ESTRATEGIA

Una de nuestras metas es maximizar el crecimiento y la rentabilidad con el fin de

crear valor para nuestros accionistas. Nuestros esfuerzos para alcanzar esta meta
se basan en: (1) la transformacin de nuestros modelos comerciales para
enfocarnos en el potencial de valor de nuestros clientes y el uso de un enfoque de
segmentacin basado en el valor para capturar el potencial de la industria; (2) la
implementacin de estrategias de multisegmentacin en nuestros principales
mercados para identificar distintos grupos de mercado, divididos por ocasin de
consumo, intensidad competitiva y nivel socioeconmico; (3) la implementacin de
estrategias de producto, empaque y precios a travs de diferentes canales de
distribucin; (4) impulsar la innovacin a lo largo de nuestras distintas categoras
de productos; (5) desarrollar nuevos negocios y canales de distribucin; y (6)
alcanzar el pleno potencial operativo de nuestro modelo comercial y de procesos
para impulsar mejoras operativas a lo largo de nuestras operaciones. Para
lograrlo, tratamos de enfocar nuestros esfuerzos continuamente, entre otras
iniciativas, en lo siguiente:
trabajar con The Coca-Cola Company para desarrollar un modelo de
negocios para continuar explorando y participando en nuevas lneas de
bebidas, ampliando las lneas de productos actuales, as como promocionar
y comercializar efectivamente nuestros productos;
desarrollar y expandir nuestro portafolio de bebidas no carbonatadas de
forma orgnica a travs de innovacin, adquisiciones estratgicas y
celebrando acuerdos para adquirir compaas con The Coca- Cola
Company;
expandir nuestra estrategia para el agua embotellada con The Coca-Cola
Company, a travs de la innovacin y de adquisiciones selectivas, para
maximizar su rentabilidad a travs de nuestros territorios;
fortalecer nuestra capacidad de venta e implementar estrategias de
distribucin, incluyendo sistemas de preventa, venta convencional, y rutas
hibridas, con el objetivo de acercarnos a nuestros clientes y ayudarlos a
satisfacer las necesidades de bebidas de los consumidores;
implementar estrategias de empaque selectivas, diseadas para aumentar
la demanda de consumo de nuestros productos, para as construir una
slida base de presentaciones retornables para las marcas Coca-Cola;
replicar nuestras mejores prcticas dentro de la cadena de valor;
racionalizar y adaptar nuestra estructura organizacional y de activos con el
fin de estar en una mejor posicin para responder al cambiante entorno
competitivo;
comprometernos a construir un equipo multicultural y de colaboracin a
todos los niveles, y
ampliar nuestra presencia geogrfica a travs de un crecimiento orgnico,
as como acuerdos estratgicos, joint ventures, fusiones y adquisiciones.

