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1.

Explique la diferencia entre el concepto de marketing y el concepto


de direccin de marketing
2. Defina los estados de la demanda y ejemplifquelos
Demanda negativa (mercado rechaza el producto ej: una vacuna)
Demanda inexistente (indiferencia/ falta de inters por el producto)
Demanda irregular (estacionalidad de la demanda)
Demanda latente (necesidad no satisfecha por ningn producto)
Demanda en declive (cadas de la demanda)
Demanda completa (satisfecho)
Demanda indeseable (ej: consumo de alcohol)
Sobredemanda (demanda superior)
3. Explique la estructura de flujos de una economa moderna
4. Defina cada una de las orientaciones de la empresa hacia el
mercado
Orientacin a la produccin. Concepto que sostiene que los
consumidores prefieren productos disponibles y costeables
Orientacin al producto. Esta filosofa sostiene que los
consumidores prefieren productos que ofrecen la mejor calidad,
desempeo e innovaciones
Orientacin al mercado (marketing). Despus de la 2 guerra
mundial la sociedad y los consumidores son ms conocedores de
ofertas y tecnologas, ya no son cndidos y son menos susceptibles a
la influencia, por tanto los esfuerzos de vender a ultranza con
promociones y publicidad resultan ineficaces.
Orientacin al concepto de marketing holstico. Esta orientacin
reconoce que todo importa cuando se trata de marketing y que una
perspectiva (ngulo mental) amplia e integrada es necesaria con
frecuencia, comprende 4 componentes mkt interno, integrado, de
relaciones y rendimiento de mkt.
5. Explique las diferencias entre marketing interno, relacional,
social e integrado
Marketing interno. Bajo la lgica de la calidad total, el propsito es
desarrollar un contingente de talento humano de la organizacin
motivado y comprometido con la empresa si clientes internos
insatisfechos en consecuencia clientes externos satisfechos
Marketing relacional. Cuyo propsito es construir relaciones
satisfactorias y a largo plazo con los elementos clave (estakeholders)
de la empresa son 4: Los clientes, los empleados, socios de marketing
(proveedores, distribuidores), comunidad financiera (accionistas,
inversionistas)
Marketing social. Exige a los mercadologos que incorporen
consideraciones de tipo social y tico en sus prcticas apoyar a
campaas para modificar conductas.
Marketing integrado. El fin del mkt es crear, comunicar y entregar
valor a los clientes (producto/servicio)
6. Explique cada una de las actividades que reflejan la cadena
de valor.
Actividades primarias. Abarcan la secuencia de adquirir materiales
para el negocio (logstica de entrada), transformarlos en productos
finales (transformacin), dar salida a los productos (logstica de

salida), comercializarlos (marketing y ventas) y prestar servicios


adicionales (servicios)
Actividades de apoyo. Aprovisionamiento, desarrollo tecnolgico,
administracin de recursos humanos e infraestructura de la empresa.
7. Defina los conceptos de plan de marketing estratgico y plan
de marketing tctico
Plan de marketing estratgico. Determina los mercados meta y la
proposicin de valor que se va a ofrecer, en funcin del anlisis de
oportunidades de mercado.
Plan de marketing tctico. Especfica las acciones de marketing
concretas que se van a poner en prctica como caractersticas del
producto, promociones, comercializacin, establecimiento del precio,
canales de distribucin y servicios.
8. Defina la brecha de planeacin estratgica y explique las formas de
crecimiento para lograr su disminucin
9. En qu consisten las estrategias genricas de Porter
Liderazgo de costos. La empresa se esfuerza por obtener los costos
de produccin y distribucin ms bajos y as vender a precios ms
bajos que sus competidores y conseguir una mayor participacin en
el mercado.
Diferenciacin. La empresa se concentra en alcanzar mejores
resultados con base en alguna ventaja importante que valora la
mayor parte del mercado.
Enfoque. La empresa se concentra en uno o ms segmentos
estrechos del mercado. La empresa llega a conocer estos segmentos
en profundidad, y busca ser lder en costos o diferenciacin dentro del
segmento meta.
10.
Explique cada uno de los componentes del sistema de
datos interno
El ciclo pedido-facturacin. El ncleo del SDI es el ciclo de pedidofacturacin. Los vendedores, los intermediarios y los clientes hacen
pedidos a la empresa.
Sistemas de informacin de ventas. Los gerentes de marketing
necesitan informes puntuales y precisos sobre el nivel de ventas del
momento.
Bases de datos, almacenes de informacin y anlisis. Las
empresas almacenan esta informacin y la ponen a disposicin de
personas responsables de la toma de decisiones.
11.
Defina los conceptos de moda pasajera, tendencia y
mega tendencia
Moda pasajera. Es imprevisible, de corta duracin y sin relevancia
social, econmica o poltica, una empresa puede sacar un provecho
de una moda pasajera.
Tendencia. Es una direccin o secuencia de acontecimientos que
tiene cierta intensidad y duracin. Las tendencias son ms
predecibles y ms duraderas que las modas pasajeras una tendencia
revela cmo ser el futuro y ofrece numerosas oportunidades.
Megatendencia. Se ha descrito como el conjunto de cambios
considerables de ndole poltica, econmica y tecnolgica que se

