INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

PLAN DE NEGOCIOS
EMPRESA ESCOSA S.A

AGOSTO, 2009.

I. RESUMEN EJECUTIVO

ESCOSA produce, comercializa y distribuye alimentos enlatados, envasados y

empaquetados. Su dedicación y experiencia de ya 55 años le han posicionado
en México en el sector de alimentos procesados, con ventas anuales de más
25 millones de pesos. Es una empresa de prestigio de nivel nacional e
internacional, que se caracteriza por la calidad y confianza que ofrece en sus
productos.

Misión:
Consolidarnos como un Grupo de Empresas envasadoras Y fabricantes de
especias, condimentos finos y salsas a Nivel Nacional e Internacional. Todo
con el fin de:
 Dar a nuestros clientes los productos de mayor calidad a precios justos de
mercado con un énfasis de dar servicio.
 Generar riqueza para todos los integrantes de la empresa, así como los
participantes externos.
 Fomentar el desarrollo integral de todos y cada uno de los colaboradores
del Grupo.
 Contribuir al desarrollo económico del país.
 Ser los número uno en calidad y servicio.
Visión:
Consolidarnos como uno de los grupos más importantes de empresas
envasadoras y fabricantes de especias, condimentos y alimentos de primera
calidad; tanto a nivel nacional como internacional, teniendo como prioridad
ofrecer a nuestros clientes excelencia en Calidad y Servicio.

COMPAÑÍA E INDUSTRIA

La empresa Ernesto Ibarra y Cía. S.A. de C.V. fue Fundada por Ernesto Ibarra
Flores en 1951, en su inicio la Empresa se dedicaba a la importación y
comercialización de pistaches, canela, otras semillas y productos alimenticios.
Sin embargo para 1969 la Compañía pasa a propiedad del Sr. Paul Camhi
Capón (antes gerente de ventas de Ernesto Ibarra) conservando el nombre de
la compañía por motivos estratégicos y solamente agregándole la palabra
“ESCOSA” la cual significa especias finas y condimentos S.A. además
cambiando la orientación de operación de la empresa al embarque, selección,
acondicionamiento y fabricación de especias y condimentos finos, salsas,
mezclas, procesador de aguacate y guacamole, achiote, chile de árbol, chile de
árbol al cilantro, pasta de ajo, etc.
A la fecha se encuentra al frente de la empresa el Sr. Mauricio Camhi (hijo del
Sr. Paul Camhi Capón) y se fabrican más de 100 productos diferentes de los
cuales su mayor volumen de ventas se distribuye en centros de autoservicio
tales como Sam's Club, Wal-Mart, Bodegas Aurrera, Superama, Vips,
Comercial Mexicana, Sumesa, Bodegas Comercial Mexicana, Gigante, Súper
G, Bodegas Gigante, Carrefour, Tiendas Soriana, H.E.B., Tiendas Chedraui,
Chesuma, Tiendas Issste, Price Smart, Trico, Telepizza México, Tiendas
UNAM, Rialfer, Alpura, Cía. de Luz y Fuerza, etc.

PRODUCTO

El achiote es un arbusto originario de América Tropical. Por su origen se le

conoce como achiote o semilla del bixa (ingles); urucú (portugués) y achiote
(español). Es una especie que produce un colorante natural llamado bixina
utilizado en la fabricación de refrescos, lácteos, embutidos, aceites
saborizados, textiles, condimentos, cosméticos, medicamentos y otros
productos. Es una planta arbustiva perenne que alcanza entre 3 y 5 metros de
altura, siendo su copa baja y extendida, es un árbol de rápido crecimiento,
desarrollado en las zonas de tropicales de América y África. Su tallo es oscuro
y ramificado a poca altura del suelo.
Las flores están dispuestas en ramilletes terminales y son hermafroditas, de
colores blanco a rosado según las variedades; su floración es escalonada y
comienza por los capullos terminales. El fruto es una cápsula de color rojo,
erizada de pelos gruesos, dehiscente, de color verde oscuro o morado según
las variedades, que al madurar se tornan de color pardo-rojo oscuro. En cada
valva se encuentra un número variable de semillas, desde 10 hasta 40, en
relación con el tamaño de la cápsula; aunque en promedio se puede tomar
como 20 semillas por cápsula en los ejemplares espontáneos. Las semillas son
parecidas a la de la vid pero de mayores tamaños y algo comprimidos; su
tegumento está recubierto por una sustancia viscosa de color rojo vivo.
Es un producto que requiere de un proceso industrial que consiste en la
limpieza y desinfección de la planta para su consumo final. Países como
México, con climas tropicales y semitropicales presentan condiciones
favorables para su cultivo, además de que existe un conocimiento tradicional
de gran valor sobre la planta.
La bixina es un colorante natural exenta de certificación, y completamente
inofensivo; la Organización Mundial de la Salud (OMS) reconoce su nula
toxicidad tanto para consumo humano como su aplicación en la piel.
El cultivo de achiote tiene la posibilidad de ser económicamente rentable dada
la creciente demanda de colorantes naturales en el mercado internacional.

