UNIVERSIDAD NACIONAL

HERMILIO VALDIZN
INTRODUCCIN

La promocin de ventas es un arma competitiva que ha ido adquiriendo mayor

importancia con el paso del tiempo, sobre todo en las empresas detallistas.
La promocin de ventas es un aliciente o incentivo directo a la fuerza de
ventas, al distribuidor o al consumidor, con el principal objetivo de crear una
venta inmediata.
La promocin de ventas consiste en un conjunto de herramientas de incentivos
a corto plazo, diseadas para estimular rpidas y / o grandes compras de un
producto particular por el consumidor o por el mercado.
La promocin de ventas est basada en la accin, se da un especial nfasis en
conseguir la participacin de los compradores, muchas promociones tienen esa
peculiaridad. Los cupones, por ejemplo, es necesario que sean recortados,
guardados, utilizados en el momento de la compra. Resaltar tambin su
duracin limitada en el tiempo, tambin es diseada para tener un impacto
directo sobre la conducta o sobre el comportamiento; aunque lo que
generalmente se modifica es el acto de compra, tambin podra influir sobre
otras variables.
La promocin de ventas est basada en propsitos y mtodos que son
conceptos claros que deberan quedar en concepto a la promocin de ventas.

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PROMOCIN DE VENTAS

1. CONCEPTO:
La promocin de ventas es una herramienta o variable de la

mezcla

de

promocin (comunicacin comercial) que se emplea para apoyar a la publicidad

y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte
mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas
personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o
servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo
ms antes posible.
La promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de
un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
CARACTERSTICAS:
La promocin de ventas presenta tres caractersticas fundamentales:
1. Selectividad: Los objetivos mencionados anteriormente son delimitados
por la promocin de ventas quienes los analiza y selecciona para que
sean claros. Ello le ayuda para conseguirlos en la mayor brevedad
posible. Ejemplo de estos: aumentar la presencia de marca en
determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas
especializadas, etc...).
2. Intensidad y duracin: La promocin de ventas adquiere mayor
efectividad si se realiza de forma intensa para poder convencer al mayor
pblico objetivo posible. Adems debe realizarse en un corto periodo de
tiempo, para obtener resultados rpidamente. Por ejemplo, las famosas
promociones de pague por dos y lleve tres son ejemplo de ello.
3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por
incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una
recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros).
Los resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan

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generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas,
responder a una accin de la competencia y/o para introducir ms
rpidamente una nueva marca o presentacin.
2. PROPSITOS:
2.1. PROPOSITOS DE
PROMOCION DE VENTAS PARA LAS
EMPRESAS.
1. Incrementar las ventas: Al desarrollarse en un periodo limitado de
tiempo, es muy fcil calcular el incremento en las ventas producido
durante el mismo.
2. Lanzamiento de nuevos productos: Durante el lanzamiento se busca
que prueben el nuevo producto el mayor nmero de consumidores
posibles. Tambin se emplea cuando se introduce alguna mejora o se
produce alguna ampliacin de la gama.
3. Frenar las acciones de la competencia: En ocasiones las empresas
competidoras pueden desarrollar algunas acciones de marketing que
puedan atraer a buena parte del mercado. Una promocin puede ser
una buena estrategia para frenar, en gran medida, estos efectos.
4. La batalla en el canal de venta: En los ltimos aos el autoservicio se
ha impuesto a la tienda tradicional, esto hace que ahora el consumidor
se enfrente directamente al producto sin intermediarios. La promocin
sirve muchas veces para decantarle hacia un producto o hacia otros.
5. Conseguir nuevos clientes: Si el producto es poco conocido por
algunos segmentos (jvenes, tercera edad, profesionales urbanos, etc.)
se puede disear una promocin interesante para este segmento, con el
objetivo de incitarles a que lo prueben.
6. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Es decir,
dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del
producto, los beneficios que ste brinda, el cmo funciona, el dnde
adquirirlo
2.2. PROPOSITOS DE PROMOCION DE VENTAS PARA LAS
EMPRESAS DETALLISTAS.
1. Incrementar el Trfico del Punto de Venta. El primer objetivo trata de
conseguir que el pblico entre en la tienda. Se puede entregar, por
ejemplo, vales descuento puerta a puerta, o insertar anuncios en algn
peridico local, que pueden hacer que personas que no compren en un
establecimiento concreto se animen a entrar, siendo factible incluso

