UNIVERSIDAD SAN LUIS GON

Contratos de
facturacin

CURSO: PRACTICA FORENSE CIVIL

DOCTOR: MOISES MORALES
ALUMNO: Francisco Alarcn, Diego Alarcn, Ximena Lesc
AO: Quinto ao B.
2015

INTRODUCION.

De ser el patito feo en los 80s hemos pasado a

ser la nia bonita del barrio?
Hoy el Per atrae ms inversiones y ofrece un clima, digamos, lo suficientemente
estable para incursionar en varias industrias. El retail es, justamente, uno de esos
sectores boyantes que dinamizan nuestra economa y que nos ponen en la mira
de muchos grupos. Qu ha disparado este crecimiento del canal moderno? Lo
que impulsa realmente al retail en el Per es el crecimiento de las clases
medias, del 2007 al 2010 han crecido mucho, las clases E y D se han
achicado, mientras que la C se ha abierto, y las B y A han crecido tambin.
Estamos construyendo una clase media que se vino abajo durante el primer
gobierno de Garca. Hoy el Per est en el radar del desarrollo del retail mundial,
pas de la posicin 18 a la 9 en el ndice Global de Desarrollo del Retail.; afirma
Solon King, Gerente General de CCR.
Y efectivamente, como puede verse en el primer grfico nuestro pas est en el
radar de los inversionistas, en una situacin comparable a la de los mismsimos
BRICs, superando incluso a algunos vecinos como Colombia, Mxico y varios
pases centroamericanos. Si bien es cierto esto se explica en parte al menor grado
de saturacin del mercado que tiene nuestro pas, no hay por qu escatimarnos
mritos: nuestro riesgo pas es tambin considerablemente menor.
Al crecimiento econmico sostenido hay que aadir la accin de los propios
retailers. Emilio Garca, Profesor de Estrategia Empresarial de la Universidad del
Pacfico, seala al respecto: Lo que ha dinamizado el consumo es, primero, el
uso intensivo de la publicidad que es mucho ms fuerte hoy, el retail aparece
ahora en radio, televisin, medios impresos y va pblica. Lo segundo es el mayor
acceso al crdito, la oferta al crdito es inherente al modelo de negocio del retail.
Como se sabe, los principales actores en este terreno son los grupos Cencosud
(Wong y Metro), Supermercados Peruanos (Plaza Vea, Vivanda, Mass y
Economax) y Falabella (Hipermercados Tottus). Como puede apreciarse en el
segundo grfico, el crecimiento de estas cadenas de tiendas ha sido espectacular
en lo que va del 2006 hasta el 2010, en especial el de Tottus y Supermercados
Peruanos, que prcticamente han duplicado sus volmenes de ventas.
Hay que sealar, sin embargo, que an estamos lejos de los promedios
latinoamericanos en cuanto a relevancia del autoservicio en el total pas.
Todava el Per est lejos de un promedio latinoamericano, si comparamos
la importancia del canal de autoservicios en Per vs. Centroamrica, que es

un referente cercano, pues estamos lejos. All est en 35%

aproximadamente respecto del total de ventas, aqu slo estamos midiendo
8 provincias pero si lo extrapolamos a todo el territorio pues probablemente
no superara el 20%. Si hablamos de Brasil, Colombia y Chile pues la
diferencia es an mayor.; sostiene Armando Uriegas, Gerente General de
Nielsen Per.
Esta baja penetracin del autoservicio en nuestro territorio y la ya mencionada
dinmica de consumo de las clases medias peruanas siguen cautivando a los
grupos econmicos forneos. No sorprende que un cuarto jugador est prximo a
incursionar en nuestro medio, se trata de la cadena chilena Unimarc que ya
empez comprando Don Vito y Maxi Bodega en Piura e Ica. Cul ser el techo
para la penetracin de los supermercados? Eso depender de varios factores: la
disponibilidad de espacios, la propia performance de los retailers, el cambio de
hbitos de compra del peruano y, por supuesto, los reflejos que muestre el canal
tradicional.

