por Dan Eden

3 Febrero 2012
del Sitio Web WakingTimes

traduccin de Adela Kaufmann

Versin original en ingles

Clulas Cerebrales

Cuando a "Robbie", el robot se le dijo a disparar un arma a un hombre en la

pelcula Forbidden Planet, su cerebro electrnico y provoc un cortocircuito. Su creador lo
haba programado para no perjudicar nunca a un humano, por lo que el conflicto lo paraliz.
Los seres humanos a menudo son presentados con pensamientos opuestos tambin, pero
nuestros cerebros han desarrollado una forma de resolver los conflictos a travs de un

proceso llamado disonancia cognitiva.

Se nos ensea, como a "Robbie", que el asesinato est prohibido - pero qu hay de la
guerra? Y muchos antiabortistas apoyan la pena de muerte... la conducta conflictiva est a
nuestro alrededor.

Entonces, cmo exactamente funciona eso?

En pocas palabras, la teora de la disonancia cognitiva establece que cuando se tiene dos
ideas opuestas (o ideologas) al mismo tiempo, se actuar sobre la que causa la menor
distorsin a su ego.
Segn Wikipedia:
La disonancia cognitiva es una sensacin desagradable causada por sostener dos ideas
contradictorias al mismo tiempo.

Las "ideas" o "cogniciones" en cuestin pueden ser las actitudes y creencias, as como la
sensibilizacin de comportamiento. La teora de la disonancia cognitiva propone que las
personas tienen un impulso de motivacin para reducir la disonancia cambiando sus
actitudes, creencias y comportamientos, o justificando o racionalizando sus actitudes,
creencias y comportamientos.

La teora de la disonancia cognitiva es una de las teoras ms influyentes y ampliamente

estudiadas en psicologa.
La disonancia normalmente se produce cuando una persona percibe una inconsistencia
lgica entre sus cogniciones. Esto sucede cuando una idea implica lo contrario de otra.

Por ejemplo, la creencia en el derecho de los animales podra interpretarse como

inconsistente con el consumo de carne o usar pieles. Al darse cuenta que la contradiccin
conduce a la disonancia, que puede ser experimentada como ansiedad, culpa, vergenza,
ira, la vergenza, estrs y otros estados emocionales negativos.

Cuando las ideas de las personas son coherentes entre s, estn en un estado de armona o
concordancia. Si las cogniciones estn relacionadas, son clasificadas como irrelevantes
unas a otras y no conducen a la disonancia.
Permtanme darles algunos ejemplos.
Hay un montn de planes y estafadores tratando de obtener su dinero en estos das. Casi
todos los das recibo decenas de correos electrnicos de gente como Abada Muzoola de
Nigeria, que acaba conseguir mi direccin de correo electrnico y quiere que lo ayude a la

transferencia de 70 millones de dlares a mi banco a cambio de una comisin del 10 por

ciento.

Wow, me vendran bien 7 millones de dlares!

Todo lo que necesita es el nmero de mi cuenta bancaria y cdigo pin. l est incluso
dispuesto a transferir el importe total a mi cuenta porque confa tanto en m. Contino
recibiendo variaciones de este esquema todos los das.

Por qu? Debido a que esto funciona.

En algn lugar en el mundo hay una vctima que tendr disonancia cognitiva.

Bernie Madoff
En una escala ms sofisticada, Bernie Madoff estaf a cientos de personas ricas en un total
estimado de 50 mil millones de dlares mediante la manipulacin de los mismos procesos
mentales (y habra seguido hacindolo si no se hubiera jactado de esto con sus hijos, que lo
entregaron).

As que cmo es que la gente es capaz de convencer a otros para que tengan acceso a
sus fondos, o para darles de buena gana su dinero en efectivo?

Primero, un ejemplo ms:

Usted est caminando por una calle muy transitada profundamente sumido en sus propios
pensamientos. De repente una mujer sonriente salta de un lugar, se pone delante suyo, y
pone una flor en su mano.
"Hola, querido... no es un da maravilloso hoy? Quiero que tenga esta flor! ", dice ella.
Ahora, usted tiene una hermosa flor en la mano. Es un regalo muy bonito y parece amigable.

Ella comienza a caminar con usted, que le dice que usted tiene lindos y amables ojos. Ella
dice que se dio cuenta de inmediato que usted es especial y que ha querido siempre
conocerlo. Usted se olvida de sus pensamientos anteriores sobre el trabajo, las facturas o su
propia vida.

