INDICADORES DE GESTION POR AREA EMPRESARIAL

MERCADEO

Indicadores de los planes de marketing exitosos

Hay muchas estrategias de marketing, no hay una nica forma de alcanzar el
xito. Cada empresa debe crear su propio plan de marketing atendiendo a su
realidad y el camino que desea que adopte su negocio.
Un plan de marketing es la base y el elemento clave para lograr el xito. Pero,
sabemos cules son los indicadores claves para un plan de marketing efectivo y
diseado pensando en los resultados? Pasamos a la accin.
Los indicadores de desempeo clave de marketing ms importantes (KPIs)
Con el fin de implementar una estrategia de marketing de entrada efectiva, tienes
que ser capaz de llevar la medida tu xito. Afortunadamente, en el mundo del
marketing, hay una serie de herramientas disponibles para ayudarte a medir y
evaluar el progreso y hacer ajustes necesarios en el camino.
Los indicadores de un buen plan de marketing pasan por la medicin de
aspectos relacionados con la gestin del negocio (efectividad, eficiencia y
normas de efectividad-eficiencia), e indicadores de marketing que atienden al
coste por lead, el valor del cliente, el retorno de la inversin, la convertibilidad del
leads en clientes, la procedencia del trfico as como los resultados obtenidos de
la implementacin de estrategias SEO y SEM, as como de tcticas basada en
Inbound y outbound Marketing, as como el alcance en medios sociales de nuestra
actividad. Conozcamos estos indicadores de un plan de marketing con ms
detalle.
INDICADORES DE GESTIN

Efectividad. Este indicador mide el desempeo de las ventas y las

tendencias de los resultados obtenidos con la actividad desarrollada. Este KPI
tiene en cuenta los ingresos obtenidos por las ventas realizadas gracias a la
puesta en marcha de acciones de marketing tanto online como offline,
comprobando que los beneficios obtenidos son mayores que el gasto realizado
estas acciones. Asimismo, el indicador de efectividad tambin evala la
satisfaccin del cliente por la compra realizada, con qu frecuencia realiza
nuevas compras o contrata de nuevo el servicio, as como respecto a la
imagen y lealtad a la marca.

Eficiencia: El KPI de la eficiencia evala los costos relativos para conseguir

clientes potenciales as como los costos en recursos humanos, intermediarios,
por acciones de marketing, etc.

Efectividad-Eficiencia: Mide los resultados frente a los costos.

INDICADORES DE MARKETING
Entre los indicadores imprescindibles en un plan de marketing, se debe evaluar:

Coste por lead: Debemos mediar cunto nos gusta conseguir un nuevo
cliente gracias a la puesta en marcha de acciones de Inbound Marketing y
Outbound Marketing.

Valor del Cliente: El marketing ofrece una oportunidad nica de estar

frente al cliente y fidelizar con l, adems de reducir la prdida de clientes y
conseguir que permanezcan ms tiempo.

Conversin del trfico en clientes: Este indicador nos ayudar a conocer

por qu acciones de marketing online y offline estamos obteniendo nuevos
clientes, por qu canales y landing pages, el alcance logrado en medios
sociales sin olvidar la tasa de conversin procedente desde mviles. Esta
medicin exhaustiva requiere de la monitorizacin de cada uno de estos
indicadores imprescindibles en cualquier plan de marketing para evaluar los
resultados obtenidos.

Qu se logra estableciendo unas KPIs bien definidas

en un plan de marketing?
El elemento obligatorio final de una venta es extraer conclusiones al medir y
analizar los indicaciones clave de nuestro plan de marketing y, a continuacin,
convertir las conclusiones a decisiones de accin que aplicarn en nuestra
estrategia de marketing.
La instauracin de KPIs o indicaciones de marketing nos permitir:

Seguir apostando por las acciones que han funcionado satisfactoriamente.

Analizar la rentabilidad del plan de Marketing desarrollado.

Medir cada una de las fases de proceso de marketing de la actividad de una

empresa/negocio.

Reformular aquellos aspectos de nuestra estrategia de marketing donde

hemos encontrado ms deficiencias.

Conociendo las conclusiones que proporciona la medicin con los indiciadores

adecuados de un plan de marketing, tu negocio estar preparado para consolidar
sus objetivos y enfrentarse a retos futuros. No olvides que en Mglobal cuentas con
una consultora de marketing especializada en evaluar las acciones desarrolladas
y cmo estn contribuyendo al xito de tu negocio.
Medimos?

