SEWS Portuguese Instructors2008

GUIA DO PROFESSOR
Curso de Autosuficincia Profissional:

Negcio Prprio
Curso de
Auto-suficincia
Profissional:
Negcio Prprio
GUIA DO PROFESSOR
Publicado por
Servios de Recursos de Emprego SUD
Salt Lake City, Utah, EUA
2007 Servios de Recursos de Emprego SUD

Todos os direitos reservados
Sumrio
Prefcio
ii
Introduo
Fundamento n 1
A Idia de Negcio
11
Fundamento n 2
A Anlise de Mercado
21
Fundamento n 3
A Estratgia de Marketing
31
Fundamento n 4
Os Nmeros do Negcio
40
Encerramento do curso
50
Apndice
viii
Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

PREFCIO
Diretrizes para conduzir um curso
Ensinar adultos durante vrias horas requer habilidades que voc pode no
dominar por enquanto. As diretrizes nesta seo ajudaro voc a desenvolver as
habilidades necessrias para conduzir o curso com eficincia. Estude a palestra
de Elder Dallin H. Oaks sobre o ensino do evangelho (Relatrio de Conferncia,
outubro de 1999, 100-104; ou Insgnia, novembro de 1999, 78-80) para
verificar os princpios gerais de uma aula bem-sucedida. Os princpios
identificados por Elder Oaks esto listados abaixo:
1. Ame a Deus e queles a quem voc ensina.
2. Mantenha o foco na necessidade dos estudantes.
3. Use materiais aprovados.
4. Prepare e apresente lies eficientes.
5. Ensine com entusiasmo.
6. Ensine para ajudar o prximo.
CARACTERSTICAS DE cursos EFICIENTES

H diversas caractersticas em comum entre os cursos eficientes. Abaixo,
algumas das mais importantes. Durante a apresentao do curso, faa o
possvel para:
ii
Criar um ambiente no qual os participantes sintam-se parte de um time,

em que cada pessoa busque o interesse do colega ao lado e aja pela glria
ao Senhor (Doutrina e Convnios 82:19).
Manter o foco nas necessidades dos participantes. O material deste

manual ser ainda mais til se voc adapt-lo s necessidades e
habilidades dos participantes. Um grupo de pessoas buscando aprimorar
seu negcio pode no ter o mesmo conhecimento de pessoas que apenas
procuram explorar as oportunidades de trabalho autnomo. Voc
tambm deve adaptar sua apresentao com base no desempenho dos
participantes, medida que forem praticando as tcnicas que voc ensina.
Dar tempo suficiente a prtica. Este curso se baseia em atividades

prticas. Ele foi elaborado para ajudar adultos a desenvolver habilidades
que possam ser usadas imediatamente. Lembre-se de que as habilidades
so desenvolvidas antes de tudo pela ao, no pelo que se ouve de outra
pessoa. No mostre o material do curso como se fosse um discurso, pois
esse mtodo no permite aos participantes praticarem conforme suas

necessidades. No papel de instrutor, voc deve passar apenas cerca de

20% do perodo do curso falando. Os participantes devem usar os 80%
restantes do tempo praticando e analisando a eficincia de cada colega.
Estabelecer nos participantes a confiana de que podem realizar

mudanas positivas em suas vidas. Durante todo o curso, os participantes
sero solicitados a contatar possveis clientes, concorrentes, instituies
educacionais e pessoas da comunidade. Eles tambm sero encorajados a
definir metas que tero grande impacto em suas vidas. O ambiente do
curso deve ser de segurana e aceitao, onde todos ofeream e recebam
suporte e orientao emocional.
Incentivar as aes imediatas. Muitos participantes estaro

desempregados. Eles precisaro aplicar imediatamente o que
aprenderam, caso contrrio seus familiares sofrero as conseqncias.
Diga aos participantes exatamente o que devem fazer para ter sucesso.
Ser vigoroso e entusiasmado. Sua energia e entusiasmo tero grande

influncia no nvel de otimismo de cada participante. Avalie seu estilo de
ensinar e identifique o que pode ser feito para trazer energia para as
atividades do curso. Eis alguns exemplos:
Bole atividades com jogos.
Use o humor adequadamente.
Tenha personalidade, seja voc.
Faa com que os participantes levantam da cadeira, de vez em

quando.
Faa paradas ocasionais.
CINCO TIPOS DE ATIVIDADES EDUCACIONAIS

Para assegurar que os participantes iro guardar a informao e as tcnicas que
aprenderem, implemente as seguintes atividades educacionais no curso:
1. Explique Use esse mtodo de ensino para trabalhar conceitos pouco
conhecidos e dar instrues para as atividades.
2. Demonstre Demonstrar uma atividade ou tcnica d aos participantes
um exemplo a ser seguido.
3. Pratique As pessoas geralmente lembram mais do que fazem do que
aquilo que ouvem. D aos participantes vrias oportunidades de praticar
suas habilidades, de forma que possam us-las em situaes reais. A
prtica tambm varia o ritmo do curso e faz com que os participantes
fiquem envolvidos. Lembre-se de que a prtica de atividades ser mais

iii
eficiente quando os participantes forem devidamente orientados e

receberem a explicao correta.
4. Verifique Enquanto os participantes praticam, observe-os atentamente
para saber se entenderam a atividade e esto aprimorando suas
habilidades. Ande pela sala, entre os participantes, para dar sugestes e
responder perguntas.
5. Avalie Depois de uma atividade prtica, importante avaliar os
exerccios e os conceitos que voc apresentou. Pea aos participantes
para discutir por que eles acham valioso um determinado conceito ou
habilidade. Isso os ajuda a entender como o curso est sendo importante
para eles. tambm vital debater como uma tcnica pode ser adaptada
em diferentes situaes.
Cada uma dessas cinco atividades importante. A quantidade de conhecimento
transmitido diminuir se voc utilizar apenas uma ou duas delas. Alm disso,
as pessoas aprendem e retm mais conhecimento a partir da prtica, da
verificao e da avaliao. por isso que recomendamos que voc no gaste
mais do que 20% do tempo do curso falando e que reserve o resto do tempo
para trabalhos em grupo.
USANDO ESTE MANUAL
Cada unidade deste manual comea com uma lista de tarefas a fazer como
preparao para a unidade, o resumo da unidade e uma rpida viso geral
seguida por atividades sugeridas e pontos de discusso. Voc encontrar o
resumo da unidade repetido na coluna esquerda em cada pgina de sugestes
de ensino. Se voc for um professor novato, possivelmente necessitar utilizar
as descries detalhadas das atividades e discusses na apresentao do curso.
medida que voc se torne mais familiarizado com o contedo, talvez prefira
simplesmente usar o resumo para lembrar-se das atividades e dos pontos de
discusso. Professores mais experientes talvez prefiram ministrar suas aulas
diretamente dos resumos das unidades.
O OBJETIVO DO CURSO
O Curso de Auto-suficincia Profissional - negcio prprio (CASP-NP) foi
desenvolvido para ajudar os participantes a:
Estruturar uma idia e transform-la em um oportunidade de negcios

bem-sucedida.
Melhorar um empreendimento j implementado desenvolvendo um plano

de negcios.
Cada participante que completa o curso dever sair com um esboo do seu
iv

plano de negcios. O que se espera que os participantes realizem uma

pesquisa e esbocem um plano de negcios no perodo extraclasse. Os
professores devem informar esse objetivo aos participantes e o que necessrio
para alcan-lo o mais rpido possvel no curso. Tambm sugerido que os
participantes se renam novamente, ao final do curso, depois de completarem
o plano, para compartilh-lo com os colegas da turma. A turma deve opinar
com base no que aprendeu durante o curso.
A ESTRUTURA DO CURSO
O curso dividido em cinco unidades:
1.
Introduo: a unidade que mostra aos participantes a necessidade

de um plano de negcios bem-estruturado. O prximo passo ajudar a
estabelecer a base do negcio e identificar, em cada participante,
habilidades e caractersticas de negcio. Assim que a base for
estabelecida, as quatro unidades restantes ajudaro a definir os
fundamentos especficos para o sucesso do negcio.
2.
A Idia de Negcio: O primeiro fundamento ajuda os participantes a

refinar a idia de negcio. Tambm oferece ferramentas que os ajudaro
a descrever a si mesmos e a seus negcios de forma positiva.
3.
A Anlise de Mercado: Este fundamento auxilia os participantes a

definir uma estratgia de negcio. Os participantes descobriro novos
elementos sobre mercado potencial, indstria, clientes e concorrentes.
4.
A Estratgia de Marketing: Durante o estudo deste fundamento, os

participantes conhecero os quatro elementos-chave de qualquer
abordagem de marketing bem-sucedida: Produto (ou servio), Preo,
Praa e Promoo.
5.
A Anlise Financeira: Este ltimo fundamento ajuda os

participantes a entender os custos de iniciar e manter um negcio.
Tambm mostra as opes de financiamento.
O curso estruturado com foco na prtica. Na medida em que os participantes

tenham a oportunidade de praticar o que aprenderam, sua experincia se
enriquece. Portanto, cada um dos quatro fundamentos foi dividido em trs
partes:
1.
Estudo de caso de negcios j implementados. Junto com o

curso, h trs planos de negcio existentes. O professor selecionar o
plano que melhor represente o nvel do negcio com o qual os
participantes lidaro, para comear a ensinar a parte bsica dos planos

de negcio.
Summer Snow: Um negcio mais elaborado de venda de sorvetes

tipo raspadinha em San Jose, Costa Rica.
proCUTS: Um salo de beleza de mdio porte em Queensland,

frica do Sul.
Garcias Veggie Table (Buf Vegetariano do Garcia): Uma pequena

banca de rua em Machala, Equador.
Conforme os participantes so apresentados a cada novo fundamento,

so solicitados a rever e debater a seo correspondente a cada um dos
trs negcios existentes.
2. A prtica em grupo sobre um negcio fictcio. Depois de
analisar e discutir sobre os trs negcios, o professor dividir a turma
em pequenos grupos de duas a cinco pessoas. Neles, os participantes
iro:
Conhecer as ferramentas necessrias para escrever um plano de

negcios por conta prpria.
Aplicar o conhecimento escrevendo um plano de negcios para um

empreendimento fictcio: uma barraquinha de limonada.
Os professores so estimulados a fazer esta seo ser gil e atraente, alm

de estimular a competio amigvel entre os grupos. A avaliao sugere que
a maioria dos participantes gosta de aprender com os outros e prefere errar
num negcio fictcio a errar em seu prprio negcio. A troca de idias que
essa atividade proporciona incentiva uma viso de negcios que ajuda os
participantes a descobrir elementos que passariam despercebidos.
3. O plano e a pesquisa para um negcio de verdade. Quando os
participantes tiverem estudado os fundamentos de um negcio
existente e escrito a seo relativa ao plano de negcios fictcio, eles
estaro prontos para conduzir sua prpria pesquisa e comear a
escrever o plano de negcios para o empreendimento de verdade.
Lembre os participantes das vantagens de se trabalhar em grupo.
Estimule-os a dividir as tarefas entre os outros participantes, para
ajudar nas pesquisas e verificar a concluso e a exatido dos seus planos
de negcio.
O CRONOGRAMA DO CURSO
O Curso de Auto-suficincia Profissional - negcio prprio (CASP -NP) tem
uma estrutura flexvel. O material todo tem entre 12 e 15 horas e pode ser
ensinado em vrios dias ou condensados numa sesso de dois dias. No formato
vi

de dois dias, o ideal que seja dado um tempo entre esses dois dias para que os
participantes faam a pesquisa e esbocem o plano de negcios. Entretanto, no
aconselhvel deixar um intervalo muito grande entre esses dois dias, pois
alguns participantes podem no conseguir aplicar imediatamente o que
aprenderam. Como regra geral, o curso no deve durar mais do que duas
semanas.
A seguir, dois cronogramas possveis para montar o curso:
Cronograma 1 (Cerca de quatro horas por dia)
Primeiro dia
Introduo
Minha Idia de Negcio
Segundo dia*
Minha Anlise de Mercado
Minha Estratgia de Marketing
Terceiro dia
Minha Anlise Financeira
Esboo do Plano de Negcios
Quarto dia
Compartilhamento do Plano de
Negcios
Cronograma 2 (Cerca de seis horas por dia)
Primeiro dia *
Introduo
Segundo dia* *
*Deve ser previsto um tempo extraclasse para a realizao da pesquisa de
mercado.
**Deve ser dado tempo aos participantes para compartilhar seus planos de
negcio com a turma.

vii
Introduo
Introduo
Mas em verdade assim diz o Senhor: Que vossa fuga no seja s pressas, mas que se preparen
todas as coisas com antecedncia...
Doutrina e Convnios 133:15
INTRODUO
OBJETIVO
Os participantes vero como um planejamento bem-estruturado pode fazer
suas idias de negcios prosperarem. Tambm conhecero mais sobre o seu
potencial e suas habilidades pessoais e profissionais. A combinao das
habilidades e do potencial com a idia bsica do negcio vai ajudar a
estabelecer uma base vencedora para o empreendimento.
DURAO
1h 30 min a 2 horas
PREPARAO
Trazer cpias do Curso de Auto-suficincia Profissional - negcio prprio

(CASP-NP): Guia dos Participantes (um para cada participante; disponvel
no Centro de Recursos de Emprego local).
Trazer lpis (um para cada participante).
Trazer um conjunto de 12 a 15 blocos de Lego para cada participante.
Trazer, para cada participante, um conjunto para aprendizado de pelo

menos um dos seguintes planos de negcios: Summer Snow, proCUTS ou
Garcias Veggie Table (Buf Vegetariano do Garcia). Os planos esto
disponveis no Centro de Recursos de Emprego local. Tambm devem ser
providenciadas cpias para casa.
Trazer cpias das escrituras.
Opcional: Trazer bandeiras vermelhas e verdes (uma de cada por

participante).
BENEFCIOS PARA OS PARTICIPANTES
Um profundo entendimento sobre a importncia de um plano de negcios.
Compreenso slida da importncia de realizar pesquisas de marketing.
Uma lista de habilidades.
Compreenso do que so habilidades de empreendedorismo,

gerenciamento e tcnicas.
Uma lista de empreendedores, gerentes e tcnicos que podem ajudar a

iniciar um negcio.

INTRODUO
RESUMO DA UNIDADE
I. Boas-vindas 4
Boas-vindas e Orao
Opcional: Regras do Curso
Opcional: Bandeiras Verdes e Vermelhas
Introdues aos Participantes
Viso Geral do Curso
II. O Valor do Plano 6
A Histria da Village Water
III.Talentos e Habilidades 6
Lista de Habilidades
Doutrina e Convnios 46:10-12
IV. Estabelecer uma Base de Negcios 7
Empreendedores, Gerentes e Tcnicos
Quatro Fundamentos do Plano de Negcios

INTRODUO
VISO GERAL DA UNIDADE
Bem-vindo
(25-30 minutos)
D boas-vindas aos participantes do curso e uma breve descrio profissional sobre

voc. A seguir, inicie os trabalhos com uma orao.
Objetivos
sempre bom estabelecer regras para o curso. As sugestes a seguir podem ajudar:
Estabelecer uma lista de

concordncia com as
regras do curso
Fornecer aos
participantes uma
ferramenta que lhes
permita expressar-se
durante o curso
1. Pea aos participantes para listarem qualidades e valores que apreciam no

ambiente de trabalho (por exemplo: respeito, criatividade, pontualidade etc.).
2. Escreva as respostas no quadro ou em uma cartolina.
3. Se possvel, deixe as respostas em lugar de destaque da sala, enquanto o curso
durar.
4. Diga aos participantes que as respostas serviro como regras durante o curso.
Distribua as bandeiras vermelhas e verdes (se disponveis) para cada participante.
Permita que os participantes usem essas bandeiras para se expressar de maneira bemhumorada e descontrada. Por exemplo: para concordar com um ponto de vista ou
parabenizar outros participantes por um trabalho bem-feito, pode-se agitar a bandeira
verde. Para mostrar que um participante est com viso negativa de uma situao,
pode-se agitar a bandeira vermelha. Se no houver bandeiras, que tal usar cartes
vermelhos e verdes ou at mesmo escolher outra forma de permitir que os
participantes se expressem silenciosamente?
Introduo aos
Participantes e Viso Geral
do Curso
(25-30 minutos)
Objetivos
Dar aos participantes uma

oportunidade de se
apresentarem e
descreverem brevemente o
seu negcio (ou sua idia)
Ajudar os participantes a
entender que um plano de
negcios a base para
qualquer empreendimento
bem-sucedido
Demonstrar que cada plano

de negcios pode ser
desenvolvido com quatro
fundamentos bsicos
ATIVIDADE
Nota do Facilitador: Conte a seguinte histria com suas prprias palavras.
Voc pode escolher outra histria, mais adequada sua cultura. A histria deve
ajudar os participantes a entender que iniciar e manter um negcio no tarefa
fcil. O empreendedor vai se deparar com desafios e surpresas. Mas tambm
pode ser recompensador em termos de satisfao pessoal e financeiros.
A Histria dos Brinquedos Lego
Pode ser difcil imaginar hoje em dia, mas o Grupo Lego comeou de forma humilde na
oficina do pobre marceneiro Ole Kirk Christiansen, na Dinamarca. Em 1916, Ole
adquiriu uma marcenaria que havia sido aberta em 1895. Ele tirava seu sustento, com
um pequeno grupo de aprendizes, construindo casas e moblia para os fazendeiros da
regio.
Em 1924, sua loja foi destruda por um incndio causado por seus dois filhos e
alimentado pela combusto da serragem. A essa altura, Ole poderia ter abandonado o
negcio de seus sonhos. Entretanto, ele viu no desastre uma oportunidade para
construir uma oficina maior e trabalhou para expandir ainda mais seu negcio.
A Grande Depresso tambm teve um impacto significativo no empreendimento.
Buscando formas de diminuir os custos de produo, Ole comeou a criar verses em
miniatura de seus projetos para ajudar no desenvolvimento. Essas miniaturas,
combinadas com a orientao de uma assistente social, forneceram a inspirao para

INTRODUO
produzir brinquedos.
A loja comeou a fabricar brinquedos de puxar feitos de madeira, cofrinhos, carrinhos e
caminhes. Ole gostou de obter um relativo sucesso, mas as famlias eram muito pobres e
quase nunca conseguiam adquirir os brinquedos. Para manter o negcio, ele teve que
continuar fabricando moblia, alm dos brinquedos.
Em meados da dcada de 1930, a onda do ioi propiciou um breve perodo de atividade,
at que ele viesse a falir. Uma vez mais, no entanto, Ole transformou a adversidade em
oportunidade: pegou as duas metades do ioi, que no eram mais usadas, e as
transformou em rodas para caminhes de brinquedo.
Mas foi somente em 1934 que o nome da empresa, Lego, foi inventado a partir da frase em
dinamarqus leg godt, que significa brincar vontade.
Quando o plstico comeou a ser largamente usado como matria-prima, Ole optou por
manter-se atualizado com os novos tempos e comeou a fabricar brinquedos e blocos de
plstico interconectveis. Esses blocos possuam diversos pinos no topo e um fundo oco e
retangular. Os blocos poderiam ser unidos, mas no to justos, para que pudessem ser
separados. O uso do plstico para fabricar brinquedos no era to conhecido pelos
revendedores e consumidores na poca. Muitas encomendas retornavam devido s vendas
fracas. Pensava-se que os brinquedos de plstico nunca poderiam substituir os de
madeira.
O Grupo Lego foi crescendo e ganhando fora nos anos seguintes. Outro incndio no
depsito atingiu o grupo, em 1960, destruindo a maior parte do estoque de brinquedos de
madeira da empresa. Felizmente, a linha de blocos de plstico j era suficientemente bemsucedida, de forma que a empresa decidiu parar de fabricar brinquedos de madeira.
Hoje, os entusiastas da linha Lego podem desfrutar de itens diversos, como bijuterias e
acessrios de plstico, bonecos articulados e at mesmo parques temticos. O negcio,
que havia comeado numa humilde oficina, agora recebia reconhecimento e respeito
mundiais.
Transio:
Voc j brincou com Lego? Voc gostaria de comandar o Grupo Lego? Acredite se
quiser, mas h muito o que aprender sobre trabalho autnomo com a histria da
Lego.
Como Ole pde ver, iniciar e manter um negcio no fcil. O empreendedor vai se
deparar com desafios e surpresas. Mas tambm pode ser recompensador em termos
de satisfao pessoal e financeiros.
Etapas:
1.
D a cada participante alguns blocos de Lego (entre 12 e 15), de diferentes formas

e tamanhos. Instrua-os a juntar os blocos da forma que melhor represente seus
negcios (por exemplo, eles poderiam construir uma estrutura ou um estande que
represente a sede da empresa, ou construir uma rplica do produto que fabricam).
Estimule a criatividade.