MERCADO

Estrategias para la introducción de nuevos productos.

Este punto es de vital importancia dentro del proceso de exportación debido a
que estas estrategias pueden hacer que nuestro producto sea aceptado de
buena forma por los consumidores de un nuevo mercado.
A continuación se mencionan tres maneras fundamentales de enfocar el
proceso de introducción de nuevos productos: se le puede considerar como un
impulso del mercado, un impulso de la tecnología o uno de la naturaleza inter
funcional.
1. Impulso de mercado. De acuerdo con este enfoque, “se debe fabricar lo
que se puede vender”. En este caso los nuevos productos quedan
determinados por el mercado dando muy poca consideración a la tecnología
existente y a los procesos de operaciones. Las necesidades del cliente son la
base primordial (o única) para la introducción de nuevos productos. Se puede
determinar el tipo de nuevos productos que se necesitan a través de la
investigación de mercados o la retroalimentación de los consumidores.
Después se producen estos productos.

2. Impulso de la tecnología. Este enfoque sugiere que “se debe vender lo

que se puede hacer”. De acuerdo con esto, los nuevos productos deben
derivarse de la tecnología de producción, con poca consideración al mercado.
La tarea de mercadotécnica es la de crear un mercado y “vender” los productos
que se fabrican. Este enfoque queda dominado por el uso vigoroso de la
tecnología y la simplicidad en los cambios de operaciones. A través de un
enfoque agresivo en investigación y desarrollo y en operaciones, se crean
productos de tipo superior que tienen una ventaja “natural” en el mercado.

3. Interfuncional. Con este enfoque, la introducción de nuevos productos

tiene una naturaleza interfuncional y requiere de la cooperación entre
mercadotecnia, operaciones, ingeniería y otras funciones. El proceso de
desarrollo de nuevos productos no recibe ni el impulso del mercado ni el de la
tecnología, sino que queda determinado por un esfuerzo coordinado entre
funciones. El resultado debe ser los productos que satisfacen las necesidades
del consumidor mientras que se utilizan las mayores ventajas posibles en la
tecnología. El enfoque interfuncional casi siempre produce los mejores
resultados. El enfoque también resulta más difícil de implementar debido a las
rivalidades y fricciones interfuncionales. En el caso del achiote, utilizaremos
una estrategia interfuncional ya que debemos tener coordinación entre todas
las áreas de la empresa, para elaborar un producto de calidad que satisfaga las
necesidades de nuestros consumidores.

NICHO DE MERCADO

Toda vez que los productos de la empresa ya son exportados y distribuidos en

Ecuador, la estrategia sugerida en este Plan de Negocios es la de posicionar la
imagen de los productos ya comercializados en aquel mercado, para
posteriormente darnos a la labor de diversificar la gama de productos ofertados
en aquel país.
La Gastronomía de Ecuador es una cocina donde predomina la variedad de
ingredientes, debe tenerse en cuenta que Ecuador tiene acceso a tres
diferentes tipos de recursos culinarios, el pescado por las costas del Océano
Pacífico así como las islas Galápagos, segundo a los Andes y por último la
selva amazónica. La cocina gira en torno a estas tres fuentes de ingredientes,
haciendo que las personas y las etnias de la zona puedan elaborar diversos
platos autóctonos.
El pescado se suele preparar frecuentemente al estilo ceviche (marinados al
limón) existiendo numerosas cevicherías donde preparan los pescados. Los
más empleados en este proceso suelen ser las corvinas y las truchas, así como
algunos mariscos como los camarones. Algunos de los platos populares con
pescado son: los carapachos rellenos, sopa de marinera, ceviches de pescado,
corviches, etc.
Las verduras están presentes en diferentes formas, el arroz, el plátano verde o
maduro, la yuca, o la salsa de maní (cacahuate) tostado y molido. El maíz se
suele comer en las muy populares tortillas de maíz que se preparan
generalmente fritas, cocinan los choclos (elotes) en agua y sal, las
mazamorras, un atol dulzón y los comen con queso fresco. Igual los frijoles,
que acompañan a muchos de sus platos. Las patatas en puré o las sirven de
base para platos como los llapingachos o los locros.
Se suele comer carne de vaca, cordero y cabra. Algunos platos se combinan
con verduras como el seco que son trozos de carne servida con arroz. Dentro
de los platos exóticos se tiene el cuy, que suele comerse asado en las
celebraciones de ciertas partes del país. La carne de chancho (carne de cerdo)
se come de forma extensiva formando parte de diversos platos, algunos de
ellos como fritada, hornado, chugchucaras
Es de destacar de la cocina de Ecuador los caldos (conocidos como sopas o
locros) que suelen prepararse con verduras muy diversas y carne de gallina,
son frecuentemente servidos en los mercados callejeros como desayuno.
Algunos de ellos son muy populares como el yaguarlocro que es una sopa de
papas que lleva como ingrediente borrego y una salsa especial, que visitando
el Ecuador sabrá degustar
Geográficamente el Nicho de Mercado está localizado en la Ciudad Capital de
Quito, dada su herencia cultural, además de ser el principal punto de captación
de turistas y de diversidad en oferta gastronómica, siendo la segunda ciudad
más poblada del país tan solo después de la ciudad portuaria de Guayaquil. La
ciudad cuenta con la infraestructura básica pero necesaria para la distribución
de nuestras mercancías a los puntos vitales de la ciudad, sean centros
comerciales, hoteles y restaurantes. La población a la que va dirigido el
producto es principalmente a amas de casa y restaurantes empleándolo como
condimento para la elaboración de alimentos.

