Diplomado en

Ambientes Virtuales de
Aprendizaje

Universidad de Crdoba
JUAN JOSE CORONADO TUIRAN

Modulo I
FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS

Presentacin del mdulo

El

presente

MduloFORMULACIN

Y EVALUACIN

DE

PROYECTOS

PRODUCTIVOS, responde a una de las Normas de Competencia Laboral

adicionales del trabajador en salud (TECNICO, TECNOLOGO, PROFESIONAL EN
SALUD) y tiene como propsito mejorar el desempeo de este recurso, mejorar su
movilidad laboral, elevar su competitividad, la de las instituciones donde labora y
garantizar un servicio de alta calidad en esta rea de desempeo. . Est dirigido a
TRABAJADORES DE LA SALUD formados integralmente en el ODESAD, quien
puede ofrecerlo a Instituciones oficiales, privadas y mixtas que brinden bajo la
modalidad de formacin presencial o a distancia programas relacionados con la
Salud.

Introduccin
Apreciados alumnos y lectores
Con afecto y un caluroso saludo de bienvenida al mdulo:FORMULACIN Y
EVALUACIN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS
El trmino proyecto, se puede considerar universal y de amplio significado. As, se
puede empezar por proyecto de vida, seguir con el componente de un plan en
sus diferentes acepciones y terminar, entre otros, en el genrico de inversiones
privadas y pblicas. Dentro de los diferentes tipos de proyectos (Investigacin,
transferencia de tecnologa, social), los proyectos de inversin o financieros
presentan un enfoque diferente y sern el motivo de estudio de esta materia Aun
que existen mltiples definiciones de proyectos, como se demostrar ms
adelante,

se puede generalizar que todas de alguna manera tienen como

elementos comunes la identificacin de un problema, el uso de recursos escasos,

la existencia de diferentes alternativas de solucin, objetivos definidos,
satisfaccin de necesidades y resultados previstos en un tiempo determinado.
Finalmente, digamos que todo proyecto se desenvuelve en un contexto social,
econmico, poltico, cultural y ecolgico que lo determina
afectan directamente el desarrollo del mismo.

y cuyos cambios

OBJETIVOS
1. Distinguir las principales caractersticas y entornos que rodean el desarrollo
de los proyectos productivos.
2. Identificar la importancia que tiene los proyectos como unidades del
desarrollo de la regin.
3. Determinar los mtodos para la elaboracin de un proyecto productivo
4. Analizar las formas de evaluacin de una unidad productiva.
5. Conocer las formas de diagnosticar los entornos donde se ejecutara el
proyecto productivo.

JUSTIFICACIN
Para lograr elementos o criterios adicionales que permitan llegar a una decisin
correcta es conveniente observar una empresa o institucin que desarrolle
actividades iguales, semejantes o relacionadas con las que se pretenden
adelantar con el proyecto.
Para ello ubique en su regin o fuera de ella una empresa que ejecute procesos
productivos similares o iguales a los que usted piensa desarrollar, encuentre la
manera de hacer los contactos necesarios para que le permitan conocerla y
observe o indague sobre aspectos como los siguientes:
La observacin de una empresa real le permitir darse cuenta de la magnitud de
las operaciones que se deben adelantar, de los problemas a los cuales se enfrenta
una empresa y en general de las implicaciones que tendra la creacin de una
nueva unidad productiva.
El modulo lo llevara a usted a conocer las formas de cmo formular y evaluar un
proyecto para su futuro montaje y puesta en marcha, logrando mejorar la calidad
de vida de su familia y los posibles clientes de la unidad empresarial que
desarrolla.
Las sociedades surgen a trves de proyectos productivos de gran envergadura, que
logren satisfacer las necesidades de una poblacin en general y el desarrollo socio
econmico de un municipio, regin o pas. Por estas razones se hace
indispensables que toda persona que estudia a nivel de bachillerato, universitario
requiere de conocimiento de formular , implementar y operar un proyecto.,

METODOLOGA
El presente Mdulo plantea actividades de enseanza-aprendizaje y evaluacin, que le
permiten al estudiante identificar, formular y evaluar los las bondades o riesgo que
puede presentar un proyecto de inversin privada, con este modulo se busca apoyar
al desarrollo sostenible de las actividades empresariales de manera fundamentada en
la realizacin de planes de negocio en materia curricular, permitiendo a su estudiantes
de las diferentes modalidades logrando que sea participe del desarrollo empresarial de
sus regiones
Para lograr este propsito se

utilizaran diferentes

estrategias metodolgicas, las

cuales mantengan activo al estudiante como actor principal en la Construccin de su

conocimiento. Dentro de estas estrategias estn:

Elaboracin de guas para consultar sobre la formulacin y evaluacin de

proyectos productivos
Exposiciones y explicaciones sobre identificacin, clasificacin y valoracin de
factores que determinan la viabilidad de un proyecto empresarial.
Desarrollo de ejercicios prcticos para determinar variables que miden la
factibilidad de los proyectos.
Realizacin y sustentacin sobre e planes de negocios
Exposicin sobre las formas de generacin de ideas empresariales
Visitas a empresas para desarrollar ideas empresariales que contribuyan al auto
aprendizaje mediante la observacin.

Contenidos Temticos
Pg.

UNIDAD 1.
Capitulo 1 GENERALIDADES EN LA IDENTIFICACIN Y
FORMULACIN DE PROYECTOS
1.1.

Definiciones

1.2.

Caractersticas de un proyecto
11

1.3.

Importancia de los proyectos

1.4.

La plantacin y los proyectos

1.5.

Enfoque de los proyectos

12
12
13
13
14

1.6.

Reconocimiento del entorno

18
19

1.7.

Factores que pueden afectar un proyecto

1.8.

Clasificacin, periodo, etapas y fase de los proyectos

1.9.

Lectura complementaria

UNIDAD 2.

24

33

Capitulo 2 ESTUDIO DE MERCADO

35

2. Estudio de Mercado

36

2.1 Caractersticas generales del producto

36

2.2 Uso de Producto

37

2.3. Productos sustitutos y complementarios

38

2.4 Ejemplos

39

2.5 Identificacin y Caracterizacin de los consumidores

2.6 Ejemplo

40

2.7 Delimitacin y descripcin geogrfica que va a ser atendida por el

42

proyecto

48
50

2.8 Estimacin y comportamiento de la demanda y la oferta

2.9 Determinacin del tipo de demanda

51
54

2.10 Proyeccin del precio.

2.11 Comercializacin del producto
55

2.12 mercado del insumo

UNIDAD 3.
Capitulo 3 ESTUDIO TECNICO

56
61
66

3. Estudio Tcnico
3.1 Definicin del tamao del proyecto
3.2 Localizacin del proyecto

67
73

3.3 seleccin del proceso productivo

3.4 los insumos en el proceso productivo
3.5 Lectura de apoyo

UNIDAD 4.
4
Capitulo 4 ESTUDIO LEGAL Y ADMINISTRATIVO

75
75
77
80

4. Estudio legal

82

4.1 Constitucin jurdica de la empresa

85

4.2 clasificacin de las empresas

89

4.3 constitucin de las sociedades

92

4.4 Estructura organizacional

94

4.5 funcionamiento de la organizacin

4.6 Tipos de empresas a constituir

4.7 Principios corporativos
4.8 Plan Motivacional

UNIDAD 5.
5
Capitulo 5 ESTUDIO FINANCIERO

98
99
104

5. Estudio financiero
5.1 Inversiones
5.2 Costos operacionales
5.3 Costos por depreciacin

107
110
112
118

5.4 gastos Administrativos

121

5.5 Punto de Equilibrio

126

5.6 Capital de Trabajo

5.7 Flujo Neto de Inversin
BIBLIOGRAFIA

GENERALIDADES EN LA IDENTIFICACIN Y FORMULACIN DE

PROYECTOS
1.1 ALGUNAS DEFINICIONES
Conjunto de antecedentes que permiten juzgar las ventajas y desventajas que
presenta la asignacin de recursos econmicos llamados tambin insumos- a un
centro o unidad productora para ser transformados en bienes y servicios
Es una propuesta ordenada de acciones que pretenden la solucin o reduccin de
un problema que afecta a un individuo o comunidad y en el cual se plantea la
magnitud, tipos y perodos de los recursos requeridos para completar la solucin
propuesta teniendo en cuenta las limitaciones tcnicas, sociales, econmicas y
polticas en las cuales el proyecto se desenvolver
El proyecto de inversin se puede describir como un plan que, si se le asigna
determinado monto de capital y se le proporciona insumos de varios tipos, podr
producir un bien o servicio til a la sociedad en general
El proyecto de inversin se puede definir como la compilacin de antecedentes y
elementos de diagnstico, que permiten planear, concluir y recomendar las
acciones que se deben llevar a cabo para materializar una idea de inversin
Complejo de actividades que despliega la empresa para utilizar recursos con el
objeto de obtener beneficios
Actividad de inversin a la que se destinan recursos financieros para crear bienes
de capital que producen beneficios durante un perodo prolongado.
Conjunto de proceso puesto en ejecucin de manera coordinada, con el propsito
de alcanzar un objetivo econmico.
Un proyecto trata de encontrar una respuesta adecuada al planteamiento de una
necesidad o deseo humano por satisfacer.
Un proyecto es el conjunto de antecedentes que permite estimar las ventajas y
desventajas econmicas que se derivan de asignar ciertos recursos de un pas
para la produccin de determinados bienes o servicios. (Naciones Unidas)
El proyecto es, en un caso ideal, una serie ptima de actividades orientadas hacia
la inversin, fundadas en una planificacin sectorial completa coherente mediante
la cual se espera que un conjunto especifico de recursos humanos y materiales
produzca un grado determinado de desarrollo econmico y social. (Banco Mundial)

1.2 CARACTERSTICAS DE UN PROYECTO

Tiene un objetivo definido que debe complementarse dentro de ciertas
especificaciones.
Tiene fechas de iniciacin y fechas de terminacin definidas.
Tiene sus limitaciones o fronteras definidas
Consume recursos
Tpicamente los proyectos preceden a las operaciones en el ciclo normal de los
negocios.
1.3 IMPORTANCIA DE LOS PROYECTOS

Pueden determinar la viabilidad y la factibilidad que tiene una alternativa de

solucin para atender una necesidad.

Facilita la identificacin, anlisis y seleccin de alternativas de solucin

adecuada a necesidades o problemas.

Permite organizar la informacin necesaria para evaluar las bondades e

implicaciones que tendr su implementacin.

Permite determinar necesidades de ajuste o modificaciones a los

planteamientos iniciales.

Se constituyen en elementos bsicos para demostrar las bondades ante

posibles inversionistas, organismos de crdito pblico o privado.

Suministran las pautas para la implementacin y operacin.

Muestra los parmetros y criterios que servirn para la evaluacin parcial y

final de los resultados obtenidos

Facilitan a la empresa ya constituida el anlisis de las posibilidades de

ensanchamiento de sus instalaciones o productos.

1.4 LA PLANEACIN Y LOS PROYECTOS

La planeacin es un proceso mediador entre el presente y el futuro
Los proyectos son realidades empresariales con capacidad para materializar
planes, programas, polticas. (Planificacin).
El proyecto no es un fin sino un medio para alcanzar los objetivos sobre los cuales
se hacen los planes.
1.5 ENFOQUES DE LOS PROYECTOS
El enfoque Econmico Financiero es asumido por los establecimientos de
crdito como bancos comerciales, compaa de financiamiento comercial, as
como por las entidades de servicios financieros, los inversionistas institucionales e
individuales y las instituciones de fomento. Estas entidades facilitan los recursos
financieros para realizar los proyectos
En este enfoque se da prioridad a la preparacin y al anlisis de las
proyecciones y de la situacin financiera, la capacidad de amortizacin de
los crditos y en general de los flujos de fondos. El documento resultante de
los estudios debe servir para tomar decisiones respecto a la inversin de capital,
por parte de la mxima autoridad jerrquica de la empresa, as como las
instituciones financieras.
El enfoque tcnico-econmico es adoptado por las empresas encargadas de la
ingeniera y de la construccin, que considera al proyecto como una obra fsica a
ejecutar o construir. El objetivo de estas organizaciones se orienta hacia diseos,
clculos, especificaciones, adquisicin y montaje de equipos y materiales,
as como al ensamblaje total y puesta a punto de la obra hasta dejar la lista
para iniciar la operacin.
En este caso los proyectos deben contar con la presencia de elementos que
permitan su ejecucin eficaz, eficiente y econmica y se hace nfasis en calidad
tcnica, capacidad, rendimiento, garanta y tiempo de ejecucin de las obras.
El enfoque econmico-empresarial es asumido por las empresas propietarias
del proyecto y por tanto responsable de su operacin, o sea, la produccin y
comercializacin de los bienes y servicios que permitirn recuperar los capitales
invertidos y generar los excedentes econmicos esperados. En el caso de las
organizaciones sin animo de lucro se pretende asegurar que los ingresos

operacionales permitirn cubrir lo egresos, como condicin necesaria para

garantizar su supervivencia.
El nfasis en este caso se da en la operacin eficaz y eficiente del proyecto, en la
produccin de los bienes o de los servicios, en los volmenes y calidad requeridos
y en la maximizacin de la rentabilidad del capital invertido. Se considera el
proyecto como una unidad integral dinmica, en permanente evolucin desde
cuando se gesta la idea inicial hasta cuando termina el perodo de vida til del
mismo.
Probablemente el enfoque que ms ha predominado hasta ahora es el econmicofinanciero, lo cual se refleja en las definiciones presentadas anteriormente. Sin
embargo, en los ltimos tiempos ha cobrado importancia el enfoque econmicoempresarial al involucrar a los otros dos y permitir que se asuma el proyecto desde
una perspectiva integral, considerndolo susceptible de permanentes cambios
durante todo su perodo de duracin, incluyendo el tiempo en el cual el proyecto
se encuentra en operacin.
La visin integrada del concepto de proyecto exige una slida proyeccin hacia el
futuro, as como tambin el involucrar criterios econmicos, financieros,
administrativos y tcnicos.

1.6 RECONOCIMIENTO DEL ENTORNO

El entorno o medio ambiente est constituido por un conjunto de factores y de
variables externas que originan una serie de condiciones ambientales las cuales
facilitan y/o limitan las actividades de las personas, empresas y en general de todo
tipo de organizaciones sociales que acten y operen dentro de su mbito de
influencia.
El estudio y reconocimiento de los factores y variables del entorno regional, as
como de los elementos que lo constituyen posibilitan la identificacin y anlisis de
problemas,

necesidades,

disponibilidad

de

recursos,

potencialidades y expectativas de desarrollo existentes.

1.6.1 Medio social y cultural

as

como

de

las

Al estudiar este medio se determinan las caractersticas sociales y culturales de la

regin en la cual se va a implementar y operar el proyecto.
- Localice o ubique la regin objeto de estudio, teniendo en cuenta lmites
geogrficos, extensin, relieve, topografa y clima.
- Investigue la composicin demogrfica de la poblacin perteneciente a dicha
regin.
- Determine la composicin social (clases y categoras sociales)
- Establezca el nivel educativo de la poblacin, incluyendo ndices de
analfabetismo, nmero de escuelas, colegios e instituciones de educacin superior
existentes, programas de educacin de adultos, etc.
- Identifique y describa las principales costumbres, tradiciones y valores culturales
que existan y que sean de importancia para la mayora de las personas.
- Averige en qu se ocupa la gente, cules son las principales actividades que
desempea.
Analice globalmente los resultados de las actividades anteriores, establezca
conclusiones y trate de detectar problemas o necesidades existentes.
1.6.2 Medio econmico
El estudio de las actividades econmicas y de las relaciones que se dan entre los
diferentes

elementos del sistema econmico es de gran importancia para el

conocimiento de las caractersticas del entorno y por consiguiente para la

identificacin de las necesidades sentidas por la comunidad.
Determine cules son las actividades econmicas de mayor desarrollo o auge
para los sectores agropecuarios, industrial y de servicios.

 Identifique los principales bienes y servicios que se producen, as como los

rasgos que caracterizan su produccin, distribucin y consumo.
Analice los factores que han favorecido y/o restringido el desarrollo productivo
de las actividades econmicas anteriores.
Identifique

recursos

que

no

estn

siendo

explotados

que

estn

desaprovechados.
Establezca las condiciones de infraestructura existentes en la zona.
Investigue las posibilidades que existen para desarrollar otras actividades
empresariales, de acuerdo con las caractersticas econmicas de la regin.
1.6.3 Medio tecnolgico
Toda empresa que pretenda sobrevivir y crecer en un medio tan cambiante como
el actual debe desarrollar e incorporar tecnologas adecuadas a las necesidades y
a los recursos existentes, con el propsito de hacer ms eficiente los procesos de
transformacin, comercializacin, y administracin y de esta manera ser lo
suficientemente competitivo en el mercado.
Establezca el grado de industrializacin alcanzado en las principales
actividades econmicas del contexto que se est estudiando. Para esto se
puede verificar la utilizacin de procesos artesanales, mecnico- manuales,
mecanizados

con

energa

elctrica

trmica,

automatizados,

computarizados.
Identifique instituciones que existan en la regin, dedicadas a la investigacin o
al desarrollo de proyectos de aplicacin tecnolgica.
Identifique las instituciones de educacin media y superior que estn
dedicadas a la capacitacin y formacin del recurso humano.
Establezca el grado de desarrollo existente en la prestacin de servicios
pblicos como energa elctrica, acueducto y alcantarillado, comunicaciones,
vas de transporte, etc. Analice hasta qu punto stos pueden facilitar o
restringir la creacin de nuevas unidades productivas.

1.6.4 Medio poltico-legal

El Estado es el mximo regulador en el medio social, econmico, tecnolgico y
ecolgico de un pas.
Todas las actividades adelantadas por las organizaciones empresariales estn
amparadas

por la legislacin vigente, por lo tanto se hace necesario el

conocimiento de las regulaciones de tipo laboral, comercial, tributario, civil y

administrativo.
Identifique las entidades y oficinas gubernamentales que en su regin tienen
relacin con la realizacin de proyectos.
Indague acerca de los planes y programas que estn adelantando estas
entidades o tienen previsto desarrollar.
Establezca la posible incidencia de estos planes en la generacin y operacin
de nuevos proyectos.
Identifique ONGs, entidades crediticias o de fomento, que puedan financiar o
apoyar la creacin de nuevas empresas y el fortalecimiento de empresas
existentes.
Analice las condiciones generales que presenta el medio poltico-legal y la
posible incidencia que ste puede tener sobre las ideas de proyecto que a
usted se le hayan ocurrido.
1.6.5 Medio ecolgico
Este medio est constituido por todos los elementos fsicos y naturales que nos
rodean; comprende adems la forma en que estos son utilizados por el hombre,
as como las interrelaciones que se generan entre los seres vivos, entre stos y
los elementos inertes.
Las organizaciones empresariales deben disear sistemas de produccin que
eviten los efectos contaminantes en el medio ambiente y que, por el contrario,

produzcan consecuencias positivas para la dimensin ambiental de la comunidad

donde operen.
Identifique las entidades que, en su regin, estn realizando alguna accin
encaminada a salvaguardar el medio ambiente. Averige por los programas
que estn adelantando.
Observe las principales caractersticas de los ecosistemas existentes en la
regin: elementos fsicos que los integran como clima, aire, humedad, agua,
plantas, animales, fuentes de energa, etc.
Trate de establecer la presencia de los elementos perturbadores o causantes
de

desequilibrios en

el

ecosistema, as

como

sus

manifestaciones:

contaminacin del aire y del agua, basuras, suelos erosionados, produccin de

gases

txicos,

desaparicin

de

especies

animales

y/o

forestales,

enfermedades, etc.
- Identifique los elementos causantes de dichos desequilibrios y averige las
medidas que

se estn tomando o se pueden tomar para solucionar los

problemas detectados.
A pesar de que el estudio del entorno se ha podido realizar en forma desagregada,
no debe perderse de vista que esto opera como un sistema cuyos elementos
interactan y ejercen influencia recproca unos con otros.
El producto del anlisis del entorno constituye la primera fase del proyecto y debe
permitir establecer: recursos, vocacin econmica y perspectivas de desarrollo
que ofrece una regin, as como sus principales problemas. Un poco de
creatividad permitir identificar ideas de proyectos productivos para la regin.
1.7 FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR UN PROYECTO
Cambios tecnolgicos
Cambios en el contexto poltico

 Cambios en las relaciones comerciales internacionales

Cambios en la naturaleza
Cambios en la normatividad legal
Cambios en el entorno institucional
1.8 CLASIFICACIN, PERODOS, ETAPAS Y FASES DE LOS PROYECTOS.
Objetivo: Identificar los diferentes tipos de proyectos de acuerdo a su carcter,
categora y actividad y, los diferentes periodos, etapas y fase que se cumplen en el
proceso de identificacin y formulacin.
1.8.1 CLASIFICACIN DE LOS PROYECTOS
Proyectos segn su carcter
Un proyecto es de carcter econmico cuando sus posibilidades de
implementacin y operacin dependen de la existencia de la demanda real en el
mercado con la suficiente capacidad de compra para permitir una rentabilidad
mnima al capital comprometido por los inversionistas. Con nimo de lucro.
Un proyecto es de carcter social cuando su implementacin y operacin no
dependen necesariamente, de la capacidad de pago de los consumidores o
usuarios potenciales ni de los rendimientos financieros de los dineros invertidos.
Sin nimo de lucro.
Proyectos segn su categora
Los proyectos de produccin de bienes se dedican al aprovechamiento primario
de los recursos naturales, ya sean agrcolas, forestales, o hdricos y a la
transformacin de los productos, subproductos y residuos provenientes de la
produccin primaria, en nuevos productos.
Los proyectos de prestacin de servicios apoyan y complementan las funciones
de produccin primaria y de transformacin y adems satisfacen las necesidades
sociales mediante diferentes formas de utilizacin de los bienes.
Los proyectos de infraestructura pueden ser de tipo econmico y social. Los de
infraestructura econmica proporcionan elementos bsicos para el desarrollo de
las actividades econmicas, siendo de enteres y utilidad general.

Proyectos segn su actividad econmica

Los proyectos Agropecuarios son dedicados a actividades encaminadas a la
explotacin y produccin vegetal y animal, lo cual permite la provisin de
alimentos para la poblacin y de materias primas fundamentales para el desarrollo
de la industria.
Los proyectos Industriales comprenden todas las actividades manufactureras, la
industria extractiva y el procesamiento de productos extractivos, de pesca, de la
agricultura y de la actividad pecuaria.
Los proyectos de servicios, finalmente son aquellos cuyo propsito no es
producir bienes materiales, sino prestar servicios de carcter personal material o
tcnico-, ya sea mediante el ejercicio profesional o a travs de instituciones.
Investigacin cientfica o tecnolgica.
Con relacin al proceso de inversin y a los beneficiarios
Proyectos clase A. Son los que estn relacionados con la produccin de bienes o
servicios cuyo proceso de produccin establecido no permiten divisibilidad en la
inversin; es decir, slo al finalizar todo el montaje el proyecto empieza a generar
beneficios. Este es el caso de proyectos dirigidos a la produccin agropecuaria,
cuyos beneficios slo ser posible si se termina todo el proceso.
Proyectos clase B. Tienen como caracterstica principal que cada fraccin de
inversin realizada generan beneficios. Estn relacionados con acciones
puntuales para la solucin de un problema o necesidad. La posibilidad de variar
las inversiones afecta los beneficios y hacen flexible la asignacin del presupuesto
en cada proyecto.
En los proyectos clase A, una vez tomada la decisin de llevar a cabo el proyecto
es necesario terminar todas las actividades previstas ya que realizar slo una
parte de ellas implica que no se genere un beneficio de los planteados en el
proyecto y se incurre en un desperdicio de los recursos utilizados y en grandes
costos por la mala utilizacin de los mismos.
Los proyectos clase B, no es posible diferenciar con claridad la inversin total con
la operacin del mismo. Las inversiones en estos proyectos se realizan en
actividades que buscan cumplir un objetivo determinado y en un perodo
relativamente corto que no supera os cinco aos.
Con relacin a la participacin de los beneficiarios
Verticales: son aquellos donde se crean la necesidad de los consumidores
imponindoles un bien o servicio, sin que estos tengan participacin en la decisin
final.