desarrollan lentamente, pero una vez que se manifiesta nos afectan


durante algn tiempo (7 y 10 aos o + aos)
12.Porque los mercadlogos deben prestar atencin a la interaccin de
las fuerzas principales del macro entorno
13.Que es la destruccin creativa
14.
Cules son las fases del proceso de investigacin de
mercados
Fase 1. Definicin del problema, de las alternativas de decisin y de
los objetivos de la investigacin.
Fase 2. Desarrollo del plan de investigacin.
Fase 3. Recopilacin de informacin.
Fase 4. Anlisis de la informacin.
Fase 5. Presentacin de conclusiones.
Fase 6. Toma de decisiones.
15.
Que decisiones se debe tomar para disear un plan de
investigacin
La definicin del diseo de investigacin
Los mtodos de investigacin a utilizar
Instrumentos de investigacin
Plan de muestreo
Mtodos de contacto
16.
Explique cada uno de los mtodos e instrumentos de
investigacin
Mtodos de investigacin. Observacin directa, investigacin
etnogrfica, reuniones de grupo, entrevistas, datos de
comportamiento, experimentacin.
Instrumentos de investigacin. Cuestionarios, guisas, mediciones
cualitativas (asociacin de palabras, tcnicas proyectivas,
visualizacin)
17.
Explique en qu consisten las herramientas para evaluar
los resultados del plan de marketing
Anlisis de ventas. Consiste en calcular la relacin de las ventas
totales con respecto a los objetivos.
Anlisis de la participacin de mercado. Las ventas de una
empresa no revelan su funcionamiento respecto a los competidores.
Para conseguir esta informacin es necesario rastrear la participacin
de mercado.
Anlisis de ventas en relacin con el esfuerzo de marketing.
Para controlar el plan anual es necesario cerciorarse de que la
empresa no est gastando demasiado para conseguir sus objetivos
de ventas.
Anlisis financiero. La razn entre el gasto y las ventas debe
analizarse en cualquier
estructura financiera para determinar cmo y en donde consigue
dinero la empresa.
18.
Explique en qu consiste el organigrama tradicional y el
actual orientado a los consumidores

ntes
Clie
Alta direccin
Directivos intermedios

Personal de primera lnea

Clie
n

tes
Clientes

PersonalClientes
de primera lnea
Directivos intermedios
Alta direccin

19.
Defina los conceptos de lealtad, propuesta de valor y
sistema de entrega de valor
Lealtad. Un profundo compromiso de volver a comprar o adquirir un
producto o servicio en el futuro, a pesar de las influencias
coyunturales o de los esfuerzos de marketing que podran inducir un
cambio de comportamiento.
Propuesta de valor. Est formada por el conjunto de beneficios que
una empresa promete entregar y no solo por el posicionamiento de la
oferta.
Sistema de entrega de valor. Incluye todas las experiencias que
tendr el cliente al intentar obtener y utilizar la oferta.
20.
Explique los componentes principales del concepto
capital del cliente
El capital de valor. Es la valoracin objetiva que hace el cliente
sobre la utilidad de una oferta en funcin de los beneficios que
percibe respecto de sus costos. Los componentes del capital de valor
son la calidad, el precio y la conveniencia.

