GUION NEGOCIACION INTERNACIONAL

Romeo De La Barca Gerente General de Dansko se encuentra en su oficina revisando en su

computadora algunos contactos con el fin de lograr comunicacin con el Gerente General de
Spansko, una empresa de nacionalidad Colombiana con el fin de concretar una cita para
negociar la compra de nuevos y exclusivos diseos de calzado que le permitan incursionar en
nuevos mercados y mantener su liderazgo en el sector.
Romeo de la Barca efecta una llamada al Sr. ____________________ propietario de la Empresa
extranjera Spansko . Con anterioridad Romeo ha indagado sobre las generalidades del nuevo
proveedor.
Romeo ha concretado una visita comercial a spansko, quien en compaa de Elizabeth
Gerente comercial, Constanza Directora de Mercadeo y Sandra Relacionista pblica, viajan a
Pasto-Nario con el fin de compartir propuestas para una posible negociacin.
Romero de la Barca, hace la presentacin de las personas que lo acompaan:
Romeo de La Barca hace la presentacin de la empresa (lee diapositivas).
Sigue Constanza de la vega
DIRECTORA COMERCIAL
Nuestra compaa maneja peridicamente estudios de mercado, por lo cual dentro de los
cuales se encuentra la publicidad agresiva tipo Above The Line, ATL Above The Line es el tipo
de publicidad que utiliza medios publicitarios convencionales. Con esta estrategia pretende
llegar a una audiencia ms amplia, ya quese sirve de los medios llamados masivos, donde la
inversin en campaas publicitarias suele ser elevada
Los medios utilizados para este tipo de estrategia son:
Televisin
radio
Revistas
Mini catalogos
Foto Vallas
Patrocinio en eventos deportivos
Defiles de modas
Spainko invierte en publicidad un porcentaje significativo lo que a logrado posicionar y
construir la marca ya que este genera un alto rendimiento en las ventas, y genera un gran
impacto en el mercado logrando asi la fidelizacion del cliente
ELIZABETH CARRILLO
Sin lugar a dudas Seores nuestra oferta es muy atractiva, como pudieron observar
manejamos campaas publicitarias bastante agresivas, innovadoras somos muy estratgicos
al momento de ensear a nuestros clientes el producto que van a adquirir, siempre
hablndoles con la verdad sobre el producto.
Adems de exclusividad, calidad, comodidad, excelentes precios, el cliente encuentra en
nuestras distribuidoras productos que contribuyen al cuidado del medio ambiente.
Seores para continuar con nuestra propuesta, Dansko maneja varios aspectos que debemos
tener en cuenta en nuestra negociacin:
El precio de compra: Que alternativas nos ofrecen: Mximo debe ser de 450 euros, pues
Dansko maneja un margen del 20%, no puede ser superior a este, lo ideal es 440 euros.
Adicional a lo anterior, debemos negociar incentivos fijos y deescala que motiven a los
clientes a adquirir nuestro calzado, esto permitir a ambas partes maximizar las ventas y por

ende la rentabilidad para las dos empresas.

