DIPLOMADO

MATERIAL DE LECTURA SOBRE COACHING

Qu es coaching?

Los seres humanos que deseen saber cmo pueden ser mejores
y cmo dar lo mejor de si. La respuesta esta en el coaching.
El coaching no dice a la gente qu hacer; les ayuda a clarificar y
controlar su vida. Les ayuda a las personas a evaluar lo que estn
haciendo ahora en su vida tomando en cuenta sus metas, sueos,
valores e intenciones. Les abre nuevas opciones y conduce a cambiar.
Coaching ayuda a la persona a superar los bloqueos mentales mas
all de lo que pensaba que era posible llegar.
El coaching trabaja como una sociedad entre el coach y el
cliente, ayuda a clarificar las metas, hacindolas ms retadoras y
motivadoras, para luego alcanzar estas metas con la energa que
emana de sus valores ms profundos.
Los coaches esta entrenados para trabajar con la gente en
todos los aspectos de la vida para ayudarles a alcanzar sus metas,
vivir de acuerdo a sus valores y especialmente para que sean lo mejor
que pueden ser.
En sntesis, es un proceso de ayuda donde el coach manejando
una serie de herramientas analiza el rendimiento actual y otras
conductas de trabajo de cada uno de sus miembros y en una
profunda interaccin se atienden sus necesidades y se construyen
maneras para mejorar el desempeo.

Cmo es diferente el coaching a la terapia o consulta

psicolgica?
La terapia y la orientacin psicologa estn para remediar los
problemas del cliente. Los clientes van a la terapia u orientacin
porque estn descontentos con su vida y quieren un alivio de sus
sntomas psicolgicos y/o fsicos. Lo que ellos quieren es huir del dolor
o malestar en lugar de obtener las metas deseadas. La terapia y la
psicologa buscan entender el pasado para saber que problemas hubo
para poder ser mejor en el presente.
Coaching se enfoca exclusivamente en el presente y el futuro.
Un coach puede trabajar con un cliente que tiene una vida
buena, pero quiere que el coach lo ayude tener una vida an mejor.

Cul es la diferencia entre coaching y capacitacin?

El adiestramiento y capacitacin implica la transferencia de

habilidades y conocimientos al cliente. El entrenador o profesor es el
experto. En coaching, el coach no es el experto, el coaching no da las
respuestas, sino hace preguntas. Coaching explora el presente y
disea el futuro para el cliente, quin aprende en el proceso, pero el
coach no ensea directamente.

Dnde se origina el coaching?

Durante 1950 y 1960 se desarrollaron unos programas de
educacin para adultos realizados en la ciudad de New York, los
cuales se basaban en algunos principios de aprendizaje. Estos
principios establecen que el auto concepto de los adultos tiende
hacia la orientacin personal en lugar de la dependencia de otros.
Adems, afirman que el aprendizaje de los adultos est motivado
por la necesidad de afrontar las situaciones de la vida real de una
forma ms eficaz. Estos programas educativos sirvieron de base
para el desarrollo de la tcnica denominada Coaching.
Adems de estos programas relacionados con la educacin y el
aprendizaje, el Coaching tienen especial vnculo con la psicologa
deportiva la cual basa algunos de sus principios en rendir al mximo
nuestro potencial, establecer y alcanzar nuestros objetivos y
convertirse en un magnfico jugador de equipo.
La palabra coach fue utilizada en los deportes, para una persona que
ayudaba a un atleta en su entrenamiento y superacin. Todos los
atletas de alto rendimiento tienen su coach personal y su entrenador
del deporte. De ah la idea se expandi a todos los aspectos de la
vida. Un acontecimiento que ayud a esta expansin fue la
publicacin del libro de Timothy Gallwey The Inner Game of Tennis
(El juego interno del tenis). Este libro utiliz las ideas del coaching
deportivo de una manera ms amplia.
La Psicologa Deportiva suele tomar como base el modelo triunfoderrota; sin embargo, muchos entrenadores contemporneos
prefieren adoptar la filosofa de primero los atletas, y despus ganar;
es precisamente este ltimo el que est relacionado con el Coaching.
Por otra parte, hay que mencionar que los principios del Coaching no
son nuevos. Lo que tal vez si lo sea es su enfoque hacia la tutora en
sus tres aspectos: personal, ejecutivo y empresarial. Estos dos
ltimos remontan sus trminos en los programas de liderazgo de la
dcada de 1980.
Podemos decir que el Coaching aplicado al mundo empresarial ha
tenido su auge desde la segunda mitad de los aos ochenta
aproximadamente. Cuando algunos pensadores de las ciencias de
administracin de empresas comenzaron a interesarse en la forma
como los entrenadores o coach dirigan a jugadores y equipos
deportivos. Adems de buscar la mejor manera de poner en prctica
los mtodos deportivos en el campo empresarial.
Este auge surgi como resultado de las constantes demandas de
asesoras solicitadas por diversas empresas, compaas y
organizaciones, y como consecuencia de los cambios rpidos
exigidos por el mercado global.

