UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

HONDURAS
UTH

CATEDRTICO
Lic. Mario Roberto Trejo Lanza

ALUMNO
Byron Alberto Benitez Puerto 200840620013

ASIGNATURA
Tcnicas de Negociacin

TEMA
Tarea Mdulo I

LUGAR Y FECHA
El Progreso Yoro 17/06/2015

OBJETIVOS
OBJETIVOS GENERALES
-

Conocer la importancia de la negociacin en nuestro diario vivir.

Experimentar los diferentes aspectos personales en la negociacin.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
-

Mejoramientos y decisiones en la negociacin para lograr beneficios y

satisfaccin en las necesidades.
Conocimientos bsicos de las personas en la negociacin.
Las negociaciones y comportamiento del ser humano en el mbito
empresarial.

Desafo No 1
1. Por qu su vida personal es una buena oportunidad para practicar y
hacer crecer sus habilidades de negociacin?
Rta: Pienso que mi vida personal es un elemento importante para poder
realizar cualquier negociacin, ya que uno como persona aprende a
desarrollar capacidades y a obtener nuevos conocimientos esto a la vez es
un fundamento para que al momento de realizar una negociacin
obtengamos los mejores beneficios y evitar un fracaso.
2. Analice, Por qu la negociacin es un arte y tambin puede
considerarse una ciencia? Explique
Rta: La negociacin se puede considerar un arte por su aspecto mstico es
decir por su espiritualidad de expresin y desarrollo y una Ciencia por su
metodologa.
EXPLICACION: Es un arte y Ciencia porque cuando se da la negociacin
existe la sensibilidad de saber cundo un cliente est a punto de tomar una
decisin final, utilizando diferentes aspectos de su vida personal tales como
ser la comunicacin, personalidad, el lenguaje, el liderazgo entre otros.
3. Qu significa para usted, practicar el pensamiento crtico y la empata
Rta: Practicar el pensamiento crtico es para m hacer buen uso del
conocimiento e inteligencia para poder llegar a una postura razonable,
favorable y justificada a momento de tratar alguna negociacin o asunto
personal.
Practicar la empata es cuando conocemos nuestros propios sentimientos y
saber escuchar a una persona
sin necesidad de imponer nuestra
capacidad simplemente basta con un apretn de manos o un abrazo al final
lo que se quiero es una verdadera comprensin entre dos o ms personas.
4. Explique cmo le ayudara a usted en la negociacin, conocerse a
usted mismo.
Rta: Me ayudara de la mejor manera porque as me doy cuenta quien en
verdad soy es decir, aprendo a controlar mis emociones, saber actuar,
comprender y aceptarme como soy. Creo que conocerse uno mismo es lo
mejor que una persona puede hacer porque se da cuenta en que aspectos
pueda estar fallando y en cuales tiene ms xito.

5. Con sus propias palabras desarrolle un concepto propio de

personalidad.
La Personalidad la puedo definir como el conjunto de caractersticas ya
sean fsicas, genticas o sociales que hacen que una persona sea distinta
al resto de las dems.
Tambin podemos decir que La Personalidad est compuesta por dos
elementos fundamentales como lo es el temperamento y el carcter, uno
puede depender del origen gentico y el otro del origen social es decir,
ambos sern determinados por el lugar o ambiente en el cul viva la
persona.

Desafo No 2
Construya un mapa conceptual de las lecciones del Mdulo I.
NEGOCIACIN: La negociacin, como estrategia ms til para la gestin
del conflicto, es una situacin donde dos o ms partes interdependientes,
reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a
travs de la comunicacin. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios
recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y estn dispuestos a
intercambiarlos entre s.
La negociacin es ms frecuente de lo que creemos. As, la negociacin
tica efectiva no es la intimidacin ni la estafa o las artimaas. Por el
contrario la negociacin efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y
de los dems, combinado con el anlisis de la informacin y el tiempo, para
as decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el
comportamiento de otro. La aplicacin de ese conocimiento e informacin
del mismo, componen el poder personal de ganar en cualquier negociacin.
En una negociacin tica efectiva ambas partes ganan. Este concepto es
meramente una reafirmacin del principio de negocio que seala que no se
tiene un buen trato a menos que el beneficio sea para todas las partes.
La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta
que alcanzan una posicin aceptable para ambas.
Un proceso de interaccin comunicativa en el que dos o ms partes
intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el dilogo y la
discusin, descartando la violencia como mtodo de actuacin y
avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones
mutuas (Stephenson, 1977)

LA NEGOCIACIN COMO ARTE Y CIENCIA

La negociacin es un arte y tambin puede ser considerada cientfica, ya que tiene
principios y mtodos que se utilizan sistemticamente mediante la capacitacin y
la experiencia.
Es tambin compleja e interdisciplinaria, abarca la evaluacin, la gestin y la
resolucin de conflictos, y porque se da entre todos los seres humanos y sobre
todas las cosas.
Es personal e individual porque est sujeta a, se entiende por, y se lleva a cabo
mediante los mismos principios y Teoras psicolgicas y sociolgicas que de
manera regular gobiernan las interacciones sociales. Toda interaccin es una
negociacin.
Componentes del desempeo de la negociacin:
1. La personalidad
2. El enfoque
3. El estilo
4. El temperamento
5. Las percepciones
6. Los intereses
7. Los objetivos
8. Las necesidades
9. Los valores
10. Las fuerzas de todas las partes involucradas
11. La naturaleza del conflicto
12. Las alternativas para todas las partes involucradas.

