Cmo persuadir al ser humano

David Ulloa Soto

"Liderazgo es influencia, y la influencia es

el resultado de saber ganarse a la gente."
Persuadir a la gente es un arte no un truco. Para nadie es un secreto que existen principios esenciales para influir,
convencer, persuadir, inducir, negociar o vender. Estas pautas han sido recopiladas y explicadas en innumerables
cantidades de libros y cursos que tratan a cerca de cmo tratar y relacionarse con los dems. Expertos en la materia como
Dale Carnegie, John Maxwell, Les Giblin, William Ury, Robert Cialdini, entre muchos otros, han tratado estos temas y han
descubierto y explicado principios que sirven para tratar con las personas.
Muchos confan en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas
relaciones con los dems. Los conocidos son ms importantes que los conocimientos. Son muy pocos y prcticamente
raros los casos de personas que han tenido xito sin la ayuda de los dems. El ser humano necesita de los dems para
poder alcanzar el xito y para poder tener a las personas de nuestro lado es fundamental comprender y aplicar algunas
herramientas bsicas como las siguientes:
1-Acompasar o desarrollar confianza:
Este es el primer y ms importante paso en el proceso de persuasin. Variadas investigaciones han comprobado que la
mayora de los cierres de ventas exitosos se dan porque el vendedor ha generado un clima de confianza con el cliente. Si
usted no le inspira confianza a la otra persona, es muy probable que a ste ni siquiera le importe lo que usted le dice.
Acompasar consiste en reproducir o asemejar algn aspecto de la conducta de la otra persona. Esta tcnica genera un
clima de confianza, ya que le dice a la otra persona: "Oye amigo!... Yo pienso como t. T y yo tenemos bastante en
comn puedes confiar en m". En el mundo de las ventas esta tcnica consiste en "reflejar" las preocupaciones, miedos y
necesidades del cliente. Es muy similar a como si hubiera dos clientes, y ningn vendedor.
2-Sangre de cocodrilo:
Cuide todas sus reacciones. Mantenga siempre la calma, sea paciente, conserve siempre el autocontrol, muchas veces
tendr que reducir al mnimo sus emociones para no generar reacciones exageradas. Suspenda sus reacciones. Es muy
fcil escribirlo, pero realmente difcil practicarlo siempre. No permita que nada lo altere y que nada lo seduzca, esto puede
afectar su buen juicio durante una negociacin, una venta o una conversacin.
3-Sonrer siempre:
La sonrisa irradia confianza y xito. La sonrisa es un imn que anima a los dems a querer estar con nosotros y a la vez
inspira seguridad a los que nos rodean. Cuando las cosas van mal, pero an as usted se conserva alegre, trata de
mantener una actitud positiva y una sonrisa, usted se puede convertir en un modelo a seguir para muchos; a su vez,
usted se mostrar invencible ante sus enemigos y esto har que ellos entren en clera y se salgan de sus casillas. "El da
que no ras, es un da perdido. ", dijo Charles Chaplin.
4-Sea amable y corts:
Salude con una sonrisa en su cara. Cuando hable con cualquier persona, sea simptico, mrelo a los ojos frecuentemente,
esto har que el otro individuo sienta que usted est interesado en lo que la otra persona comenta. No cometa el error de
hablar mirando siempre hacia el suelo, o hacia el techo. Llame a las personas por su nombre (para cualquier persona su
nombre es lo ms importante), por ningn motivo es aceptable que usted olvide el nombre de la persona con la est
comunicndose. De las "Gracias" y pida "Disculpas" cuando as lo amerite la situacin. Nota: No est de ms y es de
mucha utilidad comprarse un libro de etiqueta.
5-Escuche el doble de lo que habla:
El conocimiento habla la sabidura escucha. Permita a la otra persona hablar ms y escuche activamente. Luego de
escuchar, pregunte y vuelva a escuchar. Motvelo a hablar diciendo cosas como: "Contine", "Y qu pas?", "Y Qu
hiciste?", "Aja", "En qu termin todo el asunto?", etc. Pero por ningn motivo interrumpa a la otra persona cuando
habla, eso es una falta de respeto. Cuando usted permite que la otra persona hable ms sin interrumpirle abruptamente,
sta se desahoga (dicha tcnica se utiliza en atencin o servicio al cliente) y adems usted obtiene mucha informacin de
lo que realmente el otro individuo siente. Los mejores oyentes se ganan a la gente muy fcilmente, pero para hacerlo se
necesita de mucha paciencia y autocontrol. Es fenomenal lo que se siente cuando uno es escuchado con mucha atencin y
simpata. Luego de escuchar, preguntar, volver a escuchar y volver a preguntar empiece a REPLANTEAR lo que le han
dicho. "Veamos si comprend, lo que usted ha dicho es que". Luego utilice lo que la otra persona dice para transmitir sus
ideas. De esta manera usted le estar expresando a la otra persona la idea de que quiere transmitir utilizando los
pensamientos del otro individuo.

