Proceso del Diseo Grfico

Para negar o ir en contra de una regla de Diseo Grfico por lo menos debemos
saber a qu se refiere esa regla.
En realidad qu es lo que debemos saber acerca del mtodo de diseo para
llegar a entenderlo como un proceso indispensable?
Pueden existir infinidad de mtodos de Diseo, cada proyecto nos enfrenta a
nuevos retos, ningn trabajo es el mismo que otro. Pero podemos comenzar cada
proyecto con unas cuantas guas generales y desde all movernos a lo particular.
El mtodo de diseo se puede dividir en 5 partes:
Orden
Descubrimiento
Diseo
Desarrollo
Aplicacin
Orden
El orden puede tener dos aspectos el primero es concentrarse en el proyecto; el
segundo es el compromiso de seguir un mtodo de diseo.
El concentrarse significa escuchar nuestra intuicin al buscar nuevas ideas o
soluciones alternas y escuchar las necesidades y o deseos del cliente. El
compromiso es tener paciencia para encontrar la solucin ideal del proyecto,
completar la bsqueda de cada solucin y complementar con una auto crtica en
cada paso del proceso.
Descubrimiento
Debemos saber acerca del proyecto, conocer la compaa, su gente, productos y
servicios, diseo anteriores, reputacin, estudios de mercado, premios, alianzas y
sus competidores.

Desarrollaremos nuestro mtodo propios de aprendizaje, crearemos cuestionarios,

utilizaremos sus productos o servicios, cuestionaremos a su competencia o a las
personas que saben de ellos.
Diseo
El diseo combina una habilidad casi instintiva para reconocer y crear patrones
creativos, formula metas y crea estrategias para lograrlas. No se debe temer a la
idea en blanco si se conoce al cliente y lo que hace seguramente tendremos algo
para empezar.
El diseo comienza con una idea, sta idea se adaptar a las metas deseadas y
las circunstancias actuales. Para comenzar se encontrar la estrategia a seguir y
lograr lo que el cliente pretende, ya sea expandir el mercado, afianzar una marca o
iniciar un producto.
El estudio de la empresa determinar la forma de desarrollo y nos dar ciertas
claves visuales. Hablamos del presupuesto y tiempo de entrega. Los elementos de
diseo pedirn una cierta tipografa, colores, formas y texturas.
En nuestro tiempo es imprescindible la comunicacin y trabajo en equipo.
Tendremos plticas con la gente envuelta en el proceso, con el cliente, fotgrafos,
ilustradores, programadores, bur de servicio, departamento de marketing, etc.
Tarde o temprano llegar el momento en que las decisiones de diseo recaern
solo y exclusivamente en el diseador. Se crearn bocetos de algunas ideas.
Algunos funcionarn otros no, pero ese ejercicio nos llevar a diferentes
soluciones, que al final se desecharn o escogern.
Buscaremos un ambiente que nos inspire, estimule y relaje. Estaremos inmersos
en nuestro trabajo, buscaremos referencias visuales, as como referencias
externas como el cine, los libros, el teatro, la naturaleza, etc.
Al irse desarrollando los bocetos se crearn patrones en nuestro pensamiento
visual. Seguiremos esas ideas hasta el final, trabajaremos en cada una para llegar
a la solucin ideal. En algn momento se dirigirn a soluciones dramticamente
opuestas, cuando la idea lo amerite. Se buscarn soluciones alternas como girar

los objetos a 45 grados; utilizar un acercamiento extremo; virar los colores a sus
complementarios; cambiar de una tipografa con patines a sin patines o ajustar el
tamao del formato.
Con eso queremos decir que no hay que ser pasivos en la bsqueda de
propuestas, al fin y al cabo si las primeras opciones valan la pena regresaremos a
ellas.
Desarrollo
En sta etapa todas las ideas, estrategias y elementos de diseo comienzan a
tomar forma, interactuando como unidad visual. Es gratificante ver que el proyecto
est trabajando en forma correcta. Tambin nos presenta nuevos retos, es aqu
donde la jerarqua visual requiere de una prueba crucial, donde el proyecto logra
sus metas de comunicacin o no.
Se deben tomar decisiones de cual elemento es primero, segundo o tercero; la
composicin est trabajando para destacar uno u otro objeto?; la imagen
principal est bien representada?; la ilustracin o fotografa dice lo que debe
decir acerca del producto o servicio?; el mensaje satisface las necesidades del
cliente?
No estamos hablando de si nos gusta o no, estamos hablando de una decisin
crucial, de la diferencia entre si el usuario final entiende el mensaje o se queda a
medias.
Nos tenemos que preguntar: funciona el mensaje en el diseo y si no funciona
preguntarnos por qu no est trabajando. Enfrentar el reto, revisar los
componentes del mensaje y componerlos.
Aplicacin
En todo momento del proceso de diseo tenemos que contactar a los impresores,
el bur de servicio, al webmaster, etc. Con el fin de evitar problemas de
compatibilidad, especificaciones tcnicas, tiempos de entrega, si se va a
reproducir en video, CD ROM, en Internet, etc.
Ellos al ser profesionales en su medio les gustar que los tomemos en cuenta, con
eso evitamos llegar al ltimo minuto con un PDF y que no lo sepan o no lo quieran
manejar.

Trataremos de crear un diseo lo mejor posible, con eso aprenderemos de cada

trabajo. Tenemos que poner atencin a cada lnea, cada pxel, cada trazo, nos
costar un poco ms de tiempo, pero la gratificacin de que nos vuelvan a
contratar ser nuestra mayor satisfaccin. Nuestra responsabilidad es crear algo
profesional, muy pocos nos pagarn por nuestro Arte nos pagar por nuestro
tiempo, nuestras ideas y nuestra dedicacin.

El proceso
El diseo grfico es un proceso intelectual al igual que creativo, requiere de habilidades
de pensamiento crtico y analtico, as como tambin de abstraccin. Los artistas
grficos son aficionados a encontrar las soluciones ms apropiadas, atractivas y
efectivas a los problemas de comunicacin. De hecho, la meta de diseo grfico es la
transmisin rpida y oportuna de una idea. Para el observador casual, el proceso del
diseo grfico podra parecer nada ms que un juego y una diversin para el talento
creativo. Aquellos con una comprensin mucho ms amplia del complicado proceso del
diseo grfico aprecian el concienzudo razonamiento y la energa emocional que
involucra el encontrar una solucin creativa a los problemas.

Proceso de diseo
El proceso de diseo industrial conlleva la realizacin de un conjunto complejo
de actividades, que varan segn el proyecto concreto al que nos debamos
enfrentar y en funcin del tipo de innovacin que se requiera, en ellas
intervienen la mayora de los elementos de la organizacin empresarial y
afecta a todo el proceso productivo

El proceso de diseo se suele dividir en cinco fases:

1.

Identificacin de oportunidades o necesidades.

2.

Evaluacin y seleccin de ideas.

3.

Desarrollo e ingeniera del producto y del proceso.

4.

Pruebas y evaluacin (prototipos).

5.

Comienzo de la produccin.

1. Identificacin de oportunidades o necesidades

Se obtiene informacin sobre las necesidades que tienen la sociedad
o que tipo de producto reclama, tras lo que se decide: crear un

producto innovador, introducir cambios significativos en un producto

que ya existe, o introducir ligeras modificaciones en un producto
existente.
Durante esta fase se fija el diseo del concepto, se seleccionan los
mercados a los que se va a dirigir el producto, el nivel de
rendimiento, los recursos necesarios y el previsible impacto
financiero del nuevo producto.
Las principales fuentes de ideas para este proceso son:

Clientes, la opinin de los potenciales clientes es bsica en el

proceso de diseo y desarrollo de los nuevos productos.

Ingenieros y diseadores, el personal del departamento de I+D+I

aportar los ltimos avances tecnolgicos que pueden dar lugar a
nuevos productos innovadores.

Competidores, mejorando el producto de la competencia pero

basndose en su diseo inicial.

Alta direccin y empleados de la empresa, ya que son los que

mejor conocen los procesos productivos existentes y las
caractersticas reales de los productos fabricados.

Universidades y centros pblicos de investigacin, se debe

aprovechar la capacidad investigadora de estas instituciones para
conseguir nuevos desarrollos tecnolgicos.

2. Evaluacin y seleccin de ideas

Se seleccionan las ideas con ms posibilidades de xito, lo que
conlleva un anlisis de la viabilidad del producto desde distintos
puntos de vista:
Viabilidad comercial, se debe analizar si existe un mercado para ese
producto.
Viabilidad econmica, se realiza un anlisis coste-beneficio que nos
permita estimar si el producto proporcionar un beneficio adecuado.
Viabilidad tcnica, se comprueba que la empresa dispone de la
capacidad tcnica y tecnolgica para la fabricacin en serie del
producto.

Valoracin de las reacciones de la competencia, se debe tener en

cuenta la posible reaccin de la competencia ante nuestro
lanzamiento.
Ajuste a los objetivos de la organizacin, los nuevos productos deben
contribuir a alcanzar los objetivos establecidos por la empresa.
3. Desarrollo e ingeniera del producto y del proceso
En esta fase se llevan a cabo la mayora de las actividades de diseo de detalle y de
desarrollo del producto, as como de los procesos productivos necesarios para la
fabricacin y posterior lanzamiento al mercado.

