Elaboracin de un Plan de Negocios

para la empresa Franky & Ricky S.A.

Nombre: Gonzalo Passano Paredes.
Franky & Ricky S.A. es una empresa exportadora que se dedica a la produccin y
exportacin de prendas de vestir de alto valor agregado. La empresa tiene dos tipos de
mercados: el mercado interno, el cual slo considera a la ciudad de Arequipa, y el mercado
internacional (comercio exterior).
Para el presente trabajo se analizar el mercado interno, determinando cual es le mercado
potencial, el objetivo de mercado, objetivo de ventas para finalmente indicar cual es la
estructura de ventas.
Mercado Potencial:
El mercado potencial esta conformado por hombres y mujeres (jvenes y adultos) que
viven en la ciudad de Arequipa, pertenecientes a los niveles socioeconmicos A, B y C+,
por lo que disponen de ingresos suficientes para comprar (adquirir) las prendas que tienen
un alto valor agregado. Estn interesados en la moda y gustan de prendas de alta calidad,
especialmente de aquellas que cuenten con Pima Peruano; y que son conocedores de la
calidad de los productos de la empresa. Son personas interesadas en vestir de forma casual
y/o sport elegante, que prefieren vestir prendas con estilos europeos y americanos.
En base a ello se estima que las ventas mensuales sean de USD$ 25,000.

Objetivo de Mercado:
El mercado objetivo esta conformado por hombre y mujeres de 25 a 60 aos, que viven en
la ciudad de Arequipa, pertenecientes a los niveles socioeconmicos B y C; que disponen
de ingresos suficientes para comprar (adquirir) prendas de vestir de calidad. El mercado

objetivo considera a las personas que gustan de vestir prendas de calidad y que estn
interesadas en vestir de forma casual y/o sport elegante.
En base a ello se estima que las ventas mensuales sean de USD$ 20,000 (dado que el
objetivo de mercado es inferior al mercado potencial).

Objetivo de Ventas:
Se estima que las ventas mensuales (en Dlares Americanos) deberan ser de la siguiente
forma:

VENTAS MENSUALES EN DOLARES (USD$)

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

17.500

17.500

17.500

17.500

17.500

17.500

125.000

17.500

17.500

17.500

17.500

200.000

Fuente: Elaboracin Propia. Plan de Ventas de la empresa Franky & Ricky

Para lograr este objetivo se ventas (USD$ 500,000 ao) se deben considerar los siguientes
aspectos:

Portafolio de producto a ofrecer: Se deber incrementar la amplitud de cartera y/o la

longitud de lnea de productos, entre dos a tres productos por temporada
(considerando que el ao tiene 2 temporadas claves: Spring y Fall) de tal forma que
se puedan ofrecer ms productos por lnea.
Actualmente se encuentra dividido en tres categoras de productos, los cuales estn
conformadas por prendas para Hombres, prendas para Mujeres y prendas para Nios
(estas prendas son comercializadas espordicamente). A su vez estas prendas estn
clasificadas en los siguientes tipos de prendas:
-

Lnea de Productos de Polos camisa y Polos manga larga / manga corta

(sean slidos o listados): Se ofrecen en calidades de Jersey, Pique, Gamuza
100% algodn (Pima o Tanguis), en ttulos 100/1, 80/1, 60/1, 60/2, 50/1.

Estos productos pueden llevar acabados especiales, aplicaciones tipo

bordados y estampados; as como complementos de cuellos y puos en
rectilneos y ribs. Se espera poder incrementar el nmero de estilos de esta
coleccin aprovechando las nuevas tendencias globales
-

Lnea de Productos de Sudaderas y Casacas Zip mock / ful zipper (solidos o

listados): Se ofrecen en calidades Gamuza, Jacquard y Franela (frizada y sin
frizar) ya sean en 100% algodn (Pima o Tanguis) o con un porcentaje
adicional de lycra. Se ofrecen en ttulos 20/1, 24/1, 20/1, 30/1, 40/1, 44/1.
Estos productos pueden llevar acabados especiales, aplicaciones tipo
bordados y estampados; as como complementos de cuellos y puos en
rectilneos y ribs.

Pantalones y Shorts en calidades de Franela (sin frizar), Gamuza 100%

algodn (Pima o Tanguis), en ttulos 20/1, 24/1, 20/1, 30/1. Estos productos
pueden llevar acabados especiales, as como aplicaciones en la prenda. Se
espera mantener el nmero de estilos en esta categora, la cual no es tan
amplia como las dems.