El Brand equity o capital de marca. Es la valoracin subjetiva e


intangible del consumidor respecto de la marca, ms all de lo que se
percibe objetivamente. Los componentes del Brand equity son el
conocimiento de la marca por parte de los consumidores, la actitud
de respecto a la marca y la percepcin tica de la misma.
El capital de relaciones. Es la tendencia de los consumidores a ser
leales a una marca, ms all de los clculos objetivos y subjetivos de
su valor. Los componentes del capital de relaciones incluyen los
programas de lealtad, los programas de reconocimiento y tratamiento
especial, los programas de creacin de comunidades y los programas
de creacin de conocimiento.
21.
Explique los 5 niveles de inversin en la creacin de
relaciones con los clientes
Marketing bsico. El vendedor nicamente vende el producto.
Marketing reactivo. El vendedor vende el producto y anima al
cliente a que le llame si tiene cualquier pregunta, comentario o
reclamacin.
Marketing responsable. El vendedor llama al cliente para
comprobar si el producto se ajusta a sus expectativas. El vendedor
tambin pide sugerencias para mejorar productos y servicios e
informacin sobre cualquier problema que haya podido tener.
Marketing proactivo. El vendedor llama de vez en cuando al cliente
para presentarle nuevas mejoras del producto o para sugerirle nuevos
productos.
Marketing de colaboracin. La empresa se relaciona
constantemente con sus principales clientes para ayudarles a
conseguir mejoras resultados.
22.
Explique cada uno de los factores sociales
Grupos de referencia. Estn formados por todos los grupos que
tienen una influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus
actitudes o comportamientos.
Familia. Es la organizacin de compra ms importante de los
mercados de consumo y sus miembros constituyen el grupo de
referencia ms influyente.
Roles y estatus. A lo largo de toda una vida, las personas
participan en muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. La
posicin personal dentro de cada grupo se define en trminos de
roles y estatus.
23.
Explique cada uno de los factores personales
Edad y fase del ciclo de vida. Los gustos relacionados con los
alimentos, la ropa, el inmobiliario y el entretenimiento suelen estar
relacionados con la edad. El consumo tambin est definido por el
nmero de integrantes por la edad y por gnero.
Ocupacin y situacin econmica. La ocupacin de las personas
tambin influye en sus hbitos de consumo.
Personalidad y auto-concepto. Cada individuo tiene una
personalidad diferente que afecta su comportamiento de compra.
Cinco rasgos principales de personalidad son sinceridad, emocin,
competencia, sofisticacin y fortaleza.

Estilo de vida y valores. Las personas pertenecientes a la


subcultura, clase social y ocupacin pueden llevar estilos de vida
bastante diferentes. El estilo de vida es el patrn de forma de vivir en
el mundo como expresin en sus actividades, intereses y opiniones.
24.
Cules son las fases del proceso de decisin de compra
explquelos
Reconocimiento del problema. El proceso comienza cuando el
comprador reconoce tener un problema o necesidad. La necesidad
puede desencadenarse como consecuencia de estmulos internos o
externos.
Bsqueda de informacin. Los consumidores que experimentan
una necesidad se inclinaran a buscar informacin podemos distinguir
dos niveles: atencin intensificada y la bsqueda activa de
informacin.
Evaluacin de alternativas. No todos los consumidores utilizan el
mismo proceso en todas las situaciones de compra, el consumidor
forma sus juicios de forma consciente y racional.
Decisin de compra. Durante la fase de evaluacin, los
consumidores se forman preferencias entre las diferentes marcas que
integran el conjunto de eleccin. As tambin pueden formarse
intenciones de compra para adquirir su marca favorita.
Comportamiento post-compra. Una vez adquirido el producto, el
consumidor puede experimentar disonancias como consecuencia de
algunas caractersticas inquietantes del producto o de comentarios
favorables de otras marcas, y estar atento a toda la informacin que
ratifique su decisin.
25.Explique cada uno de los niveles de riesgo percibidos
26.
Explica 3 situaciones de compra del comprador
empresarial
Recompra directa. El departamento de adquisiciones repite una
orden de compra de forma rutinaria.
Recompra modificada. El comprador quiere modificar las
especificaciones del producto, el precio, las condiciones de entrega o
cualquier otro elemento.
Nueva adquisicin. El comprador adquiere un producto o servicio
por primera vez.
27.
Indica las fases del proceso de compras del comprador
empresaria
Reconocimiento del problema. Comienza cuando alguien de la
empresa reconoce un problema o una necesidad que puede
satisfacerse mediante la adquisicin de un producto o servicio.
Descripcin general de la necesidad y especificaciones del
producto. A continuacin el comprador determina las caractersticas
y las unidades del artculo que necesita.
Bsqueda de proveedores. El comprador trata de identificar los
proveedores mas apropiados examinado directorios empresariales,
contactos con otras empresas, anuncios y ferias comerciales.