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

Principales condimentos que se producen en México:

• Ablandador en polvo para carnes
• Condimento de achiote listo para cocinar
• Ajo en polvo
• Albahaca dulce
• Anís molido y entero
• Cebolla en polvo
• Comino molido y entero
• Condimento en polvo para dar sabor a la carne ahumada
El achiote como condimento tiene posibilidades de exportación, ya que es
utilizado para condimentar carne de puerco, conejo, venado, pollo, pato, res,
pavo, pescado…

PLANES DE DISEÑO Y DESARROLLO

• EMPAQUE DE POLIETILENO PARA EVITAR PERDIDA DE COLOR

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION: (estructura del consumo)

El consumo de especias y condimentos, continua siendo predominante

domestico, en tanto que en los países industrializados, tiene como destino el
sector industrial.
En la evolución mundial de especias, se observa con la claridad que periodos
de crecimiento, están relacionados con las expansiones de la economía
mundial, cuando la economía mundial ingresa en una etapa de recesión, el
comercio de especias se estanca pero no retrocede, lo cual da una idea de
crecimiento.
Las venta a minoristas para el consumo domestico ha tenido una tendencia a
la baja, al incorporarse a la población activa un número mayor cada vez mayor
de mujerea, con la consiguiente caída en la presentación de comidas en el
hogar.
El consumo total de especias y condimentos tanto en los piases centrales como
periféricos, depende de la magnitud de la población, el nivel de riesgo, el
estado de su economía y de las costumbres culinarias y sociales, el consumo
por habitante de total de las especies, como de las distintas variedades, varia
ampliamente de una zona a otra, incluso dentro de cada una de las especies

CANALES DE COMERCIALIZACION

Se producen importantes cambios en la estructura de la comercialización y un

contacto directo con los importadores y distribuidores con los abastecedores
de los países productores reduciéndose en consecuencia de número de
agentes y corredores que actúan en los principales centros comerciales
Es todos estos casos se observa que desde las funciones originales, los
distintos agentes sociales han buscado integrar verticalmente nuevas etapas
del proceso de elaboración y comercialización
En los principales países exportadores se han creado consejos de promoción
de la comercialización de especias con importante respaldo internacional,
implementando políticas de promoción, control de calidad y actividades
comerciales para incrementar
Sus exportaciones.
Canales de comercialización en los principales países occidentales

Los principales países importadores y exportadores del achiote, según la

fracción arancelaria: 140410
Exportaciones140410:- materias primas vegetales de las especies utilizadas
principalmente para teñir o curtir.
El achiote se encuentra disponible todo el año, la oportunidad de
comercializarlo, no está dada por diferencias del suministro de los países
proveedores en alguna época del año.

• La oportunidad de comercializar achiote en el mercado internacional está

basada en los arreglos y acuerdos que se logren con la industria que demande
este tipo de productos que se negocie. Aquel productor potencial de este tipo
de producto debe de prever su crecimiento por etapas.
• El achiote está contando con gran aceptación en la industria de
especias, condimentos y colorantes dando a sus excelentes propiedades y
ofrece un precio más bajo que otras materias.
• Existe oportunidad de mercado para el achiote siempre y cuando se
pueda obtener el producto a bajo costo y se establezcan acuerdos y
distribuidores especializados del aumento del consumo de condimentos
naturales por más tiempo
SELECCIÓN DEL MERCADO META

