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Cmo elaborar un Plan de Negocios de

Exportacin-1

Lic. David Paredes Bulln


Programa Plan de Negocio
Exportador-PLANEX
www.promperu.gob.pe

El Plan de Negocio de Exportacin


TEMARIO
Introduccin.
Plan de negocio de exportacin
Esquema del plan de negocios de exportacin
Plan Estratgico y Organizacional
Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo
Anlisis de la Gestin Exportadora
Anlisis Financiero y Plan Financiero

Introduccin

Existe un gran nmero de empresas que


regularmente entran y salen del mercado
internacional, debido a factores como: los altos
costos de mercadeo, la incertidumbre de nuevos
mercados y clientes y la percepcin de riesgo de los
potenciales compradores.
En el Per las pequeas y micro empresas
representan un gran porcentaje que ingresan en el
mercado internacional pero son pocas las que se
quedan. Esto se debe por qu no elaboran un Plan
de Negocio de Exportacin y dejan de lado
oportunidades para concertar negociaciones.

Introduccin
EMPRESAS EXPORTADORAS 2009 - LIMA
UBIGEO CONO AGROPECUARIO ARTESANIAS MADERAS

METAL MINERIA NO
PIELES Y
SIDEROPESQUERO
QUIMICO
TEXTIL VARIOS
MECANICO METALICA
CUEROS
METALURGICO

TOTAL

415

264

441

533

276

96

300

497

170

716

360

4068

CONO ESTE

85

28

112

125

43

77

151

56

176

74

936

CONO SUR

85

27

78

75

36

12

43

68

36

105

67

632

CONO NORTE

18

10

29

39

13

23

35

13

41

20

243

603

329

660

772

368

119

443

751

275

1038

521

4320

CONO CENTRO

Fuente: Elaboracin Propia - PROMPERU

Introduccin

Lima Exportadores - 2009


CONO ESTE

CONO CENTRO
AGROPECUARIO

AGROPECUARIO

ARTESANIAS

9% 10%
18%
4%

7%

13%
7%

7%

3%
8% 9%

METAL MECANICO

11%

12%

MADERAS

19%

MINERIA NO METALICA

12%

PESQUERO

13%

PIELES Y CUEROS

16%
6%

QUIMICO

8%
1% 5%

TEXTIL

MINERIA NO METALICA
PESQUERO

SIDERO-METALURGICO
TEXTIL
VARIOS

Leyenda

CONO ESTE

METAL MECANICO

QUIMICO

VARIOS

CONO CENTRO

MADERAS

PIELES Y CUEROS

SIDERO-METALURGICO

2%

ARTESANIAS

LIMA

BARRANCO

BREA

MIRAFLORES

RIMAC

SAN BORJA

ATE

CHACLACAYO

CIENEGUILLA

Fuente: Elaboracin Propia PROMPERU


Clasificacin de Conos CENEC-INEI

JESUS MARIA LA VICTORIA


SAN ISIDRO

SAN MIGUEL

LINCE

MAGDALENA
DEL MAR

SURQUILLO

EL AGUSTINO LA MOLINA LURIGANCHO

SAN JUAN DE
LURIGANCHO

SAN LUIS

SANTA ANITA

Introduccin

Lima Exportadores - 2009


CONO SUR

CONO NORTE

AGROPECUARIO
AGROPECUARIO

4%
12%

4%

10% 13%

MADERAS

8% 8%
17%

ARTESANIAS

ARTESANIAS

17%

METAL MECANICO

METAL MECANICO

12%

MINERIA NO METALICA

16%
14%

5%

10%

11%

PESQUERO
PIELES Y CUEROS

6%

12%
7%

6%

1%

MINERIA NO METALICA
PESQUERO
PIELES Y CUEROS
QUIMICO

QUIMICO

5%

MADERAS

SIDERO-METALURGICO

2%

SIDERO-METALURGICO

TEXTIL

TEXTIL

VARIOS

VARIOS

Leyenda
CONO SUR

CONO NORTE

CHORRILLOS

LURIN

PACHACAMAC

PUCUSANA

SAN JUAN DE
MIRAFLORES

SANTIAGO DE
SURCO

VILLA EL SALVADOR

VILLA MARIA
DEL TRIUNFO

ANCON

CARABAYLLO

COMAS

INDEPENDENCIA

Fuente: Elaboracin Propia PROMPERU


Clasificacin de Conos CENEC-INEI

PUNTA
HERMOSA

PUNTA NEGRA

SAN BARTOLO

LOS OLIVOS

PUENTE PIEDRA

SAN MARTIN DE
PORRES

Introduccin

Los emprendedores, aun los exportadores, se