VENTAJAS COMPETITIVAS
Liderazgo de mercado. Coca-Cola FEMSA es el embotellador ms grande de
bebidas marca registrada Coca-Cola en el mundo en funcin al volumen de
ventas, con operaciones en Mxico, Guatemala, Nicaragua, Costa Rica, Panam,
Colombia, Venezuela, Argentina, Brasil y Filipinas.
Asociaciones de negocio. Coca-Cola FEMSA est trabajando con The CocaCola Company para desarrollar en conjunto, modelos de negocio ms avanzados
y continuar explorando y participando en nuevas lneas de bebidas, ampliando las
lneas de productos actuales, as como promocionar y comercializar efectivamente
nuestros productos. Como socios, tenemos los incentivos comunes que nos
permiten capturar oportunidades importantes de crecimiento en el mercado de
rpido crecimiento, pero subdesarrollado, de bebidas no-carbonatadas en
Latinoamrica, desarrollado y expandir nuestro portafolio de bebidas nocarbonatadas a travs de innovacin, adquisiciones estratgicas y celebrando
acuerdos para adquirir compaas conjuntamente con The Coca-Cola Company.
Slido portafolio de marcas. La compaa ofrece un amplio y slido portafolio de
bebidas a sus clientes y consumidores, continuamente explora diferentes
categoras de bebidas que ofrezcan oportunidades promisorias para capturar
crecimiento en sus diferentes mercados. Para acercarse ms a sus clientes y
apoyarlos para que satisfagan las necesidades crecientes de sus consumidores,
Coca-Cola FEMSA ha convertido en un proveedor integral para sus clientes, al
ofrecer un portafolio completo de bebidas -incluyendo refrescos, agua
embotellada, jugos, naranjadas, isotnicos, ts, energy drinks, leche, caf e
incluso cerveza en algunos mercados como Brasil.
Relaciones de colaboracin con sus clientes. Como organizacin, Coca-Cola
FEMSA continuamente busca profundizar su relacin con los clientes. Nuestra
compaa est trabajando de forma muy cercana con sus clientes ms grandes
para desarrollar fuertes relaciones en mltiples facetas. Entre estas iniciativas, la
compaa est adaptando su amplio portafolio de productos y empaques para sus
tiendas- basndose en condiciones demogrficas y socioeconmicas de los
mercados locales, las ocasiones de consumo relevantes y las caractersticas
distintivas de sus negocios. La compaa est asocindose con sus clientes en
mltiples frentes -desde la administracin de la informacin hasta el desarrollo de
habilidades para definir estrategias de mercadeo y ejecucin en el punto de ventaasegurndose de que todas y cada una de las visitas de los consumidores al
punto de venta generen valor.
Mercadotecnia de Canales. Para otorgarle una mercadotecnia ms dinmica y
especializada a nuestros productos, nuestra estrategia consiste en clasificar
nuestros mercados y desarrollar esfuerzos dirigidos a cada segmento de consumo
o canal de distribucin. Nuestros principales canales de distribucin son pequeos
detallistas, consumo "on-premise" como son restaurantes y bares, supermercados
y terceros distribuidores. La presencia en estos canales requiere un anlisis

integral y detallado de los patrones de compra y preferencias de varios grupos de

consumidores de bebidas, en cada una de las diferentes ubicaciones o los canales
de distribucin. Como resultado de este anlisis, adaptamos nuestras estrategias
de producto, precio, empaque y distribucin para satisfacer las necesidades
particulares de cada canal de distribucin y explotar su respectivo potencial.
Multi-segmentacin. Hemos estado implementando una estrategia de multisegmentacin en la mayora de nuestros mercados. Esta estrategia consiste en la
implementacin de diferentes portafolios de producto/precio/empaque por grupos
de mercado o clusters (segmentos). Estos grupos de mercado son definidos con
base en ocasin de consumo, intensidad competitiva y nivel socioeconmico, y no
solamente por los tipos de los canales de distribucin.
Gestin de Valor del Cliente. Hemos ido transformando nuestros modelos
comerciales para enfocarnos en el potencial de valor de nuestros clientes con un
enfoque de segmentacin basado en el valor para capturar el potencial de la
industria. Hemos comenzado el despliegue de este nuevo modelo en nuestras
operaciones en Mxico, Brasil, Colombia y Centroamrica.
Estrategias Go-to-market. Continuamente evaluamos nuestro modelo de
distribucin para poder seguir las dinmicas del mercado y analizamos la manera
de ir hacia el mercado, reconociendo las diferentes necesidades de servicio de
nuestros clientes, mientras buscamos un modelo de distribucin ms eficiente.
Como parte de esta estrategia, estamos implementando una variedad de nuevos
modelos de distribucin a travs de nuestros territorios, buscando mejorar nuestra
red de distribucin.
Modelos de Venta y Distribucin Flexibles. Utilizamos varios modelos de ventas
y distribucin, dependiendo de las condiciones del mercado, geogrficas y del
perfil del cliente: (1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta
y de entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de
productos que previamente ordenaron los detallistas, aumentando as la eficiencia
en las ventas y la distribucin, (2) el sistema de reparto convencional, en el cual la
persona a cargo de la entrega realiza tambin ventas en funcin del inventario
disponible en el camin de reparto, (3) el sistema de distribucin hibrida, donde el
mismo vehculo contiene producto disponible para venta inmediata y previamente
ordenado a travs del sistema de preventa, (4) el sistema de telemarketing, que
puede ser combinado con visitas de preventa y (5) ventas de nuestros productos a
travs de terceros distribuidores.
Pleno Potencial Operativo. Ms con menos, es una parte clave en la cultura
corporativa de Coca-Cola FEMSA. La compaa continuamente busca optimizar
su capacidad de produccin y distribucin para maximizar la eficiencia de su
operacin adaptando sus procesos organizacionales para enfrentar el cambiante
entorno competitivo, econmico y sociopoltico. Adicionalmente nos apoyamos en
sistemas avanzados de inteligencia de mercado le permiten a la compaa
ejecutar y perfeccionar sus estrategias de mercadotecnia y multi-segmentacin,
siendo consostentes con los patrones y preferencias de sus clientes y
consumidores.
Experiencia gerencial. Nos enfocamos en la calidad de la gente como un
elemento clave de nuestra estrategia de crecimiento y nos mantenemos
comprometidos a fomentar el desarrollo de la calidad de su gente en todos los