La selección del mercado meta que ecuador es un país presenta grandes

oportunidades para nuestra empresa ya que pese a que no existe un tratado de
libre comercio con este, las oportunidades de negocios son amplias
considerando que las importaciones de productos son importantes.
En la actualidad exportar debe ser parte de las actividades prioritarias de las
empresas para establecer planes de negocios más estables y de largo plazo.
La economía mexicana ha incursionado en el mercado ecuatoriano logrando
aprovechar los nichos abiertos ante la insuficiencia de la oferta local en algunos
sectores, al no existir un tratado de libre comercio con Ecuador (fuera del
acuerdo de ALADI) y la falta del interés del empresario mexicano por atender
estas oportunidades comerciales.
Las importaciones mexicanas provenientes de Ecuador no han tenido un
comportamiento muy dinámico comprando el mismo periodo de las
exportaciones. México es el destino numero 18 de las exportaciones totales de
Ecuador representando apenas el 0.6% del total
Ecuador es el país exportador más grande y al mayor productor de camarón
que junto con las rosas suman aproximadamente el 50% de las exportaciones
no tradicionales del país. También producen una variedad de productos de
consumo domésticos pero la integración económica regional está creando más
oportunidades de la exportación para estos productores
Ecuador es en gran parte un país agrícola y que mantiene abundancia de
tierra, bien regada y de clima suave.

ENTORNO EXTERNO

LA DOLARIZACION

La grave situación de inestabilidad económica demandaba una estrategia

integral orientada a restaurar la credibilidad en la conducción macroeconómica
y a entregar señales claras sobre el desempeño futuro de la economía.
La dolarización oficial no solo Ha implicado una modificación del régimen
cambiario, si no que ha significado el establecimiento de al menos tres pilares
sustanciales para la estabilidad y el crecimiento: cambio del sistema monetario;
promoción del equilibrio macroeconómica y puesta en práctica de reformas
estructurales.
Según cifras del Banco Central de Ecuador, el producto interno bruto (PIB)
presento en el 2004 un incremento anual de 7.6%. El sector más dinámico de
la economía fue la explotación de minería y petróleo que en el 2004 tuvo un
crecimiento del 36.7% con respecto del año anterior, situación que fue
generada por los precios del petróleo en los mercados internacionales
Sin embargo, en el largo plazo, las preocupaciones se mantienen sobre la
dolarización ecuatoriana, debido las pocas mejoras que se han hecho en las
áreas de competitividad y control fiscal desde que la política fue implementada.
El banco Central actúa como garante del proceso de crecimiento económico y
de la inserción del ecuador en la economía mundial sin posibilidad de intervenir
en el proceso de formación de precios.

DESEMPLEO

El desempleo en ecuador entro en una tendencia de creciente que se asocia

con la dolarización de la economía y las políticas de choque adoptadas por el
gobierno de ecuador, el índice de desempleo cerro enana taza del 9.3%, pero
con fuertes tendencias a la alza, ya que en el periodo enero junio del 2006, la
tasa se ubica en 10.73% según las cifras oficiales

DEUDA EXTERNA

La relación deuda pública externa / PIB refleja una importante reducción desde
1999 año en que este indicador se ubico 82.5%, posteriormente disminuyo a
71.1% en el 2000 y a 46.8% en el 2002. La relación dedo interno/PIB refleja
igualmente una disminución partir de ese año, ya que para el 2003 la relación
disminuyo a 42.2% del PIB en otras palabras la deuda externa se ubico en
11,493.2 millones contra 27,201 millones de dólares del PIB.
El Banco Central del Ecuador en el año 2002 la Balanza Comercial
considerando exportaciones FOB contra importaciones CIF ha sido deficitaria
para Ecuador desde el 2002, año en el que presento al final del periodo un
millón trescientos noventa y cinco millones de dólares en el 2003 la Balanza
Comercial se ubico en 343.3 millones de dólares en el 2004, el mayor
dinamismo de las exportaciones permitió cerrar el año apenas con un déficit en
la Balanza Comercial de 119.6 millones.

EXPORTACIONES

Después de la crisis económica que desemboco en problemas sociales, el

gobierno se Ha dado a la tarea de impulsar el desarrollo de negocios y el
impulso de sectores y actividades relacionadas a la exportación es así que año
con año se puede visualizar un incremento en las exportaciones de productos
primarios.
La evolución de las exportaciones ecuatorianas durante el 205 fue muy
positiva. Se destacan las exportaciones de maquinaria y equipo, banano,
caviar, productos de minería, camarones, vehículos, carne y pescado
elaborado, otros productos agrícolas entre ellos flores y productos
manufacturados que fueron los rubros que más crecieron

IMPORTACIONES

Las importaciones han presentado una tendencia creciente a diferencia de las

ventas al exterior, registran incrementos en casi todos sus sectores, el aumento
se debe a un incremento generalizado; cuyo crecimiento fue el resultado del
despegue de un solo sector petrolero. Entre las importaciones más importantes
las que mayor contribución tuvieron en el dinamismo presentado en el 2005
fueron materias primas industriales 25.7% de crecimiento con respecto al año
anterior bienes de capital industriales 16.8% y bienes de consumo duradero
12.7%