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atraer

clientes

de

otras

tiendas

que

decidan

cambiar

de

establecimiento.
2. Incrementar la Frecuencia y la Cantidad Adquirida. Aunque los
consumidores ya gasten en el establecimiento, lgicamente los
detallistas

preferirn

que

compren

ms

frecuentemente

que

incrementen la cantidad de productos adquiridos

3. Incremento de la Fidelidad al Establecimiento. En concreto, los
supermercados, usan la promocin de ventas para generar fidelidad al
establecimiento. Para ello se pueden desarrollar actividades que
incrementen la frecuencia y la cantidad de compra, pero se habr de
tener

cuidado

ya

que

el

consumidor

puede

cambiar

de

un

establecimiento por otro en busca de la mejor promocin en cada

momento.
4. Incrementar las Ventas de la Marca del Distribuidor. Es importante
resaltar el incremento en las ventas con marcas del distribuidor durante
los ltimos aos. Si el establecimiento tiene promociones atractivas y
logra incrementar el trfico en el mismo, es posible que logre un
incremento en las ventas de los productos con su marca, sobre todo si
se trata de consumidores que sean muy sensibles al precio.
5. Disminuir las Estacionalidades. Las promociones dan la posibilidad al
detallista de que disminuya la estacionalidad de la demanda. Hay
periodos, ciertos das del mes o de la semana, o a ciertas horas del da,
dnde se concentra la demanda, mientras que durante el resto
disminuye de forma considerable. El detallista podra mediante
determinadas acciones proporcionar una mayor estabilidad de las
ventas.
3. MTODOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS:
1. METODOS DE PROMOCIN DE VENTAS PARA CONSUMIDORES:
A. Cupones o vales de descuento para canjear en cualquier
establecimiento: Son certificados que otorgan a los compradores un
ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones
se distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero
tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante
sitios web y correos electrnicos. Cada vez se distribuyen ms cupones
en las tiendas al detalle. Una tcnica consiste en ofrecer los cupones en
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un dispensador unido al estante donde se exhibe el producto. La razn
es que los consumidores, en el punto de venta, pueden ser influidos
para que elija una marca si hay un cupn a la mano. Otro mtodo que
gana popularidad es la entrega electrnica de cupones en las cajas
registradoras de acuerdo con los artculos que compra el consumidor.
As, cuando alguien compra cierta marca de un producto, se podra
expedir un cupn para la alternativa del competidor. Este mtodo est
diseado para estimular el cambio de marca en la prxima salida de
comparas Promocin de Ventas del consumidor. Asimismo, los
consumidores que son miembros de programas de clientes frecuentes
en las tiendas reciben cupones cuando compran. En internet se
distribuye un nmero pequeo pero creciente de cupones. La
combinacin de Internet y cupones brinda acceso a audiencias difciles
de alcanzar. Aunque casi todos los cupones son por artculos de
consumo que se comparan a menudo, los mercadlogos tambin los
aprovechan en otros productos, por ejemplos algunas distribuidoras de
automviles. Algunas crticas a los cupones podran ser el costo de
hacerlos, otro problema es que pueden socavar la lealtad de marca. Los
cupones ensearan a los consumidores a buscar las mejores ofertas
antes que a elegir siempre la misma marca. Por ultimo algunos
fabricantes se sienten desalentados por la baja tasa de aprovechamiento
de cupones.
B. Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
C. Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo
muy bajo como incentivo para comprar un producto.
D. Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un
producto para probarlo. La entrega de nuestras es la nica manera
segura de poner un producto en las manos de clientes potenciales. Y
pareciera ser un motivador poderoso. Muy indicado para artculos que
tienen un componente diferenciado que es muy preciso comprobar:
dentfricos, alimentos, jabones, cosmticos, etc. La entrega de muestras
se hace sobre todo a travs de correo. Otros mtodos son insertos en el

