LA FRANQUICIA

Origen
El trmino franquicia ya era empleado en la Edad Media , haciendo referencia a
las autorizaciones o privilegios que los soberanos otorgaban a favor de algn
sbdito en relacin a determinadas actividades comerciales , o tambin de pesca y
explotacin de recursos forestales. El origen de la palabra franquicia bien podra
ser el trmino francs franc que durante el medievo fue aplicado tal y como hemos
referido anteriormente; de hecho el primer documento que refleja la concesin de
una franquicia est fechado en marzo de 1.232 , y fue otorgado en la localidad
francesa de Chambey. Con la llegada de la Edad Moderna perdemos la pista al
trmino franquicia en Francia , de la que no tenemos constancia documental hasta
ya entrado el siglo XXI , y esta vez en los Estados Unidos de Norteamrica. En
efecto las necesidades de expansin de la industria del Norte , triunfante tras la
guerra civil , lleva a los empresarios a buscar la colaboracin de los comerciantes
del Sur y del Oeste . Reaparece pues el trmino franquicia , y esta vez ya contiene
la esencia que lo caracterizar hasta nuestros das , es decir la colaboracin entre
empresarios independientes para la obtencin de un fin comn.
Si de ponerle fecha a la irrupcin de la franquicia como sistema de distribucin
comercial, esta data de (1850 1858) aproximadamente, cuando Isaac Singer
desarrollo el Singer Sewing Center (Centro de Costura de Singer). Despus de
inventar la maquina de coser, Singer se encontr con dos problemas para
comercializarla. En primer lugar los clientes tenan que aprender como utilizar su
invencin antes de comprarla. En segundo lugar Singer no tenia bastante capital
para fabricar su maquina en grandes cantidades. Entonces sali con la idea de
vender los derechos a hombres de negocios locales para que vendieran la
maquina de coser y que ensearan a los clientes a utilizarla. Una vez hecho, su
negocio se desarrollo rpidamente. El dinero que ganaba con la venta de los
derechos le permiti financiar la fabricacin y, porque cada franquicia se
autofinanciaba, Singer de esta forma, saco provecho de los talentos empresariales
de sus franquiciados.

No debemos olvidar a la empresa General Motors, que a partir de 1898, adopta el

"franchising" como estrategia de expansin para su red de distribuidores. General
Motors recurre a un contrato que favorece el asociacionismo entre la central y sus
distribuidores, favoreciendo mucho la colaboracin entre ambas partes, pero
manteniendo en niveles razonables la independencia de la partes.
Otros, manifiestan que histricamente fue en la dcada del 30 que Howward
Johnson establece la primera franquicia con una cadena de 25 franquiciados y
luego a partir de la dcada de los 50 aparecen las grandes franquicias.
Los aos cincuenta conocieron la expansin del sistema de franquicias tal y como
lo conocemos hoy en da , y fue en los Estados Unidos de Norteamrica donde
encontraron las condiciones necesarias para su despegue definitivo , siendo hoy
en da la nacin que lidera este sistema de probado xito comercial.
Orgenes de las franquicias en la Republica Dominicana
En la Republica Dominicana es difcil determinar la entrada de franquicias en el
pas. El Banco Central estipulo la ley 173, sobre contratos con compaas
extranjeras, el 6 de abril del 1966, pero ya antes de esa fecha existan
concesionarios de diferentes productos, marcas, licencias, etc. Se pueden citar las
marcas de automviles como la Ford, Chevrolet, Crysler, ect., As como tambin
marcas de refrescos, ropas, electrodomsticos, muebles, etc.
Hoy en da, debido al sistema y fenmeno de globalizacin, se pueden observar
en casi toda la geografa nacional el auge comercial de las franquicias,
principalmente las de restaurantes, lavanderas, tiendas de ropas de marcas
exclusivas, etc. .
3. Que es una franquicia
Definicin
La franquicia, es un mtodo de colaboracin continuada, que se establece entre
dos partes jurdicamente independientes Franquiciador y Franquiciado- y que se
regula a travs de un contrato, mediante el cual, en una Empresa o Profesional
(Franquiciado) una licencia o derecho para utilizar su nombre, su marca, sus
productos, servicios o procedimientos, junto con la reputacin asociada a los
mismos, con el fin de establecer un negocio y explotarlo rentablemente.