4. Pruebas y evaluacin (prototipos)

Se realizan las pruebas y se evalan los diseos realizados, para lo
se procede a la fabricacin de prototipos y se simula el proceso de
fabricacin, tratando de detectar todas las posibles deficiencias,
tanto del nuevo producto como del proceso de fabricacin.
Simultneamente se realizan pruebas de mercado para simular las
condiciones reales a las que debe enfrentarse el nuevo producto, se
pueden realizar hipotticamente en un laboratorio, o en una zona del
mercado, que resulte representativa, donde se va a dirigir el
producto, para seleccionar la estrategia de lanzamiento ms
adecuada y poder prever la cifra de ventas.
5. Comienzo de la produccin
Si los resultados de la evaluacin y pruebas son propicios se culmina
el proceso con la fabricacin a gran escala del producto, se inicia el
proceso de lanzamiento del nuevo producto, su distribucin inicial y
todas las operaciones necesarias para apoyar su irrupcin en el
mercado.
El proceso se realiza de forma iterativa hasta conseguir el diseo ms adecuado a las
exigencias de los consumidores. A este proceso iterativo se le conoce como Ciclo de
diseo-fabricacin-prueba.
En las siguiente secuencia de imgenes, vemos cmo se materializa desde un boceto a
una maqueta que puede mostrarse por una carretera (aunque sea de arcilla y sin motor,
vale para hacerse idea).
PROCESO DE VENTA

El ciclo o proceso de venta es la sucesin de pasos que una

empresa realiza desde el momento en que intenta captar la
atencin de un potencial cliente hasta que la transaccin final
se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue unaventa
efectiva del producto o servicio de la compaa. Este
proceso, cuando lo representamos grficamente, tiene forma de
embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los
potenciales clientes se convierten en compradores reales.
Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las
fases del proceso de venta, pero uno de los ms clsicos es el
conocido como modelo AIDA.
A continuacin te detallamos cules son los pasos que este
modelo tiene en cuenta para explicar el ciclo de venta desde el
principio hasta el fin. Si quieres ver esta explicacin en vdeo,
haz clic en la siguiente ventana:

Proceso de venta en el modelo AIDA

Fase 1 - Atencin: en esta fase la empresa va a
intentar llamar la atencin de sus potenciales clientes
hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando
muchas tcnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con
la accin final que ser la venta.
Por ejemplo, probablemente si vendemos mviles y disfrazamos
a un comercial como tal conseguiremos captar la atencin de los
posibles clientes en la calle, pero vamos a incrementar las
ventas con esto? Difcilmente. Hay que llamar la atencin del
usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes
pasos.
Fase 2 - Inters: Una vez que hemos captado la atencin del
cliente, por ejemplo con un blog en el que hablamos de las
principales novedades en terminales mviles del
mercado, debemos despertar su inters. Cmo se hace
esto?
Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de mviles, podras
explicarle las ventajas que le supone un determinado telfono. Y

hacerlo mejor que nadie. Podemos servirnos de grficos, de

infografas, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a
descubrir por qu se es el smartphone que necesita.
El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las
posibilidades que ofrece la empresa en esta fase, y eso slo se
logra si nos aseguramos que le ofrecemos la informacin que
necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.
Fase 3 - Deseo: si tras captar la atencin del cliente en la
primera fase, logramos despertar su inters en la fase anterior,
es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En
ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o
servicio.
En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el
contenido que hemos desarrollado en nuestro blog de empresa
ha sido capaz de mostrarle grficamente y de forma concisa las
ventajas del producto. Hemos sido tan convincentes que ahora
desea tener ese mvil.
Fase 4 - Accin: si el cliente pasa por todas estas fases sin
desistir, entonces se producir la fase final, la de la accin. En
esta fase ya est convencido de lo que quiere y por lo tanto, se
produce la transaccin econmica y la compra del bien o
servicio.
Se termina as el ciclo de venta del producto dentro de la
empresa. Todo lo que siga ser ya parte del proceso postventa.
El proceso de venta est ntimamente relacionado con
el proceso de compra. Mientras el proceso de venta lo
desarrolla la empresa buscando que se produzca la transaccin
econmica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el
cliente. Una buena estrategia de marketing debe
considerar ambos ciclos.

EL PROCESO DE VENTAS

La venta es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o

servicio .
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus
diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y
deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
Definicin del Proceso de Venta
Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de
venta "es una secuencia lgica que emprende el vendedor para tratar con un comprador
potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la
compra)".

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

A continuacin, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1.Prospeccin
2.El acercamiento - CONTACTAR
3.La presentacin del mensaje de ventas
4.Manejo de objeciones y resistencia a la venta
5.Cierre de la venta
6. Servicios post-venta

1er. Paso en el proceso de ventas

Prospeccin
La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y consiste en la
bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa
pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospeccin involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva :
En esta etapa se responde a la pregunta:
Quines pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.

- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

- Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Peridicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra :
Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin"
individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de
prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
- Capacidad econmica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposicin para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva:
Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de
acuerdo a su importancia y prioridad.
Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones",
"existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en
perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista est compuesta por clientes que
necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitrselo (falta de recursos o
capacidad de decisin); en cambio, la segunda lista est compuesta por posibles clientes que
tienen la necesidad y adems pueden permitirse la compra" .
Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del
vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y
por cualquier persona autorizada por la empresa.
2do. Paso en el proceso de ventas
El acercamiento CONTACTAR
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce
como acercamiento previo, que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de
cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva:
En esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva, por ejemplo:
- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Pasatiempos.

- Estado civil.
- Nivel de educacin.
Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin relacionada con la parte comercial,
por ejemplo:
- Productos similares que usa el cliente actualmente.
- Motivos por los que usa los productos similares.
- Qu piensa de ellos.
- Estilo de compra y hbitos de compra, etc...
Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente:
Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada
a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.
Para preparar esta presentacin, se sugiere elaborar una lista de todas las caractersticas que
tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece
las ventajas con relacin a la competencia.
Dentro de la etapa 2 (preparacin para la presentacin), es necesario planificar una entrada
que atraiga la atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su inters, los aspectos que
despertarn su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que
se puede efectuar el cierre induciendo a la accin de comprar.
Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro:Dependiendo de las
caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy
til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por
ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para
abordar amas de casa con decisin de compra).

3er. Paso en el proceso de ventas

La presentacin del mensaje de ventas:
Philip Kotler seala que "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor,
siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y
obtener la Accin (compra)"
La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los
clientes en perspectiva.
Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tena
que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quin asuma una posicin pasiva).
Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participacin activa de los clientes
para lograr algo ms importante que la venta misma, y es: su plena satisfaccin con el
producto adquirido.

La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en s, sus atributos.
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente
o inconsciente.
Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstculo a superar por el vendedor, por el
contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene inters pero
antes
necesita
solucionar
sus
dudas).
Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacin, es
decir que el famoso cerrar con broche de oro pas a la historia. Hoy en da, el cierre debe
efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder
inclusive al principio de la presentacin.

4to.. Paso en el proceso de ventas

Manejo de objeciones y la resistencia a la venta
Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentacin.
El vendedor debe estar preparado para ellas, las ms comunes se refieren al precio; a la
satisfaccin con el proveedor actual, renuncia a tomar una decisin por el momento, no hay
necesidad inmediata para el producto o servicio, sentimientos negativos hacia la forma del
vendedor, y la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables.
El vendedor debe anticipar tales objeciones y hacer planes sobre la forma de refutarlas.
Algunas objeciones son slo respuestas automticas o simplemente actitudes que los clientes
han sido condicionados o programados para decir a los vendedores.
Slo estoy mirando
Qu descuento me puede hacer?
Cul es su mejor precio? (cuando an ni siquiera ha analizado seriamente el producto ni su
propuesta),
No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada hoy.
Necesito hablarlo primero con mi esposa (o)

No puedo tomar ninguna decisin hasta que,

Es que no tienen el color que estoy buscando.

Qu factores pueden hacer que el cliente tenga dudas, y necesite ms tiempo?

Una pobre interpretacin de las necesidades de un cliente
Un abordaje demasiado rpido.
Una sensacin de presin.
Un nivel bajo de empata en la comunicacin, etc.
Situaciones o dudas que el cliente teme por pudor comunicar.
Dudas del cliente
Qu podemos hacer?
Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente informacin relevante; slo la suficiente y
precisa.

Debemos enfocarnos en la informacin sustancial que apunta a las necesidades y deseos del
cliente.
Debemos expresarnos en la forma en que nuestro cliente se comunica.
Venderle, de la manera en que l compra.
Ofreciendo ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de manera que los beneficios
de tener nuestro producto o servicio superen ampliamente la inversin necesaria para tenerlo.
La objecin ms comn El precio del producto o servicio
La Resistencia al precio es algo normal.
En la mente de tu prospecto existe una balanza entre el precio y los beneficios que recibir a
cambio de su dinero. Si el valor de tus beneficios no es superior al precio que se tiene que
pagar por tu producto, el prospecto se resistir, no comprar y escucharas:

El Precio es muy alto

Esta objecin es muy comn y por lo general representa dos cosas en la mente del prospecto:
1. Podr conseguir un mejor precio en algn otro lugar.
2. Podr conseguir que el vendedor pueda bajar el precio.
El primer caso se dar cuando en tu presentacin de ventas no has realizado una
comparacin de los beneficios de tu producto sobre los beneficios de la competencia, bien tu
cliente no ha comprendido an la diferencia de porque tu producto es el mejor.
En el segundo caso el prospecto quiere negociar y esta buscando la forma de obtener un
mejor precio, sabe que tu precio inicial rara vez es el precio final que puedes ofrecer y que
ests haciendo la primera propuesta del negociador inteligente:

PEDIR MS DE LO QUE ESPERAS OBTENER.

5to. Paso en el proceso de ventas

El cierre de ventas
Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final y la
remuneracin que recibes es para que lo logres.
Es el momento cuando el cliente consciente o inconscientemente toma
la decisin de compra despus de haber sido guiado por el vendedor a travs de las 4 etapas
psicolgicas de la venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atencin del cliente
luego despertarle el inters, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la accin de firmar
el pedido.
Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido.
Parece fcil verdad?

TCNICAS DE CIERRE DE VENTAS EFECTIVAS

Cierres poco efectivos

Cierre del Avin
Consiste en hacer con el cliente un comparativo sealndole la frecuencia con la cual cae a
tierra por accidente un vuelo comercial, y la probabilidad de que esto suceda es la misma que
tiene de equivocarse con nuestro producto.
Cierre por Presin
Consiste en hacer preguntas al cliente de tal manera que todas las respuesta sean cortas y
estn condicionadas a la respuesta SI, luego de eso se pide la orden, la respuesta a la
toma del pedido generalmente va a ser que si, pero tiene un alto porcentaje de retorno.

6to. Paso en el proceso de ventas

Servicios posventa
Segn los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de
actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para
negocios futuros" .
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la
complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado
que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

COMO ES EL PROCESO DE VENTA?