Definicin del mercado a atender: Se buscar atender al mercado objetivo definido

para alcanzar la cuota de ventas mensual: hombre y mujeres de 25 a 60 aos, que
viven en la ciudad de Arequipa, pertenecientes a los niveles socioeconmicos B y C;
que disponen de ingresos suficientes para comprar (adquirir) prendas de vestir de
calidad. El mercado objetivo considera a las personas que gustan de vestir prendas
de calidad y que estn interesadas en vestir de forma casual y/o sport elegante.

rea geogrfica donde se ejecutar: Sern las zonas urbanas de la ciudad de

Arequipa,

especficamente

en

los

Centros

Comerciales

de

la

ciudad.

Provisionalmente, la venta tambin se realizar en un pequeo Oulet en la misma

fbrica de confeccin.

Perodo de tiempo para su ejecucin: Se deber cumplir estas metas en el plazo de

un ao.

Plan de mercadeo:
-

Objetivos:

Incrementar la participacin de mercado en un 5,00% respecto el

periodo anterior.

Incrementar la cuota de venta mensual en un 10,00%; considerando

el incremento del poder adquisitivo de la poblacin.

Para ello se deber tomar en consideracin lo siguiente:

-

Mezcla de Mercadeo: Se consideran los siguientes puntos.

Producto:
- Calidad del Perecedero: La temporalidad del producto (moda)
generar que la calidad del perecedero sea de seis meses.
- Naturaleza tcnica del producto: La produccin de esos tejidos se
desarrolla bajo la modalidad de tejido plano (produccin
maquilada). La materia prima base es la fibra de algodn pima, sin
embargo tambin hacen uso de tanguis y polister. Los modelos
son los mismos que se envan al extranjero.

Precio: Se debern considerar los siguientes precios.

- Precio promedio para polos camisa y derivados: S/. 99,00 (precio
promedio entre prendas solidas y listadas; considerando que las
listadas tienen un mayor precio, y que este precio puede variar
dependiendo de los materiales auxiliares que tengas, ya sean
botones, broches o cierres para la pechera).
- Precio promedio para sudaderas y casacas: S/. 130,00 (precio
promedio entre prendas solidas y listadas; considerando que las
listadas tienen un mayor precio, y que este precio puede variar

dependiendo de los materiales auxiliares que tengas, ya sean

botones, broches o cierres para la pechera).
- Precio promedio para pantalones: S/. 115,00.

Distribucin:
- Flujo de Distribucin: Franky & Ricky S.A. utiliza dos tipos de
canales de distribucin para la venta local: Distribucin Directa a
travs de la venta de sus productos en los remates Franky & Ricky
S.A., los cuales se realizan en su planta de Cayetano Arenas y
Distribucin Indirecta Local de la planta de produccin pasan a las
tiendas especializadas o tiendas por departamento.
- Configuracin estructural de los canales: Para la venta nacional se
hace uso del canal directo (venta directa al consumidor).
- Estrategias de cobertura del mercado: Para el mercado nacional la
estrategia empleada ser la selectiva, puesto que los puntos de
venta son en los Centros Comerciales de la ciudad de Arequipa.
- Estrategia de comunicaciones hacia los canales: En el lado local se
caer en una estrategia de precios cuando se realizan remates en la
misma empresa; Mientras que por el lado internacional se cae en
una estrategia de Pull.

Comunicacin: Se basar nicamente en publicidad a travs de

medios radiales, afiches, anuncios y folletera.

Asignacin de Cuota de Ventas:

No es necesario considerar este punto, ya que no se contara con un equipo de personas a
quienes se asignarn territorios, productos o clientes.

Focalizacin del Cliente:

Para el desarrollo de la Focalizacin se har uso de la estrategia competitiva de
Diferenciacin considerando la calidad ofrecida por Franky & Ricky como

el valor

agregado que permite posicionar el producto en el mercado.

Esta estrategia de diferenciacin se aplicar al segmento de los progresistas, dado que las
personas que buscan los productos de Franky & Ricky buscan productos innovadores que
no guarden relacin con las tendencias del mercado local (buscan un estilo ms europeo y
norteamericano; los cuales son ofrecidos por Franky & Ricky), pero no buscan productos
fabricados con tecnologa de punta. Solo buscan prendas de calidad y originales, las cuales
tengan propiedades valoradas por el mercado (como la calidad del Pima Peruano, y la
calidad de los productos de la empresa Franky y Ricky).
En base a esto es que se puede proceder con el anlisis FODA.

Anlisis FODA