PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO

STP

ACTIVIDAD T-1 PINTA TU CIUDAD

OBJETIVO:
Este programa tiene como objetivo desarrollar estrategias al planear las visitas, as
como mejorar la comunicacin, sabiendo identificar los factores de compra,
teniendo en cuenta siempre las necesidades del cliente; utilizando como
herramienta principal los siete pasos de la venta de Sherwin Williams.
DESARROLLO:
La base de toda la actividad econmica se fundamenta en la transaccin de
productos y servicios a cambio de dinero. Sin ventas, es imposible que existan
empresas.

En

un

mercado

con

sobreabundancia

de

oferta

una

feroz competencia en casi todos los sectores, la capacidad de comunicar y de

vender el producto o servicio es, a menudo, la que marca la diferencia entre el
xito y el fracaso de un proyecto, mucho ms que las caractersticas concretas del
producto o servicio.
Muchas empresas no invierten en ventas, tratndolas como una idea de ltimo
momento, para ser gestionadas despus de que los administradores resuelvan
todos los problemas de fabricacin, distribucin y financiacin, sin darse cuenta
del gran error que estn cometiendo. La mejor manera de apoyar a este sector tan
importante de la empresa es capacitando constantemente a sus representantes de
ventas debido a que ellos representan a la empresa, y estn obligados a crear
fuertes relaciones personales con los clientes clave o aprender a construirlas.
Compaa Sherwin Williams preocupada por esta problemtica crea Los siete
pasos de la venta; una herramienta para mejorar el proceso de ventas de sus

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representantes, tomando en consideracin que cada una de las etapas principales

proporciona una visin practica de cmo mejorar y tener xito durante este
proceso.

PLANEANDO
LA VISITA

CONSTRUYENDO
RELACIONES

SEGUIMIENTO Y
CONSTRUCCION DE
RELACIONES

IDENTIFICANDO
NECESIDADES

PRESENTADO
LA
PROPUESTA

CERRANDO
LA VENTA

RESOLVIENDO
OBJECIONES

1. PLANEANDO LA VISITA
La planeacin de visitas es el paso uno de los 7 pasos de la venta, y es muy
importante debido a que las oportunidades que se tienen como vendedor para
obtener citas con las personas que toman las decisiones de compra son escasas y
de vital importancia para que se puedan cerrar mas ventas. Los grandes. Hay que
entender que el noventa por ciento de las visitas de ventas se pierden por falta de
planeacin ya que innumerables vendedores piensan que la experiencia y la
improvisacin son substitutos de la planeacin.

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Por esta razn si se quiere tener xito hay que hacerse responsable y planear
cuidadosamente cada una de las reuniones con los tomadores de decisiones,
desde la primera cita hasta el cierre.
EL TIEMPO
Para aprovechar al mximo el uso efectivo de tu tiempo se deben considerar 3
factores. Primeramente se debe tomar conciencia que el tiempo es limitado, ya
que no es posible agregar ms das a la semana u horas al da; por lo mismo
aprovecharlo con tareas crticas se vuelve la mejor opcin.
Se debe tener en cuenta de igual forma que no todos los das del mes son
laborables por lo que el tiempo til se vuelve ms limitado, eliminando los das de
descanso como son los domingos y das en los cuales tienes que realizar otras
actividades, se obtienen un promedio de 22 das aproximadamente tiles.
La preparacin de una visita de ventas es como la verificacin del plan de vuelo de
un piloto la preparacin de un juego importante para un entrenador de futbol
profesional. Los pilotos nunca pasan por alto la verificacin de la aeronave antes
del despegue o el aterrizaje a pesar de haberlo hecho miles de veces con
anterioridad. Los pilotos saben que si omiten un pequeo detalle en el proceso
pueden perder el avin. As mismo, los entrenadores profesionales saben que el
ms mnimo error puede llevarlos a perder el juego. Uno como vendedor no deja
de ser menos dramtico ya que si se comete un error durante la presentacin este
puede llevar a perder el pedido
.
Si se quiere tener xito planeando las citas para cerrar ms ventas se deber
tener en cuenta la metodologa SMART:

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S (Qu quiero lograr?)

M (Como saber si lo hice?)
A (Como debo prepararme?)
R(Qu espero que suceda?)
T (Cundo espero lograrlo?)
Esto

implica

que

cada

objetivo

tenga

las

caractersticas

mencionadas

anteriormente, primeramente que sea especfico, para tener en cuenta que se

quiere lograr con la visita, la segunda caracterstica es que sea medible, no
exagerando en ningn objetivo y esta caracterstica nos ayudara a saber si se
cumpli el objetivo, orientado a la accin, esto implica como saber prepararse para
la visita, realista, no ponerse metas que no se puedan alcanzar y por ultimo en un
tiempo limitado.
2. Construyendo relaciones.
Este paso es muy importante y como ya es sabido, la gente le compra a la gente,
y para poder hacer negocio la gente busca confianza ya que es clave para
entender el estilo de comunicacin. Por lo cual nosotros debemos inspirar esta
confianza y credibilidad al mostrarse coherente, sincero y con una actitud positiva.

Se debe tener en cuenta que cada cliente presenta un estilo diferente en el cual se
comunica, por lo cual nos debemos acoplar al estilo de comunicacin del cliente y
tener en cuenta los siguientes puntos:

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Mantener una comunicacin de ida y vuelta cautivando al cliente.