Horizontales: en estos la opinin del consumidor o usuarios es tenida en cuenta

y son ellos los que finalmente deciden los bienes o servicios que quieran, se
estudian y analizan las necesidades ms apremiantes, concentrado toda la
atencin en darles una solucin efectiva.
1.8.2 . ETAPAS PARA EL DESARROLLO DE UN PROYECTO
Gestacin
Este periodo se inicia en el momento en que aparece la idea de crear o generar un
proyecto y va hasta cuando se toma la decisin de realizarlo, con base en los
resultados arrojados por los estudios desarrollados y la evaluacin efectuada.
Concepcin de la idea
Todo proyecto surge de una idea inicial y esta puede tener diferentes orgenes,
como son:

Diagnostico de la situacin imperante en el pas, regin, zona o localidad

especifica.

La existencia de necesidades no satisfecha a la cual no se puede responder,

ojala con soluciones innovadoras y eficaces.

Identificacin de los recursos naturales disponibles con el fin de buscar su

mejor aprovechamiento.

El conocimiento de las caractersticas sociales y culturales de la poblacin con

el fin de prever el crecimiento de vienes y servici.

El anlisis de procesos productivos que generan altos desperdicios por tanto

perdidas y que repercuten en la estructura de costos y precios de los
productos.

La existencia de polticas gubernamentales que favorecen el desarrollo de

determinada actividad econmica.

El conocimiento de avances econmico y de desarrollo de nuevas tecnologa

para aprovechar sobrantes y emplear mejor los insumos y recursos utilizados
por una empresa.

En cualquier circunstancia se debe tener presente que las ideas mas exitosas son
aquellas que giran alrededor de productos en los cuales tienen un gran peso la
innovacin y creacin.
Estudio de prefactibilidad

Unas ves identificadas y concretadas la idea inicial se procede recolectar de

fuentes secundarias la informacin que permita: Describir el proyecto, proponer
sus objetivos, plantear posibles localizaciones, caracterizar el mercado, comparar
procesos productivos y estimar el monto de la inversin. En la medida de lo
posible estos estudios deben hacerse en estudios profundos, para llegar a
clculos y anlisis precisos, con el fin de definir un mayor grado de confiabilidad
de las alternativas estudiadas para establecer su factibilidad.
Estudio de factibilidad
En esta etapa del proyecto se efecta un estudio mas completo que en las
anteriores.
Se elaboran a partir de fuentes primarias de informacin y se trabaja con variables
cuantitativas.

Estudio de mercado

En este se realiza el anlisis de la oferta y la demanda del producto, de los

precios, del sistema de comercializacin y de las materias primas y dems
insumos que se requerirn en el periodo de operacin del proyecto, con el fin
de establecer las posibles reales que tendrn el bien o el servicio para competir
en un mercado determinado.

Estudio tcnico

Permite definir el tamao y la localizacin del proyecto, las obras civiles, as

como el proceso de produccin y la tecnologa que va a ser utilizada. Adems,
determina la estructura organizacional de la empresa y los recursos a utilizar
en la operacin del proyecto. Tambin, suministra la informacin bsica que
facilita la cuantificacin del monto de las inversiones.

Estudio financiero

Permite determinar el monto total de las inversiones que se debern ejecutar

para la ejecucin del proyecto y cuantificar los ingresos y egresos que se
obtendrn durante su vida til, los cuales se muestran en el flujo de monto. En
este estudio tambin se define la forma como se van a financiar las
inversiones.
La evaluacin financiera le permite medir los pro y contra que presentara el
proyecto ara el inversionista. Esta basado en el flujo monetario que recibe o
desembolsa el proyecto

Evaluacin del proyecto

Establece su probable comportamiento para determinar su mayor o menor

conveniencia desde tres puntos de vista: El financiero, el econmico y el social.
IMPLEMENTACIN
El periodo de implementacin o de realizacin se inicia en el momento en que, con
base en la evaluacin, se toma la decisin de ejecutar los proyectos y termina
cuando finaliza la ejecucin y la empresa queda lista para iniciar operaciones.
Consecucin de autorizaciones
En este periodo el inversionista solicitara y obtendr las autorizaciones que sean
necesarias ante entes gubernamentales, con el fin de iniciar las construcciones y
obras complementarias, destacando la licencia ambiental.
Consecucin de financiamientos.
Si no se cuenta con los recursos financieros para el proyecto, deber empezarse a
negociar los correspondientes prstamos, de tal manera que se pueda disponer
del dinero en el momento en que se necesite.
Las dos etapas anteriores dan inicio a la materializacin del proyecto de acuerdo a
lo planteado en el estudio tcnico: Adquisicin de terrenos, realizacin de obras
fsicas, adquisicin e instalacin de equipos, adquisicin de materias primas,
mtodos y procedimientos para la produccin y capacitacin del personal de
operacin.
PERIODO DE OPERACIN DEL PROYECTO
El perodo operacional inicia cuando se decide poner en marcha el proyecto y
finaliza cuando se de termino definitivo al mismo.
Operacin.
Se inicia con el ciclo de vida til del proyecto, o sea que empiezan las actividades
de procesamiento, transformacin o adecuacin, tendientes a la elaboracin u
obtencin del bien o prestacin del servicio.
Comercializacin
Mediante la comercializacin los productos llegan a los mercados para ser
vendidos a los clientes. Se utilizan canales especficos de distribucin y puntos de
ventas para facilitar al mximo el acceso de los clientes o usuario de los
productos.

1.9 LECTURA COMPLEMENTARIA

Definicin de la idea de proyecto
A pesar de existir algunas directrices o pautas metodologa de carcter prctico
para facilitar la generacin de ideas de proyecto, definitivamente no existen
frmulas infalibles, ni mgicas que permitan crear ideas. La creatividad es algo
inherente a la naturaleza de cada individuo y corresponden solamente a
usted los esfuerzos para desarrollarla y aprovecharla de la manera ms
positiva y adecuada.
Una condicin bsica para que una idea de inversin sea exitosa es que sta debe
responder a una necesidad real o a un problema que afecta a la comunidad o a
una parte de ella.
Sin embargo, no se pretende hacer creer que sta sea la nica metodologa
existente para generar ideas. Una idea brillante puede aparecer en la mente de un
individuo de manera repentina, haciendo vlida la expresin popular de "se le
prendi el bombillo", o puede ser el resultado de muchas dudas, anlisis,
divagaciones, ensayos, fracasos, etc.
En todo caso el reconocimiento del entorno o medio ambiente general en el cual
pretende usted operar ser una herramienta valiosa, para generar alternativas de
solucin, ideas, que respondan a los problemas detectados; si ya cuenta con una
idea para su proyecto, dicho reconocimiento le permitir confrontarla con la
realidad y de esta manera contar con mayores elementos de juicio para confirmar
su decisin inicial o para modificarla adecundola a las condiciones encontradas.
Lo ideal es contar con varias o con muchas alternativas para generar proyectos de
empresa, as podr confrontarlas y contrastarlas hasta encontrar la mejor.
Cuando usted dispone de varias alternativas de solucin para algunos de los
problemas encontrados, el paso siguiente consiste en seleccionar aquella o
aquellas ideas para las cuales cuenta con las mejores condiciones para la
formulacin del proyecto y si es del caso llegar a su implementacin y operacin.
La contratacin entre las ideas que usted posea se hace con el propsito de
seleccionar una para trabajar en ella en primera instancia y se puede realizar a
travs de actividades como las que se exponen a continuacin:
Consideraciones de tipo personal
En primer lugar debe tener en cuenta las consideraciones de tipo personal
relacionadas con sus expectativas, sus aspiraciones, sus metas futuras y las
actividades en que le gustara desempearse y desarrollarse profesionalmente.

Otras consideraciones de tipo personal que le ayudarn a seleccionar la idea son:

Las posibilidades de permanecer en su regin de origen, contribuyendo a la

solucin de alguno de sus problemas.

Las expectativas de retribucin econmica a los esfuerzos que va a realizar.

Las posibilidades de ampliar o de mejorar la empresa que posee.

La oportunidad de ampliar conocimientos o de profundizar en un campo de

especial inters para su desarrollo profesional.

Experiencia personal en el tema.

Consideraciones relacionadas con las condiciones del entorno

Las condiciones que presenta el entorno para el desarrollo de ideas
empresariales pueden diferir sustancialmente de una alternativa a otra, por lo
cual se hace necesario analizar las oportunidades y limitaciones que se
encuentren en cada caso.
Para la contratacin de ideas se sugiere tener en cuenta aspectos como los
siguientes:

Existencia de polticas, planes o programas gubernamentales que promuevan

o fomenten el desarrollo de actividades econmicas especficas.

Posibilidad de explotacin
desaprovechados.

Existencia de la infraestructura mnima de servicios para el montaje de la

empresa.

Incidencia de las actividades productivas sobre el medio ambiente.

Acceso a la tecnologa necesaria para una operacin competitiva del proyecto.

Disponibilidad de los recursos humanos necesarios para la operacin de la

empresa.

Existencia de un mercado nacional y/o internacional suficientemente grande.

de

recursos

naturales

que

estn

siendo

Posibilidad de ingreso al mercado con innovaciones y en condiciones

competitivas.

Existencia de informacin suficiente para la formulacin del proyecto.

Posibilidades de financiacin del proyecto.

SELECCIN DE LA IDEA

Con las actividades de anlisis y de reflexin adelantadas anteriormente usted

debe estar en capacidad de establecer un orden de prioridades en cuanto a las
ideas que ha venido contrastando, de tal manera que pueda decidir cul de ellas
va a estudiar en el primer lugar y en caso de no resultar viable cules estarn en
segundo lugar, en tercero, etc.
Al tomar esta decisin ya est en condiciones de abordar la siguiente fase del
proyecto o sea la realizacin de los estudios preliminares.
Estudio preliminar
Dado que a esta altura usted ya tiene cierta claridad acerca de la idea inicial del
proyecto, debe proceder ahora a recolectar la informacin que le permita
determinar si el proyecto es viable, y por tanto, si se justifica realizar estudios ms
profundos para establecer la factibilidad del mismo.
El proyecto es viable cuando existen las condiciones y los recursos para su
ejecucin. La viabilidad est relacionada con la posibilidad de implementacin y
operacin del proyecto.
El proyecto es factible cuando se demuestra que adems de que se puede
realizar, su implementacin y operacin son recomendables desde los puntos de
vista de mercado, tcnico, financiero y social, por tal razn se debera ejecutar.
Expresndolo en otros trminos, mediante la factibilidad se demuestra el grado de
conveniencia del proyecto.
El estudio preliminar se basa en fuentes secundarias y deber permitir establecer
la viabilidad del proyecto, para lo cual se determinan sus objetivos, se realiza una
caracterizacin general del mercado, se plantean posibles localizaciones a nivel
macro, se identifican procesos productivos y se estima, en trminos muy globales,
el monto de las inversiones que ser necesario efectuar.
Debe tener presente que el estudio preliminar solamente le permitir formarse un
concepto global acerca de las bondades y posibilidades del proyecto, por tanto
no podr emplearlo como base para la toma de decisiones con respecto a la
realizacin del proyecto.

Objetivos
Indique los principales objetivos que se persigue con la elaboracin del bien o con
la prestacin del servicio.

El mercado del producto

El estudio del mercado del producto se constituye en el verdadero punto de
partida para la formulacin del proyecto, ya que en l se detectan
situaciones que condicionan los estudios tcnico y financiero.
El propsito central de este estudio consiste en detectar la existencia de un
nmero suficientemente grande de personas o entidades que necesitan el
producto que se va a ofrecer a travs del proyecto y que estn en condiciones de
adquirirlo.
El producto
Recuerde que el trmino producto se utiliza indistintamente para denominar tanto
bienes como servicios, ya que ambos son el resultado del procesamiento y
transformacin de una serie de insumos tales como: materias primas, fuerza de
trabajo, energa, informacin, etc., mediante el empleo de los recursos con que
cuenta la empresa.
Es necesario tener claridad acerca de las caractersticas del producto sobre el cual
se est trabajando en el proyecto. Las necesidades que el producto pueda
satisfacer y los beneficios que ofrezca, dependen de las propiedades que ste
posea. Por tanto, se debe describir el bien o el servicio que va a ser ofrecido.
La descripcin del producto se hace a partir de sus caractersticas fsicas, tcnicas
y subjetivas. Para caracterizar, de manera preliminar, el producto, puede tener en
cuenta las siguientes indicaciones:

Explique en qu consiste, cul es el bien que va a producir o el servicio que va

a prestar.

Describa las caractersticas fsicas, externas e internas, del producto. Las

externas estn relacionadas con el diseo del producto, por ejemplo: tamao,
peso, forma, envase, empaque, color, olor. Las internas se detectan
principalmente cuando la persona usa el producto: sabor, aroma, duracin.,
etc.

Explique las principales caractersticas tcnicas: calidad. grado de pureza,

composicin, resistencia, etc.

Explique las necesidades que satisface o los servicios que presta.

Los consumidores o usuarios

Usted debe establecer quines son los que necesitan los bienes o servicios que
proyecta ofrecer y cules son las caractersticas que son comunes a ellos y que
permitirn identificarlos. Para ello trate de responder a interrogantes como los
siguientes:

Quines comprarn el bien o utilizarn el servicio? Son personas, empresas

o instituciones?

Qu caractersticas tienen en comn estos consumidores o usuarios?

Por qu adquirirn el producto que va a ofrecer?

En dnde estn localizados dichos consumidores o usuarios? (Ubquelos

geogrficamente)
El producto est diseado para uso individual, familiar o de grupos?

Estimacin de la demanda
Uno de los aspectos que contribuye a justificar un proyecto es la existencia de un
nmero suficientemente grande de consumidores o de usuarios que permitan el
montaje de un tamao o de una infraestructura mnima para poder operar.
Por la razn anterior, se debe tratar de determinar la demanda del producto, es
decir, la cantidad de bienes o de servicios que el mercado requiere. Sin embargo,
como se est trabajando a nivel de estudios preliminares, basta con efectuar una
estimacin global de la misma a partir de fuentes secundarias.
En esencia debe:

Delimitar geogrficamente el mercado que va a ser atendido.

Calcular el nmero aproximado de personas o de empresas que necesitan

el producto. Para esto puede acudir a todas las fuentes secundarias que sean
necesarias. Por ejemplo: Estadsticas del DANE, investigaciones o estudios
realizados por otras personas o instituciones, publicaciones de gremios
(Ganacor), archivos y documentos de las Cmaras de Comercio, revistas,
planes nacionales, regionales, sectoriales, municipales, etc.

Averiguar la cantidad del producto que puede consumir cada persona o entidad
al ao.

Calcular la demanda anual para el producto, multiplicando el nmero de

consumidores
por la cantidad promedio de productos que adquieren anualmente.

Estimacin de la oferta
Con este estudio se pretende establecer la cantidad aproximada de bienes o de
servicios que los dems productores estn dispuestos a poner a disposicin del
mercado, as como las condiciones en que lo haran.
A nivel de estudios preliminares el estudio de la oferta se orienta hacia la
determinacin de
las caractersticas bsicas de la competencia, las principales condiciones en que
desarrolla sus actividades y la cantidad que ofrece del producto, por la cual se
sugiere realizar las siguientes actividades:

Averige qu empresas constituyen la competencia, o sea aquellas que

producen y ofrecen el producto proyectado en el mismo mercado en que usted
piensa operar.

Indique en dnde se encuentran localizadas las empresas u organizaciones

competidoras.

Indague acerca de los volmenes producidos por los competidores. La suma

de las producciones de las diferentes empresas permite obtener la oferta total.

Averige los precios que se cobran actualmente en el mercado por los bienes o
los servicios que usted piensa ofrecer. Si est trabajando sobre un producto
nuevo, trate de estimar cuanto estaran dispuestos a pagar por l los
consumidores o usuarios.

Trate de responder a interrogantes como los siguientes:

Qu ventajas o desventajas tendr el proyecto con respecto a las condiciones

de mercado en que operan los competidores?

Existen las condiciones que permitan ofrecer el producto a precios iguales o

inferiores a los de la competencia?

Cunto le costar producir cada bien o prestar el servicio?

Tipo de demanda detectada

Compare la demanda y la oferta actuales. Si la primera es superior a la segunda
tenemos una demanda insatisfecha. Si se presenta el caso contrario la demanda
est satisfecha.
Cuando el mercado definitivamente no admite mayor cantidad del bien o del
servicio se presenta una demanda saturada. Cuando la demanda est
aparentemente satisfecha pero puede incrementarse acudiendo a estrategias de
mercadeo como promociones o publicidad se tiene una demanda satisfecha no
saturada.
La presencia de una demanda insatisfecha permite justificar la continuacin y
profundizacin del proyecto. En este caso, de encontrar una demanda actual
satisfecha debe examinar detenidamente la posibilidad de no continuar con el
proyecto, ya que tendra que desplazar o sacar del mercado a otros competidores,
aqu cuentan con un gran peso las posibles ventajas comparativas que se puedan
tener con respecto a los dems productores.
Si la demanda est saturada, definitivamente no es recomendable la continuacin
del proyecto. En esta caso debe seleccionar otra de las ideas que tuvo como
alternativa en la fase 2 y volver a realizar las actividades que ha hecho en la
presente fase.
Finalmente, debe elaborar conclusiones acerca de la situacin encontrada a
partir de la exploracin hecha sobre la oferta y la demanda, con el propsito
de establecer qu tan atractivo es el mercado para justificar la continuacin
de los estudios del proyecto.

Los aspectos tcnicos

La exploracin alrededor de los aspectos tcnicos permitir formarse una idea
ms o menos clara acerca de la localidad en donde se va a ubicar el proyecto, la
cantidad de bienes o de servicios a producir, los procesos productivos a emplear y
los equipos e instalaciones que se requerirn.
Para la recoleccin de esta informacin consulte a empresas dedicadas a
actividades similares, consiga catlogos, revistas o libros, entreviste a
distribuidores de equipos, compaas constructoras, gremios relacionados, etc.
Tamao
El tamao de un proyecto se define en funcin de la cantidad de bienes que se
producirn o de servicios que se prestarn por unidad de tiempo (da, semana,
mes, etc.).

Efecte una estimacin del nmero de productos que producir el proyecto.

teniendo en cuenta condicionantes, tales como la cantidad de bienes o de
servicios que pueda absorber el mercado y la capacidad de financiamiento que
tienen los propietarios del proyecto.
El interrogante central a absolver est, en si existen o no las condiciones para el
montaje de un tamao mnimo que haga operable el proyecto. En caso contrario,
lo mejor es cambiar de idea.
Localizacin
Dado que a nivel de estudios preliminares se trabaja ante todo sobre la macro
localizacin del proyecto, usted debe indicar la regin, zona, ciudades o
poblaciones en las cuales es posible ubicar la sede o planta de produccin del
proyecto. Lo mejor es disponer de varias alternativas.
Compare las ventajas y desventajas que presenta cada localidad para el montaje
del proyecto, teniendo en cuenta fuerzas como:
Ubicacin. Se analiza qu es ms conveniente para el montaje del proyecto:
localizarlo cerca a los consumidores para facilitar su atencin o cerca a las
fuentes de materias primas o de los proveedores.
Transporte. Se analizan los medios de transporte existentes en cada alternativa
de localizacin, el estado de las vas y la distancia a recorrer, tanto para la
localizacin de materias primas como para la distribucin de los productos.
Disponibilidad de materias primas. Una vez identificadas las materias primas
que sern empleadas en el proceso productivo, se procede a averiguar la
cercana y las facilidades que ofrece cada alternativa de localizacin para su
consecucin.
Trate de analizar las condiciones presentadas por cada alternativa de localizacin
y de hacer una jerarquizacin entre las mismas de acuerdo con las ventajas y
desventajas que presente.
Tecnologa
Con respecto a la tecnologa se efecta una exploracin acerca de los procesos
productivos a emplear y de la maquinaria y equipo requerido en cada caso.

Proceso productivo. Tiene que ver con la forma en que los insumos son
transformados para obtener los productos: bienes o servicios.

Investigue acerca de los procesos productivos que pueden ser empleados para
la obtencin del producto proyectado. Comprelos estableciendo las ventajas y

desventajas que ofrece cada uno. Trate de establecer cul de ellos se adecua
en mayor grado a las caractersticas de su proyecto.

Especificacin de equipos. Identifique la maquinaria y equipos necesarios

para implementar el proceso productivo. Averige su capacidad y dems
caractersticas, as como sus costos y condiciones de compra. Tenga en
cuenta que no necesariamente se deben comprar, tambin se pueden
arrendar.

Obras civiles - instalaciones locativas

Determine las construcciones, adecuaciones o remodelaciones que se tendrn
que realizar para la ejecucin de su proyecto. Haga un clculo global de los costos
de dichas obras, para ello puede averiguar el costo de construccin por metro
cuadrado para bodegas, edificios, represas etc.
La construccin o la compra no son las nicas alternativas a considerar,
tambin se pueden tomar locales e instalaciones en arriendo.
Las inversiones
Teniendo en cuenta las alternativas de tipo tcnico consideradas anteriormente, se
debe proceder a efectuar los clculos que permitan establecer, de manera global y
aproximada el monto de las inversiones que se tendrn que hacer inicialmente
para la ejecucin del proyecto.
Los dos grandes rubros de inversin, en todo proyecto, corresponden a
propiedades, plantas y equipos y al capital de trabajo.
Inversin en propiedades, plantas y equipos
Est constituida por el conjunto de bienes que son requeridos en forma
permanente para la operacin del proyecto y no estn destinados para la venta,
como por ejemplo: terrenos, construcciones, maquinaria, equipos, muebles,
enseres, instalaciones, vehculos, etc.
Sume los valores de compra de cada uno de los bienes que se tendrn que
adquirir, con esto tendr el monto de los activos fijos tangibles.
Inversin en capital de trabajo
Est constituido por los recursos financieros que se requieren para que el proyecto
pueda operar o desarrollar normalmente sus actividades de produccin y
comercializacin. sin necesidad de acudir a fondos extraordinarios.
El capital de trabajo debe permitir atender el funcionamiento normal de la empresa
y en especial cubrir las necesidades regulares de caja, financiar los crditos a

clientes, adquirir y mantener los inventarios de materias primas, productos en

proceso y productos terminados, as como repuestos; tambin puede posibilitar, si
es el caso, efectuar avances a los proveedores.
Usted deber estimar de manera preliminar la cantidad de dinero que se requerir
en cada uno de los anteriores rubros.
Mediante la suma de los totales correspondiente a inversin fija y a capital de
trabajo se obtiene el monto de las inversiones iniciales que requiere el proyecto.
No debe olvidar que estos valores son una simple aproximacin a los reales y
solamente sirven como punto de referencia para establecer las posibilidades de
llevar a cabo el proyecto, desde el punto de vista de la capacidad de
financiamiento.
El interrogante obvio en este momento es: Se tienen posibilidades reales de
financiar, con recursos propios y externos las necesidades de inversin
establecidas?
Aspectos normativos especiales
Es importante averiguar si existen normas o disposiciones gubernamentales que
favorezcan o restrinjan el montaje y operacin de proyectos como el suyo. En caso
de que as sea, debe aclarar en qu consisten y analizar su incidencia sobre el
proyecto.

UNIDAD 2
2. ESTUDIO DE MERCADO
Por mercado se entiende el rea geogrfica donde confluyen las fuerzas de la
demanda y la oferta para intercambiar, vender o comprar, bienes y servicios a
precios determinados. El mercado esta constituido por personas y organizaciones,
con una necesidad comn, que tienen poder adquisitivo, disposicin y autoridad
para comprar y por aquellos que estn interesados en producir y vender el bien o
el servicio que satisface dicha necesidad.
El estudio de mercado de un proyecto debe permitir establecer las cantidades de
un bien o un servicio que la comunidad de un pas regin o zona geogrfica esta
dispuesta a adquirir a determinados precios. En otras palabras, con el estudio de

mercado se busca demostrar que existe un nmero, lo suficientemente grande, de

consumidores o usuarios, que cumplen ciertos requisitos para constituir una
demanda que justifique la produccin de un bien o la prestacin de un servicio
durante un perodo de tiempo determinado
El insumo para el estudio de mercado es la investigacin realizada previamente,
materializada en el anlisis por elementos y las conclusiones a que den lugar. Ello
debe permitir definir aspectos relacionados con el producto, la demanda, la oferta
y los precios futuros, el mbito de operacin del proyecto y las estrategias de
comercializacin, y el mercado de los insumos y materias primas indispensables
en los procesos productivos.
OBJETIVO GENERAL:
Desarrollar un estudio de la situacin actual del mercado con respecto a la
(producto) que permita determinar la factibilidad de crear una empresa ...
( actividad) en ....... (Lugar geogrfico).
OBJETIVOS ESPECFICOS:

Definir las caractersticas generales del producto que se piensa ofrecer.

Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.

Delimitar y describir el rea o zona geogrfica que va a ser atendida por la

empresa.

Estimar la cantidad de producto de la empresa que la comunidad estara

dispuesta a adquirir.

Estimar el tipo de demanda actual del producto

Determinar la demanda y oferta futura del consumo del producto.

Estimar los precisos a los cuales los consumidores o usuarios estaran

dispuestos a adquirir el producto y los productores a ofrecerlo.

Proponer un sistema de comercializacin adecuado a la naturaleza del

producto y a las caractersticas del consumidor o usuario.

Analizar el mercado de las materias primas y dems insumos indispensables

para el proceso productivo.

2.1 Definir las caractersticas generales del producto que se va a ofrecer

La identificacin y caracterizacin del producto es el primer paso en el estudio de
mercado. Una caracterizacin difusa o ambigua puede desorientar los estudios e
inducir a conclusiones errneas con respecto a las preferencias de los usuarios o
consumidores. Este trabajo debe responder a la pregunta Qu producto desea
producir?
La caracterizacin del producto se debe hace en forma clara y sinttica con base
en las conclusiones de la investigacin de mercado y que tienen que ver
fundamentalmente, con los requerimientos y las preferencias de los consumidor y
los oferentes manifestadas en las encuestas. Es el resultado de la investigacin la
que determina y caracteriza el bien a producir. En muchos casos confirma la idea
que sobre el producto tena el empresario y en otras la cambia completamente.
En consecuencia, all se define el nombre del producto, (cuando corresponde a
una razn social) y sus principales caractersticas fsicas: color, peso aproximado,
tamao, presentacin, empaques y formas de empacarlo,

presencia o no de

preservativos u aromas artificiales.

Es de suma importancia cuantificar sus propiedades nutritivas (protena,
almidones, grasas, niveles de colesterol, vitaminas y dems virtudes) y su
digestibilidad, as como su facilidad de consumo. Igualmente se debe especificar
los subproductos y desechos que se puedan generar en el proceso de produccin
Otras caractersticas como si es un bien de consumo, perecedero, popular,
habituales y de alta rotacin, su tiempo de perecibilidad y su sistema de
conservacin tambin es importante sealarlas. Asimismo, su forma de obtencin,
especialmente si se maneja con tecnologa limpia. Finalmente su importancia

como producto sustituto y/o complementario. A continuacin se presentan algunas

pautas y un ejemplo que le ayudarn a identifica y caracterizar su producto.
1. Identificacin y caracterizacin
Producto de consumo
Duradero o perecedero
Popular, no popular
Necesario, suntuario
De conveniencia o habitual
2. De acuerdo al hbito de consumo
De temporada
De impulso
De alta, media o baja rotacin
3. Caractersticas fsicas
Externas: Forma (s), Tamao (s), Color (es), Peso (s), Textura (s), Envase
(s), Presentacin (es).
Internas: Sabor (es), Aroma (s), Tiempo de perecibilidad, propiedades
4. Caractersticas fsico-qumicas
Protena, carboidrato, lpidos, minerales etc.
2.2 . Uso del produto

Consumo directo, intermedio o matria prima.

Consumo individual, familiar o grupos especfico.

Formas de consumo

. Otros elementos del producto

Normas sanitarias de produccin y calidad que debe cumplir

Tipo de empaque o envase

Indicar si el producto es nuevo o ya se encuentra en el mercado

2.3 Los productos sustitutos y complementarios

Que productos sustitutos y/o complementarios pueden existir e incidir en su

producto.

2.4 Ejemplo: Identificacin y caractersticas del producto. El proyecto se

dedicar a la produccin de pollo en canal para consumo humano en diferentes
presentaciones; entero, coco o vaci y despresado. El pollo es un bien normal, de
consumo popular y habitual, perecedero pero de fcil conservacin en fri.
Su principal caracterstica fsica ser su frescura, porque su entrega ser
inmediatamente despus del sacrificio. Conservar su sabor y color natural
(amarillo hueso y textura blanda), ya que no se le agregara ningn tipo de
preservante; su presentacin general ser en bolsas transparentes y en bandejas
de muslo, contra muslo y pechuga, empacadas con el logotipo de la empresa, las
caractersticas del producto y su precio.
El pollo es un producto rico en protenas, carbohidratos, grasas, hierro y
minerales. Su composicin por 1000 gramos es la siguiente: protenas 20.2%,
carbohidratos 0%, grasas 10.2%, hierro 1.5%, calcio 14%.
Su demanda se ha incrementado aceleradamente por sus caractersticas
nutricionales y por ser una carne blanca baja en grasa y recomendadas para
dietas especiales. Toda la poblacin en general es consumidora del producto ya
que es bsico en la alimentacin diaria. Su facilidad y versatilidad de preparacin
permiten obtener diversos platos de gran aceptacin en todos los niveles
econmicos.
Si bien presentan sustitutos importantes como la carne de res y cerdo, cada da se
ha ido superando las restricciones culturales para su consumo en razn a sus
propiedades y al precio, como se puede apreciar en el siguiente cuadro
comparativo.
Carne
Res
Pollo

Precio Kg. general

6.000
3.400

Precio Kg. De primera

9.000
5.200

Cerdo

5.800

6.400

2.5 Identificar y caracterizar al usuario o consumidor del producto que se

piensa ofrecer
Una vez descrito el producto, se debe identificar y caracterizar al potencial de
usuarios o consumidores. Se trata entonces de establecer el perfil de ese usuario.
Tenga presente que el consumidor puede ser un individuo, una organizacin,
empresa o institucin, entre otros.

Mediante las caractersticas de los

consumidores se puede llegar a comprender su comportamiento y a inferir sus

reacciones en el mercado con respecto al producto que se va a ofrecer. Se debe
pensar entonces en el tipo de necesidad que satisface el producto y en quienes la
tienen, para posteriormente entrar a analizar cules de ellos estn en condiciones
de adquirirlo y en qu forma lo podrn hacer. Este objetivo permite responder
Para quin se va a producir? o Quines necesitan el producto?
En la investigacin de mercado se pudo determinar quines eran los demandantes
del producto, sus preferencias, estratos y niveles de ingresos. Todos estos
aspectos van perfilando al consumidor o a los consumidores que posteriormente
se tratarn de identificar y cuantificar en el rea del proyecto. A continuacin se
presentan algunas pautas y un ejemplo que le ayudarn a identificarlos y a
caracterizarlos.
1. Quin necesita el producto?

Personas individuales

Grupos de personas

Empresas

2.

Con respecto a la variable demogrfica debe analizar los siguientes

aspectos.

Sexo

Edad

Nivel educativo

Nivel de ingresos

Tamao de la familia

Clase social (alta, media, baja)

Religin

Ubicacin (urbana, rural)

3. Inters del consumidor por el producto

Salud

Economa

Preferencias

Moda

Tradicin

Formas de adquisicin

4. Actividades que desarrolla el usuario

Trabajo a que se dedica el consumidor, pasatiempo, deporte, vacaciones,

eventos sociales

2.6 Ejemplo: Perfil del Consumidor. Se puede decir que toda la poblacin es
considerada consumidora potencial de pollo, ya que ste es base fundamental de
la alimentacin diaria sin importar sexo, edad, ocupacin o religin, pudiendo ser
consumida por los nios desde los 6 meses de edad.
Sin embargo, se presenta una diferenciacin en las preferencias; los estratos 5 y 6
demandan ms porciones en bandeja de pechuga y muslos, contrario a los
estratos medios donde regularmente se adquiere el pollo entero o vaco.
Asimismo, las alas y menudencias son apetecidas por los estratos ms bajo.
2.7 Delimitar y describir el rea geogrfica que va a ser atendida por el
proyecto

Una vez identificado los usuarios o consumidores del producto proyectado,

conviene ahora definir y delimitar el mercado que va a ser atendido por el
proyecto. Esto implica la determinacin del rea geogrfica en que se encuentran
los demandantes (individuos, organizaciones, empresas o instituciones) que tienen
la capacidad econmica, el deseo y el poder de decisin para adquirir el producto.
Adems se incluye la estimacin del nmero probable de consumidores o de
usuarios que existen en dicha rea, as como la descripcin de los factores y
variables propios del medio que condicionan, facilitan o limitan el mercadeo.
En la delimitacin del rea geogrfica para del proyecto, se indica los municipios o
departamentos que atender el proyecto. Sus caractersticas generales, pero
haciendo nfasis en los aspectos tcnicos, sociales y econmicos que favorecen o
afectan el proyecto. Ejemplo, presencia de grandes extensiones de tierra por
reforestar, incentivos especiales a la reforestacin, para proyectos de viveros
forestales.
Debe aparecer la descripcin de la red de carreteras, partiendo de la localizacin
del proyecto hacia otros municipios o mercados y a estos entre s, y con otras
localidades del departamento. Importante describir el estado de las vas en las
diferentes pocas. Los servicios de acueducto, alcantarillado y energa elctrica
que cubren la zona, especialmente aquellos que son fundamentales. Igualmente,
la mano de obra disponible y la cercana de los del mercado de insumos.
Se trata en ltimas, de construir una informacin general del rea, relacionada con
su poblacin estratificada, tasas de crecimiento (poblacional, de construccin,
reforestacin), actividades econmicas, sociales y empresariales, especialmente
aquellas relacionadas con el proyecto y los posibles demandantes del producto.
Todo lo anterior orientado a identificar, dentro de ese mbito, los posibles clientes
de la empresa. A continuacin se presentan algunas pautas y un ejemplo que le
ayudarn delimitar y describir el rea.

1. Delimite el rea geogrfica que tender el proyecto durante su vida til

Localidad (es); Municipio (s); Departamento (s), Regiones

2. Infraestructura fsica y de servicios

Estado de las vas durante todo el ao (B, R, M)

Energa elctrica (calidad y permanencia)

Disponibilidad de transporte pblico

Comunicacin convencional y mvil

3. Identificacin y anlisis de variables especficas del entorno que influyen

el proyecto

Sociales (Inseguridad)

Econmicos

Legales (algunas restricciones, por ejemplo, emanadas del POT)

4. descripcin de las caractersticas de la poblacin

Para analizar el comportamiento demogrfico de la oblacin conviene realizar un
cuadro, para determinar tasa de crecimiento de la poblacin sujeta del proyecto.
Municipio
1999

2000

2001

Aos
2002

Poblacin actual y proyectada

Pirmide poblacional

Tasa de crecimiento

Nmero de hogares

Miembros promedios por hogar

Ingreso de la poblacin

Ubicacin geogrfica (urbana, rural)

Costumbre, gustos, valores culturales, Hbitos

Poblacin estratificada

2003

2004

2005

2.8 Estimar el comportamiento de la demanda, la oferta y el precio del

producto
La demanda se define como el nmero de unidades de un servicio o de un bien,
que los consumidores o usuarios estn dispuestos a adquirir, para la satisfaccin
de una necesidad determinada, durante un perodo de tiempo especfico y bajo un
conjunto dado de condiciones. El perodo puede ser, por ejemplo, un ao y las
condiciones normalmente tienen que ver con el precio del producto, los ingresos
de los consumidores, la disponibilidad de artculos por parte de la competencia, los
gustos y las preferencias de los consumidores, las erogaciones en publicidad, etc.
El propsito del estudio de la demanda, para el producto que se pretende ofrecer,
es el de calcular el nmero de personas o de organizaciones que son
consumidoras o usuarias de dicho producto (consumo percpita), o que pueden
llegar a serlo en el transcurso del perodo de vida til del proyecto. Esto implica,
adems, la determinacin del volumen de transacciones que originan dichas
personas (demanda total) y por consiguiente las probables cantidades que sern
utilizadas o consumidas.
.
El anlisis de la demanda permite determinar y sopesar los factores y variables
que inciden en el mercado del producto, as como establecer cules son las
posibilidades reales de participacin que tendr el producto proyectado en dicho
mercado.
Aun cuando el objetivo final es establecer la cantidad del producto procedente del
proyecto que el mercado estara en condiciones de adquirir, es necesario conocer
la magnitud de la demanda total del mercado para dichos productos, es decir la
suma de las demandas individuales de los compradores, sin importar por cual
empresa son suministrados.
En ltimas a lo que se quiere llegar es a la demanda actual y su proyeccin, as
como el comportamiento de la oferta proyectada. Lo anterior permitir
determinar el tipo de demanda (satisfecha o insatisfecha) del producto en el
mercado.
Por su parte, la oferta es la cantidad de mercancas que pueden ser vendidas a
los diferentes precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos
de la sociedad.
Al estimarse la oferta de un determinado producto, se est en capacidad de
precisar la estructura de mercado en lo que a oferta se refiere. En el anlisis de la

oferta, deben tenerse presente varios aspectos que en definitiva vienen a

condicionar la factibilidad y estabilidad de un proyecto. Algunos de ellos son:
a) Localizacin de la oferta
b) Estacionalidad de la oferta
c) Desenvolvimiento histrico
d) Estructura de la produccin
e) Capacidad instalada y ocupada
f) Materia prima empleada
g) Disponibilidad de la mano de obra especializada.
h) Fortalezas y debilidades de la competencia
i) Planes de expansin
j) Zonas controladas por la competencia
k) Polticas de venta
l) Nmero de empresas del mismo tipo.
Con relacin al precio este es de gran importancia para establecer la forma como
se afectara la demanda y la oferta ante posibles variaciones que se presenten en
l y por consiguiente para calcular los ingresos futuros que tendr el proyecto por
la venta de productos y subproductos.
En el estudio de los precios normalmente se puede incluir tres partes: evolucin
histrica, algunos factores (Inflacin y costo de insumos) y su proyeccin en el
perodo de evaluacin del proyecto.
Los productos pueden presentar variaciones en los precios en forma de
tendencias, observadas en largo plazo. Esto se puede visualizar claramente
cuando se grafica dicho comportamiento.
Otros son los fenmenos cclicos que se caracterizan por perodos alternos de
precios altos y bajos por pocos aos. Es comn encontrarlos en productos
agropecuarios, cuando se hace imposible variar la oferta en el corto plazo y los
ajustes entre la oferta y demanda pueden demorar varios aos.
Por su parte, las variaciones estacinales ocasionan modificaciones en los
precios en un mismo ao, tal es el caso de los productos agropecuarios en
cosecha. Cuando sta se presenta, los precios bajan ante una demanda que se
mantiene constante; cuando no hay cosecha la oferta disminuye y por tanto los
precios suben. El anlisis de estas variaciones puede permitir seleccionar pocas
adecuadas para la produccin y la comercializacin de productos, de tal manera
que se eviten, al menos en partes, los perodos con precios bajos.
Otro aspecto a ser analizado tiene que ver con el comportamiento histrico de los
precios en comparacin con el ndice de precios al consumidor IPC o con la taza
de inflacin promedio. Esta cotrastacion permite establecer si los precios del
producto proyectado han crecido por encima o por debajo de ellos y ayudar a
realizar el pronstico para los aos venideros.

Finalmente, en el anlisis hay que tener en cuenta el comportamiento de los

costos de los insumos necesarios para la produccin, ya que estos pueden tener
una incidencia directa en el precio del producto.

DEMANDA, OFERTA Y PRECIO: ACTUALES Y PROYECTADOS

Existen varias maneras de calcular la demanda del producto o servicio que se va
ofrecer. Una por medio del comportamiento histrico y otra por la demanda
actual: ambas servirn de base para la demanda proyectada. Estas mismas
estrategias son vlidas para determinar y proyectar la oferta y los precios del
producto.
Comportamiento histrico de la demanda
El anlisis del comportamiento histrico se hace con el propsito de recopilar la
informacin estadstica que pueda servir como base para hacer proyecciones.
El estudio y anlisis de la evolucin histrica exige que se cuente con la
informacin necesaria. De la confiabilidad y pertinencia de los datos recolectados
depender el xito del estudio de mercado. Por consiguiente, es necesario
investigar en fuentes secundarias para establecer la informacin que existe
registrada y en caso de no encontrarla o de hallarla incompleta, se deber crear a
travs del contacto con fuentes primarias. Aunque es la estrategia ms
interesante, su dificultad radica en la consecucin de la informacin histrica, la
cual se hace ms compleja para productos de consumo masivo donde no existen
sistemas de informacin confiables, por ejemplo: el consumo de pan, queso, leche
etctera.
Comportamiento de la demanda actual
Una medida que generalmente se utiliza para el anlisis del comportamiento de la
demanda es la elasticidad, la cual se define como el porcentaje de cambio en la
cantidad demandada que puede atribuirse a un porcentaje de cambio en una
variable independiente. La elasticidad precio de la demanda proporciona una
medida de la respuesta de las cantidades demandadas a los cambios en el precio
del producto, suponiendo que las dems variables permanezcan constantes. Igual
que la anterior, no es de fcil consecucin, y aunque de sencilla determinacin no
es muy confiable.
Tal vez la manera ms comn es determinando el consumo percpita y con ello
la demanda actual (suma de las demandas percpitas): se puede conseguir a
travs de encuestas aplicadas a los consumidores o por informacin gremial, en
algunos casos existen valores sobre el consumo percpita. Ejemplo: consumo
de huevos, consumo de carne de cerdo, consumo de pollo etc.

 Pronstico de la demanda futura

El pronstico de la situacin futura del mercado del producto es uno de los
aspectos de mayor importancia para todo proyecto, ya que es la base para la
evaluacin en su vida til.
Debido a los continuos cambios que se presentan en el medio ambiente y
especficamente en variables de tipo econmico, social, poltico, tecnolgico y
ecolgico, los resultados proyectados deben ser analizados con cierta reserva y
tanto las cantidades demandadas y ofrecidas como los precios esperados para los
aos siguientes, deben tomarse como aproximaciones o simples datos de
referencia para anlisis y toma de decisiones y no como clculos de absoluta
certeza.
Los mayores inconvenientes al efectuar pronsticos se producen por la posibilidad
de que en los aos venideros sucedan eventos o se presenten variables que no
hayan influido anteriormente en el mercado, tales como aparicin de nuevos
desarrollos tecnolgicos, el ingreso de productos innovadores, cambios en las
polticas del gobierno, variaciones en los gustos o costumbres del consumidor, etc.
De igual manera puede ocurrir que factores que hayan incidido anteriormente
pierdan su influencia en el comportamiento de la demanda y la oferta. Por esta
razn la informacin histrica y actual deber tomarse como referencia para
aproximarse al futuro, sin esperar una certeza absoluta en las predicciones que se
hagan.
Mtodos de proyeccin
Regresin con dos variables
Si ha sido posible encontrar o construir informacin histrica de buena calidad, un
mtodo de proyeccin podra ser el de regresin con dos variables o simple.
Con la ayuda del computador o la calculadora se puede determinar la ecuacin de
la lnea de regresin y proyectar la demanda del producto.
Ejemplo: El comportamiento de un determinado producto en los ltimos 7 aos ha
mostrado la siguiente evolucin. Calcular la ecuacin de regresin y la proyeccin
para los prximos 3 aos.
Ao
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004

Cdigo
-3
-2
-1
0
1
2
3

Consumo
15.000
17.000
16.500
19.000
21.000
22.000
24.000

2005
2006
2007

4
5
6

25.142
26.624
28.106

Y 1.482.1X 19214

Y2005 1.482.1 4 19214 25.142.4

Y2006 1.482.1 5 19214 26.624.5
Y2007 1.482.1 6 19214 28.106.6

Proyeccin mediante tasa de crecimiento poblacional

La proyeccin a partir de tasas de crecimiento poblacional se puede emplear en
aquellos proyectos de consumo masivo en los cuales se facilita calcular, a partir
del conocimiento la poblacin existente su proyeccin, mediante la tasa de
crecimiento. En caso de no conocerse Ip (Tasa de crecimiento poblacional) se
puede calcular con la ayuda de una calculadora financiera o mediante la formula:
Pf Pa 1 I p

Ip n

Pf
Pa

De la misma forma debe conocerse la demanda actual del producto Da (consumo

individual por poblacin actual demandante) Da H C p y la tasa de consumo
percpita construida o suministrada por una entidad reconocida, generalmente la
agremiacin a la que pertenece el producto.
El uso de las tasas de crecimiento (poblacional, reforestacin, construccin, etc.)
suministrada por el DANE, CVS, Curadura urbana, son claves para hacer
proyecciones. Mirmoslo a travs de un ejemplo:
Consumo de huevo de gallina por produccin inducida

Hogares
Porcentaje de hogares que consumen 92%
Consumo total
anual por familia (256

4.200
3.864
323.328

hogares encuestados)
Consumo por familia
Demanda actual anual Da
(3.864 x 1263)
Tasa de crecimiento poblacional DANE

1.263
4.880.232
2.3%

Tasa de consumo percpita FENAVI

Df Da 1 I p 1 I cp
n

3.21%

Da Demanda actual I p Tasa poblacional

Donde: Df Futura
Tasa de consumo percpita
Demanda proyectada
Df Da 1 I p 1 I cp
n

I cp

Df 2005 4.880.3231 0.0231 0.0321 5.152.832

Df 2006 4.880.3231 0.023 1 0.0321 5.440.557
2

Df 2007 4.880.3231 0.023 1 0.0321 5.744.349

3

Por su parte la oferta fue calculada en 4.125.000 unidades que proyectada con
base en la tasa de crecimiento poblacional tuvo el siguiente comportamiento:
Of Oa (1 i ) n
O 2005 4.125.000(1 0.023) 4.219.875

O2006 4.125.000(1 0.023) 2 4.316.932

O 2007 4.125.000(1 0.023) 3 4.416.222

Por elasticidad ingreso de la demanda

Tambin puede ser bastante til la realizacin de proyecciones basadas en el
coeficiente de elasticidad-Ingreso, el cual supone que las cantidades
demandadas dependen del ingreso de los consumidores y que las dems
variables que influyen sobre la demanda tendrn un comportamiento futuro similar
al del pasado.
Por ejemplo, si se conoce que la elasticidad ingreso demanda de un producto es
1.872, demanda actual 15 Kilogramos; el ingreso de $580.000 y un IPC del 7% y
se espera un aumento en los ingresos del 14%, se podra calcular la demanda
futura del producto, previo ajuste del ingreso.
P

F
661.200

629.714
n
1 i 1 0.051

Ahora: 1%-------------------- 1.872

8.57% --------------- 16.04%
sea: 2.406 kilogramos ms

Incremento real 8.57%

Entonces: 15*0.1604 = 17.406 Kilogramos, o

 Mtodos cualitativos de proyeccin

Cuando no se cuenta con suficiente informacin histrica o cuando sta no es lo
suficientemente confiable, es usual que se utilicen los llamados mtodos
cualitativos para predecir de manera complementaria la demanda de los
prximos aos. Estos mtodos se basan en el empleo de opiniones de expertos
en el mercado del producto que se est estudiando. Muchas tendencias se basan
en polticas de gobierno o factores exgenos.
Estos mtodos se caracterizan por:

Incorporar de manera explcita estimaciones subjetivas de individuos y de

grupos
Reconocer que quienes toman las decisiones en las organizaciones pueden
influir en mayor o menor grado en los acontecimientos futuros.
Mtodo Delphi
Consiste en consultar repetidamente a un grupo de expertos en el mercado del
producto que se est proyectando, acerca de cmo consideran que se comportar
el mercado en el futuro y de los factores que incidirn en dicho comportamiento.
2.9 DETERMINACIN DEL TIPO DE DEMANDA
Comparando la demanda y la oferta actual del producto se establece el tipo de
demanda: satisfecha o insatisfecha. Si resulta una demanda satisfecha habra
que pensar en estrategias creativas para entrar a competir en el mercado o hasta
desistir del proyecto. Por el contrario, una demanda insatisfecha permite
continuar y el prximo paso sera hacer las respectivas proyecciones.
Una vez proyectadas ambas (demanda y oferta) para el perodo de evaluacin del
proyecto, se establecen las diferencias por aos en cantidades y porcentajes,
acompaadas de grficas.
Aos
2004
Oferta
4.125.000
Demanda
4.880.323
D. Insatisfecha
755.323
% demanda insatisfecha sobre
15.5%
demanda total

