Anda di halaman 1dari 106
PENGARUH HARGA DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN BAGI ANGGOTA KPRI GEMBALA MAKMUR DINAS PETERNAKAN

PENGARUH HARGA DAN KUALITAS PELAYANAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN BAGI

ANGGOTA KPRI GEMBALA MAKMUR

DINAS PETERNAKAN DAN KESEHATAN HEWAN

PROVINSI JAWA TENGAH

S k r i p s i

Disajikan sebagai salah satu syarat

untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi

Prodi Manajemen Pemasaran

Oleh

Nella Taulustia

3352404014

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS NEGERI SEMARANG

2009

PERSETUJUAN PEMBIMBING

Skripsi ini telah disetujui oleh Pembimbing untuk diajukan ke sidang panitia ujian

skripsi pada:

Hari

Tanggal

:

:

Pembimbing I

Dra. Palupiningdyah, M. Si NIP. 130812917

Pembimbing II

Drs. Marimin, M. Pd NIP. 130818769

Mengetahui,

Ketua Jurusan Manajemen

Drs. Sugiharto, M.Si. NIP. 131 268 862

PENGESAHAN KELULUSAN

Skripsi ini telah dipertahankan di depan Sidang Panitia Ujian Skripsi Fakultas

Ekonomi, Universitas Negeri Semarang pada:

Hari

Tanggal

: Kamis

: 19 Februari 2009

Penguji Skripsi

Drs. Syamsu Hadi, M.Si NIP. 1306867341

Anggota I

Dra. Palupiningdyah, M.Si NIP. 130812917

Mengetahui,

Dekan Fakultas Ekonomi

Drs. Agus Wahyudin, M.Si. NIP. 131 658 236

Anggota II

Drs. Marimin, M. Pd NIP. 130818769

PERNYATAAN

Saya menyatakan bahwa yang tertulis di dalam skripsi ini benar-benar

hasil karya saya sendiri, bukan jiplakan dari karya tulis orang lain, baik sebagian

atau seluruhnya. Pendapat atau temuan orang lain yang terdapat dalam skripsi ini

dikutip atau dirujuk berdasarkan kode etik ilmiah.

Semarang,

Januari 2009

Nella Taulustia NIM. 3352404014

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

Motto:

Kesuksesan

seseorang

tidak

hanya

diukur

dari

kepandaian

dan

kecerdasan saja, melainkan kemauan yang kuat dan kerja keras.

Pengetahuan adalah warisan yang paling mulia, budi pekerti yang baik

ibarat pakaian yang baru dan pikiran ibarat cermin yang jernih.

(Ali Bin Abi Tholib)

Skripsi ini kupersembahkan kepada:

1. Kedua orang tuaku.

2. Almamaterku Universitas Negeri

Semarang.

PRAKATA

Puji

syukur

penilis

panjatkan

kehadirat

Allah

SWT

atas

limpahan

rahmatnya,

sahingga

penulis

dapat

menyelesaikan

skripsi

dengan

judul

“Pengaruh Harga dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian bagi

Anggota KPRI Gembala Makmur Dinas Peternakan dan Kesehatan Hewan

Provinsi Jawa Tengah”.

Dalam penyusunan skripsi ini tidak lepas dari bimbingan dan bantuan

berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung yang tidak dapat

dilupakan

begitu

saja.

Oleh

karena

itu,

dalam

kesempatan

ini

penulis

mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Drs. Agus Wahyudin, M.Si., Dekan Fakultas Ekonomi yang telah memberikan

kemudahan administrasi dalam perijinan pelaksanaan penelitian.

2. Drs. Sugiharto, M.Si., Ketua Jurusan Manajemen yang telah memberikan

kemudahan administrasi dalam perijinan pelaksanaan penelitian.

3. Dra. Palupiningdyah, M. Si., Pembimbing Skripsi I yang dengan penuh

kesabaran telah memberikan bimbingan dan pengarahan hingga selesainya

skripsi ini.

4. Drs. Marimin, M. Pd., Pembimbing Skripsi II yang dengan penuh kesabaran

telah memberikan bimbingan dan pengarahan hingga selesainya skripsi ini.

5. Ir. Triono Prasodjo, M. Si, Ketua KPRI Gembala Makmur Dinas Peternakan

dan Kesehatan Hewan Provinsi Jawa Tengah yang telah memberikan ijin

untuk melaksanakan penelitian.