INTRODUO
2. Assim que os participantes tiverem tempo para juntar seus blocos de Lego, dlhes 30 segundos para:
Dizer seus nomes,
Descrever o que esperam alcanar durante o curso,
Descrever seus negcios compartilhando a estrutura que criaram.

Interrompa a fala de cada participante ao trmino dos 30 segundos.
Explique que eles devem estar bastante familiarizados com a idia do
negcio para vend-la em 30 segundos ou menos.
Encerramento:
Embora cada uma das estruturas seja nica, h uma similaridade entre elas: so
construdas sobre uma base com fundamentos. Da mesma forma, negcios de
sucesso so erguidos sobre esses fundamentos podemos cham-los de planos de
negcios embasados. Durante o curso, ajudaremos voc a estabelecer as bases do
seu negcio, construindo as quatro pedras angulares, os fundamentos do seu
plano de negcio.
A Histria da Village Water
(20-30 minutos)
Objetivos
entender o valor de realizar
uma eficiente pesquisa de
marketing
entender que um plano de
negcios a base para
qualquer empreendimento
bem-sucedido
I.
A IMPORTNCIA DE UM PLANO
Transio:
Antes de estabelecer as bases de negcio e verificar cada fundamento
detalhadamente, vamos dar uma olhada em outros empresrios e discutir a
eficincia de cada uma de suas abordagens. V pgina 2 de seu guia e
acompanhe a leitura de A Histria da Village Water.
Etapas:
1. Escolha algum para ler A Histria da Village Water, na pgina 2 do Guia dos
Participantes.
2.
Conduza a turma numa discusso usando as questes na pgina 2 do Guia dos

Participantes. A discusso deve reforar a importncia de realizar pesquisas de
marketing e escrever um plano de negcios.
Encerramento:
Tanto Oscar quanto David possuam bons elementos a seu favor afinal de
contas, cada um ganhou um contrato. Nenhum deles teve medo de levar adiante o
negcio. David, entretanto, dedicou algum tempo para realizar pesquisas e
desenvolver um plano de negcios. fcil pensar que no h tempo suficiente
para fazer as pesquisas ou escrever um plano detalhado. Como voc pode ver
nessa histria, o tempo bem usado vale a pena. Aqueles que falham em planejar,
planejam falhar.

INTRODUO
A Lista de Habilidades
(5-10 minutos)
II. TALENTOS E HABILIDADES

Transio:
Objetivo
enxergar seus talentos,
habilidades e
caractersticas especficas,
que possivelmente no
conseguem perceber
Muitos pequenos empresrios so bem-sucedidos mesmo que no possuam todas

as habilidades que desejam. Eles aprenderem a otimizar seu potencial. Quais so
as potencialidades de David? (Solicite a resposta) E quanto a Oscar, ele tem
potencialidades? (Solicite a resposta)
Faa a mesma pergunta a si mesmo: que potencialidades eu possuo no momento
e como eu posso otimiz-las?
Etapas:
1. Pea aos participantes para refletir sobre seus empregos ou experincias como
voluntrios que tiveram.
2.
Oriente-os a pensar nas realizaes das quais mais se orgulham. Pea para
escreverem trs realizaes no espao reservado na pgina 3 do Guia dos
Participantes.
3.
Estimule-os a identificar dez talentos, habilidades ou caractersticas especficas

necessrias para essas realizaes. Eles podem analisar dez palavras que
melhor descrevem a si prprios.
4.
Pea que cada participante compartilhe essa lista com outra pessoa do curso.
Depois, instrua os participantes a se apresentarem para a turma.
5.
Oriente a turma numa discusso para que identifique como cada um de seus
talentos, habilidades e caractersticas especficas podem ajudar no mundo dos
negcios.
Encerramento:
Leitura de Doutrina e Convnios 46:10-12 h vrios dons, e para cada homem
dado um deles pelo Esprito Santo. Para um homem dado um dom; para outro
homem, outro dom, e dessa forma todos devem ser aproveitados.
O Senhor deseja que seus filhos sejam prsperos. Eles deu a cada um de ns
vrios dons necessrios para que encontremos sucesso e felicidade em tudo o que
fazemos.
Empreendedores, Gerentes
e Tcnicos
(15-20 minutos)
III. ESRABELECER UMA BASE PARA OS NEGCIOS

Transio:
Objetivos
entender a diferena entre
empreendedores, gerentes e

Alm dos talentos pessoais, habilidades e caractersticas especficas, cada um de

ns desenvolveu diversos traos para negcios. Pessoas bem-sucedidas nos
negcios geralmente podem ser agrupadas em uma ou mais das seguintes
categorias.
INTRODUO
tcnicos
Identificar se eles tm um
perfil mais empreendedor,
gerente ou tcnico
Etapas:
1.
Oriente o grupo num debate que possa ajudar a entender as diferenas entre
empreendedores, gerentes e tcnicos. D exemplos de cada.
Empreendedor: Pessoas com essas habilidades so lderes com viso do que
pode ser feito para dar mais valor vida de seus clientes em potencial.
Conseguem fazer com que os clientes desejem obter seus produtos e servios.
Tm viso de futuro e enxergam oportunidades antes que se materializem.
comear a identificar pessoas
com as habilidades que eles
precisam para comandar um
negcio com sucesso
Gerente: Pessoas com essa habilidade geralmente so boas para comandar.

Elas gerenciam recursos, tempo, informao e prioridades. Normalmente so
habilidosas no gerenciamento de recursos e despesas e tomam decises com
base no histrico de informaes. Dessa forma, trabalham com o passado para
gerenciar o presente e o futuro de suas atividades profissionais.
Tcnicos: Pessoas com essas habilidades possuem experincia em reas
especficas. Usam esse conhecimento para trabalhar pelo presente e produzem
pessoalmente produtos e servios que outras pessoas iro comprar. Usam e
aprimoram suas habilidades e reas de conhecimento regularmente.
2.
Oriente o grupo a identificar os nomes das pessoas que conhecem em cada

categoria: empreendedores, gerentes e tcnicos. Ajude a turma a identificar
pelo menos duas ou trs pessoas em cada categoria. Liste os nomes nos espaos
disponveis na pgina 4 do Guia dos Participantes.
3.
Agora, instrua os participantes a listar as razes pelas quais selecionaram cada

pessoa. Liste essas razes nos espaos disponveis na pgina 4 do Guia dos
Participantes.
4.
Pea aos participantes que sigam pgina 5 do Guia dos Participantes e

oriente-os a estudar o diagrama. Conduza a turma em um debate que responda
cada uma das questes listadas abaixo do diagrama.
Certifique-se de destacar que a rea de interseo dos trs crculos do diagrama
representa uma situao ideal de negcio na qual uma pessoa ou empresa
possui cada um dos trs perfis necessrios. Explique que uma pessoa no
precisa ter todos os trs perfis para ser bem-sucedida. Mas ela precisa saber
como encontrar outras pessoas com esses perfis que desejam contribuir para o
negcio. Elas podem ser mentores, empregados ou talvez investidores.
Encerramento:
Agora que cada um de vocs...
descreveu resumidamente seu negcio (ou idia de negcio);
identificou talentos, habilidades e caractersticas especficas; e
descobriu seu lado empreendedor, gerencial ou tcnico (ou identificou

pessoas-chave que poderiam ajudar em cada uma dessas reas);

INTRODUO
... estar pronto para potencializar as bases do seu negcio definindo e
elaborando quatro fundamentos do plano de negcios.
O primeiro fundamento ajudar a desenvolver e compartilhar sua idia
futuramente. Voc aprender como descrever o negcio e a si prprio de forma
memorvel. Afinal de contas, voc o seu negcio pelo menos como os clientes
o enxergaro.
No segundo fundamento, voc comear a desenvolver sua estratgia de
negcios. Atravs da pesquisa de marketing, voc descobrir mais sobre
tendncias no mercado e na indstria. Voc tambm obter informaes crticas
sobre clientes e concorrentes.
O terceiro fundamento o ajudar a identificar elementos-chave em uma boa
estratgia de marketing. O trabalho inicial ser completo com sua prpria
estratgia de marketing.
No quarto fundamento, voc identificar os custos associados ao negcio.
Tambm identificar opes de financiamento.
medida que cada fundamento adicionado ao plano, voc ter trs atribuies
iniciais:
1.
A turma ir analisar e debater uma seo de um plano de negcios para um

empreendimento j implantado. Com esta atividade, voc ter uma
viso geral de cada fundamento e comear a explorar o trabalho necessrio
para desenvolver um plano de negcios bem-sucedido.
2.
Em pequenos grupos, voc depois ter tempo para praticar o que aprendeu
criando um plano de negcios fictcio para uma barraquinha de limonada.
Nessa atividade, voc descobrir na prtica o nvel de esforo necessrio
para pesquisas e escrever um plano de negcios.
3.
Finalmente, nas duas primeiras sees, voc aprender a desenvolver seu

prprio plano de negcios. Uma vez completo, voc ter oportunidade de
compartilhar o plano com a turma para que ela o analise e comente. Lembrese, essa anlise e esse comentrio so uma graa alcanada!
Nota do Facilitador: Antes de chegar a este ponto das atividades do curso, o

facilitador deve ter identificado um dos trs planos de negcios existentes para usar
como estudo de caso para o resto da turma. Selecione o plano que melhor
representa o nvel de negcios com o qual os participantes lidaro melhor. Neste
ponto, voc poderia fornecer uma breve introduo do plano, distribuir para a
turma um conjunto do plano escolhido, marcar o planejamento de atividades do
curso que faltam ou conduzir qualquer outro negcio importante.

Fundamento
#1

Para todas as coisas h uma poca, e um momento para cada propsito sob o paraso.
Eclesiastes 3:1
A IDIA DE NEGCIO
OBJETIVO
Os participantes comearo a desenvolver seu plano de negcios e a aprimorar
objetivos e idias de negcios. Eles criaro um Resumo de Negcios bem
conciso, vo identificar diversas Chaves para o Sucesso e aprender a escrever
um Resumo de Gerenciamento e Pessoal.
DURAO
2h a 2h 30 min
PREPARAO

(CASP-NP): Guia dos Participantes (um para cada participante; disponvel
no Centro de Recursos de Emprego local).


participante).
12
Uma descrio resumida de seu negcio (ou idia de negcio).
Uma lista de elementos de sucesso especficos para seu negcio.
Um currculo pessoal e dos profissionais que trabalharo no

desenvolvimento do negcio (por exemplo, empregados, mentores e
investidores).
Um esboo da primeira seo de seu plano de negcios.

A IDIA DE NEGCIO
RESUMO DA UNIDADE
I. Anlise de Negcios Reais 14
Estudo de Caso: Summer Snow, proCUTS ou Garcias Veggie Table
Pontos a Considerar
II. Negcio Fictcio (Barraca de limonada) 15
Resumo do Negcio: Meu Negcio em 30 segundos
Chaves para o Sucesso: Declarao de Princpios
Resumo de Gerenciamento e Pessoal: Declaraes de Poder
III.Seu Plano de negcio Pessoal 18

13
A IDIA DE NEGCIO
Anlise de Negcios Reais
(15 minutos)
Objetivos
Esboar os elementos da
primeira seo de um
plano de negcios
comear a pensar em seu
prprio negcio
Oferecer aos participantes

uma forma tranqila de
oferecer anlise opinativa
franca para melhorar um
plano j feito
I.
ANLISE DE NEGCIO REAL
Transio:
Voc est pronto para montar seu negcio? Vamos comear focando no primeiro
fundamento sua idia de negcio. Nesta seo, voc: desenvolver um Resumo
de Negcios, identificar suas Chaves para o Sucesso especficas e aprender
como descrever a equipe essencial para o sucesso do negcio com um Resumo de
Gerenciamento e Pessoal.
Para comear, primeiro analisaremos e debateremos o fundamento de um
negcio real.
Etapas:
1.
Caso voc ainda no tenha distribudo cpias do plano de negcios real,

distribua agora, pois vamos us-las no restante do curso.
2.
Deixe os participantes abrirem o plano para a primeira seo A Idia de

Negcio. Pea que um participante leia a primeira seo inteira (resumo de
negcios, chaves para o sucesso e resumo de gerenciamento).
3.
Depois de ler o primeiro fundamento, conduza a turma numa discusso usando

as questes da pgina 7 do Guia dos Participantes. O debate deve focar nas
impresses iniciais, conhecimentos-chave, dvidas e sugestes.
Nota do Facilitador: O dilogo estabelecido durante esta anlise fundamental

para o aprendizado. Entretanto, as discusses devem ser controladas. Seja
cuidadoso com o tempo gasto na discusso. O aprendizado maior quando os
participantes praticam os conceitos apresentados. Acompanhe os comentrios dos
participantes para manter o foco no tpico. Se a discusso desviar para outros
temas, assegure aos participantes que os novos tpicos sero abordados
posteriormente no curso. Escreva os novos temas no quadro para que no sejam
esquecidos. Se houver tempo permitir, esses tpicos podem ser abordados no final
da aula ou durante os intervalos.
Encerramento:
Um plano de negcios bem-sucedido conta sua histria de forma que os ouvintes
a entendam e apiem. O risco em qualquer negcio que vise lucro implica
trabalho com disciplina e planejamento. O plano deve direcionar suas decises e
ajud-lo a acompanhar as estratgias j estabelecidas.
Antes de comear seu plano de negcio, vamos ajustar detalhadamente as
habilidades de que voc precisar para alcanar o maior sucesso. Faremos isso
dividindo a turma em pequenos grupos e pedindo a cada grupo que crie um plano
de negcios para uma barraca de limonada. Lembre-se: como cada grupo
escrever um plano de negcios para sua barraca de limonada, isso j estabelece
14

A IDIA DE NEGCIO
uma grande competio para o negcio. Seja criativo! Conte sua histria de forma que
todos a entendam facilmente e apiem seu empreendimento.
II. NEGCIO FICTCIO (BARRACA DE LIMONADA)
Nota do Facilitador: Divida a turma em pequenos grupos de dois a quatro
participantes. Escolha um redator e um porta-voz para esta atividade. Lembre-se de
repartir as responsabilidades durante o curso, dando igual oportunidade a cada
participante.
Usando o espao fornecido na pgina 8 do Guia do Participante, estimule os
participantes a compartilhar seus contatos. Faa com que os participantes envolvam
cada colega, medida que escrevem seu plano de negcios.
Resumo do Negcio
(20-25 minutos)
ATIVIDADE
Transio:
Cada vez em que voc interage com algum (por telefone, pessoalmente ou por
comunicao escrita) deve se apresentar de forma profissional e notvel. Seja claro,
confivel e objetivo.
Objetivo
Fornecer aos
participantes uma
ferramenta que possa ser
usada para desenvolver
uma descrio clara e
concisa de seu produto ou
servio
As declaraes de Meu Negcio em 30 Segundos so a ferramenta perfeita. Elas o

ajudaro a criar uma mensagem concisa que impressionar clientes e parceiros
potenciais. Em seu plano de negcios, essa mensagem fica bem logo no incio do
Resumo de Negcios.
Etapas:
1.
Explique que as pessoas geralmente s ouvem atentamente por 30 ou 60 segundos.

