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UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL VALLE DE TOLUCA

DIVISIN DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN,
6PS DE LA NEGOCIACIN

MATERIA:
NEGOCIACIN EMPRESARIAL

DOCENTE:
M. en A.N. EDUARDO SANTANA ROMERO

PRESENTA:
JUAN JOS MONTES GARCA

SEPTIEMBRE 2015 DICIEMBRE 2015

CONTENIDO

Introduccin

Las 15 estrategias de la negociacin.

1. Agente de autoridad limitada.
2. Dinero en juego.
3. Practica establecida.
4. La migaja.
5. El perrito.
6. Actuar y aceptar consecuencias
7. La salida oportuna
8. Chico bueno- chico malo.
9. Alta y baja autoridad
10. Participacin activa.
11. Entender, sentir y encontrarse.
12. El aspaviento.
13. Restricciones de presupuesto.
14. Negociador reacio.
15. La decisin.

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6Ps de la negociacin
Producto
Precio
Plaza o Distribucin
Promocin
Personas
Procesos

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Conclusiones

INTRODUCCIN

La negociacin es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres

humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos
cosas que no dependen slo de nuestra voluntad, sino tambin de otros. A
menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces
incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer,
o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan

continuamente, no es fcil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de
desarrollar tcnicas de negociacin que nos ayuden a salir airosos de las muchas
situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.

Nuestra capacidad de negociacin puede mejorar mucho si aplicamos ciertos

criterios y mtodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN.

1. Agente de autoridad limitada.

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Jams se debe empezar una negociacin con alguien que carezca totalmente de
autoridad. Pero est el otro lado de la moneda. Jams se permita a usted mismo o
a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor
persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete
demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fcil perder la perspectiva.
Adems, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y
es, por tanto, posible tomar decisiones rpidas sin hacer un uso apropiado del
tiempo
2. Dinero en juego.
Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento algn inters en
especfico y la mayora de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones
se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa
y beneficiar tambin al cliente.
3. Practica establecida.
La estrategia de costumbres establecidas se utiliza para convencer a otros de
hacer algo debido a stas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que
es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una
medida segura
4. La migaja.
Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est
comprando.
5. El perrito.
El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio
que se le est ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio
que est pagando es razonable.
6. Actuar y aceptar consecuencias
Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la decisin y el
siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que
esta decisin traer consigo.

7. La salida oportuna
La salida oportuna puede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el
asunto cuando en realidad no es as.
8. Chico bueno- chico malo.
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable,
amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer concesiones, mientras que la
otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva,
cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su
compaero tome las riendas de la negociacin.
9. Alta y baja autoridad
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin pero no es
muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fcilmente cambiar de opinin en
cuestin de minutos.
10. Participacin activa.
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increble con
un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-ganar.
11. Entender, sentir y encontrarse.
Este principio aplica la necesidad de hacerle encontrarse sentir al vendedor o
comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
12. El aspaviento.
Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el cliente
por parte del negociador.
13. Restricciones de presupuesto.
No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya
que si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez de ganar. He all el
arte de negociacin.
14. Negociador reacio.
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas
sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia,
responder con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que
ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto
intratable.

15. La decisin.
Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya que de esta depende al
100% el xito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisin, ya se
han analizado los pros y los contras de tal toma de decisin.

6PS DE LA NEGOCIACIN
Producto
Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se
ofrezca en un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que satisfaga una
necesidad. La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos
fundamentales: La cartera de productos. la diferenciacin de productos, la marca,
la presentacin
Precio
Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la
satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Es el
elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede
adaptarse rpidamente segn la competencia, coste...Se distingue del resto de los
elementos del marketing mix porque es el nico que genera ingresos, mientras
que los dems elementos generan costes. Para determinar el precio, la empresa
deber tener en cuenta lo siguiente: Los costes de produccin, distribucin. El
margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la
competencia. Las estrategias de Marketing adoptadas. Los objetivos establecidos.
Plaza o Distribucin:
Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran lapoltica de
distribucin: Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de
mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. Planificacin de la
distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica de cmo hacer
llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas,
minoristas).Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados.
Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as
como de la publicidad y la promocin en el punto de venta. Cuando hablamos de
place es un termino en ingles para denominar el lugar, tambin se maneja en
espaol como la evidencia fsica del lugar, para el marketing es muy importante

llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de venta como lo son: -olor
-color -vista -gusto tacto Entre mas sentidos capte nuestro consumidor mayor
ser el grado de captacin de nuestra empresa, mejorando la aceptacin en su top
Of mind.
Promocin:
La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del
pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin
son: Comunicar las caractersticas del producto. Comunicar los beneficios del
producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto. La comunicacin no es
slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de
comunicacin son los siguientes: La publicidad. Las relaciones pblicas. La venta
personal. La promocin de ventas. El Marketing directo.
Personas:
Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una empresa tambin
cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto afecta en muchas
empresas ya que una error que cometen es olvidar esta parte del negocio
dejndolo a segundo termino, pero bsicamente los clientes siempre se vern
afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.
Procesos:
Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos
de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la logstica de la
empresa para reducir costos y aumentar ganancias

CONCLUSIONES
En primer lugar se trata de identificar bien cules son nuestros intereses y
objetivos, y cules son los de la otra parte o partes, de todos modos, respecto a
estos ltimos, conviene no imaginar lo que, de manera ms segura, podemos
preguntar.
Tambin debemos tratar de conocer toda la realidad y posibilidades relativas a la
negociacin.
En todo caso, deberemos trazar una estrategia de negociacin, y luego ir
revisndola.
Otro parte importante es el de una serie de capacidades necesarias o muy
convenientes- para negociar. Por ejemplo, la capacidad de escucha; la resistencia
a la presin y tambin al halago, de la otra parte; la capacidad de comunicacin, la
firmeza pero unida a receptividad y capacidad autocrtica; la capacidad de
reaccin ante propuestas inesperadas.