CENTRO DE CAPACITACIN EJECUTIVA E IDIOMAS

Syllabus del curso:

Estrategias modernas de ventas

PROFESORADO:

Mtro. Vctor Manuel Quijano Portilla

Es Licenciado en Administracin de empresas por Universidad La Salle y tiene el grado de maestra en Marketing; su
experiencia laboral comienza cuando por ocho aos se desempe como jefe y gerente de atencin a clientes en
empresas tanto mexicanas como internacionales. En junio de 1998 fund la empresa Calidad en el Servicio al Cliente, S.C.
para impartir capacitacin y consultora especializada en el servicio al cliente interno y externo.
Ha desarrollado en su organizacin la nica investigacin en Amrica Latina sobre la calidad en el servicio, basado en que
los estudios existentes que estaban realizados en Inglaterra, Europa o Estados Unidos de Amrica, no eran
representativos al no contar con los mismos problemas de servicio que en esos pases o regiones.
Desde 2002, cuenta con experiencia acadmica impartiendo mdulos de diplomados, tales como:
a) Calidad en el Servicio- Universidad Iberoamericana de Len (2002, 2003, 2005 y 2007)
b) Mercadotecnia Universidad La Salle de la ciudad de Mxico (2004, 2006, 2008, 2009)
c) Gestin Hotelera Universidad La Salle de Oaxaca (2011)
Desde abril de 2013, comenz a impartir clases de maestra para la Universidad Mexicana, con la materia:
ADMINISTRACION DEL SERVICIO AL CLIENTE.
Ha sido invitado por diversas universidades para impartir conferencias sobre los libros o las investigaciones de servicio que
ha realizado, entre ellas la Facultad de Contadura y Administracin de UNAM, ITESM Campus Zacatecas, Universidad de
Guanajuato, etc.
Ha publicado hasta ahora 5 libros en materia de Servicio al Cliente:
1. Calidad en el Servicio: Cuando la actitud no es suficiente (2003)
2. Cumplir: Enriquece ( 2004)
3. El cliente olvidado: Los compaeros de trabajo (2004)
4. Mida eficazmente la satisfaccin del cliente (2004)
5. No pierda ms clientes (2007)
Ha publicado ms de 50 artculos de negocios adems de formar parte de reportajes y entrevistas en las mismas
publicaciones en revistas como Entrepreneur. Seccin: Consultorio de servicio, Contacto (Revista de Calidad Total).
Seccin: Sirvo, luego existo, El Asesor de Negocios, Reforma, etc.

DIRIGIDO A:

Explicacin en un prrafo de mximo cinco lneas, del segmento al que va dirigido el curso o taller incluyendo nivel mnimo
de estudios y experiencia profesional, en caso de que sea necesaria. Letra Arial 8.

DURACIN:

NO. DE SESIONES

NO. DE HORAS POR SESIN

HORARIO

24

Martes a jueves, 09:00 a 18:00hrs.

OBJETIVO GENERAL:

Identificar y practicar las tcnicas modernas de ventas para aumentar los resultados de una organizacin .o de un
ejecutivo.

PRESENTACIN DE LA ACTIVIDAD:

La labor de ventas es probablemente uno de los oficios ms antiguos del mundo y tal vez sea uno de los ms complejos
tambin. Sin embargo, a pesar de la importancia de esta actividad, a menudo las organizaciones tienen personas que
desempean esta labor sin ms herramientas que su propio instinto, y tambin encontramos muchas empresas que no
invierten en la formacin de sus vendedores.
La paradoja viene cuando la organizacin exige a estos profesionales de ventas resultados determinados y genera
repercusiones en sus emolumentos, o hasta en su puesto de trabajo. Si no has formado a tus vendedores para vender,
debera ser injusto que exigieran resultados, porque la venta no es cuestin de suerte o de haber nacido para esto. Para
vender hay que aprender a hacerlo: pese a que se crea que se tienen dotes naturales, cada vez que logramos una venta,
deberamos preguntar cunto he dejado de vender?
La mayora de los profesionales de las ventas, a los que no se les dan herramientas ni informacin para hacerlo
correctamente, van creando su propio camino a base de pruebas y errores. Pero no todas las personas son capaces de
aprender de manera gil los aspectos que lo ayudan o perjudican en su intencin de vender, situacin que puede generar
vendedores inexpertos que no saben cmo lograr las ventas, pero que tienen mucho tiempo desempeando dicha
actividad y por su tiempo de experiencia podran parecer expertos.
Pensar que se puede seguir logrando ventas con los argumentos o tcnicas que existan a mediados o finales del siglo XX,
cuando los clientes son del siglo nuevo, tal vez sea la razn principal de que los resultados en las ventas no se logren en
todas las organizaciones, y tal vez tambin sea la razn principal de que siga habiendo una alta rotacin de personal en el
rea de ventas de la mayora de las empresas.
Por ello, este curso cubre los aspectos cruciales en el proceso de ventas: Obtencin de necesidades, manejo de objecione,
tcnicas modernas de venta y cierre de ventas e informacin de valor para negociar con los interlocutores haciendo de
este curso, una herramienta imprescindible para un profesional de las ventas permitiendo solucionar sus problemas en el
momento de cierre y los que se derivan en el proceso de la venta misma.