2005
4.219.875
5.152.832
932.957
18.1%

Comparacin de oferta y demanda del producto

2006
4.316.932
5.440.557
1.123.625
20.7%

2007
4.416.222
5.744.349
1.328.127
23.1%

Con relacin al precio deben tenerse en cuenta algunas consideraciones

importantes para su fijacin ya que en ltimas representarn los ingresos del
proyecto.
Lo primero es calcular el costo por unidad de venta (unidad, docena, ciento)
dividiendo el total de los costos y gastos (fijos y variables) en que se incurren para
obtener el producto, entre el nmero de unidades producidas. A este costo unitario
se le agrega un margen de utilidad (porcentual) de acuerdo al precio del mercado
establecido por la competencia y a las caractersticas del producto.
Clculo del margen sobre los costos:

Pv Cu (1 mc )

Clculo del margen sobre el precio de venta:

Donde:

Pv

Cu
1 mc

mc Margen sobre el costo

Pv Precio de venta

Mirmoslo con un ejemplo: un producto cuyo costo unitario fue de $1.500 y se

quiera tener un margen de utilidad sobre el costo del 20%, su precio de venta
sera:
Precio de venta sobre el costo
Margen sobre el precio de venta

Pv Cu (1 mc )

Pv

Pv 1.500(1 0.20) $1.800

Cu
1.500
Pv
$1.875
1 0.20
1 mc

Para la proyeccin de los precios se debe tener en cuenta las expectativas de

inflacin futura IPC para hacer los respectivos ajustes, si la evaluacin del
proyecto se va realizar en trminos corrientes. En el mismo ejemplo anterior, si
las expectativas de inflacin para los aos venideros fueran del 6% se tendra:

2.10 PROYECCIN DE PRECIOS PARA SEIS AOS

AOS
2004
2005
Precios/Unidad 1.500 1.500

Sistema
T.
Constante
1.605.0 1.717.4 1.837.6 1.966.2 2.103.8 T.
Corriente

F P 1 i

2006
1.500

2007
1.500

Precio futuro

2008
1.500

2009
1.500

P Precio actual

=ndice de inflacin
Establecer las estrategias para la comercializacin del producto y definir el
mercado de los insumos necesarios par los procesos productivos.
La comercializacin del producto o servicio tiene que ver con el conjunto de
tcnicas y estrategias empleadas por los productores para hacen llegar el
producto a los consumidores o usuarios.
Algunos proyectistas creen, equivocadamente, que conociendo la existencia de
una demanda insatisfecha vasta para implementar el proyecto, olvidando que es
tan importante, o ms importante la comercializacin que la produccin del bien o
servicio. En efecto, muchas variables de inters entran a intervenir en el proceso y
algunas estn fuera del control de los empresarios.
La comercializacin o mercadeo juega un captulo especial en toda actividad
empresarial, y muchas veces el xito de un producto o empresa en cualquier
mbito es ms el resultado de su estrategias de mercadeo, ahora llamada
Marketing, que a su calidad en s. En la actividad de mercadeo se distinguen tres
etapas; la distribucin del producto, la promocin y publicidad lo que no se
conoce no se vende y la venta.
Por su parte, los insumos o productos consumidos en el proceso productivo
requieren un abastecimiento oportuno y suficiente que garanticen la continuidad
de los procesos productivos, por ello los proyectistas debern establecer los

principales centros de distribucin en las reas de operacin del proyecto y sus

principales caractersticas.
2.11 COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS
La distribucin del producto
En todo proyecto se debe plantear la estrategia que se va a emplear para realizar
el desplazamiento fsico desde el productor hasta los consumidores finales. La
distribucin se hace a travs de canales. Un canal de distribucin es la ruta que
toma el bien o el servicio al pasar del productor al consumidor final y est
integrado por todos los intermediarios que intervienen para que el proceso se lleve
de manera adecuada.
Los beneficios que produce la distribucin son de lugar y tiempo: el primero tiene
que ver con la capacidad de ubicar el producto cerca del consumidor y el segundo
a que sea haga en el momento oportuno.
En consecuencia, se hace necesario que en el proyecto se estudien las
alternativas de comercializacin, se diseen los canales ms adecuados de
acuerdos al producto, teniendo en cuenta las necesidades de los consumidores,
sus inquietudes y deseos, detectadas ya en la investigacin de mercado. Los
canales de distribucin ms comunes se presentan a continuacin.

CANALES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

MAYORISTAS

MINORISTAS

MINORISTAS
USUARIOS O
CONSUMIDO
RES FINALES

PRODUCTOR

AGENTES

MAYORISTAS
RISTAS

MINORISTAS

Indudablemente que la va ms corta para la distribucin de un producto es la que

no utiliza intermediario; el productor vende directamente a los consumidores y en
algunas ocasiones a un precio inferior al del mercado, pero no todos los
productores estn en capacidad de utilizar este canal, ni todos los consumidores
estn dispuestos a ir hasta el productor a adquirir el producto. La seleccin de este
canal implica contar con una fuerza de venta propia, superior a la requerida en las
dems alternativas.
Por otra parte, cuando se usan intermediarios estos se encargan de transferir los
bienes de los productores a los consumidores, proporcionando algunos servicios
adicionales y logrando de esta manera una distribucin ms eficaz. Por la funcin
que cumple cargan un margen adicional sobre el precio del producto, para obtener
sus utilidades.
Dada la indiscutible importancia de los intermediarios es necesario contemplar la
conveniencia de utilizarlos en el proyecto, analizando las ventajas y desventajas
de su empleo.
Una estrategia que ayuda mucho a identificar los canales de comercializacin es
analizar la experiencia con productos similares a los del proyecto, tratando en
forma creativa de superar las falencias encontradas. No debe perderse de vista al
momento de seleccionar el canal, la cobertura que se pretenda alcanzar, los
costos de operacin del canal y el control que se desee mantener sobre el
producto.
Los canales Productor-Consumidores y productor-minorista-consumidores,
permiten un contacto ms directo con los usuarios o consumidores, pero tienen
una menor cobertura de mercado por lo cual son utilizados en mercados pequeos

y selectos. En algunos proyectos es claro el canal a utilizar, tal es el caso de los

viveros forestales donde el canal ms expedito sera Productor-Consumidores.
Para la distribucin de pescado, por el contrario podran utilizarse adems del
anterior, el de productor-minorista-consumidores.
Por otra parte, los canales Productor-Mayorista-Minorista-Consumidor y
Productor-Agente-Mayorista-Minorista-Consumidor posibilitan cubrir mercados
ms grandes y llegar a mayores distancias, pero en algunos casos pueden llegar a
encarecer el precio final del producto.
En el proyecto debe quedar descrita de manera clara la estrategia de distribucin
que se propone emplear, lo cual implica una identificacin de canales con la
explicacin de la trayectoria que seguir el producto desde el productor hasta el
consumidor final. Esto exige igualmente que se establezcan las necesidades de
recursos humanos, fsicos y financieros que sern necesarios para la operacin
del canal o canales seleccionados, ya que esta informacin ser indispensable
para estructurar posteriormente el estudio de costos y alimentar el flujo de fondos
en el estudio financiero.
Promocin y publicidad
La promocin tiene como finalidad estimular la venta del producto o servicio en
forma rpida utilizando diversos instrumentos como: muestras gratis,
demostraciones, degustaciones, ofertas especiales, rebajas de precio, etc.
Las estrategias de promocin pueden emplearse tanto para los consumidores
como para los distribuidores. En el caso de los consumidores se trata de motivar
su deseo de compra del producto o servicio. Los distribuidores son estimulados
para que comercialicen el producto en forma preferencial.
En el proyecto se deben analizar las necesidades reales de promocion, teniendo
en cuenta los beneficios que sta puede reportar para llegar al mercado, estimular
las ventas en pocas crticas, dar a conocer el producto, ayudar a los
distribuidores a atraer consumidores y obtener ventas rpidas.
Finalmente, la publicidad juega un papel importante en la promocion e introduccin
del producto. El uso de la publicidad ha adquirido un carcter trascendental en los
ltimos aos y gran parte del xito de las ventas se basan en esta estrategia.
La venta
Teniendo en cuenta que la venta es el Conjunto de actividades orientadas a
proporcionar las satisfacciones de necesidades o deseos a travs de productos o
servicios cuya oferta o prestacin implica el reconocimiento de un valor
previamente acordado, es importante que se establezcan previamente los
criterios que orientarn las actividades de ventas durante el perodo operacin del
proyecto. Ello implica definir formas de pago (contado, crdito) y los plazos.

2.12 El mercado de los insumos

En el estudio del mercado es muy importante especificar donde se adquirirn los
insumos necesarios para la produccin; sus cantidades, calidades y oportunidad,
toda vez que la falla en la disponibilidad de los insumos puede dar al traste con el
proyecto.
En consecuencias, se debe realizar un estudio acerca del comportamiento de las
materias primas y los principales insumos necesarios en los procesos productivos
o en la prestacin del servicio. El estudio de mercados de insumos debe identificar
claramente proveedores inmediatos, as como los alternos que puedan garantizar
el suministro de los insumos.
Para realizar este estudio se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
Identificacin de los principales insumos que intervienen en el proceso
productivo.
Determinar requerimiento de cantidad y calidad
Identificacin de materias primas alternas que pueden sustituir a las utilizadas
normalmente.
Identificacin y ubicacin geogrfica de los posibles proveedores
Determinacin de precios y condiciones de compra de las materias primes y
dems insumos.
Explicar los sistemas de transporte que podan ser utilizados para el transporte
de las materias primas.
Determinar el grado de certeza o seguridad de abastecimiento a corto,
mediano y largo plazo.
Investigar acerca de leyes o regulaciones especiales que afecten, positiva o
negativamente, el comercio de los insumos.

UNIDAD 3 ESTUDIO TCNICO

As como al estudio de mercado se le considera la base de todo proyecto, al
estudio tcnico se le puede concebir como el ncleo, ya que las dems partes
constitutivas giran en torno a l.
El estudio tcnico debe mostrar no solamente la viabilidad tcnica del proyecto,
entendida sta como la posibilidad tcnica de su establecimiento, sino que
tambin debe mostrar porqu es la mejor alternativa comparada con otras. Su
objetivo principal estar dirigido a mostrar la factibilidad del montaje de la unidad
productiva en un sitio determinado.
La descripcin de la unidad productiva como parte central del estudio tcnico
comprende dos conjuntos de elementos: uno bsico que tiene que ver con el
tamao del proyecto, su localizacin y el proceso productivo. Y otro grupo de
elementos complementario, que describe la infraestructura fsica necesaria y la
organizacin para la produccin o estudio administrativo.
La determinacin del tamao del proyecto permite establecer la capacidad de
produccin para un perodo determinado y est en estrecha relacin con el estudio
de mercado. El proceso productivo selecciona la tecnologa ms eficiente y eficaz
para convertir los insumos en productos. Recuerde que lo sustantivo en la
formulacin de un proyecto es llegar a disear la funcin de produccin ptima,
que mejor utilice los recursos disponibles para obtener el producto deseado, sea
ste un bien o un servicio.
La localizacin del proyecto con base en fuerzas locacionales como: costos y
disponibilidad de transporte, insumos y materias primas, cercana de los
mercados, entre otras.

La infraestructura fsica se refiere a las obras civiles necesarias para la puesta en

marcha del proyecto como: construcciones, readecuaciones, espacios fsicos
etctera. Adems su distribucin en el campo de manera que hagan ms
operativos los procesos.
Un aspecto muy importante tiene que ver con el estudio administrativo y legal de la
empresa que desarrollar el proyecto. Finalmente, todos los aspectos anteriores
sern la base para ir cuantificando las inversiones fsicas y operativas del
proyecto.
3.1 Definir el tamao del proyecto
El tamao del proyecto se mide por su capacidad de produccin de bienes o
prestacin de servicios, teniendo en cuenta el tiempo de funcionamiento normal de
la empresa.
Son mltiples variables como se ver ms adelante las que definen el tamao
del proyecto, sin embargo, es la demanda del producto, y concretamente su
cantidad, la que ms pesa a la hora de decidir de qu tamao se realizar el
proyecto. Por ejemplo: si en un proyecto se encontr que existe una demanda
insatisfecha de 80.000 plntulas de maderables en la regin, lo primero sera
definir el porcentaje de esa demanda que se aspira a satisfacer, por decir 20%, y
esa ser la base o el punto de partida para empezar a definir el tamao del
proyecto. A pesar de existir otras variables que tambin incidirn, como su
capacidad econmica, la disponibilidad de insumos, la capacidad tcnica de
produccin etctera, es la cantidad a producir la ms importante.
En trminos tcnicos la capacidad es el mximo de unidades que se pueden
obtener a partir de una infraestructura productiva, por unidad de tiempo. Al
respecto se pueden diferenciar:

La capacidad terica o de diseo como el volumen de produccin que permite

obtener el mnimo costo unitario con tcnicas ptimas y en condiciones ideales,
que no reflejan necesariamente la situacin real en que operar el proyecto.
La capacidad mxima indica el mayor volumen de bienes que es posible producir
empleando los equipos a plena capacidad, independientemente de los costos de
produccin que se causen. De otra manera, es el volumen de produccin que es
posible alcanzar en condiciones singulares de operacin, ya sea variando
temporalmente la calidad de los insumos o a expensas del desgaste acelerado de
los equipos e instalaciones o de la calidad final del producto, sin restringir la
operacin a la obtencin de los menores costos unitarios posibles.
La capacidad normal o real indica el volumen de produccin promedio que se
obtendr en las condiciones en las cuales se ejecutar el proyecto.
Otro aspecto que hay que tener en cuenta para la definicin del tamao es el nivel
de utilizacin de la capacidad ociosa.
El nivel de utilizacin se define a partir del porcentaje de uso efectivo de la
capacidad instalada. Por ejemplo, si las adecuaciones del vivero tienen una
capacidad para producir 25.000 plntulas y slo se producen 16.000, se dice que
su nivel de utilizacin es del 64%. Consecuentemente, la capacidad ociosa o no
utilizada es del 34%. Si no se tiene previsto en el proyecto expansin en la
produccin se entra en un desperdicio de recursos con cargo a las utilidades del
proyecto.
VARIABLES QUE DETERMINAN EL TAMAO DEL PROYECTO
Para definir el tamao del proyecto hay que considerar qu variables tanto de la
oferta y como de la demanda actual y futura del producto, establecidas en el
estudio de mercado, pueden influir ms en l. Entre las ms relacionadas estn:

Las dimensiones del mercado

Al respecto se pueden presentar tres situaciones bsicas:

Cuando la demanda total es inferior al tamao mnimo o a la capacidad de la

menor unidad productora posibles de instalar. De otra manera, la demanda
est por debajo de lo mnimo que tcnicamente se podra producir. En este
caso no se justifica la ejecucin del proyecto.

Cuando la magnitud de la demanda corresponde o es igual a la capacidad

mnima que se puede instalar, o sea, que existe un equilibrio entre demanda
y capacidad productora. Se puede ejecutar el proyecto con los riesgos que
implique cambios en la disminucin en la demanda.

Cuando la demanda total es superior a la mayor de las unidades

productoras que se piensa instalar.

Se recomienda ejecutar ya que la

demanda no es un factor limitante del tamao del proyecto.

No es lo que yo desee producir, sino lo que necesite el mercado La base para
tomar cualquier decisin respecto al tamao debe estar soportada en el estudio de
mercado y particularmente a las proyecciones que se hayan hecho, pues,
inicialmente podra pensarse en el montaje por etapas para evitar el lucro cesante
de las instalaciones.

La capacidad de financiamiento

Una cosa es querer y otra poder. Esta es tal vez una de las mayores
condicionantes para definir el tamao del proyecto, el cual podra encararse con
recursos propios y crediticios. Sin embargo, estos ltimos estn supeditados a la
facilidad de crdito para la lnea de trabajo y al costo del dinero en el momento de
la inversin. Se pueden presentar varias situaciones:

Los recursos financieros no son lo suficiente para atender los requerimientos

del tamao mnimo de planta. Por lo cual la implementacin y operacin del
proyecto se hacen imposible.

Cuando los recursos financieros solo permiten atender las exigencias de un

tamao mnimo, caso en el cual se puede adoptar dicho tamao, con la
expectativa de ir ampliando la capacidad posteriormente, o sea, desarrollar el
proyecto por etapas.

Cuando los recursos financieros permiten escoger cualquier tamao, ya que no

son un factor limitante, en ese caso se optara por el tamao que ofrezca las
mejores ventajas.

La tecnologa utilizada

La tecnologa a utilizar deber estar relacionada con el volumen de produccin y la

calidad del producto. Algunos procesos tecnolgicos exigen un volumen mnimo
de produccin, el cual puede ser superior a las necesidades iniciales, de tal
manera que los costos de operacin resulten tan elevados que se tenga que
abandonar la idea del proyecto. De otra manera, hay procesos productivos cuya
operacin requiere de una produccin mnima para ser aplicables, de lo contrario
sus costos seran muy altos y

afectaran las condiciones econmicas del

proyecto.

La disponibilidad de insumos

Esta es otra variable que puede incidir en la determinacin del tamao. Es

necesario analizar la oferta actual y futura de los insumos ms importantes, la
posibilidad de utilizar insumos sustitutos cuando el proyecto lo permita. El
suministro adecuado, en cantidad y calidad de materias primas es fundamental en
materias primas en todo proyecto. No se justificara la definicin de un tamao si
antes no se tiene la garanta de disponer de las materias primas indispensables
para una operacin normal.

La distribucin geogrfica del mercado

Un aspecto importante para definir el tamao del proyecto es la distribucin del

mercado de los consumidores, de ello depender que se opere con una sola
unidad de produccin para atender el mercado, o con varias unidades situadas
estratgicamente para atender las distintas zona y finalmente, con una gran
central con unidades satlites para atender las zonas ms distantes.

Las estacionalidades y fluctuaciones

Estas variables condicionan aquellos proyectos en que la provisin de insumos o

el comportamiento de la demanda estn sometidas a variaciones estacionales, las
cuales repercuten en fluctuaciones de importancia en el transcurso del ao. Estos
casos se presentan a causa de perodos de lluvias o sequas, cosechas,
festividades, vacaciones. Los casos ms tpicos se presentan con los productos
cuya materia prima depende de cosechas regidas por los perodos de lluvias.
En los proyectos que se presentan estas situaciones no es suficiente slo el
tamao a partir de los valores anuales o promedios mensuales, pues se estara
desprotegiendo aquellos meses en donde se presentan altas estacionalidades de
la demanda. Por otra parte, si se define la capacidad en funcin de los
requerimientos de los meses picos o sea a partir de los valores mximos, se va a
tener una alta capacidad ociosa en el resto del ao.
En consecuencia, se debe optar por una alternativa que combine adecuadamente
la capacidad instalada con el nivel de utilizacin a travs del ao, como podra ser
el almacenamiento de insumos y materias primas o productos elaborados para
atender la demanda del proceso y de los consumidores.

La inflacin, devaluacin y tasa de inters

La tendencia de la inflacin y las polticas en este sentido, debern tenerse en

cuenta, ya que sta afecta el poder adquisitivo de los consumidores y con ello la
demanda del producto y desde luego los ingresos del proyecto.
Cuando la produccin va dirigida a los mercados externos las polticas cambiarias
(devaluacin y reevaluacin) afectan positiva o negativamente ingresos del

proyecto. Finalmente, las altas tasas de inters son una amenaza cuando se
requiere financiacin bancaria, por los altos costos del dinero, pero una
oportunidad de inversin cuando stas son bajas.

La valoracin de riesgos

Todo proyecto por sencillo que sea, lleva implcito una serie de riesgos en su
operacin, riesgos que tratan de reducirse a travs del estudio factibilidad. Tenga
presente que entre mayores son los riesgos mayor debe ser la rentabilidad del
proyecto. La prudencia hace sabios, siga esa mxima cuando vislumbre la
existencia de muchos factores adversos que pongan en peligro el proyecto y
defina un tamao modesto con posibilidades de expansin.
3.2 localizacin del proyecto
El estudio de localizacin tiene por objeto seleccionar la ubicacin ms
conveniente para el proyecto. Se realiza mediante la comparacin entre diferentes
alternativas, a travs del anlisis de diversas variables o fuerzas locacionales que
permiten establecer el sitio que ofrece los mximos beneficios o los menores
costos.
La definicin de la localizacin es de gran importancia, especialmente cuando se
trata de proyectos que demandan inversiones en obras fsicas, equipos e
instalaciones, ya que una vez realizadas ser muy difcil o imposibles reubicarlas.
Existen proyectos que por su naturaleza, por razones de tipo tcnico y econmico
presentan tendencias hacia una localizacin determinada, ya sea hacia los
insumos, el mercado, una ubicacin intermedia, o que estn atados por
condiciones tecnolgicas.

Tendencia hacia los insumos: se presenta en aquellos proyectos de

transformacin en que el costo de transporte de las materias primas es ms
alto que el del producto terminado. O tambin, cuando los insumos son muy
perecederos, de difcil movilizacin o cuando presentan grandes mermas o

prdidas. Ejemplos: fbrica de muebles y procesamiento de hortalizas podran

establecerse cerca de los sitios de produccin.

Tendencia hacia el mercado: se presenta en la mayor parte de los proyectos.

En ellos se da gran importancia a la proximidad de los consumidores o
usuarios, a los sistemas de distribucin y a la ubicacin estratgica de puntos
de ventas cercanos a la concentracin de la poblacin consumidora. Aqu
aplican todos los proyectos dedicados a la comercializacin de bienes o a la
prestacin de servicios.

Ubicacin intermedia: son los que optan por una localizacin equilibrada
entre el origen de la materia prima y el destino de los productos. Generalmente
presentan restricciones (legales, ambientales, tcnicas), para localizarse cerca
de los consumidores, pero sin descuidar la facilidad de acceso a los insumos.

Ubicacin predefinida o atada a soluciones tecnolgicas: en stos la

alternativa de localizacin es nica, por tanto no hay posibilidad de seleccin y
el estudio de localizacin se limita al anlisis de las condiciones existentes en
la regin o el rea de influenza. Algunos podran ser la construccin de un
puente: ello obedece bsicamente a las caractersticas tcnicas de la zona
especfica y da poco margen de discusin sobre la localizacin.

La

localizacin

del

proyecto

se

hace

desde

una

perspectiva

general

(Macrolocalizacin) y otra particular (Microlocalizacin).

En la primera se trata de escoger entre regiones o zonas la ubicacin del proyecto,
de acuerdo a sus caractersticas y la segunda, al interior de la regin o zona. Por
ejemplo, usted podra vacilar en localizar el proyecto entre

Sahagn o Chin

(Macrolocalizacin) y una vez escogido el municipio, -Sahagn-, seleccionar el

sitio

exacto

(Calle

15,

barrio

centenario)

donde

quedara

el

proyecto

(Microlocalizacin).
En ambos casos el proceso de seleccin se hace mediante el anlisis y la
comparacin de las variables y el peso (ponderacin) que stas tengan de

acuerdo a la naturaleza del proyecto. A continuacin se presentan las variables,

sin ser las nicas, que ms se utilizan para la Macrolocalizacin

de los

proyectos.
Ubicacin de los consumidores o usuarios: la concentracin de la poblacin de
consumidores o usuarios del bien o servicio es muy importante, especialmente si
el enfoque es con tendencia hacia el mercado.
Localizacin de materias primas y dems insumos: se analiza la ubicacin de las
fuentes de materias primas y su facilidad de acceso a ellas. Tiene mayor peso en
los proyectos con tendencia hacia los insumos.
Condiciones de vas de comunicacin y medias de transporte: Debe estudiarse la
existencia de vas para cada una de las alternativas de localizacin as como su
estado en todas las pocas del ao y la disponibilidad de transporte.
Infraestructura y servicios pblicos disponibles: es necesario verificar la existencia
y la calidad de los servicios bsicos (Energa elctrica, agua, telefona recoleccin
de basura) relacionado directamente con la actividad del proyecto.
Polticas, planes o programa de desarrollo existentes: Algunas localidades ofrecen
ventajas para la instalacin de empresas que van desde incentivo tributario,
crediticios hasta polticas de fomento y apoyo expresada en los planes y
programas de desarrollo.
Normas de regulacin especificas: es necesario investigar en cada una de las
zonas de posible localizacin la existencia de normas que reglamentan la
ubicacin de unidades productiva expresadas en los planes de ordenamiento
territorial POT

Inters o presiones de fuerzas sociales o comunitarias: El apoyo o el rechazo de la

comunidad donde se desea establecer la empresa es importante evaluarlo, ya que
una buena acogida evitara inconvenientes ms adelante, posible divergencia o
confrontaciones en el futuro.
Tendencias de desarrollo de la regin o municipio: Esta relacionada con la
tendencia y sostenibilidad del tipo de desarrollo de la localidad, esto ayuda a
prever ubicaciones disfuncionales con el tiempo, ya sea por efecto de cambio de
vocacin en un rea o cambio en la vocacin de desarrollo.
Condiciones topogrficas, climticas, ambientales y calidad de suelo: Este aspecto
es de gran importancia en proyectos de tipo agropecuario y en algunos de
infraestructura y obras civiles. As, el establecimiento de cultivo responde a unas
condiciones agroecolgicas favorables que en muchos casos restringen las
alternativas.
Condiciones ecolgicas: En algunos casos la eliminacin de los residuos
desechables es una variable de gran peso para la localizacin del proyecto.
Presencia de actividades empresariales conexas y de servicios auxiliares: La
existencia en una zona de empresas que complemente o agreguen valor al
producto, subproductos o desechos del proyecto o servicio, se convierte en un
factor a analizar a la hora de localizar el proyecto.
En trminos generales, la Microlocalizacin del proyecto obedece a muchas de
las variables tenidas en cuenta para la localizacin macro, agregando la facilidad y
costos de transporte, la presencia y calidad de la mano de obra, la disponibilidad y
costo de insumos, instalaciones existentes, terrenos disponibles, calidad de los
suelos y facilidad de comunicacin. Observe que algunas variables tambin se
relacionan con el tamao del proyecto.

