INTRODUCCION

En la actualidad es una herramienta que todo empresario debe conoce,

porque como ya sabemos todas las compaas de ahora utilizan tcnicas
para poder as lograr el xito .
Todos hemos odo hablar de esta herramienta pero no sabemos
diferenciar su concepto en s, sino que tomamos sus partes o tareas para
definirlo. Es la parte de concepcin de las necesidades y deseos del
consumidor y tiene como fin su satisfaccin del modo ms beneficioso,
tanto para el vendedor como para el vendedor.
El marketing es esencial, necesario en cualquier empresa, pequea o
grande y es esencial, para que la gente compre bienes y servicios,
tambin es la clave, ya que es el timn de una empresa. Su objetivo
principal es captar, fidelizar y posicionar el producto.

Marketing

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EL MARKETING
1. DEFINICION:
Segn Rolando Arellano C. El Marketing es el que se encargara
de recolectar y procesar las informa
ciones sobre las necesidades y de
los consumidores.
Segn Kotler, Philip y Armstrong Gary: El Marketing es un
proceso

social y administrativo

mediante el cual los individuos y las

organizaciones obtienen lo que
necesitan y desean, creando e
intercambiando valor con otros.
Aporte: El marketing es un proceso social mediante el cual los
individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan. Adems
es el que se encarga de satisfacer las necesidades y deseos de los
consumidores, permitiendo planificar y ejecutar el precio, el
producto y la distribucin.
Al satisfacer las necesidades adecuadamente de los consumidores
estamos asegurando a mediano y largo plazo que sean clientes
leales; logrando as la supervivencia de la empresa y tambin las
ganancias razonables y duraderas.

2. Procesos Del marketing:

Presenta cinco pasos del proceso de marketing. En los primeros
cuatro pasos se trabajan para entender a los consumidores, crear
valor para el cliente y establecer relaciones slidas con ste. En el

Marketing

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ltimo paso se obtienen las recompensas de crear un valor en el

cliente.
En la siguiente figura les presento los pasos de este modelo
sencillo, aunque me enfocar ms en lo que tiene que ver con la
relacin con el cliente, comprensin del cliente, establecimiento de
relaciones con el cliente y obtencin del valor de l.

Entender
el
mercado
y las
necesidad
es y los
deseos

Disear
una
estrategia
de
marketing
impulsada
Captar valor
de
por el
los clientes
para
cliente.
obtener
utilidades y
activos de ellos.

Elaborar un
programa
de
marketing
integrado
que
Establecer
proporcion
relaciones
e un valory
lograr el
deleite del
cliente.

3. Conocimiento Del Mercado y Las Necesidades De Los

Clientes:
Para tener buenos objetivos dentro de una empresa es necesario
entender las necesidades y deseos de los clientes, as como el
mercado del cual operan. Ahora examinaremos cinco conceptos
fundamentales:
3.1 Necesidades, Deseos y Demandas del Cliente:
Las necesidades humanas son estados de carencia percibida e
incluye las necesidades fsicas bsicas de alimento, ropa, calidez y
seguridad; las necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las
necesidades individuales de conocimientos y expresin personal.
Estos forman una parte bsica del carcter de los seres humanos.

Marketing

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Los deseos son la forma que adaptan las necesidades humanas,

moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Los deseos
estn moldeados por la sociedad en la que se vive y se describen
en trminos de objetivos que satisfacen las necesidades.
Cuando las necesidades estn respaldadas por el poder de
compra, se convierten en demandas. A partir de sus deseos y sus
recursos, las personas demandan productos cuyos beneficios
sumen la mayor cantidad de valor t satisfaccin.
Las compaas de marketing