10 indicadores que miden la efectividad del mercadeo

Mucho se ha escrito sobre la forma de medir efectividad comercial. Un
buen sistema de mercadeo proporciona resultados, estos resultados
debern ser medibles; algunos son causa otros son efecto.
A continuacin algunos indicadores que reflejan eficacia del mercadeo

Calidad reconocida por el cliente- Exige mantener garanta del

producto/servicio permanentemente

Lealtad hacia la marca y empresa- Fruto de la estrategia de

posicionamiento

Numero de clientes estables- La tasa de retencin de clientes es el

soporte para el crecimiento en ventas

Nivel de satisfaccin del cliente- Medida por el nivel, frecuencia y

severidad de reclamos

Precio comparado con competencia- Adicional al precio, el cliente

mide valor agregado

Participacin de ventas dentro del mercado- Mayor facturacin de

"lo mismo, al mismo"

Incremento facturacin Medida por frecuencia, monto

porcentaje de compra del total de las necesidades del cliente

Conocimiento del producto y empresa- Derivado del uso adecuado

del CRM, como herramienta de la empresa hacia el cliente

Cubrimiento- Ms que cantidad, es la calidad , el nivel de

excelencia de los clientes tanto antiguos, como nuevos clientes

Velocidad de respuesta A los requisitos del cliente. El ser ya

grande no impera, prima el ms rapido. Hoy da este factor se
lleva la palma.

RESUMEN. Los clientes son fieles hasta que: encuentran mejores

precios, mayores beneficios y ms agilidad; para lograr mantener

clientes se exigen factores diferenciadores en la forma de mercadear.

Los 10 Indicadores (KPI) de Marketing que

usted debe hacer seguimiento son:
1. Ingresos por ventas
Cuntos ingresos han generado sus campaa de Inbound Marketing a su empresa?
Comprender cunto fueron sus ingreso por ventas por sus campaas de Inbound Marketing
generadas es clave. Ninguna empresa quiere invertir dinero en algo que no est generando
dinero.
Si sus ingresos por ventas de publicidad directa fueron menor que el dinero que gast en la
campaa, por qu seguir utilizando el correo directo?
Lo ms probable es que habra que desplazar ese dinero para otras actividades de marketing.
Para determinar los ingresos por ventas de Inbound Marketing habra que definir primero lo
que entendemos por Outbound e Inbound Marketing.
Las actividades de Inbound Marketing incluyen:

El desarrollo de contenido de primera calidad

Podcasts
Blogging
Infografa
Social compromiso de los medios
Pago por clic

Las actividades de Outbound Marketing son:

El correo directo

Anuncios de Televisin, Revistas, Va Pblica, Radios...

Publicidad tradicional
Telemarketing

2. Costo por Lead

Usted no slo desea calcular los costos de adquisicin de nuevos clientes para su estrategia
de Inbound Marketing, sino que tambin para su Outbound Marketing.

Cunto es lo que le cuesta adquirir un cliente a travs de Inbound Marketing

versus Outbound Marketing ?
Para el clculo del Costo por Lead para el Inbound Marketing , los costos relevantes
son:

Recurso Humano (creativo y tcnico)

Tecnologa y software
Gastos generales

Para el clculo del Costo por Lead para el Outbound Marketing , los costos relevantes
son:

Publicidad

Marketing de Distribucin
Recurso Humano (ventas y marketing)

Gastos generales
Una vez calculado los costos asociados con sus campaas de Outbound Marketing e Inbound
Marketing, usted directamente puede dar cuenta de las nuevas ventas, as como asignar
presupuestos especficos para cada campaa.
Si su empresa est utilizando Inbound Marketing de forma mayoritaria, puede romper ese
componente adicional por tipos de campaas y evaluar qu tan exitoso y rentable es cada
actividad.

3. Valor del cliente

Con Inbound Marketing, no existe una mejor manera de llegar a sus clientes actuales. No slo
puede ayudarle a mantenerse en contacto con clientes potenciales, sino que tambin ayuda a
reducir la prdida de clientes (retencin de clientes) y ampliar el valor de su vida til de
clientes.
Usted puede calcular el valor de vida de sus clientes mediante la utilizacin de los siguientes
clculos:
(Venta promedio por cliente) X (nmero promedio de veces que un cliente compra por
ao) X (tiempo de retencin promedio en meses o aos para que un cliente tpico)

Una gran manera de aumentar el valor de vida de sus clientes es mediante el desarrollo
de campaas de nutricin de Leads que llegan a los clientes existentes. Proveer a usted y a
su equipo de ventas la oportunidad de informar a sus clientes existentes sobre nuevos
servicios, productos y recursos.

4. ROI de Inbound Marketing

Cada compaa deseara ver el retorno de su inversin (ROI). Calcular el ROI de sus
esfuerzos de Inbound Marketing es clave para ayudar a evaluar el desempeo de sus
campaas de forma mensual y anual.
Igualmente importante es la capacidad de iniciar estrategias de planificacin y presupuestos
para el ao siguiente o incluso meses. No importa cul sea la actividad de marketing de su
empresa est utilizando, el retorno de la inversin determinar el futuro de esa actividad.
Usted no quiere seguir sumando dinero o aumentando el presupuesto de una actividad de
marketing que le est costando dinero a su empresa.