PARAMETROS PAISES
NOMBRE OFICIAL REPÚBLICA DE BOLIVIA REPÚBLICA DE ECUADOR
REPÚBLICA DE EL SALVADOR NICARAGUA REPÚBLICA DEL
PERÚ REPÚBLICA DE COLOMBIA
MONEDA Boliviano Dólar Colón y Dólar USA Córdoba Nuevo Sol
Peso
POBLACIÓN8,280,184 13, 576,000 6,879,900 5,700,000 27,219,264
44,085,853
PIB NOMINAL (MMD) 8.4 31,722,000 17.0 4.7 78,422,000
171,737
PIB PER CÁPITA (DLS) 2,931 4,835 5,600 3,886 6,856 8,260
INFLACIÓN 2.02 6.06 4.3 9.7 2.5 5.5
EXPORTACIONES 2,350 5,050.3 3.4 (MDD) 2.38 (MDD) 5,932 (MDD)
28,390
IMPORTACIONES 2,209 4,755.6 6.7 (MDD) 2.38 (MDD) 5,932 (MDD)
30,083
IED 560 454,418.7 477.0 238.1
1. Tratado de Libre Comercio con México.
2. Mismo Idioma.
3. Algunas tarifas exentas.
4. Relativa cercanía geográfica.
5. Bajos costos de transportación 1. Negociaciones en el arco de ALADI.
2. México es su socio comercial número 11.
3. Mismo Idioma.
4. País relativamente estable.
5. Relativa cercanía geográfica. 1. Mismo Idioma.
2. Cercanía geográfica.
3. México tiene superávit.
4. México ocupa el lugar número 6 como su socio comercial. 1. Tratado
de Libre Comercio.
2. Mismo Idioma.
3. Algunas tarifas exentas.
4. Cercanía geográfica.
5. México es su 5to. Socio comercial. 1. Negociaciones en el marco de
ALADI.
2. México es su socio comercial número 11.
3. Mismo idioma.
4. Políticas de estabilización económica por parte del gobierno. 1. Tratado
de Libre Comercio.
2. Mismo Idioma.
3. Amplia variedad de productos y fracciones libres de arancel a través del
tratado de libre comercio.
1. Amplia competencia externa.
2. Inestabilidad económica, política y social.
3. País con bajo poder adquisitivo. 1. Mercado muy sensible.
2. Competencia interna y externa.
3. Alta inflación.
4. Costos de promoción y publicidad 1. Poca demanda
2. Bajo poder adquisitivo.
3. Mucha competencia interna.
4. Inestabilidad económica. 1. Comportamiento irregular de las
importaciones.
2. Poca demanda.
3. Altos índices de inflación.
4. Competencia. 1. Principal productor de achiote.
2. Demasiada competencia.
3. Costos de promoción y publicidad muy elevados. 1. Conflictos y
levantamientos sociales.
2. Cercanía con uno de los principales productores de achiote.

MERCADO

Para Ecuador persisten limitaciones para una mejora adicional relacionadas

con la poca flexibilidad fiscal, especialmente en el evento de una reducción
drástica de los precios internacionales del petróleo, la escasa capacidad de
maniobrabilidad de realizar políticas de ajuste debido a la dolarización, un alto
grado de volatilidad política.
Relaciones comerciales:
• Ecuador, principales países destino de las exportaciones 2007
PAIS U.S.D % TOTAL
Estados Unidos 5016872.7 49.7 %
Perú 876056.0 8.7 %
Panamá 679548.2 6.7 %
Colombia 511028.7 5.1 %
Italia 386162.5 3.8 %
Rusia 308688.8 3.1 %
Chile 305228.3 3.0 %
España 217702.8 2.2 %
Países Bajos204352.0 2.0 %
Alemania 201374.5 2.0 %
México 61731.0 0.6 %
Otros 1331285.2 13.1 %
Total 10100030.7 100.0 %

• Ecuador, principales países origen de las importaciones 2006

PAIS U.S.D % TOTAL
Estados Unidos 2030213.4 20.1 %
Colombia 1397137.2 14.1 %
Brasil 685185.2 6.5 %
China 643537.5 5.9 %
Corea 523964.6 5.1 %
Venezuela 450792.2 4.3 %
Chile 409913.7 3.9 %
Perú 382505.8 3.8 %
Japón 359865.2 3.6 %
Argentina 345948.6 3.2 %
México 303031.1 3.0 %
Otros 2754852.1 26.8 %
Total 10286883.6 100.0 %

La economía mexica ha incursionado en el mercado ecuatoriano logrando

aprovechar los nichos abiertos ante la insuficiencia de la oferta en algunos
sectores, sin embrago, al no existir un Tratado de Libre Comercio con Ecuador
(fuera del acuerdo de ALADI), los montos de exportación hacia este mercado
no reflejan un incremento importante.
México es el proveedor numero 11 de los países que exportan sus productos a
Ecuador, es decir, un 3% del total importado por ecuador proviene de México.