Tiene que saber algo sobre la profesin del cliente para

poder darle coaching?
No. El coach no necesita saber nada acerca del negocio o profesin
del cliente. El cliente sabe de su propio negocio o profesin, y el
coach sabe del suyo coaching.

Necesito ser psiclogo para ser coach?

No, coaching es diferente a la psicologa. La psicologa es un amplio

estudio de la mente. Para ser un coach necesita capacitarse como
coach, no en cualquier otra profesin.

Cul es la filosofa bsica del coaching?

1. Todos los seres humanos suean con satisfacerse a s mismos y
merecen la oportunidad para ser lo mejor posible.
2. La gente crea su experiencia de la vida y el coach puede ayudar
a sus clientes a crear la vida que ellos desean.
3. La comprensin intelectual no es suficiente. Cambiar significa
tomar accin.
4. No existe el fracaso, si no se consigue lo que se quiere, se
encontrar alguna otra manera de lograrlo. Fracaso es solo una
manera corta de decir que todava no tiene xito.
5. Todos tienen los recursos que se necesitan o se pueden crear.
Nadie es impotente para eso, el cliente tiene las respuestas, el
coach tiene las preguntas.
6. La funcin del coach es aumentar la cantidad de opciones que
tiene el cliente en la vida para lograr sus metas.
7. El coaching es una sociedad igual y sinrgica.

Cules son los beneficios de dar coaching a individuos y

organizaciones?
Para individuos esta claro que es los que ellos quieren de la
vida. Van a buscar sus objetivos con pasin, porque han salvado los
obstculos que bloquean su camino a sus metas. Individuos tendrn
una vida ms placentera y feliz en cualquier aspecto.
Profesionalmente sern ms efectivos en su trabajo y obtendrn
mejores resultados.
Para las organizaciones, coaching es una inversin a largo
plazo en el funcionamiento de negocios de alto nivel. Es la manera
ms rentable de lograr un nivel mas alto de rendimiento de personal
clave. Es la evidencia del compromiso de las compaas para
desarrollar a su personal y que contribuye al apoyo de una cultura
organizacional con una alta moral.
Coaching ayuda a retener a empleados clave y evita:
El costo de recapacitacin.
La fuga de informacin a los otros competidores

La cada en la produccin cuanto el personal renuncia.

El Coach
No es ms que el lder que se preocupa por planear el crecimiento
personal y profesional de las personas para quien trabaja. Posee una
visin inspiradora, ganadora y trascendente, y que mediante el
ejemplo, la disciplina, la responsabilidad y el compromiso, orientan
al coachee en el caminar hacia donde el quiere dirigirse.

