SUMRIO

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MDULO 10 PROSPECO DE MERCADO

10.1 - A UNIDADE LOTRICA E O MERCADO ........................................................ 03 06

10.2 - PARCERIAS COMERCIAIS ........................................................................ 06 07
10.3 - NOVOS CONVNIOS ................................................................................ 07 08
10.4 - CRIE O FUTURO ............................................................................................ 08

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Guia de Gesto de Rede de Parceiros

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PROSPECO DE MERCADO

PROSPECCO DE MERCADO
PROSPECO DE MERCADO

O objetivo deste mdulo orientar os Empresrios Lotricos quanto expanso do seu mercado, por meio de mtodos mais criativos e personalizados para conquistar clientes.
Utilizar princpios de marketing, conhecer o seu cliente, identificar potenciais das empresas
para formalizar convnios com a CAIXA, distribuir produtos por pontos alternativos da sua
cidade, so formas seguras de incrementar receita Unidade Lotrica e de expandir sua Rede
de Clientes.

10.1 - A UNIDADE LOTRICA E O MERCADO

Prospectar o mercado um desafio constante para qualquer empreendedor. E, para isso,
importante AGIR LOCALMENTE E PENSAR GLOBALMENTE.
O negcio Loterias constitui-se, em resumo, da seguinte maneira:

ATIVIDADE PRINCIPAL

VENDER SONHOS
Comercializar as
Loterias da CAIXA

OUTRAS ATIVIDADES

PRESTAO DE
SERVIOS
Recebimento de
Contas

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SERVIOS
FINANCEIROS

COMERCIALIZAO
PRODUTOS AUTORIZADOS

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Mdulo 10 - PROSPECO DE MERCADO

Todos os produtos e servios devem ser garantidos com a qualidade no atendimento e na valorizao do cliente. Isso fundamental para manter-se no mercado.
ATENO: Hoje, no basta ter como objetivo manter-se no
mercado, pois muitos concorrentes surgem da noite para o
dia e entram no bolo diminuindo a fatia do seu negcio.

Por isso, a atividade principal, venda de loterias, tem de ser prioridade no planejamento
estratgico da loja. Os funcionrios devem ser sensibilizados para estar sempre pensando em
superar os desafios dirios de vendas e dando condies para que o Empresrio amplie seu
campo mercadolgico de atuao.
O Empresrio Lotrico precisa estar atento no somente ao seu negcio, mas tambm ao
ambiente que o cerca, para que ocupe maior espao no mercado em que est inserido.

ATIVIDADE PRINCIPAL

CLIENTES
Compram onde tm
melhor sensao

CONCORRENTES
Disputam o mercado de
jogos e prestao de servios

UNIDADE LOTRICA

FUTUROS CONCORRENTES
Tiram o dinheiro do
bolso do apostador

FORNECEDORES
Atuam tambm com os
concorrentes

A Unidade Lotrica est inserida no mercado, totalmente aberto, em que esto atuando, em
sntese, os clientes, os fornecedores, os atuais concorrentes (concorrncia percebida) e os
futuros concorrentes (concorrncia no percebida). Essas foras cada vez mais competitivas
querem uma fatia cada vez maior do mercado.
Quando um cliente escolhe um estabelecimento para fazer suas compras e utilizar os servios, so as suas sensaes que determinam a sua vontade de investir naquele lugar. Quem
no se sente bem em um lugar no volta mais. Um cliente que espera 10 minutos numa fila,
em lojas diferentes, pode ter sensaes diferentes. Na primeira, ele esperou e ningum olhou
para ele, no foi abordado por ningum da loja, e os 10 minutos custaram a passar; na segun-