caracterizan por organizar sus procesos de manera
intuitiva, no estando en general acostumbradas a
emplear herramientas de planificacin que les permitan
ordenar de manera rpida sus procesos internos, para
responder a los requerimientos del entorno, incrementar
el valor de las exportaciones y buscar la diversificacin
de sus mercados.
El desarrollo del Plan de Negocio de Exportacin
permitir estructurar la gua de cmo llegar al
consumidor exterior, es decir el mapa del tesoro.

El Plan de Negocio de Exportacin


Qu es un Plan de Negocio?

El Plan de Negocio es un
resumen detallado de
la
empresa existente, que sirve
para ayudar a conocer el
negocio, sus antecedentes, los
factores de xito o fracaso, las
estrategias y metas.
El plan de negocio describe la
visin y los objetivos del
negocio las estrategias e
indicadores que se utilizarn
para alcanzar dichos objetivos

El Plan de Negocio de Exportacin


Plan de Negocio de Exportacin

Lleva la idea de negocio hacia el


mbito internacional, por ser este
plan hacia el mercado exterior.
Busca el producto de la empresa
seleccionado para exportar.
Pas seleccionado como mercado
objetivo.

Nota: Para exportar se requiere estar


inscrito en el Registro nico de
Contribuyentes de la SUNAT

El Plan de Negocio de Exportacin


PLANEX

10

Esquema del plan de negocios de


exportacin 1/4
Resumen Ejecutivo
Captulo I: El plan Estratgico y Plan Organizacional
Descripcin de la empresa
Datos De La Empresa
Anlisis del Potencial Exportador
Plan Estratgico
Visin
Valores
Misin
Objetivos
Estrategias
Indicadores
Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades
Plan Organizacional
Estructura de Personal
Plan de Recursos Humanos

11

Esquema del plan de negocios de


exportacin 2/4
Captulo II: Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing
Anlisis del Producto
Partida Arancelaria
Seleccin del Mercado Objetivo
Mercado Objetivo
Datos Generales
Exigencias del Producto
Canales de Distribucin
Medios de Transporte
Perfil del Consumidor
Segmentacin Demogrfica
Segmentacin Geogrfica
Segmentacin Psicogrfica
Medicin del Mercado
Anlisis Competitivo y Benchmarking
Mix Marketing

12

Esquema del plan de negocios de


exportacin 3/4
Captulo III: La Gestin Exportadora
Anlisis del Precio de Exportacin
Costo de Produccin
Costos y Gastos de Exportacin
Seleccin del Precio de Exportacin
Modalidad de Pago
Distribucin Fsica Internacional
Caractersticas de la Carga
Condiciones de Venta
Anlisis de Riesgo
Manejo Documentario
Modelo de Cotizacin

13

Esquema del plan de negocios de


exportacin 4/4
Captulo IV: Anlisis Financiero y Plan Financiero
Anlisis Financiero
Estados Financieros
Balance General
Estados de Prdidas y Ganancia
Ratios Financieros
Punto de Equilibrio
Plan Financiero
Presupuesto Maestro
Presupuesto Operativo
Presupuesto Financiero
Flujo de Caja Proyectado
Anlisis de Sensibilidad

14

POTENCIAL EXPORTADOR
Potencial Exportador Empresarial
Es
necesario analizar a la
empresa en base a la gestin
empresarial: Gestin exportadora
y anlisis del producto, lo que
servir para acceder al mercado
externo.
Los
factores
que
considera la gestin exportadora
implican la capacidad organizativa
de la empresa, conocimientos
tcnicos
del
mercado
internacional, logstica, recursos
financieros, etc