Una vez definidas las variables se hace una comparacin entre las diferentes
alternativas de Macrolocalizacin asignndoles una ponderacin a cada variable
y un puntaje, de acuerdo a la naturaleza del proyecto. Por ejemplo, para la
produccin agrcola la calidad del suelo tiene un gran peso (ponderacin) a la hora
de decidir y a la localidad que presente mejores suelos se le asignar el mejor
puntaje. El procedimiento a seguir para la aplicacin del mtodo cualitativo por
puntos es el siguiente:
a) Conforme un comit para la aplicacin del mtodo, con personas
conocedoras del tema y las localidades potenciales.
b) Identifique y elabore una lista de cada uno de los factores que tienen alguna
incidencia en la localizacin de su proyecto.
c) Elabore una matriz donde aparezcan en una columna los diferentes
factores, en la siguiente la ponderacin o el peso que se le asignar a cada
uno, posteriormente se establecern tantas columnas para asignacin de
puntaje o calificacin y su ponderacin, como lugares preseleccionados
hayan.
d) Determine la importancia de cada factor y asgnele una ponderacin
expresada en porcentaje.
e) Seleccione una escala comn para calificar cada factor o variable, que
puede ser de 0 a10 de 0 a100
f) Empiece a calificar cada factor. En el ejemplo del cultivo la calidad del suelo
merece una ponderacin del 30% o 0.20. Si una alternativa se califica con 8
en la escala; otra con 5 y una tercera con 3, sus respectivas calificaciones
ponderadas sern 1.6 (0.20x8); 1.0 (0.20x5) y 0.6 (0.20x3).
g) Sume las columnas de ponderacin de cada alternativa y el sitio ganador
ser el que obtenga la mxima puntuacin.

Peso
Factor

Asignado

Relevante

ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIN
A
B
Calificac Calificaci Calificaci Calificac
in

in

Esc 0-

ponderad

Esc 0-100

pondera

Calidad del

0.30

100
50

a
15.0

30

da
9.0

suelo
Mano

0.20

70

14.0

40

8.0

obra
Asesora

0.11

50

5.5

30

3.3

tcnica
Poltica

0.25

30

7.5

60

15.0

sectorial
Disponibilida

0.14

30

7.5

20

2.8

de

d de materia
primas
TOTAL

1.00

44.5

38.1

3.3 Seleccionar, definir y describir el proceso de produccin.

El proceso de produccin es el conjunto de actividades realizadas para convertir
los

insumos

en

productos,

utilizando

una

tecnologa

especfica.

Las

transformaciones pueden ir desde la alteracin de la forma natural por procesos

mecnicos hasta provocar cambios en la materia a nivel molecular. Mediante la
transformacin, se le agrega valor al insumo o materia prima para obtener una
utilidad econmica. En este sentido, son procesos productivos la fabricacin de un
mueble a partir de una materia prima (insumos), la cual sufre una transformacin
con la ayuda equipos y herramientas (tecnologa) hasta obtener el producto final
(mueble) que va a satisfacer una necesidad. Asimismo, lo es la produccin de una
cosecha mediante la utilizacin de unos insumos (terrenos, semillas, abonos,
pesticidas), y la realizacin varias actividades (preparacin del terreno, siembra,

manejo de malezas, plagas y enfermedades) hasta obtener el producto deseado

(cosecha).
Puede observarse, que en el sistema productivo se diferencian tres estadios que
ameritan un anlisis por separados.
El proceso de transformacin implica la seleccin de la tecnologa a utilizar y
una descripcin completa de cmo los insumos, mediante la tecnologa, sern
convertidos

en

productos.

Conviene

tambin

presentar

un

resumen

esquematizado del proceso, donde se aprecien las diferentes actividades.

PROCESO DE TRANSFORMACIN
ESTADO INICIAL
ESTADO INICIAL
Insumos fsicos
Insumos fsicos
Contexto del proyecto
Contexto del proyecto

PROCESO PRODUCTIVO
PROCESO PRODUCTIVO
Instalaciones
Instalaciones
Equipos
Equipos
Personal
Personal
Tecnologa
Tecnologa

ESTADO FINAL
ESTADO FINAL
Productos
Productos
Subproductos
Subproductos
Residuos
Residuos
Efectos del proyecto
Efectos del proyecto

3.4 LOS INSUMOS EN EL PROCESO PRODUCTIVO

Los insumos son todos los elementos que son sometidos a un proceso de
transformacin o a un tratamiento espacial, con la finalidad de producir un bien o
un servicio. Los insumos pueden clasificarse en primarios o directos y secundarios
o indirectos.
Los insumos primarios son todos los materiales, recursos naturales, bienes o
personas, que van a ser objetos de transformacin, llamados tambin materia
prima, que para el caso de la produccin de muebles, sera la madera.
Los insumos secundarios son los bienes o recursos necesarios para realizar el
proceso de transformacin ya sea mediante su accin directa o a travs de

actividades de mantenimiento, sin que aparezcan necesariamente en el producto

final. En la fabricacin de muebles se ubican tintes, lijas, telas, clavos, entre otros.
En todo proyecto debe identificarse, clasificarse y describirse los materiales e
insumos que participarn en el proceso productivo. Lo anterior es fundamental
para la cuantificacin econmica del proyecto por ese rubro. Una forma prctica
de hacerlo es mediante un cuadro, como el que se muestra adelante, donde
aparezcan el nombre del insumo, la cantidad, sus caractersticas especficas, el
costos de compra, el tiempo y frecuencia de uso y consumo total durante un ciclo
del proceso.

Especificacin y descripcin de insumos

Debes especificar la cantidad y la calidad de cada uno de los insumos que se

utilizaran para la produccin de un bien o producto.
Seleccin y descripcin del proceso productivo
Como se comprender, hay mltiples formas de realizar la transformacin de los
insumos a productos finales; desde sistemas muy artesanales hasta complejos
procesos que involucran maquinarias sofisticas y mano de obra especializada.
En ltimas, es el tipo de proyecto, su tamao, la calidad del producto a obtener y
la capacidad financiera de los empresarios lo que ayudar a seleccionar el
proceso productivo.
Dentro de estos procesos se pueden diferenciar los intensivos en mano de obra,
que son recomendados cuando sta es abundante y de hecho barata, hay
limitaciones financieras y los volmenes de produccin son pequeos. Aqu
aplican muchos de los famiempresas.

Otros son los mecanizados o semimecanizados, que se utilizan para volmenes

de produccin mayores y para, productos que deben cumplir ciertas normas de
calidad y uniformidad, mercados medianos con demandas crecientes y en los
cuales el costo de la mano de obra es alto. Requieren generalmente mayores
inversiones en capital fijo y capital de trabajo.
Procesos altamente tecnificados, son los utilizados para grandes proyectos que
responden a necesidades de mercados muy grandes que permiten la produccin
en series y en lneas.
La descripcin del proceso productivo consiste en explicar secuencialmente
cada una de las distintas etapas, operaciones y transformaciones a las que son
sometidos los insumos hasta llegar a la obtencin del producto final. Cuando se
trate de un servicio se describe la secuencia de actividades o de pasos que
conducen a la obtencin del objetivo o de la prestacin del servicio.
La descripcin del proceso productivo se basa en experiencias personales de los
proyectistas, en la observacin de procesos en actividad y en la revisin de
literatura especializada sobre el tema.
Resumen del proceso productivo
Una vez definido el proceso a implementar se procede a mostrar de manera muy
concreta en qu consiste el mismo, o sea, que se debe identificar y describir las
actividades que se tendrn que efectuar.
Una de las formas de presentar el proceso es mediante grficos en bloques. En
cada rectngulo se describe la operacin a realizar. Los rectngulos se van
uniendo en forma lgica y secuencial por flechas que direccionan el proceso.

Otro mtodo es el diagrama por proceso, que igual que el anterior muestra la
secuencia de las operaciones, inspecciones, transporte, espera y almacenamiento
que se deben realizar en el proceso productivo, hasta alcanzar el producto final.
Algunas de las convenciones universales se presentan a continuacin.
Operacin
Transporte
Inspeccin
Espera
Almacenamiento

PROCESO PRODUCTIVO DE PLNTULAS EN VIVERO

Adquisicin de semillas

Transporte de material

Adquisicin de semillas
Transporte de materiales
Preparacin de suelos

Preparacin de suelos
Tratamiento y siembra
Tratamiento y siembra
Germinacin
Manejo sanitario

Comercializacin

Manejo sanitario
Comercializacin

Seleccin y especificacin de equipos

La ejecucin de un proceso productivo lleva implcito la utilizacin de una serie de
equipos y herramientas relacionadas directamente con la tecnologa seleccionada.
Una vez ha sido determinado el proceso, conviene seleccionar los equipos y
herramientas necesarias, sus caractersticas, cantidades y valores como aparece
en el siguiente cuadro. Recuerde que ste ser un insumo importante para el
estudio financiero.

Necesidades de mano de obra: Consiste en identificar los recursos humanos

que pondrn en marcha el proceso productivo: operarios, supervisores, asesores
tcnicos, etc., indicando la labor que cumplirn y el tiempo de trabajo.
Definir las obras fsicas y su distribucin en planta en el proyecto
El diseo de las construcciones, adecuaciones y en general de las obras civiles,
debe hacerse en funcin del proceso productivo seleccionado, de la maquinaria y

equipos a emplear, as como de los requerimientos del recurso humano que va a

encargarse de la operacin del proyecto. Todas las construcciones deben hacerse
con un enfoque tcnico-econmico y con criterios de eficiencia, eficacia y
economa. No olvide, que los errores en este sentido se pagan muy caros y
pueden afectar significativamente el xito del proyecto, ya que toda inversin en
obras es costosa.
Un aspecto a considerar es la distribucin espacial de las diferentes instalaciones
que hagan giles la operacin, facilite futuras ampliaciones y cumplan con las
normas de seguridad exigidas.
Obras fsicas: El diseo y la construccin de las obras fsicas deber responder
al tamao del proyecto, a su localizacin y al proceso productivo seleccionado.
Las principales reas funcionales a tener en cuenta son: produccin, servicio,
administracin, circulacin, almacen y futuras ampliaciones.
Es importante hacer una descripcin global y tcnica de cada una de las
instalaciones a construir: dimensiones, capacidad y materiales a utiliza, resaltando
cualquier detalle que se considere importante. De acuerdo al tamao y a la
complejidad del proyecto deben presentarse los planos respectivos.
Finalmente debe elaborarse un cuadro resumen de cada una de las obras fsicas
para facilitar la cuantificacin de la inversin.
3.5 LECTURA DE APOYO
El estudio administrativo de un proyecto comprende el anlisis del marco jurdico
en el cual va a operar la unidad empresarial, o sea, el entorno jurdico que
regular su actividad, como paso previo a la definicin del tipo de empresa que se
va a constituir.

La constitucin de la empresa implica la determinacin de la estructura

organizacional ms adecuada a las caractersticas y necesidades del proyecto y la
descripcin de los sistemas, procedimientos y reglamentos que van a permitir
orientar y regular las actividades en el perodo de operacin.
Un punto de partida para el estudio administrativo es la consulta de los objetivos
de la unidad empresarial que se va a constituir. Debe quedar claro qu es lo que
se pretende con el proyecto y con la empresa a travs de la cual se van a llevar a
cabo las etapas de implementacin y de operacin. Si al revisar los objetivos se
detecta que stos no son lo suficientemente precisos y concretos y que no reflejan
lo que en realidad se espera, deberan ser redactados nuevamente.
1. CONSIDERACIONES DE CARCTER GENERAL
El conocimiento del marco legal en que operar el proyecto es fundamental para el
xito del mismo. Por tanto se hace necesario estudiar las normas que regularn
las distintas acciones del proyecto en sus perodos de gestacin, implementacin
y operacin.
El conocimiento de legislacin aplicable a la actividad econmica permitir evitar
trabas administrativas y facilitar su desarrollo en las condiciones de oportunidad y
fluidez requeridas.
El ordenamiento jurdico en los mbitos tributarios, financieros, productivos,
laborales, comerciales y civiles, condicionan el desarrollo de las actividades
operativas del proyecto, lo cual obliga a su conocimiento detallado para identificar
la manera como facilitan, condicionan o restringen la actividad empresarial que se
proyecta desarrollar. De otra manera, se trata de determinar si para el desarrollo
de sus actividades existen algunas restricciones de tipo legal en los aspectos
anotados, que puedan condicionar su operacin.

Aparte de la legislacin de tipo general indicada anteriormente, tambin deben

tenerse en cuenta aspectos legales de tipo especfico como la legalizacin de
predios, licencias y otros relacionados con la localizacin del proyecto.
Con respecto al proceso productivo se pueden detectar prohibiciones para su
ubicacin, no obstante haberse tratado ya en su localizacin.
En sntesis, se trata es de buscar el soporte jurdico necesario para el desarrollo
de las actividades correspondientes a la implementacin y a la operacin del
proyecto.

UNIDAD 4 ESTUDIO LEGAL Y ADMINISTRATIVO

4.1 CONSTITUCIN JURDICA DE LA EMPRESA
Para la definicin de la empresa que ejecutar el proyecto, se debe analizar las
ventajas y desventajas que ofrecen los diversos tipos de empresas de acuerdo
con su constitucin jurdica y sus aspectos administrativos. Entre los aspectos a
considerar para determinar la ms adecuada estn los siguientes:

Tamao del proyecto: Si la empresa es pequea conviene mejor constituirse

como empresa individual, como sociedad de responsabilidad limitada o como
sociedad colectiva. Por su parte, para empresas grandes sera ms
conveniente empresas de capital, como la annima.

El numero de aportantes: La cantidad de socios que van a participar en el

proyecto tambin condiciona el tipo de empresa a constituir.

El monto, la forma de aportacin, las expectativas de los aportantes

acerca de su participacin en la administracin de la empresa y del
retorno sobre su Inversin: Algunas formas de sociedad admiten socios
industriales y socios capitalistas, otras no, recuerde que los primeros aportan
sus conocimientos, experiencias y trabajo y los segundos contribuyen con el
capital. Si los aportantes desean responsabilizarse de la administracin puede
ser ms apropiado constituirse como sociedad colectiva o limitada que como
una sociedad annima.

El rgimen de tributacin de cada empresa: Este es un factor muy

importante al momento de decidir, ya que los costos por este aspectos podran

afectar significativamente las utilidades del proyecto y desde luego, los

ingresos de los socios.

La responsabilidad de los socios ante terceros, acerca de las operaciones

y resultados de la empresa: sta puede ser ilimitada, por tanto los asociados
debern responder hasta con su patrimonio personal para cumplir con las
obligaciones contradas por la organizacin. O puede ser limitada en la cual
solamente se responde hasta con los aportes hechos a la sociedad.

Las expectativas de crecimiento: Cuando el proyecto muestre claras

posibilidades de expansin es ms conveniente crear sociedades, sin
embargo, podra optarse por alternativas moderadas con la posibilidad de
realizar en el futuro los cambios los pertinentes.

Cualquiera que sea la empresa que se constituya, deber estar sujeta a la Ley y a
la normatividad correspondiente. Su constitucin deber cumplir unos acuerdos
legales Cuerpo estatutario- donde se definen desde su razn social hasta el
reparto de beneficios y utilidades obtenidas en el cumplimiento de su objetivo. Los
estatutos de constitucin deben ser claros, precisos y completos, de tal manera
que suministren desde un comienzo las reglas de juego para todas las personas
integrantes del sistema empresarial. Tambin deben ser flexibles para que
permitan adaptar la organizacin a los cambios que se presenten en el medio
ambiente y a las necesidades de evolucin y crecimiento de la empresa.
A continuacin se presenta una tipologa de las empresas y los procedimientos de
constitucin y legalizacin que le ayudarn a seleccionar la ms adecuada a su
proyecto.
LA EMPRESA, ENTE ECONMICO
En toda empresa, grande o pequea, deben existir tres factores para que pueda
realizar su actividad: persona, capital y trabajo.

El factor personas lo representan los propietarios, los administradores y

trabajadores que laboran en la empresa.
El capital lo constituyen los aportes que hacen los propietarios de la empresa, y
puede estar representado en dinero en efectivo, mercancas, maquinaria, equipo d
tecnologa, muebles y otros bienes.
El trabajo es la actividad que realizan las personas para lograr el objetivo de la
empresa, el cual puede ser administracin, la produccin de bienes, la
compraventa de mercancas o la prestacin de un servicio.
4.2 CLASIFICACIN DE LAS EMPRESAS
1. Segn su objetivo.

COMERCIALES

PERSONAS NATURALES

Con el desarrollo de su objeto social PERSONAS JURIDICAS

pretenden una utilidad
Sociedades comerciales
Instituciones del sector financiero
asegurador
Instituciones del mercado de valores.
Instituciones del mercado cambiario
Empresas unipersonales.
NO
COMERCIALES
PERSONERA JURDICA:

CON Sector cooperativo

Cajas de compensacin familiar
Fondos mutuos de inversin
El objeto social se fundamenta en la Fondos de empleados
prestacin de un servicio especfico Asociaciones mutuales
como salud, educacin y otros.
Sindicatos
Corporaciones civiles
Fundaciones de beneficencia
Otros

SIN PERSONERA JURDICA

Sociedades de hecho
Cuentas en participacin
Con el desarrollo de su objeto social Patrimonio autnomo
pretenden una utilidad, sin embargo, Consorcios
desde el punto de vista legal no se Uniones temporales.
encuentran
constituidas
como
sociedades
2. Segn su actividad econmica.
EMPRESAS AGROPECUARIAS: aquellas que producen bienes agrcolas y
pecuarios en grandes y pequeas cantidades; ejemplos: granjas avcolas,
porcinas, invernaderos, haciendas de produccin agrcola.

EMPRESAS MINERAS: las que tienen como objetivo principal la explotacin de

los recursos del subsuelo; ejemplos: empresas de petrleos, aurferas, de piedras
preciosas y de otros minerales.
EMPRESAS INDUSTRIALES: las que se dedican a transformar la materia prima
en productos terminados o semielaborados; ejemplos: fbrica de telas, fbrica de
camisas, fbrica de muebles, fbrica de calzado.
EMPRESAS COMERCIALES:

las que se dedican a la compra

y venta de

productos; colocan en los mercados los productos naturales, semielaborados y

terminado a mayor precio del comprado, con lo que obtienen as una ganancia;
ejemplos: empresas distribuidos de productos farmacuticos, supermercados,
almacenes de electrodomsticos.
EMPRESAS DE SERVICIOS: las que buscan prestar un servicio para satisfacer
las necesidades de la comunidad, ya sea, salud, educacin, transporte,
recreacin, servicios pblicos, seguros y otros servicios; ejemplos: empresas de
aviacin, centros de salud, universidades, compaa de seguros, corporaciones
recreativas, editoriales.

Segn la procedencia del capital.

EMPRESAS PRIVADAS: las que para su constitucin y funcionamiento necesitan
aportes de personas o entidades particulares, ejemplos: centros educativos
privados, supermercado de propiedad de una familia.
EMPRESAS OFICIALES O PBLICAS: las que para su funcionamiento reciben
aportes del estado, ejemplos: hospitales departamentales, colegios nacionales.
EMPRESAS DE ECONOMA MIXTA: las que reciben aportes de los particulares y
del Estado, ejemplo: universidades semioficiales.
Segn el nmero de propietarios:
PERSONAS NATURALES: denominadas tambin empresas de propietario nico
EMPRESAS UNIPERSONALES: persona natural o jurdica que, reuniendo las
calidades jurdicas para ejercer el comercio, destina parte de sus activos para la
realizacin de una o varias actividades de carcter mercantil.

La empresa

unipersonal una vez inscrita en el registro mercantil forma una persona jurdica.
SOCIEDADES. Empresa de propiedad de dos o ms personas llamadas socios;
LAS SOCIEDADES
Contrato de sociedad
Segn el Cdigo de Comercio. Art 98 Por el contrato de sociedad dos o ms
personas se obligan a hacer un aporte en dinero, en trabajo o en otros bienes
apreciables en dinero, con el fin de repartirse entre s las utilidades obtenidas en la
empresa o actividad social: Las personas agrupadas por medio de un contrato de
sociedad se denominan socios.
Clasificacin de las sociedades.

De acuerdo con la forma de asociarse, las sociedades pueden ser: annima,

limitada, en comandita por acciones, en comandita simple y colectiva.
4.3 CONSTITUCIN DE LAS SOCIEDADES.
1. Escritura de constitucin de una sociedad
La sociedad se constituir por escritura pblica en la cual se expresa:
1. El nombre y domicilio de las personas que intervengan como otorgantes.. Con
el nombre de las personas naturales deber indicarse su nacionalidad y
documento de identificacin legal, con el nombre de las personas jurdicas, la
ley, decreto o escritura de donde se deriva su existencia.
2. La clase o tipo de sociedad que se constituye con el nombre de la misma,
formando como se dispone en relacin con cada uno de los tipos de sociedad
que regula el Cdigo de Comercio.
3. El domicilio de la sociedad y el de las distintas sucursales que se establezcan
en el mismo acto de constitucin.
4. El objeto social, esto es, la actividad o el negocio de la sociedad, haciendo una
enumeracin clara y completa de las actividades principales. Ser eficaz la
estipulacin en virtud de la cual el objeto social se extienda a actividades
enunciadas en forma indeterminada o que no tenga una relacin directa con
aquel;
5. El capital social, la parte del mismo que se suscribe y la que se paga por cada
asociado en el acto de constitucin. En las sociedades por acciones deber
expresarse, adems, el capital suscrito y pagado, la clase y valor nominal de
las acciones representativas del capital, la forma y trminos en que debern
cancelarse las cuotas debidas, cuyo plazo no podr exceder de un ao;
6. La forma de administrar los negocios sociales, con indicacin de las
atribuciones y facultades de los administradores, y de las que se reserven los
asociados, las asambleas de socios, conforme a la regulacin legal de cada
tipo de sociedad.