Solicitud de propuestas. El comprador invita a los proveedores


calificados a enviar sus propuestas. Si el producto es complejo y
costoso el comprador requerir una propuesta detallada y escrita.
Seleccin del proveedor. Antes de seleccionar un proveedor, el
centro de compra deber especificar los atributos que se esperan del
producto e indicar su importancia relativa. Para evaluar y seleccionar
a los proveedores mas atractivos.
Especificaciones de la rutina de pedido. Una vez seleccionado los
proveedores, el comprador negocia el pedido final, elaborando una
lista de las especificaciones tcnicas, la cantidad, el tiempo esperado
de entrega, las polticas de devolucin, la garanta, etc.
Revisin de resultados. El comprador debe revisar peridicamente
la actuacin del proveedor elegido.
28.Explica la estructura del mercado y la demanda del mercado
empresarial
29.Que se entiende por coordinacin vertical en las gestiones de
relaciones de negocio a negocio
30.
Indica los pasos a seguir para la segmentacin en base a
caractersticas descriptivas
1) Identificar las bases de segmentacin del mercado.
2) Desarrollar perfiles de los segmentos escogidos.
3) Idear como medir el atractivo de un mercado.
4) Seleccionar segmentos meta.
5) Crear un posicionamiento para cada segmento meta, marcaje.
6) Desarrollar mezcla de marketing para cada segmento meta.
31.El servicio de microbuses con que variables geogrficas segmenta sus
mercados. seala la variable especifica
32.El servicio de microbuses con que variable demogrficas segmenta
sus mercados. Seala la variable especfica.
33.Que variables utiliza el vals para segmentar psicogrficamente el
mercado
34.En la segmentacin conductual esta la variable beneficios y
necesidades como segmentaria con esta variable una panadera
35.En la segmentacin conductual esta variable tasa de utilizacin, como
segmentaria con esta variable un banco
36.Que variables demogrficas utilizara una molinera para segmentar
su mercado industrial. Explica
37.Explica los criterios para una segmentacin eficaz
38.Seala un caso de marketing no diferenciado. Explica sus razones
39.Seala un caso de especializacin en mltiples segmentos. Indica la
relacin producto/mercado
40.Seala un caso de especializacin del mercado. Indica la relaciones
producto/mercado
41.Seala un caso de especializacin del producto. Indica la relacin
producto/mercado
42.Indica la funcin de las marcas para la empresa y para los clientes
43.Indica una marca que propugne ventajas competitivas relacionadas a
atributos del producto. Explica sus razones.
44.Indica una marca que propugne ventajas competitivas no
relacionadas a atributos del producto. Explica las razones.

45.En el modelo de valor de activo de marca (VAM) explica que es la


fortaleza y estatura de marca
46.Cules son los elementos de marca. Indique
47.Indica los pasos para formular una propuesta /estrategia de
posicionamiento
48.Que entiende por mantra de marca. Explique
49.Una de las estrategias competitivas del lder es la expansin de la
demanda global del mercado. Ejemplifica tres acciones para este
propsito
50.Indica las dos estrategias que las empresas retadoras pueden adoptar

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