Dentro de nuestras modalidades de negociacin manejamos:
REBATES del 3% sobre volumen de compras, nosotros les garantizamos una compra mensual
de 16.000 pares de calzado, vendamos o no vendamos ese es el volumen de que ustedes
tienen garantizado con nosotros, adicional a esto debemos tener un,
Descuento fijo que debe ser del 5% al costo del producto.
Descuento financiero por pronto pago (mnimo debe ser del 5%).
Es importante que manejemos descuentos de introduccin, porque necesitamos promocionar
el calzado que Ustedes nos ofrecen. Los clientes deben conocerlo y para esto necesitamos
publicidad, mercadeo, Constanza les dio a conocer brevemente todas las actividades que
nosotros realizamos, a las cuales ustedes se pueden vincular con un aporte mensual que
dependiendo del tipo de actividad estableceremos su el valor.
Para el calzado que no tenga una buena rotacin es importante manejar un % de bonificacin
que ser acorte al precio del calzado (mnimo del 2%), esto nos ayudar a mantener una
excelente rotacin y les garantizar a ustedes mayores compras a la cantidad establecida de
16.000 pares mensuales.
Les garantizamos un lineal exclusivo para Ustedes, obviamente que esto tiene un precio
bastante atractivo, igualmenteesto permitir mayores ventas tanto para Spansko como para
Dansko, obviamente tendremos mayores ganancias para ambas partes.
Como poltica, la compaa tiene un inventario objetivo de 30 das y Ustedes nos deben
garantizar la entrega puntual de la mercanca para que esto se cumpla y as evitar
incumplimiento en la entrega a las sub distribuidoras.
Nuestra propuesta bsicamente es muy beneficiosa tanto para Ustedes como para nosotros,
que les parece, escuchamos sus puntos de vista.
ASESORA SANDRA SOLARTE
Un punto muy importante para tratar en esta negociacin es que el producto debe ser
entregado en las instalaciones de nuestra empresa matriz Madrid Espaa.
Y ustedes asumen todos los gastos y riesgos relacionados con la entrega del producto
incluyendo derechos, cargas oficiales e impuestos, as como de los gastos y riesgos de llevar
a cabo las formalidades aduaneras.
De igual manera la compaa se destaca por ofrecer a nuestros clientes productos que
contribuyen con la conservacin del medio ambiente, al respecto nos interesa conocer que
tcnicas y procedimientos maneja su empresa sobre este aspecto.
Dansko esta certificada con la iso 14001 la cual presenta muchas ventaja al cliente al
momento de adquirir el calzado, pues de manera inconciente con ccada par de zapatos que
compra aporta a la proteccin del medio ambiente:
Como todos sabemos
Norma internacional que define unproceso para controlar y mejorar el rendimiento
medioambiental de una organizacin.
ISO 14001 es una norma aceptada internacionalmente que establece cmo implantar un
sistema de gestin medioambiental (SGM) eficaz. La norma se ha concebido para gestionar el
delicado equilibrio entre el mantenimiento de la rentabilidad y la reduccin del impacto
medioambiental. Con el compromiso de toda la organizacin, permite lograr ambos objetivos.

Para quin es significativo?

El impacto medioambiental se est convirtiendo en un asunto importante en todo el globo. La
presin para minimizar ese impacto procede de muchas fuentes: gobiernos locales y
nacionales, organismos reguladores, asociaciones sectoriales, clientes, empleados y
accionistas.
Las presiones sociales tambin proceden del creciente despliegue de grupos de inters o
partes interesadas, como consumidores, organizaciones no gubernamentales (ONG)
dedicadas al medio ambiente o a los intereses de grupos minoritarios, crculos acadmicos y
asociaciones vecinales.
De modo que la norma ISO 14001 resulta significativa para toda organizacin, incluidas:
Compaas de una sola sede y grandes compaas multinacionales
Compaas de alto riesgo y organizaciones de servicio de bajo riesgo
Industrias manufactureras, de procesos y servicios, incluidos los gobiernos locales
Todos los sectores industriales tanto pblicos como privados Fabricantes de equipo original
y sus proveedores
Muestra sus compromisos con la proteccin del medioambiente y resalta su compromiso
pblico sobre las cuestiones ambientales que repercuten en su actividad y en su entorno.
[pic]Facilita el comercio y elimina barreras comerciales.
[pic]Consenso y estandarizacin del la gestin medioambiental para las empresas.
[pic]Incremento de la imagen de la organizacin ante los empleados, accionistas, entidades
pblicas y en general a toda la sociedad
[pic]Valoracin de los clientes al tener un mayor respeto hacia el medioambiente.
[pic]Aumento la conciencia de todo el personal de la empresa de su implicacin con el
medioambiente
[pic]Exige que una organizacin sea consciente de todas las leyes y reglamentos
medioambientales aplicables a su actividad.
[pic]Las empresas deben de establecer procesos para mantener el desempeo
medioambiental.
GERENTE GENERAL ROMEO
Bueno seores en cuanto en la forma de pago las polticas de la empresa son de un plazo de
30, 60 y 90 das en la etapa de introduccin. Esperamos que el primer pedido sea entregado
dentro de 15 das hbiles a la firma de este contrato, debido a que en Europa empezamos la
temporada especial de vacaciones y no queremos perder esta oportunidad para introducir las
nuevas lneas en el mercado. Por lo tanto en sto incluiramos sus productos. MATIZACIN.

