METODOS MATEMTICOS Y ESTADISTICOS PARA EL CALCULO

DE PRESUPUESTO DE VENTAS
EL PRONSTICO
El pronstico de ventas, como se le conoce, es un componente del pronstico
general de una entidad, generalmente determinan el nivel de actividad al cual una
empresa establece todos los pronsticos, es decir, que el pronstico de ventas,
sirve de base para elaborar el resto de pronsticos, de compras, de produccin,
etc. En la elaboracin del pronstico de ventas, debern hacerse previamente
estudios y diagnsticos, que nos permitan conocer los efectos generales sobre las
ventas.
Para poder pronosticar las ventas de un perodo futuro, necesitamos recurrir al uso
de mtodos de anlisis estadstico, que nos permitan estimar las ventas futuras
que la empresa puede tener tomando como base las ventas histricas que ya ha
tenido sta.
MTODOS ESTADSTICOS
Los mtodos consisten en el estudio estadstico sobre tendencias de las ventas de
la entidad, considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia general de
los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea
importante.
Existen varios mtodos estadsticos que nos permiten pronosticar las ventas que
una entidad puede tener en un perodo futuro, entre los ms conocidos y usuales
tenemos los siguientes:
Mtodo de Lnea Recta o Tendencias (mano libre, anlisis estadstico):
Este mtodo consiste en realizar un anlisis de la tendencia que las ventas de la
entidad han tenido durante una serie de aos anteriores y as establecer el
pronstico de ventas futuras.
Mtodos de criterio:
Se aplican generalmente en empresas pequeas, que por su reducido volumen de
ventas, hacen posible la utilizacin, bsicamente del criterio de sus ejecutivos o
vendedores, para determinar el pronstico de ventas. Son mtodos sencillos y
prcticos cuya principal desventaja es que no consideran en una forma tcnica,
las condiciones o fuerzas econmicas generales.
Como principales desventajas, estn que las estimaciones pueden ser muy
conservadoras si se tiene la idea de que las mismas puedan servir como medida
de calificacin o bien, que se sobreestimen, pensando en aumentos de sueldo,
premios, ascensos, etc.

 Mtodo Aritmtico:
Se toma el ao base de la serie y se compara con el ltimo ao de la misma.
La variacin se divide dentro del nmero (cantidad) de periodos y el resultado es
el factor de acumulacin.
El factor de acumulacin se suma al ltimo ao, para determinar las ventas
esperadas para el ao que se est pronosticando.
Ejemplo: La empresa Grupo A presenta informacin estadstica de sus ventas por
los ltimos seis aos:
AOS VENTAS (UNIDADES)
1994
1995
1996
1997
1998
1999

25,000
27,500
24,000
26,000
28,000
29,500

Solucin:
Comparacin ao base y ltimo ao.
1999

29,500

1994

25,000

INCREMENTO

4,500

Determinacin del factor de acumulacin.

Ventas esperadas para el ao 1995.
4,500/5 = 900

Factor de acumulacin

Ventas ao 1999 = 29,500 Unidades

Factor de acumulacin: 900 Unidades
Ventas ao 2000 30,400 Unidades

Mtodo "Y" calculada:

Consiste en aplicar la frmula:
SIMBOLOGIA
Yc = a + bx para ajustar la tendencia a una lnea recta, en la cual:
a = Ventas del ao base
b = Factor de acumulacin
c = Ao (partiendo de cero 0)
Tomando la misma serie de aos:
Yc = 25,000 + 900 (x)
AOS

