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10/10/2015

FonctioncommercialeetCotscommerciaux

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Fonction commerciale et Cots commerciaux

Ceproduitn'estpluscommercialis

LafonctiondeDirectioncommerciale,interfaceentreleclientetlentreprise,estplusquetouteautre
soumiselapressiondursultatetapparatenpremirelignepouratteindrelesobjectifsde
dveloppementfixsparlentreprise.Ellesetrouveconfrontetroisenjeuxmajeurs:Dvelopperson
chiffredaffaires,Accroitresaproductivitcommerciale,Faireprogresserlescomptencesdeses
commerciaux.
Cetteenquteatraliseaucoursdu1ersemestre2006auprsdunchantillonnationalde137
entreprises.

Tlchargerledescriptifde
lObservatoireCegos
(pdf115ko)

Uneorganisationcommercialetoujoursstructureparzonesgographiques
Lorganisationcommercialedominanterestelastructureparzonesgographiques(dans43%descas),
encorelargementprfreuneorganisationparcatgoriedeclientouparcanaldedistribution.Pourla
majoritdesentreprisesdupanel,lastructuretraditionnelleobserverestelargleavecuneDirection
CommercialeFrancerattachehirarchiquementdans68%descaslaDirectionGnraleFrance
LecotdelaFonctioncommercialereprsenteenmoyenne7,5%duchiffredaffairesetapparaiten
progression
Enmoyenne,leseffectifsddislafonctioncommercialedanslepanelsesituent23,5%.
LesdpensesdelaFonctioncommercialeserpartissentdelafaonsuivante:dpensessalariales4,9%,
dpensesdefonctionnement1,3%etdpensespublipromotionnelles1,3%.Parrapport2002,nous
observonsunecertaineprogressiondupoidsdesdpensescommercialesdanslesentreprises,cellesci
passantde6,67,5%deleurchiffredaffaires.Cetteaugmentationestplussensiblesurdeuxpostes:les
dpensessalarialesetlesinvestissementspublipromotionnels.
54%desentreprisesenvisagentunemodificationdeleurorganisationdanslesdeuxansvenir
Lesfacteursdterminantsdclenchantleprojetdemodificationdelorganisationcommercialedes
entreprisessont:
lamodificationdelapolitiquecommerciale(46%desentreprisessontconcernes)
lerapprochementdesquipesmarketingetcommercial(26%)
ledveloppementdeCRMetlarelationclient(38%)
lafocalisationsurlesventesvaleurajoute(36%)
Managementdescommerciaux:versplusdermunrationvariableetlerecrutementexterneunpeu
moinsprdominantauprofitdelamobilitinterne
Untiersdesentreprisespensentfairevoluerlesystmedermunrationdeleurscommerciaux,avecune
fortetendanceversplusdermunrationvariable(pour21%desentreprises).
Parailleurs54%desentreprisespensentfairevoluerleseffectifsdeleurForcedevente:31%vontle
faireparlargissement,mais20%leferontenlarduisant.Unepartiedesentreprises(17%)feraappel
desforcesdeventeextrieures,essentiellementdesforcesdeventesuppltives(13%)maisrarementen
externalisant4%seulement).
Lamissionprioritairedescommerciaux:lesuividelarelationclientavantlaprospection
Lesmissionsdescommerciauxetleurordredeprioritvarientselonlesmtiersetlessecteursdactivit,
maislecommundnominateurpourlagrandemajoritdentreprisesestaujourdhuibeaucoupplusde
renforcerlelienentreleclientetlentreprise,etdejouerunrledanimationetdedveloppementdes
ventes.Lesmissionsralisesparlescommerciauxconcernentpourlatotalitdelapopulation
commerciale,larecherchedeclientsetlaprospectionetlesuividesrelationsclients.Nousobservonsque
lesuividesrelationsclientsapparataujourdhuicommepremireprioritpour75%desentreprisestandis
quelaprospectionestprioritnumro1pour50%dentreelles.
En2006,34%destempsdactivitdescommerciauxsontconsacrslactioncommercialedirectechezle
client,14%laprparationdesoffres,devisetcontrats,8%auxactionspromotionnelleset19%aux
voyagesetdplacements.
Lescomptencesclsdescommerciauxen2006
Lesdirigeantscommerciauxexprimentlepluslargeconsensussurtroiscomptencesclefsdemandes
leurscommerciaux:
Laconnaissancetechniquedesproduitsetservicespropossparl'entreprise(prioritN1pour58%)
Langociationdesprixetdesconditions(prioritN1pour52%
L'organisationdeleuractioncommerciale(prioritN1pour49%)
Viennentensuitelesaspectsplustechniquesetspcifiquesaumtierdevendeurcommelamatrisedes
techniquesdevente(prioritpour42%)etdelaprospection(38%),lesaspectspsychologiquesdela
relationclientetlagestiondesconflits(27%)etenfindesaspectsplusorganisationnelsdelamiseen
uvredeleuractioncommerciale:gestiondutemps(38%),ventedesolution(37%),laborationdeplans
dactioncommercialeoprationnels(32%).
Pouryrpondre,lesentreprisesinvestissentlafoisenformationinterne(73%disposentdeformateurs
internes)etfontappeldesformationscollectivesdesquipescommerciales(40%,sousformede

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FonctioncommercialeetCotscommerciaux

journes,23%sousformedestagesdeplusieursjours).
Ausommaire
PREMIREPARTIE
Ledimensionnementdelafonctioncommerciale
Lorganisationcommercialedesentreprises:structureeteffectifs
Lesstructurescommerciales
Leseffectifsglobauxdelafonctioncommerciale
Leseffectifsparfonction
Lesdpensesdelafonctioncommerciale
Lesdpensesglobalesdelafonctioncommerciale
Lesdpensessalarialesdelafonctioncommercialeparfonction
Lesdpensesdefonctionnementetlesdpensesexternes
Lesratiosdactivitdelafonctioncommerciale
Lesindicateursdactivit
Lescotsdactivitparoprationetlesindicateursdeproductivitparfonction
DEUXIMEPARTIE
Lefonctionnementdesequipescommerciales
Lesmtiersdescommerciauxterrain:missionsetactivits
Lesmissionsdescommerciauxterrain
Larpartitiondeleuractivit
Lesindicateursdactivitdescommerciaux
Lemanagementdesquipescommerciales
Leprofildescommerciaux
Lagestiondescomptences
Lesmoyensmisdispositiondesquipescommerciales
Lesmoyensinformatiques
Lesperspectivesdvolutionetlimpactsurlorganisationcommerciale
Lapolitiqueetlorganisationcommerciale
Laforcedevente
Lapolitiquededistribution
Lapolitiquemarketing
Lemanagementdescommerciaux
TROISIMEPARTIE
LediagnosticdevotreentrepriseDfinitionsetnomenclaturedvaluation
Dfinitionsetnomenclatured'valuation
Lamthodedediagnostic
Lesoutilsdediagnostic
Recommandationspourinitierlestravauxdvaluation
Leslmentsdediagnosticpar:
Chiffredaffaires
Effectifscommerciaux
Typedactivit
Mtier
Typededistribution
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