Cmo es el proceso de venta? Dentro de la venta puedes encontrar seis pasos clave.
Prcticamente todas las interacciones de ventas exitosas sigue estos pasos, coincidimos
tambin que el proceso puede durar varios minutos o varios meses en concretarse,
aplicable para empresas pequeas y medianas, donde podrs responder a Cmo es el
proceso de venta?:
1. Prospeccin: Se trata de localizar personas u organizaciones calificadas para comprar
sus productos.
2. Contacto Inicial: Generar el momento de verdad en el que la empresa entra en contacto
para entablar la relacin con el prospecto.
3. Presentacin de Ventas: Conocer las necesidades presentes y futuras del cliente o
prospecto y hacer una propuesta formal, clara, detallada y limpia de los productos y
soluciones.
4. Manejo de Objeciones: Se trata de poner las cartas sobre la mesa y dejar correr los
detalles de negociacin, respondiendo a todas las dudas del prospecto.
5. Cierre de la Venta: Una vez pactados los requerimientos y negociados los detalles, se
declara la aceptacin de venta y arranca la parte de la entrega.
6. Seguimiento y Servicio despus de la venta: Despus de prestar el servicio o producto
es importante evaluar el grado de satisfaccin del cliente y estar atento a cualquier
retroalimentacin del cliente con el fin de resolverla.

A medida que desarrolla un proceso de ventas que sea adecuado para usted y su
negocio, aqu hay algunos otros indicadores a tener en cuenta que te ayudaran a saber
como es el proceso de venta:
Mejorar de manera continua sus habilidades de ventas, aprender de los demas y estar
abiertos a nuevas ideas.
Sea sincero acerca de su deseo de colaborar con su prospecto. La realizacin de la venta
debe ser su objetivo secundario. Esta actitud se puede generar en cada encuentro y le
ayudar a construir relaciones a largo plazo.
Construya valor ms all del producto. Proporcione noticias actuales y novedosas de la
industria, ideas creativas, y asesoramiento empresarial, como parte del servicio que
ofrecen.
Sea directo con su comunicacin. Evite andarse por las ramas slo frustra a las personas.
Conteste todas las preguntas. Este atento a cada requerimiento o duda.
Cree la imagen de la empresa, tenga a la mano tarjetas de presentacin y folletera de su
negocio y productos.
Cree un sistema de referencias, agradezca a las personas que le hagan referencias de
prospectos de negocios, envi algn pequeo detalle de negocios como agradecimiento
en especial cuando si cierre la venta con el prospecto.

Nunca deje de decir la verdad. No hable mal de la competencia, nunca diga cosas
negativas acerca de sus clientes. No chismes.

FIJACIN DE PRECIOS
La fijacin de precios es una estrategia econmica que determina los objetivos financieros,
de marketing y de mtodos que tiene una compaa. Tambin establece los objetivos
del producto o marca, as como la elasticidad de su demanda en relacin al precio y los
recursos disponibles para su disposicin.
lgunos de los objetivos de la fijacin de precios ms comunes son:

Maximizar el beneficio a largo plazo.

Incrementar el volumen de ventas (cantidad).

Incrementar el volumen de ventas (econmico).

Incrementar la cuota de mercado.terminada de retorno sobre ventas.

Estabilizar el mercado o estabilizar el precio.

Crecimiento de la compaa.

Mantener el liderazgo en precios.

Desensibilizar a los consumidores acerca del precio.

Desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria.

Igualar precios de los competidores.

Animar la salida de firmas marginales del mercado.

Evitar una investigacin o intervencin por parte del gobierno.

Obtener o mantener la fidelidad o el entusiasmo de distribuidores u otro personal de

ventas.

Mejorar la imagen de la firma, marca o producto.

Ser percibido como "justo" por consumidores y consumidores potenciales.

Crear inters y entusiasmo por un producto.

Desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia.

Utilizar el precio para hacer el producto "visible".

Mejorar la rotacin del producto.

Trata de "arrebatar" el mximo de renta disponible a cada consumidor.

COMO FIJAR EL PRECIO
DEFINICIN DE

FI JA CI N

Fijacin es la accin y efecto de fijar o fijarse (hincar, asegurar

un cuerpo en otro, pegar, limitar, hacer estable algo). El trmino puede utilizarse
para nombrar al establecimiento preciso o a la determinacin cierta de algo.
En este sentido, la fijacin de precios hace referencia al precio que un
vendedor pone a un producto que ofrece en el mercado. El juego de la oferta y la
demanda es el mecanismo que regula los precios: si hay mucha demanda, los
precios suben hasta que alcanzan un nivel demasiado elevado y la demanda
comienza caer; cuando el precio vuelve a ser bajo, la demanda retoma el
crecimiento. Sin embargo, cada productor y/o vendedor tiene la posibilidad de fijar
el precio que crea conveniente, para luego modificarlo.
La fijacin de precios tambin puede estar vinculada a una decisin unilateral
del Estado o de un monopolio, en los casos en los que no existe la competencia.
Por ejemplo: en una ciudad donde solo una compaa brinda el servicio de
telefona, esta empresa tiene total libertad a la hora de disear sus tarifas, ya que
los consumidores no cuentan con la posibilidad de escoger otro prestador.

Para la qumica, por otra parte, la fijacin es el estado de reposo de las materias
despus de agitadas y movidas.
Fijacin oral es el nombre de un disco de la cantante colombiana Shakira que
se edit en 2005.
El psicoanlisis tambin utiliza la nocin de fijacin. En este caso, el trmino
hace referencia a una fuerte unin entre la libido y ciertas personas, imagos
(imagen, proveniente del latn) u objetos, o a su representacin psquica. Segn
Sigmund Freud, la fijacin provoca una ntima relacin de la libido con seres o
imagos, la reproduccin de una forma en particular de satisfaccin, o la
permanencia de una organizacin de acuerdo con sus propios rasgos estructurales
en una de las fases de su evolucin.
Existen dos posibilidades bsicas en los casos de fijacin: que esta se manifieste en
el exterior, que sea perceptible; que se convierta en una realidad interna, que
conduzca a un estado de regresin. Generalmente, se habla de fijacin para dar
nombre a una concepcin gentica que acarrea un ascenso ordenado por parte de
la libido (se fija a una fase).
La teora de Freud se encuentra fuera del campo de la gentica, ya que habla de
aquellas vivencias, fantasas o imgenes que se aferran inalterados al
inconsciente y permanecen ligados a la pulsin. Se trata de
un fenmeno universal, muy importante en los casos de neurosis, que
suele escoger alguna de las primeras fases de nuestra vida. Uno de los modelos de
fijacin afectiva ms comunes es el duelo.
Los enfermos de neurosis traumtica presentan claras muestras de la presencia de
una fijacin a la escena traumtica (el accidente), la cual suelen repetir de forma

regular en sus sueos. Cabe mencionar, por otro lado, que una fijacin no
desemboca necesariamente en neurosis; y tampoco ocurre lo contrario.
El sentido del sntoma se encuentra oculto en una serie de procesos que quienes
padecen una fijacin llevan a cabo de manera inconsciente; para que
este sntoma se manifieste es necesario, a su vez, que el sentido no sea consciente.
El destacado fisilogo austriaco Josef Breuer, nacido en el ao 1842 y responsable
de una serie de importantes descubrimientos en el mbito de la neurofisiologa,
desarrollo una tcnica para conseguir que sus pacientes hicieran conscientes los
procesos en los cuales se encontraba el sentido del sntoma. Los resultados de su
hallazgo fueron positivos, dado que los sntomas dejaban de manifestarse.
Dicha tcnica se considera la base del psicoanlisis aun en la actualidad. Cabe
mencionar que los efectos tienen lugar nicamente cuando se consigue llevar los
procesos inconscientes a la consciencia. Existe un mtodo alternativo, que consiste
en llenar cualquier laguna presente en la memoria del paciente, para que no
existan recuerdos incompletos.

Lee todo en: Definicin de fijacin - Qu es, Significado y

Concepto http://definicion.de/fijacion/#ixzz3qaBARNoe

Precio definicin:
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio
tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las
caractersticas de los productos y los compromisos con el canal.
Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema ms grave que enfrentan las empresas. Pese a
ello , muchas empresas no manejan bien la fijacin de precios.
Los errores ms comunes:
La fijacin de los precios est demasiado orientada a los costos
Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado
El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento
intrnseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado

El precio no es lo bastante variado para los diferentes artculos, segmentos de mercado y ocasiones
de compra .
COMO FIJAR PRECIOS
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto
normal en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.
La empresa debe decidir donde pocisionar su producto en cuanto a calidad y precio.
En algunos mercados, como el de los automviles, es posible encontrar hasta ocho puntos de precio:
Segmento
Definitivos
Dorado
Lujo
Especiales
Medio
Facilidad/comodidad
Imitacin, pero ms barato
Slo precio
Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente
figura muestra nueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en
el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un
producto de calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado
mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio, y quienes
equilibran ambas consideraciones.
Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice: "nuestro
producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y
ofrece un ahorro an mayor. Si los clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos competidores, lo
sensato ser comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el producto de la empresa 1 haya adquirido un
atractivo).