7. La poca y la forma de convocar y constituir la asamblea o la junta de socios

en sesiones ordinarias o extraordinarias, y la manera de deliberar y tomar los
acuerdos en los asuntos de su competencia.
8. Las fechas en que debern efectuarse inventarios y balances generales, y la
forma como han de distribuirse los beneficios y utilidades de cada ejercicio
social, con indicacin de las reservas que deban hacerse.
9. La duracin precisa de la sociedad y las causales de disolucin anticipada de
la misma.
10. La forma de hacer la liquidacin, una vez disuelta la sociedad, con indicacin
de los bienes que hayan de ser restituidos o distribuidos en especie, o las
condiciones en que, a falta de dicha indicacin, puedan hacerse distribuciones
en especie.
11. Si las diferencias que ocurran con los asociados entre s o con la sociedad, con
motivo del contrato social, han de someterse a decisin arbitral o de amigables
componedores y, en caso afirmativo, la forma de hacer la designacin de los
rbitros o amigables componedores.
12. El nombre y domicilio de la persona o personas que ha de representar
legalmente a la sociedad, precisando sus facultades y obligaciones, cuando
esta funcin no corresponda, por la ley o por el contrato, a todos o algunos de
los asociados,
13. Las facultades y obligaciones del revisor fiscal, cuando el cargo est previsto
en la ley o en los estatutos, y
14. Los dems pactos que, siendo compatibles con la ndole de cada tipo de
sociedad, estipulen los asociados para regular las relaciones a que da origen el
contrato.
2. Registro mercantil
Copia de la escritura social ser inscrita en el registro mercantil de la Cmara de
Comercio con jurisdiccin en el lugar donde la sociedad establezca su domicilio

principal. Si se abren sucursales o se fijan otros domicilios, dicha escritura deber

ser registrada tambin en las Cmaras de Comercio que correspondan a los
lugares de dichas sucursales, si no pertenecen al mismo distrito de la Cmara del
domicilio principal
3. Prueba de la existencia y de la representacin.
La existencia de la sociedad y las clusulas del contrato se probarn con
certificacin de la Cmara de Comercio del domicilio principal, en la que constar
el nmero, fecha y notara de la escritura de constitucin y de las reformas del
contrato, si las hubiere; el certificado expresar, adems, la fecha y el nmero de
la providencia por la cual se le concedi permiso de funcionamiento y, en todo
caso, la constancia de que la sociedad no se halla disuelta.
Para probar la representacin de una sociedad bastar la certificacin de la
Cmara respectiva, con indicacin del nombre de los representantes, de las
facultades conferidas a cada uno de ellos en el contrato y las limitaciones
acordadas a dichas facultades, en su caso.
4.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA
Una vez, definida el tipo de empresa que administrar el proyecto se hace
necesario disear una estructura organizativa que se encargue de asumir las
tarea de planeacin, ejecucin y operacin de las diferentes actividades del
programadas en el cumplimiento de los objetos del proyecto.
La organizacin es el rea bsica que se encarga de establecer una estructura a
partir las funciones que debern desempearse con el propsito de alcanzar los
objetivos propuestos. Por su parte, la estructura organizacional debe facilitar la
creacin de un medio ambiente propicio para el desempeo del recurso humano.
Existen diversas concepciones acerca de la manera como se debe adelantar el
proceso de organizacin, sin embargo, normalmente se est de acuerdo en que

toda estructura organizacional debe consultar y reflejar los objetivos y los planes
de la empresa. La definicin de la estructura formal de una empresa generalmente
incluye los siguientes aspectos:
El organigrama de la organizacin, con la descripcin de puestos, que se
constituyen en la gua de obligaciones y de relaciones formales.
La polticas operativas, reglas formales, procedimientos de trabajo y control,
sistemas de comunicacin, de informacin y en general todas aquellas
medidas administrativas que se tomen para orientar las acciones de los
empleados dentro de la estructura de relaciones formales.
Dentro de los pasos que se siguen en el proceso conducente al diseo de la
estructura organizacional de la empresa, se debe tener en cuenta al menos lo
siguiente:
1. Consultar los objetivos generales de la empresa (as como los del proyecto). La
estructura debe disearse para que permita el cumplimiento de dichos objetivos.
2. Revisar y elaborar, si es el caso, los objetivos especficos, las polticas, las
estrategias, los planes y programas pertinentes. Estos se establecen como
medios o instrumentos para el logro de los objetivos del proyecto.

3. Elaborar un listado de las actividades que ser necesario efectuar para lograr
los objetivos.
4. Agrupar las actividades y tareas relacionadas o afines. Si se considera la
empresa como un sistema, cada grupo de actividades afines constituye un
subsistema, el cual ser encargado de cumplir unas funciones especficas que
sern bsicas para la operacin del proyecto.

5. Identificar las funciones especficas que deber cumplir cada subsistema, as

como las interrelaciones que tendr con los dems subsistemas.

6. Identificar las necesidades de recursos humanos para el cumplimiento de

sus funciones. Aqu se debern consultar las estrategias propuestas en el estudio
de mercado para la comercializacin, los procesos productivos y la administracin
general.

7. Realizar un anlisis de equilibrio entre las unidades o subsistemas, con el

propsito de establecer qu tan equitativas son las cargas de trabajo.
8. Expresar los subsistemas en unidades administrativas o en grupos de
trabajo. Esto se realiza a partir del anlisis de equilibrio hecho anteriormente.
Debe llegarse a decidir cules unidades administrativas sern creadas y el
alcance de las mismas. Cuando las dimensiones del subsistema lo amerite ste
puede ser desagregado en varias unidades sin que pierda la dependencia vertical
del mismo.
9. Asignar funciones y definir los cargos para cada unidad administrativa o
grupo de trabajo. Las funciones deben describirse de manera perfectamente
concreta y claras evitando la duplicidad de las mismas en distintas unidades. En el
fondo lo que en realidad se hace es confirmar y reasignar las funciones
identificadas en el paso cinco.
La definicin de cargos se hace de acuerdo con la identificacin de necesidades
de recursos humanos planteadas en el paso seis y a las exigencias que aparezcan
por las posibles desagregaciones, fusiones y anexiones entre los subsistemas. En
este caso se podr distinguir entre cargos directivos, ejecutivos, administrativos,
operativos, etc., segn las caractersticas y requerimientos del proyecto.
10. Elaboraci6n del organigrama. Esta es la manera ms sencilla de describir
estructura. En l se especifican las lneas de autoridad y las de comunicacin. Si
embargo, tiene limitaciones ya que slo muestra parte de las relaciones que se
dan en la organizacin formal, por lo cual en la prctica es complementado con

descripciones de cargo y manuales de organizacin que definan las funciones y

tareas de los distintos puestos y determinen las relaciones entre ellos.
11. Descripcin de funciones para cada cargo. Esta descripcin incluye: la
identificacin del cargo (nombre del cargo. unidad a que pertenece. naturaleza),
enumeracin y explicacin de las funciones (este es el cuerpo de la descripcin),
requisitos (educacin, experiencia. destrezas o habilidades) y remuneracin
asignada.
12. Verificar,

mediante lista de chequeo, que todas las funciones de los

subsistemas hayan sido asignadas a las unidades administrativas o grupos de

trabajo.

4.5 FUNCIONAMIENTO DE LA ORGANIZACIN

Teniendo en cuenta que la estructura organizacional no es esttica y que por el
contrario est sometida a un permanente dinamismo, es necesario prever los
sistemas y procedimientos que permitirn regular, orientar y controlar las
actividades administrativas que se ejecutarn tanto en la implementacin como en
la operacin del proyecto.
Lo anterior implica la elaboracin de manuales, reglamentos, instructivos, entre
otros, que ser necesario trabajar teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Definicin de relaciones internas
Las relaciones que se dan al interior de una organizacin son de diversa ndole y
dependen de la naturaleza de las actividades que se deban desarrollar as como
de las estrategias que se asuman para su manejo. Entre las relaciones que se
presentan estn las siguientes:

Relaciones de mando-subordinacin

El titular de cada puesto de trabajo debe saber ante quin debe responder y quin
responde ante l, a quin debe informar y quin le informa.

Relaciones entre centros de decisin

Se deben plantear claramente las instancias que tomarn las decisiones en la

diversas reas funcionales de la empresa: Produccin, comercializacin,
contabilidad y finanzas, personal, direccin general, etc. Una vez que se hayan
definido los centros de decisin y sus mbitos de influencia se debern plantear
las relaciones o interacciones que se darn entre ellos, con el fin de evitar
duplicidad de funciones y conflictos.

Relaciones de asesora y apoyo tcnico

Cuando se cuenta con personal de staff, es conveniente especificar la forma en

que se darn sus relaciones con el personal de lnea.

Relaciones programticas

Estas tambin se dan permanentemente en toda organizacin y pretenden evitar

el aislamiento entre los programas establecidos por cada departamento o unidad
de la organizacin con miras al cumplimiento de las metas que les han sido fijadas
por la direccin de la empresa.

Relaciones de control

Tambin es importante establecer sistemas de control que permitan detectar a

tiempo las desviaciones que se vayan presentando y tomar las medidas
correctivas del caso, con la finalidad de lograr el cumplimiento de los objetivos y
metas.
Diseo del sistema de informacin y de comunicacin
Uno de los elementos que permite asegurar el funcionamiento adecuado de la
estructura organizacional es la definicin de los canales y de la forma en que se va

a dar la comunicacin entre las diversas unidades y reas funcionales de la

empresa. Tambin se debe especificar el tipo de informacin que va a producir,
recibir, registrar y transmitir cada rea funcional de la empresa.
Manuales o instructivos de operacin
La mayor parte de las especificaciones requeridas por la estructura organizacional
renen en los llamados manuales de organizacin y en el caso de proyectos
pequeos pueden ser suplidos por instructivos de operacin.

Manual de funciones

En el cual se identifican los cargos, se describen las funciones, tareas o

actividades para cada uno de ellos y se establecen los perfiles y requisitos
correspondientes.

La

elabora

de

este

manual

se

debera

efectuar

simultneamente con el diseo de la estructura organizacional.

Manuales de proceso y de procedimientos

Describen las etapas o pasos que debern seguirse en la ejecucin de los

procesos productivos o de los procedimientos administrativos. Son de suma
importancia ya que se constituyen en fuente de consulta para los empleados
encargados de compras, ventas, produccin, contabilidad y administracin
general.
Reglamentos
Los reglamentos tambin permiten complementar la estructura organizacional al
reunir las normas o disposiciones especficas que rigen la actividad interna de la
empresa. Estas deben establecer derechos, deberes, obligaciones y normas de
comportamiento de los trabajadores en diversas situaciones de la actividad
operativa.
De cuerdo con el tipo de proyecto pueden contemplarse diversas clases de
reglamento, sin embargo, los ms conocidos son:

Reglamento Interno de trabajo

La legislacin laboral obliga a los patronos a tener un reglamento de trabajo, cuyas

clusulas no puede desmejorar las condiciones del trabajador con respecto a lo
establecido en la Ley, los contratos laborales individuales, las convenciones
colectivas o los fallos arbtrales.

Reglamento de seguridad industrial

Rene las normas relacionadas con la seguridad en el trabajo y su acatamiento

obligatorio por parte de los trabajadores. Incluye aspectos tendientes a la
prevencin de accidentes en el trabajo y propende en general por el
mantenimiento de la higiene y la salud fsica y mental del personal. Aun cuando su
empleo es ms comn en empresas industriales, no puede desconocerse su
utilidad en las organizaciones agropecuarias, ni de prestacin de servicios.
Seleccionar el tipo de empresa y su estructura organizacional
La administracin constituye uno de los aspectos sustantivos en la elaboracin de
un proyecto. Tanto as que algunas metodologas distinguen tres fases bsicas en
el anlisis de proyectos: formulacin, evaluacin y administracin. Ello es
explicable si se tiene en cuenta que la planificacin es un elemento constitutivo de
la administracin y a su vez los proyectos lo son de ella. Como se sabe, la
elaboracin de un proyecto es un proceso integral y de retroalimentacin que
implica previsin, organizacin, direccin, coordinacin y control en las diferentes
etapas de gestacin, implementacin y operacin.
El tema de la administracin es muy amplio y usualmente los que se recomienda
es aplicar aquellos elementos, principios y procedimientos administrativos que se
requieren en las distintas fases del proyecto dependiendo de su tamao y
complejidad.

Adems, el alto dinamismo, la constante innovacin y el apoyo de la tecnologa

informtica, entre otros, hacen de la administracin un instrumento bsico para
quienes toman decisiones sobra nuevas inversiones, o cambios en s existentes.
En trminos generales, el estudio administrativo debe contemplar la definicin
clara de las actividades del proyecto y la normatividad legal que la regula;
seleccionar el tipo de empresa que ms se adecue a las actividades del proyecto y
a los intereses de los propietarios; determinar su estructura organizacional
buscando la eficiencia y eficacia administrativa; determinar las unidades
administrativas y establecer su jerarquizacin, as como la elaboracin de los
manuales de funciones y procedimientos que hagan posible la interaccin de las
diferentes dependencias para la produccin y la administracin.
4.6 TIPO DE EMPRESA A CONSTITUIR
Definir con base en el anlisis de conveniencia la estructura administrativa de la
empresa sealando su soporte jurdico de constitucin y funcionamiento, referidos
respectivamente a los emanados en la carta magna y al conjunto de Leyes y
decretos que la regulan, especialmente los del cdigo del comercio.
ELABORACIN DE LA ESCRITURA DE CONSTITUCIN
El nombre y domicilio de las personas que intervengan como otorgantes.
La clase o tipo de sociedad que se constituye con el nombre de la misma,
formando como se dispone en relacin con cada uno de los tipos de
sociedad que regula el Cdigo de Comercio.
El domicilio de la sociedad y el de las distintas sucursales que se
establezcan en el mismo acto de constitucin.

 El objeto social, esto es, la actividad o el negocio de la sociedad, haciendo

una enumeracin clara y completa de las actividades principales.
El capital social, la parte del mismo que se suscribe y la que se paga por
cada asociado en el acto de constitucin
La forma de administrar los negocios sociales, con indicacin de las
atribuciones y facultades de los administradores.
La poca y la forma de convocar y constituir la asamblea o la junta de
socios en sesiones ordinarias o extraordinarias.
Las fechas en que debern efectuarse inventarios y balances generales, y
la forma como han de distribuirse los beneficios y utilidades de cada
ejercicio social.
La duracin precisa de la sociedad y las causales de disolucin anticipada
de la misma.
La forma de hacer la liquidacin, una vez disuelta la sociedad.
El nombre y domicilio de la persona o personas que ha de representar
legalmente a la sociedad.
DILIGENCIAMIENTO DEL REGISTRO MERCANTIL
Con copia de la escritura social diligenciar la inscripcin en el registro mercantil de
la Cmara de Comercio con jurisdiccin en el lugar donde la sociedad establezca
su domicilio principal.

Prueba de la existencia y de la representacin.

La existencia de la sociedad y las clusulas del contrato se probarn con
certificacin de la Cmara de Comercio del domicilio principal, en la que constar
el nmero, fecha y notara de la escritura de constitucin y de las reformas del
contrato, si las hubiere; el certificado expresar, adems, la fecha y el nmero de
la providencia por la cual se le concedi permiso de funcionamiento y, en todo
caso, la constancia de que la sociedad no se halla disuelta.
Para probar la representacin de una sociedad bastar la certificacin de la
Cmara respectiva, con indicacin del nombre de los representantes, de las
facultades conferidas a cada uno de ellos en el contrato y las limitaciones
acordadas a dichas facultades, en su caso.
OBTENCIN DEL NIT
La obtencin del Nmero de Identificacin Tributaria NIT se hace ante la DIAN
adjuntando la certificacin mercantil otorgada por la Cmara de Comercio.
PERMISOS Y LICENCIAS
Para que la empresa emprenda sus labores operativas se debe diligenciar los
permisos indispensables de acuerdo al tipo de proyectos, los ms comunes son:
Patente de sanidad: se tramita ante ante la oficina de saneamiento
ambiental y tiene como objeto garantizar la higiene o salubridad adecuada en
todas las dependencias de la empresa.
Certificado de cuerpo de bomberos: es otorgado por la oficina de cuerpos
de bomberos de la localidad. Aunque este certificado no indica que la
empresa cumple los requisitos para la prevencin y control de incendios.

Licencia ambiental: es la autorizacin que hacen las Corporaciones

Autnomas Regionales a una persona para la ejecucin de un proyecto, obra
o actividad que conforme a la Ley y a los reglamentos pueda producir
deterioro en el medio ambiente.
Permiso de planeacin municipal: lo emite la oficina de planeacin
municipal, de acuerdo con el Plan de Ordenamiento Territorial POT, para el
uso y manejo del suelo donde se instalar la infraestructura de la empresa.
4.7 PRINCIPIOS CORPORATIVOS
La misin seala el alcance de las operaciones en trminos de productos y
mercados. Esta responde a la pregunta bsica, Cual es nuestro negocio. Por tal
razn, el anunciado de la misin debe ser claro y describ los valores y prioridades
de la organizacin. La declaracin de la misin fija en trminos generales, el
rumbo futuro de la organizacin.
La visin es lo que la empresa aspira a ser en el futuro. De otra manera, cmo
quiere ser reconocida en el medio. La declaracin de la visin responde al
interrogante Qu queremos ser?
VALORES
Toda empresa como asociacin de personas debe cimentar sus acciones en una
serie de valores morales que le permitan desarrollar su actividad dentro de
parmetros ticos. Dentro de los valores ms comunes estn:
Responsabilidad: que muestra el cumplimiento de los compromisos
pactados con clientes, proveedores, empleados, sociedad y con los mismos
propietarios.

Honestidad: busca que todas las actuaciones de la empresa estn

enmarcadas dentro de las leyes y las buenas costumbres.
Lealtad: Trata de propiciar un clima de sana convivencia a travs de la
poltica de ganar-ganar hacia el interior y exterior de la empresa.
PRINCIPIOS

Buscar la excelencia en todas las actividades que desarrolle la empresa para

ser altamente competitiva

No lucrarse indebidamente en actividades econmicas

Procurar buscar el bienestar de cada uno de los miembros de la empresa

Actuar entre los principios de solidaridad y justicia social

Comprometerse con la preservacin del medio ambiente

POLTICAS
Son los lineamientos, reglas y procedimientos que establecen la empresa a efecto
de alcanzar los objetivos enunciados. En este orden de ideas podran ser polticas
las siguientes:

Ofrecer al cliente productos de excelente calidad

Garantizar el pago de incentivos a empleados, cuando se superen las metas

establecidas por la empresa.

Prohibir fumar y tomar bebidas embriagantes en el lugar de trabajo.

Utilizar siempre en horas laborales el uniforme distintivo de la empresa y la

dotacin de seguridad personal.

Evitar la competencia con los distribuidores no vendiendo el producto al detal

en la empresa

Definir requisitos mnimos para determinados cargos

ESTRATEGIAS

La formulacin de la estrategia es importante en la medida que traza el rumbo de

la empresa a largo plazo, determina que hacer para alcanzarlo, teniendo en
cuenta los factores del entorno y la capacidad de la empresa.

Establecer tablas de descuentos especiales por volmenes de compra

Buscar alianzas con otros productores para fijacin de precios

Establecer un sistema de venta a domicilio con preventa a travs de pedidos

Promocionar productos con muestras gratis

Vender el producto con el logo de la empresa para posicionar marca.

4.8 PLAN MOTIVACIONAL

La motivacin es un instrumento que le permite a los directivos mejorar el clima
organizacional y de superacin laborar y social de los trabajadores en beneficio de
la empresa. La motivacin es el cmulo de detalles que hacen sentir al trabajador
parte fundamental de la empresa y elemento clave de su funcin social. Algunas
de las motivaciones podran ser:

Involucrar a los empleados en las tomas de decisiones de la empresa para que

se sientan comprometidos con sus objetivos.

Brindar capacitaciones peridicas para la superacin personal

Establecer planes de incentivos de acuerdo a al logro de los objetivos

Tener presente el festejo de fechas memorables

Hacer integraciones grupales

Cancelar los salarios y prestaciones en forma justa y oportuna.

EVALUACIN
La evaluacin es tal vez uno de los elementos ms importantes en el proceso
administrativo. Debe realizarse peridicamente y al finalizar cada ciclo productivo.
La informacin suministrada retroalimentar el proceso en el fututo inmediato. Se
realiza con base en indicadores o estndares que permitan medir el logro de los

objetivos de corto y largo plazo propuestos. En consecuencia, los directivos

debern:

Establecer estndares de desempeo

Establecer indicadores de eficiencia y eficacia productiva

Medir el desempeo individual y organizacional

Tomar acciones correctivas

FUNCIONAMIENTO ORGANIZACIONAL
Teniendo en cuenta que la estructura organizacional no es esttica y que, por el
contrario, esta sometida a un permanente dinamismo, se hace necesario prever
los sistemas y procedimientos que permitan regular, orientar y controlar las
actividades administrativas que se ejecutaran tanto en la implementacin como en
la operacin del proyecto.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Se refiere a la forma como se agrupan, dividen y coordinan las actividades de la
organizacin en cuanto a las relaciones entre el gerente y los empleados y entre
estos ltimos. Se debe acudir a la estructura funcional que ms le convenga al
proyecto. Este tipo de estructura ofrece ventajas, dado que todas las actividades,
habilidades y experiencias requeridas para las actividades del proyecto se
agrupan pueden agrupar bajo un solo mando y la tarea entera se puede coordinar
con mayor facilidad.

JUNTA DE SOCIOS
JUNTA DE SOCIOS

Organigrama

GERENTE
GERENTE
INGENIERO
INGENIERO
AGRNOMO
AGRNOMO
ADMINISTRADOR
ADMINISTRADOR

OPERARIOS
OPERARIOS

PROCESO DE SELECCIN
Pasos del proceso de seleccin

1.

PROCEDIMIENTO
Formulacin de

PPROPOSITO
la

solicitud de empleo
Indica el puesto que quiere e solicitante
2.
Entrevista previa de
seleccin
3. Pruebas
4.
Investigacin
antecedentes
5.
Entrevista

Proporciona una evaluacin rpida del solicitante

Mide las habilidades laborales del solicitante
de
Constatar la veracidad de su currculo

profunda

seleccin

Averigua mas del solicitante

Asegurar el desempeo eficaz del aspirante, protege a

6. Examen medico
7. Oferta de empleo

otros empleados contra posibles enfermedades

Ocupa un trabajo o puestos vacantes

MANUAL DE FUNCIONES POR DEPENDENCIAS

(Esquema general)

 Dependencia
Cargo
Jefe Inmediato
Naturaleza
Funcin Bsica
Funciones Especficas:
Perfil
Requisitos:
RAZN SOCIAL
JUNTA DE SOCIOS GESTORES
GERENTE
JUNTA DE SOCIOS
1. Representa la mxima autoridad de la empresa y se encargan de elegir al
representante legal
2. Son funciones de la junta de socios, las siguientes:
3. Crear los cargos, que a bien, consideren necesarios para el buen
funcionamiento de la empresa.
4. Nombrar libremente al gerente y removerlo cuando lo crean necesario.
5. Solicitar al gerente informacin pertinente
6. Elaborar con el gerente los planes, polticas, objetivos y estrategias de la
empresa.
7. Autorizar previamente al gerente sobre las negociaciones que excedan los
ocho (8) salarios mnimos legales vigentes autorizados por el Gobierno
Nacional.

GERENCIA
Compuesta por un (1) gerente
Cargo: Gerente

Jefe Inmediato: Junta de Socios

Naturaleza: Directivo
Funcin Bsica: Representar legalmente la empresa y dirigir todas las
actividades administrativas.
Funciones Especficas:

Dirigir cada una de las actividades del proceso administrativo.

Responder por el buen funcionamiento y desarrollo de las actividades de la

organizacin.

Coordinar las acciones de la Empresa con el fin de alcanzar los objetivos

propuestos.

Ejecutar las disposiciones de la Junta de Socios y los acuerdos de la misma,

rendir informes mensuales o cuando sta lo estime conveniente.

Perfil
Requisitos:

Profesional en Administracin de Empresas con experiencia mnima de un ao

y mayor de 30 aos de edad.

Indiferente el sexo a que pertenezca

Residencia en la ciudad de

UNIDAD 5 ESTUDIO FINANCIERO

Si bien el estudio de mercado se considera el ms complejo y determinante a la
hora de formular el proyecto y el estudio tcnico como el ncleo del mismo, la
elaboracin del estudio financiero perite cuantificar, en trminos monetarios, las
definiciones de los estudios anteriores.
El estudio financiero facilita la confrontacin entre los valores monetarios
proyectados de las inversiones y costos operacionales frente a los ingresos
durante la vida til del proyecto o su perodo de evaluacin.