exitosas hacen mucho por

informarse y entender las necesidades, deseos y las demandas de

los clientes. Se realizan investigaciones del consumidor

y se

analizan las montaas de datos de ste. El personal en todos sus

niveles permanece cerca de los clientes. Por ejemplo, Falabella,
tiene una seccin en su pgina web en la que los clientes puedan
opinar de forma abierta sobre sus tiendas y productos, y donde
todos los usuarios puedan leer sus opiniones.
3.2 Valor y Satisfaccin del Cliente:
Por lo general los consumidores se enfrentan a una gran coleccin
de productos y servicios que podran satisfacer necesidades
especficas Cmo elegir entre tantas ofertas de mercado? Los
clientes se forman expectativas acerca del valor y satisfaccin que
diversas ofertas de marketing les brindan, y compran de acuerdo a
ellas.
Los clientes satisfechos compran de nuevo y les cuentan a otros
individuos

Marketing

sobre

sus

buenas

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experiencias.

Los

clientes

insatisfechos con frecuencia se van con os competidores y

descreditan el producto ante los dems.
Es recomendable que el marketing debe ser cuidadoso al
establecer el nivel de expectativas correctas. Es decir al elevar las
expectativas o bajar las expectativas.
3.3 Intercambios y Relaciones:
El marketing ocurre cuando las personas deciden satisfacer
necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio un
intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado,
ofrecindole algo a cambio.
Se desea establecer relaciones slidas al proporcionar al cliente de
manera consistente un valor superior.
3.4 mercados:
Los conceptos de intercambio y relaciones nos llevan al concepto
de mercado. Un mercado es un conjunto de todos los compradores
reales y potenciales de un producto o servicio. Tales compradores
comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede
satisfacerse mediante relaciones de intercambio.
El marketing implica administrar mercados para dar lugar a las
relaciones con el cliente. Sin embargo, crear esas relaciones
requiere

de

esfuerzos.

Los

vendedores

deben

buscar

compradores, identificar sus necesidades, disear buenas ofertas,

establecer precios, promoverlas, almacenarlas y entregarlas.

4. Diseo de una Estrategia de Marketing Impulsada por

el Cliente:

Marketing

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Una vez que se entiende por completo a los consumidores y al

mercado, la gerencia de marketing es capaz de disear una
estrategia de marketing impulsada por el cliente.
Para disear una estrategia se debe de responder a dos preguntas
importantes: A qu clientes debemos servir? Y De qu forma
serviremos mejor a los clientes?
4.1 Seleccin de los Clientes a quienes se les dar el Servicio
Primero se debe decidir a quienes se les dar el servicio, y se hace
dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentacin de
mercado) y eligiendo los segmentos que perseguir (mercado
meta).
4.1.1 Segmentacin de Mercado:
Dividir un mercado en grupos distintos de compradores con
distintas necesidades, caractersticas o comportamientos, quienes
podran requerir productos o mesclas de marketing distintos.
4.1.2 Mercado Meta:
Es el proceso de evaluar el atractivo de cada segmento del
mercado y la eleccin de uno o ms segmentos para ingresar a
ellos.
4.2 Seleccin de una Propuesta de Valor:
Se debe de decidir cmo se atender a los clientes meta, es decir,
de qu forma se diferenciar y se posicionar a s misma en el
mercado.
La propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios
que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus
necesidades.
Por eso las empresas u organizaciones tienen que disear
propuestas de valor slidas para obtener la mayor ventaja posible
en sus mercados meta.

Marketing

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5. Intermediarios del Marketing:

Los intermediarios del marketing ayudan a las organizaciones a
promover, vender y distribuir sus bienes a los consumidores finales.
Constituyen un componente importante en la red general de entrega
de valor de la empresa para lo cual necesitan asociarse de manera
eficaz con los intermediarios para optimizar el desempeo de todo el
sistema.
Se debe de reconocer la importancia de los intermediarios como
socios y no simplemente como canales a travs de los cuales venden
sus productos.
5.1 Competidores:
El marketing nos dice que para tener xito, una compaa u
organizacin debe ofrecer mayor valor y satisfaccin a sus clientes
que a sus competidores.
Tienen que lograr, adems, una ventaja estratgica al posicionar sus
ofertas con ms fuerza que las ofertas de la competencia en la mente
de los consumidores.
5.2 Pblico:
El entorno del marketing tambin incluye diversos pblicos. Publico es
un grupo de individuos que tiene un inters o impacto real o potencial
en la capacidad de una organizacin para alcanzar sus objetivos.