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peridico y entregarlos en mano en las calles o centros comerciales.
Algunas compaas experimentan la entrega de muestras a travs de
sus sitios en Internet. La ventaja es que es ms probable que la gente
que pide la muestra est muy interesada en el producto. Sin embargo, el
inters podra desvanecerse mientras esperan que les llegue la muestra.
El costo por millar de entregar muestras es mucho mayor que la
publicidad. Sin embargo la tasa de conversin (la proporcin de
personas expuestas que compran el producto) est en alrededor de 10%
de la muestra, que es considerablemente Promocin de Ventas mejor
que la publicidad. Es una tcnica promocional que suele ser muy cara.
E. Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se ofrece
un premio a los ganadores designados al azar. El aspecto ritual de los
sorteos (publicidad, acto de publicacin de ganadores, etc.) provoca un
efecto de mimetismo en el mercado. Esta es la razn que explica el
hecho de que se incorporen a la marca muchos consumidores no
habituales. Los regalos son de cierta entidad.
F. Concursos: Los concursos requieren una cierta participacin activa del
consumidor, que ha de poner a prueba sus conocimientos y habilidades
de

diverso

tipo.

El

aspecto

ldico

y, en

algunos

casos,

la

espectacularidad de esta molaridad produce una fuerte identificacin del

consumidor con la marca. Los regalos son de cierta entidad.
G. Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y
demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta.
H. Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa.
I. Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el
nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los
artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros,
cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.
J. Degustaciones: La degustacin consiste en dar a probar, generalmente
en el propio lugar de compra, ciertas cantidades de producto, o bien
comprobar en directo su funcionamiento. Usado sobre todo, en los
lanzamientos de nuevos productos. Es una tcnica promocional que
suele ser muy cara.

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K. Oferta de varios productos complementarios por un precio inferior
al precio total de ambos: Es muy utilizada por empresas fabricantes de
los dos tipos de productos. De esta forma, se refuerza la marca en
cuestin. Tambin es muy til para el lanzamiento de un nuevo producto
o de un envase. Ejemplos: salchichas y mostaza, pan-cakes y miel.
L. Promocin de Ventas Mayor cantidad de producto o unidades por el
mismo precio: La clsica promocin 3 x 2 (comprar tres unidades de
producto y pagar solo 2). Tambin puede ser por medio de un envase de
mayor tamao y contenido, ofrecido al mismo precio del producto normal
(Un 20% ms, gratis) Recomendable para productos de consumo
frecuente, poco diferenciados y muy competitivos. Es muy til para
introducir nuevos envases de mayor tamao. Su objeto es conquistar
cuota de mercado a la competencia y luego mantener dicha cuota con el
producto normal.
M. Regalos unidos

al

producto

en

interior

del

mismo

(onpackinpack): Recomendado para productos con bajo precio unitario,

cuya compra se efecta con frecuencia. Nunca un regalo debe tener un
atractivo superior al del propio producto. Se recomienda que no se
alarguen excesivamente en el tiempo. Al ser un tipo de promocin muy
difundida, el regalo debe tener un cierto toque creativo para
diferenciarse de la competencia.
N. Programas de frecuencia: El regalo se consigue mediante la
acumulacin de una serie de pruebas de compra: etiquetas, cdigos de
barra, puntos acumulables, etc. Suele ser muy eficaz al estar vinculada
con la consecucin de un cierto volumen de compra. Asimismo, tiene
grandes efectos de fidelizacin, ya que el consumidor debe relacionarse
con la marca durante un cierto periodo de tiempo.
2. METODOS DE PROMOCIN DE VENTAS PARA COMERCIANTES Y
DISTRIBUIDORES:
A. Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el
punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin
que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
B. Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a
los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero,
viajes u otros) por recomendar el producto que se est promocionando.
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C. Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un
producto, mediante la demostracin del cmo se usa.
D. Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto
por compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas reducciones
pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.
E. Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio
de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
F. Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el
nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de
que compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas,
gorras, tazas para caf, etc.
G. Patrocinios y marketing de espectculos: El patrocinio corporativo de
espectculos se ha convertido en una gran actividad promocional. Casi
todos los patrocinios corporativos son eventos deportivos y conciertos,
diversos festivales y ferias, y las artes. El patrocinio se considera una
actividad de fomento de imagen a largo plazo. A diferencia del tiempo o
espacio de publicidad de los que el anunciante tiene el control total, el
patrocinio a veces se comparte. Como resultado, un patrocinador tiene
que ser muy explcito sobre lo que dar y lo que espera. La principal
dificultad para justificar los gastos de patrocinio es medir su eficacia.
Como las ventas no son el principal objetivo, el valor de un patrocinio se
determina frecuentemente por la cantidad de publicidad que genera para
el patrocinador (y su comparacin con el costo de una suma equivalente
de publicidad) otro mtodo consiste en realizar una encuesta de
asistentes antes y despus del espectculo para determinar la
conciencia y preferencia de marca.
H. Ferias comerciales: Asociaciones en industrias tan diversas como las
computadoras, artculos deportivos, comida y teledifusoras patrocinan
ferias comerciales. El atractivo de una feria comercial es la eficacia. En
un lugar y en un tiempo restringido, las ferias comerciales permiten que
los compradores y vendedores vean y traten a sus colegas. Por otro
lado, las ferias comerciales son caras para los exhibidores. Adems del
costo del estante y los gastos personales de los representantes durante

