1.

Defina mercadotecnia
Conjunto de principios y prcticas implementado en torno a la comercializacin de un producto, bien o
servicio, con el objetivo de generar un aumento en su demanda. Por extensin,
como mercadotecnia tambin se conoce la disciplina que se encarga de estudiar, analizar y clasificar los
procedimientos y recursos propios de este mbito.

2. En que consiste el programa de mercadotecnia

Es un instrumento de comunicacin plasmado en un documento escrito que describe con claridad lo
siguiente: 1) la situacin de mercadotecnia actual, 2) los resultados que se esperan conseguir en un
determinado periodo de tiempo, 3) el cmo se los va a lograr mediante la estrategia y los programas de
mercadotecnia, 4) los recursos de la compaa que se van a emplear y 5) las medidas de monitoreo y
control que se van a utilizar.

3. Porque es importante conocer el entorno de la mercadotecnia interno y externo

Externo:
Aspectos demogrficos
Condiciones econmicas
Elementos sociales y culturales
Elementos polticos y legales
Tecnologa
Competencia
Interno:
Los factores internos son los recursos de la organizacin en las reas que no son de mercadotecnia. Por
ejemplo, el sistema de mercadotecnia es influido por sus posibilidades de produccin, financiamiento y
personal.
Organizacin
- Estructura
- Relaciones
4. De qu manera obtendremos mayores beneficios
Vendiendo gran volumen de artculos
Vendiendo menos volumen a precio alto

5. Qu rol juegan los distribuidores en el mercado

Un distribuidor industrial juega un rol clave en el mundo del marketing. Uno puede compararlos con un
mayorista en la industria de venta minorista. Pero con marketing industrial, no estamos hablando de
vender productos al por mayor a los negocios, que luego comercializan estos productos al pblico. En
lugar de eso, la distribucin industrial tiene que ver con proveer productos o servicios que los negocios
luego utilizan en su propia produccin de bienes y servicios.

6. Cules son los actores ms importantes en la cadena de suministro

Proveedor: es el primer eslabn en la cadena de abastecimiento. Es una persona o empresa encargada de
proveer la materia prima necesaria para la elaboracin del producto.
Fabricante: es el encargado de transformar la materia prima en un producto. Debe cumplir con los
estndares de calidad de la industria y responder a las necesidades y gustos de los clientes.
Agente: establece la conexin entre el productor y sus posibles clientes, ayudando a concretar acuerdos
comerciales. No siempre est presente dentro de la cadena de suministro.
Mayorista: es un intermediario entre el fabricante y los detallistas. Compra al fabricante grandes cantidades
de un producto para venderlo a comercios e instituciones, pero no al consumidor final. Este actor debe
garantizar un correcto almacenamiento del producto para mantenerlo en perfectas condiciones.
Detallista: son los comercios de venta al por menor o al detalle que tienen como pblico objetivo al
consumidor final.
Consumidor: Es la persona u organizacin que adquiere, realiza o disfruta de bienes, productos o servicios.
Parte vital de la cadena de abastecimiento, debido a que estos son la razn de ser del negocio.

7. Adm. De precio que tipo de descuento se ofrecen a los clientes.

Descuento por cantidad: Descuentos por Volumen: Tambin llamados descuentos por cantidad, tienen
el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o lnea de
productos.
Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a compras cuyos
volmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo).
Descuento por cantidad acumulada: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales
que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras
frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos de este tipo de descuento son los
programas de "viajero frecuente" en el caso de las aerolneas o de "husped frecuente" en el caso de
hoteles...
Descuento por compras en efectivo: Descuentos por Pronto Pago: Tambin conocidos como
descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta
en un plazo de tiempo especfico o lo ms antes posible.
Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica al pago que se realiza
dentro de un plazo especfico. Un ejemplo tpico es "2/10, neto 30" que significa que se debe pagar en un
plazo de 30 das y que el comprador puede restar 2% de la factura si la paga antes de 10 das
Descuento comerciales: Tambin conocidos como descuentos funcionales, tienen el objetivo de
estimular a los miembros del canal de distribucin (mayoristas y/o detallistas) a que realicen ciertas
funciones.
Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a los miembros del
canal de distribucin cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promocin, entre otros.
Descuento Promocionales: Incentivos directos para aumentar las ventas.
Descuento por estacin o pocas: Tambin conocidos como descuentos estacionales, tienen el
objetivo de estimular la compra de uno o ms productos en temporadas de menor demanda.
Consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a la compra de productos que estn fuera de
temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes y aerolneas en los periodos en que
sus ventas hacia determinados destinos bajan considerablemente. Estimulan a las personas para comprar
productos por temporada.