En este capitulo es preciso hacer algunos ajustes a los estudios anteriores,

incluyendo el estudio administrativo a la hora de cuantificar las actividades.
El estudio financiero comprende dos grandes aspectos: estimar las inversiones
necesarias en las etapas de gestacin e implementacin del proyecto que
regularmente coinciden con el ao cero, y los costos operacionales en la etapa
operativa de produccin y comercializacin en los aos subsiguientes mientras el
proyecto est activo. Sin embargo, en algunos casos las inversiones tienen que
seguir relazndose en los aos siguientes al ao cero por efectos de reposicin de
equipos o simplemente ensanchamiento del proyecto.
Una vez cumplido los aspectos anteriores toca proyectar algunas inversiones, el
capital de trabajo, los costos operativos y los ingresos a trminos constantes o a
trminos corrientes al horizonte de evaluacin del proyecto.
Los resultados de las proyecciones se sintetizan en los llamados flujos financieros;
flujo neto de inversiones, flujo neto de operaciones y flujo financiero neto, los
cuales, son la base para la evaluacin financiera del proyecto.
A continuacin usted encontrar las inversiones y los costos y gastos clasificados
sin ser la nica forma de clasificacin-, con una definicin sencilla pero til de
cada concepto y un cuadro resumen que facilitar la cuantificacin de cada tem
del proyecto.
Se inicia con las inversiones, contina con los costos y gastos operativos hasta
llegar a la estructura de costos (variables, fijos y totales) como base para calcular
el punto de equilibrio.
OBJETIVOS GENERALES:
Determinar el monto de los recursos financieros necesarios para la realizacin
y operacin del proyecto.
Proyectar los resultados financieros para el periodo de evaluacin.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Calcular el valor de la inversin fija requerida por el proyecto.
Estimar el valor del capital de trabajo necesario para la operacin del proyecto.
Hallar el monto de los ingresos que se obtendrn durante el periodo de
evaluacin.
Calcular el costo de los valores operacionales para cada ao.
Definir las fuentes de financiamiento que van a ser utilizadas por el proyecto y
los sistemas de amortizacin de los crditos.
Elaborar los flujos del fondo del proyecto
La cuantificacin, en trminos monetarios, de las variables tcnicas debe hacerse
agrupando los valores en dos grandes grupos: inversiones y costos

operacionales. Estos valores se utilizarn posteriormente como informacin para

realizar las proyecciones y los flujos de fondo.
5.1 INVERSIONES
Las inversiones iniciales estn constituidas por el conjunto de erogaciones o de
aportaciones que se tendrn que hacer para adquirir todos los bienes y servicios
necesarios para la implementacin del proyecto, o sea, para dotarlo de su
capacidad operativa.
La inversin de un proyecto comprende dos grandes categoras: activo fijo y el
capital del trabajo.
El activo fijo tambin es denominado capital fijo y est constituido por los
diversos bienes o derechos que sirven para alojar la unidad productiva que
permite la realizacin del proceso productivo. Comprende tres grandes grupos:
activos tangibles, los intangibles y diferidos.

Activos tangibles: estn constituidos por los bienes fsicos propiedad de la

empresa o el proyecto, algunos como edificios y construcciones,
maquinaria, equipos, muebles, enseres, instalaciones, vehculos,
herramientas son despreciables. Otros como los terrenos no son
susceptibles de deprecacin y un tercer grupo representado por recursos
naturales son agotables como canteras, minas y posos artesianos.
Activos intangibles y diferidos: estn constituidos por bienes no fsicos
(no se pueden tocar, pesar ni medir) y derechos de la empresa, necesarios
para su funcionamiento. Los principales activos diferidos utilizados en
proyectos , son los siguientes:
Patentes, franquicias, derechos de uso de marca, nombres
comerciales, diseos industriales o comerciales e inversiones, licencias.
Gastos preoperativos, los cuales incluyen estudios de prefactibilidad y
factibilidad, gastos de organizacin, de instalacin y de puesta en
marcha, intereses causados durante la implementacin, gastos de
entretenimiento personal y estudios de ingeniera.

Dada sus caractersticas estos gastos considerados inversin- son

amortizables1, generalmente durante los primeros cinco aos de operacin, que
coincide normalmente con el horizonte de evaluacin del proyecto.
El capital de trabajo est constituido por las inversiones necesarias para
cubrir costos y gastos generados por la operacin o funcionamiento normal del
proyecto. De otra manera, el capital de trabajo son los recursos, diferentes a la
1

Amortizacin del Latn mors, que significa muerte, por lo tanto, amortizable es el proceso como se debe
matar una deuda.

inversin fija y diferida, que un proyecto requiere para realizar sus operaciones
sin contratiempo alguno. El monto correspondiente debe estar disponible al
final de periodo de implementacin.
GRUPO DE INVERSIN FIJA
Para determinar las necesidades de inversin en activos fijos del proyecto, deben
consultarse los requerimientos de obras fsicas, remodelaciones, adecuaciones,
instalaciones, maquinaria, equipos, muebles y enseres, vehculos, etc.,
especificados en los estudios tcnicos y administrativos.
Ahora toca cuantificarlos y llevarlos a trminos monetarios, as como los valores
correspondientes de los activos diferidos (e intangibles) necesarios para la puesta
en marcha del proyecto.
Para facilitar el agrupamiento y ordenamiento de la informacin se sugiere -en
todos los casos-, elaborar cuadros en los cuales se puedan incluir todos los datos
cuantitativos necesarios para especificar y totalizar las necesidades por rubros.
En todos los casos se podr considerar el rubro de imprevistos para cubrir
aspectos que no se hayan completado, para lo cual se estima un porcentaje sobre
el total de las inversiones. Este porcentaje vara de acuerdo con el tipo de
proyecto y la contabilidad de las cifras obtenidas.
Las inversiones fijas ms comunes en las que se incurre en la mayora de los
proyectos son:
1. Inversiones en terrenos y en obras fsicas
En este rubro se puede incluir el costo de los terrenos necesarios para la
instalacin y operacin del proyecto. As como la construccin de edificio, obras de
infraestructuras, obras complementarias, adecuaciones, galpones, represas,
adecuacin de terrenos (nivelacin, canales de riego y drenaje). Incluye adems
los costos asociados con las mismas: diseo, honorarios de arquitectos e
ingenieros e interventora.
Se consideran igualmente, los egresos causados por los trmites de compras y
legalizacin, tales como peritaje, escrituracin, pago de impuestos.
Si las instalaciones utilizadas son tomadas en arrendamiento, este rubro se ubica
en los costos de operacin ya que no incluye inversin.
CUADRO 1
Detalle de
inversiones
Terreno

INVERSIN EN TERRENOS Y OBRAS FSICAS

Unidad

Cantidad

Ha

Costo
Costo
Unitario
Total
1.500.000 1.500.000

Vida
til
-

M2

Instalaciones
TOTAL

100

25.000

2.500.000
4.000.000

10

2. Inversiones en maquinarias, equipos, vehculos y muebles

Debe indicarse todas las inversiones que se efectuaran para la adquisicin,
transporte y montaje de maquinas, equipos y herramientas, vehculos, muebles y
dems elementos mecnicos para la operacin del proyecto.
En el caso de maquinarias y equipos de produccin deben incluirse las
erogaciones necesarias que se cause en la adquisicin, transporte, impuestos
hasta su ubicacin en el lugar de operacin.
Los repuestos, los elementos de consumo como papelera, tinta para impresoras,
lapiceros, combustibles y lubricantes no se incluyen porque forman parte de los
costos operacionales.
CUADRO 2 INVERSIN EN MAQUINARIAS Y EQUIPOS
Detalle de
inversiones
Aspersora de espalda
Equipo de riego
Juego de manguera
Electrobomba HP
Cavas
TOTAL

Unidad

Cantidad

Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad

2
3
5
1
1

Costo
Costo
Unitario
Total
150.000
300.000
180.000
540.000
38.000
190.000
180.000
180.000
3.000.000 3.000.000
4.210.000

Vida
til
10
10
10
10
10

CUADRO 3 INVERSIN EN MUEBLES

Detalle de
Unidad Cantidad
Costo
Costo
Vida
inversiones
Unitario
Total
til
Escritorio
Unidad
1
75.000
75.000
10
Computador
e Unidad
1
2.000.000 1.800.000
5
impresora
Silla Rimax
Unidad
4
20.000
80.000
10
TOTAL
2.155.000
3. Reinversiones
Si en el transcurso de la operacin del proyecto es necesario hacer reinversiones,
ya sea por la ampliacin de la capacidad, o por reposicin de activos se deben
programar indicando el momento y el monto en el que se efectuaran dichas
inversiones.
CUADRO 4 CALENDARIO DE REINVERSIONES

(Trminos constante)
Detalle
1
Reposicin
equipos
Ampliacin
instalaciones
TOTAL

Aos
3

de

4
2.500.000

1.200.000
1.200.000 2.500.000

4. Inversiones en activos intangibles, diferidos o amortizables

Como se dijo anteriormente, estos tienen que ver con el pago de derechos por el
uso de patentes, marcas diseos o nombres comerciales que se realiza en la
etapa de inversin del proyecto, as como estudios, organizacin y entrenamiento.
A todos ellos se les llama, en trminos generales, gastos preoperativos. Si los
pagos se realizan durante la operacin se incluirn como costos operacionales.

Patentes: tiene que ver con el pago por el uso de procesos productivos,
frmulas, conocimientos tcnicos, que tienen reserva de derecho por parte de
los autores.
Marcas, diseos o nombres comerciales: pagos que se deben cancelar a
empresas propietarias de sus derechos.
Good Will o prima: valor que se debe cancelar a terceros por la adquisicin o
arriendo de un punto de venta o servicio posicionado.
Estudios de prefactibilidad y factibilidad que han servido para definir, madurar
y concretar la idea inicial del proyecto hasta llegar a su evaluacin ex-ante.
Gastos de organizacin estn constituidos por los desembolsos que se
originan por la direccin y coordinacin de las obras de adecuacin e
instalacin, por el diseo de los sistemas, procedimientos administrativos, as
como los gastos legales notariales, ocasionados por la constitucin jurdica de
la empresa que se encargar de la operacin del proyecto.
Gastos de puesta en marcha son los que debern efectuarse para realizar las
pruebas preliminares de las instalaciones, hasta lograr su funcionamiento
adecuado.
Gastos de entrenamiento de personal son aquellos que se efectan con el fin
de instruir, adiestrar y entrenar al personal con el propsito de que desarrollen
las habilidades y conocimientos necesarios para la puesta en marcha y
operacin del proyecto.
Gastos por licencia se causan por el trmite encaminado a obtener la
autorizacin legal para la operacin del proyecto (licencia ambiental, licencia
de construccin, NIT).

Cuando el proyecto es financiado mediante crditos se causan costos

financieros (intereses, impuestos, pago de remesas, compra de chequeras)

durante la instalacin. En este caso se incluyen los interese ocasionados durante

la implantacin del proyecto.
CUADRO 5 INVERSIONES EN ACTIVOS INTANGIBLES
tem de inversin
Good Will
Formulacin del proyecto
Gastos de organizacin
Entrenamiento de personal
TOTAL GASTOS
PREOPERATIVOS

Costos
300.000
200.000
120.000
100.000
720.000

5.2 COSTOS OPERACIONALES

Estos costos, como su nombre lo indica, son los que se causan en el perodo de
operacin del proyecto. Se incurre en ellos para hacer funcionar las instalaciones y
dems activos adquiridos mediante las inversiones, con el propsito de producir y
comercializar los bienes y servicios.
Los costos operacionales se derivan de los estudios de mercado y tcnicos, ya
que en ellos se identificaron los insumos necesarios para el funcionamiento del
proyecto en cada uno de sus reas, ahora corresponde su recuperacin en
trminos monetarios.
Los costos operacionales se clasifican en:
Costos de produccin que son los que se gastan en el proceso productivo y
dependen del programa reproduccin establecidos con anterioridad. A su vez
se clasifican en:
Costos directos o costos primos que representan el valor de:
Materiales directos (materia primas, insumos,)
Mano de obra directa y prestaciones sociales (operarios, jornaleros
etc.)
Depreciacin de las maquinarias, equipos y obras fsicas que son
utilizados directamente en la produccin del bien o servicio.
Gastos generales de produccin que estn compuestos por:
Materiales indirectos (repuestos, combustibles, lubricantes, materiales
de aseo etc.)

 Mano de obra indirecta con prestaciones sociales (jefes, personal de

mantenimiento y servicios generales, vigilantes de plantas de
produccin, conductores de produccin, supervisores, capataces etc.)
Gastos indirectos como energa, arriendo, seguros, depreciacin de
activos productivos indirectos, asistencia tcnica, servicios pblicos
para la produccin.
En general se incluyen todos los insumos que son utilizados, de manera indirecta,
en el perodo de produccin.

Gastos de operacin o gastos generales que estn conformados por los

gastos de administracin y los gastos de ventas que se causan para facilitar
las condiciones organizacionales que requiere la produccin y para hacer llegar
el producto o servicio a los consumidores o usuarios de manera adecuada.
Gastos de administracin comnmente representados por:
Sueldos de directivos y empleados
con prestaciones sociales,
honorarios, gastos de representacin
tiles de oficina y servicios pblicos (papelera, energa, agua etc.)
Amortizaciones, seguros, arriendos
Depreciacin de bienes administrativos
Algunos impuestos como el predial
Gastos de venta los ms comunes son:
Sueldos con prestaciones de personal de venta
Comisiones, viticos y cobro de cartera
Servicios pblicos y seguros
Publicidad, promociones, transporte
Depreciacin de bienes de venta (vehculos y muebles)
Arriendo y costos de almacenamiento

Los gastos generales de produccin, de administracin y de venta son

considerados como costos indirectos ya que sirven de soporte al proceso
productivo sin estar vinculado directamente a l.
COMPOSICIN DE LOS COSTOS DE PRODUCCIN O FABRICACIN
Como ya se mencion, los costos de produccin incluyen todos los valores
relacionados con la produccin del bien o servicio. Es importante desagregarlos
para una mejor interpretacin y un posterior anlisis financiero.
Costos de mano de obra o de recursos humanos
En todo proyecto se debe establecer el costo del personal que se requiere en el
proceso productivo. Esas necesidades ya se han identificado en el estudio tcnico
y ahorra corresponde determinar su remuneracin anual. Se diferencian dos tipos

de mano de obra: directa e indirecta. La primera se refiere al operario que se

pone el overol y la segunda a aquel que lo hace discretamente.
Cuando se proyectan varios productos, se distribuye en forma ponderada el costo
de la mano de obra entre los diversos bienes y servicios, con el fin de facilitar el
clculo de de los costos unitarios. Este mismo criterio se debe emplear para todos
los costos que sean compartidos por varios productos.

Cargo

CUADRO 6 COSTOS DE MANO DE OBRA

(Primer ao de operacin)
Remuneracin Remuneracin Prestaciones
mensual
anual
sociales*

A. Mano de
obra directa
360.000
4.320.000
2.160.000
Obrero A
144.000
1.728.000
Jornalero
Subtotal
504.000
4.320.000
2.160.000
B. Mano de
obra
Indirecta
50.000
600.000
Asesor
Tcnico
Subtotal
50.000
600.000
TOTAL
734.000
7.080.000
3.240.000
* Se calculan con un factor del 50%, aplicado a la remuneracin
factor incluye prestaciones legales (cesantas, primas,
pensin, vacaciones, dotacin) y parafiscales (Salud,
Compensacin, SENA, Bienestar Familiar)

Costo
total
anual
6.480.000
1.728.000
8.208.000

600.000
600.000
8.808.000
anual. El
Caja de

Costo de materiales
El costo de los materiales se calcula con base en el programa de produccin
preparado en el estudio tcnico (cantidad de bienes a producir por unidad de
tiempo) de acuerdo al tamao del proyecto. Las cantidades de materiales debieron
ser calculadas en el proceso productivo. Aqu se retoman para asignarles costos
de acuerdo con el valor de compra.
Adems de los materiales directos, se deben tener en cuentas los indirectos o sea
aquellos que son complementarios del proceso productivo tales como envases,
empaques elementos para mantenimiento, tiles de aseo, etc.
Todos estos costos estn relacionados con los volmenes de produccin y se
llaman costos variables, como se vera mas adelante.
CUADRO 7 COSTOS DE MATERIALES
(Primer ao de operacin)

Material

Unidad

Cantidad

Valor
unitario

Valor
total

A.
Materiales
directos
Kilo
5.0
300.000
1.500.000
Semillas
Litro
2
350.000
700.000
Enraizadores
Kilos
4
60.000
240.000
Fungicida
Kilos
200
1.000
200.000
Fertilizantes
Subtotal
2.640.000
B.
Materiales
indirectos
Cientos
160
1.200
192.000
Bolsas plsticas
Unidad
30
50.000
1.500.000
Envases
plsticos
Libra
2
25.000
50.000
Pasta
cicatrizante
Subtotal
1.742.000
TOTAL
4.382.000
Costo de servicios
De acuerdo a la naturaleza del proyecto pueden existir otros rubros de costo de
produccin que necesariamente deben ser tenidos en cuenta. Tal es el caso de los
servicios (energa elctrica, acueducto y alcantarillado, aseo, telfono),
combustibles (gasolina, diesel), asistencia tcnica, seguros, reparaciones,
arrendamiento.
CUADRO 8 COSTOS DE SERVICIOS
(Primer ao de operacin)
Servicio

Energa elctrica
Agua potable
Mantenimiento
de equipo
Seguro
TOTAL

Unidad

Cantidad

KW/Mes
M3

400
10

Valor
unitario
180
2.500

Valor
total
72.000
25.000
230.000
100.000
427.000

5.3 Costos de depreciacin

La depreciacin es el desgaste o deterioro causado en los activos por el uso y por
la accin de factores naturales, as como la obsolescencia por avances
tecnolgicos o cambios en la demanda de bienes producidos o de los servicios
prestados. Este valor debe ser tenido en cuenta y se calcula con base en la vida
til estimada para los activos despreciables.

La depreciacin es un mecanismo que se emplea para permitir la recuperacin

de la inversin en obras fsicas y en el equipamiento. Como los desembolsos solo
se efectan para la adquisicin de dichos activos, no implica salidas efectivas de
dinero, sino registros contables que reportan reducciones en el pago de los
impuestos. A medida que aumenta la depreciacin disminuye los ingresos
gravables y por consiguiente los impuestos a pagar sobre las utilidades.
Vida til de un activo
Es el tiempo durante el cual un activo contribuye a generar ingresos a la empresa.
Este es un concepto muy discutido en la medida que la duracin est directamente
relacionada con el buen uso de los equipos e instalaciones. La contabilidad, que
es un sistema universal, ha adoptado los trminos de vida til que aparecen en el
siguiente cuadro.
Activos
Edificios y similares
Maquinarias
y
equipos
Muebles y enseres
Vehculos y similares
Equipos de cmputo

Vida til
20 aos
10 aos
10 aos
5 aos
5 aos

Mtodos de depreciacin
En general existes dos mtodos de reconocido valor tcnico que se utilizan para
depreciar un activo: Mtodo de lnea recta y mtodo de depreciacin acelerada.
Aqu slo se analizar el primero por ser el ms utilizado.
La depreciacin en lnea recta supone que los activos se usan ms o menos con
la misma intensidad cada ao, a lo largo de su vida til, por lo tanto, la
depreciacin peridica debe ser del mismo monto.
Para calcular la depreciacin anual basta con dividir su valor histrico ajustado entre los aos de vida til.
Depreciacin anual

Valorhist tico VS
Aosdevidatil

Finalmente, se debe distinguir la depreciacin de los activos empleados en la produccin, administracin y

venta. Para proyecto pequeo se puede presentar un solo cuadro siempre que se diferencie la depreciacin por
los distintos conceptos.

CUADRO 9 GASTOS DE DEPRECIACIN

Activos

Activos productivos
2 Instalaciones
3 Aspersora de espalda
4 Equipo de riego
5 Juegos de manguera
6 Electrobomba
Subtotal
Activos Administrativos
Escritorio
Sillas rimax

Computador e impresora

Subtotal
Activos ventas
Cava
Subtotal
TOTAL

Vida til
estimada

Costo del
activo

10
10
10
10
10

2.500.000
300.000
540.000
190.000
180.000
3.710.000

250.000
30.000
54.000
19.000
18.000
371.000

250.000
30.000
54.000
19.000
18.000
371.000

250.000
30.000
54.000
19.000
18.000
371.000

250.000
30.000
54.000
19.000
18.000
371.000

250.000
30.000
54.000
19.000
18.000
371.000

1.250.000
150.0000
270.000
95.000
90.000
1.855.000

10
10
5

75.000
80.000
2.000.000
2.155.000

7.500
8.000
400.000
415.000

7.500
8.000
400.000
415.000

7.500
8.000
400.000
415.000

7.500
8.000
400.000
415.000

7.500
8.000
400.000
415.000

37.500
40.000
0
77.500

10

3.000.000
3.000.000
8.865.000

300.000
300.000
1.086.500

300.000
300.000
1.086.500

300.000
300.000
1.086.500

300.000
300.000
1.086.500

300.000
300.000
1.086.500

1.500.000
1.500.000
3.432.500

Valor depreciacin anual

3
4

Valor
residual

5.4 COMPOSICIN DE LOS GASTOS DE ADMINISTRACIN

Los gastos de administracin permiten la realizacin de las operaciones
globales de la empresa. Tienden a ser fijos al no variar demasiado ante
cambios en los volmenes de produccin y estn directamente relacionados
con la estructura organizativa de la empresa establecida en el estudio
administrativo. Igualmente, con el pago de servicios, la depreciacin de activos
y la amortizacin de diferidos que correspondan a ese rubro. Entre los ms
comunes estn:
Pago al personal administrativo que incluye la remuneracin bsica y
prestaciones sociales. En empresas pequeas donde los administrativos
ejercen la funcin de venta, habra que imputarles un valor proporcional
de acuerdo al tiempo empleado en esa actividad.
Pago de servicios de terceros como arriendo, mantenimiento de
equipos, seguros, comisiones, asesoras, servicios pblicos, honorarios
etc.
Depreciaciones de activos por el concepto de administracin: oficina,
muebles, equipos etc.
Amortizaciones: se aplica a los activos intangibles y diferidos con el fin
de recuperar esta inversin en la medida que el proyecto vaya operando.
Recuerde que aqu se incluyen patentes, marcas, diseos etc.
Otros, que incluyen principalmente tiles de oficina e impuestos.
CUADRO 10 REMUNERACIN AL PERSONAL ADMINISTRATIVO Y DE
VENTA
(Primer ao de operacin)
Cargo
7

Administrador
A
8 Secretaria
(Medio
tiempo )
Subtotal
9 Menos 30%
(venta)
TOTAL A
CARGAR A
ADOMO

Remuneracin Remuneracin Prestaciones

mensual
anual
sociales*
400.000

4.800.000

2.400.000

Costo
total
anual
7.200.000

180.000

2.160.000

1.080.000

3.240.000

580.000

6.960.000

3.480.000

10.440.000
3.132.000
7.308.000

CUADRO 11 OTROS GASTOS ADMINISTRATIVOS

(Primer ao de operacin)
Servicio

Unidad

Cantidad
2
600

Valor
unitario
160.00
180

Valor
total
320.000
108.000

10 tiles de oficina
11 Energa
elctrica
12 Acueducto
13 Mantenimiento
14 Impuesto predial
TOTAL

Juego
KW/Ao
M3

24

2.500

60.000
150.000
300.000
938.000

CUADRO 12 AMORTIZACIN DE GASTOS DIFERIDOS

(Primer ao de operacin)
Activo
Plazo de
Costo
intangible amortizac
del
in
activo
Gastos
5 aos
720.000
preoperati
vos
TOTAL A AMORTIZAR

Valor amortizacin anual

2
3
4

144.00 144.00 144.0

0
0
00

144.0
00

144.00
0

144.00 144.00 144.0

0
0
00

144.0
00

144.00
0

15 Gastos de venta: son causados por las funciones y actividades efectivas

tendientes a colocar el producto a disposicin de los consumidores
mediante la distribucin, publicidad, promocin, trasporte, venta y
postventa.
Pagos al personal de ventas incluyendo vendedores, directivos de venta y
oficinistas para el apoyo. Adems del sueldo bsico y de las prestaciones
sociales, se debe calcular las comisiones por ventas si estn establecidas y
reconocidas en las polticas de la empresa.
Gastos de distribucin ocasionado por el embalaje, fletes, trasporte y
viajes en general
Gastos publicitarios y de promocin ocasionados por la estrategia
diseada para la comercializacin del producto.
Otros rubros, al igual que en los casos anteriores, tienen que ver con
los pago de los servicios publico, seguros, mantenimiento, etc.
Depreciacin de activos asignados a la venta como vehculos, oficinas,
muebles y equipos de oficina.
En los proyectos en que no se contemple el montaje de una dependencia de
ventas ya sea por las caractersticas del mismo o por que se ha encargado de
esta funcin a un distribuidor independiente, se pude calcular como gastos de
venta un valor global, equivalente a un porcentaje de las ventas brutas.