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la feria, es costoso trasportar el equipo y exhibir el material. Como
resultado, las empresas son selectivas en cuanto a las ferias a que
asisten y piden a los patrocinadores perfiles demogrficos de los
asistentes. La industria de las ferias comerciales est en vas de seguir
creciendo. Buena parte del crecimiento procede de ramificaciones de
ferias grandes. Como la publicidad, las ferias comerciales pretenden
estrechar segmentos de mercado y ofrecer temas ms especializados.
I. Colocacin de productos: Durante muchos aos las empresas han
pagado para que sus productos se tomen como utilera en pelculas, y la
costumbre aumenta. La televisin esta menos abierta a la colocacin de
productos, ya que dicha colocacin debe revelarse al auditorio. Sin
embargo, eso podra estar cambiando. Las colocaciones son benficas
para algunos productos, que salen de la virtual oscuridad a la
prominencia nacional. Es posible que haya visto colocacin de
productos, pero si es como la mayora de los consumidores, esta utilera
simplemente aade realismo a la experiencia y tal es la fuerza de la
colocacin de productos. Despliega un producto en una forma no
comercial y a veces lo vincula con los personajes del programa y crea
una asociacin positiva en la audiencia. La tecnologa posibilita la
colocacin virtual de productos en el cine; es decir, piezas de utilera
que no existen pueden insertarse electrnicamente en escenas de cine o
televisin, lo que aumenta en gran medida las oportunidades de
colocacin de productos. Por ejemplo, productos ms novedosos
pueden sustituir a los viejos o simplemente se aaden a nuevas
versiones de las cintas o programas sindicados de televisin. O se
exhiben diferentes marcas en la trasmisin de un programa para
regiones distintas del pas o el mundo. Los anunciantes, preocupados
por las implicaciones de las videograbadoras que pueden programarse
para eliminar automticamente los comerciales en la reproduccin, se
muestran entusiastas con este adelanto.
4. FACTORES PARA UNA PROMOCIN EFICAZ
Asegurarse de que todas las personas involucradas entiendan la

promocin.
Establecer objetivos claros antes de crear ideas.

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Las actividades de promocin deben cubrir todos los gastos que

generan (autofinanciacin).
No se debe convertir la promocin en una oferta permanente.
Una promocin debe ser lo ms completa posible, todos los
involucrados, directa o indirectamente (consumidores, fuerza de ventas,

detallistas, etc.) deben estar incluidos en la planificacin.

La promocin debe ser lo ms simple posible, tanto desde el punto de

vista econmico como del nmero de personas involucradas en ella.

Si se va a lanzar una promocin a nivel nacional, reservar recursos para

la investigacin de mercado antes de ponerla en marcha.

Evaluar la calidad de las ideas de las promociones propuestas por las

empresas especializadas o por el departamento de marketing.

La preparacin y la planificacin de la promocin son algunas de las

grandes llaves del xito.

Identificar con claridad a los diferentes protagonistas y a los pblicos de
la promocin.