Elas admiram quem consegue comunicar idias em menos tempo do que o
proposto. Isso demonstra que voc est claramente focado e ir direto ao ponto, sem
desperdiar tempo.
2. Mostre que cada declarao geralmente possui quatro partes:
Uma descrio simples sobre o negcio e a demanda que ele preenche.
Uma declarao clara e concisa do produto ou servio, em termos simples.
Uma descrio do pblico-alvo e por que eles precisam e desejam o produto ou

servio.
Uma abordagem emocional: como e por que o empreendimento ser bemsucedido, a vantagem competitiva, ou como o produto ou servio melhor do
que o concorrente.
3. Termine sua declarao de maneira eloqente, de forma a motivar os ouvintes a

fazer perguntas, visitar a empresa e comprar o produto.
4.
Faa os participantes consultarem o Resumo de Negcios do plano de negcios e

pea que identifiquem cada parte descrita. Rapidamente, discuta formas de

15
A IDIA DE NEGCIO
melhorar o resumo.
5.
Instrua cada grupo para ir pgina 10 do Guia dos Participantes e escrever um

Resumo de Negcio para sua barraquinha de limonada.
6.
Depois que cada grupo tiver tempo de escrever o Resumo, pea que os porta-vozes
dos grupos exponham o trabalho. Pea-lhes que no gastem mais do que 30
segundos.
Nota do Facilitador: As etapas 5 e 6 so as mais importantes para esta atividade na

medida em que permitem aos participantes praticar os conceitos que aprenderam. A
maior parte do tempo gasto nesta atividade deve ser dedicada a essas duas etapas.
Lembre a cada porta-voz que deve tentar limitar a explanao a 30 segundos. Talvez seja
uma boa idia pedir que um participante controle o tempo, sinalizando quando
acabarem os 30 segundos.
Pea aos participantes que opinem sobre o trabalho de cada grupo. Compartilhar idias
fundamental para o aprendizado nesta atividade. No entanto, seja cuidadoso com o
tempo gasto discutindo cada Resumo. Lembre os participantes de serem honestos e
gentis quando opinarem sobre os trabalhos.
Encerramento:
Um Resumo de Negcios bem-escrito pode ser usado de diversas maneiras. Ns j
abordamos isso dentro do plano de negcios. De que outra forma voc utilizaria seu
Resumo de Negcios? (Solicite respostas)
Chaves para o Sucesso
(20-25 minutos)
Objetivo
enxergar seus talentos,
habilidades e
caractersticas especficas,
que possivelmente no
conseguem perceber
ATIVIDADE
Transio:
Empreendedores bem-sucedidos devem ser capazes de definir o que fazem, distinguirse da concorrncia e descrever seu maior valor para o cliente.
Uma Declarao de Princpios pode ajudar. D uma olhada nas questes da pgina 8
do Guia dos Participantes. Consulte-as como um guia quando voc comear a escrever a
Declarao de Princpios de sua barraca de limonada. Esses princpios tambm podem
ser usados de diversas formas e para vrios objetivos. Por ora, voc os colocar depois
do Resumo de Negcios, em uma seo chamada Chaves para o Sucesso.
Etapas:
1. Explique aos participantes que a Declarao de Princpios possui trs partes:
16
Produto ou Servio: uma rpida exposio que identifica o produto ou

servio e como ele atende a necessidades ou desejos dos clientes.
Recursos: uma descrio dos recursos que distinguem o produto ou servio de

outros; o que diferencia o negcio dos demais ou quais necessidades dos clientes
sero atendidas.
Valor: uma descrio do valor para o cliente. O valor deve ser baseado nas

A IDIA DE NEGCIO
necessidades do cliente.
2.
Faa os participantes consultarem a seo Chaves para o Sucesso, do plano de

negcios e pea que identifiquem cada parte descrita. Rapidamente, discuta
formas de melhorar cada exposio.
3.
Instrua cada grupo para ir pgina 10 do Guia dos Participantes e escrever

pelo menos cinco Declaraes de Princpios para a barraquinha de limonada,
na seo Chaves para o Sucesso.
4. Depois que cada grupo tiver escrito as declaraes, chame cada porta-voz para
compartilhar um ou dois princpios.
Nota do Facilitador: As etapas 3 e 4 so as mais importantes para esta atividade
na medida em que permitem aos participantes praticar os conceitos que
aprenderam. A maior parte do tempo gasto nesta atividade deve ser dedicada a
essas duas etapas.
Pea aos participantes que opinem sobre o trabalho de cada grupo. Compartilhar
idias fundamental para aprender. No entanto, seja cuidadoso com o tempo
gasto discutindo cada ponto. Lembre os participantes de serem honestos e gentis
quando opinarem sobre os trabalhos.
Encerramento:
A Declarao de Princpios extremamente til em esforos de marketing. Alm
do plano de negcios, de que outra forma voc pode utilizar a Declarao de
Princpios? (Solicite respostas)
Resumo de
Gerenciamento e Pessoal
(20-25 minutos)
ATIVIDADE
Transio:
Quando voc levar 30 segundos para explicar o seu negcio para clientes ou
investidores em potencial, eles sempre tero perguntas. Responda a elas com a
Declarao de Princpios. Perguntas sobre voc so respondidas com a Declarao
de Poder.
Objetivos
descrever as
potencialidades pessoais
identificadas durante a
atividade de relao de
habilidades, na pgina 3
do Guia do Participante
descrever o perfil de
profissionais
fundamentais para o
sucesso do negcio
Ao escrever um plano de negcios, antecipe perguntas que outros possam querer

fazer sobre suas habilidades para gerenciar um empreendimento com sucesso.
Responda antecipadamente essas questes com a Declarao de Poder e as inclua
no Resumo de Gerenciamento do seu plano de negcios.
Etapas:
1.
Explique aos participantes que a Declarao de Poder usada para atrair

ateno para as suas potencialidades e as daqueles profissionais que so
cruciais para o sucesso do negcio. Essas declaraes realam as principais
realizaes com resultados especficos. So declaraes sobre fatos.
2. Estimule os participantes a usar as seguintes etapas para criar suas declaraes

17
A IDIA DE NEGCIO
de poder:
Identifique um valor, uma habilidade, uma potencialidade ou realizao

pessoal. (Pea aos participantes que verifiquem na pgina 3 do Guia dos
Participantes uma lista de realizaes e habilidades previamente
identificadas.)
D um exemplo rpido e especfico sobre o domnio dessa habilidade. Os

melhores exemplos so aqueles que identificam um desafio que voc (ou
uma organizao) enfrentou e as suas aes para superar esse desafio.
Mostre os resultados de suas aes. Se possvel, utilize porcentagens,

valores em dinheiro ou nmeros para reforar seu discurso.
Essas declaraes devem ser breves, geralmente no maiores do que uma ou

duas frases, e devem focar nas necessidades dos clientes.
3.
Instrua cada grupo para ir pgina 10 do Guia dos Participantes e escrever

pelo menos cinco Declaraes de Poder para a barraquinha de limonada, na
seo Resumo de Gerenciamento e Pessoal.
4. Depois que cada grupo tiver escrito as declaraes, chame cada porta-voz para
compartilhar uma ou duas declaraes de poder.
Nota do Facilitador: As etapas 3 e 4 so as mais importantes para esta atividade
na medida em que permitem aos participantes praticar os conceitos que
aprenderam. A maior parte do tempo gasto nesta atividade deve ser dedicada a
essas duas etapas.
Pea aos participantes que opinem sobre o trabalho de cada grupo. Compartilhar
idias fundamental para o aprendizado nesta atividade. No entanto, seja
cuidadoso com o tempo gasto discutindo cada ponto. Lembre os participantes de
serem honestos e gentis quando opinarem sobre os trabalhos.
Encerramento:
Parabns! Voc terminou a primeira seo do plano de negcios da sua
barraquinha de limonada.
Meu Plano de Negcios
(45-60 minutos)
Objetivo
18
completar a primeira
seo do seu plano de
negcios, criando o
Resumo do Negcio, as
Chaves para o Sucesso e o
Resumo de
Gerenciamento e Pessoal
III. SEU PLANO DE NEGCIOS

Transio:
V agora pgina 11 e escreva o Resumo de Negcios, as Chaves para o Sucesso e
um Resumo de Gerenciamento e Pessoal para o seu prprio negcio.
Etapas:
1.
D tempo aos participantes para esboar a primeira seo do plano de

negcios. Circule pela sala e ajude os participantes, conforme necessrio.
2. medida que os participantes terminarem os esboos, estimule-os a

compartilhar o que escreveram com outros participantes. Talvez eles tambm
queiram ajudar outros colegas a escrever seus planos.
A IDIA DE NEGCIO
Encerramento:
Durante o curso, a cada um de vocs foi dada a oportunidade de compartilhar
idias, dar sugestes para melhorias e ajudar a tornar mais fcil o aprendizado
de todos. Todas as anlises foram feitas em prol do aprendizado e da ajuda
mtua.
Cada um de vocs ter agora a oportunidade de mostrar a primeira seo do seu
plano de negcios pessoal. Com o mesmo esprito de colaborao e aprendizado,
o grupo opinar sobre o seu trabalho. Mesmo que voc no queira implementar
todas as sugestes que ouvir, lembre-se de que uma anlise uma graa.
Nota do Facilitador: D tempo suficiente aos participantes para compartilhar
os planos de negcios e debat-los com o grupo. As anlises e sugestes honestas
que iro receber no tm preo. Se o curso terminar nesta atividade, talvez seja
difcil que todos os participantes troquem idias sobre seus planos. Se no houver
tempo para terminar esta atividade, guarde algum tempo no incio da prxima aula
para que todos possam concluir seus trabalhos.
Explique aos participantes que, mesmo sendo esta a primeira seo a ser concluda,
ela precisar ser revisada enquanto seguem em frente com as outras tarefas do
plano. Estimule-os a seguir compartilhando seus planos com pessoas de confiana,
que possam dar sugestes valiosas.

19
Fundamento
#2
Mas se estiverdes preparados, no temereis.

Doutrina e Convnios 38:30
A ANLISE DE MERCADO
OBJETIVO
Os participantes comearo a desenvolver a estratgia de negcios com uma
pesquisa de mercado. Eles faro uma breve descrio das condies atuais do
mercado local, experincia no setor e perfis de clientes, alm de concorrentes.
DURAO
De 2h a 3h (ser necessrio um tempo extra para a pesquisa de mercado,
realizada fora da sala).
PREPARAO
Se possvel, traga revistas e outros artigos com informaes relativas s

condies do mercado local.

(CASP-NP): Guia dos Participantes.(uma para cada participante;
disponvel no Centro de Recursos de Emprego local).

disponveis no Centro de Recursos de Emprego local). Tambm devem ser

participante).
22
Uma lista de contatos pessoais, profissionais e locais.
Uma descrio concisa das condies do mercado local.
Uma descrio resumida de sua experincia no setor.
Um perfil resumido dos clientes.
Um perfil resumido dos concorrentes.
Um esboo da segunda seo de seu plano de negcios.

A ANLISE DE MERCADO
RESUMO DA UNIDADE
I. Anlise de negcios Reais 24
Pontos a Considerar
Identificando Recursos
Resumo de Mercado
Experincia no Setor
Perfil do Cliente
Perfil da Concorrncia
III.Seu Plano de Negcio Pessoal 29

23
A ANLISE DE MERCADO
(15 minutos)
Objetivos
Esboar os primeiros
elementos da segunda
seo de um plano de
negcios.
comear a pensar como
empresrios.
Proporcionar aos
participantes uma forma
tranqila de oferecer
anlise opinativa franca
para melhorar um plano
j feito.
I.
Transio:
Agora que voc completou a primeira seo do seu plano de negcios, vamos
focar no segundo fundamento, a anlise de mercado. Nesta seo, voc criar um
Resumo de Mercado, dar informaes sobre a Experincia no Setor e fornecer
um Perfil de Clientes e Concorrentes. Para isso, voc precisar fazer uma
pesquisa.
Para comear, vamos novamente revisar e discutir o empreendimento real.
Etapas:
1.
Deixe os participantes abrirem o plano para a segunda seo A Anlise de

Mercado.. Convide um aluno para ler a segunda seo inteira (resumo de
mercado, experincia no setor, perfil de clientes e concorrentes).
2.
Depois de ler o segundo fundamento, conduza a turma em uma discusso

usando as questes na pgina 13 do Guia dos Participantes. O debate deve
focar nas impresses iniciais, conhecimentos-chave, dvidas e sugestes, para
aprimorar o plano.
Nota do Facilitador: O dilogo estabelecido durante essa anlise fundamental

cuidadoso com o tempo. O aprendizado maior quando os participantes praticam
os conceitos apresentados. Acompanhe os comentrios dos participantes para
manter o foco no tpico. Se a discusso desviar para outros temas, assegure aos
participantes que os novos tpicos sero abordados posteriormente no curso.
Escreva os novos temas no quadro para que no sejam esquecidos. Se houver
tempo, esses tpicos podem ser abordados ao final da aula ou durante os
intervalos.
Encerramento:
A pesquisa de mercado fundamental para qualquer estratgia de negcios bemsucedida. medida que desenvolve sua estratgia, uma empresa se distingue dos
concorrentes, atrai mais clientes e encontra mais fornecedores, alm de,
conseqentemente, vender mais produtos ou servios.
Lembre-se da anlise de David: ao contrrio de Oscar, que imediatamente
comprou um par de baldes, David, antes de tudo, identificou as necessidades e
desejos dos clientes. Por conta de suas pesquisas iniciais, seu negcio teve grandes
resultados. O seu negcio tambm ter.
24

A ANLISE DE MERCADO
Identificando Recursos
(5-15 minutos)
ATIVIDADE
Transio:
Objetivo
Depois de conseguir um contrato com a Village Water, qual foi a primeira atitude de
David? Identificou recursos disponveis. Recursos so pessoas, organizaes ou
programas que ajudam diretamente a melhorar o empreendimento. Os recursos
tambm podem levar a outras pessoas ou informaes que ajudam na boa
administrao do negcio.
identificar recursos
pessoais, profissionais e
locais
Os recursos podem ser identificados tanto como contatos pessoais, profissionais ou

locais, de membros da sua comunidade. Muitas pessoas desejam ajudar, voc precisa
apenas contat-las e perguntar.
Etapas:
1.
Instrua os participantes a ir pgina 14 do Guia dos Participantes e identificar de

cinco a 10 recursos para cada categoria.
2.
Estimule-os a preencher o mximo de informaes sobre os contatos. Pea que

completem as informaes que faltam quando chegarem em casa.
3.
Pea aos participantes que faam listas abrangentes. Quando o grupo completar a
lista, crie um debate sobre a tarefa. Se precisarem de ajuda, voc pode indic-los
para um curso sobre carreiras ou outras opes disponveis.
Encerramento:
Pessoas bem-sucedidas entendem o valor de uma boa rede de contatos. Voc tambm
entender, basta continuar expandindo sua rede de contatos.
O Resumo de Mercado
(15-20 minutos)

participantes. Escolha um redator e um porta-voz para essa atividade. Lembre-se de
participante. Faa com que os participantes envolvam cada colega, medida que
escrevem seu plano de negcios.
Objetivo
Ajudar os participantes
a enxergar como as
condies do mercado
local podem afetar seus
negcios
ATIVIDADE
Transio:
Qual a importncia de conhecer as condies do mercado local e os fatores que
afetam essas condies, quando voc est erguendo um negcio prprio? (Solicite
respostas) Como encontrar as informaes necessrias? (Solicite respostas)
Etapas:
1.
Instrua cada grupo a debater o que ser feito para mapear as condies do mercado
local.

25
A ANLISE DE MERCADO
2.
Instrua cada grupo a desenvolver o Resumo de Mercado para a barraquinha de

limonada. Pea que abram a pgina 16 do Guia dos Participantes para registrar
o resumo.
3. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever o Resumo de Mercado, pea
que cada porta-voz apresente o trabalho turma.
Nota do Facilitador: Mesmo que voc tenha preparado uma amostra de
informaes para os participantes usarem na atividade, no haver tempo
suficiente para uma anlise detalhada das condies do mercado. O foco principal
dessa atividade deve ser ajudar os participantes a encontrar as informaes
necessrias para ter uma viso geral das condies do mercado local. esperado
que sejam criativos ao escrever o Resumo de Mercado da barraquinha de limonada.
Evite fazer a atividade com pressa. Os participantes tero vises e perspectivas
diferentes do mercado local. medida que essas vises e perspectivas forem
compartilhadas com a turma, o raciocnio de todos se ampliar.
Encerramento:
Se voc planeja abrir uma empresa regional, as condies do mercado que
acabamos de debater sero parecidas para um empreendimento mais pessoal.
Embora esse resumo seja feito no comeo de sua Anlise de Mercado, deve ser
revisado depois que o Perfil do Cliente estiver pronto.
A Experincia no Setor
(15-20 minutos)
Objetivo
conhecer o segmento de
mercado em que iro
atuar
ATIVIDADE
Transio:
Assim que voc tiver uma viso geral das condies do mercado local, vital
conhecer em que estado se encontra a indstria em cujo segmento voc ir atuar
nesse caso, para a sua barraquinha de limonada. Onde voc pode encontrar
esse tipo de informao? (Solicite respostas) Como essa seo refora o seu plano
de negcios? (Solicite respostas)
Etapas:
1. Instrua cada grupo a debater o que ser feito para levantar as informaes
sobre o setor.
2.
Pea que cada equipe desenvolva uma lista de perguntas para ajudar a coletar
todas as informaes necessrias. Indique a pgina 15 do Guia dos
Participantes para exemplos de perguntas.
3.
Instrua cada grupo a desenvolver o tpico Experincia no Setor para a

barraquinha de limonada. Pea que abram a pgina 16 do Guia dos
Participantes para registrar o resumo.
4.
Depois que cada grupo tiver terminado de escrever a Experincia no Setor,

pea que cada porta-voz apresente o trabalho turma.
26

A ANLISE DE MERCADO
Nota do Facilitador: O foco principal dessa atividade deve ser ajudar os
participantes a encontrar as informaes necessrias para ter uma viso geral do
segmento de mercado em que escolheram atuar. esperado que sejam criativos ao
escrever a Experincia no Setor da barraquinha de limonada. Evite fazer a
atividade com pressa. Cada participante ter perspectivas e vises diferentes.
medida que essas vises e perspectivas forem compartilhadas com a turma, o
raciocnio de todos se ampliar.
Encerramento:
Sem uma viso bsica sobre o segmento de mercado em que ir atuar, ser muito
difcil identificar pontos fortes e fracos do negcio. Obtendo uma compreenso
mais apurada do segmento, voc ser visto como um expert. Esse conhecimento
ser ainda mais importante se voc estiver procurando um emprstimo. Tambm
ser til ao lidar com os concorrentes e observ-los.
O Perfil do Cliente
(35-60 minutos)
ATIVIDADE
Transio:
Objetivos
entender melhor as
necessidades e desejos de
seus clientes
perceber se existe
mercado para seus
produtos e servios
Voc sabe quem so seus potenciais clientes? Sabe o que desejam comprar e
quanto querem pagar? No suponha que voc tem clientes. O importante
abord-los, conhecendo as pessoas nos lugares mais adequados ao conceito do
seu empreendimento. Quando encontr-los, descreva seu empreendimento
usando a declarao Meu Negcio em 30 Segundos e a Declarao de Princpios.
Informe os provveis custos de seus produtos ou servios e pergunte se eles os
comprariam da sua empresa.
Aos entrevistados durante a pesquisa, pergunte o que procuravam em seu
produto ou servio. Isso ajudar voc a desenvolver produtos e servios cada vez
melhores. Assim como a experincia de David na Histria da Village Water, essa
pesquisa vai ajud-lo a compreender as expectativas dos clientes, identificar
problemas atuais e futuros no mercado, descobrir oportunidades e desenvolver
planos de ao eficientes.
Etapas:
1.
Pea a cada equipe para desenvolver uma lista de perguntas importantes para
coletar as informaes sobre os clientes. Indique o uso de outras listas de
perguntas que eles j tenham criado como ponto de partida.
2.
Se for possvel e adequado, d tempo aos participantes para fazer as pesquisas,

abordando pessoas e usando as perguntas listadas. Talvez seja uma boa idia
ajud-los a desenvolver uma explicao para o incio da pesquisa, dizendo que
se trata de uma tarefa de aprendizado. Seja bem claro ao indicar quanto tempo
eles tm para fazer a pesquisa.
3.
Pea que o representante de cada grupo conte a experincia com a pesquisa.