Marketing

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 Pblicos locales: Incluyen a residentes del vecindario y

organizaciones de la comunidad.
Pblico en general: la empresa debe de interesarse por las
actitudes que tiene el pblico en general hacia sus productos y
actividades. La imagen que tiene el pblico de la compaa
influye en sus compras.
Pblicos internos: incluye a trabajadores, gerentes, voluntarios
y al consejo directivo. Cuando los empleados se sienten bien
con sus empresas, su actitud positiva se difunde hacia los
pblicos externos.
5.3 Clientes:
Son los participantes ms importantes. El objetivo de toda la red
de entrega de valor consiste en servir a los clientes meta y crea
relaciones slidas con ellos. Hay diferentes tipos de clientes
(mercado de clientes).
Los mercados de consumidores: Consiste en individuos y
hogares que compran bienes y servicios para consumo
personal.
Los mercados de negocios: Adquieren bienes y servicios
para su procesamiento industrial o para utilizarlos en sus
procesos de produccin.
Mercados de distribuidores: Compran bienes y servicios
para venderlos a cambio de una ganancia.
Mercado del sector pblico: Estn formado por agencias
gubernamentales que compran bienes y servicios para
dar servicios pblicos o para transferirlos a quienes lo
necesitan.

Marketing

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 Mercados

internacionales:

compradores

en

otros

se

conforman

pases,

incluyendo

por

los

los

consumidores, productores, distribuidores y gobiernos.

6. Creacin de una Mezcla de Marketing:

Es uno de los conceptos ms importantes del marketing moderno.
La mescla de marketing es el conjunto de herramientas tcticas
que la empresa combina para obtener la respuesta que desea en el
mercado meta. La mezcla de marketing consiste en todo lo que la
empresa es capaz de hacer para influir en la demanda de su
producto. Se clasifican en cuatro grupos de variables conocidas
como las cuatro P.
El Producto: Es la combinacin de bienes y servicios que
la compaa ofrece al mercado meta. Se debe tener en

cuenta cuatro elementos fundamentales:

La cartera de productos
La diferenciacin de productos
La marca
La presentacin
El Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes tienen
que pagar para obtener el producto. Es tambin donde se
ofrecen descuentos, negociaciones individuales y planes de

crdito.
La Plaza (distribucin): Incluye las actividades de la
compaa que hacen que el producto est a la disposicin
de los consumidores meta.
Canales de distribucin. Los agentes implicados
en el proceso de mover los productos desde el
proveedor hasta el consumidor

Marketing

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 Planificacin de la distribucin. La toma de

decisiones para implantar una sistemtica de
cmo

hacer

llegar

los

productos

los

consumidores y los agentes que intervienen

(mayoristas, minoristas).
Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles
de stock, almacenes, localizacin de plantas y
agentes utilizados.
Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan

a cabo en el punto de venta.

La Promocin: Implica actividades que comunican las ventajas
del producto y persuaden a los clientes meta de que lo
compren. Se debe de tener en cuenta lo siguiente:
Comunicar las caractersticas del producto.
Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto

Producto:
Variedad
Calidad
Diseo
Caractersti
cas

Clientes
Meta

Precio:
Descuentos
Bonificaciones
Planes de
crdito

Plaza:
Canales
Cobertura
Ubicaciones
Transporte

Promocin:
Publicidad
Ventas
personales
Relaciones

7. Elementos que nos Permiten Ganarnos la Confianza

del Cliente:
La credibilidad
La imagen de nuestra empresa y de nuestras marcas

Marketing

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 La fiabilidad de nuestros productos o servicios

