Cinco pecados capitales de un Elevator Pitch

Comencemos por una definicin: elevator pitch es la presentacin muy

breve de una empresa o proyecto de tal forma que cualquiera pueda
entender de qu se trata. Se lo llama de esa manera porque refleja el
discurso que puede realizarse en lo que dura un viaje de ascensor desde
planta baja hasta digamos el piso 10 donde un inversionista de riesgo
tiene su oficina.
Cuando en materia de emprendedurismo se habla de ese crtico momento
en que en pocos minutos es preciso convencer a un inversor, nadie
establece reglas claras. Es evidente que dada la amplia gama de rubros
existentes, no se puede ser muy determinante. Pero hay 5 vicios comunes
del emprendedor que es saludable evitar en este tipo de situaciones.
Quers saber cules son? Opinan al respecto Laura Raffo y Francisco
Ravecca.
Pecado #1: No hacer foco
Al momento de transmitir una idea, tanto durante la presentacin de un
producto, la defensa de una tesis o si intentamos convencer a un inversor de
que invierta en nuestro proyecto, es importante no irse por las ramas. Lo que
los inversores y detectores de emprendimientos de alto impacto valoran es que
las personas involucradas realmente entiendan en qu consiste su propio
negocio, y puedan resumirlo en sus aspectos ms significativos para
explicrselo a alguien ms. A decir verdad, un buen elevator pitch lograra

explicarle a un diseador grfico por qu invertir en el agro y a un gestor

agropecuario cmo mejorar su comunicacin corporativa. Es as de simple.
Laura Raffo (economista y Directora Ejecutiva de Endeavor) en entrevista con
PRO Universitarios defini un elevator pitch como una presentacin breve
de tu empresa, en la cual logres capturar la atencin de tu inversor,
explicar brevemente tu estrategia de negocios y por qu vos tenes una ventaja
competitiva que va a hacer que tengas un mejor desempeo que la
competencia, que probablemente exista a menos que hayas inventado algo
nuevo.
Ante el mismo tema, Francisco Ravecca (Director Ejecutivo de Aguada Park)
en entrevista con PRO Universitarios manifest: Si vos no podes transmitir
cul es tu objetivo y cmo pansas llegar a l, es difcil que puedas atraer a un
inversor. Porque el inversor cuando apoya al emprendedor, no invierte solo en
su idea sino en la capacidad del emprendedor de llevar adelante esa idea.
Entonces, lo primero que hay que transmitir es confianza. Despus ese
inversor va a contactar a sus asesores y ah tendremos la oportunidad de
meternos de lleno en planillas, hojas de Excel y planes de negocios, pero el
primer consejo que le dara a un emprendedor en busca de inversores es que
tenga las cosas bien claras desde un principio y las sepa transmitir bien.
Pecado #2: No prepararse
Lo peor es ir no preparado. Ir no preparado es regalarse. Para eso, no
vayas. Es preferible que vayas dentro de tres meses pero preparado
declar Laura Raffo.
Todo depende de la preparacin previa que tengamos. Cuando hablamos de
preparacin, nos referimos estrictamente a horas de estudio, ensayo y error
tras las cuales, uno tenga muy claro el panorama que va a rodear a su
proyecto. Eventuales competidores, posibles ventajas y desventajas del
mercado al que aspiramos, conducta de consumo de nuestro pblico objetivo y
por ltimo, pero no menos importante, el contexto financiero en el que vamos a

estar situados son solo algunas de los factores a analizar. Un plan de negocios
conciso y claro es necesario a la hora de abordar a un inversor.
Pecado #3: Ser demasiado romntico y optimista
La conexin que un emprendedor tenga con la realidad va a ser fundamental al
momento de saber enfrentarse a distintos obstculos. Los inversores al
escucharte no solo le prestan atencin a tu idea y las posibilidades de
ejecucin real que tenga, sino a tu persona. Si tu plan de negocios no
considera la eventualidad de que ciertas cosas no salgan de acuerdo a lo
esperado, la opinin que ese inversor tenga de tu proyecto y por consiguiente
de tu persona, no va a ser buena. As que siempre contempla todas las
posibilidades y establece de antemano maneras de solucionar diferentes
problemticas. Tomarse el proyecto en serio, a veces conlleva la tarea de
bajar a tierra a los otros emprendedores. Siempre hay uno ms optimista que
los dems y que quiere dedicar tal suma de dinero a una cosa, por ejemplo,
justificando su decisin en la confianza ciega que tiene en que el negocio
funcione. Esto no siempre pasa. Mucho menos en la primera etapa. Hay que
estar listo para enfrentar un contexto financiero de prdida durante varios
meses y hasta un ao a veces para ver un emprendimiento florecer.
Entonces, si vos eres el emprendedor ms realista, va a caer sobre tus
hombros la responsabilidad de bajar a otros a tierra y explicarles que tienen
que ser ms razonables cuando sea necesario.
Al respecto de este punto, Ravecca opina que la formacin del equipo de
trabajo es una instancia crucial: Al formar un equipo es importante
incorporar a alguien que sea el cable a tierra mientras que otro sea el
soador. Otra debilidad o error es que el plan de negocios no logre explicar
bien lo que busca, que no se haya dimensionado bien el mercado al que se va
a ir a atacar o que se hayan olvidado de hacer un anlisis de la competencia.
Que llegue un plan de negocios y transmita la idea de que no hay competencia
no suena nada bien, porque nos da a entender que los emprendedores no
hicieron un estudio detallado de cules son los competidores o que el negocio
no sirve para nada y por eso no hay nadie abocado a l.

Pecado #4: No establecer objetivos claros

Un emprendedor es, ante todo, un gestor, una persona con empuje en la que
se pueda confiar para llevar un proyecto adelante. Esto es: una persona que
sabe lo que quiere. Al momento de abordar inversores tens que comunicar
una estrategia. No basta con decir lo que quers a largo plazo sin explicar
cmo lograrlo. Es verdad que muchas veces la inversin viene acompaada de
conocimiento tcnico y seguramente entres a un proceso de dilogo en que
algunos asesores te ayuden a tomar ciertas decisiones, pero desde el
momento en que te dirigs a un inversor, tens que tener claros ciertos
objetivos generales e intermedios (planteados como maneras de llegar a
la meta general). Si no tens esto, va a ser muy complicado lograr la sincera
atencin de un individuo para depositar dinero en tu proyecto.
Pecado #5: No escuchar
El no de un inversor, si viene acompaado de ciertas justificaciones, no
debera ser tomado como una negativa totalmente decepcionante sino como
una chance de aprender un poco ms sobre cmo ests comunicando tu
idea. Las devoluciones son positivas siempre que te den una. Claro, en la vida
de un hombre de negocios ocupado, las probabilidades de que te explique por
qu t discurso no resultan convincentes, son pocas. Pero si llegara a hacerlo,
escchalo. Seguro te va a servir para ms adelante. Por otro lado, en el caso
de que est interesado en contactarse contigo en un tiempo, sirve que durante
tu breve exposicin respondas a sus dudas en lugar de vomitarle un discurso
hermtico y aprendido. Tus argumentos tienen que llegar de una manera
agradable y ser convincentes al mismo tiempo, no una bola de ansiedad.
Escuchar atentamente es entender. Y entender es aprender. Sirve recordar
eso.