Discutam perguntas, dvidas e sucessos que os grupos tiveram.

27
A ANLISE DE MERCADO
4.
Instrua cada grupo a desenvolver o Perfil do Cliente para a barraquinha de

o resumo.
5.
Depois que cada grupo tiver terminado de escrever o Perfil do Cliente, pea que
cada porta-voz apresente o trabalho turma.
Nota do Facilitador: O foco principal dessa atividade dar aos participantes

uma oportunidade de descrever o conceito de sua barraquinha de limonada para os
colegas. Seja criativo! Se possvel, faa os participantes realizarem a pesquisa fora
da sala de aula. Se a aula for dentro de uma empresa, explique que no uma boa
idia abordar pessoas no local de trabalho. Procure clientes, pedestres e pessoas
que devem estar em uma condio melhor para ajudar.
Talvez voc queira consultar a seo de Perfil da Concorrncia antes de completar
as etapas dois a cinco. Nesse caso, estenda o horrio de almoo dos participantes
para que eles possam fazer a pesquisa.
Deixe claro para os participantes o horrio de retorno para a sala. O tempo curto,
e orientaes confusas podem atrapalhar o restante do curso.
Encerramento:
Muitos empresrios no so to bem-sucedidos quanto poderiam porque, como
Oscar na Histria da Village Water, no fazem pesquisa de mercado. Alguns
dizem que esto ocupados, outros ficam receosos. Conforme voc aprendeu, a
informao que pode ser obtida com esse trabalho inestimvel para um
empreendimento.
Se voc est preparado, fazer uma pesquisa no algo to assustador quanto se
pensa. Se voc tiver uma declarao do tipo Meu Negcio em 30 Segundos, a
Declarao de Princpios e uma lista de perguntas, isso ajudar a conduzir sua
pesquisa de mercado.
O Perfil da Concorrncia
(15-20 minutos)
Objetivos
compreender melhor seus
pontos fortes e fracos
avaliar seus pontos fortes
e fracos e compar-los
com a concorrncia
28
determinar melhor seu
nicho de mercado
ATIVIDADE
Transio:
Ao mesmo tempo em que voc segue com a pesquisa, pode ser bastante til criar
uma planilha sobre pontos fortes e fracos dos concorrentes. (Desenhe um esboo
no quadro ou em uma cartolina veja o exemplo a seguir.) Use para medir os
pontos fortes e fracos, oportunidades e qualquer ameaa ao seu negcio.
Etapas:
1.
Pea a cada equipe para desenvolver uma lista de perguntas importantes para
coletar as informaes sobre os concorrentes. Indique o uso de outras listas de
perguntas que eles j tenham criado como ponto de partida.
2. Atribua a cada grupo a tarefa de entrevistar dois ou trs outros grupos (que so
seus concorrentes).

A ANLISE DE MERCADO
3.
Pea que o representante de cada grupo conte a experincia com a pesquisa.

Discutam perguntas, dvidas e sucessos que os grupos tiveram.
4.
Instrua cada grupo a desenvolver o Perfil da Concorrncia para a barraquinha

de limonada. Pea que abram a pgina 16 do Guia dos Participantes para
registrar o resumo.
5.
Depois que cada grupo tiver terminado de escrever o Perfil da Concorrncia,

pea que cada porta-voz apresente o trabalho turma.
Strengths
Weaknesses
Opportunities
Threats
Your
Business
Competitor
A
Competitor
B
Competitor
C
Competitor
D
Encerramento:
Parabns! Voc terminou a segunda seo do plano de negcios da sua
Com toda certeza, voc ter dificuldades quando abordar os concorrentes. Alm
de criar listas de perguntas formais, voc pode querer fazer pesquisas de opinio
informais. Pesquisadores informais encontram empresrios e seus clientes para:

(20-30 minutos)
Observar: sente-se e observe o que acontece em um negcio.
Participar: compre o produto e teste-o voc mesmo.
Entrevistar: reserve um momento para falar informalmente com clientes e

empresrios. Muitas pessoas agradecem quando se reconhecem suas
realizaes. Voc obter todo tipo de informao quando conversar
informalmente com empresrios sobre as realizaes deles.

Transio:
Objetivos
completar a segunda
seo de seus planos de
negcio criando o
Resumo de Mercado, a
A essa altura do curso, voc no ter tempo de terminar essa seo do seu plano
de negcios. Entretanto, voc ter tempo para escrever perguntas para utilizar
em suas pesquisas com clientes e concorrentes.
Etapas:
1.
D tempo aos participantes para esboar as perguntas. Eles tambm devem

desenvolver listas de pessoas para entrevistar, assim como os lugares onde
encontr-las. Circule pela sala e ajude os participantes, conforme necessrio.

29
A ANLISE DE MERCADO
Experincia no Setor e os
Perfis de Cliente e da
Concorrncia
2.
Estimule os participantes a compartilhar as perguntas com os colegas.

Compartilhar as perguntas ajudar os participantes a imaginar outras
indagaes e criar uma lista mais abrangente.
Encerramento:
Antes do prximo encontro, cada um de vocs deve arranjar tempo para fazer a
pesquisa de mercado. Rena a informao na pgina 17 completando o seu
Resumo de Mercado, Experincia no Setor e os Perfis de Cliente e da Concorrncia.
Cada um de vocs ter oportunidade de apresentar sua Anlise de Mercado no
comeo da prxima aula.
Nota do Facilitador: D tempo entre as aulas para que os participantes faam a
pesquisa e completem a segunda seo do plano de negcios. De preferncia, essa
tarefa deve durar de um a dois dias. Evite deixar que passe muito tempo entre as
sesses dos cursos. Deixe fluir o momento e o envolvimento dos participantes.
No incio da prxima sesso do curso, certifique-se de a cada participante tempo
para compartilhar com a turma a segunda seo de seu plano de negcios.
30

Fundamento
#3
Porque dos muitos trabalhos vm os sonhos, e do muito falar, palavras nscias.

Eclesiastes 5:3
A ESTRATGIA DE MARKETING
OBJETIVO
Os participantes comearo a desenvolver a estratgia de marketing para o
negcio. Eles fornecero descries sucintas de seu produto e servio, definiro
preo, identificaro o ponto de venda e esboaro uma estratgia promocional.
DURAO
2ha3h
(ser necessrio um tempo extra para a pesquisa de mercado,

realizada fora da sala)
PREPARAO

(CASP-NP): Guia dos Participantes (uma para cada participante;
disponvel no Centro de Recursos de Emprego local).

Opcional: trazer bandeiras vermelhas e verdes (uma de cada por

participante).
32
Uma descrio resumida do produto e do servio.
Uma estratgia de preos e suprimento.
Uma lista de erros comuns na definio de preo.
Uma descrio escrita do ponto de venda para o empreendimento.
Uma estratgia promocional.
Um esboo da terceira seo de seu plano de negcios.

RESUMO DA UNIDADE
I. Anlise de negcios Reais 34
Pontos a Considerar
Estratgia de Suprimento
Estratgia de Preo
Lista de Erros Comuns na Definio de Preo
Descrio do Ponto de Venda
Estratgia Promocional
III.Seu Plano de Negcio Pessoal 38

33
(15 minutos)
Objetivos
Esboar os elementos da
terceira seo de um
plano de negcios
continuar pensando como
empresrios
Proporcionar aos
j feito
I.
Transio:
Agora que voc completou a segunda seo do seu plano de negcios, vamos focar
no terceiro fundamento, sua estratgia de marketing. Nesta seo, voc
desenvolver uma Descrio do Produto ou Servio junto com um plano de
suprimento, ir criar uma Estratgia de Preos e fazer uma descrio breve do
Ponto de Venda, alm de esboar uma Estratgia Promocional.
Para comear, vamos novamente revisar e discutir sobre o empreendimento real.
Etapas:
1.
Deixe os participantes abrirem o plano para a terceira seo A Estratgia de

Marketing. Convide um aluno para ler toda a seo (descrio de produto ou
servio, estratgia de preo, descrio do ponto de venda e estratgia
promocional).
2.
Depois de ler o terceiro fundamento, conduza a turma em uma discusso

focar nas impresses iniciais, conhecimentos-chave, dvidas e sugestes para
melhoria do plano.
Nota do Facilitador: O dilogo estabelecido durante esta anlise fundamental

intervalos.
Encerramento:
A estratgia de marketing outro elemento-chave para um planejamento de
negcios bem-sucedido. A promoo e a propaganda fazem uma empresa se
distinguir dos concorrentes, atrair mais clientes e vender mais.
Para entender melhor o que significa uma Estratgia de Marketing, imagine uma
receita de bolo. Os bolos levam ovo, leite, farinha e acar. No entanto, voc pode
alterar o resultado mudando a quantidade de ingredientes para um bolo mais
doce, mais acar.
O mesmo ocorre com a sua estratgia ou o mix de marketing. Altere sua
estratgia variando os elementos Para marcas de alto padro, aumente o
investimento em promoo e diminua o peso que o preo tem em sua estratgia.
34

Vamos ver porque a mistura certa to importante. Vamos pgina 20 do Guia
do Participante para analisar o Estudo de Caso n 1 (leia e discuta o estudo de caso
Doctor Billz com toda a turma). Obviamente, essa estratgia de negcios falha.
participantes. Escolha um redator e um porta-voz para esta atividade. Lembre-se
de repartir as responsabilidades durante o curso, dando igual oportunidade a cada
participante. Faa com que os participantes envolvam cada colega, medida que
escrevem seu plano de negcios.
II. Negcio Fictcio (Barraca de Limonada)

A Descrio do Produto
(15-20 minutos)
ATIVIDADE
Transio:
Objetivos
identificar e descrever os
produtos e servios que
sua empresa oferecer
perceber que fazer
suposies pode afetar
significativamente seus
negcios
Um elemento importante de qualquer estratgia de marketing apropriada a

Descrio do Produto. Por definio, um produto qualquer item (geralmente
algo tangvel, como um objeto ou um servio) que possa ser oferecido aos clientes
para satisfazer necessidades e desejos. Descrever e caracterizar um produto no
to simples quanto parece. Vamos ler o Estudo de Caso n 2 (pgina 20 do Guia
dos Participantes).
Etapas:
1.
Pea aos estudantes para abrir a pgina 20 do Guia. Leiam e discutam o Estudo
de Caso n 2.
2.
Discutam como as suposies podem afetar os negcios. Pea aos grupos para
identificar as suposies feitas para a barraquinha de limonada.
3.
Instrua cada grupo para escrever a descrio do produto para a barraquinha.

Estimule a criatividade; afinal de contas, eles esto concorrendo com outras
barraquinhas. Pea que abram a pgina 23 do Guia dos Participantes para
registrar o trabalho.
4. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever a Descrio do Produto,

pea que cada porta-voz apresente o resultado turma.
Encerramento:
Fazer suposies sem a informao certa pode arruinar qualquer negcio. No
cometa esse erro. Corra atrs e descubra o que os clientes realmente desejam e
precisam.
Suprimento de Produto
(10-15 minutos)
ATIVIDADE
Transio:
Objetivos

Suprimento como uma empresa obtm matria-prima e insumos necessrios

para fabricar e entregar produtos para o mercado. Trata-se de um elemento
35
enxergar como o
suprimento adequado
pode ajudar a se destacar
frente concorrncia.
entender que o
suprimento adequado
pode trazer economia
crtico que ajuda a determinar a qualidade, a variedade, o prazo de entrega e o

preo.
Por exemplo, um restaurante poderia conseguir gelo de uma destas trs
maneiras:
Um dos fornecedores entrega o gelo, mas uma anlise mais detalhada revela
que o gelo no limpo.
Outro fornecedor tem qualidade, e ainda d desconto, mas s vende em

quantidade maior que a necessria.
O ltimo fornecedor vende gelo de qualidade em quantidades menores, mas o

preo maior.
De quem voc compraria? Por qu? (Solicite respostas)

Etapas:
1.
Oriente os grupos a discutir as questes da pgina 20 do Guia dos Participantes

e escrever um plano de suprimento para a barraquinha de limonada. Pea que
abram a pgina 23 do Guia dos Participantes para registrar o trabalho.
2. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever a Descrio de Suprimento,

Encerramento:
Ao mesmo tempo em que desenvolve sua Estratgia de Suprimento, lembre-se de
fazer os trabalhos de casa. Fontes de suprimento apropriadas podem diferenciar
sua empresa dos concorrentes e at economizar dinheiro. Talvez voc queira ter
diferentes fornecedores mo para o caso de um deles no poder entregar.
A Estratgia de Preos
(10-15 minutos)
Objetivo
identificar erros comuns
na precificao e como
evit-los
ATIVIDADE
Transio:
O preo quase sempre influencia a deciso de compra. Isso est diretamente
relacionado com o valor que os clientes atribuem aos produtos e servios.
Portanto, fundamental estabelecer preo com critrio e cuidado. O objetivo
posicionar os produtos e servios em uma faixa de preos que possa gerar venda
e ao mesmo tempo um lucro razovel. Vale reforar: no uma tarefa to fcil
quanto parece. Vamos ler o Estudo de Caso n 3 (pgina 21 do Guia dos
Participantes).
Etapas:
1.
Pea aos estudantes para abrir a pgina 21 do Guia dos Participantes. Leiam e
discutam o Estudo de Caso n 3. Faam uma lista de todos os pontos que esses
produtores negligenciaram e identifiquem como eles poderiam ter lucrado
praticando tcnicas de preo eficientes.
2.
36
Debata com os participantes as quatro razes que fazem um empreendimento

no obter o preo que gostaria, usando o contedo da pgina 21 do Guia dos
Participantes.
3.
Apresente aos participantes a lista de Erros Comuns em Precificao,

encontrada na pgina 21 do Guia dos Participantes. Conduza a turma em uma
discusso sobre precificao usando as questes da pgina 21 do Guia dos
Participantes.
4.
Instrua cada grupo a escrever uma estratgia de preo para a barraquinha de

o trabalho.

Encerramento:
Mesmo que o negcio de melancias seja apenas uma histria simples, ilustra o
quanto muitos empresrios negligenciam as estratgias de precificao. Quando
estabelecer sua prpria estratgia de precificao, lembre-se de no cometer
nenhum dos erros comuns de precificao.
O Ponto de Venda
(10-15 minutos)
ATIVIDADE
Transio:
Objetivo
entender a importncia
de um bom ponto de
venda para o negcio
Nunca superestime o impacto de estabelecer seu ponto de venda no lugar certo.

Voc sabe o que eles dizem: local, local, local! Agora vamos discutir o Estudo de
Caso n 4.
Etapas:
1.
discutam o Estudo de Caso n 4.
2.
Pea aos participantes que discutam o problema real deste estudo de caso. O
negcio realmente precisa de uma outra bicicleta? O negcio deveria estar no
lugar certo (apesar das sete horas necessrias para todas as entregas)? Um
novo ponto de venda impulsionaria as vendas? O que mais eles vendem, alm
de po? (convenincia, qualidade, frescor)
3.
Pea a cada grupo que revise as questes listadas na pgina 22 do Guia dos
Participantes, enquanto escrevem uma descrio para o ponto de venda da
barraquinha de limonada. Estimule a criatividade; afinal de contas, eles esto
concorrendo com outras barraquinhas. Pea que abram a pgina 23 do Guia
dos Participantes para registrar o trabalho.
4. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever a Descrio do Ponto de

Venda, pea que cada porta-voz apresente o resultado turma.

37
Encerramento:
Essa padaria pode estar ou no localizada no ponto certo. No entanto, eles esto
vendendo mais do que apenas po, eles tambm vendem convenincia, qualidade
e ambiente. No mercado atual, o seu negcio poderia estar presente na internet
ou em um armazm longe da cidade. Ao considerar a localizao de seu negcio,
preste ateno aos desejos e necessidades de seus clientes, assim como ao acesso
de seus fornecedores.
A Promoo
(15-25 minutos)
Objetivo
Estimular os
participantes a ter
criatividade para
desenvolver e
compartilhar estratgias
promocionais bemsucedidas
ATIVIDADE
Transio:
Uma campanha promocional deve ser orientada a clientes existentes e potenciais,
destacando aspectos do produto ou servio mais atraentes para eles. Voc pode
fazer campanhas promocionais em displays, banners, panfletos ou anncios,
veicular em mdia e de vrias outras formas. Vamos ler o Estudo de Caso n 5.
Etapas:
1.
discutam o Estudo de Caso n 5.
2.
Instrua cada grupo a desenvolver uma estratgia promocional para a

barraquinha de limonada. Estimule a criatividade; afinal de contas, eles esto
concorrendo com outras barraquinhas. Pea que abram a pgina 23 do Guia
dos Participantes para registrar o trabalho.

