Economa y Marketing

Distribucin
rea Histrico Social IV Ao - DI

DISTRIBUCIN- PLAZA
LOGSTICA COMERCIAL
3ra P del Mktg.

Circuito a travs del cual los fabricantes

ponen sus productos a disposicin de los
compradores.
Su funcin principal integra al conjunto de
actividades que permiten el traslado de
productos y servicios desde su estado final de
produccin al de adquisicin y consumo.

Funciones de los
intermediarios

Distribucin directa sin intermediario

P1

P2

P3

Reduccin del nmero de

transacciones.
Adecuacin de oferta y
demanda
Creacin de surtido
Movimiento fsico del
producto
Actividades de
merchandising.
Transmisin de la
propiedad, posesin o
derecho de uso del
producto.
Financiacin
Servicios adicionales:
entrega, instalacin,
reparacin, etc.
Asuncin de riesgos

C1

C3

C2

C4

Distribucin a travs de intermediarios

P1

P2

P3

Intermediario

C1

C2

C3

C4

Los intermediarios reducen el nmero de transacciones necesarias

FUNCIONES
Por qu los fabricantes trabajan con intermediarios?
- No control directo
sobre cmo y a quin
se van a vender los
productos

- Disminuyen sus costos

comerciales
- Mayor eficiencia en las funciones
de distribucin

Funciones de los intermediarios

Reduccin del nmero de transacciones

LA DISTRIBUCIN
FINALIDAD:
Poner el producto a
disposicin del
comprador.
CARACTERISTICAS
Crea utilidad de lugar,
tiempo y posesin
Facilita la asignacin de
recursos econmicos
Es una decisin estratgica a
largo plazo.

ACTIVIDADES BSICAS:
Diseo y seleccin de los
canales de distribucin
Localizacin y dimensin
de los puntos de venta
Logstica de la
distribucin o distribucin
fsica
Direccin de las
relaciones internas del
canal de distribucin.

FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

INVESTIGACIN:
PROMOCIN:

facilitar el intercambio

crear mensajes persuasivos

CONTACTO:

encontrar compradores potenciales y

comunicarse c/ellos

ADAPTACIN:

modelar el producto a las exigencias

NEGOCIACIN:

encontrar un precio mutuamente

del consumidor

A COMPLETAR
LAS
TRANSACCIONES

satisfactorio

DISTRIBUCIN FSICA:

transportar y almacenar

bienes

FINANCIAMIENTO:

obtener fondos p/cubrir costos

de sus actividades

RIESGOS

: aceptacin riesgos de las funciones propias

(Kotler, Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. -- Mxico :

Prentice Hall, 1991c.)

AYUDAN A
EJECUTAR LAS
TRANSACCIONES

Este camino esta constituido por

una serie de empresas y
personas que se denominan
intermediarios

Estos sern quienes realicen

las funciones de distribucin y
estarn situados entre el
productor y el consumidor
Por lo tanto el
tamao de los
canales depender de
la cantidad de
intermediarios que
conformen el camino.

Canales de distribucin

Proveedor

Fabricante

Distribuidor

Consumidor
SHOPPING

Su Funcin es:
Cumplir trminos contractuales
Precios, Tiempos, Gestin Operativa

Circuitos Cortos

LONGITUD
DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante

Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante

Minorista

Consumidor

Circuito
Largo

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MS NIVELES

Fabricante

Mayorista

Distribuidor

Minorista

Consumidor

CANALES DE DISTRIBUCION

FABRICANTE

CONSUMIDOR

FABRICANTE

FABRICANTE

MAYORISTA

Circuito Largo

FABRICANTE

FABRICANTE

MAYORISTA

DISTRIBUIDOR

MAYORISTA

DISTRIBUIDOR

DISTRIBUIDOR

MINORISTA

CONSUMIDOR

MINORISTA

CONSUMIDOR

MINORISTA

CONSUMIDOR

MINORISTA

CONSUMIDOR

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIN COBERTURA DEL MERCADO

Nmero de intermediarios en cada nivel?