Alto
1. Superior
4. De Sobrecobro
7. De imitacin

Las estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo por el producto en relacin
con su calidad . Los clientes se sentirn "estafados" y probablemente se quejaran o hablaran mal de la
empresa.
La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su poltica de precios. Describiremos
un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo de la fijacin de precios; (2) determinar
la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger
un mtodo de fijacin de precios; (6) seleccionar el precio final
I. SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS
Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros
sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco
objetivos principales al fijar sus precios:
Supervivencia

Utilidades actuales mximas

Participacin mxima de mercado

Captura mxima del segmento superior del mercado

Liderazgo en calidad de productos

Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos:

El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento

Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la produccin

El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

II. DETERMINACION DE LA DEMANDA
Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de
marketing de la empresa. La relacin entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se
captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relacin inversa:
cuanto ms alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la
demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subi sus precios y vendi ms
perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como seal de un mejor producto. Sin embargo,
si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podra bajar.
La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en
cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.
Estimacin de curvas de demanda
La mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios mtodos para hacerlo.
El primero implica analizar estadsticamente los preciso en el pasado, las cantidades vendidas y otros
factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden ser longitudinales (con el tiempo) o transversales
( en diferentes lugares al mismo tiempo). La construccin del modelo apropiado y el ajuste de los datos con
las tcnicas estadsticas correctas requiere de mucha habilidad.
El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes
precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas.
El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuntas unidades compraran a diferentes precios.
Sin embargo, los compradores podran citar deliberadamente cifras bajas con los precios ms altos a fin de
desanimar a la empresa de poner un precio alto.
Al medir la relacin precio - demanda , el investigador de mercados debe controlar diversos factores que
influyen en la demanda . La respuesta de los competidores es uno de ellos. Tambin , si la empresa modifica
otros factores de la mezcla de marketing adems de su precio, ser difcil aislar el efecto del cambio de precio
en s.
Elasticidad de la demanda
Una pregunta clave para cualquier organizacin comercial es cmo cambiar la demanda de su producto en
respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cun grande
resulta el aumento en la cantidad demandada en relacin a la magnitud de la reduccin en el precio. Dicho de
otra manera ms general, el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la
magnitud del cambio en la demanda en relacin al cambio porcentual en el precio.
Desplazamientos en la Curva de Demanda

Una reduccin en el precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es elstica y un aumento en el
precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es inelstica. La elasticidad precio de la
demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los
precios. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida
por el cambio porcentual en el precio.
e = cambio porcentual en la cantidad demandada
cambio porcentual en el precio
La elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la cantidad de producto ofertada
dividida por el cambio porcentual en su precio.
Sin embargo, se plantea la cuestin de si los cambios porcentuales en los precios y en las cantidades
demandadas deberan ser medidos como porcentajes de los valores iniciales o de los valores finales. Para
evitar confusin e inconsistencias al medir elasticidades, se usa el promedio de los valores iniciales y finales
de los precios y de las cantidades demandadas para calcular la elasticidad precio de la demanda. La formula
es la siguiente:
Elasticidad precio de la demanda = Q2 Q1 + P2 P1
(Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2
donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representan el precio y la cantidad
finales.
Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa demanda o que esa
oferta es elstica. Una relacin de menos de 1 indica que esa demanda, u oferta, es inelstica. La elasticidad
ser cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. Cuanto
mayor es la elasticidad, tanto ms grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada para un
porcentaje dado de cambio en el precio. Un resumen de los tipos de elasticidad precio se presenta en el
siguiente cuadro :
Tipos de Elasticidades Precio de la Demanda

III. ESTIMACION DE COSTOS

La demanda establece un lmite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Los
costos establecen el lmite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que cubra su costo de producir,
distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.
Tipos de costos y niveles de produccin
Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos (tambin
llamados gastos generales) son costos que no varan con la produccin ni con los ingresos por ventas. Una
empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefaccin, intereses, salarios, sea cual sea
la produccin.
En contraste, los costos variables son los gastos que varan en relacin directa a los volmenes de
produccin y que sern nulos cuando la produccin sea igual a cero.
Los ejemplos de esta clase de costo incluyen los costos de la materia prima, el costo de la hora de trabajo y el
costo de los envases. Si los costos fijos (CF) se dividen por el nmero de unidades producidas, entonces se
obtiene el costo fijo medio (CFM). En forma similar, dividiendo los costo variables (CV) por el nmero de
unidades producidas se calcula el costo variable medio (CVM). La relacin entre estas clases de costo se
ilustra en la siguiente grfica. El costo total medio (CTM) es obviamente la suma de CFM y CVM. A medida
que aumenta la produccin los costos fijos se dividen por un mayor nmero de unidades y as va cayendo el
CFM. El CVM tambin disminuye en cierto rango de niveles de la produccin, en la medida en que la empresa
se beneficia de las economas de escala. Sin embargo, como tambin muestra la figura 6.5, en algn punto el
CVM empezar a subir como consecuencia de deseconomas de escala. Tpicamente, las deseconomas de
escala
incluyen salarios ms altos por el pago de horas extraordinarias de trabajo y los precios superiores pagados
por materias primas y/o componentes escasos. Puesto que el CVM tiende a subir ms rpidamente que lo
que el CFM cae, el costo total medio (CTM) tambin sube.
Variacin de los Costos Medios a Medida que los costos de produccin cambian

Dadas estas pautas de costos, las organizaciones naturalmente estn interesadas en

identificar el punto en el que el CVM est en su mnimo. Sin embargo, ello no necesariamente significa que la
organizacin detendr la produccin en ese punto, porque puede ser el caso de que el mercado est
dispuesto a pagar un precio unitario ms alto para asegurarse el abastecimiento del producto. Las
organizaciones comerciales raramente se centran exclusivamente en el comportamiento de los costos al
determinar los precios, tambin toman cuenta la demanda probable y los ingresos que se derivan de ella.
Idealmente, a la organizacin le gustara encontrar el punto en el que la oferta, la demanda, los precios y los
costos le permitiran maximizar las ganancias.
IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES
Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa,
la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta
de la empresa es similar a la de un competidor importante , la empresa tendr que poner un precio cercano al
del competidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior , la empresa no podr cobrar ms que el
competidor.
Si la oferta de la empresa es superior, podr cobrar ms que el competidor. Sin embargo la empresa debe
tener presente que los competidores podran responder con un cambio de precios.
VI. SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS
Un vez que ser conocen las tres "ces" la estructura de demanda de los Clientes, la funcin de costos y los
precios de los competidores la empresa est lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y
de los sustitutos sirven de orientacin, los costos que establecen el lmite inferior para el precio y
la evaluacin que hacen los clientes de las caractersticas exclusivas del producto establecen el precio
mximo.
La empresa selecciona un mtodo de fijacin de precios que incluye una o ms de estas tres consideraciones.
A continuacin se definen algunos de estos mtodos:
Fijacin de precios por sobreprecio
El mtodo ms elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estndar al costos del producto.
Las empresas de construccin presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyecto y
sumando un sobreprecio estndar de donde saldrn sus utilidades. Los abogados y contadores cotizan
normalmente sumando un precio estndar a su tiempo y costos. Los contratistas de la defensa cobran su
costo ms un sobreprecio estndar.
Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas:
Costo variable unitario $10
Costo fijo 300,000
Ventas unitarias esperadas 50,000
El costo unitario del fabricante est dado por:
Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)
= $10 + (300,000/50,000) = $16

Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. El sobreprecio
del fabricante esta dado por:
Sobreprecio = costo unitario / ( 1 rendimiento sobre ventas deseado)
= $16 / ( 1 0.2 ) = $20
El fabricante cobrara a los distribuidores $20 por tostadora y obtendra una utilidad de $4 por unidad. A su vez
los distribuidores pondrn un sobreprecio a la tostadora. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su
precio de venta, aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40. Esto equivale a un sobreprecio sobre
costos del 100%.
Los sobreprecios suelen ser ms altos en artculos de temporada ( para cubrir el riesgo de no venderlos)
artculos de especialidad, artculos que no se venden mucho, artculos con costo de almacenamiento y
manejo elevados y artculos con demanda inelstica.
Fijacin de precios por rendimiento objetivo
En la fijacin de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que producira su tasa de
efectivo de rendimiento sobre la inversin (ROI): general Motors utiliza este mtodo y pone precio a sus
automviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . Las empresas de servicios pblicos (electricidad)
tambin usan ste mtodo, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversin.
Supongamos que el fabricante de tostadoras invirti $ 1 milln en el negocio y quiere fijar un precio que le
pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimiento objetivo est dado por la
siguiente frmula:
Precio de rendimiento =
(costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias
= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000
= $20
El fabricante obtendr su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos.
Fijacin de precios por tasa vigente
En la fijacin de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus
competidores. La empresa podra cobrar lo mismo, ms o menos que sus principales competidores. En
las industrias oligopolistas que venden un producto bsico uniforme como acero, papel o fertilizante, las
empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas ms pequeas siguen al lder , cambiando sus
precios cuando el lder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian. Algunas
empresas podran cobrar un poco ms o hacer un pequeo descuento pero mantienen la diferencia.
Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dlar menos por
galn que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya.
La fijacin de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son difciles de medir o la
respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solucin.
E dice que tal precio refleja la sabidura colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un
rendimiento justo sin poner en peligro la armona industrial.
Determinacin del precio en base a los incrementos de costos.
La asignacin arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este mtodo, que determina los precios
usando slo los costos directamente atribuibles a una produccin especfica.
Habiendo elegido el enfoque que ser empleado para el clculo de los costos de los
productos, la atencin puede dirigirse a establecer el margen que ser agregado al costo del producto. Este
margen puede calcularse como mark-up o como margen.
Fijacin de precios basada en las condiciones del mercado
Hasta aqu los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la
consideracin de los factores internos, al saber: la estructura de costos de la empresa y las metas de
mrgenes de ganancia. En esta seccin se describen los enfoques de fijacin de precios basados en las
condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organizacin,
como es el mercado.
Dos grandes vas estn abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al
mercado: el descremado o la penetracin. Las estrategias de descremar el mercado
involucran la fijacin de precios altos y una intensa promocin del nuevo producto. El objetivo es ' desnatar la
rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se logran a travs de un alto margen por
unidad vendida en lugar de mximizar el volumen de ventas.