6. Responden penelitian, atas waktu yang diberikan untuk mengisi kuesioner.

7. Teman-teman

Manajemen

kerjasamanya, dan

angkatan

2004

terimakasih

atas

bantuan

dan

8. Semua pihak yang telah membantu penyusunan skripsi ini yang tidak dapat

penulis sebutkan satu persatu.

Penulis

menyadari

bahwa

penyusunan

skripsi

ini

masih

jauh

dari

sempurna. Oleh karena itu, segala kritik dan saran yang bersifat membangun

senantiasa penulis harapkan demi kesempurnaan skripsi ini.

Akhirnya, penulis berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi pembaca.

Amien.

Semarang,

Januari 2009

Penulis

ABSTRAKSI

Nella Taulustia. 2009. Pengaruh Harga dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian bagi Anggota KPRI Gembala Makmur Dinas Peternakan dan Kesehatan Hewan Provinsi Jawa Tengah. Skripsi. Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Semarang.

Kata Kunci: Harga, Kualitas Pelayanan, Keputusan Pembelian. Usaha untuk meningkatkan keputusan pembelian dapat ditempuh dengan berbagai cara, diantaranya dengan memperhatikan harga dan kualitas pelayanan. Dalam penelitian ini perumusan masalahnya adalah bagaimana pengaruh harga dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian. Adapun populasi dalam penelitian ini adalah anggota KPRI Gembala Makmur Dinas Peternakan dan Kesehatan Hewan Provinsi Jawa Tengah yang berjumlah 280 orang. Sampel adalah sebagian dari jumlah populasi yang karakteristiknya hendak diteliti dan dianggap bisa mewakili jumlah populasi. Metode penentuan sampel dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan rumus Slovin, sehingga diperoleh jumlah sampel sebesar 74 anggota. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang diperoleh dari tanggapan responden yang dikumpulkan dengan instrumen penelitian. Korelasi dan regresi linier berganda selanjutnya digunakan untuk menganalisis dan menguji hipotesis penelitian. Pengujian validitas instrumen menunjukkan bahwa seluruh item pertanyaan pada konsep variabel harga, kualitas pelayanan dan keputusan pembelian memenuhi syarat sebagai item pertanyaan yang valid, karena memiliki korelasi yang lebih besar dari 0,413. Pengujian reliabilitas instrumen juga menunjukkan sebagai instrumen yang reliabel, karena semua konsep variabel mempunyai alpha yang lebih besar dari 0,6. Ada pengaruh harga terhadap keputusan pembelian secara signifikan, hal ini dibuktikan dari data olahan bahwa thitung harga 5,599 dengan tingkat signifikansi sebesar 0,000 < 0,05. Jadi dapat dikatakan bahwa terdapat pengaruh harga terhadap keputusan pembelian secara signifikan dan hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini “diterima”. Ada pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian secara signifikan, hal ini dapat dibuktikan dari data olahan bahwa thitung kualitas pelayanan 4,305 dengan tingkat signifikasi sebesar 0,000 < 0,05. Jadi dapat dikatakan bahwa terdapat pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian secara signifikan dan hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini “diterima”. Ada pengaruh harga dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian secara signifikan, hal ini dapat dibuktikan Fhitung sebesar 52,880 dengan tingkat signifikasi sebesar 0,000 < 0,05. Jadi dapat dikatakan bahwa terdapat pengaruh harga dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian secara signifikan dan hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini “diterima”.

DAFTAR ISI

Halaman

JUDUL

i

PERSETUJUAN PEMBIMBING

ii

PENGESAHAN KELULUSAN

 

iii

PERNYATAAN

iv

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

v

PRAKATA

 

vi

ABSTRAK

viii

DAFTAR ISI

ix

DAFTAR TABEL

xi

DAFTAR GAMBAR

xiv

BAB I

PENDAHULUAN

…………………………………………….

1

1.1 Latar Belakang Masalah

………………………………….