5. Conversin de Trfico a Leads

Entender su trfico al sitio web, sobre todo saber si su trfico est viniendo de forma orgnico,
por los medios de comunicacin directos, sociales o por referidos es muy importante.
Est su trfico aumentando continuamente o se cae? No slo es necesario asegurarse de
que su trfico est cumpliendo con la meta establecida para el mes, sino tambin asegurarse
de que su visitas se estn convirtiendo en Leads en un porcentaje definido.

6. Conversin de Leads a Cliente

Despus de la realizacin de todos sus esfuerzos de marketing, es importante saber cuntos
Leads fueron capaces de cerrar su equipo de ventas. Usted tendr que calcular tanto
sus Leads Calificados de Ventas como Leads Aceptados por Ventas.
Cul es la diferencia entre los dos?
Leads Calificados de Ventas: Son Leads considerados como "listos para comprar" en
funcin de una puntuacin (Lead Scoring) dado por actividades especficas / gatilladas por
acciones.

Muchos consideran un Lead que rellenar un formulario, por ejemplo, "pngase en contacto
con un representante de ventas" o que est dispuesto a comprar su producto o servicio. Por
ejemplo, una empresa de gestin de residuos con una ventaja que llen el formulario de
"alquilar un contenedor de basura", sera considerado un lder de ventas cualificado.
Leads Aceptados por Ventas: Son Leads que su equipo de ventas considera como
oportunidades, y han sido contactado directamente o a travs de llamadas programadas.
Este KPI de marketing es muy til para ventas y el marketing para ayudar a determinar el xito
de sus campaas.
Hgase las siguientes preguntas:
Mis campaas capturan Leads?
Est nuestro CRM entregando Leads calificadas en el momento adecuado?
Tiene un alto costo de cierre de ventas?

7. Conversin de Landing Pages

Est su contenido generando conversiones? Una buena forma de saber si sus Landing
Page estn convirtiendo visitas en Leads es ver cuntas personas estn visitando cada
Landing Page y cuntos estn completando el formulario.
Una de las razones de por qu la gente no esta generando conversin puede ser por su
contenido. Va a crear contenido relevante que har que sus visitas se conviertan en Leads?
Si sus Landing Pages no estn generando las tasas de conversin en torno a un 10-20% es
posible que tenga que editar su contenido.
Otra gran manera de aumentar las conversiones sera la de optimizar sus Landing
Pages y llamados a las accin mediante la realizacin de pruebas A / B.

8. Bsquedas orgnicas
Qu porcentaje de su trfico proviene de bsquedas orgnicas?
El trfico a su sitio generado por bsquedas orgnicas pueden estar directamente relacionado
con su estrategia de bsqueda de optimizacin en los motores de bsqueda (Google, Bing).

Algunas mtricas grandes para ayudar a identificar dnde el trfico de bsqueda orgnica
proviene incluyen:

Nmero de conversiones de Leads con la asistencia de la bsqueda orgnica

Nmero de conversiones de clientes atendidos por bsqueda orgnica

Porcentaje de trfico asociado a palabras claves

Esos son mtricas realmente importantes para ayudar a su empresa a llegar a una mejor
comprensin de su conocimiento de marca, efectividad del marketing de contenidos, as como
el impacto de su estrategia de SEO.

9. Alcance de los Medios Sociales

Los medios sociales son un gran componente de su estrategia de Inbound Marketing, ya que
permite participar y compartir su contenido con sus seguidores y fans.
Usted puede mostrar internamente el valor de los medios sociales a travs del crecimiento y la
participacin de su audiencia.
El compromiso de su audiencia puede incluir cualquier cosa, como comentarios, retweets,
acciones, menciones y muchos ms.
Las mtricas que usted puede utilizar para mostrar la importancia y el impacto de los medios
sociales en sus esfuerzos de marketing son:

Nmero de conversiones de Leads a travs de cada canal social (Twitter,

Facebook, LinkedIn)
Nmero de conversiones generados por clientes de cada canal social
Porcentaje de trfico asociados a canales de medios sociales
Es posible que no tenga todo el tiempo del mundo para utilizar eficazmente todas las
plataformas (Twitter, Facebook, LinkedIn Google+, Pinterest, Instagram ). Divida el nmero de
Leads, clientes y el porcentaje de trfico que viene de cada plataforma para poder definir
dnde concentrar sus esfuerzos.
Por qu concentrar 10 horas al mes en Google+ cuando el 55% de su trfico es generado a
travs de LinkedIn?

10. El trfico mvil, Leads y tasa de

conversin
No puede olvidar la creciente cantidad de trfico, Leads y clientes que se producen a travs
de dispositivos mviles como smartphones y tablets.
Est su sitio web optimizado para mviles? Una manera de saber si su empresa est
generando trfico y Leads a travs del mvil es a travs de calcular los siguientes parmetros:

Nmero de conversiones de Leads a travs de dispositivos mviles

Tasa de rebotes desde dispositivos mviles

Las tasas de conversin de Landing Pages por aparatos mvile