ESTRATEGIAS DE

PRECIOS

Es el valor de intercambio de bienes o servicios.

En marketing el precio es el nico elemento del
mix de marketing que produce ingresos, ya que
el resto de los componentes producen costes"

QU ES EL PRECIO?

Diccionario de Marketing,
de Cultural S.A.,

La

proporcin

formal

que

indica

las

cantidades de bienes de dinero o servicios

necesarios para adquirir una cantidad dada
de bienes o servicios.
American Marketing
Asociation

ESTRATEGIA DE
PRECIOS
Es un

conjunto de principios,

rutas y

lmites fundamentales para la fijacin de precios

inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto,
con lo cual, se pretende lograr los objetivos

que se persiguen con el precio, al mismo

tiempo que se mantiene como parte de la
estrategia de posicionamiento general.

PRINCIPALES
ESTRATEGIAS
DE PRECIOS

ESTRATEGIA DE
DESCREMADO DE PRECIOS

ESTRATEGIA DE DESCREMADO
DE PRECIOS

Consiste en

elevado

fijar un precio inicial

Una vez satisfecha la demanda de ese

segmento y/o conforme el producto avanza

a un producto nuevo para que

por su ciclo de vida, se va

reduciendo el

sea adquirido por aquellos compradores

que realmente desean el producto y tienen

precio

la capacidad econmica para hacerlo.

ms sensibles al precio.

para aprovechar otros segmentos

ESTRATESTRATEGIA DE
DE PREDESCREMADO
PRECIOS

Cuando

producto

el

genuinos

ofrece

beneficios

y nuevos que atraigan a los compradores y

por los que stos estn dispuestos a pagar.

Cuando

el

nmero

de

clientes

potenciales

dispuestos a comprar de inmediato el producto

al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas
sean rentables.

ESTRATEGIA DE
PENETRACIN DE PRECIOS

ESTRATEGIA DE PENETRACIN
DE PRECIOS
Consiste en fijar un

precio inicial bajo

para

conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz,

es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El
elevado volumen de ventas reduce los costes de
produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms
sus precios.

a) Penetrar de inmediato

en el

mercado masivo.

ESTRATEGIA DE
PENETRACIN DE
PRECIOS

b) Generar un volumen sustancial de

ventas.
c) Lograr una gran participacin en el

mercado meta.
d) Desalentar a otras empresas de
introducir productos competidores.

e) Atraer nuevos clientes o clientes

adicionales que son sensibles al precio.

LA ESTRATEGIA DE PENETRACIN DE PRECIOS

ES CONVENIENTE:

El tamao del mercado es amplio y la

demanda es elstica al precio

Los

costes

de

fabricacin

de

distribucin se pueden disminuir a medida

que aumenta el volumen de ventas.

Ya existe una feroz competencia en el

mercado por ese producto o se espera que se

presente poco despus de que se introduzca el
producto.

ESTRATEGIA DE PRECIOS
DE PRESTIGIO

El uso de precios de prestigio consiste en establecer

ESTRATESTRATEGIA
PRECIO DE
PRECIOS DE
PRESTIGIO

precios

altos, de modo que los consumidores

conscientes de la calidad o estatus se sientan atrados por

el producto y lo compren.

Existe

un

mercado

que

tenga

buena

disposicin hacia el producto/servicio.

ESTRATEGIA DE
PRECIOS DE
PRESTIGIO

Los

clientes

potenciales

con

capacidad

econmica para adquirirlo.

Producto o servicio de alta calidad, tenga

caractersticas exclusivas o innovadoras y d
una imagen de estatus o prestigio.

El postre ms caro del mundo lleva oro

y diamante blanco

Con una preparacin que incluye 28 tipos de

cacao provenientes de Suiza (500 dlares
por paquete), trufas especiales cotizadas en
U$S 600 por libra y chocolate derretido
valorizado en 900 dlares, este postre tiene
un ingrediente especial que lo hace an ms
exclusivo: oro de 23 quilates para dar forma
a una delgada capa de 5 gramos (1.000
dlares).
Si an le parece una exageracin, lea cmo
es servido: se le aade un brazalete de oro

Cunto cuesta darse este capricho?, 25

mil dlares. Sin embargo, el dinero es
donado a una causa benfica.

de 18 quilates, un diamante blanco cotizado

en U$S 5000 y para comerlo nada menos
que una cuchara de oro de 1.500 dlares.

ESTRATEGIA DE PRECIOS
ORIENTADOS A LA COMPETENCIA

ESTRATEGIA DE PRECIOS
ORIENTADOS A LA COMPETENCIA

a) Equipararse con los precios de los

competidores:
Se emplea cuando hay gran cantidad de productos
en el mercado y estn poco diferenciados. La
empresa no tiene prcticamente ningn control
sobre el precio. Es tambin una estrategia habitual
cuando existe un precio tradicional o de costumbre,
como en los peridicos.

ESTRATEGIA DE PRECIOS
ORIENTADOS A LA COMPETENCIA
b) Diferenciarse con los competidores
con precios superiores:
La idea de sta estrategia de precios es transmitir
una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar
los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta
estrategia es adecuada para empresas con imagen
de calidad, con productos muy diferenciados y
cuando un grupo de consumidores percibe que no
hay productos totalmente sustitutivos.

ESTRATEGIA DE PRECIOS
ORIENTADOS A LA COMPETENCIA
c) Diferenciarse de los competidores con
precios inferiores:
La idea principal de sta estrategia de precios es la de
estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de
los segmentos potenciales que son sensibles al precio.
Se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes
variables de los competidores son superiores y, por lo
tanto, no pueden reaccionar, al menos rpidamente, sin
perjudicar su rentabilidad.

PRCTICA CALIFICADA
Determinar la

estrategia de precios

adecuada para los siguientes productos. Se debe

mencionar a qu segmento se dirige el producto y cmo
va de la mano el posicionamiento que tiene en el
mercado para la estrategia que se ha decidido utilizar.