La seguridad que trasmitimos en cada contacto con el
cliente
Comportndonos honestamente en todos los contactos con
el cliente
Interesndonos en todo momento por el cliente
Buscando constantemente el beneficio mutuo

7.1 Ganarse la Confianza del Cliente:

La confianza es el estado que permite tener expectativas
positivas sobre el comportamiento de otros, sustentadas en la
razn y el sentimiento de seguridad.
Es la esperanza firme que tiene el cliente en la empresa
proveedora y sus productos, basada en la imagen, la opinin y
la razn. La confianza se gana con el tiempo, despus de
ofrecer credibilidad y transmitir seguridad.
El nivel de confianza para realizar la primera compra depende
se la importancia del producto o el servicio para el comprador,
el precio y la vida til del producto.
7.2 Los Programas de Fidelizacin:

Regalos: Se da recompensas por alcanzar un volumen

de compras.
Descuentos: Para galardonar un volumen de un cliente
fiel.

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Cupones:

Recompensa

la

entregndole vales segn el volumen de compras.

Eventos: Se organiza actividades sorpresivas para los

mejores clientes. Viajes, comidas, etc.

Financiacin: Ofrece facilidades a los clientes en el

abono de sus cuentas.

Formacin: Desarrollan cursos de formacin gratuitos

para los mejores clientes.

Publicaciones: Mantener

el

lealtad

contrato

del

cliente

compartir

informacin relevante con los clientes; revistas, sitios

web, etc.
Tarjetas de fidelizacin: Tarjetas para identificar a los
clientes; relacionados con el volumen de compra,

frecuencia.
Club de clientes: Crear una comunidad de clientes, que
tienen acceso a ventajas y privilegios.

8. Tipos de marketing:
8.1 Marketing Comercial:
Su finalidad es la detencin de necesidades mal atendidas o
insatisfechas, las cuales al ser cubiertas van a generar ingresos
destinados a cubrir las utilidades y los costos de la empresa para
que sta se desarrolle en un entorno competitivo y de libre
mercado.
Su objetivo es lograr los mrgenes de utilidades para la empresa
mediante la satisfaccin de las necesidades de los clientes.
8.2 Marketing Social:
Se orienta a la necesidad social. Las necesidades en los individuos
se modifican de manera constante, por tal motivo el bienestar de la
sociedad se debe buscar de igual manera.

Marketing

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Se enfoca en buscar un cambio en la sociedad que proporcione

mejores condiciones de vida a la comunidad. La finalidad de este
es lograr el beneficio de la poblacin.
8.3 Marketing de Causas:
Las empresas del sector privado contribuyen con causas sociales,
siempre y cuando estas generen beneficios para las mismas.
El objetivo es el de ayudar y contribuir con la sociedad pero sin
descuidar la ganancia de utilidades de las compras, su finalidad es
generar beneficios para la empresa y la sociedad.

Conclusiones:

La principal conclusin del marketing es que puede

servirnos, para identificar el entorno de la empresa y nos
ayudara a aumentar las ventas y rentabilizar al mximo el

negocio.
Tambin concluyo que el marketing, en cualquiera de sus
funciones,

es

investigaciones,

indispensable,
estadsticas

para
y

proyecciones,

durabilidad

de

las

organizaciones.
Se puede concluir que su funcin principal es la satisfaccin
de necesidades los clientes y personas.

Marketing

las

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Bibliografa
Rolando Arellano C. (2000). Enfoque Amrica
Latina. Mxico.
Kotler Philip y Amstrong, Gary. (2012). Marketing.
Mxico, editorial Pearson Educacin.
www.fidelizarclientes.es/articulos/programasfideliza
cion.htm.
www.catarina_udlap.mx/u-dla/tales/documentos/lmk/jimenez_t_da/capitulo3.pdf

Marketing

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Anexos

Marketing

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Marketing

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Marketing

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Apndice

Marketing

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