15

Anlisis del Potencial Exportador


Ejemplo de Fortalezas y Debilidades
Fortalezas.
Ubicacin estratgica del local
Local propio
Mano de obra apropiada
Poca inversin por unidad de producto.
Retorno rpido de las inversiones.
Pueden manejarse con bajos costos operativos.
Posibilidad de utilizar, materia prima e insumos de la zona o regin.
Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los
cambios.
Debilidades.
Poca homogeneidad en la produccin.
Dificultad para acceder a la informacin
Elevada utilizacin de la capacidad instalada del sector textil.
16

Plan Estratgico Organizacional


Qu queremos que sea la
empresa en los prximos aos?

Para
qu
organizacin?

existe

la

VISIN

MISIN

Convertirnos y mantenernos como


lideres de la exportacin artesanal
en toda Amrica latina resaltando
calidad e innovacin (Andean
Craft)
Lograr la satisfaccin de nuestros
clientes ofrecindoles joyas nicas,
tejidas completamente a mano con
crochet
e
hilo
de
plata.
Difundiendo una nueva tcnica que
permita
aumentar
la
oferta
productiva
de
los
joyeros
peruanos. (Joyera Etnia)

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS
17

Plan Estratgico Organizacional


Estrategia:
Son combinaciones de planes y mtodos que apoyan a los objetivos
estratgicos
Estrategias DO
Concepto: Superar las debilidades internas aprovechando las
oportunidades externas
- Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero la
organizacin tiene debilidades internas que le impiden explotar dichas
oportunidades
- Para aprovechar las oportunidades externas, la organizacin tratar de
superar sus debilidades y de convertirlas en fortalezas

18

Plan Estratgico Organizacional


FORTALEZAS
1. Capacitacin del personal
2. Tecnologa avanzada
3. Servicios de calidad tcnica
4. Diversificacin
5. % del desarrollo econmico

DEBILIDADES
1. Falta de pgina web.
2. Falta de ampliacin de mercado.
3. Toma de decisiones gerenciales
inadecuadas
4. No existe publicidad adecuada.
5. Carencia de joint venture.

OPORTUNIDADES
1. Fuerte demanda de la poblacin.
2. Preocupacin del Estado por
mejorar las condiciones
econmicas del pas.
3.Tecnologa de fcil alcance.
4. El Estado busca mayor
eficiencia.
5. Disminucin del impuesto y
tributo.

ESTRATEGIAS (FO)
1.Mantener los estandares de calidad y
eficiencia, y ver posibilidades futuras de
ingreso a proyectos de irrigacin,
transporte, etc, (O2, F2).
2.Realizar estudios y publicitarse en las
reas de exportaciones, turismo y otros.
(O4, F3, F4).
3.Adquirir mayor tecnologa y seguir con
capacitacin (F1, F5, O3, O5).

ESTRATEGIAS (DO)
1.Constituir empresas de joint venture
(D5, O2).
2.Crear la pgina web (D1, O1).
3.Crear sucursales dentro y fuera del
pas (D2, O4, O5).

AMENAZAS
1. Imagen poltica inestable.
2. Poder por Ca. ms grandes.
3. Aparicin de competencia
desleal.
4. Creacin de bloques
estratgicos.
5. Difamacin por parte de la
competencia.

ESTRATEGIAS (FA)
1.No identificarse con ningn partido,
mantenerse al margen, pero aportando
al Per (A1, F5).
2.Desarrollo de programas con el
eslogan El Per es primero (A2, A3, A5,
F3, F5).
3.Segmentar los servicios y
desarrollarse solo all (A4, A5, F3).

ESTRATEGIAS (DA)
1.Reducir los puntos dbiles, reducir
reas no competitivas (D5, A2, A3).
2.Mejorar la publicidad de acuerdo a
logros (D4, A5).