RESUMEN
La promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de
un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
PROPOSITOS. el principal propsito perseguido por las empresas con la
realizacin de las campaas promocionales es el de aumentar las ventas,
mientras que otros objetivos, como conseguir incrementar la fidelidad,

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posicionar la marca, lograr la prueba del producto, entraran dentro del grupo
de los menos perseguidos.
METODOS. Vemos todas las posibilidades que tanto el fabricante como el
detallista tienen para actuar sobre la conducta del cliente final, tales como:
Descuento inmediato. Cupn descuento. Vale descuento, Reembolsos.
Sistemticas, Producto adicional, Muestras, degustaciones y demostraciones,
Sorteos o juegos de azar, Concursos, Promociones en puntos de compra
Recompensas

por

ser

cliente

habitual,

Especialidades

publicitarias:,

Degustaciones, Oferta de varios productos complementarios por un precio

inferior al precio total de ambos, Promocin de Ventas Mayor cantidad de
producto o unidades por el mismo precio, Regalos unidos al producto o en el
interior del mismo, Programas de frecuencia, Exhibidores en puntos de venta,
Concursos para vendedores, Demostraciones del producto, Descuentos
especiales,

Bonificaciones,

Especialidades

publicitarias,

Patrocinios

marketing de espectculos, Colocacin de productos, Ferias comerciales y asi

muchos mtodos que debemos tener en cuenta para ver la promocin de
ventas.

CONCLUSINES

La promocin de ventas debe desarrollarse en el marco de una poltica

de Marketing, no debe ser algo improvisado, ni un recurso de ltima hora

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al que se recurre cuando todo va mal, ya que si es as posiblemente los

resultados obtenidos no coincidirn con lo esperado

La promocin de ventas es diseada para tener un impacto directo sobre
la conducta o sobre el comportamiento; aunque lo que generalmente se
modifica es el acto de compra, tambin podra influir sobre otras

variables.
Promocin de ventas no deben confundirse con las publicitarias, aunque
en algunas ocasiones la frontera entre ambas quede un tanto borrosa,
como suele ocurrir cuando se realiza publicidad de la promocin. La
publicidad primero informa y motiva y luego vende, mientras que la
promocin impulsa a la venta de forma inmediata. Si recordamos
brevemente las etapas que se desarrollan cuando se inicia el proceso de
decisin de compra, las acciones publicitarias inciden sobre el proceso
cognitivo, mientras que la promocin incide sobre el comportamiento

RECOMENDACIONES

Definir claramente las condiciones: Antes de lanzar una promocin de

ventas, debemos definir claramente cules sern las condiciones y
reglas que los consumidores debern cumplir para poder beneficiarse de
ellas y, de ese modo, evitar posibles confusiones, reclamos, quejas o

molestias en el consumidor.
Asegurarse de que lleguen a todos los puntos de ventas: Debemos
asegurarnos de que nuestras promociones de ventas lleguen a ser
efectivas en todos los puntos de ventas en donde se ofrezcan nuestros

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productos y, de ese modo, evitar la penosa situacin en que un cliente
haya escuchado sobre una de nuestras promociones y al acudir a un
determinado punto de venta con el fin de beneficiarse de ella, se d con

la sorpresa de que en dicho punto de venta no exista dicha promocin.

Establecer un tiempo de duracin adecuado: Al lanzar una promocin
de ventas, debemos asegurarnos de que sta no dure por un tiempo tan
prolongado, pero que s tenga el tiempo suficiente como para que todo

nuestro pblico pueda tener acceso y beneficiarse de ella.

Invertir en promociones de ventas antes que en publicidad: Y, para
terminar, la ltima recomendacin

es que invirtamos ms en

promociones de ventas tales como regalos o premios que brindemos al

adquirir nuestros productos, que en el uso de la publicidad masiva, pues
estas promociones de ventas suelen ser ms eficientes, es decir, suelen
tener un mayor efecto en la decisin de compra del cliente, y suelen
tener menores costos.

BIBLIOGRAFA

http://promodeventa.galeon.com/promocion.pdf.
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html.
https://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3n_de_ventas.
BALLINA BALLINA, F.J. Promocin de Ventas. Documento de Trabajo,

Facultad de C.C. Econmicas y Empresariales.

BLATTBERG, R.C. y NESLIN, S.A.Sales Promotion: Concepts, Methods,

and Strategies, Prentice Hall, New Jersey.

CANSINOS, J. El Auge de las Promociones, Marketing y Ventas.

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