8. Qu objetivo tiene la fijacin de precio

Maximizar el beneficio a largo plazo.

Incrementar el volumen de ventas (cantidad).

Incrementar el volumen de ventas (econmico).
Incrementar el mercado. Terminada de retorno sobre ventas.
Estabilizar el mercado o estabilizar el precio.
Crecimiento de la compaa.
Mantener el liderazgo en precios.
Desensibilizar a los consumidores acerca del precio.
Desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria.
Igualar precios de los competidores.
Animar la salida de firmas marginales del mercado.
Evitar una investigacin o intervencin por parte del gobierno.

9. Explique en qu consiste la elasticidad de la demanda

Tambin conocida como la elasticidad-precio de la demanda, es un concepto que en economa se utiliza
para medir la sensibilidad o capacidad de respuesta de un producto a un cambio en su precio. En
principio, la elasticidad de la demanda se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada,
dividido por el cambio porcentual en el precio. La elasticidad de la demanda puede ser expresada
grficamente a travs de una simplificacin de curvas de demanda.
Se utiliza para medir la sensibilidad o capacidad de respuesta de un producto a un cambio en su precio.
En principio, la elasticidad de la demanda se define como el cambio porcentual en la cantidad
demandada, dividido por el cambio porcentual en el precio. La elasticidad de la demanda puede ser
expresada grficamente a travs de una simplificacin de curvas de demanda.
10.Explique la regla para la determinacin de precio
Conocer sus costos: Para fijar el precio de un producto es necesario conocer cul ser su costo, las
diversas actividades y funciones realizadas con tal producto, adems de tener en cuenta todos los valores
agregados, los gastos que se generaron por la fabricacin y comercializacin del producto.
Conocer su demanda: Hoy en da es un importante conocer cul es el mercado objetivo para determinar
el comportamiento del consumidor ya que es el consumidor quien percibe el precio a la hora de comprar
un producto, es decir, si el precio es muy alto el producto es muy bueno y de excelente calidad, claro que
hay
diferentes
tipos
de
compradores
y
diferentes
percepciones.
El precio es un factor decisivo a la hora de comprar por eso es indispensable conocer cmo reaccionan los
clientes ante los cambios de precio y como esto nos afecta para poder dar solucin inmediata al problema
y no perder clientes.
Conocer su competencia y su mercado: Es importante tener en cuenta todas las actividades que
realiza la competencia en cuanto a promociones, servicio, capacidad de utilizacin ya que en el mercado
actual existen muchos productos que cumplen la misma funcin y las empresas deben estar atentas
diseando estrategias de precios para contrarrestar a la competencia.
Conocer sus objetivos: Al momento de lanzar un producto al mercado o invertir en los existentes, todo
esto se hace con el fin de obtener rentabilidad, beneficio tanto para el productor como para el consumidor
final y en especial el cumplimiento de los objetivos propuestos, ya sean comerciales, financieros o
corporativos.
Todas las empresas buscan fijar un precio asequible al consumidor pero que pueda generar utilidades,
recuperar la inversin, adems es importante desarrollar incentivos para que el personal de ventas
desarrolle una actitud positiva hacia la fijacin de precios y ayude a la empresa a cumplir sus objetivos
financieros.
LA CULTURA DEL SER Y DEL TENER

11.Problemas que se enfrentan los distribuidores de producto en otro pas

Los intermediarios en muchos pases tienden a ser o muy grandes o muy pequeos. Muchos pequeos
mayoristas compran y venden entre s varias veces antes de que los productos alcancen apenas el nivel de
venta al menudeo en Japn. El territorio japons es aproximadamente 4 por ciento del que representa Estados
Unidos, pero hay casi tantos establecimientos de mayoreo en Japn como en Estados Unidos. Los
intermediarios de pases pequeos tienden a no especializarse tanto por lneas de producto como muchos
intermediarios de Estados Unidos. El tamao del mercado limita su habilidad para especializarse. Existe
tambin una resistencia al cambio de las estructuras de distribucin y patrones en muchos pases. Este es
otro factor que hace atractivas las fusiones con compaas locales para muchas empresas con base en el
extranjero. Los mercadologos tambin se enfrentan a la regulacin/adaptacin al formar una estrategia de
distribucin.