• Empresas con inversión ecuatoriana

En el mes de septiembre de 2005 se contaba con el registro de 51 sociedades
con participación ecuatoriana en su capital social, esto es, el 0.2 % del total de
las sociedades con inversión extranjera directa registradas en México.
Las empresas con inversión ecuatoriana se dedican principalmente a las
actividades del sector comercio (23 sociedades), servicios (16), la industria
manufacturera (9) y transportes y comunicaciones (3) y se localizan en mayor
medida en el Distrito Federal, Nuevo León, el Estado de México, Jalisco y
Puebla.

• Principales ramas económicas receptoras de la inversión ecuatoriana.

RAMAS MONTO (miles de dólares) % PART.
Servicios relacionados con las instituciones financieras de seguros y fianzas
3262.4 31.1
Otros servicios inmobiliarios 3040.7 29.0
Comercio de productos no alimenticios al por mayor 1562.3 14.9
Alfarería y cerámica. Excluye materiales de construcción 1439.7 13.7
Prestación de servicios profesionales, técnicos y especializados 600.8 5.7
Elaboración de productos lácteos 241.2 2.3
Otras 340.6 3.3
Total 10487.7 100.0
• Destino geográfico de las inversiones ecuatorianas
ESTADO MONTO (miles de dólares) % PART.
Distrito Federal 4262.6 40.6
Baja California 3040.7 29.0
Puebla 1544.3 14.7
Jalisco 1358.6 13.02
Estado de México 215.8 2.1
Otros 65.7 0.6
total 10487.7 100.0

• Instituciones financieras
Actualmente PROMEXICO tiene establecidas líneas de crédito para financiar el
ciclo económico de los exportadores centroamericanos, además de que existen
líneas de crédito con plazos de financiamiento de hasta 180 días, como es el
caso de Ecuador.
Para acceder a los créditos se pueden, existen los siguientes bancos en
Ecuador:
a) Banco Guayaquil
b) Banco Internacional
c) Banco de Pichincha
d) Produbanco

Como se puede observar Ecuador es una vía exportable en crecimiento ya que

es un país que presenta grandes oportunidades para las empresas, en esta
caso nuestra empresa tiene una gran posibilidad para obtener un buen
posicionamiento, considerando principalmente que las importaciones de
productos agroalimentarios, son importantes para este país.
En la actualidad exportar debe ser parte de las actividades prioritarias de las
empresas, ya que les permitirá establecer planes de negocios más estables y
de largo plazo.

ASPECTOS OPERACIONALES
• Definición de objetivos y metas en el mercado ecuatoriano.
Objetivos:
1) La empresa desea, que a mediano plazo (de tres a cinco años) se
encuentre exportando achiote regularmente al mercado ecuatoriano.
2) Realizar exportaciones a dicho país cuando menos por la mitad de su
producción total de achiote.
Metas:
1) Tener una buena aceptación del producto por los consumidores locales.
2) Incrementar las ventas totales de achiote en cuando menos un 5 %.
Producto
1) Calidad: en este caso la empresa cuenta con un certificado de calidad a
nivel internacional, conocido con el nombre de certificación Kosher, se
caracterizan por ser supervisados en un entorno estricto y ha sido comúnmente
asociado con el termino de seguridad, referenciado como sinónimo de pureza,
sanidad e higiene.
2) Diseño: el diseño del producto debe resumirse como la aplicación de una
nueva imagen en lo que se refiere al empaque, con el objetivo de llamar la
atención del cliente.
3) Marca: para efectos de esta exportación la marca para el achiote es la
misma que la razón social de la empresa.
4) Precio: el precio del achiote exportado es un precio competitivo que se
encuentra por debajo del de la competencia ya que los costos de producción y
transporte son más económicos que el de otras marcas de exportación.
5) Promoción (Publicidad): el tipo de publicidad que se utilizara para el
achiote en un inicio será la publicidad informativa ya que es un producto nuevo
en el mercado, se debe dar a conocer a los clientes, posteriormente se utilizara
la publicidad persuasiva para crear una demanda por parte de los
consumidores, y finalmente la publicidad recordatoria para mantener el
producto en la mente de los consumidores.
6) Venta personal: es muy importante seleccionar a la “persona” correcta
que tendrá la tarea de vender en el extranjero, ya que de ello depende el
alcance que tenga nuestro producto en ese mercado.
INFORMACION FINANCIERA
Incluye un presupuesto de los costos iníciales y de los de operación, así como
las proyecciones del monto de los ingresos, los gastos y el flujo de efectivo que
se espera recibir en los 3 primeros años de la empresa.
La elaboración de este plan de exportación contempla el realizar un análisis
sobre:
Producto/servicio; mercado objetivo y su evaluación financiera.
Los elementos financieros nos proveen los elementos necesarios que nos
permitirán garantizar la viabilidad de dicho proyecto, evaluando cada aspecto
que pudiera afectar o beneficiar al proyecto y así poder llegar a la conclusión
de la factibilidad de la exportación del achiote al Ecuador.
En la evaluación financiera, ESCOSA S.A. DE C.V. tendrá como fin detectar:
Recursos o inversiones requeridas y formas de financiamiento al mismo
tiempo, la aportación de recursos que serán destinados a la adquisición de
maquinaria, terreno, empresas o estructuras y existencias para obtener el
beneficio futuro.