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da loja, ele foi abordado por um atendente que lhe forneceu informaes teis, produtos e o
tratou com cortesia. Os 10 minutos gastos para o seu atendimento nem foram percebidos.
Os fornecedores tambm fazem parte desse cenrio, pois atuam com a concorrncia. E quem
trata melhor o fornecedor tambm est investindo na qualidade desse relacionamento. O fornecedor quer entregar mais rpido para quem o valoriza.
Os concorrentes que so percebidos hoje pelas Unidades Lotricas esto cada vez mais atentos s oportunidades do mercado. Buscam alguns poucos espaos vazios e os j ocupados.
Por isso, os Empresrios Lotricos devem estar em constante vigilncia, observando as aes
dos concorrentes. importante tambm buscar os novos nichos (pequenos mercados exclusivos) que vm surgindo.
A grande questo da atualidade que os concorrentes, algumas vezes, no so percebidos
facilmente. Eles concorrem com produtos totalmente diferentes dos que so oferecidos nas
Unidades Lotricas, pois os produtos que os Empresrios Lotricos oferecem para os seus
clientes so SONHOS. Assim, quem sonha com um carro pode gastar o seu dinheiro numa concessionria ou numa casa lotrica.
Por isso, necessrio que o dono da loja se comprometa com a Rede.
A marca CAIXA a grande aliada da Rede de Unidades Lotricas e precisa ser preservada. O
Empresrio Lotrico necessita ter a conscincia de que toda ao de sua loja ou a ela dirigida afeta positiva ou negativamente toda a Rede. Afirma-se, desse modo, a importncia do
compromisso com a marca, que d o respaldo que a concorrncia no tem.
A marca CAIXA tambm precisa ser respeitada em sua utilizao. O Empresrio Lotrico dever contactar o Consultor de Campo/Gerente de Relacionamento para informar-se sobre a
necessidade de usar a marca.
Diante do que foi apresentado, importante refletir:
>> Qual a parcela do mercado a que sua empresa visa atingir?
>> Quem so os seus clientes consumidores e fornecedores?
>> Quais as aes para melhorar a sensao de bem-estar do seu cliente?
Prospectar o mercado passa por essas questes. O empreendedor nato no olha para o seu
mercado atual, mas tem uma viso de futuro e sabe aonde quer chegar.
PARCELA DO MERCADO QUE TENHO

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PARCELA DO MERCADO QUE QUERO TER

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10.2 - PARCERIAS COMERCIAIS

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Quem est satisfeito com a lua minguante acima, no sabe como bela a lua cheia do
mercado. O mercado no fica parado. O Empresrio Lotrico tem uma rdua luta cotidiana a
fim de no perder espao para aqueles que concorrem no bolso do cliente.
Quem so os clientes da Unidade Lotrica hoje? E quem pode vir a ser? Observe quantas pessoas passam em frente da sua loja, por dia e por hora, e faa as contas para ver quantos esto
sendo atrados para os produtos e quantos compram.
A maioria no olha para a sua loja? Voc vai esperar que algum olhe?
Por isso, importante criar condies para manter os atuais clientes e buscar outros para que,
cada vez mais, a sua loja ganhe espao no mercado.
A seguir, so sugeridas algumas aes para prospectar o mercado de loterias e de servios.

10.2 - PARCERIAS COMERCIAIS

As Loterias Federais tm ampla aceitao no mercado, amparadas na fora da marca CAIXA,
cuja credibilidade favorece a conquista do consumidor, por meio da identificao de parcerias
comerciais.
Para expandir o seu mercado, o Empresrio Lotrico pode no apenas implementar as medidas sugeridas no tpico prospeco de mercado, como tambm disponibilizar o seu produto
em outros pontos comerciais da cidade para incrementar sua receita.
As parcerias podem ser feitas com drogarias, bancas de revistas, mercadinhos, padarias, postos de gasolina, quitandas, barbearias e outros pontos comerciais, negociando com esses parceiros uma parcela da sua comisso.
Para disponibilizar os produtos, o empresrio deve analisar o mercado, a fim de fornecer os
itens mais adequados ao ramo de atividade do parceiro comercial. Nesse caso, vale a CRIATIVIDADE. Exemplos:
 Disponibilizar LOTERIA INSTANTNEA e QUINA para serem utilizadas como moeda de
troco.
 Disponibilizar prpago de telefonia celular e jogos da MEGASENA e da LOTOMANIA para
serem vendidos em postos de gasolina s margens das rodovias estaduais e federais.
 Disponibilizar kit de produtos que contenha um item de cada jogo da CAIXA para ser
vendido acondicionado em envelope plstico.
 Sugerir campanhas como estas : adquira 20 pes e receba um jogo da QUINA grtis;
na data de aniversrio do seu cliente, d um presente milionrio (qualquer jogo);
com apenas R$5,00 d um presente ao seu melhor amigo e torne-o milionrio.
Alm das parcerias comerciais, podem ser organizadas vendas por meio de cambistas em reas

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10.3 - NOVOS CONVNIOS

Mdulo 10 - PROSPECO DE MERCADO

de grande fluxo de pessoas como estaes rodovirias, galerias comerciais, empresas com
muitos empregados, feiras livres e vias comerciais.
Os novos clientes captados nessas parcerias devem ser objeto dos mesmos procedimentos
constantes no tpico Marketing de Vizinhana, principalmente quanto formao do banco
de dados.
Cabe ao Empresrio Lotrico contatar os novos clientes para convid-los a visitar sua Unidade
Lotrica; nesse momento se consolidar a fidelizao.