PERSONAJES: Jess SnchezValds Jefe Rosa Maria CristbalJoaqun Consultora Elizabeth

Meneses Miguel- Presentadora y Jefa del rea de Contabilidad Lili SnchezRayn- Jefa de
Mercadotecnia InsEncarnacin Bautista Maldonado- Jefa de Financieros. INTRODUCCIN. La
consultora es un servicio de asesoramiento profesional independiente que ayuda a los gerentes y
a las organizaciones a alcanzar los objetivos y fines de la organizacin mediante la solucin de
problemas gerenciales y empresariales, el descubrimiento y evaluacin de nuevas oportunidades
el mejoramiento del aprendizaje y la puesta en prctica de cambios. A continuacin se presenta
una dramatizacin acerca de la consultora de apoyo a las empresas, la temtica a tratar es
sistemas de informacin, veamos el ejemplo.3. Empresa: IMAGINE Se dedica: La creacin de
publicidad y el desarrollo de planes de marketing en la industria automotriz. ACTO 1. Se
encuentran todos los Jefes de rea de la empresa IMAGINE en una junta, cuando de pronto,
surge una problemtica acerca de su sistema manual de registro de facturas. JEFE: Bueno,
damos inicio a la junta trimestral de la empresa IMAGINE, Lili podras mostrarme las propuestas