19

Plan Estratgico Organizacional


MDULO I
I.1.
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA:
I.2.
DATOS DE LA EMPRESA:
I.3.
FORTALEZAS Y DEBILIDADES:
I.4.
PLAN ESTRATGICO:
I.4.1.
Visin
I.4.2.
Valores
I.4.3.
Misin
I.4.4.
Objetivos
I.4.5.
Estrategias e Indicadores
I.5.
MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
I.6.
PLAN ORGANIZACIONAL
I.6.1.
Estructura de Personal
I.6.2.
Plan de Recursos Humanos

20

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Anlisis del Producto

Para la Empresa: su principal activo (orgullo y riqueza)


Para el Comprador: algo que lo satisfaga

21

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Anlisis del Producto
Internacionalmente las partidas estn armonizadas a
6 dgitos, sistema armonizado de designacin y
clasificacin de mercancas. En el caso peruano, el
cdigo se compone por 10 dgitos
1

Captulo

Nmero de
Nmero de
Sub Partida
Partida de
Sub
Sistema
Nmero de
Armonizado Sub Partida de Regional
Nandina
Sistema
Armonizado

10

Nmero
de Sub
Partida
Nacional

22

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Ejemplo de partidas arancelarias
7113110000: Joyera de plata
7113110000: Captulo arancelario 71
7113110000: Partida del sistema armonizado
7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 7
7113110000: Partida NANDINA (sistema regional)
7113110000: Sub partida nacional (depende del pas).

23

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Ejemplo de partidas arancelarias
6109100042: Polos de algodn
6109100042: Captulo Arancelario 61
6109100042: Partida del Sistema Armonizado
6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado
6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional)
6109100042: Sub partida nacional (depende del pas).

24

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


El Producto a Exportar
Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida
arancelaria en el mercado mundial.
Encontrar la partida arancelaria que describe al producto a
exportar. (SIICEX, SUNAT, TRADEMAP)
Encontrar informacin de Principales pases que hayan
importado el producto

25

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Partida Arancelaria: 6109100042
Operatividad Aduanera:
Ingresar a la Web SUNAT
www.sunat.gob.pe
Click Operatividad
Aduanera
Luego Click: Partida Arancel

26

MODULO 2
Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

27

MODULO 2
Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

28

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Seleccin del Mercado Objetivo
Para identificar el mercado objetivo partimos por una
pre seleccin.
Paso 1:
Preseleccin al menos de tres pases como mercado
objetivo
Paso 2:
Identificar con precisin la partida arancelaria del
producto tanto la utilizada en el mercado nacional como
en el mercado de destino.

29

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Seleccin del Mercado Objetivo
Paso 3:
Verificar si existe corriente comercial para su producto.
Utilizar la base de datos de www.sunat.gob.pe para la
bsqueda.
Verificar si existe dentro del pas algn convenio
internacional de preferencias arancelarias realizar la
consulta en www.macmap.org

30

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Seleccin del Mercado Objetivo
Paso 4:
Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los
principales mercados de destino:
Mercados de destino con mayor participacin (anlisis
vertical)
Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)
Construir una tabla con las exportaciones FOB (free
on board) de los ltimos 3 o 5 aos
Usar herramientas de informacin comercial tales
como TRADEMAP, www.trademap.org

31

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

TRADE MAP
Estadsticas de Comercio
para el Desarrollo de
Negocios Internacionales

32

Click

www.siicex.gob.pe

33

Click
34

Click

Click

Click

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Seleccin del Mercado Objetivo
Decisin Estratgica debido a que
afecta directamente la logstica, la
produccin y la finanzas internas.
Para
seleccionar
el
mercado
objetivos hay que tomar en cuenta
algunos
criterios
como
son:
geogrficos,
econmicos,
de
estructura
de
mercado,
sociopolticos, etc.
Quin va comprar los productos en el mercado exterior?
Por qu compraran los productos?
Donde estn los clientes potenciales?
Cules son sus caractersticas?

38

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Datos del Pas Objetivo
Es
importante conocer la
informacin principal del Pas
objetivo.