6-Empata:
Pngase en los zapatos de las otras personas. Si quiere influir en los dems empiece siempre viendo el punto de vista del
otro. Hable acerca de lo que el otro quiere y aydele mostrndole como conseguirlo. Piense como lo hara la otra persona.
De forma tal que usted sabr qu es lo que quiere la otra parte y as le resultar ms fcil saber que tiene que ofrecerle al
otro. Preocpese por comprender el funcionamiento de la mente del prjimo con preguntas como: "Si usted estuviera en
mi lugar cmo procedera?". Hable acerca de lo que el otro quiere y mustrele cmo lo conseguir con lo que usted le va a
proponer. Sea emptico.
7-Elogie:
A todo el mundo le gustan los elogios. Pero no elogie simplemente por elogiar. Si usted lo hace as las personas se dan
cuenta del elogio barato que usted hace. Abraham Lincoln bien dijo: "A todo el mundo le agrada un elogio". Qu cuesta
dar un elogio a alguien? Nada. Entonces porqu cuesta tanto darlos?... Son gratis y hacen sentir bien a los dems.
Demuestre cario honesto y sincero con los elogios que usted d. La mayora de la gente acta para acrecentar su ego.
Alimente un poco el ego de los dems. Nota: Si usted elogia un atributo de la otra persona que no sea muy notorio, el
elogio tendr un mayor efecto positivo. Pero recuerde ser sincero con los elogios que usted comparta.
8-Haga sentir importantes a los dems: La manera ms eficaz jams descubierta para hacer amigos y buenos compaeros
es hacindoles saber que usted est impresionado y contento con la presencia de ellos. Salude a los dems como si
realmente estuviera contento por verlos de nuevo. Actu siempre como si cada persona que contacta fuera la ms
importante de su vida y de esta forma se ganar el aprecio y el respeto de muchas personas. Para poder influir en el ser
humano primero debemos interesarnos en l para que despus ste se interese en nosotros.
8-Haga sentir importantes a los dems:
La manera ms eficaz jams descubierta para hacer amigos y buenos compaeros es hacindoles saber que usted est
impresionado y contento con la presencia de ellos. Salude a los dems como si realmente estuviera contento por verlos de
nuevo. Actu siempre como si cada persona que contacta fuera la ms importante de su vida y de esta forma se ganar el
aprecio y el respeto de muchas personas. Para poder influir en el ser humano primero debemos interesarnos en l para
que despus ste se interese en nosotros.
9-Apele a principios morales y ticos:
Cuando las cosas se ponen difciles usted puede hacer un llamado a la honestidad, la integridad, la prudencia, la reflexin,
la paciencia, la justicia, entre otras. As, usted estar invocando a que la persona ponga en prctica los principios ticos,
morales y religiosos que ha aprendido durante su vida. Esta tcnica sutil de persuasin ha sido utilizada en nosotros por
nuestros padres, la iglesia y nuestros profesores desde que somos muy nios.
10-Permita que las ideas sean de los dems:
Para persuadir hay que dar las ideas como de paso, para que el otro individuo llegue a sacar su propia conclusin y crea
que la idea es suya. Es un gran error llegar y decir: "Le tengo la solucin", es mucho mejor decir: "Se me ocurri una
solucin, cuando usted dijo". Al permitir que una persona descubra algo por s misma queda ms convencida que si
usted se lo ensea. Adems si usted le pide las ideas a otros para que participen en algn trabajo, es en ese momento en
el que usted crea un vnculo muy especial entre esa persona y dicha actividad. Al pedirle las ideas al otro, usted
compromete a esa persona. Si usted permite que los dems se lleven el crdito, usted podr conseguirlo todo en esta
vida. Esta tcnica de persuasin es utilizada en el mtodo de "Administracin por Valores". Al ser los empleados quienes
escogen los valores que van a regir la organizacin, luego stos quedan comprometidos a seguirlos, pues ellos fueron
quienes los escogieron.
11-Dar lugar a la competencia:
Lance un reto de una manera amable. Esos retos van dirigidos al ego y el orgullo de las personas, por ello, este mtodo de
persuasin es muy efectivo entre gente orgullosa a la que le importa mucho su ego y su imagen ante los dems. Qu
acaso no puede hacerlo?, No me habas dicho que eras el mejor?, Qu pas con ese hombre que se gradu con honores
en la Universidad?, Dnde qued ese hombre que super aquella situacin tan difcil aquella vez?, Usted cree que es
capaz de?, Me han comentado que aquella persona est superndote Qu te ha pasado en estas semanas?. Stephen
Covey cierta vez dijo algo muy interesante en una entrevista: "La gente reacciona de una manera muy diferente si
registran su rendimiento". Varios gerentes de ventas dan lugar a la competencia entre sus equipos de ventas utilizando un
tablero de control dnde comparan los resultados de ventas mensuales de todos los integrantes del equipo. Cre usted
que esto estimula a cada individuo a estar dentro de los primeros tres puestos en el ranking interno de vendedores?
12-El Banco de favores:
Cuando alguien le da a usted algo que es apreciado como de cierto valor, usted inmediatamente responde con el deseo de
devolver algo a cambio. Un marido que est sentado en el silln de la sala pensando en la inmortalidad del cangrejo se
siente obligado a hacer algunas reparaciones hogareas, si ve que la esposa est limpiando la casa. El sentimiento de
culpa entra en juego. Cada persona crea su propio "Banco de favores". Preocpese por hacer muchos depsitos a
diferentes personas en dicho Banco para cuando tenga que realizar un retiro. Nota: Toda inversin tiene su riesgo,
incluyendo las inversiones en el Banco de favores.