D. EXCLUSIVA
Exclusividad
territorial /
exclusividad de
surtido: productos
especiales

D. SELECTIVA
Criterios de seleccin:
vol. de compras,
servicio ofrecido,
equipamiento:
productos de compra
reflexiva

D. INTENSIVA
Mayor cobertura y
menor control
sobre la
distribucin:
productos de
compra corriente

TENDENCIAS DE LOS MERCADOS

PRODUCTOS

COMPRAS

ESTRATEGIAS

SHOPPING Y MALL

COMMODITIES

MARQUISMO

ORIENTADO A
NICHOS
ESPECIFICOS

OUTLET FACTORY

NEGOCIOS
ESPECIALIZADOS
CADENAS
ACCESO DIRECTO
FABRICA

SHOPPING CENTERS: utilizan una tienda ancla,

hipermercados, cines, etc. (TIENDA SHOPPINGS
LOS GALLEGOS)
TIENDAS SHOPPINGS ESPECIALIZADOS: centros
de decoracin, herramientas, deportes:
Buenos Aires Design, Easy.
CENTRO ESPECIALIZADO DE ENTRETENIMIENTOS:
Solar de la Abada, Estacin Delta.
FACTORY OUTLETS: Venta directa de fbrica,
remanente de temporada, 2. seleccin.
Principalmente en el rubro textil-indumentaria:
Legacy; Quicksilver, (avda. J. B. Justo)
SHOWCASE STORES: exclusivos de una marca
promocionan lneas exclusivas y productos que
no se encuentran en locales comunes: Nike
(Gemes), Sony
Departament STORE: comercios minoristas
c/variedad de productos y marcas: FAVA

EVOLUCIN DE VENTAS EN EL
LTIMO AO 2012/2013

Hipermercados y supermercados:
autoservicio.
En leve alza 2%
Negocioso minoristas: en leve
baja del 1,5% al 6% (perfumeras,
drogueras)
Canal tradicional regenteado por
extranjeros: rubro alimentacin
alza +19% (excluye fruta, verduras,
panadera.)
CANALES NO CONVENCIONALES:
INTERNET; TV (EN ALZA)

Factores que intervienen en la seleccin del canal

ASPECTOS A CONSIDERAR:

FACTORES CONDICIONANTES:

Longitud del canal:

Directo, Corto, Largo

Caracterstica del MERCADO :

tipo de cliente concentracin,
distribucin geogrfica, frecuencia
de compra.
Caracterstica del PRODUCTO:
perecederos, valor, naturaleza.

MODALIDAD DE
DISTRIBUCIN:
INTENSIDAD
Exclusiva
Selectiva
Intensiva
ASPECTOS ECONMICOS
Y DE CONTROL DEL
MERCADO

Caracterstica de los
INTERMEDIARIOS: servicios,
disponibilidad, polticas.
Caracterstica de la
COMPETENCIA.
Caracterstica de la EMPRESA:
Objetivos, recursos disponibles,
costos, ingresos.
Caracterstica del medio ambiente

ASPECTOS POSITIVOS
PARA LA EMPRESA
FABRICANTE:
FINANCIACIN Y ASUNCIN
DE RIESGOS
DISMINUCIN DEL COSTO DE
LA DISTRIBUCIN FSICA.

DERIVADOS DE SU POSICIN
EN EL MERCADO:
SERVICIOS OFRECIDOS AL
CONSUMIDOR
SURTIDO OFERTADO
DISMINUCIN DEL NMERO
DE TRANSACCIONES

ASPECTOS NEGATIVOS
INCONVENIENTES DE LOS
INTERMEDIARIOS:
REPERCUCIN SOBRE EL
PRECIO DE VENTA FINAL DEL
PRODUCTO
EL CONTROL DEL CANAL

Decisiones sobre la Localizacin y

dimensin de los puntos de venta
COBERTURA POR LOCALIZACIN:

INTERNACIONAL (pas, regin)

NACIONAL (provincia/estado/regin)
REGIONAL (zona de influencia)
LOCAL
E- COMMERCE

COBERTURA POR DIMENSIN:

MASIVA INTENSIVA
SELECTIVA
EXCLUSIVA

Distribucin de servicios
Canal corto o directo
Canal de un nivel con
intermediario de un agente: por
ejemplo servicio de viajes,
hotelera, bancos, servicios
profesionales.