Categrica competencia
Una manera de entender en qu medida estn ya compitiendo los supermercados
con los mercados y bodegas es preguntarse uno mismo cundo y por qu acudo a
un formato. La visita al supermercado, por lo general, est ms asociada a la
compra de almacenamiento o reposicin, mientras que la visita a una
bodega suele asociarse ms a la resolucin de un apuro o necesidad muy
puntual. Con los mercados, en cambio, la visita tambin puede ser de
abastecimiento pero puede estar diferenciada por la predileccin que se tenga en
comprar determinados productos. No ha buscado alguna vez mejores verduras y
frutas en el mercado ms cercano a su casa?
Adems de estas misiones de compra distintas y de la valoracin que se tiene por
lo que ofrece un canal versus otro, tambin juega un papel la coyuntura
econmica del pas: Algo que comprobamos es que en pocas de crisis como en
el 2008, crece la compra del da; en ese contexto el tradicional crece un poco ms
que el supermercado. Pero cuando se reactiva la economa nuevamente el
supermercado cobra importancia, pues la gente se da cuenta que comprando 3x2
ahorra. Hoy la gente hace nmeros, son muy racionales.; comenta Patricia
Garca, Directora de Nuevos Negocios de CCR.
Es importante sealar que dado el bajo nivel de maduracin de la industria del
retail en nuestro pas, no es posible afirmar que todo crecimiento del canal
moderno implica una prdida de terreno para el canal tradicional. Los puntos

que los supermercados ganan en el total de ventas no son necesariamente puntos

que les quiten a los mercados y bodegas; dada la poca penetracin del formato,
su crecimiento se puede explicar por un aumento total de la torta, hoy los
autoservicios siguen abriendo tiendas en diferentes ciudades del pas. Sin
embargo, cuando uno se detiene a analizar lo que sucede en determinadas
categoras empieza a ver dnde especficamente est compitiendo un canal con
otro.
Los rubros Cuidado del Hogar y Alimentos engloban algunas categoras
donde s se estara dando cierta migracin de un canal a otro. Del 2009 al
2011 vemos que en Cuidado del Hogar hay un retroceso proporcional de los
autoservicios versus el canal tradicional. Aun cuando en trminos absolutos las
ventas siguen creciendo, hay categoras como detergentes donde es interesante
observar lo que viene pasando: En Detergentes hay una particular pelea de
marcas que estn haciendo un trabajo muy fuerte a nivel de punto de venta
tradicional. Hay esfuerzos de varias empresas por empujar el producto a nivel del
canal tradicional, sobre todo a nivel de puestos del mercado donde se est
trabajando mucho en la exhibicin.; seala Garca.
En el mismo perodo, vemos tambin un importante crecimiento de los
autoservicios en el rubro Alimentos, donde s puede observarse que en categoras
como Yogurt lo que gana este canal se lo quita al otro. Y es que junto con otros
productos de cuidado personal (paales, cremas dentales, toallas, etc.) casi todas
las semanas aparece alguna oferta o promocin; no extraa pues que ms del
50% de las ventas de yogurt se concentren en los auto servicios.
Para Armando Uriegas, hay una necesidad del peruano que va a llevar el
desarrollo del canal moderno a otro territorio: Todava es demasiada la necesidad
del consumidor peruano por una compra diaria, entonces requiere ir a un canal
donde se le ofrezca el producto en un empaque ms pequeo, aparte est el tema
del desplazamiento hasta el supermercado, que tambin es un freno. El futuro
crecimiento del canal moderno est en desarrollar formatos ms dirigidos a este
tipo de consumidor, cuya economa y hbitos de compra no le permiten an
acceder a otro tipo de servicios.