X VENTAS

1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995

0
1
2
3
4
5
6

25000
27500
24000
26000
28000
29500
--------

Yc
25000
25900
26800
27700
28600
29500
30400

SEMIPROMEDIOS:
Consiste en dividir la serie de aos en dos partes iguales y obtener promedio de
cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulacin, siguiendo los pasos
que se indican a continuacin:
La serie se divide en dos partes iguales.
Se obtienen promedios de cada parte de la serie.
Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de aos
de cada semipromedio.
El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor acumulacin.
MINIMOS CUADRADOS:
El mtodo de mnimos cuadrados, es un mtodo que sirve para proyectar las
ventas de futuros perodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser ajustado en caso
de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto
econmicas, polticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.
OBJETIVOS DE LA UTILIZACIN DE LOS MTODOS ESTADSTICOS
Como parte de los objetivos en el presupuesto que corresponde a las metas que
espera alcanzar la administracin en cantidades, precios territorios de distribucin
y personal del rea de ventas. Los objetivos del mtodo estadstico para el
presupuesto de ventas son:
Ayudar a que el Presupuesto de Ingresos por este mtodo sea ms confiable. Sin
embargo si bien estos mtodos ayudan a que los pronsticos de ventas sean ms
confiables, ninguna empresa debera apoyarse solo en este enfoque.
Determinar el presupuesto de ingresos de un ao en base a una muestra
estadstica.
Aunque bien el depender demasiado en la evidencia estadstica es peligroso,
debido a que las variaciones accidentales en la informacin misma pueden
transformar por completo una prediccin.
Proporcionar por medio del anlisis estadstico ayuda, a la mayora de preguntas
que se tengan dentro del presupuesto.
Probar Hiptesis. Permite aceptar o rechazar una hiptesis de conformidad con el
grado de significacin definida previamente.
YC CALCULADA Y SU APLICACIN
Definimos como YC Calculada que es un mtodo, el cual es un procedimiento para llegar
a su fin esta consiste en aplicar la siguiente formula:
SIMBOLOGIA
YC= Variable estimada o Calculada
AYB= Coeficiente de regresin
X= Variable que sirve para estimar la otra variable, Predictor en
base a ella se
estima el Predictando.( Variable Independiente)
Y= Constituye la variable a estimar y recibe el nombre de predictando (Variable
Dependiente)

Mtodo Y calculada
Ejemplo 1
Yc = a + bx
a = cualquier promedio
b = factor de acumulacin
c = Ao a partir del origen de cualquier promedio

Utilizando los Semipromedios

Ventas para 2015 tomando el primer promedio
Yc = 25,500 + 778 (5)
25,500 + 3,890
29,390 Ventas 2106
Ventas para 2015 tomando el segundo promedio
Yc = 27,833 + 778 (2)
27,833 + 1,556
29,389 Ventas ao 2016
Ejemplo 2
Estimacin de combustible aplicando el mtodo de YC Calculada.
C1) yc= 16 + 1.43 (x)
Y2005 = 16 + 1.43 (11)
Y2005 = 31.73
C2) yc = 8.85 + 2.86 (x)
Y2005 = 8.85 + 2.86 (8)
Y2005 = 31.73
R// El estimado de combustible y lubricantes para el ao 2005 es de
31.73 miles de quetzales.

MINIMOS CUADRADOS MTODO CORTO

*Clculo de Aos Pares

N
2009
2010
2011
2012
2013

VENTAS
y
110,000
125,000
115,800
130,000
148,700

X
-5
-3
-1
1
3

X2
25
9
1
1
9

XY
-550,000
-375,000
-115,800
130,000
446,100

2014

161,400
790,900

Despejar a:

5
0

25
70

807,000
342,300

Y=Na+b(0)
a=
a=

Despejar b:
b=
b=

790,900 = 6(a)+b(0)
790,900 =
131,817
6
xy=ax+bx2
342,300 = 131,187(0)+b(70)
342,300 =
4,890
70

Formula General
yc= a+bx
yc=
131,817 + 4,890(7)
yc=
131,817 + 34230
yc=
166,047
Unidades para el ao 2015

*Clculo de Aos Impares

N
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014

VENTAS
y
110,000
125,000
100,000
115,800
130,000
148,700
161,400
890,900

X
-3
-2
-1
0
1
2
3
0
Y=Na+b(0)

X2
9
4
1
0
1
4
9
28

XY
-330,000
-250,000
-100,000
0
130,000
297,400
484,200
231,600

Despejar a:
a=
a=

Despejar b:

890,900 = 7(a)+b(0)
890,900 =
127,271
7

xy=ax+bx2
b=
231,600 = 127,271(0)+b(28)
b=
231,600 =
8,271
28

Formula General
yc= a+bx
yc=
127,271 + 8,271(4)
yc=
127,271 + 33084
yc=
160,355
Unidades para el ao 2015

MINIMOS CUADRADOS MTODO LARGO

No
1
2
3
4
5
6

Ao
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Sumas

Y
25000
27500
24000
26000
28000
29500
160000

X
0
1
2
3
4
5

Sumatoria Y=na + b sumatoria

X

XY
0
27500
48000
78000
112000
147500
413000

X^2
0
1
4
9
16
25
55

Sumatoria XY = a Sumatoria X + b
sumatoria X^2
160000
1 =
413000
2 =

6a + b15 (-2.5)
15a +
b55

(-)
400000
1 =

(-) 15a (-) b37.5

413000
2 =

15a

(para eliminar a 15/6 son signo

negativo)

+ b55

13000 = 17.5b

b=
b=

13000/17
.5
742.86

Para encontrar a se sustituye en cualquier ecuacin

original
160000 = 9a +
742.86 (15)
160000 = 6a +
11142.90
160000 - 1114290
= 6a
148857.10 = 6
a = 148857.10/6
a = 24,809.52
YC=
a+bx
YC = 24809.51 +
742.86(6)
YC = 29,266.67
Ventas para el
ao 2015

