang tidak bergerak seiring dengan inflasi. Hal ini berarti pemasar global
dihadapkan pada keputusan yang sulit mengenai cara menangani situasi
windfalls akibat perubahan kurs yang menguntungkan dan kerugian karena
perubahan kurs mata uang yang tidak menguntungkan.

Proses Penetapan Harga

Berdasarkan tujuan penetapan harga, proses penentuan harga produk
memiliki beberapa strategi yang dapat digunakan untuk produk baru maupun
produk lama yang disesuaikan dengan kondisi yang ada. Berikut ini beberapa
cara / strategi penetapan harga yang dapat digunakan :
1. Strategi Penetapan Harga Produk Baru
Dalam menetapkan harga produk baru, usahakan menentukan harga yang
dapat menarik minat pasar. Ada dua cara yang dapat digunakan dalam
menetapkan harga produk baru, yaitu sebagai berikut :
a. Skimming price
Yaitu menetapkan harga yang tinggi pada produk baru, dengan
disertai promosi yang besar-besaran. Kemudian semakin lama,
harganya akan semakin turun. Misalnya pada produk elektronik
seperti handphone, laptop, ataupun komputer.
b. Penetration price
Penetration price adalah kebalikan dari skimming price, dengan
menetapkan harga awal serendah mungkin untuk meraih pangsa pasar

25

yang luas menjangkau semua kalangan guna membangun image pada

konsumen. Misalnya pada tarif layanan operator baru (AXIS).
2. Strategi Penetapan Harga Produk Lama
Untuk penetapan harga produk lama yang sudah beredar dipasaran,
biasanya dapat berubah harga jika dipengaruhi adanya perubahan
lingkungan pasar ataupun adanya pergeseran permintaan konsumen.
Untuk mengatasi faktor tersebut, para produsen menggunakan tiga
strategi penetapan harga sebagai berikut:
a. Untuk mempertahankan posisi dalam pasar serta image yang telah
tertanam di masyarakat, produsen menggunakan strategi untuk tetap
mempertahankan harga yang ada di pasaran.
b. Produsen menurunkan harga, namun jika menggunakan strategi
tersebut produsen harus memiliki cadangan biaya yang besar karena
harus menerima keuntungan yang kecil.
c. Menaikan harga produk, strategi ini dilakukan suatu usaha untuk
mempertahankan keuntungan yang diperoleh di tengah naiknya biaya
produksi.
Selain strategi penetapan harga untuk produk baru dan produk lama,
strategi penetapan harga yang mempengaruhi psikologis konsumen juga
sering digunakan para pengusaha untuk meningkatkan penjualan.
Misalnya dengan menetapkan harga yang cukup tinggi untuk membentuk
image kualitas produk yang tinggi. Selain itu bisa juga dengan
menetapkan harga ganjil yang sedikit lebih murah dari harga yang
ditentukan agar konsumen mengira produk yang dibeli lebih murah,
contoh barang yang harganya Rp 100.000,00 diganti dengan harga Rp
99.900,00 . Serta pemberian potongan harga tertentu apabila konsumen
membeli produk dalam jumlah banyak, juga dapat dijadikan strategi
khusus untuk menarik minat beli konsumen. Adanya strategi penetapan
harga yang digunakan, sangat berpengaruh terhadap penjualan produk
usaha kita. Untuk itu gunakan strategi penetapan harga yang paling
sesuai dengan produk Anda.

26

H. BAURAN PEMASARAN
Bauran pemasaran atau marketing mix adalah kumpulan dari variabelvariabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu badan
usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Dalam bukunya,
Sofjan Assauri mendefinisikan bauran pemasaran merupakan kombinasi
variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel
mana yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi
para pembeli atau konsumen. Jadi, bauran pemasaran terdiri dari himpunan
variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.
Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah suatu himpunan asas yang
secara tepat, konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai
sasaran pasar yang dituju dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka
panjang, dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini,
terdapat strategi acuan/bauran pemasaran yang menempatkan komposisi
terbaik dari keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju, dan sekaligus mencapai tujuan dan sasaran
perusahaan.
Bauran pemasaran terdapat empat komponen, yaitu: produk, harga,
promosi, dan tempat. Keempat strategi tersebut saling mempengaruhi, sehingga
semuanya penting sebagai satu kesatuan strategi, yaitu strategi acuan/bauran.
Sedangkan strategi bauran pemasaran nin merupakan bagian dari strategi
pemasaran, dan berfungsi sebagai pedoman dalam menggunakan unsur-unsur
atau

variabel-variabel

pemasaran

yang

dapat

dikendalikan

pimpinan

perusahaan, untuk mencapai tujuan perusahaan dalam bidang pemasaran.

a. Produk
Produk adalah segala sesuatu yang berupa barang dan jasa yang
ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau
dikonsumsi guna memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan
terhadap konsumen. Di dalam strategi bauran pemasaran, produk

27

merupakan unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi

strategi pemasaran lainnya. Tujuan utama dari produk adalah untuk dapat
mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan
bersaing atau mengatasi persaingan.
Sofjan juga membagi produk menjadi tiga tingkatan, yaitu :
Produk inti, yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari
produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli

atau konsumen dari produk tersebut.