10.3 - NOVOS CONVNIOS

A Rede de Unidades Lotricas responsvel pelo recebimento da maioria das contas emitidas
no Brasil, o que a torna o principal canal de prestao de servios comunidade, seja pela
sua capilaridade, seja pelo horrio diferenciado da rede bancria. Essa facilidade gera conforto e convenincia para o cliente.
Apesar disso e do significativo crescimento no nmero de convnios cadastrados, o mercado
ainda dispe de grandes oportunidades para formalizao de convnios de cobrana (SICOB)
e de arrecadao e pagamento (SICAP), as quais podem ser indicadas por Empresrios
Lotricos CAIXA.
Os empresrios, conhecedores da sua rea de influncia e das empresas que a compem,
podem estabelecer o primeiro contato com os dirigentes dessas empresas para indicar os produtos disponveis no portfolio CAIXA, principalmente o sistema de cobrana (SICOB), cujas
caractersticas o tornam um dos mais competitivos do mercado.
Nesse contato, o Empresrio pode demonstrar as vantagens da cobrana por meio da CAIXA,
principalmente quanto presena de Unidades Lotricas e correspondentes bancrios em
todos os municpios brasileiros.
Independentemente do porte do municpio, sempre h empresas cujo perfil comporta a utilizao dos produtos CAIXA, a exemplo dos segmentos abaixo:











condomnios;
escolas;
inscrio de vestibular em universidades;
prefeituras (IPTU, ISSQN);
companhias municipais de saneamento;
clubes recreativos;
blocos de Carnaval;
distribuidoras de gneros alimentcios;
distribuidoras de bebidas;
distribuidoras de medicamentos.

Ao perceber o interesse do empresrio ou, constatada a necessidade de fornecer-lhe mais

informaes, o Empresrio Lotrico deve contatar o Gerente Geral ou o Gerente de

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10.4 - CRIE O FUTURO

Mdulo 10 - PROSPECO DE MERCADO

Relacionamento Empresarial da sua Agncia de vinculao para agendar uma visita empresa indicada.
Mesmo sem contato entre o Empresrio Lotrico e os titulares de empresas cujo perfil seja o
desejado para a contratao, o Gerente Geral ou o Gerente de Relacionamento Empresarial
podem ser informados da existncia daquelas empresas, seu ramo de atividades e o nome dos
empresrios.
As Prefeituras Municipais, assim como as empresas pblicas, as autarquias, as universidades
estaduais e federais, tambm podem ser objeto de indicao pelos Empresrios Lotricos,
principalmente porque h muitos municpios brasileiros que no possuem Agncia da CAIXA,
mas contam com a presena de Unidades Lotricas.
Nesses casos, a negociao pode envolver, alm do convnio de arrecadao e pagamento, a
contratao do programa Caixa do Trabalhador, que abrange folhas de pagamento e concesso de crdito, mais adequado s instituies pblicas.

10.4 - CRIE O FUTURO

Para que a sua Unidade Lotrica tenha um crescimento constante, especialmente em venda de
Loterias, aproveite todas as oportunidades que surgem no dia-a-dia. Se as oportunidades forem
poucas, seja criativo e aproveite as sugestes dos funcionrios e colaboradores da sua loja.
Sucesso e felicidade!

Responsveis pela elaborao e reviso do contedo:

Escritrio
Escritrio
Escritrio
Escritrio

de
de
de
de

Negcios
Negcios
Negcios
Negcios

FEIRA DE SANTANA, BA
ITABUNA, BA
JOO PESSOA, PB
LIMEIRA, SP

CLEONEI OLIVEIRA BARRETO

EDUARDO DAMASCENO PEREIRA (Coordenador)
EUCLIDES ANTNIO DE OLIVEIRA PINTO
JOSE MENSITIERI NETO
MARCELO BRITO CARDOSO
MARIA RAQUEL DE ASSIS MAIA
JORGE GOUVEA JARDIM
SIDNEY RONALDO DE PAULA

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