Valores
Son personas que comparten creencias sobre:

La competencia humana: se refiere a que los coaches creen en

personas; desean ser competentes y obteniendo la ayuda
necesaria harn lo posible para ser ms competentes aun. Se les
debe dar la oportunidad para demostrar su competencia en forma
continua.
El desempeo superior: los coaches comparten un
compromiso hacia el desempeo superior creyendo que: 1.-Un
desempeo optimo es el resultado del compromiso de los
individuos y los equipos para desempearse lo mejor que les
permiten sus habilidades.
Valores sobre la importancia del coaching: los coaches
mantienen valores comunes sobre la importancia del coaching,
igualmente comparten valores sobre como realizar el coaching.
Esto significa su comprensin sobre el coaching y la forma de
interactuar con las personas durante las conversaciones de
coaching; creen que deben ser los iniciadores de las interacciones
de coaching, as como utilizar toda interaccin con los individuos y
equipos como una oportunidad potencial para realizar coaching,
ms que para simplemente ordenar.

Estas creencias alimentan el conocimiento que las lleva a creer que

el coaching es una de las funciones ms importantes para el
desarrollo de la gente.
Principios del coaching.
1.Con relacin al coach
La confianza. Lo aspectos que se tratan con cada cliente, se
mantienen en absoluta confidencialidad, siendo ste el marco de
confianza y respeto necesario para el trabajo.

Sinceridad: Desde un primer momento definimos con claridad los

roles, objetivos e inversin de las sesiones de coaching y de
formacin.

Respeto por la persona. No se trata de imponerle modelos,

conocimientos tcnicos o comportamientos. El Coaching le da la
oportunidad de tomar perspectiva, de adquirir marcos de lectura
que le permitan comprender mejor lo que vive y contemplar por si
mismo modificaciones de comportamiento y modos de actuacin
diferentes. Trata a sus clientes como personas valiosas, de tal
modo que aprende a conocerlos y tratarlos mejor.

2. Con relacin al cliente.

El cliente tiene las respuestas.El entrenado no aprende del
coach, sino de si mismo estimulado por el coach. El cliente es el que
tiene las respuestas.
. Creer en el potencial. Para obtener lo mejor de las personas, el
coach debe creer firmemente en el potencial de su cliente. Esto es
as, ya que nuestras creencias sobre las capacidades de los otros
tienen un impacto directo sobre su actuacin.
3. Con relacin al proceso.
Visin de futuro. El Coaching se centra en las posibilidades de
futuro, no en los errores del pasado ni en el rendimiento actual.
El aprendizaje esta en la accin. Los resultados que obtenemos
son consecuencia de nuestras acciones o conductas, y estas reflejo de
nuestros pensamientos, es que entendemos que la mejora de nuestro
rendimiento se produce solo cuando enriquecemos nuestros modelos
mentales
y
podemos
generar
nuevas
respuestas.
La persona no se queda slo en las explicaciones e interpretaciones
sino que acta en funcin de ellas. Las acciones son la forma en que
la persona se manifiesta, son el principio generativo de lo que es y, a
travs de ellas, se crea a s mismo.