Las estrategias de descremado realmente slo pueden emplearse donde la demanda es relativamente
inelstica. Es probable que ste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos nicos que
el consumidor valora. La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un
producto similar. Una pauta de comportamiento comn es que el innovador del producto pone un precio inicial
alto para recuperar tan rpidamente y tanto como le sea posible de la inversin realizada por la empresa.
Los competidores inevitablemente entrarn en el mercado en algn momento, si es potencialmente rentable
hacerlo, y el innovador finalmente deber seguir la tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a
medida que aumenta la oferta. Las estrategias de penetracin apuntan a lograr la entrada en el mercado de
masas. El nfasis est en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la
rpida adopcin y difusin del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran
volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad.
Fijacin de precios sobre bases psicolgicas
La fijacin de precios tiene dimensiones psicolgicas as como econmicas y los mercadlogos deben
tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijacin de precios. La fijacin de precios segn la calidad, precios
extraos, la fijacin de precios segn lneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases
psicolgicas apelando a las emociones de los compradores.
Fijacin de precios segn la calidad:

Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinndolo por s mismos, o
como resultado de la experiencia anterior con l, o porque carecen de la especializacin necesaria, el precio
se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente, si el precio del producto se fija a un nivel
demasiado bajo, su calidad tambin puede ser percibida como siendo baja.
Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el consumo confiere al
comprador. El prestigio de tales productos depende a menudo del mantenimiento de un precio que es alto en
relacin a otros dentro de la categora del producto. Puede suceder que si se permite que el precio caiga, los
compradores entonces percibirn una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta
y el precio.
Precios extraos:

Los precios extraos pueden crear la ilusin que un producto es menos costoso para el comprador que lo que
realmente es. Un precio con un nmero raro, como $9,99, se prefiere a $10, supuestamente porque el
comprador enfoca su atencin en los 9.
Fijacin de precios segn lneas:
Dado que la mayora de las organizaciones comercializa un rango de productos, una estrategia de fijacin de
precios eficaz debe considerar la relacin entre todas estas lneas de productos en lugar de ver cada uno de
ellos en aislamiento. La fijacin de precios por lneas de productos consiste en la prctica de comercializar la
mercanca a un nmero limitado de precios. Por ejemplo, una compaa de vinos podra tener tres lneas de
vino, una con un precio de $15, una segunda a $25 y una tercera a $45. Estos precios puntuales son factores
importantes para lograr una diferenciacin de las lneas de producto y permiten a la compaa servir a varios
segmentos del mercado. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijacin de precios
segn las lneas de productos. Los compradores pueden seleccionar su rango de precios aceptables y
entonces pueden concentrarse en otras caractersticas, por ejemplo el estilo, tamao, color, etc., as que la
fijacin de precios por lneas de productos sirve para simplificar la toma de decisiones del cliente. Los
vendedores pueden ofrecer lneas especficas en un nmero limitado de categoras de precio y pueden
evitarle a la direccin los costos y complejidades de tener un gran nmero de precios diferentes.
La fijacin de precios por lneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para ampliar un mercado
agregando nuevos usuarios. Los probables compradores pueden convertirse en clientes que compran por
primera vez porque son atrados por los productos de bajo precio en el rango. Una vez estos compradores
han desarrollado el gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un producto de precio ms alto
dentro del rango.

La habilidad en la fijacin de precios por lneas descansa en seleccionar diferenciales de precio que estn
suficientemente apartados como para que los consumidores puedan distinguir entre ellos, pero no tan
separados que quede un hueco que pueda ser llenado por los competidores.
Precios habituales:
En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces, races y tubrculos, y en
algunos casos los alimentos de primera necesidad, existe una amplia resistencia a incluso aumentos
modestos del precio. Bajo tales circunstancias una estrategia comn es mantener hasta donde sea posible el
precio de la unidad, aunque reduciendo el tamao de la unidad. Esto se llama mantenimiento de los precios
habituales o acostumbrados. As, aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un perodo
largo de tiempo, durante ese mismo perodo el tamao de la barra podra haber sido reducido varias veces.
Cuando deben subirse los precios, a menudo se usa una estrategia compensatoria consistente en aumentar
el tamao de la unidad de venta pero en forma menos que proporcional al aumento en el precio de venta.
VI. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL
Los mtodos de fijacin de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio
final. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores, que incluyen la fijacin de precio
psicolgica, la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio, las polticas de precio
de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes.

TCNICAS DE FIJACIN DE PRECIOS

1. Fijacin de precio basada en la oferta y la demanda
La oferta y la demanda de un determinado servicio o producto determinan su precio, su produccin y los
volmenes de venta. El precio es, en teora, inversamente proporcional a la oferta y directamente proporcional
a la demanda.
En la vida real la estimacin de los precios en funcin de la demanda vendr determinada, entre otras cosas,
por el precio esperado o deseado por los clientes, casi siempre en intervalos. Los mtodos para averiguar el
precio esperado son:
Consultar a expertos, distribuidores, etc. y que hagan una estimacin.
Observar los precios de productos o servicios similares.
Si se realiza una encuesta, como tcnica de investigacin cualitativa, incluir una cuestin relativa al

precio.

2. Fijacin de precio basada en los costes

Necesitamos tener analizados y descritos los costes fijos, los costes variables y la previsin de ventas del
producto o servicio. En esta tcnica se utilizan, entre otros, los siguientes conceptos:

Coste total (CT): Suma de los costes fijos (CF) y de los costes variables (CV)

CT = CF + CV
Precio de Venta al Pblico (P.V.P.): Cantidad que paga el consumidor por un producto o servicio.
Concepto de punto muerto: Volumen o previsin de ventas que slo cubre los costes fijos y
variables de prestacin del servicio, es decir volumen de ventas con el que no se obtienen ni beneficios ni
prdidas.

Precio mnimo: Precio por debajo del cual no podemos vender. Sin cubrir los costes variables la

empresa no podra seguir produciendo y no se puede dejar de comprar las materias primas o el material
fungible necesarios para producir un bien o prestar un servicio.
En

el

proceso
de
fijacin
de
P.V.P. = CT + Beneficio deseado

precio

se

debe

incorporar

el beneficio

deseado.

REGISTR DE OPERACIONES DE VENTAS

Definicin
Es un auxiliar obligatorio de caracterstica tributario de foliacin doble en el
cual se registran en forma detallada, ordenada y cronolgica, cada una de las
ventas de bienes o servicios que realiza la empresa en el desarrollo habitual de
sus operaciones. Los documentos que sustentan las ventas realizadas son las
facturas, boletas de venta, notas de crdito, notas de dbito, etc
A travs de este libro se obtiene el importe mensual del Impuesto General a
las Ventas el cual es considerado como impuesto retenido al cliente por las ventas
realizadas, a este IGV retenido se le deduce el IGV anotado en el Registro de
Compras.
Aspecto legal
Este libro debe ser legalizado en el primer folio ante un Notario Pblico o
Juez de Paz adquiriendo valor legal.
Rayado
El rayado que adopta este libro se muestra a continuacin debiendo cada
empresa adecuarlo a sus necesidades de informacin.
a) Fecha.
b) Nmero de RUC del cliente.
c) Nmero de la Factura, Boleta de Venta, Nota de Dbito, Nota de Crdito.
d) Nombre o Razn Social del Cliente.

e) Ventas Comercio Exterior: Moneda, tipo de cambio, importe.

f) Importe de los Bienes y Servicios grabados.
g) Importe de los descuentos y bonificaciones.
h) Otros cargos.
i) Importe de los Bienes y Servicios no gravados.
j) Importe Base imponible del Impuesto Selectivo al Consumo.
k) Tasa e Importe del Impuesto Selectivo al Consumo.
l) Tasa e Importe de la base imponible del IGV.
m) Tasa e importe del Impuesto General a las ventas.
n) Importe total a cobrar.
Impuesto a las ventas
Actualmente el Impuesto General a las Ventas registra el importe del 18% y
se aplica en cada una de las operaciones que realiza la empresa.
Registro de operaciones
Cada uno de los documentos emitidos por la empresa se ir registrando da
a da en orden correlativo. En el caso de boletas de venta, cuando se emite
diariamente gran cantidad de documentos, se puede hacer un resumen diario de
los mismos anotndose el primer y ltimo nmero emitido.
Cierre del registro de ventas
Al finalizar cada mes deber sumarse cada una de las columnas que
registran importes debiendo cuadrarse cada una de las cifras comprobndose la
operacin con el total registrado, el cierre significa hacer una doble raya por
debajo de las cifras registradas. La informacin que presenta este cierre mensual
es trasladada al asiento del libro diario denominndose a esta operacin
centralizacin.

REGISTRO DE OPERACIONES
1. Objetivo
Para registrar correctamente en las cuentas, las variaciones de los valores que
representan, es necesario considerar tanto la causa como el efecto que
produce cada operacin, ya que por sencilla que sea afectar cuando menos a
dos cuentas.
En cualquier operacin que se haya efectuado siempre habr una causa y un
efecto que, por la misma cantidad, variar nuestros valores del Balance.
Las variaciones, o sea, los aumentos y disminuciones que sufran los valores de
Activo, Pasivo y Capital, por las operaciones que se efectan en el negocio, se
deben registrar en las cuentas correspondientes por medio de cargos y abonos.
Como las cuentas representan valores de distinta naturaleza, se presenta el
problema de saber que cargos y que abonos van a significar los aumentos o las
disminuciones en las diferentes cuentas del Activo, del Pasivo y del Capital.
El registro de operaciones se debe hacer tomando en cuenta los siguientes
lineamientos:
Las reglas del cargo y del abono
Las reglas de la teora de la partida doble.

2. Devengacin Contable
Los efectos derivados de las transacciones que lleva a cabo la entidad
econmica con otras entidades, de las transformaciones internas y de otros
eventos, que la han afectado econmicamente, deben reconocerse
contablemente en su totalidad, en el momento en el que ocurren,
independientemente de la fecha en que se consideren realizados para fines
contables.

3. Diagrama de flujo para el registro de operaciones

En la actualidad los diagramas de flujo son considerados en la mayora de las

empresas o departamentos de sistemas como uno de los principales
instrumentos en la realizacin de cualquier mtodo o sistema.
Su utilizacin en estos mbitos es tan importante, debido a que permiten la
visualizacin de las actividades innecesarios y verifica si la distribucin del
trabajo est equilibrada, o sea, bien distribuida en las personas, sin sobrecargo
para algunas mientras que otros trabajan con mucha holgura.
Software de proramacion

Software de Diagramacion.
Hola de nuevo, el dia de hoy les traere caracteristicas de 3 programas que como nos
dice el titulo, nos sirven para crear diagramas, por si no saben que es un diagrama,
podria decirse que es una especie de grafico o mapa conceptual, donde podemos
ordenar gran variedad de informacion mas facilmente en tabulaciones, y se dividen en
muchos tipos, pero no vamos a tocar fondo en esto, asi que aqui les va el primero:
WinEsquema
WinEsquema es una herramienta que permite a los estudiantes organizar sus contenidos
en prcticos esquemas imprimibles para mejorar su mtodo de estudio. Tambin ofrece
a los profesionales una til herramienta para planificar, capturar y organizar sus ideas y
mejorar la productividad en la empresa.
WinEsquema 5 es la nueva versin de WinEsquema que permite hacer esquemas y
diagramas an mejores. Nuevos efectos de diseo como las sombras avanzadas, nuevos
tipos de uniones y conectores, cuadros con forma, soporte para ms de 30 formatos de
imagen y mucho ms.
Tambin incluye plug-ins para importar imgenes desde escneres y cmaras digitales e
insertarlas directamente en el esquema, corrector ortogrfico propio con ms de 20
diccionarios en ms de 6 idiomas y destacado de los errores en tiempo real.