INSTALACIONES:

Para la elección del sitio exacto para la localización de la planta será necesario
considerar los siguientes factores sobre el terreno: ubicación, extensión,
topografía, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros.
Los lugares recomendados para la ubicación están cerca de los principales
proveedores de achiote como lo es Puebla, Jalisco, Michoacán, Nayarit,
Guerrero, Oaxaca, Veracruz, Tabasco, Chiapas, Campeche, Quintana Roo o
Yucatán.
Terreno: para el caso de una microempresa, se estima que se podría iniciar
con un área de entre 400 y 700 m2. La pequeña empresa de un mayor número
de equipo y de un almacén y se deberá contar con un área entre 700 – 1000
m2.

INVERSION INICIAL
Terreno: $ 300,000
Construcciones e instalaciones: $1’000,000
Dentro de este rubro de inversión no se considera el capital de trabajo
necesario, que dependerá del nivel de operaciones previsto para la empresa.

MAQUINARIA Y EQUIPO

A ESCALA MICROEMPRESA
Equipo principal Capacidad Costo aproximado ($)
Molino200 – 350 HP 45, 000
Mezcladora 200 – 300 HP 99, 900
Total 144, 900

A ESCALA PEQUEÑA EMPRESA

Equipo principal Capacidad Costo aproximado ($)
Secadora 250 – 400 HP 3,983,100
Molino200 – 350 HP 45,000
Mezcladora 200 – 300 HP 99,900
Envasadora Manual o automática 250 – 500 frascos al día 95,000
Total 4,223,000

EQUIPO AUXILIAR, ACCESORIOS DE APOYO

Equipo auxiliar y accesorios de apoyo Capacidad Costo aproximado ($)
Diablo para transporte (3) 150 kgs. 1,500
Montacargas manual 1 tonelada 26,500
Equipo de cómputo (2) 66,300
Mobiliario y equipo de oficina Lote 66,300
Equipo auxiliar como: guantes, cofías, batas, botas, equipo industrial No
aplicable 3,900
Báscula 10 kg. 9,200
Total 173,700
El principal mecanismo para establecer negociaciones con los proveedores es
a través de los directorios de las Cámaras, de las revistas especializadas y del
Sistema de Información Empresarial Mexicano SIEM.

MANTENIMIENTO Y DEPRECIACION

La depreciación se refiere al cargo contable periódico que es necesario realizar

con el propósito de establecer una reserva que permita reponer el valor del
equipo.
A través de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) cualquier
empresa constituida legalmente puede recuperar la inversión hecha en sus
activos ya sea fijo o diferido.
La ley del impuesto sobre la renta (LISR) señala expresamente que serán
deducibles de impuestos los cargos de depreciación y amortización.
Para el caso de la empresa con giro del achiote, en los artículos 44 y 45 de la
LISR los porcentajes máximos autorizados para la depreciación de la
maquinaria y equipo son:
10% para el mobiliario y equipo de oficina
30% para el equipo de cómputo
8 % para la producción de alimentos y bebidas, excepto granos, azúcar,
aceites comestibles y
derivados.
Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para
incrementar la competitividad de los bienes industriales, el establecimiento de
programas de mantenimiento preventivo y predictivo elaborados con base en el
análisis del comportamiento y desempeño de los mismos para evitar cualquier
problema de descomposturas.

PROCESO ADMINISTRATIVO
La forma legal de operar dentro de la exportación de condimentos y especias
en específico con el achiote es como persona moral en la modalidad de
sociedad anónima de capital variable.
METODOS CONTABLES: el método recomendable para ESCOSA es el
Global.
REGISTROS CONTABLE: compilación y registros sistemáticos de las
transacciones financieras. El tipo de registros contables que se utilizaran son:
Libro Diario, Libro Mayor, Inventarios y Balance

POLITICAS DE EFECTIVO Y ACTIVO CIRCULANTE

Las empresas requieren del establecimiento de políticas de efectivo que les

permitan contar con los recursos financieros necesarios para hacer frente a sus
obligaciones de corto plazo, por lo que deben tener fondos suficientes para
hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los pagos
dentro de las operaciones normales de la empresa. El establecimiento de una
política de efectivo adecuada para el giro debe tomar en consideración las
adquisiciones de materias primas e insumos, los pagos por remuneraciones al
personal e impuestos.

