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CASO

PRONSTICOS

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CAPTULO 13

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Yankee Fork and Hoe Company

Yankee Fork and Hoe Company es un importante productor de

herramientas para jardn que fabrica desde carretillas, artesas y carretillas de mano, hasta palas, rastrillos y desplantadores. Las herramientas se venden en cuatro lneas de productos, que abarcan
desde los modelos Hrcules, que son las mejores herramientas en
su categora y muy resistentes para trabajo pesado, hasta los productos Garden Helper, que son herramientas econmicas para el
usuario ocasional. El mercado de herramientas para jardn es sumamente competitivo por la sencillez del diseo de esos productos
y por el gran nmero de fabricantes competidores. Adems, cada
vez ms personas utilizan herramientas motorizadas, como cortadores de orillas para prados, podadoras de setos y recogedores de
hojas sueltas y paja, razn por la que la demanda de esas mismas
herramientas en su versin manual ha disminuido. Todos estos
factores obligan a Yankee a mantener precios bajos, conservando la
alta calidad y la puntualidad en la entrega de mercancas.
Las herramientas para jardn representan una industria madura. A menos que se desarrollen nuevos productos manuales o
se presente un repentino repunte de la jardinera domstica, las
perspectivas de que haya grandes incrementos en las ventas no
son muy buenas. Hay una incesante batalla por mantenerse al
frente de la competencia. Nadie conoce esta situacin mejor que
Alan Roberts, presidente de Yankee.
Los tres tipos de herramientas que se venden hoy son, en
trminos generales, los mismos de hace 30 aos. La nica forma
de generar ms ventas y no perder a los viejos clientes es brindar
un servicio superior y ofrecer un producto que tenga un alto valor para el cliente. Este enfoque implica mayores presiones para
el sistema de fabricacin, el cual ha tenido dificultades a ltimas
fechas. Recientemente, Roberts ha recibido llamadas de viejos
clientes, como Sears y Tru-Value Hardware Stores, que se quejan
de impuntualidad en la entrega de los productos. Estos clientes
realizan sus propias promociones publicitarias de herramientas
para jardn y necesitan puntualidad en la entrega.
Roberts sabe que la prdida de ciertos clientes, como Sears y
Tru-Value, sera desastrosa. Por eso ha decidido pedir a la consultora Sharon Place que examine el asunto y le presente un informe dentro de una semana. Roberts indica a la consultora que
centre su atencin en el rastrillo de arco como un caso representativo, ya que ese producto se vende en altos volmenes y recientemente ha sido una importante fuente de quejas de los clientes.

Planificacin de la produccin del rastrillo de arco

Un rastrillo de arco consiste en un cabezal provisto de 12 dientes
colocados a intervalos de una pulgada, un mango de madera maciza, un arco que une el cabezal al mango y un casquillo de metal
que refuerza el rea donde el arco se inserta en el mango. El arco
es una tira de metal soldada a los extremos del cabezal del rastrillo que se dobla en su parte central, formando una lengeta plana que se inserta en el mango. El rastrillo tiene una longitud de
64 pulgadas aproximadamente.
Place decide averiguar cmo ha planeado Yankee la produccin de los rastrillos de arco. Para eso, acude directamente con
Phil Stanton, que le ofrece la siguiente explicacin:
En este lugar, la planificacin es informal. Para comenzar, el
departamento de marketing determina el pronstico de los

rastrillos de arco, por mes, para el ao prximo. A continuacin, me pasan sus clculos. Francamente, esos pronsticos
suelen estar inflados; eso refleja seguramente el gran ego de
sus autores. Debo tener mucho cuidado porque celebramos
contratos a largo plazo para la compra de acero, y tener inactivo ese material es costoso. Por eso acostumbro reducir los
pronsticos en 10% aproximadamente. Uso los pronsticos
modificados para generar un programa mensual de ensamblaje definitivo, que indica cunto deber recibir de las reas
de forja de metal y torneado de madera. El sistema funciona
bien si los pronsticos son acertados, pero cuando el departamento de marketing me informa que se ha retrasado en la
atencin de los pedidos de clientes, como sucede a menudo al
final del ao, los programas se vuelven un caos. El proceso de
forja de metales es el ms afectado. Por ejemplo, las prensas
que se utilizan para troquelar los cabezales de los rastrillos a
partir de trozos de acero no pueden manejar ms que 7,000
cabezales diarios, y la mquina que fabrica los arcos produce
solamente 5,000 unidades al da. Estas dos operaciones tambin intervienen en la fabricacin de muchos otros productos.
Puesto que el departamento de marketing aporta informacin vital a Stanton, Place decide hablar con el gerente de marketing, Ron Adams. Este ltimo le explica cmo elabora los pronsticos para la produccin del rastrillo de arco.
Las cosas no cambian mucho de un ao a otro. Claro que a
veces hacemos promociones de ventas de algn tipo, pero
tratamos de avisarle a Phil con suficiente anticipacin con
respecto a la demanda; por lo general, le avisamos con un
mes de anticipacin. Me reno con varios gerentes de las
distintas regiones de ventas para revisar los datos de embarques del ao anterior y discutir las promociones previstas y
los cambios en la economa, as como las faltantes que tuvimos el ao anterior. Basndome en esas reuniones, hago un
pronstico mensual para el ao siguiente. Aunque dedicamos mucho tiempo a preparar ese pronstico, parece que
nunca nos ayuda a evitar problemas con los clientes.

El problema
Place reflexiona sobre los comentarios de Stanton y Adams. Ella
entiende la preocupacin de Stanton por los costos y por mantener sus inventarios bajos, pero tambin entiende que a Adams le
interesa tener suficientes rastrillos disponibles para enviar sus
embarques puntualmente. Adems, los dos estn un poco preocupados por la capacidad. Sin embargo, antes de enviar su informe final a Roberts, Place decide revisar cul fue la demanda real
del rastrillo de arco entre los clientes, en los ltimos cuatro aos
(vase la tabla 13.8).

PREGUNTAS
1. Comente sobre el sistema de pronstico que usan en Yankee. Sugiera los cambios o mejoras que, a su juicio, estaran
justificados.
2. Elabore su propio pronstico de la demanda de rastrillos de
arco para cada mes del ao prximo (ao 5). Justifique su
pronstico y el mtodo que haya empleado.

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PARTE 3

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ADMINISTRACIN DE CADENAS DE VALOR

TABLA 13.8

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Historial de demanda del rastrillo de arco durante cuatro aos

Demanda

Mes

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

55,220

39,875

32,180

62,377

57,350

64,128

38,600

66,501

15,445

47,653

25,020

31,404

27,776

43,050

51,300

36,504

21,408

39,359

31,790

16,888

17,118

10,317

32,100

18,909

18,028

45,194

59,832

35,500

19,883

46,530

30,740

51,250

15,796

22,105

47,800

34,443

10

53,665

41,350

73,890

68,088

11

83,269

46,024

60,202

68,175

12

72,991

41,856

55,200

61,100

Nota: Las cifras de demanda que aparecen en la tabla representan el nmero de unidades prometidas para entrega cada
mes. Las cantidades que realmente se entregaron fueron diferentes a causa de los problemas de capacidad o la escasez
de materiales.