para la campaa 2014. LILI (Jefa de Mercadotecnia): Si aqu se encuentran, aqu estn los
folletos que me mostraron, pero necesito saber el presupuesto para invertir, necesito ver las
facturas. JEFE: Ins, Podras mostrarme el resumen de resultados. INS (Jefa de Financieros):
Aqu estn las facturas de este ao, y chcalas a ver si estn bien. JEFE: Pero esto es un reporte
anual, necesito un reporte de cada mes. ELIZABETH (Jefa de Contabilidad): Pues ahorita es un
lio, estar buscando cada papel, de cada mes, pero el otro da estaba navegando en internet, y
busque, bueno encontr una empresa consultora de este tipo, dan asesoramiento para sistemas
de informacin para lo que estamos trabajando ahora. Yo digo que es mejor que vallamos con ella
y hagamos un contrato para ver si nos pueden dar asesoramiento sobre lo que estamos
manejando ahorita.
4. ACTO 2. La empresa IMAGINE desea implementar un sistema de informacin que permita
mantener un control de toda la facturacin de su empresa. Como es un nuevo proyecto que
necesitara una inversin deciden contratar los servicios de un consultor. Llega Lili a la Oficina de
la Consultora para pedir informacin acerca de su asesoramiento. Rosa Ma. (Consultora): Pase
Lili: Buenos das, vengo representando a la empresa IMAGINE, mi nombre es Lili, vengo para
saber acerca de sus servicios. Rosa Ma.: Mucho gusto en conocerla Lili, mi nombre es Rosa
Maria, soy profesional en consultora, este, no squ problemtica presente su empresa, bueno la
consultora es bsicamente asesoramiento a empresas que tienen problemas o no saben cmo
resolver cierto tipo de dificultades que presentan, en este caso me gustara saber que
problemtica presentan. Lili: la problemtica de la empresa es, que hacemos facturas de forma
manual, entonces queremos innovar, con nuevas tecnologas, pero los empleados no estn
capacitados para ellos, entonces necesitamos de la consultora. Rosa Ma.: Bueno mi empresa se
llama CONSINFO, es consultora en sistemas de informacin, nosotros nos encargamos de dar
asesoramiento a empresas que quieren implementar nuevas tecnologas, por lo regular las
empresas hoy en da estn implementando nuevas tecnologas porque saben que estas ayudan
de una manera ms efectiva a realizar su trabajo de forma ms rpida. En el caso de ustedes que
tienen que llevar un sistema manual de registro de facturas, podramos implementar un software,
que pueda hacer un trabajo ms rpido, y llevar por ejemplo un sistemas de forma mensual, anual
o por da de cada registro de su factura, tambin somos encargados de dar asesoramiento,
talleres y
5. conferencias, a los empleados que no sepan manejar el software, se podra programar una
consultora, para que pueda yo ver el manejo de sus facturas, como las manejan, como las
ordenan, para ver que software van a utilizar. Necesito tambin saber lo encargados del rea, el
nombre de cada uno de ellos, y as convocar a una conferencia, para yo asesorarles acerca del
software, no squda tendra disponible para poder hacer yo la consultora. Lili: podra ser el da
de maana Rosa Ma.: Maana, est bien, como a las tres de la tarde, tendra yo que
entrevistarme con el Jefe de la empresa, para el permiso de realizar la consultora. Pero antes
necesito que me firme un contrato para as poder ir a realizar la consultora, Lili: Me podra
explicar ms sobre el contrato, por favor. Rosa Ma.: Bueno, acerca del contrato, se desarrolla el
tiempo temporal para prestar asesora a la empresa, este puede ser por un mes, dos meses o
tres, depende del tiempo que tarde, su empresa o sus empleados en aprender acerca del manejo
de software. Bueno otro punto que hay que recalcar es que la consultora solamente se va hacer
cargo de dar asesoramiento, el resultado ya no va a ser responsabilidad de nosotros, pero se les
va a dar un buen asesoramiento para que los resultados sean ptimos para su empresa. Por