CUADRO 13 GASTOS DE VENTA

(Primer ao de operacin)
Detalle
Sueldo y prestaciones
Gastos de distribucin
Transporte
TOTAL

Valor
Observaciones
anual
3.132.000 Fueron calculados como
118.600 parte de los costos
administrativos
200.000
3.450.600

5.5 PUNTO DE EQUILIBRIO CONTABLE

El punto de equilibrio se define como aquel punto o nivel de ventas en el cual
los ingresos totales son iguales a los costos totales y, por lo tanto, no se genera
ni utilidad ni prdida contable en la operacin. Es un mecanismo para
determinar el punto en que las ventas cubrirn exactamente los costos totales.
El punto de equilibrio permite determinar el nmero mnimo de unidades que
deben ser vendidas o el valor mnimo de las ventas para operar sin prdidas.
No obstante que el punto de equilibrio no puede considerarse una tcnica de
evaluacin financiera de proyectos, porque al no considerarse para su clculo
la inversin inicial del proyecto no mide su rentabilidad, no se puede
desconocer su importancia como herramienta de planeacin y control
financiero a corto plazo. Entre las ventajas que ofrece estn:
Permite analizar la relacin de causalidad entre el costo, volumen y utilidad,
con el fin de tomar decisiones financieras.
El punto de equilibrio ofrece informacin sobre el tamao inicial y la
tecnologa del proyecto.
Permite, sin que modifique la estrategia de penetracin en el mercado del
nuevo producto, redefinir el precio del producto.
Constituye un instrumento simple y excelente para analizar la reaccin de
un proyecto ante situaciones cambiantes en el futuro.
Antes de determinar el punto de equilibrio habra que definir los conceptos de
costos fijos y costos variables
Costos fijos: son aquellos que no varan con los cambios de produccin o
venta. Son costos y gastos que se consideran necesarios para apoyar la
estructura del negocio, as no se produzca ni se venda en un perodo
determinado.
Costos variables: son aquellos costos que guardan una relacin directa con
las unidades producidas o vendidas. Son costos de actividad porque se
acumulan como resultado de la produccin, actividad o trabajo realizado. No
existiran si no fuera por la realizacin de una actividad.

CUADRO 14 ESTRUCTURA DE COSTOS

COSTO

COSTOS
FIJOS

Costo de produccin
16 Mano de obra
directa
17 Mano
de
obra
600.000
indirecta
18 Materiales directos
19 Materiales
indirectos
20 Servicios pblicos
21 Mantenimiento
230.000
22 Seguro
100.000
23 Depreciacin
371.000
Subtotal
1.301.000
Gastos
de
administracin
24 Sueldo
y 7.308.000
prestaciones
25 tiles de oficina
320.000
26 Servicios pblicos
168.000
27 Mantenimiento
150.000
28 Impuestos
300.000
29 Preoperativos
144.000
30 Depreciacin
415.500
Subtotal
8.805.500
31 Gastos de venta
32 Sueldos
y 3.132.000
prestaciones
33 Distribucin
118.600
34 Transporte
200.000
35 Depreciacin
300.000
Subtotal
3.750.600
TOTAL
13.857.100

COSTOS
VARIABLES

TOTAL
COSTOS

8.208.000

8.208.000
600.000

2.640.000
1.742.000

2.640.000
1.742.000

97.000

97.000
230.000
100.000
371.000
13.988.000

12.687.000

7.308.000
320.000
168.000
150.000
300.000
144.000
415.500
8.805.500
3.132.000

12.687.000

CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO CONTABLE

Los mtodos para calcular el punto de equilibrio son:
36 Mtodo de la ecuacin
37 Mtodo del margen de contribucin
38 Mtodo grfico

118.600
200.000
300.000
3.750.600
26.544.100

Una organizacin en el desarrollo de su actividad empresarial presenta la

siguiente informacin:
La informacin proviene del cuadro 14 (estructura de costos) y cuadro 21
(presupuesto de ingresos por venta de productos y subproductos).
Precio de venta unitario
Costos variables por
unidad
Margen de contribucin
Costos y gasto fijos
totales

$ 4.545
$ 1.922
$2.623
$
13.857.100

39 Mtodo de la ecuacin
UAII = Ventas-Costos variables- Costos fijos
Para alcanzar el punto de equilibrio la utilidad debe ser igual a cero, y si
llamamos a X = Nmero de kilos del producto a vender, entonces:
0 = 4.545X -1.922X 13.857.100
3.078X = 13.857.100
X = 5.283 Kilos
En consecuencia se tendrn que vender 4.502 kilos del producto que equivales
a un ingreso de
$ 22.509.909 ($5.000 x 4.502 kilos), para que la
empresa no reporte utilidades pero tampoco prdidas.
40 Mtodo del margen de contribucin
Este mtodo se basa en la diferencia entre el Precio Unitario de Venta y los
Costos Variables Unitarios. Para calcular el punto de equilibrio basta con dividir
el valor de los Costos Fijos entre el Margen de Contribucin.
Punto de equilibrio

CF
( PVU CVU )

PVU = Precio de venta unitario

CVU = Costo variable por unidad
13.857.100

Punto de equilibrio ( 4.545 1.922) 5.283 Kilos

41 Mtodo grfico
Este mtodo se basa en la ecuacin de la lnea recta Y =a + bx
Donde
a = al valor de los costos fijos
b = costo variable por unidad
x = nmero de unidades del producto vendidas
Y =a + bx
Y = 13.857.100 + 1.922X
Y = 13.857.100 + 1.922*0

Y= 13.857.100
Ingresos en pesos = $4.545*0 =0
Cantidade

1.000

$4.545*1.000= 4.545.000
2.000

3.000

4.000

5.000

s vendidas
(x)
Costos en 13.857.100 15.779.100 17.701.100 19.623.100 21.545.100 23.467.100
peso (Y)
Ingresos

4.545.000

9.090.000 13.635.000 17.800.000 22.725.000

en peso

FASE: Estudio financiero

TEMA: Proyecciones financieras
Una vez realizada la estructura de costos de inversin y reinversin para el
ao cero y los otros aos si fuere necesario, as como los costos operativos
para el primer ao, conviene ahora proyectar dichos costos y gastos para los
siguientes perodos que conformarn el horizonte de evaluacin del proyecto. A
ests alturas ya debe tenerse definido cmo se va a realizar la evaluacin, si a
precio corriente o a precio constante y cmo va ser la financiacin del proyecto
porque esto va a ser determinante para dichas proyecciones.
Toca ahora, empezar a proyectar cada una de las inversiones, los ingresos y
los costos operativos de la forma ms relista, para lo cual algunos
conocimientos bsicos de las matemticas financieras son fundamentales. Este
aspecto merece la mayor atencin puesto que de ellos dependern los

ingresos y egresos, que al relacionarlos dan como resultado el Flujo Neto de

Efectivos de fondos

sobre los cuales se calculan los indicadores ms

importantes como son la TIR Tasa Interna de Retorno y el Valor Presente Neto
VPN.
Las proyecciones en trminos corrientes consideran el efecto de la inflacin
sobre los precios. Es como si cada da las cosas valieran ms, y esto es as en
forma nominal, es decir, cada da una misma cosa se comprar con una mayor
cantidad de dinero, pero es posible que no est aumentando realmente el valor.
Al hacer las proyecciones en trminos corrientes tanto los ingresos como los
egresos se vern afectados en forma geomtrica creciente cada ao de
acuerdo a la tasa de inflacin estimada.
Las proyecciones en trminos constante es la ms popular de las metodologas
de evaluacin porque permiten trabajar con valores que permanecen
constantes en el tiempo, por no estar sujetas al influjo de la inflacin.
En trminos generales, las proyecciones abarcan tres aspectos con sus
respectivas divisiones y resmenes, a saber: montos necesarios para la
inversin, presupuesto y programa de ingresos y presupuesto de costos
operacionales.
Clculo de los montos necesarios para la inversin
Como recordar, las inversiones son necesarias para poner a funcionar los
procesos productivos y la estructura administrativa que desarrollar el proyecto.
Adems incluye, el capital de trabajo que haga posible, a travs de su rotacin
efectiva, la sostenibilidad y el crecimiento de la empresa y el valor residual de
las inversiones tangibles, en el sentido de su recuperacin parcial.
42 Presupuesto de inversin en activos fijos
En este aparte y en los que continan se trata de consolidad la informacin de
los cuadros anteriores correspondiente a la necesidad de inversin en activos
fijos tanto como para el perodo de implementacin como para distintos aos
de operacin del proyectos. (Cuadros 1, 2, 3, 4 y 5)

CUADRO 15 PROGRAMA DE INVERSIN FIJA DEL PROYECTO

(Trminos constantes)
CONCEPTO
Activos
fijos
tangibles
43 Instalaciones,
obras fsicas y
terrenos
44 Maquinarias
y
equipos
45 Muebles
y
enseres
46 Reinversines
Subtotal
Activos diferidos
Gastos
preoperativos
Subtotal
TOTAL INVERSIN
FIJA

0
4.000.00
0
4.210.00
0
2.155.00
0
10.365.0
00

AOS
3

1.200.0
00

2.500.0
00

1.200.0
00

2.500.0
00

1.200.0
00

2.500.0
00

720.000
720.000
11.085.0
00

Clculo del capital de trabajo

El capital de trabajo est conformado en esencia por las necesidades de
efectivo, de inventario, de financiamiento, cuentas por cobrar, de avances a
proveedores y de pagos de gastos por anticipados. Este es una de las
inversiones ms importantes para la operacin de todo proyecto por las
siguientes razones:
Evita la insolvencia tcnica o iliquidez mediante la disponibilidad fondos
adecuados pagar mercancas, mano de obra, gastos de administracin y de
venta.
Evitar distraccin de tiempo y energa apagando incendio con la
consecucin de financiamiento o sencillamente o rehuyendo a los clientes.
Permite pagar oportunamente a los proveedores asegurando el suministro
de materias primas, la credibilidad en el comercio y la consecucin de
descuentos por pronto pago.
Repartir utilidades a los socios que es la aspiracin de todo inversionista.
Mantiene la eficiencia de la empresa y la motivacin de los empleados
Hay dos clases de capital de trabajo, una permanente y otro temporal o
transitorio.El primero obedece a recursos necesarios para la marcha normal del
negocio, el cual requiere unos niveles mnimos de efectivo, carteras e
inventarios. Estos volmenes tienen carcter permanente. Un buen ejemplo de

esta clase de capital de trabajo se aprecia en las tiendas de barrios donde en la

medida que se vaya vendiendo la mercanca hay que ir reponindola, lo que
significa que mientras la tienda est en marcha debe existir en los estantes un
inventario mnimo de mercanca. En caso del efectivo se requiere un nivel
mnimo por razones operacionales (pago de salarios, pago a proveedores,
pago de servicios pblicos) y por razones especulativas para aprovechar las
coyunturas que ofrece el mercado, por ejemplo, acogerse a los descuentos por
pronto pago que ofrecen los proveedores.
El capital de trabajo temporal se requiere a intervalos peridicos de tiempo para
cubrir los excesos de demandas de mercancas. As, por ejemplo en la poca
de navidad se incrementa la demanda de ciertos productos, como los juguetes
calzado ropa, por lo tanto, se requiere que la empresa aumente el volumen de
inventario de estos productos. Igual ocurre en los pueblos en las fiestas
patronales donde los negocios se surten de manera especial con artculos de
alta demanda como ron y espermas.
5.6 Mtodo para dimensionar el capital de trabajo
Existen varios mtodos para calcular el capital de trabajo pero el ms prctico
para proyectos pequeos es el mtodo del ciclo operativo, el cual se basa en el
manejo de varios factores: tiempo de operacin del ciclo operativo, valor del
inventario y las polticas de crdito que determine la empresa. El capital de
trabo, en este caso, se calcula con base en los costos operacionales del
proyecto. Cuadros (6, 7, 8, 10, 11 y 13). Note que no se incluyeron la
depreciacin y la amortizacin (9 y 12), porque stas no representan costos
monetarios.
ICT= CO (COPD)
ICT: Inversin en capital de trabajo
CO: Ciclo operativo
COPD: Costo operativo promedio diario
Por ejemplo, se requiere calcular el capital de trabajo para un vivero, con las
siguientes caractersticas:
Salarios
Compra de materiales
insumos
Costo de servicios
Distribucin
Transporte
Costos operativos anual
Costo operativo diario

19.248.000
e 4.382.000
1.365.000
118.600
200.000
25.313.600
69.352

Si el ciclo operativo se ha calculado en 60 das, tiempo en el cual se recibiran

los primeros ingresos por venta del producto. Entonces:
ICT= 60 Das x $69.352= $4.161.140
Este capital de trabajo podra reducirse si se acude a prstamos bancarios o
compras a crditos a los proveedores.

Proyeccin de capital de trabajo en trminos constantes

No obstante que el capital de trabajo se vaya a proyectar en trminos
constante, el hecho que est representado en activos monetarios (caja,
cuentas por cobrar) o en activos que peridicamente se convierten en moneda
(inventarios), su poder adquisitivo de ve reducido con el pasar del tiempo, lo
que precisa hacer unos ajustes para mantener su valor, mediante el siguiente
proceso.
P

F
(1 i )

Siendo i la tasa de inflacin proyectada, que para el caso fue del

7%.
P

4.161.140
3.888.916 Que representa el valor real disponible del capital
(1 0.07 )

de trabajo, expresado en trminos constantes.

Para alcanzar los $4.161.140 que requiere el proyecto haran falta $272.224
con el cual se mantendra el poder adquisitivo del capital de trabajo, el cual
proyectado presentara la siguiente estructura.
CUADRO 16 INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO
(Trminos constante)
AOS
CONCEPTO
0
1
2
3
4
Capital de trabajo 4.161.1 272.22 272.22 272.22 272.22
40 4
4
4
4

Ahora bien, si la proyeccin del capital de trabajo se va a realizar en trminos

corrientes, asumiendo para el futuro una tasa de inflacin del 7% se tendra:
4.161.140 x 0.07 = $291.280
(4.161.140+ 291.280) x 0.07 = $311.669
(4.161.140+ 311.669) x 0.07 = $313.097
(4.161.140+ 313.097) x 0.07 =$313.197

CUADRO 17 INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO

(Trminos corrientes)
AOS
CONCEPTO
0
1
2
3
4
Capital de trabajo 4.161.1 291.28 311.66 313.09 313.19
40 0
9
7
7

RESUMEN PROGRAMA DE INVERSIN

Una vez calculadas las necesidades de capital de trabajo se puede establecer
el programa de inversiones para la totalidad del proyecto o para el perodo de

evaluacin, que por lo regular es de 5 aos. Observe que es un resumen de

los cuadros anteriores. (Cuadros 15 y 16)
CUADRO 18 PROGRAMA DE INVERSIN
(Trminos constantes)
0

AOS
3
1.200.0
11.085.000 272.224 272.224
00
-4.161.140
272.22
4
15.246140 272.224 272.224 1.472.2
24

CONCEPTO
Inversin fija
Capital de trabajo

TOTAL
INVERSIONES

4
2.500.00
0
272.224

2.772.22
4

Valor residual
Llamado tambin valor de salvamento o valor de rescate, es aquel precio que
la empresa estima tendr el activo en cualquier momento de su vida til o una
vez terminada ella.
Del cuadro de depreciaciones (ltima columna) se toman los valores residuales
de cada actividad operacionales (produccin, administracin y venta), al cual
se le agrega el capital de trabajo.
El valor residual est relacionado con las inversiones, dado que representa una
recuperacin potencial de ella una vez se liquide o termine la vida til del
proyecto, por tal razn aparecer al final del ltimo perodo con valor positivo.
Cuadro (9 y 16).
CUADRO 19

VALOR RESIDUAL DEL ACTIVO AL FINALIZAR EL

PERODO DE EVALUACIN
(Trminos constante)

DETALLE
1

Terreno

Activos produccin

Activos
administrativos
Activos ventas

Subtotal

Capital de trabajo

TOTAL VALOR
RESIDUAL

AOS
3

5
1.500.0
00
1.855.0
00
77.500
1.500.0
00
4.932.5
00
4.151.1
40
9.093.6
40

Flujo neto de inversiones

Este flujo se elabora a partir de los datos consolidados en los programas de
inversin en activos fijos, capital de trabajo y valor residual. En este caso no se
incluye la financiacin a travs del crdito, caso que sern tratado ms
adelante. Compromete los cuadros (18 y 19).
CUADRO 20 FLUJO NETO DE INVERSIONES SIN FINANCIAMIENTO A
TRAVS DE CRDITO
AOS
CONCEPTO
0
1
2
3
Inversin fija
1.200.0
Capital de trabajo
11.085.000 272.224 272.224
00
Valor residual
-4.161.140
272.22
4
TOTAL
INVERSIONES
15.246.140 272.224 272.224 1.472.2
24
Presupuesto y programa de ingresos

4
5
2.500.00
0
272.224 9.093.6
40
9.093.6
2.772.22 40
4

El presupuesto de ingresos se basa tanto en el estudio de mercado como en el

estudio tcnico. A partir de los programas de produccin establecidos y con
base en los precios estimados se calculan los ingresos esperados por la venta
de productos, subproductos o servicios complementarios del proyecto, y an de
activos de reemplazo.
Recuerde que este aparte es de suma importancia porque representa los
ingresos futuros del proyecto y fuente de utilidades para los inversionistas.
CUADRO 21 PRESUPUESTO DE INGRESOS POR VENTA DE PRODUCTOS
Y SUBPRODUCTOS
(Trminos constantes)
Producto/Ao

Kilos

1
2
3
4
5

6.600
6.600
6.600
6.600
6.600

Producto A
P.
Valor
Unitari
o
4.545 30.000.000
4.545 30.000.000
4.545 30.000.000
4.545 30.000.000
4.545 30.000.000

Kilos
2.500
2.500
2.500
2.500
2.500

Producto B
P.
Valor
Unitari
o
600
1.500.000
600
1.500.000
600
1.500.000
600
1.500.000
600
1.500.000

Total
Ingresos
31.500.000
31.500.000
31.500.000
31.500.000
31.500.000

Subproducto
Producto/Ao Ton
P.
Valor
Unitario
1
5 100.000 500.000
2
5 100.000 500.000
3
5 100.000 500.000
4
5 100.000 500.000
5
5 100.000 500.000

CUADRO 22 PROGRAMA DE INGRESOS

(Trminos constante)
CONCEPTO
Ingresos
por
venta
Producto A
Producto B
Subproducto
Subtotal ingresos
Otros ingresos
Asesoras
tcnicas
Alquiler
de
equipos
Subtotal
otros
ingresos
TOTAL
INGRESOS

AOS
3

30.0000.0 30.0000.0 30.0000.0 30.0000.0 30.0000.0

00
00
00
00
00
1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000
500.000 500.000 500.000 500.000
500.000
32.000.00 32.000.00 32.000.00 32.000.00 32.000.00
0
0
0
0
0
600.000 600.000 600.000 600.000
600.000
400.000 400.000 400.000 400.000
400.000
1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000

33.000.00 33.000.00 33.000.00 33.000.00 33.000.00

0
0
0
0
0

Presupuesto de costos operacionales

Recuerde que los costos operacionales son los necesarios para la operacin
del proyecto y estn constituidos por los costos de produccin, gastos
administrativos y gastos de ventas.
Con base en los costos operacionales ya establecidos se deber hacer las
proyecciones para los aos de evaluacin del proyecto.
Presupuestos de costos de produccin
Los tems que componen este rubro y que harn parte de los costos variables
estn conformados por los costos directos e indirectos que participan en el
proceso de produccin. El insumo est en los cuadros (6, 7 y 8).

CUADRO 23 PRESUPUESTOS DE COSTOS DE PRODUCCIN

(Trminos constantes)
CONCEPTO
1. Costos
directo
s
Mano
de
o
b
r
a
di
r
e
ct
a
Materiales
di
r
e
ct
o
s
Subtotal
2.
Gastos
generales de
produccin
Mano
de
o
b
r
a
in
di
r
e
ct
a
Materiales
in
di
r
e
ct
o

AOS
3

8.208.000
2.640.000

8.208.000
2.640.000

8.208.000
2.640.000

8.208.000
2.640.000

5
8.208.000
2.640.000

10.848.000 10.848.000 10.848.000 10.848.000 10.848.000

600.000
1.742.000
427.000

600.000
1.742.000
427.000

600.000
1.742.000
427.000

600.000
1.742.000
427.000

600.000
1.742.000
427.000

s
Servicios y
ot
r
o
s
Subtotal
2.769.000 2.769.000 2.769.000 2.769.000 2.769.000
TOTAL
13.617.000 13.617.000 13.617.000 13.617.000 13.617.000
COSTOS DE
PRODUCCIN
Presupuesto de gastos de administracin
Recuerde que los gastos de administracin son todos aquellos indispensables
para el funcionamiento de la empresa. Estn conformados por el sueldo y las
prestaciones del personal administrativo, transporte, servicios y gastos diferidos
amortizables, o sea, aquellos que se realizan en el ao cero. Bajo ese mismo
marco se clasifican y establecen los gastos de venta. Cuadros (10, 11, 12 y 13).
CUADRO 24 PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIN
(Trminos constante)
AOS
CONCEPTO
1
2
3
4
5
7.308.000
7.308.000
7.308.000
7.308.000
7.308.000
Sueldos
y
938.000
938.000
938.000
938.000
prestaciones 938.000
144.000
144.000
144.000
144.000
144.000
Otros gastos
administrativ
os
Amortizacin
de
dif
eri
do
s
TOTAL
8.390.000 8.390.000 8.390.000 8.390.000 8.390.000
COSTOS
DE
PRODUCCIN

Presupuesto de gastos de ventas

CUADRO 25 PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS

(Trminos constante)
AOS
CONCEPTO
1
2
3
4
5
Sueldos
y 3.132.000 3.132.000 3.132.000 3.132.000 3.132.000
118.600
118.600
118.600
118.600
prestaciones 118.600
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
Gastos
de
distribucin
Transporte
TOTAL
3.450.600 3.450.600 3.450.600 3.450.600 3.450.600
COSTOS
DE
PRODUCCIN
Programa de costos operacionales
Como se puede observar, en este aparte se resumen todos los gastos
operativos proyectados para los aos de evaluacin del proyecto. Tenga en
cuenta que los gastos de depreciacin no aparecen incluidos en los operativos,
aunque sin hacen parte de stos, pero se tendrn en cuenta para la
elaboracin del flujo de efectivos bajo el concepto gastos virtuales. Cuadros
(23, 24 y 25).
CUADRO 26 PROGRAMA DE COSTOS OPERACIONALES
(Trminos constantes)
AOS
CONCEPTO
1
2
3
4
5
Costos de 13.617.000 13.617.000 13.617.000 13.617.000 13.617.000
produccin 8.390.000 8.390.000 8.390.000 8.390.000 8.390.000
Gastos de 3.450.600 3.450.600 3.450.600 3.450.600 3.450.600
a
d
m
i
n
i
s
t
r
a
c
i

n
Gastos de
v
e
n
t
a
TOTAL COSTOS

25.457.600

25.457.600

25.457.600

25.457.600

25.457.600

DE
PRODUCCIN

6. BIBLIOGRAFA GENERAL
Contreras B. Marco Elas. Formulacin y Evaluacin de Proyectos. UNAD
Santafe de Bogot. 1998
Meza Orozco Jhonny de Jess. Matemticas Financieras Aplicadas ECOE
EDICIONES 2 edicin Bogot 2004
Meza Orozco Jhonny de Jess. Formulacin y evaluacin de proyectos.
Editorial WAKUSARI Bogot 2004.
Nilson Lpez Soto Proyectos Agropecuarios Teora y casos prcticosUniversidad Nacional de Colombia. Santafe de Bogot
Instituto Latinoamericano de Planeacin Econmica y Social. Gua para la
presentacin de proyectos. Siglo XXI Editores 15 Edicin 1987 Mexico DF
Jany Jos Nicols Investigacin Integral de Mercados Mc Graw Hill Editores 2
Edicin Bogot 2001