Encerramento:
Enquanto desenvolve a Estratgia Promocional para o seu negcio, lembre-se de
que a apresentao um elemento crtico. A apresentao envolve tudo o que se
relaciona aos sentidos: o sabor dos produtos, o aroma, o tato, a qualidade e o
apelo visual. A forma como voc apresenta o produto ou servio vai provar o
quanto importante.
Parabns! Voc terminou a terceira seo do plano de negcios da sua
(45-60 minutos)
Transio:
Objetivos
38
completar a terceira seo
de seu plano de negcios
criando uma Descrio de
Produto, uma Estratgia de
A essa altura do curso, voc no ter tempo de terminar esta seo do seu plano
de negcios. Sua Estratgia Promocional deve estar relacionada s informaes
identificadas na pesquisa de mercado.
Etapas:
1.
D tempo aos participantes para completar o mximo possvel do plano sem

precisar de pesquisa adicional. Circule pela sala e ajude os participantes,
conforme necessrio.
Preos, identificando um
Ponto de Vendas e
desenvolvendo uma
Estratgia Promocional
2.
medida que os participantes terminarem os esboos, estimule-os a

queiram ajudar outros colegas que esto se esforando para escrever seus
planos.
Encerramento:
Durante o curso, a cada um de vocs foi dada a oportunidade de compartilhar idias,
dar sugestes para melhorias e ajudar a tornar mais fcil o aprendizado de todos. Todas
as anlises foram feitas em prol do aprendizado e da ajuda mtua.
Cada um de vocs ter agora a oportunidade de mostrar a terceira seo do seu plano de
negcios. Naquele mesmo esprito de colaborao e aprendizado, o grupo opinar sobre
o seu trabalho. Mesmo que voc no queira implementar todas as sugestes que ouvir,
lembre-se de que uma anlise uma graa.
Nota do Facilitador: D tempo suficiente aos participantes para compartilhar os planos
de negcios e debat-los com o grupo. As anlises e sugestes honestas que iro receber
no tm preo. Se o curso terminar nesta atividade, talvez seja difcil que todos os
participantes troquem idias sobre seus planos. Se no houver tempo para terminar esta
atividade, guarde algum tempo no incio da prxima aula para que todos possam concluir
seus trabalhos.
Explique aos participantes que esta seo certamente precisar ser atualizada conforme
eles trabalhem em outras partes do plano. Estimule-os a seguir compartilhando seus
planos com pessoas de confiana, que possam dar sugestes valiosas.

39
Fundamento
#4
Mas em verdade assim diz o Senhor: Que vossa fuga no seja s pressas, mas que se preparen
todas as coisas com antecedncia...
Doutrina & Convnios 133:15
A ANLISE FINANCEIRA
OBJETIVO
Os participantes comearo a identificar os custos associados abertura e
manuteno de uma empresa. Eles tambm recebero informaes sobre
possveis fontes de recursos. Os participantes tambm desenvolvero uma
previso de vendas inicial.
DURAO
3h a 4h
PREPARAO
Trazer, para cada participante, cpias do Curso de Auto-suficincia

Profissional - negcio prprio (CASP-NP): Guia dos Participantes. O curso
est disponvel no Centro de Recursos de Emprego local.

Opcional: trazer bandeiras vermelhas e verdes (uma de cada por

participante).
42
Uma estimativa preliminar dos custos iniciais.
Uma estimativa preliminar das despesas mensais contnuas da empresa.
Uma descrio das possveis fontes de recursos.
Uma previso inicial de vendas.
Um primeiro esboo de seu plano de negcios.

A ANLISE FINANCEIRA
RESUMO DA UNIDADE
I. Anlise de Negcios Reais 44
Pontos a Considerar
II. Negcio Fictcio (Barraca de Limonada) 44
Investimento Pessoal
Custos Iniciais
Despesas Mensais
Capital do Negcio
Previso de Vendas
III. Seu Plano de negcio Pessoal 48

43
A ANLISE FINANCEIRA
(15 minutos)
Objetivos
Esboar os primeiros
elementos da ltima
seo de um plano de
negcios
continuar pensando como
empresrios
Proporcionar aos
j feito
I.
Transio:
Para gerir uma empresa com sucesso, voc ter que prestar ateno especial aos
nmeros do empreendimento e aos nmeros da sua casa. Em outras palavras,
quanto custar abrir uma empresa? Que receita voc dever obter para poder se
sustentar e o quanto a empresa dever prover? Como voc colocar recursos no
negcio? O quanto voc dever vender para alcanar seus objetivos?
Comearemos a trabalhar no quarto fundamento, revisando e debatendo o
empreendimento real.
Etapas:
1.
Deixe os participantes abrirem o plano para a ltima seo A Anlise

Financeira. Pea que um participante leia toda a seo (custos iniciais,
despesas mensais, recursos e previso de vendas).
2.
Depois de ler o quarto fundamento, conduza a turma em uma discusso

focar nas impresses iniciais, conhecimentos-chave, dvidas e sugestes para
melhoria do plano.
Nota do Facilitador: O dilogo estabelecido durante essa anlise fundamental

intervalos.
Encerramento:
Uma anlise financeira bem-construda talvez seja um dos mais importantes
elementos de uma estratgia de negcios vencedora. Sem dinheiro, nem a melhor
das idias chega a algum lugar. Uma empresa s garante expanso e sucesso a
longo prazo quando os gestores aprendem a controlar as finanas e batem
continuamente as metas de vendas.
participantes. Escolha um redator e um porta-voz para essa atividade. Lembre-se de
participante. Faa com que os participantes envolvam cada colega, medida que escrevem
seu plano de negcios.
44

A ANLISE FINANCEIRA
Oramento Pessoal
(10 minutos)
ATIVIDADE
Transio:
Conforme discutimos anteriormente, voc o seu negcio pelo menos na viso
de seus clientes. Entretanto, melhor manter suas finanas parte das finanas
do seu negcio. Para tal, voc precisa saber de quanto dinheiro precisar para
cumprir suas prprias obrigaes financeiras. possvel ter essa noo criando
um planejamento financeiro mensal.
Objetivos
identificar a importncia
de separar finanas
pessoais e da empresa
Mostrar a importncia de
um oramento pessoal
Etapas:
1.
Pea aos participantes para irem pgina 27 do Guia dos Participantes e

criarem um oramento pessoal para o proprietrio da barraca de limonada.
Estimule os participantes a dialogar com base no proprietrio do negcio
fictcio. Para simplificar, eles podem supor valores para a atividade.
2. Instrua os participantes a usar esses valores na seo de despesas mensais do

curso.
Encerramento:
Agora que voc completou seus oramentos, suas despesas totais iro mostrar
quanto de receita voc precisa gerar a partir do seu negcio. Com base nessa
informao, voc poder at visualizar o quanto dever vender para manter o
nvel de receita.
A Previso de Vendas
(15-20 minutos)
ATIVIDADE
Transio:
Objetivos
Todos os empreendimentos precisam de capital para comear a operar. Quando

voc se encontrar com os consultores e outros empresrios de sucesso, pergunte
os custos a serem considerados para abrir sua empresa. Considere, por exemplo:
equipamento, moblia, cartes de visita, papis timbrados, servios contbil e
jurdico, licenas, taxas, o tempo que voc levar para atingir a meta de vendas,
emprstimos, custos de publicidade, etc.
desenvolver previses de
vendas para a empresa
Para determinar os custos iniciais, identifique todas as despesas necessrias.

Algumas dessas despesas sero feitas uma nica vez, como as taxas de abertura e
o valor das placas de sinalizao do seu edifcio. Outras despesas sero mensais,
como aquelas com servios essenciais (ex: gua, luz, gs), estoque, seguros, etc.
As despesas de manuteno sero abordadas depois.
Etapas:
1. Oriente cada grupo a definir o que ser necessrio para iniciar sua barraquinha
de limonada.
2.

Pea que cada grupo liste os itens necessrios para comear a empresa,
45
A ANLISE FINANCEIRA
anotando no espao da pgina 30 do Guia dos Participantes. Estimule-os a
listar todos os itens, mesmo aqueles que eles mesmos providenciaro.
3. Pea que cada grupo estime os custos de cada item e anote o total na coluna
apropriada na pgina 30 do Guia.
4. Quando cada grupo tiver terminado de listar os custos iniciais, convide os
representantes para apresentar o trabalho para a turma.
Nota do Facilitador: O objetivo dessa atividade ajudar os participantes a
entender que, sem a pesquisa certa, fcil esquecer os itens necessrios. Mesmo
um nico item esquecido pode prejudicar as finanas da empresa.
Encerramento:
Voc ficou surpreso quando ouviu os grupos descreverem seus custos iniciais e a
quantidade de itens relativos aos custos? Seu grupo esqueceu algo importante?
Quando voc identificar os custos iniciais para a empresa, inclua o mximo
possvel de pessoas no processo. Isso ajuda a minimizar os riscos de esquecer algo
importante.
Despesas Mensais
(15-20 minutos)
Objetivos
identificar despesas
mensais de suas empresas
ATIVIDADE
Transio:
Muitos empreendimentos no do certo porque faltam recursos financeiros.
Quando um empresrio consegue identificar suas despesas mensais, entende
melhor o que deve fazer todo dia para alcanar as metas de lucro. Essas anlises
tambm ajudam a entender quanto necessrio para o investimento inicial.
O empresrio deve considerar o planejamento de algumas despesas mensais
adicionais no oramento inicial. Caso esse dinheiro extra no seja usado, pode
servir para saldar antecipadamente um financiamento ou expandir os negcios
no futuro.
Etapas:
1. Oriente cada grupo a definir o que ser necessrio financeiramente para iniciar
e manter a barraquinha de limonada.
2. Instrua-os a discutir se precisaro incluir ou no alguns meses de despesas
adicionais enquanto trabalham para montar a empresa e alcanar as metas de
vendas.
3. Pea que cada grupo liste as despesas mensais, anotando no espao da pgina
30 do Guia dos Participantes.
4. Quando cada grupo tiver terminado de listar as despesas, convide os
46

A ANLISE FINANCEIRA
Encerramento:
desafiador fazer o planejamento financeiro do seu negcio. Muitas empresas de
pequeno porte duram pouco tempo porque no so lucrativas. Obviamente, voc
ter pelo menos que empatar receita e despesa. Voc ter que faturar alm das
despesas para ter lucro e para poder guardar algum dinheiro que permita
manter a empresa funcionando e crescendo.
Despesas Mensais
(15-20 minutos)
Objetivos
ATIVIDADE
Transio:
No comeo, toda empresa precisa de capital. Capital o dinheiro investido no
negcio. O capital pode ser aumentado de duas formas bsicas:
identificar despesas
mensais de suas empresas
1.
Venda de aes da empresa: basicamente, os investidores colocam

dinheiro para financiar o negcio. Esses investidores depois recebem
dividendos ou ficam com parte da empresa.
2.
Emprstimo: o empresrio toma dinheiro emprestado em bancos ou

financeiras. O emprstimo, com juros, pago sem dar instituio
financiadora sociedade no negcio ou dividendos.
A principal diferena entre as aes e o emprstimo o grau de responsabilidade

do tomador em caso de inadimplncia. O emprstimo requer a garantia pessoal
do tomador. A venda de aes no requer esse tipo de garantia.
H vrias formas de levantar capital. Algumas das mais comuns esto expostas
na pgina 28 do Guia dos Participantes.
Etapas:
1.
Pea aos estudantes para abrirem a pgina 28 do Guia. A turma inteira pode ler
e conversar sobre as opes de financiamento listadas.
Nota do Facilitador: muito importante que o professor no indique opes de

financiamento nem empreste dinheiro para os participantes. Fazer isso poderia
implicar apoio e criar uma responsabilidade legal indesejada para voc, para os
Servios de Recursos de Emprego da LDS e para a Igreja. Voc pode, no entanto,
instruir os participantes a ficarem atentos s opes de financiamento e at
compartilhar listas de fontes financiadoras.
2.
Oriente cada grupo a definir se precisaro ou no de financiamento para a

3. Independentemente da escolha, pea que cada grupo abra a pgina 31 do Guia
dos Participantes e escreva uma breve descrio da barraquinha.
4. Quando cada grupo tiver terminado de listar as despesas, convide os

47
A ANLISE FINANCEIRA
Encerramento:
Independentemente do tipo de financiamento que voc escolher para a sua
empresa, no invista alm da sua capacidade. Comece com pequenos passos e
aumente seu investimento medida que a empresa for crescendo.
A Previso de Vendas
(15-20 minutos)
Objetivos
desenvolver previses de
vendas para a empresa
ATIVIDADE
Transio:
Apenas estabelecida, sem vendas, nenhuma empresa sobrevive! A empresa
precisa no apenas de vendas, e sim saber o valor mdio de cada venda e o
nmero de vendas necessrio. Com um oramento criado, os empreendedores
podem comear a ver o que precisam para alcanar suas metas.
Etapas:
1.
2.
Oriente cada grupo a debater as questes da pgina 29 do Guia dos

Participantes.
Pea que abram a pgina 31 do Guia e completem a tabela de Previso de
Vendas.
3.
Depois, pea que os representantes dos grupos apresentem a anlise

financeira. Estimule os participantes a fazer anotaes que podem ajud-los a
montar sua prpria anlise financeira.
Nota do Facilitador: Para ajudar, estimule os participantes a usar nmeros que

eles j reuniram de sees anteriores. Por exemplo, o oramento pessoal pode
ajud-los a criar o planejamento de despesas mensais. As Despesas Mensais e a
Descrio de Preos ajudaro a definir quanto de receita o empreendimento dever
ter para manter-se lucrativo.
Encerramento:
Parabns! Voc terminou o plano de negcios da sua barraquinha de limonada.
(50-60 minutos)
Transio:
Objetivos
48
completar a ltima seo do
plano de negcios
identificando Custos
Iniciais, Despesas Mensais,
Capital do Negcio e
Previso de Vendas
Voc ter tempo agora para completar a Anlise Financeira de seu prprio negcio.
Aproveite esse tempo para refinar as outras sees do seu plano.
Etapas:
1.
D tempo aos participantes para esboarem a anlise financeira. Circule pela

sala e ajude-os, conforme necessrio.
2. medida que os participantes terminarem os esboos, estimule-os a

queiram ajudar outros colegas que esto se esforando para escrever seus
planos.

A ANLISE FINANCEIRA
Encerramento:
Durante o curso, a cada um de vocs foi dada a oportunidade de compartilhar
idias, dar sugestes para melhorias e ajudar a tornar mais fcil o aprendizado
de todos. Todas as anlises foram feitas em prol do aprendizado e da ajuda
mtua.
Cada um de vocs ter agora a oportunidade de mostrar a ltima seo do seu
plano de negcios. Naquele mesmo esprito de colaborao e aprendizado, o
grupo opinar sobre o seu trabalho. Mesmo que voc no queira implementar
todas as sugestes que ouvir, lembre-se de que uma anlise uma graa.
Nota do Facilitador: D tempo suficiente aos participantes para compartilhar os
planos de negcios e debat-los com o grupo. As anlises e sugestes honestas que
iro receber no tm preo. Se o curso terminar nessa atividade, talvez seja difcil
que todos os participantes troquem idias sobre seus planos. Se no houver tempo
para terminar essa atividade, guarde algum tempo no incio da prxima aula para
que todos possam concluir seus trabalhos.
Instrua os participantes para que, mesmo que tenham concludo seu plano, ele ter
que ser revisado conforme forem trabalhando no negcio. Estimule-os a seguir
compartilhando seus planos com pessoas de confiana, que possam dar sugestes
valiosas.

49
ENCERRAMENTO DO CURSO
Encerramento do curso
(2- 3 horas)
ENCERRAMENTO DO CURSO:
Antes de se encontrarem novamente, cada um de vocs deve:
Objetivos
Dar aos participantes a

oportunidade de apresentar
seus negcios prprios
Criar listas de pessoas e negcios para contatar
Criar uma lista de perguntas para a sua pesquisa de marketing
Realizar uma pesquisa de mercado com as ferramentas que voc desenvolveu

neste curso
Fazer o primeiro esboo do seu plano de negcios
Se voc no conseguir contatar as pessoas e empresas que identificou, no hesite

em contatar recursos adicionais para obter as informaes necessrias.
Uma pesquisa ampla permitir identificar as habilidades de empreendedorismo,
gerenciamento e tcnica necessrias para o seu negcio, e que voc ainda no
encontrou. Por exemplo, talvez voc no tenha levado em considerao que pode
precisar fazer ligaes para vendas, gerenciar sua equipe ou manter os livros de
registros.
importante continuar as pesquisas para aprimorar seu plano de negcios. O
mercado muda constantemente. medida que voc continuar praticando as
habilidades adquiridas no aprimoramento do seu plano de negcios, voc ser
capaz de manter-se atualizado com as mudanas e continuar tendo sucesso com a
empresa.
Nota do Facilitador: importante convidar os participantes a voltar e
compartilhar o plano de negcios com todo o grupo. Essa prestao de contas
assegura a concluso do plano. importante dar tempo suficiente para que os
participantes faam pesquisas adicionais e terminem os planos. De preferncia,
essa tarefa deve durar entre dois e cinco dias. No deixe passar muito tempo at
que vocs se renam novamente. Deixe fluir o momento e o envolvimento dos
participantes.
50

Apndice
Termos e Ferramentas Financeiras
A1
Custos Fixos e Variveis

Ponto de Equilbrio
Margem de Preo
Anlise de Fluxo de Caixa
Demonstrativo Padro de Lucros e Perdas
Ferramentas de Pesquisa de Mercado
B1
Perguntas de Pesquisa por Amostragem

Formulrio de Avaliao de Entrevistas
Planos de Negcios
Summer Snow
C1
proCUTS
BUF VEGETARIANO DO GARCIA
D1
E1
Certificado de Concluso
F1

viii
TERMOS E FERRAMENTAS FINANCEIRAS

Custos Fixos e Variveis
Custos fixos so aqueles que devem ser pagos mesmo se no houver produo. Esses custos so "fixos" por
um tempo ou intervalo de produo especificado. Os custos fixos permanecem os mesmos, no importa o
volume de vendas. Dependendo do tipo de negcio, seriam exemplos tpicos aluguis, juros sobre dvidas,
seguros, despesas do ponto e de equipamentos, licenas e salrios de empregados permanentes.
Os custos variveis so aqueles que variam diretamente em relao ao nmero de itens produzidos.
Dependendo do tipo de negcio, seriam exemplos o custo das mercadorias vendidas, as comisses de vendas,
os encargos de remessa e entrega, o custo de materiais ou suprimentos diretos, salrios de empregados
temporrios ou de meio expediente e bnus de vendas ou produo.
Ponto de Equilbrio
Uma vez identificadas as despesas pessoais e os custos associados ao negcio, voc saber o valor necessrio
para cobrir todas as despesas mensais. Isso se chama ponto de equilbrio. Para determinar o ponto de
equilbrio, siga esta simples equao:
Despesas Pessoais + Despesas do Negcio = Despesas Totais
Para identificar o ponto de equilbrio, determine o volume de produtos ou servios a serem vendidos e a que
preo.
Despesas Pessoais Mensais =
$_____________
+
Despesas Mensais do Negcio =