Frente a frente?
En marzo de este ao el grupo Supermercados Peruanos lanz su nuevo formato
Economax en distritos como La Victoria, Chaclacayo, San Juan de Lurigancho y
Los Olivos. Se trata de una apuesta por competir abiertamente con los mercados y
bodegas, lanzada estratgicamente en distritos populares de alta densidad, donde
muchas personas prefieren la compra diaria. Norberto Rossi, Gerente General del

grupo declar hace poco: Per no est creciendo, se est transformando y la

penetracin de los supermercados sigue siendo baja. La transformacin a la que
alude, sin embargo, es tal vez mucho ms lenta de lo que los retailers en general
desearan.
Tras el furor inicial de las aperturas de tiendas nuevas en provincias, hoy vemos
-en das de semana sobre todo- menos pblico y es que en el interior los grupos
de mayores ingresos son ms pequeos, adems de un tema cultural que no se
puede desatender: Junto con el tema inmobiliario que en general viene
resolvindose poco a poco, hay un freno cultural que se siente ms en provincias,
la gente que ve estas grandes infraestructuras modernas las asocia
inmediatamente a algo ms caro.; seala Emilio Garca. Las promociones y
ofertas pueden, poco a poco, ir atenuando esta percepcin, pero no menos cierto
es que hay tambin una predileccin por los mercados que tiene que ver con
temas de cercana, bajos precios, compras pequeas, atencin rpida y clida, y
un peruansimo sentido de lo que es el producto fresco: el recin cosechado, el
recin extrado del mar o del camal, el animal recin matado, no aquello que se
conserva al fro.
Estos hbitos arraigados son todo un desafo para los retailers que, en general,
confan en transformarlos:Esa idea de fresco del peruano tiene que cambiar,
no es posible que un pescado fuera del fro sea fresco. Per va a cambiar
como cambi Chile, Argentina, Brasil y Colombia, no se puede ir contra la
corriente. En general, pelear contra bodegas y mercados es pelear contra la
informalidad, aqu hay diferencias de precio enormes, nosotros pagamos
todos los impuestos.; seala N. Rossi . En la misma lnea, Juan Fernando
Correa, Gerente General de Hipermercados Tottus sostiene: Con el tiempo el ama
de casa va a entender que la salud tambin est en juego y que ello implica
condiciones sanitarias distintas a las que suele visitar. Adems, lo que hay es un
proceso de adaptacin de la familia a situaciones distintas en donde tanto el padre
como la madre trabajan, y comienzan a cambiar algunos patrones de
comportamiento, ahora hay menos tiempo para algunas actividades como cocinar.
Ser un proceso largo, pero inexorable.

Asociacin de Bodegueros del Per

Toda vez que esta historia tiene otro grupo de protagonistas, ANDA News sali al
encuentro de ellos para conocer sus impresiones. Andrs Choy, Director de la
Asociacin de Bodegueros del Per, nos cont que la apertura de formatos
dirigidos a competir directamente con sus asociados slo les despert un temor
inicial: En un principio tenamos miedo cuando empezaron a llegar estos nuevos
formatos, pero con el tiempo nos hemos dado cuenta que realmente no nos

afecta, ya que los servicios que brindamos son totalmente diferentes y el pblico
entiende y no ha migrado a estas tiendas como pensbamos.
En la actualidad contamos con 2,500 asociados y esperamos llegar a 5,000 socios
durante el ao 2012. Las bodegas debemos mantener nuestra diferenciacin
como es el trato personalizado, y la relacin directa con nuestros clientes que son
mayoritariamente vecinos, y con los que tenemos una estrecha relacin. Si
mantenemos esta diferenciacin y nos especializamos en ella, vamos a tener
mercado para el futuro, el canal moderno es en general ms fro.
Esta impresin converge en general con la que tiene el gremio de mercados sobre
su valor diferencial: Lo principal es la atencin personalizada, el supermercado es
un autoservicio, en cambio en nuestros mercados cada puesto tiene una persona
que ahora est ms capacitada y que, a su propio estilo, fideliza al cliente.
Nosotros estamos capacitando a nuestra gente para que incluso les sugiera el
men del da a sus clientes. Sabemos que se viene una guerra comercial con las
grandes cadenas pero aqu no va a pasar lo que pas en Chile, Argentina y
Mxico. En Per el pequeo comerciante ya tom conciencia de la necesidad de
dar un paso a la modernidad.; afirma convencido Carlos Aguilar, Presidente de
Mercados en Red, programa empresarial de la Confederacin Nacional de
Trabajadores en Mercados y Comercio del Per (CONFENATM), gremio que
agrupa a alrededor del 80% de los 3800 mercados que hay a nivel nacional.
En la misma lnea, la fortaleza que tienen los mercados en el tema de frescos es
un factor muy bien entendido por sus comerciantes y lo destacan con especial
orgullo: Los supermercados no pueden darle la mejor verdura al ama de casa, la
que compran all en pocas horas ya est muerta. En los mercados en cambio slo
hay productos frescos porque todos los das el que vende verduras est en la
Parada comprando productos frescos. El pescado y el pollo igual, no estn al hielo
y secos, las amas de casa lo encuentran fresquito. Y al no tener los sobrecostos
laborales pues la gran mayora de puestos son negocios unipersonales o negocios
familiares de 2 o 3 personas, podemos ofrecer mejores precios.; concluye Aguilar.
Para Juan Fernando Correa est claro desde hace mucho que la competencia del
canal tradicional exige considerarla en la creacin de una oferta para el
consumidor: Parte de nuestro da a da es reconocer que el cliente tiene un set de
opciones aparte del supermercado, muy vlidas y relevantes; y que nosotros
debemos atraer al cliente tomndolas en cuenta. Para Tottus hace rato que esto
est claro, de lo que se trata es de entender el comportamiento del cliente y hacer
una propuesta que no tiene que ser igual, sino relevante para que l pueda
decidir.