A cambio el franquiciador recibe una cuota inicial de entrada y un "Royalty"

permanente por los servicios de ayuda tcnica, comercial y de gestin de
prestamos al Franquiciado.
Ventajas y Desventajas de las franquicias
Ventajas
La franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes, de
acuerdo con la administracin de pequeos negocios de los Estados Unidos, Ellas
son:
Reputacin:
Es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no
tiene que trabajar para establecer la reputacin de la firma. El producto o servicio
que se ofrece ya es aceptado por el pblico.
Capital de trabajo:
Cuesta menos dinero operar un negocio de concesin, porque el franquiciador le
da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los
gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede tambin dar asistencia
financiera para los gastos operativos.
Experiencia:
El consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo
propietario.
Asistencia gerencial:
El propietario de un pequeo almacn independiente tiene que aprender de todo, y
un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de
finanzas, estadsticas, marketing y promocin de ventas. Las mejores compaas
de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas reas.
Utilidades:
Al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el
concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias,
porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.

Motivacin:
Debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del xito de la
operacin, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
Desventajas
Tambin existen desventajas para el concesionario. He aqu algunas de ellas:
Derechos:
Los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los
precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una
localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en prdidas o bajos
mrgenes de ganancias para el minorista.
Menos independencia:
Debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el
minorista pierde algo de su independencia.
Estandarizacin:
Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha
posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud:
Debido al tamao, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o
adaptar sus mtodos a los cambios de condicin.
Cancelacin:
Es difcil y caro cancelar un convenio de concesin sin la cooperacin del
franquiciador.
El control:
El franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus
propias instalaciones de produccin.
El competidor:
Si el concesionario tiene mucho xito, la firma pierde utilidades y cuando termine
el contrato podra encontrarse con que ha crecido un competidor.

Ventajas del franquiciante

- Bajos costos y riesgos de desarrollo, porque el costo y el riesgo son asumidos
por el franquiciado.
- Genera una presencia global a bajo costo.
- Aduearse rpidamente del mercado.
- Valorizar y capitalizar la marca.
- El manejo o dominio de la distribucin.
- Hacer economas de escala.
- Preparar operaciones financieras.
- Obtener la fidelidad del consumidor.
- Actuar en materia de innovacin.
Ventajas para el franquiciado:
- Garanta de independencia, el franquiciado seguir siempre como patrn de s
mismo, as sea el quin labore en su propio establecimiento de comercio.
- La adquisicin de conocimientos (Know How).
-Reduce el riesgo de iniciar una actividad empresarial.
-Obtiene mejores precios de compra en razn del volumen total de suministros de
la franquicia.
-El beneficiarse de un nombre conocido.
-Capacitacin inicial y permanente, porque este es un contrato evolutivo: los
productos, el servicio, Know How son objeto de un constante mejoramiento con el
solo fin de hacer progresar.
-La experiencia del centro piloto.
-El sostenimiento logstico de la central.
-La publicidad.
Desventajas para el franquiciador
-Posibilidad de indisciplina del franquiciado, con sus consecuencias funestas para
la cadena.
-Posibilidad de elegir franquiciados no idneos para el manejo el crecimiento de la
cadena, y su deteccin tarda.

-Peligro del desprestigio de la marca

-Utilidad menor para el franquiciador, en comparacin con la obtenida por medio
de una cadena propia.
-Posibilidad de fraude en los reportes de cnones y regalas.
-Falta control sobre la calidad.
-Inhabilidad para comprometerse en una coordinacin estratgica global.
Desventajas para el franquiciado
-Debe pagar montos iniciales peridicos al franquiciador.
-No es propietario del nombre y marca comercial.
-Las decisiones acerca de las polticas a seguir las toma el franquiciador
-Tiene restringidos los derechos a disponer de su propio negocio.
Pasos para obtener una franquicia
Cuando el franquiciante multinacional, esto es, el que intenta penetrar en un
mercado extranjero, omite seleccionar a su franquiciatario extranjero a la luz de los
criterios comentados y se gua nicamente por el econmico (situacin que
desafortunadamente