Caractersticas del Coach

1. Capacidad de Autoconciencia. El ser coach implica un grado

considerable de autoconocimiento y auto aceptacin. El ser coach
exige estar motivado por un inters genuino y una preocupacin por
el ser humano. Esta visin del mundo entraa la creencia que la razn
puede triunfar sobre el miedo, y que la gente es ingeniosa,
competente, capaz de autodirigirse y llevar una vida plena. Un coach
motivado por estas creencias podr orientar y apoyar a un individuo
en el desarrollo de sus capacidades y estimular un cambio
constructivo y duradero. La autoconsciencia tiene que ver con la
capacidad de auto observacin y autorreflexin. Capacidad de
controlar nuestras propias emociones, reacciones y comportamientos.
Comprensin de los puntos fuertes y dbiles. Conocimientos de
nuestros motivos y necesidades. Reconocimientos de nuestros
propios prejuicios. Capacidad de aceptar las criticas y el feedback
2. Capacidad de inspirar a los dems. Un coach nunca ser capaz
de inspirar en sus clientes para que hagan en su vida lo que l es
incapaz de hacer en la suya. Inspirar es orientar con el ejemplo y en
la creencia que la vida es rica y desafiante y esta llena de
significados. Un coach inspirador vivir con base a valores. Generara
reflexin y motivacin para que los clientes puedan centrarse en sus
objetivos e impulsarse a la accin. Ayuda a sus clientes a reconocer
posibilidades que no haban detectado con anterioridad y que existen
en su vida. Estimula a sus clientes a salir de la zona de confort para
conseguir mayores xitos. Demuestra pasin por ayudar a los dems
a aprender a crecer y rendir el mximo de su potencial.
3. Capacidad de establecer relaciones. El coach es una persona
accesible, amistosa y digna de confianza. Son individuos con una
inclinacin natural a apoyar a los dems , siempre dispuestos a dar el
100% de si mismos por el proceso de coaching. Al coach le debe ser
fcil establecer una relacin de confianza con el cliente. En ese
sentido el coach debe dedicar tiempo para conocer a su cliente. El
coach debe fomentar la confidencialidad de la relacin, ganndose la
credibilidad de su cliente para poder proporcionarle apoyo.
4. Capacidad de ser flexible. La agenda de trabajo del coach es
eminentemente flexible, estableciendo de comn acuerdo con el
cliente las prioridades y objetivos y desarrollando un plan de accin
para conseguir el cambio deseado. El coach eficaz es capaz de
adaptar en todo momento el programa de trabajo con el fin de
satisfacer las necesidades cambiantes del cliente. Son las prioridades
del cliente y no las del coach las que determinan el rumbo a seguir. La
flexibilidad tiene que ver con la capacidad de darse cuenta cuando
hay que apoyar o desafiar. Capacidad de identificar diferentes estilos
personales y adaptarse a ellos. Recibir feedback e introducir cambios
en la actitud y comportamientos.
5. Capacidad de comunicarse. El coach debe debe disponer de
una amplia gama de tcnicas interpersonales y de comunicacin. El
coach debe velar para que la comunicacin sea sincera e identificar y
compartir con el cliente cualquier actitud inaceptable. El coach hace

empatia con el cliente comprendiendo sus temores, valores y sueos,

escuchndolo
y
hacindole
las
preguntas
poderosas
y
proporcionndole el feedback claro y directo.
6. Capacidad de orientarse a resultados. El coaching equivale a
accin. El coach no pierde tiempo analizando objeciones,
sentimientos o temores al fracaso. El anda en bsqueda de las
barreras que le impiden al cliente ser mejor y trabaja para eliminarlas.
El coach hace nfasis en el aqu y el ahora. Esta orientado al futuro y
solo toma en cuenta el pasado en tanto incide o influye en el
presente. Trabaja con al cliente para establecer los objetivos y planes
de accin y se centra en ellos ayudando al cliente a asumir la
responsabilidad de su propio desarrollo.
7. Capacidad de disciplina. El coach debe demostrar dedicacin y
resistencia, as como una concentracin total en los objetivos y planes
de accin. El coach debe resistir al cliente o la empresa que desean
cambios rpidos. El coach se adapta constantemente al ritmo de
aprendizaje del cliente. El coach se integra a la estructura de las
sesiones de coaching.
8. Capacidad de observar. Es consciente de aquellas cosas que no
se expresan con las palabras sino con los gestos. Observar si el
coachee es visual, auditivo o kinestsicoetc, ayudan al coach
a elegir la pregunta apropiada. El coach ha desarrollado un
genuino sentido de la investigacin y de una intuicin que le permite
saber que algo no esta funcionando como debe ser.
9. Capacidad de ser empatico.
Empata es la capacidad de
sintonizar emocionalmente con los dems. Cuando un coach
desarrolla la empata, las emociones del cliente resuenan en el. El
coach siente cules son los sentimientos del otro, cun fuertes son y
qu cosas los provocan. Es captar el mundo del cliente a travs de l
mismo y no a travs de uno. El coach debe ser capaz de captar el
marco de referencia interno del otro, con sus sentimientos, opiniones,
creencias, actitudes, etc., no quedndose slo en los hechos. Las
personas que tienen empata estn mucho ms adaptadas a las
sutiles seales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren.
Cuando el coach procede con empata no significa que esta de
acuerdo con al 100% con su cliente. No implica dejar de lado las
propias convicciones y asumir como propias la del otro. Es ms, se
puede estar en completo desacuerdo con alguien, sin por ello dejar
de ser empticos y respetar su posicin, aceptando como legtimas
sus propias motivaciones.