Inspirar credibilidad y confianza al iniciar una relacin.

Actuar como asesor comercial del cliente y as, incorporar valor.

Coordinar el trabajo con la tienda para optimizar el servicio.

Algunas de las caractersticas que debemos generar hacia nuestros clientes es

siempre cumplir nuestra palabra, ser coherente y sincero, respetar al cliente y sus
necesidades, mostrar una actitud positiva y creer en uno mismo y en los
productos.
3. Identificando necesidades.
Saber identificar las necesidades de nuestros clientes es una parte medular de
nuestro trabajo, para as una vez determinadas las necesidades de nuestros
clientes, generar la mejor recomendacin para ellos, acompaada del mayor
profesionalismo.

Se debe tener en cuenta que entre ms

conocimiento dominemos, mejor ser la
propuesta que generemos, tambin se deben
de tomar
ayuden

especial nfasis en clientes que

a

cumplir

con

el

presupuesto,

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tomando en cuenta que es clave entender el proceso de toma de decisin.

Al identificar las necesidades se busca cubrir sus necesidades y problemas, as

como tener en cuenta quien es la persona que toma la decisin, quien toma o
influye la decisin y cul es el plazo para tomar la decisin.
4. Presentando la propuesta.
El paso de presentar la propuesta es parte vital del proceso de ventas, en el cual
muchas veces nos encontramos con alguna objecin de precio, por lo cual uno se
debe enfocar principalmente hacia el valor, recordemos que no vendemos pintura,
vendemos soluciones, adems de que
al presentar una buena propuesta uno
muestra lo profesional que es. Al
posicionar el valor de la solucin
ofrecida

por

Sherwin

Williams

de

acuerdo a las necesidades del cliente

damos ms relevancia a la solucin
que al precio, por lo cual no tendremos
ningn problema a la hora de presentar una propuesta.

Una forma en la cual se entrega una propuesta profesional, es conocer los

productos y servicios que proporciona Sherwin Williams, as mismo coordinarse
con la tienda o almacn para las condiciones de servicio, entrega y disponibilidad.
5. Resolviendo objeciones
Las objeciones son un obstculo que nos encontramos a diario en nuestras
labores, y es parte fundamental para que se realice la compra, al responder
satisfactoriamente todas las objeciones de nuestros clientes, aseguraremos la
confianza y seguridad del cliente hacia nosotros.

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Debemos considerar prepararnos, los compradores lo hacen, as como evaluar los

escenarios ms probables, para mantener una relacin que promueva
oportunidades ms que dificultades, para
seguir preparndonos en este punto, al
concluir la venta, debemos generar una
retroalimentacin de parte del cliente, para
as lograr una solucin satisfactoria para
ambas partes.

Muchas veces cuando los clientes comienzan a generar objeciones nos sentimos
agredidos, sin embargo debemos considerar mantener una actitud positiva e
involucrar a otros si es necesario y mantenerse atento a la comunicacin del
cliente, diagnosticar las situaciones y desarrollar alternativas.

6. Cerrando la venta

Es muy importante en mantenerse atento a las seales de compra, muchas veces

el cliente ya est seguro de generar la compra y sin embargo no nos damos
cuenta, la comunicacin con claridad son claves
para cerrar la venta, un cliente seguro es un cliente
que seguramente va a regresar.

El objetivo de este paso es lograr el compromiso

con el cliente, y para lograrlo se debe identificar las
seales de compra, pide la orden de compra o pedido, y comienza la
implementacin de tu solucin para clarificar las responsabilidades de cada parte.

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Existen diversas seales en las cuales un cliente est dando por hecho generar la
compra, estas pueden ser verbales como hablar de puntos secundarios a la venta,
planear tiempos de los siguientes pasos o conversar ms abiertamente de la
competencia, y visuales o vocales, como mostrar entusiasmo o inters por trabajar
contigo o SW, asistir con la cabeza etc.

Si se ha logrado identificar las seales de compra, es momento de cerrar la venta,

esto es resumiendo la solucin y confirmando los problemas de encontraste y la
solucin que se gener, relacionando los beneficios y explicando como la solucin
ofrecida mejora la situacin.

7. Seguimiento y construccin de relaciones.

Muchas veces uno piensa que al cerrar la venta nuestro trabajo est hecho, sin
embargo esto no termina aqu, el proceso de pos venta es muy importante debido
a que as podremos asegurar que el cliente va a regresar. Debemos dejar en claro
con el cliente que no solo somos un proveedor, si no
un socio, y un socio confiable es algo raro en el
mercado, as pues llegamos a la conclusin que la
gente le compra a la gente y mucho mas a sus amigos.

As

pues

debemos

de

desarrollar

distintas

herramientas para asegurar un buen seguimiento del

cliente, as pues desarrollar un plan de seguimiento,
frecuencia y modo de contacto, establecer una relacin solida con el cliente
construir la confianza y aumentar el nivel de lealtad.

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CONCLUSIONES.
Los siete pasos de la venta son una herramienta muy importante que debemos
tener en cuenta siempre y en todo lugar para poder tener xito en las actividades
que realizamos diariamente, cada paso es fundamental en este proceso por lo
cual al implementarlos debemos tener cuidado en aplicarlos perfectamente y
lograr con ello que cada uno de nuestros clientes, una confianza y fidelidad a
nuestra empresa.