PERSONALIDAD
Las personas interactan en la negociacin. La interaccin humana podra
definirse en una sola palabra: personalidad (Corvette, 2011). El xito en la
negociacin depende de la comprensin y uso adecuado del tipo de
personalidad de los involucrados y estilo de interaccin nicos.
La personalidad se utiliza de modo general para referirse al
estilo distintivo que tiene una persona, o a un patrn de
pensamiento, emociones, adaptaciones y conducta (Madero,
2003)

Todo hombre tiene 3 personalidades segn (Alphonse Karr):

La que muestra.
La que posee y
La que piensa que posee.
Facetas de la Personalidad que afectan la propuesta y el
temperamento negociador
1. Estabilidad emocional
2. La concientizacin
3. El centro de control, o locus de control
4. La auto supervisin
5. La competitividad
6. Los tipos A y B
7. La Necesidad de Logro
8. El poder
9. La Afiliacin
10. El maquiavelismo
11. Las preferencias junguianas de la personalidad extrovertida e
introvertida
12. El estilo de procesamiento cognitivo
13. La orientacin hacia los dems
14. El control de ambos hemisferios del cerebro
15. El carisma
16. La inteligencia emocional

Auto supervisin

Se puede decir que la autosupervisin es un factor de constante cambio.

Pero no concluya que es necesariamente un rasgo negativo. La
autosupervisin es el trmino que se utiliza para describir la habilidad de un
individuo para adaptar o cambiar su comportamiento con base en los
factores de circunstancia o situacin (Snyder 1987).
EL ESTILO DE APRENDIZAJE
El aprendizaje puede definirse como el proceso de adquirir un cambio
permanente en la comprensin, la actitud, el conocimiento, la informacin,
la habilidad o la destreza (Wittrock1977). Existen muchas maneras de
aprender y de conocer.
Kolb (1984-1985) clasifica a los individuos de acuerdo a cuatro estilos de
aprendizaje principales:
1.
2.
3.
4.

Adaptativos
Divergentes
Convergentes
Asimilativos

Los adaptativos aprenden mejor haciendo las cosas. Ellos asimilan la informacin
principalmente a travs de los sentidos y la aplicacin de manera concreta.
Los divergentes asimilan la informacin principalmente de sus sentidos, pero
reflexionan sobre sta, buscan el significado en vez de la aplicacin concreta.
Los convergentes obtienen la informacin mediante la conceptualizacin
abstracta y despus la aplican en experiencias concretas activas.
Los asimiladores adquieren la informacin a travs de la conceptualizacin
abstracta y la procesan de manera reflexiva, es decir buscan el significado, las
interrelaciones y la integracin.

Desafo No 3 Desarrolle los siguientes casos

Caso 1
Suponga que tiene un negocio y la produccin este ao se bas en la experiencia
de aos pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha
colocado su producto en el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo
precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le
han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con
la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez
que contina la produccin. Esta maana una enorme organizacin minorista le
contrato urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para
cubrir los dficits en su suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad.
Preguntas:
1. Cmo evaluara si debe o no negociar?
Yo evaluara la opcin del precio porque tengo 100 mil unidades a L. 3.00
da un total de L. 300,000 y al precio que yo lo he dispuesto en venta me da
un total de L. 500,000 por lo tanto son L. 200,000 de diferencia y esto a mi
criterio es una perdida y a m lo que me interesa es ganar entonces no
aceptara la negociacin.
2. Qu factores afectan las opciones y los resultados de su
negociacin?
Existen muchos factores que puedan afectar mi negociacin tales como la
prdida de capital, mala negociacin, falta de entendimiento etc. Pero al
momento de negociar uno debe tener en cuenta que es necesario escuchar
al otro cliente para poder tomar la mejor decisin.
3. Qu factores inconscientes podran tambin afectar su desempeo
de negociacin?
Uno de los factores inconscientes fue el tiempo, la percepcin debieron
utilizar la herramienta del estilo de comunicacin con la otra organizacin ya
que el efecto de una buena negociacin dar como resultado una mejor
experiencia.

Caso 2
Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del
mueble, que lleva quince aos en funcionamiento. Actualmente la componen 350
trabajadores y realiza una facturacin de 45 millones de euros.
En estos momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por
tal motivo, se ve necesitada de ampliar las lneas de fabricacin y
consecuentemente comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado
a su nueva demanda.
Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen
que comprar nuevas mquinas, debern ampliar la financiacin actual que tienen
con los bancos, en al menos 500,000 euros dems.
Por lo tanto le encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable
negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente
mejorar las condiciones bancarias con las que estn trabajando actualmente.
Apoyando dicha solicitud en que esperan aumentar la facturacin de 45 a 48
millones de euros en la empresa.
Preguntas
1. Qu conviene realizar?
Lo que conviene es realizar una buena negociacin con el banco para
poder aumentar de 48 millones para que la empresa pueda tener una mejor
utilidad y un buen desarrollo de la misma.
2. Qu aspectos tomara en cuenta usted para negociar con el banco?
Entre los aspectos a tomar en cuenta serian mis intereses, objetivos y
metas, y conocer y entender la informacin necesaria para as poder
demostrar el motivo por el cual se quiere hacer el prstamo. Creo que
Roberto debe enfocarse no solo en conseguir esa cantidad de dinero sino,
en mejorar las condiciones bancarias con cuales est trabajando.
3. Cmo negociara el financiamiento?
Creo que el financiamiento se debe negociar con hechos es decir, los
documentos deben contener tanto las necesidades como las utilidades de
la empresa y las expectativas que se tienen para poder adquirir dicho
prstamo.