Produk formal, yang merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merk,

dan kemasan yang menyertai produk tersebut.

Produk tambahan, adalah tambahan produk formal dengan berbagai
jasa

yang

menyertainya,

seperti

pemasangan,

pelayanan,

pemeliharaan, dan pengangkutan secara cuma-cuma.

b. Harga
Harga adalah sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli
produk atau mengganti hak milik produk. Oleh karena menghasilkan
penerimaan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan,
tingkat keuntungan, serta share pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan.
Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang
mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang
mempengaruhi secara langsung adalah harga bahan-baku, biaya produksi,
biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah dan faktor lainnya. Faktor
yang tidak langsung, namun erat hubungannya dalam penetapan harga,
adalah harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing, pengaruh harga
terhadap hubungan antara produk subtitusi dan komplementer, serta
potongan untuk para penyalur dan konsumen.
Oleh karena itu, seorang produsen harus memperhatikan dan
memperhitungkan faktor-faktor tersebut di atas di dalam penentuan
kebikajakan harga yang akan ditempuh, sehingga nantinya dapat
memenuhi harapan produsen itu untuk dapat bersaing dan kemampua
perusahaan mempengaruhi konsumen.
c. Promosi

28

Promosi adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan

dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi
meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales force, public
relation, and direct marketing.
Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi
ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat

bayaran.
Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong

keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa.

Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang
dirancang

untuk

mempromosikan

dan/atau

melindungi

citra

perusahaan atau produk individual yang dihasilkan.

Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon

pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara
langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon
tertentu, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon,

dan alat penghubung nonpersonal lain.

d. Tempat
Berbagai kegiatan perusahaan untuk

membuat

produk

yang

dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat

meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory,
dan transport. Produk tidak banyak artinya bagi pelanggan apabila tidak
tersedia pada saat dan tempat ia diinginkan.

29

BAB III
PEMBAHASAN

PENTINGNYA BERADAPTASI DENGAN BUDAYA

Kellogg's CORN FLAKES
Kellogg's adalah produsen susu sereal yang sangat terkenal dan menguasai
hampir 40% pangsa pasar sereal di
dunia.

Perusahaan

ini

mengalami

kegagalan saat mereka memasarkan

produk ke India. Ekspansi dengan nilai
jutaan dolar terancam merugi.
Kegagalan

Kelloggs bukan

karena kualitas produk, manajemen,

ataupun jalur distribusi, namun karena
mereka kurang memahami budaya
masyarakat India dalam mengonsumsi sereal.
Konsumen di India terbiasa menggunakan susu yang hangat dan
menambah gula ke dalamnya, sehingga ketika mereka menuangkan susu panas ke
Kelloggs crispy flakes membuat sereal tersebut menjadi lunak dan tidak gurih.
Hal ini menyebabkan konsumen di India tidak menyukai Kelloggs sereal.
Kelloggs berusaha mendidik konsumen di India untuk mengonsumsi
produk mereka dengan cara orang Amerika yaitu dengan menuangkan susu dingin
ke crispy flakes.Cara seperti ini gencar diiklankan di televisi, dan Kelloggs pun

30

melakukan kunjungan ke konsumen. Namun, hal ini tidak berhasil. Budaya orang
India mengonsumsi sereal sebagai menu makan pagi tidaklah mudah diubah.

BAB IV
PENUTUP

A. Kesimpulan
Pemasaran Global diartikan sebagai proses pemusatan sumber daya dan
tujuan organisasi pada peluang pasar. Dalam melakukan sebuah bisnis atau
membangun perusahaan yang berskala internasional, masing-masing pelaku
pemasaran harus memiliki pengetahuan dan keterampilan dalam kaitannya
dengan Pemasaran Global. Sehingga mampu bersaing dengan baik dan juga
mampu menguasai pangsa pasar internasional.
B. Kritik dan Saran
Penulis mengakui bahwa dalam penyusunan makalah ini tidak terlepas
dari kesalahan dan keterbatasan. Karena itu, penulis mengharapkan kritik dan
saran yang membangun demi perbaikan.

31

DAFTAR PUSTAKA

Chandra, Gregorius, dkk. 2004. Pemasaran Global: Internasionalisasi dan

Internetisasi. Jakarta: ANDI.
http://feuniversitaswiralodra.blogspot.com/2011/03/ruang-lingkup-dan-analisismanajemen.html
http://ready-ratyh.blogspot.com/2010/02/globalisasi-dan-pemasaraninternasional_04.html
http://kumpulaninformasi10.blogspot.com/2013/06/strategi-distribusi-saluranpemasaran.html
http://manajemen-l.blogspot.com/2011/04/komunikasi-pemasaran-global.html
http://edisugiartonos.blogspot.com/2011/12/strategi-penetapan-harga.html
http://daraadilasandy.wordpress.com/2011/05/28/bauran-pemasaran-marketingmix/

32