De repente, se siente bien... apreciado... elevado.

Luego, con el mismo tono de voz amable y una brillante sonrisa, ella dice:

"Yo s que usted es una buena persona y que me puede ayudar al darme un algo por la
hermosa flor - verdad?"
Lo que pasa dentro de su cabeza en ese momento es una disonancia cognitiva.
La disonancia o des-armona proviene de dos ideas contradictorias o caminos de decisin.

Un camino le dice que usted debe decir "No, gracias" y seguir caminando, tal vez
devolver la flor y sentirse insultado, incluso si esto significa que se ella estar
decepcionada con usted.

El otro camino le dice que ella le ha hecho sentir bien y se ha ganado su amistad y un
par de dlares. Ella ha sido amable y no quiere arruinar la breve relacin que ha
formado. Diablos, probablemente debera incluso darle de vuelta la flor para que
pueda utilizarla en la prxima vctima.

Qu decisin causar el menor dao a su ego?

En la teora de la disonancia cognitiva, los resultados de estos caminos opuestos de
pensamiento ser el que requiere el menor estrs emocional. La mayora de las vctimas
desembolsar algo en lugar de sentir que estn siendo cruel o irrespetuoso con alguien que
le ha hecho sentir tan bien.
En el caso del el filntropo de Nigeria, Abada Muzoola, a menudo es menos estresante creer
que usted es el afortunado beneficiario "elegido" que creer que ustedes uno de los miles de
mensajes de correo electrnico a los que ha enviado esta oferta
Ms tarde, despus de que su cuenta bancaria ha sido limpiada, la mayora de las personas
se dan cuenta de que deberan haber sabido mejor y estn desconcertados por su propia
vulnerabilidad. Muchos se sienten tan avergonzados que no reportan el crimen a las
autoridades.
Los psiclogos se refieren a esta vulnerabilidad como la "suspensin voluntaria de la
incredulidad", donde uno puede ver fcilmente las manipulaciones potenciales y los motivos
del mal de su autor, pero, debido a que ya han hecho algn compromiso previo de acuerdo
con esto, es ms fcil seguir que dar marcha atrs.
Los inversionistas de Madoff saban que el retorno anual del 10% al 12% sobre una
inversin, especialmente en el actual mercado bajista, era imposible. Algo deshonesto o
ilegal tena que estar pasando.

Pero debido a que los haban hecho para trabajar tan duro para dejarle tomar su dinero - a
menudo suplicndole que por favor les permitiera invertir millones de dlares - ellos haban
hecho la inversin psicolgica que "engancha en" disonancia cognitiva.

Despus de eso, fue ms estresante admitir que se trataba de un Esquema Ponzi * que
simplemente evitar preocuparse por ello.

* El esquema Ponzi es una operacin fraudulenta de inversin que implica el pago

de intereses a los inversores de su propio dinero invertido o del dinero de nuevos
inversores. Esta estafa consiste en un proceso en el que las ganancias que
obtienen los primeros inversionistas son generadas gracias al dinero aportado por
ellos mismos o por otros nuevos inversores que caen engaados por las
promesas de obtener, en algunos casos, grandes beneficios. El sistema slo
funciona si crece la cantidad de nuevas vctimas.
Fuente: Wikipedia

En el experimento clsico de 1959 de Festinger y de Carlsmith, se pidi a los estudiantes

para a cabo tareas aburridas y tediosas (como girar las clavijas en vuelta de un cuarto, una y
otra vez).

Las tareas fueron diseadas para generar una actitud fuerte y negativa. Despus de una
hora de trabajo en las tareas, se les pidi a los participantes que persuadieran a otro sujeto
(que en realidad era un cmplice), que las tareas aburridas y montonas que el sujeto
acababa de terminar eran realmente interesantes y atractivas.

A algunos participantes se les pagaba 20 dlares por el favor, a otro grupo se le pag $ 1, y
a un grupo de control no se le pidi realizar el favor.
Cuando se le pidi que calificaran las tareas aburridas en la conclusin del estudio, aquellos
del grupo de 1 dlar los valoraron ms positivamente que aquellos de los grupos de $ 20 y
de los grupos de control. Esto fue explicado por Festinger y Carlsmith como prueba de
la disonancia cognitiva.