SmartDraw
Fcil de usar software para crear empresas de base grficos, diagramas y presentaciones
SmartDraw te permite crear diagramas a todo color, planos, grficos org, diagramas
tcnicos, calendarios y mucho ms. Obtendr resultados profesionales en pocos
minutos, diseando smbolos y ms de 1.200 plantillas especficas de la industria. Todo
lo que hacemos es recoger una plantilla a partir de una miniatura del men y, a
continuacin, arrastrar y soltar smbolos independientemente de lo que se necesite se le
alinea automticamente todo, para darle a usted un perfecto grfico, diagrama, plan de
piso, o un dibujo cada vez. Usted no necesita un dibujo o diseo de la experiencia para
obtener resultados perfectos, ya que cuenta con el conjunto de caractersticas de
acoplamiento-smbolo bibliotecas, docenas de herramientas de la lnea, conectores
automticos, saltos de lnea y mucho ms, para hacer el dibujo sencillo. Tambin hay
ms de 30 asistentes a caminar a travs de proyectos paso a paso, lograr su xito la
primera vez que utilice SmartDraw.

smartdraw

Flowchart
Permite crear diagramas profesionales de manera gratuita.
Entre sus principales ventajas observamos:
Exportacin del archivo como PDF o como imagen.
Flexibilidad en los diseos.
Velocidad en la creacin de los diagramas.
Personalizacin de todos los objetos, tamaos formas, colores, posicin, etc.
Permite crear templates y guardarlos para usos futuros.
Buena librera de cliparts e imagenes.
Se pueden ir aadiendo categoras e imagenes para nuestras libreras.
Como inconvenientes:
La aplicacin est en ingls.

Actualmente est en beta.

Los objetos bsicos son demasiado escasos, aunque se pueden introducirse ms, creo
que la configuracin bsica debera por lo menos incluir los smbolos normalizados
para la creacin de diagramas.
Resulta difcil conseguir diagramas muy vistosos, como con otras aplicaciones de pago.
Modelos.
Un modelo representa a un sistema software desde una perspectiva especfica. Al
igual que la planta y el alzado de una figura en dibujo tcnico nos muestran la misma
figura vista desde distintos ngulos, cada modelo nos permite fijarnos en un aspecto
distinto del sistema. Los modelos de UML que se tratan en esta parte son los
siguientes:
Diagrama de Estructura Esttica.
Diagrama de Casos de Uso.
Diagrama de Secuencia.
Diagrama de Colaboracin.
Diagrama de Estados.
Diagramas de clases
Los diagramas de clases proporcionan una perspectiva esttica del sistema
(representan su diseo estructural), son los bloques de construccin ms importantes
de cualquier sistema orientado a objetos y es una descripcin de un conjunto de
objetos que comparten los mismos atributos, operaciones, relaciones y semntica.
Como muestra la Figura 1.7 Esta notacin (UML) permite visualizar una abstraccin
independientemente de cualquier lenguaje de programacin especfico y de forma que
permite resaltar las partes ms importantes de una abstraccin: su nombre, sus
atributos y sus operaciones.

Figura 1.7: Clase

Cada clase ha de tener un nombre que la distinga de otras clases. El Nombre es una
cadena de texto. Ese nombre slo se denomina nombre simple. Una clase puede
dibujarse mostrando slo su nombre.
Un atributo es una propiedad de una clase identificada con un nombre, que describe
un rango de valores que pueden tomar las instancias de la propiedad.
Una operacin es la implementacin de un servicio que puede ser requerido
a cualquier objeto de la clase para que muestre un comportamiento, En
otras palabras, una operacin es una abstraccin de algo que se puede
hacer a un objeto y que es compartido por todos los objetos de la clase,
Una clase puede tener cualquier nmero de operaciones o ninguna, en la
figura 1.8 muestra el diagrama completo del dominio conceptual de una
aplicacin.

En qu consiste la diagramacin
La diagramacin, a la cual nos referimos, consiste en la
representacin de los contenidos que tendr un producto digital, y
las relaciones entre dichos contenidos.
Desde sus orgenes los seres humanos representaron escenas de
caza, danzas rituales y otros aspectos de su vida. La representacin
forma parte de la naturaleza cognitiva humana, y es lgico que el
hombre, en su devenir histrico, haya usado esta capacidad para
plasmar en algn soporte, ideas concebidas mentalmente.
La representacin se ha usado desde los comienzos del diseo de
software, en forma de organigramas, diagramas de flujo de datos,
rboles de decisin, etc. Al evolucionar las interfaces grficas de
usuario, las labores de representacin se ampliaron con los
llamados guiones de navegacin y guiones de interaccin, los
cuales consistan en diagramas que representaban el
funcionamiento de los productos electrnicos que se generaban en
ese momento.

La evolucin de los productos digitales, unida al crecimiento

geomtrico de la informacin que soportan, ha originado la
necesidad de ampliar estas formas de representacin con otras
nuevas, o de enriquecer las existentes. Es por esto que se ha
generalizado el uso de los esquemas de representacin entre
arquitectos de informacin, enfocados a los aspectos organizativos
y representativos de la informacin.
Hay que sealar que durante el proceso de Arquitectura de
Informacin se usan otras formas de representacin, con diferentes
objetivos. Por ejemplo, en la aplicacin de la tcnica de Card
Sorting se pueden generar dendogramas y grficos de escalamiento
multidimensional; otro ejemplo seran las representaciones de las
estructuras mentales de los usuarios tras una tormenta de ideas
(brainstorming); o los organigramas de la empresa por la cual se
crea el producto digital.
Los diagramas a los que se refiere este artculo son los que se usan
en arquitectura de informacin para proponer cmo ser el producto
final. Esencialmente se refieren a la organizacin de los contenidos
del producto, al funcionamiento bsico del mismo, y la ubicacin que
tendrn estos contenidos en la interfaz.
Los autores angloparlantes, pioneros en los temas del diseo y
representacin del software, dividen estos diagramas en 2 tipos:

Blueprints

Wireframes
Como sustituto del trmino Blueprint a veces se usa el de
Architecture Map, que significa Mapa de Arquitectura.

Tambin como trmino similar a wireframe se usan otros trminos

como mockup y prototype (maqueta y prototipo). (Rosenfeld &
Morville, Wodtke, Snyder)
El primer grupo de diagramas (blueprints), tiene como objetivo
representar "las principales reas de organizacin y rotulado"
(Rosenfeld & Morville), y estn enfocados a los aspectos
estructurales y de funcionamiento del producto. Generalmente se
representan con textos, cajas y flechas.
Estos planos o blueprints parten de lo general a lo particular, de lo
abstracto a lo concreto. Su funcin es explicitar iterativamente las
decisiones de diseo, con el objetivo de comunicar dichas
decisiones al resto de miembros del equipo de desarrollo, o al
cliente final.
Christina Wodtke conceptualiza los Blueprint como: "Un plano de
diseo es justamente una buena idea llevada a la realidad a travs
de la escritura".
El segundo grupo de diagramas (wireframe, mockup o prototype)
tienen el objetivo de "mostrar el contenido de las pginas"
(Rosenfeld & Morville), concretando los elementos que se
plantearon en los primeros planos (blueprints) y ubicndolos en las
pginas o pantallas del producto final.
Este segundo grupo de diagramas estn comprendidos como
prototipos de baja fidelidad, ya que se realizan en "blanco y negro" y
no muestran el diseo grfico del producto ni la funcionalidad de sus
cdigos de programacin.
Los niveles de prototipos son:

Prototipos de baja fidelidad o estticos (wireframes, mockup)

Prototipos de fidelidad intermedia (diseo grfico)

Prototipos de alta fidelidad o dinmicos (Web, HTML)

Figura 1: Representacin de la diagramacin

Estos tipos de diagramas se realizan tambin de forma iterativa con
el usuario y dems miembros del equipo de desarrollo.
Aunque para la realizacin de estos diagramas existen aplicaciones
software especializadas, tambin es posible realizarlos en papel
(paper prototype).

Figura 2: Fotografa de realizacin de diagramas manuscritos.