Medicin, su importancia.

Antes de comenzar el proceso de coaching es necesario tener

informacin del cliente. Es vital que el coah conozca cuales son las
fortalezas y reas de mejora del cliente. El coach puede tener
informacin de varias fuentes, donde las ms comunes son:
evaluacin del desempeo 360, entrevistas abiertas o estructuradas
con el cliente y sus jefes, pares y colaboradores. Observaciones a
nivel operativo o cualquier otra forma de obtener informacin
importante acerca del coachee. Toda la informacin que recabe el
coach ser de suma importancia para entender la realidad del
cochado y le permitir hacerse las primeras hiptesis sobre el
desempeo del mismo.

Ventajas de medir.
Detectar cambios pequeos
Dar refuerzo positivo con ms frecuencia.
Identificar aspectos mejorables y factores influyentes
Descartar avances por casualidad o falsas creencias
Detectar rpidamente los aciertos y errores
Demostrar y sostener tesis , ms influencia
en las decisiones.

Reducir la subjetividad en las evaluaciones y orientar los

criterios a la hora de la compensacin.

Corregir el desempeo oportunamente

Defender puntos de vista
Reducir posibilidades de conflictos
Aumentar posibilidades de toma de decisiones correctas
Facilitar el encuentro de soluciones ms eficaces
Planificar cuando dar refuerzos positivos.
Hacer seguimiento continuo de las variaciones del desempeo y
detectar los factores influyentes.

Herramientas del coach.

Herramientas de un coach.
1. Observar
2. Preguntar.
3. Escuchar
4. Dar feedback.
1. OBSERVAR.

El coach es un observador acucioso. A travs de la observacin el

coach va tejiendo sus hiptesis y va detectando las congruencias o
incongruencias del cliente durante el proceso. A travs da la
observacin el coach lee el lenguaje no verbal del coachee..
La observacin es la primera herramienta con la que cuenta un coach,
por ello es la primera competencia que un coach debe desarrollar.
Observar requiere que el coach tenga la capacidad de verse a s
mismo, comprender sus estados de animo, conocer sus creencias y
sus paradigmas, para que pueda poner todo ello al servicio del
proceso de Coaching, bien sea para orientar o bien para evitar
contaminar a su coachee, de sus creencias y paradigmas.
Cuando estamos hablando de observacin decimos que el coach,
debe revisar como funciona su proceso de observacin y las
consecuencias de este, para ello hemos pedido prestado al Coaching
ontolgico el modelo del observador que esta disciplina contempla.
Aprendizaje de segundo orden

OBSERVADOR

ACCION

RESULTADOS

Aprendizaje
de primer orden

2. INDAGAR /PREGUNTAR.
La formulacin de preguntas constituye una de las herramientas
fundamentales que EL COACH debe aprender a utilizar con maestra.
En coaching no es posible encontrar buenas respuestas sino se hacen
buenas preguntas. El coach plantea preguntas para que su cliente
reflexione, revise sus creencias e identifique "qu le est faltando"
para alcanzar sus metas, encontrando sus propias respuestas y
tomando sus propias decisiones. Las preguntas del coach constituyen
el impulso que ayuda a su cliente a cuestionarse su forma de actuar
hasta ese momento, a observar la realidad desde una ptica ms
amplia, desde nuevos puntos de vista, como si se tratara de un nuevo
observador. Con este trabajo, el coachee se plantea nuevas

posibilidades, define metas ambiciosas y estimulantes, se

compromete profundamente con su deseo de cambio y decide qu
acciones tomar para llevarlo a cabo.