13-Dle fama a los dems y vea lo que ocurre:

"Por fin tengo el gusto de conocerlo", "Yo respeto su autoridad", "Me han dicho que usted sabe mucho", "Yo s que usted
es un experto en este tema Me permite pedirle un consejo?". Esto debe utilizarse cuando la persona con la que usted
habla realmente es poseedor de ese conocimiento o de esa autoridad. De otra manera su intento de hacer sentir
importante al otro se trasformar y se manifestar como una prueba desesperada por caerle bien a la otra parte.
14-Rebao:
Las personas determinan lo que es correcto indagando lo que las dems personas consideran correcto. En ese sentido las
personas constantemente nos comportamos como una manada. "Si todos lo hacen yo tambin", "Todos lo tienen yo
tambin debo tenerlo", "Si todos mis vecinos lo van a hacer entonces yo tambin" y "Si varios clientes piensan as de
bien de esa empresa, entonces en esa empresa deben ser muy buenos".
15-El poder de las historias y los ejemplos:
Cuando usted explica algo a travs de una historia o mediante ejemplos, o por medio de analogas, usted logra llamar la
atencin y el inters de la otra persona. Utilizar la demostracin ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitacin.
Los ejemplos son ms motivadores y se asimilan mejor que los mensajes tericos. Adems, si dicha historia o analoga
contiene una moraleja, usted estar utilizando tambin el principio # 10 del presente escrito.
Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas. Si usted aprende
a ganarse a la gente y a persuadir efectivamente, usted puede ganar en prcticamente todo. Es difcil llegar a dominar
todos estos principios que nos dictan los gurs de las relaciones humanas, pero es posible aprenderlos poco a poco con el
paso del tiempo y mucha disciplina.
Sin embargo, la verdad es que nosotros demostramos nuestra vala, educacin y conocimientos acerca de las relaciones
humanas cuando tratamos a los dems mejor de lo que ellos nos trataran a nosotros. La mejor manera de influir, motivar
y ayudar a los dems no es criticndolos, sino ayudndolos a convertirse en lo que ellos mismos quieren llegar a ser.
"Estoy dispuesto a pagar ms por la capacidad de tratar con las personas,
que por cualquier otra capacidad que exista en este mundo".
John Rockefeller