Plan de Marketing
La idea es establecer unos objetivos comerciales coherentes con los objetivos de la empresa detallando como se van
alcanzar esos objetivos.
3.1.
3.2.
Anlisis de la Competencia
Nombre
competidor
Competidores: quienes son mis potenciales competidores, que tan grandes son y como estn
organizados?, En cuales reas son fuertes mis competidores?, dnde son vulnerables y como puedo
explotar esto? (eviten caer en la trampa de no tener competidores) Puede existir una competencia directa
o indirecta, puede ser un competidor nacional o internacional, para lo cual debes ver la naturaleza de tu
competencia (ubicacin, precio, servicio, calidad, poltica comercial, etc.), que tanta rivalidad existe, nivel
de competencia, cual es el tamao de la competencia, nmero de competidores, un aproximado de
volumen de ventas y participacin en el mercado, cual es el posicionamiento con el cual cuentan
actualmente.
del
Nmero
sucursales
de
Fortaleza
competidor
del
Debilidad
competidor
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del
Participacin
mercado
competidor (%)
de
del
Cuota de mercado: Cmo est distribuida la cuota de mercado entre los diferentes actores del
mercado?, o sea cual es el porcentaje de mercado o quienes son los lderes de dicho mercado. Del 100%
de mercado, que porcentaje tendr con mi producto.
Estrategias de mercado: En base a que compiten mis rivales:
Precio,
Ventas,
Volumen,
Reputacin,
Diseo de producto,
Calidad,
Confiabilidad y Servicio
Otras caractersticas:
o Como ven mis potenciales clientes a la competencia?
o Qu problemas encara un nuevo competidor y cmo reaccionar la competencia a mi entrada al
mercado?
o Trabajaran contra m y si es as, cmo?
o Seguirn otros mi iniciativa?
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Conductuales (beneficios buscados, calidad, servicio, economa, estatus del usuario, nivel de fidelidad, actitud hacia le
producto, etc.)
3.5.2.
Estrategia de comercializacin
3.5.2.1.
Producto
Calidad del producto
Caractersticas del producto
Diseo del producto
3.5.2.2.
Precio
nico elemento que genera ingresos.
El precio deber ser lo suficientemente alto para cubrir los costos y obtener ganancia razonable.
Compatible con la definicin de valor del cliente.
Cules son los precios de tu producto en el mercado (tu competencia a cunto lo ofrece)?
Qu tan sensible es tu mercado potencial al cambio en precios (si aumentas $0.05 perderas a la
mitad de tus clientes?)?
Cul sera el precio de introduccin del producto o servicio?
Cules seran tus polticas de precio (descuentos por pago adelantado, por compra en grandes
volmenes, etc.), condiciones de pago (crdito o contado)
3.5.2.3.
Puesto, plaza o distribucin
Qu canales de distribucin existen?
Cules de ellos usare? cuales son las ventajas y desventajas del canal de distribucin que elegiste.
Cules seran los costos en los cuales incurriras para distribuir tu producto?
Sopesar ventajas e inconvenientes, de la oficina o sala de ventas.
Cuales sern los costos que incurriras para instalarte en dicho local.
3.5.2.4.
Promocin
Cul ser el alcance de la estrategia (territorio que al cual se dirige la publicidad, promocin)
Cules son los objetivos de las actividades promocionales que vamos ha realizar?
Cul es el mensaje que queremos enviar?
Cules son los medios que usaremos?
Cuanto estamos dispuestos a gastar para promocionar nuestro producto (crear un presupuesto de
gastos en promocin, cual sera el calendario de dichas actividades, y cuanto mercado ser el que
lograras capturar con esta estrategia)? Los criterios ms usuales son: gastar lo que la empresa
puede absorber.
Adems de la promocin con que contacto de personas o empresas puedes aprovechar para dar a
conocer tu producto.
3.5.3.
Los objetivos estn relacionados, generalmente, con las ventas, rentabilidad, cuota de mercado y productos o servicios
provistos por la empresa.
Ejemplo:
Despus del primer ao de operaciones, mi volumen de ventas ser de XXX unidades
Despus de dos aos de operaciones, estar considerado entre los 3 principales proveedores del producto Z
en el municipio o la zona Y (medido por el volumen de ventas)
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3.5.4.
Investigacin de mercados
Presentar el modelo de encuesta utilizado
Presentar en grficos y tablas los resultados de la encuesta
Presentar comentarios de los resultados
1.
2.
7. Tctica
En este captulo se desarrollan todas las variables del marketing mix: marca, producto, packaging, distribucin,
precio, comunicacin y promocin. Cada una de ellas debe ser relevante en s misma y consistente con las dems para
maximizar la sinergia y la complementariedad.
8. Programas
Aqu se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda
especfica que, a la vez, ensambla en forma just-in-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el
plan.
9. Presupuesto
En este punto se procede a la cuantificacin global del plan y de cada uno de los programas de accin. En
consecuencia, se determina:
el potencial global del mercado,
el volumen de ventas globales del negocio,
el pronstico de ventas de la compaa,
el anlisis del punto de equilibrio,
el balance proyectado.
10. Control
Para convertir al plan de marketing en una verdadera herramienta de gestin, es importante que estn
previstos formalmente distintos mecanismos de follow-up, control, revisin y ajuste que le den vida en forma continua.
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