Ponto de Equilbrio =
$_____________
$_____________
Margem de Preo
A margem de preo a porcentagem do preo de venda que lucro. Para atingir a margem dos produtos e
servios, remarque o preo dos produtos e servios acima do preo de compra ou do tempo que voc leva na
produo. necessrio remarcar os preos para cima a fim de atingir e ultrapassar o valor do ponto de
equilbrio e aumentar a margem.
A margem determinada dividindo-se o lucro pelo preo de venda. Calcule o porcentual de lucro do preo de
venda. Por exemplo, se voc compra uma mercadoria por $12,00 e vende por $18,00, calcule a margem
dividindo o lucro pelo preo da venda: $6,00/$18,00. A margem obtida de 33%.
Ao estabelecer os preos de venda de produtos e servios, lembre-se de que extremamente importante
calcular a margem de cada item porque o resultado representa o lucro. Se voc quiser ou precisar aumentar a
margem, faa uma remarcao mais alta dos produtos ou servios. Entretanto, cuidado para no remarcar
em excesso seus produtos ou servios, a ponto de os clientes no quererem compr-los. Alm disso, se
decidir por um preo superior ao dos concorrentes, ter de mostrar, de certa forma, que o valor vale o preo.
Relatrio de Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa exatamente o que o nome indica: a antecipao do caixa de acordo com a entrada e a sada.
A1
Parecido com o registro do talo de cheques, um Relatrio de Fluxo de Caixa registra mensalmente toda
entrada ou sada de caixa da empresa. Agrupe essas entradas e sadas em categorias como: vendas,
compras de estoque ou despesas operacionais.
Os relatrios mostraro a atividade financeira mensal ao longo do tempo. Eles facilitam a
elaborao de anlises anuais de flutuaes de caixa e a previso de flutuaes futuras. A anlise
tambm ajuda na elaborao do oramento dirio. Como um ciclo de caixa tpico de uma transao
de vendas pode levar semanas ou meses, necessrio reter fundos adicionais para que o negcio
possa continuar funcionando. Por exemplo, os salrios dos empregados so geralmente pagos
muito tempo antes de se receber o pagamento do produto vendido ou servio prestado.
Para criar seu relatrio, liste as fontes de caixa a receber esperadas mensalmente: vendas vista,
cobranas de contas a receber, emprstimos, etc. O valor que espera receber adicionado ao saldo
remanescente do ms anterior. Isso totaliza agora o caixa disponvel para o ms. Em seguida,
subtraia todas as despesas incorridas durante o ms para identificar o saldo de caixa ao fim desse
ms. O valor deve ser sempre acima de zero. O planejamento realmente necessrio para que se
possa cobrir custos inesperados.
Relatrio de Fluxo de Caixa
Ano 20_ _
Saldo em Caixa Inicial
Vendas
Vendas Vista
Cobranas/Contas a Receber
Emprstimos Recebidos
Total de Vendas
Total de Caixa Disponvel
Sadas de Caixa
Despesas de Estoque
Despesas de Folha de Pagamento
Salrios e Ordenados*
Impostos de Folha de Pagamento
Benefcios
Despesas Operacionais
Aluguel
Servios Pblicos
Impostos Territoriais e Prediais
Telefone
Passagens
Licenas e Honorrios
Reparos e Manuteno
Propaganda
Outro
Custos No Operacionais
Pagamentos de Juros sobre Emprstimos
Pagamentos do Principal do Emprstimo
Outro
Total de Sadas de Caixa
Saldo de Caixa Final
Junho
Julho
$1.500
$4.110
6.000
200
2.000
8.200
$9.700
7.000
500
0
7.500
$11.610
1.000
1.500
3.000
50
0
3.000
50
0
750
70
0
15
75
15
15
10
0
750
85
0
25
100
15
100
10
0
100
500
0
100
500
50
5.600
6.285
$4.100
$5.325

A2
Demonstrativo Padro de Lucros e Perdas

O demonstrativo de lucros e perdas, ou demonstrativo de renda, a forma padro de mostrar o fluxo de caixa do
negcio. O demonstrativo de lucros e perdas quase sempre gerado na forma de uma planilha. Ele mostra toda a
entrada (receita ou vendas lquidas) e toda a sada (despesas) mensal de dinheiro e permite conhecer se a renda
lquida do ms foi positiva ou negativa.
Descrio do Item de Linha
As Vendas Lquidas incluem todas as vendas.
O Custo das Mercadorias Vendidas inclui todos os custos de itens de estoque vendidos, incluindo a
produo, os materiais e as despesas indiretas.
A Margem Bruta a primeira linha crtica. Um negcio deve ser capaz de cobrir os custos de
produo de todos os itens venda.
A Folha de Pagamento e as Despesas Operacionais listam o total de despesas incorridas para operar
o negcio. Os custos de propaganda tambm podem ser includos nessa categoria.
A depreciao inclui as despesas de ativos fixos e intangveis ao longo do tempo.
A Renda Lquida relata o lucro ou a perda e o valor crescente (decrescente) do negcio.

Demonstrativo Anual de Lucros e Perdas
Vendas Lquidas
Custo das Mercadorias Vendidas
Margem Bruta
Despesas de Folha de Pagamento
Salrios e Ordenados*
Impostos de Folha de Pagamento
Benefcios
Despesas Operacionais
Aluguel
Servios Pblicos
Impostos Territoriais e Prediais
Telefone
Passagens
Licenas e Honorrios
Reparos e Manuteno
Seguro
Outro
Depreciao
Total de Despesas Operacionais
Receita antes dos Impostos
Imposto de Renda
Renda Lquida
$149.175
104.423
44.752
27.000
600
0
6.000
960
0
240
900
180
540
500
65
1.200
38.185
6.567
1.492
$5.075
100%
70%
30%
18,1%
0,4%
0%
4,0%
0,6%
0,0%
0,2%
0,6%
0,1%
0,4%
0,3%
0,1%
0,8%
25,6%
4,4%
1,0%
3,4%
A3
Estudo de Caso: Barbearia do Pedro

Enquanto cumpria sua misso, Pedro percebeu que tinha mesmo talento para cortar cabelo. Um dia, seu
companheiro (muito pobre para pagar um babeiro) pediu que ele cortasse seu cabelo. Pouco tempo depois, ele j
estava cortando o cabelo de todos. Uma vez, ele foi at procurado pelo chefe da misso.
Logo depois de voltar para casa, casou-se com sua paixo de adolescente. A nova responsabilidade de sustentar
esposa e futura famlia comeou a pesar. Enquanto Pedro e sua nova esposa discutiam como ganhar a vida, a
idia de abrir uma barbearia parecia uma excelente oportunidade de negcio.
Antes de executar o projeto, Pedro e sua esposa queriam saber o quanto poderiam ganhar e quantos cortes
dirios seriam necessrios para atingir um ponto de equilbrio.
Eles visitaram as barbearias locais. Baseado na pesquisa, Pedro pretende cobrar 20 pesos por corte de cabelo.
Depois de estabelecida a barbearia, Pedro acredita poder atender 20 clientes por dia e estima trs meses para
formar essa clientela.
Pedro ter algumas despesas. Pagar 750 pesos por ms pelo aluguel do ponto e 70 pesos por ms em servios
pblicos. Tambm pagar a ele mesmo 20 pesos por hora. As passagens de ida e volta custaro 3,5 pesos
diariamente, mas elas sero includas como despesas da barbearia.
Pedro tem uma personalidade socivel. Muitos daqueles que recorrem a ele provavelmente retornaro dentro de
quatro semanas para novo corte. Ele pretende trabalhar seis dias por semana, 10 horas por dia. Todos pagaro
em dinheiro pelo servio, incluindo famlia e amigos. Pedro espera pedir um emprstimo de 4.000 pesos para
comprar os equipamentos iniciais necessrios (j gastou 500 em tesouras e outros itens diversos). Pagar 5% ao
ms somente de juros pelo emprstimo. O principal vence, no total, ao final de trs meses.
Na primeira semana, ele calcula em mdia 5 cortes de cabelo por dia. Na segunda semana, calcula em mdia seis
cortes dirios. Na terceira semana, a mdia aumentar para sete cortes dirios. Na quarta semana, sero em
mdia oito cortes dirios. Na quinta e na sexta semanas, a mdia ser de 10 cortes por dia. At a dcima semana,
a mdia ser de 13 cabeas dirias.
Tarefa:
Faa um demonstrativo de lucros e perdas do movimento operacional de Pedro nas primeiras sete semanas. Em
seguida, faa um demonstrativo semanal de quando ele atingir 20 cortes por dia. Certifique-se de incluir o
salrio de Pedro como despesa.
Perguntas:
Voc acha que o emprstimo que Pedro far ser suficiente para atingir o ponto de equilbrio?
Que sugestes voc daria a Pedro para expandir seu negcio e torn-lo mais lucrativo?
Na sua opinio, Pedro deve abrir uma barbearia? Sim ou no, e por qu?

A4
Fazendo uma Pesquisa com o Cliente

Faa a si mesmo a pergunta: J existem clientes de fato para meu produto ou servio ou s estou supondo
uma carteira de clientes? Essa pergunta ser a chave para o sucesso. Voc no pode simplesmente supor que
as pessoas vo querer seu produto. necessrio ter certeza de que o produto procurado e de que pagaro o
quanto voc pede. Veja algumas outras perguntas a serem consideradas ao fazer uma pesquisa de mercado:
Quem so meus clientes reais e potenciais?
Estou oferecendo o tipo de mercadoria ou servio que

desejam, ao melhor preo, na quantia certa?
Onde eles moram?
As minhas promoes esto funcionando?
Que tipos de clientes eles so?
O que os clientes pensam do meu negcio?
Eles podem e vo comprar?
Como o meu negcio se compara concorrncia?
Os meus preos esto condizentes com a viso que

os clientes tm do valor do produto?
Perguntas adicionais
Uma pesquisa de mercado ajuda a aprimorar o produto ou servio, pois voc obter informaes diretamente
do cliente sobre o que ele espera do tipo de produto ou servio oferecido. Voc poder levar em conta o que
eles querem e desejam e assim conquist-los. Alm disso, de posse dessas informaes, possvel detectar
tendncias de mercado para atualizar a estratgia de marketing.
A seguir esto algumas perguntas que podem ser feitas nas pesquisas, mas no se limite a elas. Faa perguntas
que voc acha que seriam teis para aumentar o valor de mercado do produto ou servio.
Perguntas de Pesquisa por Amostragem
Fornea ao cliente uma descrio e um preo para o produto ou servio.
Voc compraria isto? Sim ou no, e por qu?
Quanto voc pagaria por este produto ou servio? Por que?
Com que freqncia voc compraria este produto ou servio? Por que?
Que recursos adicionais voc gostaria de ver alm dos apresentados?
Quanto voc pagaria por esses recursos adicionais?
Voc v algum ponto fraco no produto ou servio? Voc poderia explicar?
B1
Formulrio de Avaliao de Entrevistas

Data:
Nome do Contato:
Nome da Organizao:
Destaques da Interao
Itens discutidos
1.
2.
3.
Atividades de acompanhamento
Concludo at (data):
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
6.
6.
7.
7.
Pessoas a serem adicionadas minha lista de contatos:

Nome ________________________________________________________________________
Telefone ______________________ Fax ___________________ E-mail ____________________
Endereo ______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Avaliao
Eu estava preparado:
Sim
No
Comentrios:
Atingi meus objetivos: Sim
No
Comentrios:
Interagi bem:
Sim
No
Comentrios:
No geral, onde me sa bem?
O que preciso melhorar em minhas futuras interaes?

B2
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VISO GERAL DO NEGCIO

CHAVES PARA O SUCESSO
A Summer Snow oferecer alimentos refrescantes, incluindo 30 sabores de raspadinha de gelo
e outros itens de lanches saudveis no centro da cidade de San Jos, Costa Rica. Ao contrrio do
gelo triturado encontrado em raspadinhas tradicionais, o gelo da Summer Snow, finamente
raspado, parece neve de verdade. Os xaropes consistentes so prontamente absorvidos pelos
cristais da neve em vez de passarem diretamente pelo gelo e irem para o fundo da taa, tal como
acontece com uma raspadinha de gelo triturado tradicional.
Esses refrescos so populares no mundo todo e constituem uma alternativa isenta de gordura. A
Summer Snow tem como pblico-alvo consumidores conscientes em relao sade, de classe
mdia-alta, de todas as faixas etrias, de crianas a adultos. Como as pessoas esto cada vez
mais preocupadas com a sade, os sabores sem acar e os suplementos vitamnicos lquidos
tambm estaro disponveis.
A Summer Snow comprou uma pequena unidade mvel que ser colocada em uma rea
arrendada do estacionamento do shopping center, na interseo da Chavez e da Independence
Avenue.
RESUMO DO NEGCIO
A localizao estratgica permite acesso a refeies rpidas e saudveis a 17.000 clientes dirios
do maior shopping center de San Jos, a 12.000 passageiros dirios do terminal de nibus que
fica ao lado e aos patrocinadores das 2 escolas e 3 parques da vizinhana.
Servido em uma taa especial com a tampa do time favorito. A taa e a tampa so reutilizveis e
podem ser levadas na lavadora de louas.
Primeiro negcio deste tipo em San Jos, Costa Rica.
30 xaropes refrescantes, saudveis e saborosos.
Oferece aos clientes preocupados com a sade sabores sem acar, suplementos vitamnicos
lquidos opcionais e outros itens de lanches saudveis.
O produto sem gordura, sem colesterol e de baixa caloria.
Baixo custo de desenvolvimento, pouca manuteno e facilidade de produo permitem uma

possvel expanso.

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MANAGEMENT & STAFF SUMMARY

A Summer Snow ser de propriedade de Jose Macias, como firma individual. A
produo simples requer somente um empregado em tempo integral (Sr. Macias) para
as operaes rotineiras. Entretanto, pode ser necessrio contratar empregados de meio
perodo em tempos de alta demanda ou no caso de futura expanso.
Jose Macias, Contador Profissional 6 anos de experincia em gerenciamento de
contabilidade no Master Accounting Group.
Resumo de Gerenciamento:
Gerenciou 9 contadores individuais trabalhando com empresas de pequeno a mdio

porte.
Manteve uma taxa de preciso de 93% em contas a receber.
Prestou consultoria sobre assuntos organizacionais para minimizar passivos tributrios

federais e estaduais aumentando as margens de lucro e o crescimento geral das vendas.
Economizou $125.000 em erros de contadores treinando outras pessoas no Master

Accounting Group.
Resumo Educacional
Universidade da Costa Rica, B.A. Economia/Contabilidade.

Como instrutores e mentores, a Summer Snow conta com o apoio de:
Miguel Vasquez, Proprietrio dos restaurantes The Chipper Chicken
Atingiu vendas mensais de $167.000 ao fim do quarto ms de operao.
Vendas mensais de $220.000 no primeiro ano de operao.
O modelo de servio foi duplicado no incio dos quatro novos pontos, sendo que cada um
experimentou vendas e crescimento similares.
Julia Garcia, Professora de Negcios na Universidade da Costa Rica
Reconhecida como principal autoridade em estratgia competitiva e desenvolvimento

econmico de naes, provncias e regies.
consultora de estratgia em alta gesto de vrias empresas locais e internacionais.

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ANLISE DE MERCADO
RESUMO DE MERCADO
San Jos o corao econmico da Costa Rica. O centro da cidade o local ideal para
a maioria das empresas. Alm de intenso trfego dirio nos setores comercial e
empresarial, o centro da cidade tambm ostenta uma vizinhana com grande nmero
de solteiros. Os residentes tpicos possuem renda acima da mdia. Eles tendem a levar
um estilo de vida mais saudvel, como comprovam as trs academias de ginstica no
centro da cidade, vrias lojas de alimentos/vitaminas saudveis e trilhas para
caminhadas e ciclismo de intenso movimento.
Um estudo da regio mostrou os seguintes resultados:
A Summer Snow ser a nica empresa deste tipo na Costa Rica.
No h nenhuma loja formal que venda qualquer tipo de raspadinha de gelo em

um raio de cinco quilmetros do local proposto.
Quatro vendedores de rua fornecem produtos com tipo gelo triturado para as
classes mais baixas. O produto vendido ao preo unitrio de $0,50, no h
variedade de tamanho, o controle de qualidade baixo. O pblico-alvo da
Summer Snow no afetado.
Os supermercados locais vendem produtos do tipo Popsicle tambm por $0,50

cada. Os clientes devem comprar em quantidades maiores.
O shopping abriga uma sorveteria e dois restaurantes que oferecem sorvete e

gelato. Nenhum vende raspadinha de gelo.
H um quiosque no shopping que vende refrescos de frutas frescas a preos

elevados. O acesso difcil.
Nenhum desses locais tem como alvo um pblico preocupado com a sade nem
adiciona suplementos vitamnicos.
Pela localizao estratgica, pelo segmento de mercado potencial e pelo clima quente
local, a raspadinha de gelo uma oportunidade de negcio ideal, com potencial de
lucro o ano todo.