Software para hacer diagramas

Existen diferentes aplicaciones software que se utilizan para la
confeccin de diagramas. Para una mejor comprensin de los
mismos se han clasificado en 2 grupos: los que originalmente fueron
ideados para hacer diagramas, y los que originalmente no fueron
pensados para diagramacin, pero que tambin pueden usarse con
este objetivo ya que son poderosas herramientas de diseo grfico.
Algunas aplicaciones software que fueron ideadas para hacer
diagramas:

SmartDraw (http://www.smartdraw.com)

Microsoft Visio (http://www.microsoft.com)

iGrafx Flowcharter (http://www.igrafx.de)

DENIM & Silk. (http://guir.berkeley.edu/projects/denim/)

Mindmanager (http://www.mindjet.com)

Freemind (http://freemind.sourceforge.net/)

OmniGraffle (OSX) (http://www.omnigroup.com)

Aplicaciones software que no fueron ideadas especficamente
para hacer diagramas:

Corel Draw (http://www.corel.com)

Adobe [antes Macromedia] Freehand (http://www.adobe.com)

Adobe Illustrator (http://www.adobe.com)

Sistemas de diagramacin en la AI
Una notacin muy usada por arquitectos de informacin y
diseadores de interaccin para hacer la diagramacin de sitios web
es la propuesta por Jesse James Garret (http://www.jjg.net), y que
consiste, segn el propio autor, en un "vocabulario visual para
describir arquitectura de informacin y diseo de interaccin"
(Garret, trad. Velasco. 2002). El sistema de diagramacin est
compuesto de smbolos geomtricos, flechas y lneas.
El vocabulario visual de Garret es muy til para representar tanto el
diseo de interaccin, como la estructura conceptual y organizativa
del contenido. (Garret, trad. Velasco. 2002).
Esta notacin grfica est concebida para realizar un diseo de lo
general a lo concreto, ya que sigue el principio de la simplificacin
de representacin a partir de cajas (boxes) y flechas (arrows). Este
principio es el que le facilita a cualquier diseador comunicar
arquitecturas de informacin de forma fcilmente comprensible.
A visual vocabulary for describing information architecture and
interaction design.
http://www.jjg.net/ia/visvocab/

Otra propuesta es la de Bill Scout, especialista de diseo de

interaccin de la empresa Yahoo!. Este vocabulario es muy
completo, por la variedad de smbolos que ofrece.
Storyboarding rich internet applications with Visio.
http://www.boxesandarrows.com/view/storyboarding_rich_internet_a
pplications_with_visio
YAHOO!
http://billsportfolio.com
Looks Good Works Well: Visio Wireframe Toolkit for Download
http://looksgoodworkswell.blogspot.com/2005/11/visio-wireframetoolkit-for-download.html
Por otro lado Dan Brown propone otro vocabulario muy til para la
distribucin de los elementos dentro de las pantallas.
http://www.greenonions.com
Where the Wireframes Are: Special Deliverable #3.
http://www.boxesandarrows.com/view/where_the_wireframes_are_s
pecial_deliverable_3
Garrett Dimon cre basndose en la propuesta de Dan Brown una
serie de iconos para el proceso de diagramacin:
http://v1.garrettdimon.com/resources/templates-stencils-for-visioomnigraffle
La propuesta de Nick Finck tambin es diversa y til en la
confeccin de diagramas para sitios web.
http://www.nickfinck.com/stencils.html

Peter Van Dijk's es autor de otra propuesta que se puede encontrar

en:
http://iabook.com/template.htm
Joaqun Mrquez Correa propone una serie de grficos en Visio
para la realizacin de diagramas:
http://www.jmarquez.com/documentos/jmarquez%20wireframe
%20shapes.zip
El Instituto de AI agrupa varias herramientas para diagramar y hacer
arquitectura de informacin en general. Contiene propuestas para el
software Omnigraffle, Ilustrador y Visio.
http://iainstitute.org/en/learn/tools.php

Un propuesta propia
A partir de la experiencia del autor, se propone un sistema de
diagramacin con una notacin que va de lo general a lo concreto,
conformada por figuras ampliamente utilizadas por los creadores de
productos digitales desde tiempos pasados.
Se proponen tres tipos de diagramas de acuerdo a las funciones
principales que cumple un arquitecto de informacin en el diseo de
un producto digital:
1. Diagramas de organizacin. (planos - blueprints)
2. Diagramas de funcionamiento. (planos avanzados blueprints)
3. Diagramas de presentacin. (maquetas - wireframes)
Esta clasificacin no significa que estos diagramas sean
excluyentes. Debe existir una interrelacin entre los mismos, de
manera que cada diagrama creado complemente al anterior, y se

convierta en apoyo de los siguientes. Igualmente la divisin por

grupos de estos diagramas no significa que haya que hacer
rgidamente tres.
Adems, esta propuesta no excluye a ningn otro modelo de
diagramacin. Perfectamente podra complementarse con el
vocabulario visual de Garret, con la propuesta de Dan Brown, o
cualquier otro modelo de los anteriormente mostrados.

Propuesta de iconos
Para hacer los diagramas de organizacin se proponen una serie
de iconos simples, iguales que los que propone Garret. Se basan en
cajas y flechas o conectores.

Figura 3: Iconos para realizar diagramas de organizacin

Para hacer los diagramas de funcionamiento y los diagramas de
presentacin se proponen otros iconos ms trabajados
visualmente, con el objetivo de representar el comportamiento
interactivo del producto.

Figura 4: Iconos para realizar diagramas de funcionamiento y

diagramas de presentacin

Propuesta de diagramas
Los diagramas de organizacin consisten en la representacin de
los grupos organizados, y de los elementos bsicos que contienen,
siendo el diagrama bsico para entender la estructura general del
producto.

Figura 5: Diagrama de organizacin

El diagrama de funcionamiento es la representacin de las
estructuras con los flujos de navegacin. Este diagrama tiene un
nivel de acabado superior al anterior y complementa al mismo. Debe
ser el que muestre los niveles de navegacin as como los tipos de
navegacin en el producto.

Figura 6: Diagrama de funcionamiento

El diagrama de presentacin es el que debe mostrar las formas de
organizacin visual de los contenidos en las pginas principales, por
ejemplo: la pgina inicial, las pginas interiores, pginas de
productos, etc. Este diagrama no pretende representar el diseo
grfico o diseo visual en detalle, sino especificar el esqueleto
organizativo de la interfaz.

CREACION DE DIBUJOS

La Forma. El dibujo de lnea.

La verdadera virtud de todo buen dibujante es su capacidad de observacin. Desde que somos
pequeos damos por sentado que nuestros ojos nos proporcionan la informacin visual sin
preocuparnos de analizar dicha percepcin de la realidad.

Cuando comenzamos a formarnos en las artes plsticas y ms concretamente en la educacin

visual descubrimos que hemos estado relacionndonos con nuestro entorno mediante lo que
sabamos previamente sobre las formas que observbamos, pero no las conocemos en su
estructura ni composicin.

Cuando uno de mis alumnos descubre ese velo que tena a la hora de ver las formas se desorienta
hasta que se convierte en un nuevo modo de relacionarse con el modelo.
Mi preocupacin principal en las primeras etapas de aprendizaje es el Anlisis de las Formas del
Natural.
El alumno/a a lo largo de su formacin en el dibujo debe aprender a juzgar, reconocer e interpretar
las formas:

Primero hay que desarrollar la capacidad para juzgar con precisin las formas, relaciones y
proporciones.

Segundo, nuestra capacidad mental para enfocar el dibujo hacia un tema determinado.

Tercero, dotarlo de sentido y significado, convirtindolo en un verdadero mensaje grfico.

Para la primera etapa, que es la que nos preocupa ahora, debemos proporcionarle una serie de
herramientas grficas sencillas pero poderossimas en cuanto a su capacidad expresiva.
La primera es la Lnea, elemento abstracto donde los haya y que resulta al mismo tiempo rido
pero extraamente familiar ya que ha acompaado los dibujos del estudiante desde muy nio pero
no se ha preocupado de depurarla ni disfrutarla, solamente la usaba para sus fines personales de
representacin.

Para distinguirla forma hay que aprender a distinguir los contornos de los cuerpos,lo cual nos lleva
a los ejercicios iniciales de Francis D.K. Ching o de Betty Edwards. Gmez Molina en su libro "El
Manual de Dibujo" recoge infinidad de puntos de vista y diversidad de estrategias para ejercitar el
estudio formal a partir del contorno y la lnea.

Los manuales ms ortodoxos o tradicionales como los de la coleccin Parramn nos proponen que
debemos empezar por dibujar con algunas lneas tenuesque nos ayuden a situar el perfil del objeto
correctamente y lograr los tamaos adecuados. Este ser el esqueleto sobre el que iremos
disponiendo lneas ms contundentes y precisas, diferenciando que las ms leves sern para los
detalles interiores.

Yo no comparto esta orientacin ya que la forma y sus contornos no son rgidos y recortados sino
orgnicos, huidizos y en continuo cambio.La forma abierta es la que se acerca ms a lo que vemos
y por tanto la que debemos perseguir en nuestros dibujos de estudiante.La forma cerrada es propia
de contextos decimonnicos o acadmicos ajenos a los lenguajes grficos contemporneos.

El dibujo puramente lineal es muy difcil para cualquiera que comienza en el dibujo, pues debe
definir el contorno de un objeto sin recurrir al otro elemento grfico natural que es la mancha.
Un dibujante experimentado es capaz de describir los efectos visuales que pueden darse en un
modelo real. Debemos educar nuestro trazo para todo tipo de apariencias y situaciones.

La lnea puede ser enrgica,decidida, gruesa y de trazado intenso; entrecortada, construida con la
yuxtaposicin de lneas cortas que dan un aspecto discontinuo; titubeante de trazo tembloroso;fina
de trazo limpio y preciso; modulada de intensidad variable; etc.......

CREACION DE RAFICOS
CREACION DE GRAFICOS Y DEFINICION DE PARMETROS
La creacin de grficos en Excel es muy sencilla para ello se auxilia del asistente para
grficos el cual consta de cuatro pasos que permiten establecer diferentes parmetros en
la creacin de dicha grafica.

Hay bsicamente diferentes parmetros en la creacin de dichos grficos.

La PRIMERA consiste en seleccionar en el men insertar la opcin grfico y la SEGUNDA
consiste en presionar el botn con la figura de una grfica de la barra de herramientas
estndar. Para ambos casos se debi primero introducir los datos a graficar en una
ubicacin de la hoja de calculo (tabulacin) y hacer una seleccin de stas celdas.
Los pasos del asistente consisten en:

1). PASO 1: 4 TIPO DE GRFICO

En este paso se selecciona el tipo de grfico base para la seleccin de datos, rea,
columnas, barras, etc. As como tambin se puede elegir un subtipo; en el cuadro de
dialogo aparece una breve descripcin de cada tipo y subtipo de grficos adems de un
botn que permite ver una muestra previa de lo que ser el grfico Ej.
2) ASISTENTE PARA GRFICOS PASO 2 DE 4 DATOS DE ORIGEN
En este cuadro de dialogo se puede alterar la seleccin de los datos con que se esta
generando el grafico, adems se puede determinar tambin el lugar en donde se
encontraran las series ( generalmente las series se anotaran en las filas , ya sea en filas o
columnas. A travs de la ficha serie se puede alterar las especificaciones para los
nombres y valores.
Adems en esta ficha se pueden alterar los valores que se toman para los rtulos del eje
de categoras(x) en el caso de que sea un grafico con ejes.
El cuadro de dialogo muestra tambin una imagen de cmo se vera el grafico terminado.
4) ASISTENTE PARA GRAFICO PASO 3 DE 4 OBCION DE GRAFICO
Este paso permite establecer varios parmetros a travs de sus fichas:
1.- TITULOS: esta ficha permite establecer un titulo para el grafico as como tambin
ttulos para el eje de categoras (eje x) y para el eje de valores (eje y) en el caso de que el
tipo de grafico cuente con dichos ejes.
2.- FICHA EJE: esta permite determinar cual ser el eje principal y si es que aparecer
uno de los dos ejes.
3.- FICHA LINEAS DE DIVISIN: esta permite establecer o no las lneas de divisin
principales y secundarias para los dos ejes (por defaul solo aparece las lneas de divisin
principales del eje de valores) (eje y)
4.- FICHA LEYENDA: esta ficha permite establecer si aparece la leyenda con las
categoras y si es as la ubicacin de esta.
5.- FICHA ROTULOS DE DATOS: permite seleccionar para que aparezca alguno de estos
rtulos: nombre de la serie, nombre de la categora, valor, porcentaje o en su caso tamao
de la burbuja.
6.- ROTULO TABLA DE DATOS: esta ficha permite visualizar o no la tabla de datos con
que se genero el grafico.
Adems en este cuadro de dialogo aparece una muestra previa de la apariencia del
grafico y como en los dems pasos la serie de botones cancelar, atrs paso anterior),
siguiente y finalizar.
5) UBICACIN DEL GRAFICO: En este cuadro de dialogo se puede elegir la ubicacin
deseada para el grafico que puede ser como objeto en una hoja (se puede elegir de todas

las hojas) o como una hoja nueva en donde permite adems establecer un nombre para
esa hoja y grafico.

Crear un grfico
IMPORTANTE Este artculo se ha traducido con traduccin automtica; vea la declinacin de

responsabilidades. Para su referencia, puede encontrar la versin en ingls de este artculo aqu.
Microsoft Office Excel 2007 ya no proporciona al Asistente para grficos. En su lugar, puede crear un
grfico bsico haciendo clic en el tipo de grfico que desee en la cinta de opciones interfaz de usuario de
Microsoft Office Fluent. Para crear un grfico que muestra los detalles que desee, puede continuar con
los pasos siguientes del proceso paso a paso siguiente.

Qu accin desea realizar?

Obtener ms informacin sobre los grficos
Paso 1: Crear un grfico bsico
Paso 2: Cambiar el diseo o el estilo de un grfico
Paso 3: Agregar o quitar ttulos o etiquetas de datos
Paso 4: Mostrar u ocultar una leyenda
Paso 5: Mostrar u ocultar los ejes del grfico o las cuadrculas
Paso 6: Mover un grfico o cambiar su tamao
Paso 7: Guardar un grfico como plantilla

Obtener ms informacin
sobre los grficos
Los grficos se usan para presentar series de datos numricos en formato grfico y de ese modo facilitar
la comprensin de grandes cantidades de datos y las relaciones entre diferentes series de datos.

Para crear un grfico en Excel, primero debe entrar los datos numricos del grfico en un hoja de
clculo. Entonces puede trazar los datos en un grfico seleccionando el tipo de grfico que desea utilizar
en la cinta de Office Fluent (fichaInsertar, grupo grficos ).

1. Datos en la hoja de clculo

2. Grfico creado con los datos de la hoja de clculo
Excel ofrece muchos tipos de grficos que le ayudarn a mostrar los datos de forma comprensible ante
una audiencia. Cuando cree un grfico o modifique uno existente, puede elegir entre distintos tipos de
grfico (por ejemplo, grficos de columnas o circulares) y subtipos (por ejemplo, grficos de columnas
apiladas o grficos circulares 3D). Tambin puede crear un grfico combinado al utilizar varios tipos de
grficos en uno solo.

Ejemplo de grfico combinado que usa un grfico de columnas y uno de lneas.

Para obtener ms informacin acerca de los tipos de grficos que se pueden seleccionar en Excel,
vea tipos de grficos disponibles.

Elementos de los grficos

Un grfico consta de numerosos elementos. Algunos de ellos se presentan de forma predeterminada y
otros se pueden agregar segn las necesidades. Para cambiar la presentacin de los elementos del grfico
puede moverlos a otras ubicaciones dentro del grfico o cambiar su tamao o su formato. Tambin puede
eliminar los elementos del grfico que no desee mostrar.

1. El rea del grfico.

2. El rea de trazado del grfico.
3. Los puntos de datos de la serie de datos que se trazan en el grfico.
4. Los eje horizontal (categoras) y vertical (valores) en los que se trazan los datos del grfico.
5. La leyenda del grfico.
6. Un ttulo de eje y de grfico que puede agregar al grfico.
7. Una etiqueta de datos que puede usar para identificar los detalles de un punto de datos de una serie de
datos.

Modificar un grfico bsico segn las

necesidades
Despus de crear un grfico, puede modificar cualquiera de sus elementos. Por ejemplo, puede cambiar
la forma en que se presentan los ejes, agregar un ttulo al grfico, mover u ocultar la leyenda o presentar
elementos de grfico adicionales.
Para modificar un grfico, puede hacer lo siguiente:

Cambiar la presentacin de los ejes del grfico

Puede especificar la escala de los ejes y

ajustar el intervalo entre los valores o las categoras que se presentan. Para que el grfico sea ms fcil de
leer, tambin puede agregar marcas de graduacin a un eje y especificar con qu intervalo aparecern.

Agregar ttulos y etiquetas de datos a un grfico

Para que la informacin que aparece en el

grfico sea ms clara, puede agregar un ttulo de grfico, ttulos de eje y etiquetas de datos.

Agregar una leyenda o una tabla de datos

Puede mostrar u ocultar una leyenda, cambiar su

ubicacin o modificar las entradas de la leyenda. En algunos grficos, tambin puede mostrar una tabla de
datos que contenga las clave de leyenda y los valores representados en el grfico.

Aplicar opciones especiales en cada tipo de grfico

Existen lneas especiales (lneas de

mximos y mnimos, y lneas de tendencias), barras (barras ascendentes y descendentes y barras de error),
marcadores de datos y otras opciones para los diferentes tipos de grficos.

Aplicar estilos y diseos de grfico predefinidos

para crear grficos de aspecto profesional
En lugar de manualmente agregar o cambiar elementos del grfico o formato del grfico, puede aplicar
rpidamente un diseo de grfico predefinido y el estilo de grfico al grfico. Excel proporciona una
variedad de tiles diseos y estilos predefinidos que se pueden seleccionar pero puede adaptar un diseo
o estilo si es necesario, realizar cambios manuales en el diseo y el formato de los distintos elementos
del grfico, como el rea del grfico, rea de trazado, la serie de datos o la leyenda del grfico.
Cuando se aplica un diseo de grfico predefinido, un conjunto especfico de elementos del grfico
(como los ttulos, la leyenda, la tabla de datos o las etiquetas de datos) se distribuyen de una manera
especfica en el grfico. Puede seleccionar entre diversos diseos para cada tipo de grfico.
Cuando se aplica un estilo de grfico predefinido, el grfico adopta el formato en funcin del tema del
documento que ha aplicado, de modo que el grfico coincida con los colores para temas (un grupo de
colores), fuentes de tema (un grupo de fuentes del texto de encabezado y cuerpo) y efectos de tema (un
grupo de efectos de lnea y de relleno) de su organizacin o con los suyos propios.

No puede crear diseos o estilos de grfico propios, pero puede crear plantillas de grfico que incluyan
el diseo y el formato del grfico que desee.

Agregar un formato atractivo a los

grficos
Adems de aplicar un estilo de grfico predefinido, puede aplicar fcilmente formato a distintos
elementos del grfico, como los marcadores de datos, el rea del grfico, el rea de trazado y los
nmeros y el texto de los ttulos y etiquetas, para dotar al grfico de un aspecto atractivo y personal.
Puede aplicar estilos de forma y estilos de WordArt especficos, y tambin puede dar formato
manualmente a las formas y al texto de los elementos.
Para agregar formato, puede:

Rellenar elementos del grfico

Puede utilizar colores, texturas, imgenes y rellenos de

degradado para enfatizar elementos especficos del grfico.

Cambiar el contorno de los elementos del grfico

Puede usar colores, estilos de lnea y

grosores de lnea para resaltar elementos del grfico.

Agregar efectos especiales a los elementos del grfico

Puede aplicar efectos especiales,

como sombras, reflejos, iluminado, bordes suaves, biselados y giros 3D a las formas de los elementos del
grfico, para pulir su aspecto.

Dar formato al texto y a los nmeros

Puede aplicar formato al texto y a los nmeros de los

ttulos, etiquetas y cuadros de texto de un grfico del mismo modo que en una hoja de clculo. Para
resaltar el texto y los nmeros, puede incluso aplicar estilos de WordArt.

Volver a utilizar los grficos mediante la

creacin de plantillas de grficos
Si desea volver a utilizar un grfico que haya personalizado de acuerdo con sus necesidades, puede
guardarlo como plantilla de grfico (*.crtx) en la carpeta de plantillas de grficos. Cuando cree un
grfico, podr aplicar esa plantilla como cualquier otro tipo de grfico integrado. De hecho, estas
plantillas son tipos de grficos personalizados: tambin puede utilizarlas para cambiar el tipo de un
grfico existente. Si utiliza a menudo una plantilla de grfico especfica, puede guardarla como tipo de
grfico predeterminado.
Principio de pgina

Paso 1: Crear un grfico

bsico
En la mayora de los grficos, como los grficos de columnas y los grficos de barras, puede representar
grficamente los datos que estn organizados en las filas o columnas de una hoja de clculo. Sin
embargo, algunos tipos de grfico (como el grfico circular o el grfico de burbujas) requieren una
disposicin de datos especfica.
1.

En la hoja de clculo, organice los datos que desea trazar en un grfico.

Los datos pueden estar organizados en filas o columnas: Excel determina automticamente el mejor
modo de trazar los datos en el grfico. Algunos tipos de grfico (como el grfico circular o el grfico de
burbujas) requieren una disposicin de datos especfica, como se describe en la tabla siguiente.

CREACION DE OBJETIVOS