Los investigadores teorizaron que las personas experimentan disonancia entre cogniciones
contradictorias,
"le dije a alguien que la tarea era interesante", y "de hecho, me pareci aburrida."
Cuando se paga slo $ 1, los estudiantes se vieron obligados a interiorizar la actitud a la que
fueron inducidas a expresar, porque no tenan otra justificacin. Aquellos en la condicin de
$ 20, sin embargo, tenan una justificacin externa evidente para su comportamiento, por lo
que experimentaron menos disonancia.
Ests comenzando a entender cmo funciona esto ahora? Cayendo por una moneda de
diez centavos, cayendo por un dlar

La disonancia cognitiva ha sido utilizada para controlar grupos grandes y poblaciones ms

grandes tambin.

Ollas y sartenes

En la Segunda Guerra Mundial hubo una famosa campaa donde se les pidi a los
ciudadanos que donaran todas sus viejas ollas y sartenes, supuestamente para ser fundidas
para hacer tanques, municiones y aviones de guerra.

La coleccin altamente eficiente y la "inversin" psicolgica inici la solidaridad y el

nacionalismo para el esfuerzo de guerra. Por supuesto, todas esas ollas y sartenes
terminaron enterradas en vertederos.

Aqu hay un ejemplo de hoy en da: cuando los Estados Unidos invadi Afganistn, el ex
presidente Bush sali en la televisin pidiendo a las familias donar todo lo posible para
ayudar a los nios de la escuela en Afganistn, que necesitan papel y lpices.

Miles de nios de la escuela recogieron las monedas en las aulas de todo el pas y enviaron
las donaciones a la Casa Blanca. Los fondos terminaron siendo puestos en alguna cuenta
vaga que nunca hizo aquello que fue donado a hacer.

Pero la "inversin" fue suficiente para ganar el apoyo para una guerra lejana en una tierra
oscura por razones vagas.
A veces, como en el trgico derrumbe de las Torres Gemelas en 9-11, la "inversin" se hace
por nosotros. De esta manera, se puede hacer que toda una nacin sienta que ha
sacrificado algo y que ellos deben elegir el camino de la guerra por la paz olvidndose de las
vctimas civiles iraques - o incluso que Irak no era responsable.
Una vez pertenec a una iglesia episcopal en Nuevo Mxico que recoga el aceite para los
M-16, para enviar a las tropas en Irak!

Tambin invirtieron los fondos de la iglesia con Raytheon y Halliburton.

Disonancia cognitiva en Publicidad y Mercadeo

En la publicidad hay una teora de que un consumidor puede utilizar un producto en
particular, porque l o ella cree en la publicidad de ese producto, que afirma que el producto
es el ms eficaz de su tipo, en el trabajo que hace.
Entonces, el consumidor puede ver anuncio de un competidor que parece demostrar de
manera concluyente que este producto de la competencia es mejor. Esto crea disonancia. El
consumidor ahora tiene que aliviar la incmoda sensacin que la disonancia provoca, y a
menudo hacerlo cambiando productos.

La teora acta como una espada de doble filo, sin embargo, porque mientras los
anunciantes quieren crear disonancia en los no consumidores de sus productos, ellos no
quieren crearla para aquellos que s utilizan su producto.
Esto es por qu los anunciantes utilizan sus logotipos en cosas como NASCAR y estadios
deportivos. Ellos quieren volverlo fiel a su marca. Esto crear desconfianza cuando usted ve
el mismo producto - incluso un producto aparentemente mejor - con una marca diferente y
desconocida.
La disonancia cognitiva ocurre con mayor frecuencia despus de la compra de un artculo
costoso, como un automvil.

Un consumidor que est experimentando disonancia cognitiva despus de su compra, puede

intentar devolver el producto o podr recabar informacin positiva al respecto para justificar
la eleccin.

Si el comprador no puede justificar la compra, l o ella tambin ser menos propenso a

comprar esa marca de nuevo.

Los anunciantes de bienes duraderos de alto precio que dicen que la mitad de su publicidad
se hace para tranquilizar a los consumidores, que en la compra de su producto hicieron la
eleccin correcta.

Algunos buenos usos de la disonancia cognitiva

Los terapeutas cognitivos utilizan esta tcnica para cambiar la mala conducta y decisiones.
La tcnica se llama un "conjunto de s."
Conseguir que un paciente est de acuerdo con el tratamiento para la adiccin o para iniciar
un comportamiento beneficioso es difcil. Hay a menudo una "bateo de cabezas"
fundamental entre el paciente y las personas tratando de ayudar.

El avance se logra cuando el terapeuta inicia deliberadamente una serie de declaraciones

con las que el paciente puede estar de acuerdo.