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EXPERINCIA NO SETOR
Embora seja novidade na regio de San Jos, a raspadinha de gelo j existe h sculos
e tem comprovado ser um negcio lucrativo. O conceito de refresco nevado teve seu
incio na sia. O Shogun, autoridade suprema do Japo, recebia presentes anuais. Um
desses presentes foi a neve retirada do alto do Monte Fuji. Grandes quantidades de
neve foram cuidadosamente embrulhadas em folhas de bambu e transportadas por
uma carruagem. Quando finalmente chegou, s havia o suficiente para encher um
prato mdio. Tornou-se um luxo reservado somente ao Shogun.
Hoje, com a tecnologia de baixo custo da raspadinha de gelo, qualquer pessoa pode
desfrutar desse luxo. Alguns destaques do setor esto listados abaixo:
Baixo custo de entrada. Equipamentos e suprimentos relativamente baratos e

produo fcil.
A facilidade de produo assegura um servio rpido, garante alta satisfao e

permite atender mais clientes.
As instalaes requerem pouca manuteno e baixo consumo de servios

pblicos, so fceis de abrir e fechar.
A produo custa entre $0,22 e 0,28, mas o preo de venda varia entre $1,00 e
$2,50.
PERFIL DO CLIENTE
Estudos realizados pela universidade local mostram que os costa-riquenhos
esto cada vez mais conscientes em relao sade e procuram alternativas
aos tradicionais refrescos aucarados vendidos na maior parte das lojas,
restaurantes e por vendedores de rua. O estudo mostrou que o costa-riquenho
mdio no se importaria de pagar at 25% a mais se houvesse alternativas de
bebidas e alimentos mais saudveis disponveis. Com base nesse estudo, o
pblico da Summer Snow poderia ser segmentado em dois:
1. Aqueles que desejam experimentar algo novo em termos de
alimentao saudvel
2. Aqueles que desejam uma raspadinha mais tradicional

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PERFIL DO CLIENTE, CONTINUAO

A raspadinha de gelo sem gordura, sem colesterol e de baixa caloria, combinada com
opes sem acar e de vitaminas, atrair os clientes mais preocupados com a sade
que circulam pelo centro da cidade de San Jos. O produto no ser to diferente de
uma raspadinha tradicional a ponto de o pblico mdio no querer experimentar.
A Summer Snow realizou uma pesquisa informal e est confiante em sua capacidade
de atrair o pblico-alvo. Eis as concluses:
Idade dos Entrevis-
Aci
12-17
Local
Terminal
de nibus
Shoppi
18-30
Perguntas
Voc compraria este produto?
(descrio do produto fornecido)
Respostas
Sim
No
No Tem
Certeza
121
18
11
Faixa
2. Quanto voc pagaria?

3. Com que freqncia voc compraria
este produto?

$1,00-$2,45
Semanal
mente
31
Quinzena Mensalm
lmente
ente
84
30
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PERFIL DA CONCORRNCIA
Vendedores de Rua:
Pontos Fortes:
Quatro em um raio de cinco quilmetros vendem produtos do

tipo raspadinha.
Fcil acesso, baixo custo.
Baixa qualidade - gelo muito grosso; sabores fracos e
Pontos Fracos:
limitados vendidos em copos de papel; no atraentes ao

consumidor preocupado com a sade; no oferecem outras
opes de lanches saudveis.
Preo:
Supermercados:
Pontos Fortes:
Pontos Fracos:
Preo:
$0.50-$0.75
Dois em um raio de cinco quilmetros vendem produtos do
tipo Popsicle.
Preo baixo, volume alto, alta qualidade. Podem ser levados
para casa e congelados para consumo posterior.
Sabores limitados; vendidos em grandes quantidades; muito
acar; no apropriado para o cliente consumir andando.
$6,00 por caixa de 12.
Restaurantes do
Trs em um raio de cinco quilmetros vendem sorvete e
Shopping:
produtos tipo gelato.
Pontos Fortes:
preo alto.
Pontos Fracos:
Despesas indiretas elevadas; menos conveniente; preo alto.
Preo:
$3,00-5,00
Loja de Suco:
Pontos Fortes:
Pontos Fracos:
Preo:

Lugar para sentar; grande variedade com vrias coberturas;
Localizada no shopping, vende sucos batidos no liquidificador.

Ingredientes frescos, boa qualidade e quantidade; instalao
interna.
Difcil de encontrar; servio lento; custo elevado; sabores
limitados.
$2,00-3,00
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ESTRATGIA DE MARKETING
DESCRIO DO PRODUTO
A Summer Snow oferecer alimentos refrescantes, incluindo 30 sabores de
raspadinha de gelo e outros itens de lanches saudveis no centro da cidade de San
Jos, Costa Rica. Com a crescente preocupao das pessoas em relao sade, os
sabores sem acar e os suplementos vitamnicos lquidos tambm estaro disponveis.
A raspadinha de gelo ser colocada em uma taa exclusiva com uma tampa do time e
uma foto de Oscar Mendoza em seu uniforme de futebol.
Sabores
Banana
Ma Verde
Abacaxi
Amora
Goiaba
Pomelo Rosa
Blueberry
Kiwi
Limonada Rosa
*Framboesa Azul
Limo
*Ma
*Chiclete
*Lima
*Framboesa
Vermelha
Cereja
*Manga
*Root Beer
Canela
Melo
*Morango
Coco
*Laranja
Tangerina
Cola
*Maracuj
Tutti-Frutti
*Uva
*Pssego
Baunilha
*Tambm disponvel em verses sem acar.

Itens de lanches disponveis: Nozes, Barras Energticas, Frutas.

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DESCRIO DO PRODUTO, CONTINUAO

A Summer Snow oferecer os seguintes suplementos vitamnicos:
Vitamina
A
Protege as paredes dos pulmes, do estmago, do intestino, do trato urinrio e de outros

rgos. Sua deficincia produz cegueira noturna.
B1
Ajuda a processar protenas, gorduras e carboidratos.
B2
Ajuda a converter carboidratos em ATP, uma molcula rica em energia que transporta a
energia de reaes a alimentos.
B3
Ajuda o corpo a liberar a energia dos carboidratos.
B5
Essencial na liberao de energia das gorduras.
B9
O cido flico necessrio para a sntese de DNA. O DNA permite que as clulas,
inclusive as clulas do feto quando uma mulher est grvida, sejam replicadas
normalmente.
A vitamina B12 necessria para a atividade normal das clulas nervosas, para a
B12 replicao de DNA e para a produo da substncia que afeta o humor, denominada
SAM.
Poderoso antioxidante necessrio para a formao do colgeno (responsvel pela

cicatrizao de feridas).
Sua principal funo estimular a absoro de clcio.
Antioxidante que protege as membranas celulares e outras partes dissolventes de

gordura do corpo.
FORNECEDORES
A Summer Snow comprar equipamentos e suprimentos de vrios fornecedores para
garantir uma cadeia de suprimentos consistente. As empresas a seguir foram
contatadas e podero fornecer equipamentos e suprimentos capazes de atender aos
padres de qualidade da Summer Snow de raspadinha de gelo:
Refrescos de Centro America (San Jos, Costa Rica)
Maquinaria Gutierrez (Ciudad de Plata, Costa Rica)
Productos Frios (Antigua, Costa Rica)
As seguintes empresas fornecero suplementos vitamnicos lquidos:
Casa de Vitaminas (San Jos, Costa Rica)
Vitaminas Pa Ti (Morelia, Costa Rica)

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PREO
Raspadinha de Gelo
Tamanho
Sem Vitamina
Com 1
Vitamina
Com 2
Vitaminas
Com 3
Vitaminas
Pequena
$1,00
$1,15
$1,30
$1,45
Mdia
$1,15
$1,30
$1,45
$1,60
Grande
$1,30
$1,45
$1,60
$1,75
Itens de Lanche
Fruta
Nozes
Barras Energticas
$0,30 por Unidade

Pequena
Grande
$0,75
$1,50
$1,00 por barra
Todas as transaes sero feitas em dinheiro. No segundo ano, a Summer Snow

pretende introduzir cartes de presente disponveis em vrios valores.
LOCAL DO NEGCIO
A localizao do negcio ideal, com considervel movimento de pedestres. A
Summer Snow j comprou uma pequena unidade mvel que ser colocada em um
local arrendado no estacionamento do Downtown shopping center, no cruzamento da
Roosevelt e Independence Avenue, em San Jos, Costa Rica. Com cerca de 22 metros
quadrados, poder ser vista desde o terminal e a principal interseo (a uma distncia
aproximada de 90 metros).
Essas duas principais avenidas ligam o centro da cidade aos subrbios e comportam
o trfego mais intenso do pas.

O shopping center s tem dois anos e j o mais lucrativo do pas. Ele tem 92
lojas, 12 restaurantes, seis estabelecimentos de fast-food, dois cinemas, trs reas

de jogos eletrnicos e registra 17.000 visitantes por dia!
H uma estao rodoviria no setor mais ao sul do estacionamento que recebe 300
nibus por dia, com circulao mdia de 12.000 pessoas.

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LOCAL DO NEGCIO, CONTINUAO

A localizao est a quatro quadras da vizinhana de classes mdia e alta, de duas
escolas e trs parques.
PROMOO
A Summer Snow entrar no mercado com grande estrondo! Ela far seu prprio
marketing usando o nome de uma figura famosa do esporte, press releases e panfletos
distribudos em lugares estratgicos em um raio de cinco quilmetros. Distribuir
cupons nas escolas, e um caminho com alto-falantes anunciar o novo
empreendimento. Todos os produtos estaro disponveis no dia da inaugurao. A
Summer Snow prepara-se para ser:

O produto mais saudvel e de mais alta qualidade disponvel
A melhor loja de sabores de raspadinhas de gelo
Uma alternativa divertida e saudvel s tradicionais raspadinhas e popsicles
Uma alternativa aos lanches engordativos e cheios de carboidrato
No incio, a Summer Snow chamar a ateno dos clientes da seguinte forma:

Distribuir panfletos no shopping, no estacionamento, no terminal de nibus local,
nas escolas e parques da rea

Distribuir cupons nas escolas locais e nas lojas do shopping
Colocar anncios em jornais durante os trs primeiros meses do negcio, at
formar uma clientela

Vender os produtos a preos especiais, durante a primeira semana
A sinalizao e o design da instalao podero ser facilmente vistos a cerca de
180 metros de distncia

10
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FINANAS
CUSTOS INICIAIS
Custos Iniciais
Instalaes e equipamentos (Copo misturador, mquina de
raspar gelo, garrafas para sabores)
Custo
$4.380
Decorao e reforma
$ 645
Instalao dos equipamentos
$ 370
Estoque inicial
$1.125
Depsitos com servios pblicos
$ 460
Honorrios legais e outros
$ 325
Licenas e permisses
$ 275
Propaganda e promoo para abertura
$ 465
Caixa
Total
$ 500
$8.545
Total de Custos Iniciais - Contribuio do Proprietrio
$2.540

Contribui
o do
$4.380
$1.125
$ 500
$6.005
11
SS
UMMER
NOW
Plano de Negcios
DESPESAS MENSAIS
Despesas Mensais
Salrio do proprietrio-gerente
$ 3.500
Aluguel
$ 450
Propaganda
$ 95
Despesas de entrega
$ 180
Suprimentos
$1.125
Telefone
Servios Pblicos
$ 215
Seguro
Impostos, incluindo Seguro Social
$1.730
Pagamento de emprstimo mensal - emprstimo total de $8.445,00,

nota promissria de 2 anos a 7%
Manuteno
$ 379
Honorrios legais e outros
Diversos
$ 300
Total de Despesas Mensais
$8.229
Nmero estimado de despesas mensais necessrias: 2
$16.458
Total de fundos iniciais (2 meses de despesas + Custos Iniciais)
$25.003
Valor total do emprstimo solicitado (Custos Iniciais Contribuies do

Proprietrio)
$18.998
55
20
$ 135
45
FINANCIAMENTO
Os custos iniciais sero de $25.003. Uma porcentagem desses custos ser financiada
por intermdio de um emprstimo. O proprietrio far ele prprio uma contribuio de
$6.005 e solicitar um emprstimo de $18.998 para as despesas adicionais.
A Summer Snow entrou em contato com vrias organizaes financeiras a fim de
identificar os juros, processos e oportunidades educacionais disponveis que podem
contribuir para o sucesso do negcio. As taxas de juros de todas as organizaes so
similares.

12
SS
UMMER
NOW
Plano de Negcios
PREVISO DE VENDAS
A Summer Snow antecipar sua inaugurao para 29 de julho. Como o tempo basicamente o
mesmo durante o ano todo, no h previso de mudanas sazonais drsticas nas vendas. A localizao
privilegiada, o pblico-alvo e o clima de San Jos ajudaro os negcios a atingir seu potencial de
$111,202 em vendas brutas no primeiro ano. H uma estimativa de aumento das vendas para $122,322
no segundo ano (um aumento de 10%).
O total est baseado em uma mdia de venda de 910 unidades (ao preo de $2,35 cada) por semana
no primeiro ano, vendas de 1001 unidades por semana no segundo ano e vendas de 1101 unidades por
semana no terceiro ano. Os grficos a seguir ilustram as vendas e os lucros previstos para os primeiros
trs anos.
Ano 1
Vendas
Semana
is por
Unidade
910
Ano 2
1001
$2,35
$2.352,35
$122.322
$106.977
$15.354
Ano 3
1101
$2,35
$2.587,35
$134.542
$102.050
$32.492
Ano

Renda
Bruta
Anual
Despesas
Operacion
ais
Lucro
Anual
$2,35
Renda Bruta
Semanal
(910 x
$2,35)
$2.138,50
$111.202
$106.977
$4.225
Mdia
de
Vendas
13
proCUTS
Relaxe seu Cabelo
1
proCUTS: Plano de Negcios 2008
CONTEDO
Viso Geral da proCUTS
Resumo do Negcio _____________________________________ 1
Chaves para o Sucesso ___________________________________ 1
Resumo de Gerenciamento e Pessoal _______________________ 2
Anlise de Mercado
Resumo de Mercado _____________________________________ 3
Experincia no Setor_____________________________________ 4
Perfil do Cliente_________________________________________ 4
Perfil da Concorrncia____________________________________ 6
Estratgia de Marketing
Descrio do Produto e Servio ____________________________ 8
Fornecedores ________________________________________ 8
Ponto de Venda_________________________________________ 8
Preo _________________________________________________ 9
Promoo _____________________________________________ 9
Finanas
Custos Iniciais __________________________________________ 10
Despesas Mensais _______________________________________
Financiamento__________________________________________
Previso de Vendas______________________________________
3
proCUTS: Plano de Negcios 2008
SOBRE a proCUTS
Viso Geral do Negcio
Resumo do Negcio
A proCUTS est empenhada em fornecer aos moradores de
Queensland, frica do Sul, um servio de cabeleireiro consistente, barato
e de alta qualidade. Os clientes podero "relaxar o cabelo" em um
estabelecimento profissional e agradvel, sem se preocupar com preos
altos ou servio ruim.
Chaves para o Sucesso

A proCUTS identificou as seguintes chaves para o sucesso:
A proCUTS oferece cortes de cabelo rpidos e baratos, em

localizao residencial, acessvel a p pela maior parte dos
moradores do nordeste da cidade.
Uma localizao residencial requer custos operacionais mnimos.

A economia operacional ser repassada aos clientes por meio de
preos competitivos.
A linha de produtos proCUTS oferece produtos de beleza em

embalagens convenientes, tamanho famlia, que contam com refil.
O ambiente informal representa uma oportunidade social de reunir

os amigos.
1
ABOUT proCUTS
Resumo de Gerenciamento e Pessoal
Lyssa Zimba, proprietria, ser responsvel por operar a proCUTS,
como firma individual. Lyssa corta cabelos informalmente h mais de
dois anos. Agora, com uma clientela fiel cada vez maior, a proCUTS
tem grande potencial para o sucesso.
Lyssa Zimba, Proprietria/Operadora da proCUTS
Experincia de dois anos como cabeleireira, com uma taxa de

87% de reteno de clientes.
Co-responsvel pelo Comit de Atividades de grupo de uma igreja

local. A mdia de comparecimento s atividades aumentou de 75
para 115 participantes, com operao abaixo do oramento.
Como instrutor e mentor, a proCUTS conta com o apoio de:
Jason Apindi, Distribuidor da HairStyle Products & Supplies
Desenvolveu uma estratgia de vendas que aumentou

diretamente a carteira de clientes em 20%.
Entrou em 5 novos mercados aumentando sua participao.
Reduziu despesas indiretas em 30%
2
Resumo de Mercado
O nordeste de Queensland uma rea quase que exclusivamente
residencial, com poucos servios disponveis alm de pequenos
armazns, vendedores de rua e uma pr-escola para crianas. Embora
haja transporte pblico, os moradores geralmente precisam tomar dois
ou trs nibus para encontrar comrcio e servios bsicos. Eles
pertencem principalmente classe mdia-baixa. O nvel de renda mal
agenta viagens freqentes de ida e volta a setores comerciais e de
servios.
Um estudo da regio mostrou os seguintes resultados:
Nenhum salo de cabeleireiro formal foi identificado no raio de

cinco quilmetros do local proposto para a proCUTS.
Trs pessoas foram identificadas como prestadoras informais de

servios de cabeleireiro. Nenhuma faz propaganda ou presta
servio para terceiros alm da famlia, amigos e vizinhos.
Os armazns locais oferecem uma variedade de produtos de

beleza em embalagens pequenas e sem refil. A proCUTS
orgulha-se de proporcionar uma economia de 10 randes por litro
de xampu e condicionador.
Vrios vendedores de rua oferecem produtos de beleza;

entretanto, qualidade e quantidade so sempre uma incgnita.
Por sua localizao estratgica e pelo segmento de mercado potencial, a

proCUTS uma oportunidade de negcios ideal.
3
Experincia no Setor
Recente artigo publicado no Queensland Times indica que o ramo de
cabeleireiro est sempre em alta na frica do Sul. Para alguns, o cabelo
tem a ver com razes culturais, enquanto para outros, uma questo de
moda. A regio amplamente conhecida por estilos de cabelo natural,
como dreadlocks, tranas e tranados, assim como por produtos para
cabelos naturais. Muitas pessoas acreditam que estilos de cabelo natural
mostram a verdadeira beleza africana e esto convencidas de que o atual
interesse pelo assunto muito mais do que uma moda passageira.
Alm de uma experincia de salo formal, os estilistas de rua tambm
crescem em popularidade. Encontrados em reas de intenso trfego,
geralmente se especializam somente em tranar o cabelo, j que a falta
de gua impede estilos mais relaxados.
Os estudos conduzidos pela proCUTS sustentam as descobertas do
Queensland Times. Os moradores do nordeste da cidade demonstraram

preocupao com os crescentes preos de produtos e servios e com a
dificuldade de transporte. Tambm mostraram estar atentos beleza.
Muitos contaram que percorrem grandes distncias para arrumar o
cabelo.
Perfil do Cliente
O mercado da proCUTS pode ser segmentado em dois grupos
principais:
1. Clientes que desejam um servio de cabeleireiro de qualidade,
econmico e consistente, localizado na vizinhana.
2. Clientes que desejam um lugar para "relaxar o cabelo" e encontrar
amigos e vizinhos em um ambiente tranqilo.
4
Perfil do Cliente, continuao
A proCUTS conduziu uma pesquisa informal, conversando com pessoas
em um raio de 5 quilmetros do local proposto, e est confiante de sua
capacidade de atrair clientes. Eis as concluses:
55 Mulheres Entrevistadas
Acima
de 51
anos
20 Homens Entrevistados
Entre
18 e 30
anos
Entre
18 e 35
anos
Acima
de 36
anos
Entre
31 e 50
anos
Perguntas
Voc usaria a proCUTS?
(Resumo do Negcio fornecido)
Respostas
Sim
No
No Tem
67
Faixa
2. Quanto voc pagaria?
3. Com que freqncia voc usaria o

servio?
35-100 Rand
Semanal
Quinzenal Mensalme
mente
mente
nte
20
45
10
Nenhuma pergunta foi feita sobre a oferta de produtos, ainda que muitas
pessoas entrevistadas expressassem vontade de comprar produtos em
embalagens tamanho famlia, com maior volume.
5
Perfil da Concorrncia
Sales Informais: 3 sales informais identificados no raio de 5
quilmetros.
Pontos Fortes:
Geralmente preos mais baixos que sales formais.