MERCHANDISING
CONCEPTO
Conjunto de mtodos y tcnicas que contribuyen a la optimizacin
del punto de venta PPV

Gestin exterior del establecimiento

Gestin interior del establecimiento
- Decoracin interior
- Gestin de los flujos de movimientos

ACTIVIDADES

- Gestin del lineal

Animacin del punto de venta: PPV
Promocin de ventas

Layout de la fbrica, oficinas y puntos de venta

Just in time
el Producto

en el Lugar
en el Momento
con la

Documentacin
a un Costo

CORRECTO

Mundo web:la internet de las cosas

Los nuevos mundos

Todos producen y exponen sus productos: blogs,

facebook.
Los intercambian, los complementan, los completan:
redes sociales
Modularidad, desarrollo paralelo: mercados virtuales.
Sin coordinaciones centralizadas, slo lneas gua
Los recursos se encuentran distribuidos
Quienes usan y quienes desarrollan se complementan y
cambian los roles.
Dinero electrnico : tarjetas, transacciones, tarjetas
electrnicas, bitcoins

Logstica inversa y medio ambiente

Apunta a minimizar el impacto ambiental de las
actividades de distribucin. Por ejemplo, midiendo el
impacto de los medios de transporte, tendiendo a
reducir la energa para los procesos de distribucin,
as como propender a la reutilizacin de materiales.
Es el proceso mediante el cual la empresa recupera
los productos usados, daados, as como envases,
embalajes y componentes de los envos desde el
usuario final o revendedor.

Implementa criterios de:

Transporte ecolgico
Almacenamiento verde
Distribucin con impactos mnimos.
Packaging ecolgico Transporte de material biolgico

Se establece que el 85% de las emisiones de carbono, se producen

por el transporte de mercadera. Debiendo considerarse adems
como aspecto fundamental, la planeacin de rutas, ya que con ello se
puede reducir del 10 al 30 % de kilmetros de recorrido y como
consecuencia las emisiones de carbono a la atmsfera.

Logstica inversa y medio ambiente

Procesos de planeacin, implementacin y control
de flujo de productos, posibilitando no solo el
transporte del producto usado desde el usuario al
productor, sino tambin la transformacin de
stos productos en productos nuevamente
utilizados.
Promueve la eliminacin descontrolada, tiende a
la posibilidad de reciclaje o de biodegrababilidad
para evitar impactos ambientales.

Actores en el canal de distribucin

inversa
Miembros del canal directo: fabricantes,
comerciantes y distribuidores.
Otras entidades como el gobierno

Recicladores organizados en cooperativas.

ONGs.

Dificultades e inconvenientes

Los productos retornados no siempre pueden ser almacenados y

transportados de la misma forma que los productos originales. La
mayora de los sistemas logsticos directos no estn equipados para
llevar a cabo el movimiento inverso de retorno.
Entonces: Pueden hacerse mediante un canal directo original, uno
inverso separado, o mediante un combinacin de ambos canales.
Costos: aumenta los costos de la logstica directa.
Opciones: reacondicinamiento, reparacin, reciclado ( por la empresa o
por terceros), vendido como refaccionado o donado.

Ejemplos en envases

Empresas productoras de Aceites y Aceitunas en San Juan.

Recupera envases, les debe colocar tapa nueva.

El reusado debe completarse con elementos nuevos de

Primer uso.
Terma eco-envase con un 10% menos de Pet.
Cambi sus etiquetas y logo , como as
tambin los envases

Pepsi Co
La botella est hecha de materiales vegetales como ramas, hojas y corteza de pino
y maz.