TEMARIO:

1. Proceso de ventas
1.1
Proceso de Ventas
1.1.1
Etapas en el proceso de Ventas.
1.1.2
Proceso de compras para los consumidores organizacionales
1.2

Determinacin de Necesidades de los clientes

1.2.1
Por qu es importante conocer la necesidad del cliente
1.2.2
7 tipos de preguntas que ayudan a conocer la necesidad del cliente
1.2.3
Ejercicios de desarrollo de preguntas

2. Manejo de objeciones
2.1
Clasificaciones de las objeciones.
2.1.1
Qu es una objecin y por qu es valiosa?
2.1.2
Clasificacin de objeciones
2.1.2.1 Por su validez: Reales, excusas, falsas, de reforzamiento, absurdas e irrefutables
2.1.2.2 Por su causa: Necesidad, caractersticas del producto o servicio, de la fuente, de tiempo
2.1.3
El precio como objecin ms comn
2.1.3.1 Los 2 tipos de objecin de precio
2.2 Tcnicas para atacar las objeciones.
2.2.1
Tcnicas para cada objecin.
2.2.2
Tcnicas para las dos objeciones de precio
2.2.3
Casos prcticos para practicar cada una de las tcnicas

3. Tcnicas modernas de ventas

3.1
Tcnica SPIN
3.1.1
Antecedentes de la tcnica SPIN.
3.1.2
Tipos de preguntas utilizadas en SPIN (Situacin, Problema, Implicacin, Necesidad)
3.1.3
Por qu no hay objeciones cuando usamos SPIN?
3.1.4
Situaciones en las que funciona muy bien SPIN
3.1.5
Casos prcticos SPIN
3.2.
Solution Selling:
3.2.1
Antecedentes de Solution Selling ( Venta de Soluciones ).
3.2.2
Los 3 niveles de necesidad en el cliente: Latente, dolor y visin de solucin
3.2.3
Preguntas clave en Solution Selling: Abiertas, de control, de confirmacin, de diagnstico, de
exploracin de impacto y de capacidad.
3.2.4
Las 9 cajas de la venta de soluciones
3.2.5
Casos prcticos de Solution Selling.
4. Tcnicas de cierre de ventas
4.1
Tcnicas de cierre
4.1.1
Claves para el cierre
4.1.2
Tcnicas manipuladoras de cierre
4.1.3
Tcnicas no manipuladoras de cierre
4.1.4
Seales de compra para el cierre (verbales y no verbales)
4.1.5
Casos prcticos con tcnicas de cierre
5. Tcnicas de compras utilizadas por organizaciones
5.1
Tcnicas de compras
5.1.1
Los compradores estn ms preparados
5.1.2
Proceso de compras en las organizaciones
5.1.3
Tcnicas de negociacin usadas:
a)
Negociaciones ganar-perder
b)
Precio bajo aparente
c)
Limitacin de presupuesto
d)
Rutina el bueno y malo
e)
Explosin emocional
f)
Intimidacin
g)
Concesin
5.2
Actividades de respuesta
5.2.1
Desarrollo de respuestas a dichas tcnicas
5.2.2
Casos prcticos para aplicar las tcnicas

BIBLIOGRAFA BSICA:

1.

Garrido, Jordi (2008): Tcticas magistrales de venta; Colombia: Editorial Norma.

2.

Weitz, Barton; Castleberry, Stephen; Tanner, John; (2005) Ventas Construyendo Sociedades; Mxico: Editorial
McGrawHill.

3.

Rackham, Neil (1988): SPIN Selling; Estados Unidos: Editorial Mc-GrawHill.

4.

Bosworth, Michael T. (1995): Solution Selling: Creating buyers in Difficult Selling Markets; Estados Unidos:
Editorial Mc-GrawHill.

BIBLIOGRAFA COMPLEMENTARIA:

1.

Rackham, Neil (1996): SPIN Selling: The Fieldbook; Estados Unidos: Editorial Mc-GrawHill.

EVALUACIN:

Al finalizar el alumno no obtendr una calificacin numrica, pero si ser acreedor a una constancia que avale su
asistencia al curso; dicha constancia ser otorgada slo si cumple con los siguientes requisitos:

Asistencia
Participacin
Solucin de casos prcticos