12.Qu tipo de cliente directo tiene una empresa de exportacin

Visto desde el punto de vista del distribuidor, el cliente directo de ste son los supermercados, miscelneas y
tiendas de autoservicio; el cliente indirecto del distribuidor es el consumidor final de la cajeta; este ltimo no
le compra directamente al distribuidor, sino que adquiere la cajeta en los supermercados y miscelneas.
Por ltimo, desde el punto de vista de los supermercados y miscelneas, el cliente directo es aquella persona
que acude al negocio a comprar cajeta; el cliente indirecto, en este caso, ser el consumidor final de la
cajeta.
En la mayora de las empresas de servicios, el cliente acude personalmente al negocio y consume el servicio;
en este caso, no hay cliente indirecto, todos son clientes directos.
Es importante reconocer que la persona que realiza la compra, que acude personalmente al negocio, es decir,
el cliente directo, es quien estar expuesto a factores tales como: cordialidad en el trato, calidad en el
servicio, forma de exhibir el producto, u otros. Esta persona, aun sin ser el consumidor final, ser quien decida
en qu local o establecimiento comprar sus productos o servicios.

13.Como una empresa fabricante puede determinar una poltica de precio adecuada en
cada pas o mercado
El fabricante debe contar con un sistema que le permita contabilizar los costos de la materia prima, de la
mano de obra directa y los gastos generales de la fbrica. Una vez que se conocen los costos, el productor
fijar un precio que, por un lado, le permita lograr sus objetivos en cuanto a volumen de ventas y margen de
ganancia y, por otro, tome en cuenta a la competencia y los precios que ofrece el mercado en el cual
compite.
Adems de la determinacin del precio minorista, es necesario tener en cuenta:
- Las ganancias actuales
- La penetracin al nuevo mercado
- El aumento en la participacin de mercado
- La competencia
- La etapa en la que el producto se encuentra dentro de su ciclo de vida
14.Como responder la demanda global y la demanda local a los cambios de precios, si
aumentaran precio las ventas de nuestro producto o si bajamos los precios de venta

Fijacin de precios de exportacin (demanda global). Adems de los costos de fabricacin, los
exportadores deben evaluar la demanda en cada mercado extranjero junto con el medio competitivo y
reglamento gubernamental. Esto a menudo da como resultado diferentes precios para los compradores
internos y extranjeros, y puede haber diferentes precios en diferentes mercados de exportacin. Al decidir los
precios de exportacin, las compaas deben ser muy cuidadosas de evitar vender ms barato. Esto
significa embarcar cantidades importantes de un producto a un pas extranjero al precio que est por debajo
del precio del mercado interno del mismo producto o el costo total (incluyendo ganancias) de producirlo.
Fijacin de precio (demanda local) el precio de venta es fijado de forma unilateral por la empresa que
domina el mercado; no existe la competencia y el consumidor, por lo tanto, debe pagar el monto que la
empresa exige para adquirir cualquiera de sus productos.
De acuerdo con su finalidad o el criterio utilizado a la hora de establecerlo, es posible distinguir entre los
siguientes tipos de precio de venta:
* Al por mayor: lo pagan los mayoristas cuando realizan compras muy voluminosas
* al por menor: el que abonan los consumidores finales
15.Como pueden reaccionar nuestros competidores ante una reduccin de precios
La mayora de los gerentes conoce los riesgos de una guerra de precios, y por ende analiza framente la
situacin antes de iniciar una, pero pocos son capaces de mantenerse fros y pensar lgicamente cuando
estn frente a un ataque de precios.
Por lo general, la primera reaccin es bajar los precios propios para imitar a la competencia, sin embargo esa
no es siempre la mejor solucin.
Muchos estudiosos del tema recomiendan que la mejor respuesta es no bajar los precios nunca, y buscar, en
su lugar, maneras positivas de incrementar el valor de los productos para que justifiquen un precio superior y
compitan en base a atributos y no en base a precio. Por ejemplo, si los productos de la empresa tienen mayor
calidad que los de la competencia, se podra ofrecer una garanta extendida que a la competencia le costara
ms igualar.
- concentrar la reduccin de precio solo en aquellos consumidores con mayor probabilidad de ser
atrados por la oferta de la competencia.
- enfocar la reduccin de precios solamente en el volumen en riesgo incremental
- concentrar la reduccin de precios en el rea geogrfica o lnea de producto donde el
competidor tiene ms que perder.
- maximizar el coste que sufre la competencia por su reduccin de precio