Premisas en la formulacin de preguntas.

1. Las preguntas siempre tienen un propsito.
2. Deben hacerse en el momento oportuno.
3. Deben ser hechas con honestidad y no con
curiosidad.
Para que se usan las preguntas?

Para obtener informacin.

Para buscar el rapport

Para cambiar las emociones del cliente.

Para promover acciones

Para motivar

Para ir al futuro.

Para buscar compromisos.

Para ir hacia la meta

Como se hacen las preguntas?

a) Especificas.
b) Concretas.
c) Una a una.

QUE
PORQUE

COMO
CUANDO
CUAL

3. ESCUCHAR / COMPRENDER
En general, se puede decir que toda sesin de coaching implica entre
un 60% a un 80% de escucha. La finalidad primaria de escuchar
consiste en comprender realmente al cliente, como piensa y siente y
como va por el mundo.

Escuchar al cliente
Habilidad
comunicacional de
cooperar con el
otro para que
QUE ES ESCUCHAR?
exprese lo que
ES CON LA MENTE
desea.

REQUIERE ACCION
ES PONER ATENCION
ES COMPRENDER
ES ENTRAR EN SINTONIA
ES SER EMPATICO

 El parafraseo
Y se manifiesta a travs de:
El formular preguntas
Con el reconocimiento de
sentimientos.

Simpata

Implica aprobacin
Evaluacin positiva
Escuchar al otro
Actitud emocional (+) con
respecto al otro

Empata.

Antipata

Desaprobacin
Evaluacin negativa
Estar en contra del otro
Actitud emocional (-)
con respecto al otro

No implica aprobacin
No hay evaluacin
Significa escuchar al otro
Actitud de comprensin

4. DAR FEEDBACK.
La meta es crear un ambiente de discusin abierta entre el Coach y
cliente. El utilizar un proceso de Feedback (retroalimentacin) hace
posible que los resultados
se caractericen por ser precisos y
significativos en la informacin que proporcionan.

Feed Back. Retroalimentacin.

Forma de ayudar a otra persona o
equipo a considerar la posibilidad de
efectuar cambios en su conducta

Consiste en comunicar informacin de forma verbal y no verbal a

las dems personas o al equipo sobre sus conductas y cmo nos
afectan
dichas
conductas,
ofreciendo
la
informacin
(retroalimentacin) lo ms cerca del momento en que la percibimos
y reaccionamos ante ella.

Clasificacin de la Retroalimentacin. (Feedback).

Apropiada

Inapropiada
El propsito
es

Herir
Descalificar
Castigar
Disminuir

Contribuir a que el individuo

crezca hacia mayores
niveles de efectividad y
desempeo

Y termina convirtindose en:

Correctiva

Afirmativa

Modificar un com
Reforzar un com
portamiento que se El propsito es
portamiento que se
considera po
considera
co efectivo,
efectivo, apropiado,
inapropiado, indesea
deseado
do

Caractersticas del feedback.

Descriptivo
Especifico
Relacionado con el desempeo
Oportuno
Concreto y claramente expresado
Individual
Para ayudar

Reglas para dar feedback.

Hable en primera persona.
Sea ms descriptivo que evaluativo.
Mantngase en el aqu y en el ahora
Reglas para recibir feedback.

Escuchar
Procesar
Integrar

Estrategias del coach.

Establecimiento del rapport, qumica y
confianza.
Parafraseo y volver atrs ( backtracking).

 Los valores detrs de la meta.

Motiva y refuerza
Chequea niveles de aceptacin y comprensin.
Lenguaje descriptivo.
Mantiene el foco de la sesin.