No se sienten empresarios
La presencia de los supermercados en el mercado peruano ha generado que la
apertura de bodegas formales disminuya drsticamente en los ltimos aos,
inform el presidente de la Asociacin de Bodegueros del Per (ABP), Andrs
Choy.
Las estadsticas que se tienen, del Instituto Nacional Estadstica e
Informtica (INEI) y del Registro Nacional de Municipalidades (Ranamu), muestran
que del 2008 al 2009 las solicitudes de licencia de funcionamiento de bodegas
cayeron 27%, registrando 7.586 pedidos. Por su parte, en el 2010 estas solicitudes
sumaron 4.911, lo que represent una cada de 35.3%.
Esta situacin es preocupante ya que se puede apreciar que existen cada vez
menos negocios bodegueros, afectando a la formalidad del sector, y las
expectativas de la poblacin, ya que la bodega se ha convertido en un negocio de
sustento familiar del cual dependen ms de 150 mil familias a nivel nacional,
indic la ABP.
Las bodegas que se encuentran a cuatro cuadras a la redonda de un
supermercado ven bajar sus ventas en un 50 %, e incluso se ven obligadas a
cerrar, manifest Choy.
Opinamos que uno de los obstculos que enfrenta este sector es que gran
parte de los bodegueros no se sienten empresarios y no ven sus tiendas
como negocio sino como un medio de subsistencia y subempleo, y
desconocen aspectos bsicos del manejo de un negocio como el control y la
administracin de recursos.
Choy indic que una fortaleza de las bodegas es la compra por impulso, es decir,
las compras que se hacen por una necesidad del momento, como la compra de
cigarrillos y gaseosas, lo que no se hace en el supermercado porque toma mucho
tiempo.

Porque creemos que los supermercados iqueos no pudieron pelear

contra el Retail?
Las empresas iqueas crecieron pero no vieron el flujo de su crecimiento, no
hicieron un anlisis de mercado, no implementaron reas organizativas, no
implementaron tecnologas nuevas como es el caso de Ica market, una tienda que
ya se encuentra en liquidacin debido a la poca concurrencia de los usuarios;
estas empresas solo trabajaban por lgica y sustento familiar .

Y el punto ms importante, Por qu no fidelizar a los clientes?

Llegamos al a conclusin que los puntos en que fallaron fueron los
siguientes:

Programa de Fidelizacin.- A todo cliente le gusta que le recompensen por

realizar una compra y sin duda, el programa de puntos, es una de las
tcticas para fidelizar a tus clientes que mejor funcionan.

Construir relaciones sociales.- Publicidad, promociones, etc.

Ofrecer descuentos.- Toda empresa trabajo como un margen de perdida,

que puede ser aprovechado en dar ofertas a clientes realmente fieles.