16.Por qu se consideran importante el comportamiento del consumidor

Debemos conocer a los consumidores para venderles lo que necesitan o desean y no caer en el error de
intentar venderles lo que nosotros queremos. El consumidor elige los productos que mejor satisfagan sus
necesidades o deseos, para eso hay que conocerles para desarrollar productos interesantes.
Los consumidores son influenciados por muchos factores externos e internos, que a la hora de tomar la
decisin de comprar un producto les afectan. Factores externos son: cultura, clase social, referentes, familia y
estilo de vida estos factores nos envuelven en nuestra vida todos los das .Influyen en nuestros gustos y en el
tipo de necesidades no genricas que percibimos. Por ejemplo segn la cultura podemos tener unos gustos o
preferencias diferentes. Hay otros factores internos: actitud, personalidad, motivacin y aprendizaje. Estos
ltimos afectan en los criterios que tiene uno propio a la hora de adquirir un producto o servicio.
Es un estudio de carcter indispensable, debido a que se deben conocer los gustos y preferencias propias de
cada segmento del mercado, permite decidir con precisin, cul es la estrategia ms apropiada para llegar al

mercado meta y asegurar una venta exitosa, la cual idneamente llegar a convertirse en una relacin de
retencin de clientes leales. Adems de ello, proporciona las herramientas necesarias para que la empresa
sepa cmo incrementar el valor del producto o servicio, ya que indaga en dnde radica ese valor segn la
percepcin del cliente final.
17.En que consiste el comportamiento estratgico en las empresas
Es el conjunto de acciones que toma la empresa para influenciar el entorno del mercado con la finalidad de
incrementar sus beneficios.
* Entorno de mercado:
*precios, cantidades, beneficios, bienestar
* expectativas de consumidores y rivales
* nmero actual y potencial de rivales
* tecnologa de produccin de las empresas
* costos de entrada para los rivales

18.Que es la ventaja competitiva y de ejemplos

Son ventajas que posee una empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le permite
destacar o sobresalir ante ellas, y tener una posicin competitiva en el sector o mercado.
Puede haber ventaja competitiva en el producto, en la marca, en el servicio al cliente, en los costos, en la
tecnologa, en el personal, en la logstica, en la infraestructura, en la ubicacin, etc.

19.Al establecer nuestra ventaja competitiva como podemos lograr el xito en el mercado
internacional
La ventaja competitiva de un pas puede ayudar a atraer a los mercados internacionales, generando un
aumento en la economa local y a posicionarse como socio favorito de las principales economas, lo que
tambin genera un efecto positivo para el desarrollo del pas. Una ventaja competitiva puede ser la distancia
que un pas tiene con las potencias mundiales, la calidad de mano de obra, los costos de produccin o
cualquier factor que distinga de manera positiva al pas de sus competidores.
20.Como podemos evaluar el desempeo competitivo de nuestra empresa producto o
servicio

al contar con una determinada tecnologa que le permite producir productos de muy buena calidad.

al contar con un proceso productivo eficiente que le permite reducir costos, lo que, a su vez, le permite
vender a precios ms bajos.

al contar con un determinado sistema informtico que le permite tomar y procesar rpidamente los
pedidos del cliente, y brindar as una rpida atencin.

al contar con un sistema de distribucin eficiente, lo que le permite llegar a ms puntos de ventas.

al contar con personal calificado, lo que le permite brindar un excelente servicio al cliente.

al contar con una moderna infraestructura, lo que permite brindar un ambiente cmodo y agradable a
sus clientes.

al contar con una buena ubicacin, lo que le permite tener una mayor visibilidad para los
consumidores.