29,266.
67

PROMEDIO Y SEMI PROMEDIO

Mtodo de promedio

Se conoce como promedio a la cifra que resulta idntica o que es la ms cercana

a la media aritmtica. El promedio tambin puede ser el punto en el que una cosa
se divide al medio.
La nocin de promedio se utiliza para nombrar a un mtodo de clculo que se
aplica cuando, dentro de una serie de datos, uno de ellos tiene una importancia
mayor. Hay, por lo tanto, un dato con mayor peso que el resto. El promedio
consiste en establecer dicho peso, tambin conocido como ponderacin, y utilizar
dicho valor para realizar el clculo del promedio.
Con esto en claro, podemos entender cmo se calcula el promedio ponderado.
Primero debemos multiplicar cada dato por su ponderacin y luego sumar dichos
valores. Finalmente debemos dividir esta suma por la suma de todos los pesos.
El uso ms habitual de este clculo se vincula a ciertas evaluaciones.
Supongamos que, para completar un determinado curso, un alumno debe rendir
cinco exmenes corrientes y un examen final que equivale a los otros cinco
exmenes. Esto quiere decir que, si cada examen corriente tiene una ponderacin
de 1, el examen final tendr una ponderacin de 5.
El estudiante en cuestin obtiene las siguientes notas: 6, 7, 5, 7 y 8 en los
exmenes corrientes y 6 en el examen final. Apelando a la frmula ya
mencionada, el promedio ponderado de este alumno ser igual a la suma de cada
nota multiplicada por su ponderacin (6 x 1 + 7 x 1 + 5 x 1 + 7 x 1 + 8 x 1 + 6 x 5 =
63) dividida por la suma de todas las ponderaciones (1 + 1 + 1 + 1 + 1 + 5 = 10). El
promedio ponderado del alumno, por lo tanto, es de 6,3.
Ejemplo de Mtodo promedio.
Presupuesto de Ventas por Zonas o Regiones
Generalmente, adems de que las ventas de las empresas se distribuyen
estacionalmente, tambin se efectan por regiones o zonas, por lo cual, para
efectos del presupuesto de ventas, es necesario distribuir las ventas no slo por
estacin, sino por regin o zona, para lo cual se propone el siguiente
procedimiento:
Procedimiento:
Se obtiene informacin estadstica porcentual de la venta por regin.
Se establecen totales de los porcentajes peridicos.
Se obtienes promedios peridicos de los porcentajes.
El promedio obtenido se aplica al total de las ventas por cada periodo que
corresponda (mensual, trimestral, semestral).
Ejemplo:
La empresa La Abeja Veloz, necesita conocer cules sern sus ventas de miel
por regiones, para el ao 2011, para lo cual le proporciona la siguiente
informacin:

Regin

Porcentaje de Ventas
2008

2009

2010

Norte

18

22

21

Sur

30

28

29

Oriente

25

24

25

Regin

2008

*
la

Con

Norte

Total

Porcentaje de Ventas

Occidente
Total

27

2009

18

22

Sur

30

Oriente

26

Promed
io

Ventas 2011

25

2010

100

100

20.33

100

21

61

138,244

28

29

87

29.00

197,200

25

24

25

74

24.67

167,756

Occiden
te

27

26

25

78

26.00

176,800

Total

100

100

100

300

100

680,000

base

en

informacin porcentual indicada, se distribuirn las ventas estimadas para el

ao 2011 de 680,000 litros de miel de abeja por regin.

Clculos Realizados de promedio

*Promedios:
Se toma la suma de los porcentajes de las ventas realizadas durante los tres aos
por regin, dividiendo el total dentro del nmero de aos de las serie, ejemplo:
Regin Norte = 61 / 3 = 20.33

Distribucin de las ventas estimadas para el 2011 por regiones:

Se multiplica el promedio de los porcentajes obtenidos en el clculo anterior, por
las ventas estimadas para el 2011, por ejemplo:
Regin Norte 680,000 unidades*20.33% = 138,244 unidades.
Mtodo de semi-promedio
Esto lo podemos simplificar, describiendo el mtodo como: el que se aplica con el
objeto de simplificar los clculos y consiste en algunos pasos importante, tomando
en cuenta que existe para el aos pares e impares, sin embargo se describir el
procedimiento de forma general:
a. Agrupacin de datos en dos grupos iguales
b. Obtener el valor central (mediana) de los tiempos y la media aritmtica de
los datos de cada grupo, consiguindose as dos puntos de la recta de
tendencia (X1, Y1) y (x2, Y2)
c. Estos valores se reemplazan en el siguiente sistema:
Y1
Y2