es

generalizada),

las

posibilidades

de

fracaso

son

importantes. Como conclusin, para aquellos empresarios que estn considerando

franquiciar su negocio; tendrn que considerar que las franquicias son una
solucin de mercado a un problema de mercado. Por lo tanto, a todas luces es
inadecuado utilizar a las franquicias como una solucin a problemas que son
meramente de ndole financiero.
Establece como concepto de franquicia o concesionamiento como un convenio
con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el
proceso de fabricacin, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de
valor, a cambio de honorarios o regalas.
A continuacin se presentar lo que recibe el franquiciador en retorno por la
franquicia:
Un derecho de franquicia. Es un pago anticipado de una sola vez que los
concesionarios hacen directamente a quin les concede la franquicia para ser
parte del sistema de concesiones. El pago le reembolsa al franquiciador los costos
de ubicacin, calificacin y entrenamiento de los nuevos concesionarios.

Una regala. Es un pago anual, entre 1% y 20% de las ventas del concesionario
que se paga al franquiciador. Estos pagos representan los costos de hacer
negocios como parte de una organizacin de concesiones.
Un derecho de publicidad. Es un pago anual, usualmente menos de 3% de las
ventas, que cubre la publicidad corporativa.
Las ganancias por venta de equipos, provisiones o servicios o productos
terminados al concesionario.
Caractersticas que debe buscar un franquiciante en un franquiciatario
Con respecto a la experiencia de los franquiciatarios maestros en los ltimos aos,
casi siempre que ha habido xito, se ha podido percibir que el franquiciatario
maestro rene la mayora, si no todas, las caractersticas elementales que debe
buscar un franquiciante para el desarrollo de su concepto en un pas extranjero:
-Conocimiento del mercado local.
-Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia.
-Actitud flexible
-Recursos econmicos necesarios
-Recursos administrativos necesarios
-Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante
-Experiencia de negocios en el pas del franquiciante
-Conocimientos del mercado inmobiliario de su pas
-Habilidad para ayudar en la seleccin de los posibles proveedores del sistema
-Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de gobierno del
pas al que ingresa la franquicia.
La facilidad para obtener una franquicia se basa bastante el estamento legal , ya
que todo desde el principio debe tener un carcter legal, y formal . Desde la
solicitud a la franquicia hasta la culminacin del contrato de representacin y
franquicia .
Caractersticas del contrato de franquicia

El contrato de franquicia debe tener varias caractersticas:

-Oneroso: obliga al cumplimiento de unas prestaciones econmicas, donde ambas
partes se gravan y ambas se benefician. El franquiciado debe pagar al
franquiciador por recibir la licencia de propiedad industrial, asistencia tcnica y por
la inclusin en la estrategia de publicidad.
-Consensual: Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de voluntades.
Pero por los costos involucrados en el negocio, las partes deciden hacerlo
solemne.
-Tracto sucesivo: se ejecuta a travs del tiempo. Las partes se comprometen por
perodos largos de tiempo, durante los cuales deben cumplir el conjunto de
obligaciones establecidas en el contrato en forma sistemtica y permanente.
-Atpico: no tiene regulacin expresa por la ley.
-Mercantil: siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica el ejercicio
de una actividad mercantil, sin embargo, no hay relacin laboral entre las partes.
-Bilateral: implica obligaciones para las dos partes, franquiciado y franquiciador.
-Principal: el contrato de franquicia existe por s solo, por lo tanto no depende de
otra relacin
Tipos de franquicias
Las franquicias o el concesionamiento ha sido el desarrollo de ms rpido
crecimiento y mayor inters en los ltimos aos. Aunque la idea fundamental ya es
antigua, algunas formas del concesionamiento son muy recientes. Pueden
distinguirse tres formas de concesionamiento:
1- La primera es el sistema de concesin al detallista patrocinado por el fabricante,
el cual ejemplifica la industria automviles..
2- La segunda es el sistema de concesionamiento al mayorista patrocinado por el
fabricante.