ahora me puedes firmar tu para ir, y ya que luego el me firme el contrato ya bien. Lili firma el
contrato de consultora. Rosa Ma.: Esta bien, yo ir a la empresa el da de maana a las 3, y e
entrevistare con l para que me otorgue el permiso. Lili: Bueno eso sera todo la espero maana
en la empresa. Rosa Ma.: Hasta luego Lili: Hasta luego.
6. ACTO 3. Al da siguiente a las 3 de la tarde la consultora llega a la empresa de publicidad a
entrevistarse con el jefe. Llega la consultora a la oficina del Jefe para entrevistarse y as el firme el
contrato. Jess (jefe): Adelante Rosa Ma.: Buenas tardes mi nombre es Rosa Mara, soy
profesional en consultora vengo, a que me firme un contrato, que ya que uno de sus empleados
fue a buscarme para que realice una consultora de su empresa, puedo platicarle acerca del
contrato. El contrato nos habla acerca de la consultora que se va a realizar en su empresa, me
platicaba el rea, la encargada del rea perdn, de contabilidad, me dijo que su problema
principal era el uso de facturas, pero todo lo hacan va manual, quieren agilizar su sistema,
nuestra empresa se encarga de dar asesoramiento a otras empresas, acerca del manejo de
software o de tecnologas nuevas para implementar en su trabajo, en este caso le estaba yo
diciendo que podra implementar un sistema de registro de facturas, yo dara asesoramiento a sus
empleados acerca del uso de dicho software y as realizar la consultora, el da de hoy voy a
realizar la consultora en toda la empresa, necesito ver como laboran sus empleados, que
registros realizan, lo hacen por da, por mes, por ao, necesito ver tambin los usuarios que van a
tener acceso a dicho software, tambin as como prevenir fayas en el sistema. Me voy hacer
cargo del asesoramiento, guiarlos mas no me voy hacer cargo de los problemas que se puedan
presentar despus de, por ahora solamente voy a resolver sus dudas acerca de la facturacin va
electrnica, por ahora necesito que usted me otorgue un permiso, para que as pueda yo realizar
la consultora, y visitar cada rea, este es el contrato poda firmar ah. El Jefe firma el contrato de
consultora. Rosa Ma.: Bueno, eso sera todo, Gracias. Jefe: Gracias, pase por aqu. ESCENA 4
La consultora realiza una visita al rea de contabilidad y financieros, para ver como realizan el
registro de facturas va manual. Rosa Ma. (Consultora): Podran mostrarme la forma en que
ordenan las facturas. Ins: Como ve aqu tenemos el reporte del resumen de cada ao de las
facturas, pero esta todo desordenado, y lo que queremos es, implementar un sistema que este
ordenado y todo eso. Elizabeth: Pero ahora nuestro jefe quiere detalladamente el informe mensual
para mejor control de las facturas. Rosa Ma.: Se les va a dar asesoras acerca de un software,
que es un administrador de facturas, la asesora va a ser maana a las 9 de la maana, necesito
que est todo el personal que va a manejar el software, y as empezar una conferencia o taller
acerca del manejo, les voy a explicar, las altas, las bajas, sobre el software, bueno eso sera todo
por hoy8. ESCENA 5. Al da siguiente 9 am. La consultora realizo una conferencia para asesorar
a los empleados acerca del manejo del sistema de registro de facturas, (administrados de
facturas). Rosa Ma. (Consultora): Nuestra misin es apoyar a nuestros clientes, mediante el
desarrollo e implementacin de herramientas o tecnologas de vanguardia, me comentaban que
su gran problemtica era el uso o el registro de facturas va manual, como podemos ver ah todo
esta desordenado, bueno nuestra empresa se va a encargar consultora o asesoramiento acerca
del software que vamos a manejar, en este caso es un administrador de facturas, el cual va
agilizar ms su trabajo, como dice aqu nos vamos a olvidar de la tediosa tarea buscar las
facturas, atreves de estos sistemas ustedes podrn agilizar la consulta de cualquiera de sus
facturas, tanto las emitidas como las recibidas, con el sistema de administracin de facturas, su
empresa contara con una herramienta esencial para administracin de las facturas, atreves de

esta herramienta usted podr consultar, en cualquier momento los detalles de la factura que
desee. Bueno acerca del uso de este software se les otorgara un usuario y una contrasea, este
va a ser nico para cada persona, no podrn darle a otra persona su contrasea o usuario porque
de tal manera, estaran violando la seguridad del sistema, en cuanto a las altas solamente, van a
tener que escanear cuando sean facturas escritas, las van a escanear y las van a subir al sistema,
no todas las facturas pueden ser va electrnicas, por lo tanto las que sean va electrnica se van
a dar de alta en el sistema,. Semanas despus la consultora trabajo en conjunto con los
empleados del rea de contabilidad para realizar el sistema. Los resultados fueron muy
satisfactorios.9. ESCENA 6. Se convoc a otra junta de Jefes de reas de la empresa IMAGINE,
para observar los resultados sobre la consultora realizada. Jess (Jefe): Me puede mostrar los
reportes mensuales. Elizabeth: Aqu se encuentran puede poner, su usuario y contrasea para ver
si se encuentran bien registradas. El jefe introduce su usuario y contrasea. Jess: Ahh, aqu
estn, esto de la consultora si funciona. Conclusin. la consultora es prestar ayuda en calidad de
asesoramiento al empresario para la solucin de problemas, o mejora en los procesos de su
organizacin, y que, debido a la falta de visin del empresario, autoriza y responsabiliza al
consultor a resolverlos de manera eficiente y objetiva, siendo la finalidad del consultor de ensear
al cliente a evaluar sus decisiones internas.