Poblacin
PBI
PNB per cpita
Volumen y valor de
importaciones
Tamao y tendencia del
mercado
Otras variables: superficie, clima
CIA: www.cia.gov
Banco Mundial www.worldbank.org/data
FMI: www.imf.org
OMC: www.wto.org

39

MODULO 2
Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

Click

www.cia.gov

40

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Perfil del Mercado
El perfil de mercado informa
sobre las exigencias que pueden
existir para el producto a
exportar,
los
canales
de
distribucin
donde
se
comercializara y los medios de
transportes que pueden facilitar
la entrega del producto.
El perfil de mercado contempla:
exigencias para el producto,
canales de distribucin, medios
de transporte, consumo aparente
y perfil del consumidor.
41

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Exigencia para el Producto
En
el marco de exigencia
muchos pases toman medidas
para cuidar sus mercados
internos.
Dichas medidas pueden ser
barreras arancelarias y no
arancelarias.

42

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Arancelarias
Magnitud
depende
de
los
compromisos que el pas importador
tenga frente a la comunidad
internacional
(OMC,
acuerdos
regionales,
multilaterales
o
bilaterales)
Derechos de importacin (AdValorem y/o especficos)
Otros impuestos
Fuentes: Arancel Nacional

43

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

MAC MAP
Identificacin del Arancel
www.macmap.org

44

Click

Click

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Canales de Distribucin
Para la empresa es la serie de
pasos que debe de seguir un
producto para llegar al consumidor
final.
-Clientes Directos
-Clientes Indirectos
-Distribuidores
-Casas Importadoras
-Empresas Industriales
-Mayoristas
-Cadena de Tiendas

48

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Medios de Transporte
Es importante conocer los diferentes
medios de transporte que posee el
pas donde se encuentra nuestro
mercado objetivo, para tomar la
decisin por cual medio exportar.
Es el traslado de carga de un lugar
situado en un pas hasta otro lugar
situado en un pas distinto,
efectuado en una forma tal que la
mercanca llegue a su destino en las
condiciones contratadas entre el
usuario del servicio y el transportista.

49

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Consumo Aparente
El consumo aparente nos permite identificar la medicin del mercado
del panorama global del sector, Para cada tipo de industria o sector, es
indispensable conocer los datos relativos a la produccin, la
exportacin y la importacin en una serie de cinco (mnimo tres) aos
Consumo Aparente = Produccin + M -X

Una herramienta que nos puede facilitar para el calculo del consumo
aparente es usando las herramientas del siicex o trademap.

50

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Perfil del Mercado Consumidor
Es imposible conocer a detalle todas las caractersticas de un mercado
disponible, es necesaria la bsqueda de herramientas que nos permitan analizar
el mercado de manera ms sencilla.
Tomamos como universo a los habitantes de un pas determinado; a partir de ese
universo podrn determinarse subgrupos de acuerdo con caractersticas
especficas, por ejemplo, mujeres argentinas que vivan en ciudades grandes y
que tengan entre 15 y 49 aos; este subgrupo, que pertenece al universo de
habitantes de Argentina, es un segmento de mercado
Ventajas:
Certidumbre en el tamao del mercado
Claridad al establecer planes de accin
Identificacin de los consumidores y sus costumbres
Simplificacin en la estructura de marcas
Facilidad para actividades de promocin

51

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


Caractersticas de la segmentacin de mercados:
El segmento de mercado debe de ser medible, el segmento de
mercado debe ser susceptible a la diferenciacin, debe ser accesible,
susceptibles a las acciones planeadas, debe ser rentable
-Segmentacin

Demogrfica
-Segmentacin Geogrfica
-Segmentacin Psicogrfica

52

MODULO 2
Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

53

MODULO 2
Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

54

Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo


EMPRESA:
PAS:
LUGAR:
DEL PAS EN GENERAL
PERFIL DE MERCADO
Datos Generales:
Existencias para el Producto:
Canales de Distribucin:
Medios de Transporte:
Consumo:

SEGMENTACION GEOGRAFICA
Poblacin:
Raza Pred. En Zonas Geogrficas:
Condiciones Climticas:

PERFIL DE CONSUMIDOR /
SEGMENTACIN
DEMOGRFICA
Distribucin por Sexo y Edad:
Nivel Socio Econmico:
Estado Civil:
Nivel de Instruccin:

SEGMENTACIN
PSICOGRFICAS:
Segmentacin Psicogrfica

55

Muchas Gracias!
dparedes@promperu.gob.pe

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