CUENTAS POR COBRAR A CLIENTES

Son los créditos que la empresa concede a sus clientes. La política de cuentas
por cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las
ventas. Para la fabricación de achiote se considera otorgar crédito hasta por 60
o 90 días.

ADMINISTRACION DE PASIVOS

ESCOSA como es dedicada al producto del achiote se requiere que el pago a

proveedores se realice de contado. La política es de otorgar descuentos del 5%
al 10% en los precios por volumen.
FORMAS DE FINANCIAMIENTO EN ECUADOR

Ecuador es el país más rico en tierras y goza de climas apropiados para la

producción orgánica. Desde hace 2 o 3 años, la producción orgánica en dicho
país se ha incrementado considerablemente, al punto que se estima que
existen unas 15 000 hectáreas certificadas orgánicas según estándares
internacionales (incluidas las certificadas en transición y de recolección
silvestre), pertenecientes a unos 6 000 productores individuales, entre
pequeñas empresas y productores asociados.
En el caso de México el cultivo del achiote representa una opción para el
desarrollo económico del campo tabasqueño o yucateco principalmente.

PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS DEL ACHIOTE

La forma de presentación para el producto del achiote incluye diferentes

tamaños y materiales, entre los que se destacan:
• Cajas de cartón de 100. 110 y 150 gramos
• Frascos de vidrio y de plástico de 50, 60, 80, 100, 130, 150, 170, 420,
440, 620 gramos.
• Bolsas de plástico de 15, 30, 45 gramos.

CARACTERISTICAS DE LA MATERIA PRIMA

• Materias primas: Los condimentos y especias deben estar secas y

deben tener la misma granulometría al momento de combinarlos.
• Auxiliares: El empaque se hace en cajas de cartón.
• Servicios: El agua que utilizan en el proceso debe ser agua potable, con
el fin de evitar contaminaciones.

RELACIONES INSUMO-PRODUCTO

Para preparar 710 kilos de condimento de achiote listo para cocinar se

necesitan:
CONDIMENTOS CANTIDAD
Vinagre de alcohol 62 Kilos
Semilla de achiote 40 Kilos
Chile ancho molido 50 Kilos
Pimienta blanca molida 2 Kilos
Pimienta negra molida 2 Kilos
Orégano seco y molido 2 Kilos
Ajo pelado y tostado 4 Kilos
Cebolla 50 Kilos
Agua 125 Litros
Sal yodatada10 Kilos
Jugo de naranja 300 Kilos
Jugo de limón 62 Kilos

RELACION DE PROVEEDORES PRINCIPALES

Es de suma importancia llevar un control de la calidad de los proveedores. Los

principales proveedores para la producción del achiote se encuentran
principalmente en Mérida, Guatemala y Perú. Los de la pimienta negra se
encuentran en Brasil.

PROCEDIMIENTO DE COMPRA Y NEGOCIACION CON PROVEEDORES

La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de

elementos, como la cantidad (volúmenes), la calidad, el precio, y el tiempo de
entrega.
Es importante la selección y la negociación con los proveedores que se deben
tomar en cuenta para sincronizar la adquisición de las materias primas con el
programa de producción.
Entre las principales características que se deben observar y detectar en la
compra de materias primas y suministros, destacan las siguientes:
• Calidad apropiada
• Precios Competitivos
• Tiempo de entrega oportuna
• Disponibilidad inmediata
Con base en el volumen de compra se pueden negociar mejores condiciones
de crédito y mejor calidad en los insumos.

DETERMINACION DE COSTOS Y MARGENES DE OPERACIÓN

El estudio de los costos de operación es la piedra angular en toda clase de

negocios, ya que permite no solo la obtención de resultados satisfactorios, sino
evitar que la empresa cometa errores en la fijación de los precios y que esto
derive en un resultado negativo.
En la determinación de los costos, se debe de tomar en cuenta que su valor
cambia por posibles fluctuaciones en los precios o por diversos grados de
utilización de la capacidad instalada.
El precio del producto final deberá estar integrado por:
• Mano directa e indirecta
• Costo de los insumos
• Seguros
• Renta, mantenimiento y otros gastos indirectos
• Margen de utilidad razonable

DISTRIBUCION DEL PRODUCTO

Los canales de distribución para los productos finales de las empresas en el

giro son las tiendas de autoservicio y de conveniencia.
ADMINISTRACION Y CONTROL DE INVENTARIOS

Tienen como función principal determinar la cantidad suficiente y tipo de los

insumos, productos en proceso y terminados o acabados para hacer frente a la
demanda del producto, facilitando con ello las operaciones de producción y
venta y minimizando los costos al mantenerlos en un nivel óptimo.
La inversión que representan los inventarios es un aspecto muy importante
para la empresa en la administración financiera. El método tradicional para la
valuación de inventarios en el achiote es el de primeras entradas primeras
salidas (PEPS).