niveles de la organizacin. Tanto FEMSA como The Coca-Cola Company le

proporcionan a Coca-Cola FEMSA experiencia gerencial. Para construir en funcin
a estas habilidades, la compaa ofrece programas de capacitacin gerencial,
diseados para fortalecer las habilidades de sus ejecutivos e intercambiar
experiencias, conocimiento y talento entre un creciente nmero de ejecutivos
multinacionales de sus territorios tanto nuevos como ya existentes.
Desarrollo Sostenible. El desarrollo sostenible es un pilar importante de la
estrategia de nuestra Compaa. Continuamente desarrollamos programas para
asegurar la creacin de valor social y econmico impulsando la calidad de vida de
nuestros empleados, promoviendo una cultura de salud y bienestar, apoyando a
las comunidades que nos rodean y minimizando el impacto ambiental de nuestras
operaciones.
PUNTO DE VENTA
En 1979, una subsidiaria de FEMSA adquiri algunas embotelladoras de
refrescos. En aquel momento se trataba de 13 centros de distribucin y tenan una
capacidad de produccin de 83 millones de cajas unidad por ao. De esa
operacin inicial llegamos, 35 aos despus, a convertirnos en la franquicia
embotelladora de productos Coca-Cola ms grande del mundo, mediante la cual
atendemos a 346 millones de consumidores, comercializando 3.2 billones de cajas
unidad por ao a travs de los 2.9 millones de puntos de venta que atendemos.
Todo esto gracias al trabajo diario de ms de 84,000 hombres y mujeres, tanto en
Amrica Latina como en Filipinas.
Trabajamos estrechamente con The Coca-Cola Company para disear y
administrar un atractivo portafolio de marcas y presentaciones para atender las
dinmicas particulares de nuestros mercados y estimular la demanda en una
creciente base de clientes y consumidores. De esta manera, nuestros clientes
tienen la oportunidad de adquirir alguna de las ms de 100 marcas de refrescos y
bebidas no carbonatadas que ofrecemos.
Operamos en:

Mxico - una parte importante del centro de Mxico (incluyendo la Ciudad

de Mxico y los estados de Michoacn, Guanajuato y Quertaro) y el
noreste y sureste de Mxico (incluyendo la regin del Golfo).

Centroamrica:
o Guatemala (la Ciudad de Guatemala y sus alrededores)
o Nicaragua
o Costa Rica
o Panam.

Colombia - la mayor parte del pas.

Argentina - Buenos Aires y sus alrededores.

Brasil - la mayora del estado de So Paulo, el estado de Mato Grosso do

Sul, el estado de Parana, parte del estado de Rio de Janeiro, parte del
estado de Minas Gerais y parte del estado de Goias.

Venezuela - todo el pas.

Filipinas todo el pas.