entrada a un
nuevo mercado
Conoce a fondo los diferentes mtodos
para internacionalizar tu empresa
NDICE
1. El objetivo de la internacionalizacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2. Evaluacin del potencial exportador. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
3. M
todos de entrada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3.1. E
xportaciones directas e indirectas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
3.1.1. Exportacin directa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
3.1.2. Exportacin indirecta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3.2. Acuerdos de cooperacin contractual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.2.1. Licencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.2.2. Franquicia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.3. Acuerdos de cooperacin accionariales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
3.3.1. Joint venture. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
3.3.2. Subsidiarias propias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
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1. El objetivo de la internacionalizacin
La internacionalizacin de empresas es una estrategia compleja que se adopta como consecuencia de
un proceso de expansin de la misma si existe continuidad en el servicio o producto que se comercializa, o como un proceso de diversificacin cuando la
empresa adopta nuevos productos para los nuevos
mercados.
Cuando una empresa comercializa un producto con
xito en su pas de origen empieza a plantearse los
posibles beneficios que puede obtener si opta por internacionalizarse. Si el mercado al que se va a dirigir
presenta necesidades semejantes y caractersticas
similares, las probabilidades de que el proyecto sea
viable son altas.
En cambio, si los condicionantes del mercado objetivo son diferentes la empresa tendr que adaptar
no solo su producto, sino muchos de los procesos
habituales de produccin y comercializacin. Estas
diferencias pueden ser el clima y los factores ambientales, sociales y culturales, disponibilidad de
las materias primas, costes y leyes laborales, disponibilidad de divisas, controles a la importacin de
productos por parte de los gobiernos y muchos otros
factores.
Es indispensable, por tanto, realizar un anlisis interno y otro externo para evaluar el potencial exportador antes de emprender un proyecto de internacionalizacin.
2. E
valuacin del potencial exportador
El empresario debe plantearse si su compaa tiene
capacidad interna para salir al exterior. Cuestiones
tan bsicas como si el nivel de idiomas en directivos
y empleados es adecuado o si los propietarios de la
empresa coinciden con los objetivos del equipo directivo se deben formular en primer lugar. Tambin
se analizar si el incremento de produccin bajara
el costo unitario del producto o mejorara la capacidad productiva, si hay capacidad financiera para
emprender inversiones y esperar resultados, si hay
un plan estratgico bien definido, si el mercado nacional no se resentira con los nuevos objetivos, etc.
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3. M
todos de entrada
Si tras este exhaustivo anlisis se concluye que el
producto-empresa tiene potencial exportador, el
siguiente paso ser adoptar un mtodo de entrada
adecuado a las caractersticas del producto y de la
empresa. Existen tres modalidades diferentes en
lo que se refiere a las estrategias de internacionalizacin:
En la siguiente tabla se renen las principales estrategias de introduccin en mercados exteriores, de manera
que se puedan comparar y analizar con detenimiento los factores condicionantes que se deben tener en cuenta
a la hora de escoger la mejor opcin, que podrn ser segn el tamao de la empresa, el riesgo en el que se incurra, el grado de control, posibles barreras de entrada, costes de salida, y compromiso de recursos.
Modelo: EXPORTACIN
Descripcin: Venta de productos fabricados por la propia empresa a otro pas
Variantes
Exportacin
indirecta
Caractersticas
principales
Ideal para
Riesgos
Los intermediarios
independientes se hacen
cargo de la logstica.
Desconocimiento
sobre el pas de
destino.
La empresa sigue
fabricando y vendiendo
como habitualmente lo
haca.
Inflacin.
Inseguridad en el
cobro.
Control
Plazo
Ventajas
Prdida de
control en los
canales de
distribucin.
Prdida de
control en los
canales de
distribucin.
Independencia
en la toma de
decisiones.
Inconvenientes
Creacin de una
estrutura de
Aprovechamiento internacionalizacin.
de economas de
escala.
Tipo de cambio
El intermediario est
en el pas de origen;
aporta conocimientos en
marketing, distribucin,
negociaciones
Exportacin
directa
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Creacin de un canal
de distribucin.
Capacidad interna.
Formacin de un
equipo comercial y
directivo.
Caractersticas
principales
Ideal para
Riesgos
Productos tecnolgicos,
industriales o de
diseo.
Puesta en marcha
tcnica.
Producto exclusivo o
patentado.
Venta minorista.
Cesin para la
comercializacin de un
producto o servicio con
marca de la empresa
franquiciadora.
Franquicia
Control
Prdida total.
Plazo
Largo.
Implantacin
de un modelo
estandarizado en
el pas de origen.
Ventajas
Ingresos
inmediatos y
constantes.
Inconvenientes
Necesidad de
un producto y
proceso productivo
exclusivo.
Necesidad del
desarrollo de un
producto.
Mecanismo de
control.
Modelo de negocio
rgido.
Produccin, fabricacin,
servicio, industrial, corner
y master.
Caractersticas
principales
Joint venture
Dos o ms empresas se
unen aportando distintos
activos (capital, tecnologa,
conocimientos).
Ideal para
Mercados poco
explorados.
Riesgos
Desconfianza.
Control
Medio-largo.
Plazo
Corto.
Grandes proyectos.
Subsidiarias
propias
Ventajas
Inconvenientes
Independencia
de empresas
para sus
mercados.
Costes negociacin.
Reduccin del
riesgo.
Aprovechar ventajas
del pas de origen
(productivas,
logsticas).
Financieros.
Adaptacin
del proceso
productivo.
Total.
Largo y
muy largo.
Asignacin de
recursos.
Control de la
inversin.
Necesidad de
capital.
Reduccin
de costes
marginales.
Complejidad
tcnica.
Rentabilidad.
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Toma de decisiones.
Ampliacin de la
estructura
organizativa
Distribuidores. Este canal reduce el control sobre la comercializacin del producto, pero a la
vez tambin reduce el riesgo, ya que el distribuidor, que ya cuenta con una cuota en el mercado
para vender los productos, se hace cargo de todo
el proceso y se convierte en el verdadero cliente.
Delegacin comercial. Se constituye una delegacin en el pas de origen o una central para varios
estados. Es una decisin que implica mayor complejidad, ya que se crea una red comercial propia
en la que el control de los procesos es total.
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3. 2.2. Franquicia
La ventaja principal de la franquicia es que permite aunar la experiencia de una empresa con el conocimiento y el empuje local del franquiciador.
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Una joint venture es una asociacin temporal entre dos o ms empresas que aportan distintos activos (capital, conocimiento, tecnologa, canales de
distribucin, personal, capacidad de financiacin)
para crear una empresa con un objetivo comn.
Las empresas siguen manteniendo sus negocios y
su identidad de manera independiente a la nueva
empresa. Esta caracterstica hace que este modelo
tenga mucho xito en proyectos de inmersin en
nuevos mercados.
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