1

1.2 Rumusan Masalah

5

1.3 Tujuan Penelitian

5

1.4 Kegunaan Penelitian

6

BAB II

LANDASAN TEORI

7

2.1 Pemasaran

7

2.2 Bauran Pemasaran

15

2.3 Perilaku Konsumen

23

2.5

Faktor yang Mempengaruhi Pembelian Konsumen

22

 

2.6 Kerangka Berpikir

30

2.7 Hipotesis

31

BAB III METODE PENELITIAN

32

 

3.1 Populasi dan Sampel

32

3.2 Jenis Data

34

3.3 Metode Pengumpulan Data

34

3.4 Teknik Analisis Data

36

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

45

4.1 Hasil Penelitian

45

4.2 Pembahasan

71

BAB V

PENUTUP

74

5.1 Simpulan

74

5.2 Saran

74

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1

: Data Penjualan KPRI Gembala Makmur Tahun 2007 - 2008

Tabel 3.1

: Tabel Pengujian Validitas

Tabel 3.2

: Hasil Pengujian Reliabilitas

Tabel 4.1

: Karakteristik Responden Menurut Jenis Kelamin

Tabel 4.2

: Karakteristik Responden Menurut Umur

Tabel 4.3

: Karakteristik Responden Menurut Tingkat Pendidikan

Tabel 4.4

: Karakteristik Responden Menurut Masa Kerja

Tabel 4.5

: Kesesuaian Harga dengan Kualitas

Tabel 4.6

: Harga yang Ditawarkan Lebih Terjangkau Dibanding Harga di

Luar

Tabel 4.7

: Harga Murah Meningkatkan Daya Beli

Tabel 4.8

: Pembelian Jumlah Besar Mendapat Potongan

Tabel 4.9

: Koperasi Memberikan Potongan pada Pembelian Sembako

Tabel 4.10

: Anggota dapat Membayar secara Kredit

Tabel 4.11

: Anggota dapat Melakukan Kredit pada Pembelian di atas Rp.

100.000

Tabel 4. 12

: Gedung/ Bangunan Koperasi Terjaga Kebersihannya

Tabel 4. 13

: Transaksi Menggunakan Komputer Mempercepat Pelayanan

Tabel 4. 14

: Ruangan untuk Pembeli Dilengkapi AC

Tabel 4. 15

: Pelayanan Transaksi Jual Beli Dilakukan dengan Cepat

Tabel 4. 17

: Pelayanan Transaksi Jual Beli Sesuai Jam Kerja

Tabel 4. 18

: Kecepatan dalam Memberikan Pelayanan

 

Tabel 4. 19

: Sikap Pegawai dalam Melayani Sopan

Tabel 4. 20

: Pegawai Koperasi Selalu Menyampaikan Informasi dengan Jelas

Tabel 4. 21

: Pegawai telah Dibekali Ilmu Akuntansi dalam Melaksanakan

 

Tugasnya

 

Tabel 4. 22

: Ada Jaminan Keamanan atas Produk yang Dibeli Anggota

 

Tabel 4. 23

: Koperasi Menumbuhkan Kepercayaan Anggota dengan Bersikap

Sopan

Tabel 4. 24

: Pegawai Koperasi Mampu Memenuhi Kebutuhan Anggota

Tabel 4. 25

: Pegawai Koperasi omunikatif dengan Para Anggota

 

Tabel 4. 26

: Pegawai Memberi Perhatian atas Segala Kebutuhan Anggota

Tabel 4. 27

:

Kebutuhan

Pokok

dalam

Kehidupan

Sehari-hari

Anggota

Terpenuhi

 

Tabel 4. 28

: Dalam Memutuskan Pembelian Anggota Melihat Harga yang

 

Murah

 

Tabel 4. 29

: Anggota Memilih Tempat Belanja dengan Pelayanan yang Baik

Tabel 4. 30

: Anggota Mencari Informasi Produk Koperasi untuk Mendapatkan

 

Kepuasan Berbelanja

 

Tabel 4. 31

: Anggota Melakukan Keputusan Pembelian karena Manfaat yang

 

Diberikan

 

Tabel 4. 32

:

Anggota

akan

Memberikan

Kritik

kepada

Koperasi

apabila

Pelayanannya kurang Memuaskan

Tabel 4. 33

: Anggota Melakukan Pembelian Ulang apabila Puas

Tabel 4. 34

: Anggota Menyampaikan Pengalaman Membeli kepada Orang

Lain

Tabel 4. 35

: Ringkasan Analisis Regresi antara Harga dan Kualitas Pelayanan

dengan Keputusan Pembelian

Tabel 4. 36

: Besaran Nilai Toleransi dan Variance Inflation Factor (VIF)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1