= a0
= a0

+ a1
+ a1

*
*

x1
x1

d. Resolviendo el sistema se encuentran los valores de a0 y a1 los cuales

se reemplazan en la ecuacin de la recta de tendencia, la cual es:
Y2

= a0

+ a1

Con esta recta de tendencia se puede realizar pronsticos, los cuales son menos
exactos que los obtenidos con el mtodo de los mnimos cuadrados, sin embargo,
u diferencia es mnima.
Este es un mtodo simple sin embargo no tan adecuado, la seleccin del periodo
o cantidad de aos tiene una influencia directa en la tendencia o inclinacin de la
lnea; ya que si en la primera parte del periodo seleccionado prevaleci
una depresin y la segunda se caracteriz por prosperidad, la tendencia de la
lnea ser demasiado empinada y no sera representativa o, si por el contrario,
durante el primer lapso ocurri un ciclo de prosperidad y uno de depresin durante
el segundo, la lnea sera depresiva. A. Cuando la serie de aos es par.
Podemos describir algunos mtodos considerados dentro del rango de
SEMIPROMIEDIO.
1) Mtodo Aritmtico:

Lo podemos aplicar cuando como base el resultado de cualquiera de los dos

promedios, al cual se le va adicionando el factor de acumulacin, por los aos
necesarios, partiendo del origen (0) o ao base, que es el centro de la parte de la
serie.
2) Mtodo de semi-promedios cuando la serie de aos es par
Consiste en dividir la serie de aos en dos partes iguales y obtener promedios de
cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulacin
El procedimiento a realizar es:
La serie se divide en dos partes iguales
Se obtienen promedios de cada parte de la serie
Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de
aos de cada semi-promedio
El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor de
acumulacin.
3) Mtodo de semi-promedios cuando la serie de aos es impar
Describiremos de forma resumida el procedimiento a realizar para ello:
Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un ao
para convertirla en par.
La serie impar puede convertirse a perodos pares y despus, proceder
como se ha indicado.
Para lo que se toma el primer ao de la serie y se suma al segundo
obtenindose el promedio; luego el segundo ao con el tercero y as
sucesivamente, hasta llegar al penltimo ao.
Para procesar el ltimo ao, es necesario obtener previamente un factor de
acumulacin midiendo la tendencia comparando el ltimo ao con el
periodo intermedio establecido inmediatamente antes y el resultado
(aumento o disminucin) se aplica al ltimo ao.
4) Mtodo de Factores
Lo podemos describir en aquellos que consiste en considerar, en la preparacin
del pronstico de ventas, los diferentes factores que han incidido tanto favorable
como desfavorablemente en las ventas del ejercicio anterior, as como aquellos
aspectos que puedan incidir en aumento o disminucin de las ventas en el periodo
que se est presupuestando, incluyendo las fuerzas econmicas generales y las
polticas y medidas dictadas por la administracin de la empresa.
Elementos a tomar en cuenta, son:
FACTORES ESPECIFICOS DE VENTA
Factores de ajustes los cuales pueden ser favorables y desfavorables.

 FACTORES DE CAMBIO
Factor de cambio en el producto.
Factor de cambio en la produccin.
Factor de cambio en el mercado.
Factor de cambio en los mtodos de venta
Ejemplo ilustrativo para semi-promedio en mtodo en aos par e impar:
Cuando la Serie es Par:
Utilizando el mtodo de semi-promedios, la empresa El Buen Vestir le solicita
que calcule las ventas de camisas para el ao 2012 tomando como base la
informacin que a continuacin se le presenta:
Aos

Ventas
(Unidades)
28,000
26,000
24,000
30,000
32,000
34,000

2006
2007
2008
2009
2010
2011

Determinacin de la diferencia entre los dos semi-promediados en unidades y en

tiempo:

Determinacin del factor de

Unidades/Diferencia en tiempo.

crecimiento

de

ventas

b.

Diferencia

en

Aplicando la Y calculada con el primer semi-promedio

Yc= ab (XI)
Aplicando la Y calculada con el segundo semipromedio
Yc= ab (X2)
Cuando la Serie es Impar:
La empresa El Block, S.A. necesita conocer cul ser el nmero de unidades
que vender en el ao 2012, utilizando el mtodo de semi-promedios para el
efecto le proporciona la siguiente informacin:

Determinacin del factor de acumulacin anual

Diferencia en Unidades / Diferencia en tiempo
Determinacin de las ventas para el ao 2012 utilizando el primer semipromedio y
factores de acumulacin anual.
YC = a * bx
Determinacin de las ventas para el ao 2012 utilizando el segundo semipromedio
y factores de acumulacin semestral.
YC= a*bx