3- La tercera es el sistema de concesionamiento al detallista patrocinado por la

firma de servicios. En este caso, una firma de servicio organiza todo un sistema
para llevar su servicio en forma eficiente a los consumidores .
Clasificacin de las franquicias
En base a los diferentes grados de actividad y complejidad que presentan las
franquicias se ha realizado la siguiente clasificacin:
1- Franquicia de produccin
Es aquella donde el franquiciador, adems de ser el titular de la marca, fabrica los
productos que mercadea en sus establecimientos franquiciados.
2- Franquicia de distribucin
El franquiciador acta como mediador en las compras, selecciona productos que
son fabricados por otras empresas y los distribuye a travs de sus puntos de venta
franquiciados en condiciones favorables.
3- Franquicia de servicios
Es la explotacin de un determinado servicio cuya frmula original es propiedad
del franquiciador, quien la transfiere a sus franquiciados. Este tipo de franquicias
es la que tiene mayor auge hoy en da .
4- Franquicia industrial
El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus
franquiciados la tecnologa y materias primas necesarias para fabricar un
determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.
5- Franquicia mster
Es el resultado de exportar una franquicia de su pas de origen a otro a travs de
la presencia de un mster franquiciado, a quien el franquiciador dueo de la marca
vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el pas destino.
El mster franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de seleccionar a
los franquiciados y adaptar el concepto a las caractersticas especficas de su
mercado.
6- Franquicia crner

Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un

espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios
del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.
7- Franquicia individual
Es concedida por el propietario de una franquicia master o por el franquiciante
inicial a un inversionista individual para el manejo y operacin de un solo
establecimiento, en un rea determinada.
7.1- Franquicia individual
A travs de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios
establecimientos en un rea geogrfica definida, a un solo franquiciado, el cual
esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.
8- Franquicia mltiple
A travs de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios
establecimientos en un rea geogrfica definida, a un solo franquiciado, el cual
esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.
9- Franquicia de productos y marcas o Franquicia de Distribucin No
Exclusiva
El franquiciante otorga al franquiciado la autorizacin para el uso de su marca,
junto con la venta de ciertos productos y/o la prestacin de ciertos servicios, que
generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a travs de su licencia.
El franquiciante no otorga exclusividad territorial o del producto. La calidad y la
cantidad de apoyo prestada por el franquiciante son mnimas, a pesar de existir
algunos requisitos.
10- Franquicia de Distribucin Exclusiva
La diferencia con la anterior es que la red de almacenes que funcionan con la
marca del franquiciante en la fachada se constituye en el canal exclusivo para la
distribucin de sus productos o servicios.
11- Franquicia de Conversin
Consiste en la asociacin de un grupo de empresas, agencias, almacenes ya
existentes bajo un formato nico. El objetivo principal consiste en unir sus
esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada nica, promoviendo las ventas

por medio de programas masivos de publicidad y sistematizando la calidad del

servicio ofrecido al consumidor.
Los primeros asociados, a su vez pueden recibir futuros franquiciados o ceder
estos derechos a dueos de negocios similares existentes, dispuestos a cambiar
su nombre y sus mtodos por los de la franquicia.
Segn la evolucin del concepto, derechos cedidos y transmisin de Know How
1- Franquicia de marca o de primera generacin: Corresponde bsicamente a
las licencias de marca. El franquiciante solamente otorga los derechos de uso de
una marca, diseo y/o dibujo industrial al franquiciado por una contraprestacin
financiera establecida y por una sola vez, si es un diseo o moda temporal, o
contraprestaciones en el tiempo o regalas, si es un diseo o marca permanente.
2- Franquicia de negocio o de segunda generacin: Adems de la cesin de la
marca se otorga la forma de operacin del negocio, "la receta", pero esta asesora
no se extiende en el tiempo, ni en la profundidad de los conocimientos
transferidos.
3- Franquicia de formato de tercera generacin: El franquiciado recibe un
sistema completo para operar el negocio, un plan total que comprende la
asistencia por parte del franquiciante en la bsqueda del local adecuado para la
instalacin del negocio, el entrenamiento y la capacitacin del personal en todas
las reas del mismo. Este entrenamiento se prolonga durante la existencia del
contrato de franquicia.
El franquiciante concede al franquiciado la exclusividad del territorio, y este ltimo
comercializa o distribuye los productos o servicios exclusivamente.
El franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo publicitario, asistencia
en la compra de equipos y fuentes adecuadas de materias primas o productos.