Desejam trocar servios por mercadorias,
transportes, etc.
Pontos Fracos:
Servio limitado famlia, amigos e vizinhos. No

h horrio regular de operao.
Preo:
Negocivel
Estilistas de Rua:
2 estilistas de rua em um raio de 5 quilmetros
Pontos Fortes:
"Sales" de rua so mais baratos do que sales
Service Providers
estabelecidos e prestaram excelente servio.

Muitos clientes preferem a privacidade de um salo
estabelecido.
Pontos Fracos:
Basicamente trana e estilo natural. A falta de

gua limita o corte e a oferta de estilos relaxados.
Preo:
30 a 50 randes
Sales
6 sales identificados. Todos fora de um raio de
Estabelecidos:
40 quilmetros.
Pontos Fortes:
Servio de qualidade prestado por profissionais

licenciados. Estabelecimento profissional. Ampla
gama de produtos profissionais de qualidade com
variedade de tamanho.
Pontos Fracos:
Preos altos. Grande distncia que requer

transporte complicado para a clientela proveniente
da parte nordeste de Queensland.
Preo:
Servios: 60 a 150 randes Produtos: 40 a 100

randes
6
Perfil da Concorrncia, continuao
Armazns:
5 pontos identificados que vendem produtos

para cabelo em um raio de 5 quilmetros.
Product Distributors
Pontos Fortes:
Disponibilidade, qualidade mdia previsvel,

variedade de produtos.
Pontos Fracos:
Embalagens pequenas e sem refil.
Preo:
30 a 75 randes
Vendedores de Rua:
4 vendedores de rua em um raio de 5

quilmetros Somente 1 vende regulamente
produtos para cabelo.
Pontos Fortes:
Fcil acesso, baixo custo.
Pontos Fracos:
Baixa qualidade de produtos, disponibilidade

irregular.
Preos:
7
20 a 40 randes
Descrio do Produto e Servio
A proCUTS oferecer aos moradores da parte nordeste de Queensland
um servio de cabeleireiro profissional, consistente, barato e de
qualidade, em um ambiente agradvel, onde eles podero relaxar o
cabelo, sem se preocupar com preos altos ou servio ruim.
Os clientes podero optar por uma ampla gama de servios, incluindo
cortes de cabelo e estilos naturais e relaxantes. Tambm podero
comprar produtos bsicos e de alta qualidade, como xampus e
condicionadores. Embalagens de dois e quatro litros estaro disponveis
para compra. As embalagens de quatro litros viro com uma tampa do
tipo pump (que deve ser pressionada). As pessoas podero adquirir refis
sempre que necessrio a baixo custo.
Fornecedores
A proCUTS comprar a maioria de seus suprimentos e produtos da
HairStyle Products & Supplies. Localizada no centro de Queensland h

mais de 25 anos, a empresa lder consistente do setor e reconhecida
por oferecer produtos de qualidade para cabelo.
Equipamentos e suprimentos adicionais sero encomendados de vrios
fornecedores e sales em toda Queensland.
Ponto de Venda
A residncia de Lyssa Zymba ser a sede da proCUTS, 1256 West
Johannesburg Street. O salo ter um sala dedicada com entrada
exclusiva. Localizada perto de um ponto de nibus de intenso
movimento, de um conhecido armazm local e prxima de uma prescola, a regio tem grande circulao, onde passam 375 pedestres
diariamente.
8
Preo
Todos os produtos e servios sero vendidos em dinheiro de acordo com
as quantias listadas abaixo:
Servios
Corte de cabelo
Adulto: acima de 12 anos
Crianas: entre 1 e 12 anos
Acima de 55 anos
Corte e Estilo
Estilos Relaxados
Kit de Xampu
Condicionador
Estilo Natural
Dreadlocks
Tranas
Tranados
Produtos
65 randes
55 randes
55 randes
90 randes
45 randes
Xampu
2 Litros
4 Litros (com refil)
*Refil
Condicionador
2 Litros
4 Litros (com refil)
40 randes
*Refil
50 randes
85 randes
75 randes
50 randes
85 randes
75 randes
40 randes
35 randes
35 randes
Promoo
A proCUTS entrar no mercado com grande estrondo! Sero
distribudos panfletos de porta em porta em um raio de cinco quilmetros
do salo. A pr-escola local concordou em distribuir cupons aos pais
quando eles buscarem seus filhos. Os panfletos tambm sero colocados
nos pontos de nibus. A sinalizao da proCUTS ser facilmente visvel
a uma distncia de 150 metros do salo.
A proCUTS prepara-se para ser:
O servio de cabeleireiro de mais alta qualidade da parte nordeste de

Queensland
O ponto de encontro dos moradores locais para relaxar
O nico fornecedor de produtos tamanho famlia com refil
9
FINANAS
Custos Iniciais
Custos Iniciais
Instalaes e equipamentos: Cadeira, Pia, Tesouras,
Aventais
Decorao e reforma
Estoque inicial
Propaganda e promoo para abertura
Caixa
1,015
425
165 Pago
500 Pago
Total de Custos Iniciais nicos
2.885 randes
780 Pago
Despesas Mensais
Despesas Mensais
Salrio do proprietrio/operador
Propaganda
Suprimentos
Telefone
Servios Pblicos
Emprstimo de 6.310 randes (nota promissria de 2 anos a 7%)
Diversos
1,530
105
325
155
115
275
300
Total de Despesas Mensais

Nmero estimado de meses necessrios para se estabelecer: 2
2.435
4.870
Total (2 meses de despesas + Custos Iniciais)
7.755 randes
Total do Emprstimo (Custos Iniciais Contribuies do

Proprietrio)
6.310 randes
Financiamento
A proCUTS pedir um emprstimo de 6.310 randes para ajudar com os
custos iniciais e preencher a lacuna associada s primeiras vendas do
negcio. Vrias organizaes financeiras foram procuradas. As taxas de
juros de cada organizao so similares.
10
FINANCES
Previso de Vendas
1-2
Mdia
de
Preo
por
Venda
60
2-12
11
60
660
2.640
2.435
205
13-24
14
60
840
3.360
2.435
925
Ms
Vendas
Unitrias
por
Semana
11
Renda
Bruta
Semanal
Renda
Bruta
Mensal
Despesas
Operacionais
Mensais
Lucro
Mensal
540
2.160
2.435
275
Plano de Negcios 2008
SOBRE O BUF VEGETARIANO DO GARCIA

RESUMO DO
NEGCIO
CHAVES PARA O
SUCESSO
RESUMO DE
GERENCIAMENTO
O BUF VEGETARIANO DO GARCIA est empenhado em fornecer aos moradores

de Machala, Equador, frutas e vegetais de alta qualidade a preos atraentes.
O BUF VEGETARIANO DO GARCIA identificou as seguintes chaves para o sucesso:
Frutas e vegetais produzidos em casa so colhidos diariamente para

garantir a qualidade e o frescor do produto.
Um local conveniente em uma esquina do centro da cidade atender aos

moradores, transeuntes e comerciantes.
Produto apresentado de forma organizada, colorida e fresca.
A famlia Garcia produz frutas e vegetais de qualidade h 20 anos em um

extenso lote atrs de sua casa. Edwin, o caula dentre quatro filhos, ter uma
parte no jardim da famlia para abrir uma pequena banca de frutas e vegetais
no centro de Machala, Equador.
Edwin Garcia, Proprietrio/Operador do BUF VEGETARIANO DO GARCIA
Desfruta de uma produo e rentabilidade altamente competitivas.
Recebeu uma Meno Honrosa pelo melo de alta qualidade no Festival

Internacional da Banana e da Agricultura em Machala.
ANLISE DE MERCADO
RESUMO DE
MERCADO
Ao Sul de Guaiaquil, Machala est no corao da principal regio produtora de

banana do Equador, uma das maiores exportadoras da fruta no mundo.
Machala tambm o lar do Festival Internacional da Banana e da Agricultura e
reconhecida como lder do mercado na produo de frutas e vegetais de alta
qualidade.
Por sua localizao estratgica e pelo segmento de mercado potencial, o BUF
VEGETARIANO DO GARCIA uma oportunidade de negcio ideal.
EXPERINCIA NO
SETOR
Conhecida por oferecer uma ampla gama de produtos, a venda de rua h

muito tempo um dos mtodos de distribuio mais bem aceitos em Machala.
Consumidores preocupados com preo compram produtos a uma frao do
custo daqueles adquiridos em armazns ou supermercados. Muitos produtores
reconhecem esse crescente mercado varejista e tentam maximizar suas
prprias vendas oferecendo produtos aos vendedores de rua. A facilidade de
acesso aos produtos gera uma demanda contnua por futuras expanses no
setor.


PERFIL DO
CLIENTE
O pblico do BUF VEGETARIANO DO GARCIA pode ser segmentado nos trs

grupos a seguir:
1. Moradores que desejam frutas e vegetais frescos e baratos.
2. Transeuntes que procuram refeies rpidas.
3. Outros fornecedores que usam frutas ou verduras em seus produtos.
Uma pesquisa informal realou as preferncias dos clientes:
1. Frutas e vegetais frescos foram listados como necessidade nmero 1.
2. A variedade foi listada como necessidade nmero 2.
3. Disponibilidade das frutas e vegetais prioritrios abaixo:
Frutas
Banana
Laranja
Abacaxi
Abacate
PERFIL DA
CONCORRNCIA
Os concorrentes do BUF VEGETARIANO DO GARCIA foram identificados da

seguinte forma:
Vendedores de Rua
3 vendedores de frutas e vegetais em um raio de 5 quilmetros
Pontos Fortes
Preos baixos. Altamente conveniente.
Pontos Fracos
Baixa qualidade. Geralmente vendem produtos rejeitados por

supermercados locais. Elevado sucateamento.
Baixo e negocivel.
Preo
Mercado
Pontos Fracos
1 mercado ao qual se pode ir a p. Identificadas 4 bancas de

frutas e vegetais.
Geralmente qualidade e volume mais altos, com maior variedade
do que os vendedores de rua. Localizado perto de outros
varejistas.
Pagam preos de atacado aos produtores locais.
Preo
Moderado e negocivel.
Pontos Fortes
Armazns
Vegetales
Tomate
Feijo (variedade)
Milho
Pimentas (variedade)
Cebola
Alface (variedade)
Ica
2 prximos da rea no centro da cidade.
Pontos Fortes
Ampla variedade de produtos frescos e de qualidade. Oferecem

todos os servios maioria dos clientes.
Pontos Fracos
Preos altos. Produtos j embalados representam volumes

extremamente grandes para muitos clientes.
Preo
Alto. No negocivel.
DESCRIO DO
PRODUTO E
SERVIO
PREOS
O BUF VEGETARIANO DO GARCIA fornecer uma ampla gama de produtos,

incluindo cada item listado e priorizado na seo Perfil do Cliente.
O BUF VEGETARIANO DO GARCIA produzir a maior parte de seus produtos
oferecendo uma vantagem competitiva de controle, preo e qualidade.
Produtos adicionais sero comprados de membros da famlia durante perodos
de alta demanda. Todos os equipamentos e suprimentos adicionais sero
encomendados de vrios fornecedores em toda a cidade de Machala.
Todos os produtos e servios sero vendidos em dinheiro. Os clientes esperam
negociar preos com vendedores de rua. O BUF VEGETARIANO DO GARCIA apia
a negociao levando em conta a seguinte base:
Frutas
Bananas, Laranjas, Mas, Abacates
Vegetais
Entre 1 e 12 unidades:
Acima de 24 unidades:
Continer Pequeno
Continer Mdio
Continer Grande
$0,35 cada
$0,30 cada
$0,25 cada
$1,50
$2,00
$2,50
Abacaxis
Acima de 24 unidades:
$0,50 cada
$0,45 cada
$0,40 cada
PONTO DE
VENDA
O BUF VEGETARIANO DO GARCIA estar situado perto da esquina de Guayas e

Bolivar. A localizao bem conhecida por um grande nmero de vendedores
de rua, central em relao maior parte do comrcio e das empresas, e
passagem para a maioria dos transeuntes na cidade.
PROMOO
Mais de cinco geraes dos Garcia viveram em Machala. A famlia conhecida

e respeitada pela maior parte dos residentes mais antigos. O uso do nome da
famlia agregar valor e credibilidade ao negcio. Portanto, o BUF
VEGETARIANO DO GARCIA prepara-se para ser o mais qualificado fornecedor de
frutas e vegetais frescos de produo domstica de Machala.

FINANAS
CUSTOS INICIAIS
DESPESAS
SEMANAIS
Custos Iniciais nicos

Equipamento: Mostrurio, Contineres de Produtos, Sacolas
$15,00
Estoque inicial: Pequeno suprimento de produtos comprados de membros da

famlia
$25,00
Pago
Caixa
$35,00
Pago
Total de Custos Iniciais nicos
$75,00
Despesas Semanais
Salrio do proprietrio/operador
$35,00
Material de Jardinagem: Sementes, Fertilizantes, Pesticidas
$2,50
Miscelnea
$2,50
Pagamento de Emprstimo Semanal - Emprstimo Total de $61,50 (Nota

Promissria de 2 Meses a 7%)
Total de Despesas Semanais
$6,05
Total de Fundos Iniciais (Despesas Semanais + Custos Iniciais)
FINANCIAMENTO
DO NEGCIO
PREVISO DE
VENDAS
$46,05
$121,05
Contribuio Total do Proprietrio
$60,00
Valor Total do Emprstimo Solicitado (Custos Iniciais - Contribuies do

Proprietrio)
$61,05
O BUF VEGETARIANO DO GARCIA pedir um emprstimo de $61,05 para ajudar

nos custos iniciais e preencher a lacuna associada s primeiras duas semanas
das vendas iniciais. Vrias instituies microfinanceiras foram procuradas. As
taxas de juros de cada organizao so similares.
Renda Bruta
Semanal
Vendas
Unitrias por
Semana
Mdia de
Vendas
Semana 1
30
$1,50
(30 x 1,50)
$45,00
Semana 2 a 8*
33
$1,50
Semana 8 a 52
35
$1,50
Semana
Despesas
Operacionais
Semanais
Lucro
Semanal
$46,05
($1,05)
$49,50
$46,05
$3,45
$52,50
$46,05
$6,45
*O emprstimo inicial ser pago no fim da oitava semana de operao.

CURSO DE
AUTO-SUFICINCIA PROFISSIONAL:
NEGCIO PRPRIO
Este certificado atesta que
concluiu com xito o:
Curso de Auto-Suficincia
Profissional:Negcio Prprio
Assinatura do Instrutor
Assinatura do Instrutor
Data

SEWS Portuguese Instructors2008

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SEWS Portuguese Instructors2008

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GUIA DO PROFESSOR

Curso de Autosuficincia Profissional:

2007 Servios de Recursos de Emprego SUD

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

CARACTERSTICAS DE cursos EFICIENTES

Criar um ambiente no qual os participantes sintam-se parte de um time,

Manter o foco nas necessidades dos participantes. O material deste

Dar tempo suficiente a prtica. Este curso se baseia em atividades

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

necessidades. No papel de instrutor, voc deve passar apenas cerca de

Estabelecer nos participantes a confiana de que podem realizar

Incentivar as aes imediatas. Muitos participantes estaro

Ser vigoroso e entusiasmado. Sua energia e entusiasmo tero grande

Bole atividades com jogos.

Use o humor adequadamente.

Tenha personalidade, seja voc.

Faa com que os participantes levantam da cadeira, de vez em

Faa paradas ocasionais.

CINCO TIPOS DE ATIVIDADES EDUCACIONAIS

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

eficiente quando os participantes forem devidamente orientados e

Estruturar uma idia e transform-la em um oportunidade de negcios

Melhorar um empreendimento j implementado desenvolvendo um plano

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

plano de negcios. O que se espera que os participantes realizem uma

Introduo: a unidade que mostra aos participantes a necessidade

A Idia de Negcio: O primeiro fundamento ajuda os participantes a

A Anlise de Mercado: Este fundamento auxilia os participantes a

A Estratgia de Marketing: Durante o estudo deste fundamento, os

A Anlise Financeira: Este ltimo fundamento ajuda os

O curso estruturado com foco na prtica. Na medida em que os participantes

Estudo de caso de negcios j implementados. Junto com o

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

Summer Snow: Um negcio mais elaborado de venda de sorvetes

proCUTS: Um salo de beleza de mdio porte em Queensland,

Garcias Veggie Table (Buf Vegetariano do Garcia): Uma pequena

Conforme os participantes so apresentados a cada novo fundamento,

Conhecer as ferramentas necessrias para escrever um plano de

Aplicar o conhecimento escrevendo um plano de negcios para um

Os professores so estimulados a fazer esta seo ser gil e atraente, alm

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

Trazer cpias do Curso de Auto-suficincia Profissional - negcio prprio

Trazer lpis (um para cada participante).

Trazer um conjunto de 12 a 15 blocos de Lego para cada participante.

Trazer, para cada participante, um conjunto para aprendizado de pelo

Trazer cpias das escrituras.

Opcional: Trazer bandeiras vermelhas e verdes (uma de cada por

BENEFCIOS PARA OS PARTICIPANTES

Um profundo entendimento sobre a importncia de um plano de negcios.

Compreenso slida da importncia de realizar pesquisas de marketing.

Uma lista de habilidades.

Compreenso do que so habilidades de empreendedorismo,

Uma lista de empreendedores, gerentes e tcnicos que podem ajudar a

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

D boas-vindas aos participantes do curso e uma breve descrio profissional sobre

Estabelecer uma lista de

1. Pea aos participantes para listarem qualidades e valores que apreciam no

Dar aos participantes uma

Demonstrar que cada plano

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

D a cada participante alguns blocos de Lego (entre 12 e 15), de diferentes formas

Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio