Review jurnal Manajemen Pemasaran Industri (Industrial Marketing

Management) yang ditulis oleh Jagdish N. Sheth dan Arun

IDENTITAS
Jurnal yang direview adalah jurnal Manajemen Pemasaran Industri
(Industrial Marketing Management) yang ditulis oleh Jagdish N. Sheth dan Arun
Sharma. Jurnal yang berjudul Supplier Relationships Emerging Issues and
Challenges ini diterbitkan pada tahun 1997 dengan volume ke 26, rentang
halaman 91-100. 655 Avenue of America, New York, NY 10010.
ABSTRAK
Ada bukti bahwa hubungan sangat penting dalam efektif strategi
pemasaran. Artikel ini berfokus pada hubungan bahwa perusahaan perlu
mengembangkan dengan pemasok mereka. Kita mengusulkan bahwa hubungan
yang efektif dengan pemasok akan menyediakan perusahaan dengan keunggulan
kompetitif berikutnya-generasi. Menuju tujuan ini, artikel tersebut membahas
alasan untuk munculnya hubungan pemasaran dan penelitian akademis di masa
depan diperlukan di daerah ini. Artikel itu menyimpulkan bahwa membeli
organisasi secara dramatis bergeser dari transaksi berorientasi relasional filsafat
berorientasi, dan akan beralih dari proses pembelian untuk proses hubungan
pemasok. Perubahan kearah pemasok hubungan akan mengubah peran, proses,
dan strategi perusahaan dan, oleh karena itu, daerah baru penyelidikan akan
muncul. Ini termasuk pemasok pemahaman sebagai pelanggan; lintas fungsional
teaming pemasok; nilai ekonomi ekuitas pemasok; kurva pengalaman pasokan;
hub dan organisasi berbicara; ikatan dengan pemasok; proses sumber global; antar
budaya nilai dalam pembelian; aturan dan peraturan lintas-nasional; dan
pengadaan layanan.
LATAR BELAKANG
Dalam hubungan perusahaan dengan tim kerjanya, perusahaan melakukan
hubungan dengan selalu mempertahankan atau menguatkan hubungan tersebut
demi mencari keuntungan. Perusahaan beroperasi sangat terkait sekali dengan
pengadaan barang atau jasa. Perusahaan yang dapat menghasilkan barang dan jasa
dengan maksimal akan menang dalam persaingan dan memungkinkan
mendapatkan keuntungan lebih besar. Perusahaan melakukan pengadaan melalui
hubungannya dengan pemasok yang ia percaya. Perusahaan yang tidak hanya
berkepentingan sekedar meminta barang atau jasa dari pemasok, namun juga
sangat memperhatikan kelangsungan hubungannya dengan pemasok, tentu tahu

bahwa pemasok dapat memaksimalkan kekuatan perusahaan dalam bersaing.

Hubungan yang efektif dengan pemasok akan menghasilkan kekuatan kompetitif
sendiri bagi perusahaan dimana nilai kompetitif tersebut tentunya sangat berguna
bagi perusahaan lokal maupun global.
Dalam jurnal ini dijelaskan bahwa perusahaan kini bergeser dari orientasi
kepada pembelian ke arah orientasi pada filsafah relasi, dan bergeser dari
kepentingan dalam proses pembelian menjadi kepentingan dalam proses
hubungan dengan pemasok itu sendiri. Perubahan ke arah pemasok akan merubah
peran, proses, dan strategi perusahaan. Dari itu perusahaan bisa mendapatkan
objek penelitian yang baru dengan mudah. Hal demikian termasuk bahwa
pemasok sebagai lintas fungsonal, pelanggan, hubungan dengan pemasok, nilai
ekonomi ekuitas pemasok, dan kurva pemasok, proses sumber global, nilai antar
budaya, serta aturan dalam lintas nasional dan pengadaan layanan.
METODE
Penyajian data dan pendekatan penelitian dalam jurnal ini memiliki
beberapa jenis yang dipakai secara satu waktu. Ketika terjadinya perubahan
perilaku pembeli karena pengaruh langsung yang diberikan oleh pemasok maka
disajikan dengan gambar, panah, dan tulisan tulisan. Hal itu bisa dikatakan dengan
adanya penyajian data kualitatif karena dapat dilihat pada gambar 1 maupun pada
gambar 2. Dalam pemaparan pendukung pada jurnal ini sering sekali dijumpai
adanya pemberian contoh serta studi kasus yang diberikan oleh penulis jurnal
yang tentunya sangat relevan dengan apa yang dibahas. Penyajian data tersebut
menggunakan pendekatan deskriptif yang baik sehingga memudahkan pembaca
untuk menggali serta memahami maksud secara benar, seperti contoh General
Motors, Xerox, Block and Decker, dan lain-lain. Data kuantitatif dapat kita lihat
pada tabel reduksi yang telah disajikan di dalam jurnal ini. Dengan banyaknya dan
variatifnya metode serta penyajian data yang dilakukan, sepertinya tidak membuat
susah pembaca dalam memahami isi dari jurnal ini sendiri
HASIL DAN PEMBAHASAN
Penelitian dalam Perilaku Pembelian Organisasi
Model yang komprehensif awal perilaku pembeli adalah model perilaku
konsumen. Model-model utama yang oleh Andreasen, Nicosia, serta Howard dan
Sheth. Model yang komprehensif awal organisasi perilaku pembelian memiliki
asal-usul dari mereka dalam perilaku konsumen sastra dan dikembangkan oleh
Webster dan Wind, dan Sheth. Sheth, Webster dan Wind, mempelajari proses
pembelian organisasi secara berbeda. Sheth menyoroti pengaruh individu proses
pembelian sedangkan Webster dan Wind menekankan pada organisasi dan

lingkungannya. Setelah model komprehensif, penelitian bergeser ke arah upaya

yang lebih khusu yaitu berpola pada proses pembelian selama belajar masalahmasalah tertentu dalam pemasaran industri dan bisnis. Disiplin pemasaran industri
semakin dipengaruhi oleh disiplin perilaku organisasi, organisasi industri, dan
teori biaya transaksi di ekonomi. Sebagai contoh, penelitian pada pembeli penjual
interaksi dan hubungan pembeli-penjual, terutama dalam daerah saluran sebagai
pelanggan, sangat dipengaruhi oleh sekitar dan rekan-rekannya, karya klasik pada
kekuasaan, ketergantungan, dan konflik, dan kemudian oleh Williamson teori
biaya transaksi.
Perubahan Dalam Perilaku Pembelian Organisasi
Perilaku membeli organisasi telah berubah sejak tahun 1970 untuk
setidaknya ada empat alasan (lihat gambar 1). Pertama, daya saing global,
terutama di sektor manufaktur seperti proses pengolahan, mobilitas, dan
ketahanan hasil produksi, telah menunjukkan keunggulan yang kompetitif
menciptakan dan mengelola hubungan rantai pasokan. Kedua munculnya TQM
(Total Quality Management) yang berhasil membuat kebaikan di pasar karena
mengutamakan kualitas yang dihasilkan. Ketiga, restrukturisasi industri melalui
merger, akuisisi, dan aliansi secara global telah direorganisasi fungsi pengadaan
dari desentralisasi administratif fungsi untuk fungsi strategis terpusat.

Pada dasarnya, konsekuensi dari perubahan paradigma dari perilaku

pembelian organisasi kemungkinan akan mengakibatkan pergeseran dua dimensi
seperti yang ditunjukkan pada Gambar 2. Sebagai perilaku pembelian organisasi
bergeser dari transaksi berorientasi pada filosofi berorientasi relasional, dan
karena bergeser dari sumber domestik desentralisasi untuk terpusat. Proses

penelitian global, sebagian besar penelitian akademik dan teori yang berkaitan
dengan pengambilan keputusan organisasi termasuk konsep pusat membeli,
membuat lawan membeli keputusan, sumber konflik antardepartemen dan yang
resolusi, dan pembeli-pemasok negosiasi akan menjadi usang. Seperti Eric Hoffer,
sejarawan filsuf telah fasih menyatakan: "Pada saat perubahan drastis, itu adalah
peserta didik yang mewarisi masa depan. Belajar menemukan sendiri dilengkapi
dengan dunia yang tidak lagi ada." Ada empat alasan yang mendasari hubungan
pemasok. Ini peningkatan efisiensi biaya, peningkatan efektivitas, memungkinkan
teknologi, dan peningkatan daya saing.

Hubungan Diperensiator Strategis dengan Pemasok

Dalam penawaran dengan pemasok, perusahaan akan berpotensi untuk
meningkatkan pasokannya untuk produktivitas operasionalnya. Hubungan yang
dekat dengan pemasok akan membuat pemasok merasa sebagai mitra yang
berbeda yang dapat mengerti maksud perusahaan dengan benar. Di dalam jurnal
ini dikatakan bahwa harapan dari perusahaan terhadap pemasoknya ialah
mengurangi jumlah pemasoknya sendiri agar terjalinnya hubungan yang lebih
dekat serta memungkinkan keberlangsungan kerjasama dalam kurun waktu yang
lama. di balik itu, perusahaan akan membentuk hubungan dengan pemasok dan
isu-isu seperti selektivitas pelanggan dan praktik akan menjadi penting untuk
mengelola hubungan dengan komunitas pemasok mereka. Oleh karena itu untuk
mempertahankan keunggulan strategis dalam fungsi dari pasokan, perusahaan
perlu untuk membuktikan kepada pemasok nilai dari hubungan dengan mereka.

Berdasarkan penelitian pada aliansi, beberapa anteseden untuk hubungan

pemasok sukses disajikan. Pertama, hubungan-hubungan dengan pemasok akan
dipertahankan yang berharga untuk mencapai suatu keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan. kedua, hubungan dengan pemasok yang saling menguntungkan
akan dipertahankan. Ketiga, hubungan yang tahan lama melalui komitmen
bersama seperti investasi umum (yaitu, hambatan keluar tinggi) juga akan
bertahan. Keempat, organisasi perlu mengembangkan budaya di mana hubungan
dengan pemasok dihargai. Akhirnya, hubungan pemasok sukses akan
menyediakan perusahaan dengan keuntungan penggerakan pertama, pemasok
akan datang ke perusahaan pertama yang membentuk hubungan.
Pemasok Sebagai Nasabah
Seperti dibahas sebelumnya, akan ada dorongan untuk mengembangkan dan
memelihara hubungan dengan pelanggan. Namun, pemahaman kita di daerah ini
sangat terbatas. Beberapa pekerjaan konseptual awal di daerah ini telah dilakukan
oleh Wilson yang dapat menjadi dasar penyelidikan masa depan.
Dia telah mengidentifikasi daerah komitmen, kepercayaan, kerjasama, tujuan
bersama, saling ketergantungan, kinerja kepuasan, obligasi struktural, adaptasi,
nonretrievable investasi, teknologi bersama, dan ikatan sosial sebagai anteseden
untuk hubungan yang sukses. Selain itu, beberapa dari aspek hubungan yang ia
mengidentifikasi sebagai membutuhkan pemeriksaan lebih lanjut mengenai
keberhasilan hubungan adalah luasnya tujuan, penentuan batas, penciptaan nilai,
dan mekanisme stabilitas.

Layanan Pengadaan
Penelitian akademis dalam membeli bisnis telah didominasi dengan
pengadaan produk. Namun, akademik kami pengetahuan untuk pengadaan jasa
tampaknya terbatas. Sebagai organisasi outsourcing layanan yang lebih dalam,
dan sebagai pemasok terlibat dalam memberikan nilai tambah layanan kepada
pelanggan mereka, seorang pun mengharapkan kebutuhan yang lebih besar untuk
memahami dan pengadaan jasa penelitian. Selain itu, karena kebanyakan negaranegara maju adalah ekonomi jasa, pengadaan jasa akan semakin menonjol.
Beberapa isu-isu yang perlu ditangani adalah: Apakah layanan berbeda dari
produk? Apa dampak dari rusaknya, simultanitas produksi dan konsumsi, dan
kurangnya standarisasi pada fungsi pengadaan jasa, terutama pada basis global?
Pemahaman ini akan penting untuk biro iklan, layanan profesional (akuntansi,
hukum, sumber daya manusia, dan konsultasi), serta layanan informasi
(pengolahan data, telekomunikasi, dan layanan on-line).

KESIMPULAN
Dalam operasi suatu badan atau perusahaan, sangat erat sekali kaitannya dengan
hubungan pada pemasok. Pemasok dapat dikatakan sebagai sumber bahan/benda
untuk kegiatan operasi perusahaan. Perusahaan selalu mencari pemasok yang
memberikan kualitas yang tinggi serta memberikan harga yang dapat dinegosiasi
sesuai kesepakatan bersama. Karena pemasok merupakan sumber bahan/benda
untuk kegiatan usaha, maka pemberian pemasok ini dapat memberikan
keuntungan yang lebih bagi perusahaan seperti murahnya harga bahan di pemasok
yang A daripada harga di pemasok yang B. Dengan didapatkannya harga yang
murah dari bahan operasi yang disediakan oleh pemasok, maka keuntungan atau
labah hasil penjualan operasi perusahaan dapat meningkat karena terpangkasnya
biaya produksi.