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Lucia Paz Valenzuela

ao

Marketing

5To

ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL


CONSUMIDOR PERUANO EN EL PUNTO DE
VENTA
En el mundo actual el conocimiento del consumidor es un
factor cada vez ms determinante del xito y constituye
uno de los principales desafos de cualquier compaa.
Asimismo, la diversidad de perfiles de consumidores
alrededor del mundo, demuestra que es imposible pensar
un nico producto o estrategia que funcione para todos.

En este sentido, un reciente estudio de Nielsen

confirma

que si bien en lo que respecta a los valores esenciales de la


vida (relativos a la familia, la educacin o la religin) las
similitudes entre los consumidores globales suelen ser ms
que las diferencias; las actitudes y criterios de compra son
diferentes de acuerdo al lugar donde viven. En los pases
desarrollados, por ejemplo, los consumidores suelen ser
ms escpticos e impulsados por el precio, mientras que en
los mercados en crecimiento

se observa una mayor

afinidad a marcas aspiracionales, as como una mayor


inclinacin a la adopcin temprana de nuevos productos.

Ahora bien, a partir de aqu, surgen algunos interrogantes:


Dnde se ubica el consumidor peruano dentro de este
contexto

general?

Cules

son

sus

caractersticas

distintivas?
Para responder a estas preguntas, nos basaremos en los
hallazgos de la ltima Encuesta Global de Nielsen sobre
comportamiento

del

consumidor.,

abordaremos

el

entendimiento del consumidor peruano desde distintas


perspectivas, que abarcan desde la descripcin de sus
estilos de vida y valores hasta sus hbitos de compra y los
factores que impulsan sus preferencias y comportamientos.

El consumidor peruano en el contexto latinoamericano


Para empezar, debemos destacar que en la actualidad el
consumidor peruano no pasa inadvertido dentro de la
regin. Es, luego del consumidor brasilero, quien presenta
los niveles de confianza ms altos en Latinoamrica.

En

este sentido, los resultados arrojados por el ndice Nielsen


de Confianza del Consumidor del ltimo trimestre de 2013,
muestran que el consumidor peruano posee una percepcin
mucho ms positiva que el promedio de la regin sobre el
contexto

econmico

general

sobre

sus

finanzas

personales en particular. Por ejemplo, el 55 por ciento de


los encuestados peruanos considera que las perspectivas
laborales para los prximos doce meses sern buenas,
mientras que esta cifra desciende al 48 por ciento para el
promedio de los latinoamericanos. En lnea con lo anterior,

mientras que 6 de cada 10 latinoamericanos piensa que su


pas se encuentra en recesin, en el caso de Per menos de
4 de cada 10 encuestados considera que as sea.
Ms all de esto, vale destacar que el nivel de confianza del
consumidor en Per ha sido siempre uno de los ms
sensibles y variables de la regin. Asimismo, el mayor
optimismo

del

necesariamente

consumidor
una

peruano

relacin

directa

no

guarda
con

su

comportamiento de consumo. En esta dimensin, se


muestra mucho ms cauteloso y racional, tal como se ver
ms adelante.

Valores y estilos de vida


En un entorno cada vez ms exigente, veloz y demandante
los peruanos valoran el poder invertir tiempo de calidad con
la familia, de hecho ms del 90 por ciento considera que
este es uno de los aspectos ms importantes de la vida.
Junto

con

esto,

la

planificacin

familiar

tambin

es

considerada una cuestin relevante para 9 de cada 10


encuestados.
La educacin, por su parte,

es otro aspecto altamente

valorado por los peruanos. Poder alcanzar un grado ms


alto de estudios es muy importante para ellos, tal es as que
el 66 por ciento considera que la educacin secundaria no

es suficiente. La alta estimacin que tiene hoy la educacin


est directamente asociada con el aspiracional laboral: 8 de
cada 10 personas en Per piensa que obtendr mejores
oportunidades de empleo con un nivel de educacin ms
alto.

Un consumidor exigente y racional


El consumidor peruano se caracteriza por ser exigente y
racional al momento de tomar decisiones de compra. En
este

sentido,

la

calidad

aparece

como

la

principal

preocupacin para el 87 por ciento de los peruanos al


momento de adquirir un producto.
Por otro lado,

los resultados del estudio revelan que su

comportamiento de compra es criterioso y a conciencia:


slo

una

pequea

impulsivamente

minora

cosas

que

(25%)

afirma

realmente

no

comprar
necesita,

probablemente influya en este aspecto que un alto


porcentaje (84%) utiliza una lista de compras en gran parte
de sus viajes a la tienda. Adems, tan slo un 41 por ciento
manifiesta tener una inclinacin a la adopcin temprana de
nuevos productos y menos de la mitad de los encuestados
(47%) se muestra proclive a comprar productos de marcas
famosas o aspiracionales.

No obstante, respecto a este

ltimo punto, es necesario aclarar que la marca aparece


como uno de los factores de compra ms importantes
cuando se trata de la adquisicin de bienes durables tales
como electrodomsticos y automviles, a diferencia de lo

con que sucede con categoras masivas como alimentos y


bebidas, donde lo que prima es la funcionalidad y calidad
del producto.

El atractivo de una buena promocin


La exigencia en trminos de calidad no implica descuidar el
bolsillo. En este sentido, el peruano, es un consumidor
informado,

atento

atrado

por

las

promociones

descuentos. Tal es as, que siete de cada diez afirma que


usualmente est al tanto de las distintas actividades
promocionales.
Otros estudios de Nielsen han revelado que, en los
supermercados,
promocional

son

las
las

categoras
de

con

Limpieza

mayor
y

actividad

Tocador,

debido

principalmente a sus caractersticas de duracin y alto


desembolso.

No

obstante,

los

canastos

de

compra

contienen variados productos que estn bajo promocin ya


que esto ayuda a los detallistas a mejorar el trfico de la
tienda as como la rentabilidad a corto plazo.
Alejandra Bevacqua, especialista en soluciones de precio y
promocin de Nielsen para Cono Sur, seala Ya sea en la
tienda

travs

de

medios,

los

minoristas

estn

encontrando cada vez ms difcil atraer, convertir y retener


a los consumidores. La respuesta tpica frente a este
escenario es la proliferacin de ms y ms profundos
descuentos y promociones. Sin embargo, es fundamental

entender y aislar el impacto de los esfuerzos de marketing,


medir su eficacia y luego estimular la demanda incremental
de una nueva adquisicin y la retencin de clientes.

Un sinfn de oportunidades
En la actualidad, existe un sinfn de oportunidades para las
marcas que apuesten a desarrollarse en el mercado
peruano.

El

principal

reto,

consiste

interpelar a este nuevo consumidor,

en

saber

cmo

que si bien se

presenta con una actitud y percepcin positiva de su


situacin y la de su pas, tiene en relacin al consumo un
perfil

ms

cauto,

caracterizndose

por

ser

exigente,

sumamente criterioso y estar atento a las promociones y


descuentos que ofrece el mercado. La clave del xito
radicar en saber interpretar sus necesidades, ofrecindole
propuestas innovadoras y al mismo tiempo optimizar los
esfuerzos de

marketing

identificando las campaas ms

eficaces y apostando la inversin de manera ms eficiente.

Bibliografa
Arellano Marketing (2014, el comercio)

Arellano Marketing (2009, Revista Caretas)


www.nielsen.com/pe/es/insights/news/2014/como-es-elconsumidor-peruano.html.