Tras ponerse de acuerdo en varias ocasiones con el terapeuta en una multitud de pequeas
decisiones, el paciente comienza a sentirse bien y el terapeuta permite al paciente "invertir"
en esta relacin positiva.

Luego, con habilidad, el terapeuta introduce la decisin crucial.

"Entonces, no te parece que es realmente tiempo de ir a rehabilitacin?"
Frente a la posibilidad de acordar u ofender el terapeuta, el paciente a menudo sigue el "s"
de respuesta.
El ejemplo anterior es muy eficaz porque el paciente no slo se compromete a cambiar el
mal comportamiento, sino que es recompensado de inmediato por la continuacin de su
autoestima positiva y buena sensacin.

La Disonancia cognitiva requiere cierta habilidad para trabajar

El concepto no siempre funciona. Especialmente si es mal ejecutado.
Una vez fui a comprar un coche y, despus de seleccionar una posible marca y modelo, me
encontr sentado en la pequea habitacin con el vendedor, regateando sobre el precio. En
un momento me pidi mi licencia de conducir o una tarjeta de crdito y me dijo que era un
"gesto", por lo que iba a confiar en l.

En ese momento, me dije,

"De ninguna manera", y part.
Para muchos clientes, este simple hecho sera suficiente para formar una "inversin"
psicolgica con el distribuidor, que luego podra usar esto para manipular y cerrar la venta.

Puede ser que sea ms difcil que el cliente pueda exigir su licencia de conducir o tarjeta de
crdito y salir fuera de la oficina que sentarse all y ser intimidado hasta que firme el contrato
de venta.

Eliminando la disonancia cognitiva

del Sitio Web BeyondIntractability

Hay varias formas clave en que las personas tratan de superar, o acabar con la disonancia
cognitiva.

Una es ignorar o eliminar los conocimientos disonantes. Pretendiendo que el helado no es

malo para m, puedo tener mi pastel y comrmelo tambin, por as decirlo. Ignorando la
cognicin disonante nos permite hacer cosas que de otro modo podramos ver como algo
malo o inadecuado.
Otra forma de superar la disonancia cognitiva es alterando la importancia (o falta de la
misma) de ciertos conocimientos. Por tanto decidir que el helado es muy bueno (no puedo
prescindir de l) o que la prdida de peso no es tan importante (me veo bien de todos
modos), el problema de la disonancia se puede disminuir.

Si una de las cogniciones disonantes pesa ms que la otra en importancia, la mente tiene
menos dificultades para hacer frente a la disonancia - y el resultado significa que puedo
comer mi helado y no sentirme mal por ello.
Otra forma en que las personas reaccionan a la disonancia cognitiva es mediante la adicin
o la creacin de nuevos conocimientos. Al crear o enfatizar nuevas cogniciones, puedo
abrumar al hecho de que s que el helado es malo para mi prdida de peso.

Por ejemplo, yo puedo enfatizar nuevas cogniciones como,

"Puedo hacer ejercicio tres veces a la semana" o "Necesito calcio ni productos lcteos", o
"Yo tena una pequea cena", etc.
Estos nuevos conocimientos permiten la disminucin de la disonancia, ya que ahora tendr
mltiples cogniciones que dicen que el helado es bueno, y slo una, la que dice que no debo
comerlo.
Finalmente, tal vez la forma ms importante en que la gente le hace frente a la disonancia
cognitiva es evitarla en primer lugar. Si alguien se presenta con la informacin que es
disonante de lo que ya saben, la forma ms fcil para hacer frente a esta nueva informacin
es ignorarla, negarse a aceptarla, o simplemente evitar ese tipo de informacin en general.

Por lo tanto, un nuevo estudio que dice que el helado hace que uno engorde ms de lo que
se pensaba sera fcilmente tratado ignorndolo.

Adems, los problemas futuros pueden prevenirse simplemente evitando ese tipo de
informacin - simplemente negndose a leer estudios sobre el helado, revistas de salud, etc.
La disonancia cognitiva est a nuestro alrededor. Vivimos en un mundo lleno de
contradicciones.

Los nios son asesinados en Gaza en nombre de la paz

Las feministas usan maquillaje, faldas cortas y tacones altos

Los conservacionistas como Al Gore vuelan alrededor en jets privados, con alto
consumo de combustible

Los cristianos anti-gay sumergen sus pies en baos pblicos...

Estas ideologas opuestas estn resueltas de alguna manera, en algn lugar, en lo profundo
de nuestra psique humana, con la disonancia cognitiva.