Comment réussir une négociation ?

Les principes de la négociation

Le modèle de HARVARD nous propose une manière de négocier qui permet à des
personnes ou des parties de communiquer de manière à aboutir à une entente ou à une
résolution de problème.

Une bonne négociation est caractérisée par :

• Son efficacité (qualité du résultat obtenu)

• Son efficience (rapport entre énergie investie et résultat)
• La qualité de la relation entre les partenaires

Le résultat d’une négociation peut être jugé positif si :

• Il est clair
• Il est réalisable
• Les deux parties sont gagnantes

Pour arriver à de bons résultats, il s’agit d’être résolu sur le contenu et conciliant avec les
partenaires de la négociation ! Ury et Fischer ont élaboré cinq principes fondamentaux qui
permettent de réussir une négociation.

Principe N° 1 Traiter séparément les questions de

personnes et le différend qui oppose les
parties
Les personnes

Les parties en négociation sont avant tout des personnes et c’est le côté humain et
relationnel qui permet d’aboutir ou d’échouer dans le processus de négociation.

Ainsi, il y a lieu de :

• Reconnaître les difficultés de relation avec les personnes et de les traiter

séparément
• Construire une relation basée sur la confiance et l’acceptation réciproque
• « Nettoyer » les problèmes relationnels avant se s’attaquer au différend

© Marc Thiébaud et Jürg Bichsel

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 Principe N° 2 Se concentrer sur les intérêts en jeu et non
sur les positions défendues par chaque
partie
Les intérêts

Derrière chaque position se cache un ou plusieurs intérêts ou besoins. La solution judicieuse

est celle qui concilie les intérêts des parties et non les positions. Si j’ai intérêt à me défendre,
cela n’implique pas que l’autre a intérêt à m’attaquer…

Ainsi, il y a lieu de :

• Reconnaître ses intérêts et ses besoins et les exprimer clairement

• Reconnaître les intérêts et besoins de la partie adverse et les accepter
• Développer des représentations qui prennent en considération les besoins
de chacun

Principe N° 3 Imaginer, élaborer un grand éventail de

solutions avant de prendre une décision

Les solutions

Le problème réside souvent dans le fait que chaque partie pense avoir la bonne solution et il
n’est pas faux de dire que c’est paradoxalement « les solutions » qui font problème… or il est
évident que d’imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel élargit considérablement
le champ des possibles.

Ainsi, il y a lieu de :

• Ne pas se contenter de la première solution que nous avons imaginée

• Chercher activement des solutions qui tiennent aussi compte des intérêts
de la partie adverse
• D’abord faire l’inventaire des solutions et après seulement passer au
processus de décision

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 Principe N° 4 Exiger que le résultat repose sur des
critères objectifs élaborés durant la
négociation
Les critères

Dans les différends entre personnes il y a souvent une grande part de subjectivité. Le risque
alors c’est que le plus fort l’emporte et qu’il y ait un « gagnant » et un « perdant » ce qui ne
peut que nuire à la qualité de la relation.

Ainsi, il y a lieu de :

• Chercher des critères objectifs qui soient le plus indépendants des intérêts
subjectifs des parties
• Garder les critères acceptés par les parties en conflit
• Ne pas céder devant les pressions mais s’incliner devant les principes

Principe N° 5 Avoir élaboré avant la négociation sa

meilleure solution de rechange au cas où
la partie adverse refuse la négociation
Le repli (au cas où)

La solution d’une négociation peut être considérée comme positive si elle est meilleure que
sa meilleure solution de repli. L’objectif reste toujours d’arriver à des solutions qui
conviennent le mieux aux deux parties.

Ainsi, il y a lieu de :

• Identifier sa meilleure solution de rechange

• Viser toujours mieux que sa solution de repli
• Ne pas conclure la négociation si la solution est moins bonne que sa
solution de repli

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 Les étapes de la négociation

I. SE PRÉPARER A UNE NÉGOCIATION INTÉGRATIVE

IDENTIFIER :

1. INTERETS - les personnes concernées

- leurs intérêts: manifestes + sous-jacents
- leurs priorités d’intérêts

2. OPTIONS - des options pour satisfaire les intérêts prioritaires présents

- des ressources mobilisables et combinables

3. CRITÈRES - des standards équitables pour décider

- des processus pour garantir / obtenir une équité
- des moyens de valider l’accord

4. ALTERNATIVES - des alternatives à la négociation si un accord est impossible

- la MESORE ( = meilleure solution de rechange) de chacun
- des moyens d’améliorer sa MESORE
- des moyens de réduire la MESORE des autres

5. COMMUNICATION - des objections possibles et des risques d’incompréhension

- des manières constructives de formuler les propositions
- les obstacles liés aux problèmes de relation et de personne
- des moyens d’améliorer la relation

6. SCÉNARIOS - les déroulements possibles de la négociation

- les objectifs / résultats visés à différentes étapes

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 II. CONDUIRE UNE NÉGOCIATION INTÉGRATIVE

- Définir : - les partenaires impliqués

- la nature du problème / conflit

- Clarifier: - les zones d'autonomie

- la plage de négociation
- les règles du jeu

- Ouvrir le dialogue, s'informer, écouter

S’exprimer clairement et en respectant l’autre

- Séparer les questions de personnes et de fond

Reconnaître le rôle des perceptions et émotions

- Suivre les étapes d’une démarche de résolution

créative de problème

- Rechercher:- les intérêts (ne pas se fixer sur les positions)

- un large éventail d’options / idées de solution
- des solutions gagnant - gagnant

- Choisir : - un accord équilibré (aspects gain et relation)

- des critères objectifs pour les décisions

REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES

Fisher , R. & Brown, S. (1991). D'une bonne relation à une relation réussie. Paris: Les Ed.
d'Organisation.

Fisher, R. & Ury, W. (1985). Comment réussir une négociation. Paris: Seuil.

© Marc Thiébaud et Jürg Bichsel

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