: Tahap-Tahap Keputusan Pembelian

Gambar 2.2

: Kerangka Berpikir

Gambar 4.1

: Grafik Scatterplot

1.1 Latar Belakang

BAB I

PENDAHULUAN

Dalam era globalisasi sekarang ini dimana banyak berdiri perusahaan dan

organisasi yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan manusia baik berupa

barang maupun jasa. Kebutuhan manusia memang tidak terbatas, namun alat

pemuas kebutuhan manusia tersebut yang terbatas. Lingkungan bisnis berubah

secara cepat dalam setiap bisnis jasa. Menurut Fandy Tjiptono (1997: 23),

persaingan

yang

semakin

ketat

dalam usaha

jasa,

dimana

semakin

banyak

produsen yang terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen

menyebabkan setiap perusahaan harus menempatkan orientasi pada kebutuhan

konsumen sebagai tujuan utama. Selera konsumen yang mengalami peningkatan

membuat perusahaan jasa berusaha semaksimal mungkin menyediakan kebutuhan

konsumen. Kehadiran organisasi jasa merupakan tuntutan dalam pemenuhan

kebutuhan hidup, kondisi semacam ini mencerminkan suatu fenomena yang

terjadi

bahwa

masyarakat

menjadi

semakin

kritis

dalam

memilih

tempat

pembelanjaan.

 
 

Sesuatu

yang

diinginkan

masyarakat

yaitu

bagaimana

cara

untuk

mendapatkan barang-barang yang dibutuhkan serta menyediakan beraneka ragam

produk alternatif pilihan, harga bersaing dan pelayanan yang memuaskan. Kondisi

seperti ini tentunya tidak akan ditemukan konsumen di tempat lain, seperti pasar-

pasar tradisional atau toko-toko eceran pinggir jalan (Kotler, 1996: 198). Seperti

yang telah diketahui sebelumnya bahwa organisasi jasa seperti koperasi lebih

mengutamakan

kesejahteraan

kebutuhan anggota.

anggotanya

terutama

dalam

hal

pemenuhan

Harga menjadi faktor penting dalam menentukan akan membeli atau

tidaknya konsumen. Bisnis jasa khususnya yang bergerak di bidang perdagangan

harus tanggap terhadap apa yang harus dilakukan terkait dengan kebutuhan

konsumen. Untuk dapat menarik perhatian dari konsumen maka perusahaan

menawarkan harga yang relatif terjangkau, karena harga yang ditawarkan haruslah

sesuai dan memadai dengan kualitas pelayanan yang diberikan konsumen (Basu

Swasta, 1994: 98). Koperasi sebagai organisasi yang bergerak di bidang jasa

khususnya menyediakan kebutuhan konsumtif harus mengetahui bahwa keputusan

konsumen untuk melakukan suatu pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor.

Dalam hal ini organisasi tidak semata-mata mencari keuntungan besar dari

anggota koperasi sehingga harga yang dipatok harus menyesuaikan dengan

kondisi anggota.

Selain harga, pelayanan juga menjadi faktor utama dalam penentuan

pembelian konsumen dimana konsumen akan lebih memilih dan menginginkan

tempat belanja dengan pelayanan yang baik bagi para konsumennya. Pelayanan

yang baik dapat dijadikan sebagai modal untuk menarik minat konsumen (Fandy

Tjiptono, 2000: 235). Bagi perusahaan jasa tentu cukup sulit untuk mendapatkan

standar pelayanan yang sama di mata konsumen. Hal ini menuntut kejelian

pengelolaan SDM yang dimiliki agar kinerjanya optimium dalam memuaskan

konsumen

(Rambat

Lupiyoadi-A.

Hamdani,

2006:

139).

Oleh

karena

itu

pelayanan yang baik dapat dijadikan modal untuk menarik minat konsumen

karena

kualitas

pelayanan

dapat

menentukan

kepuasan

dan

keinginan

menggunakan lagi jasa tersebut (loyalitas konsumen).

Minat anggota harus dicermati oleh pihak pengelola koperasi, karena

beberapa

faktor

menyebabkan

organisasi

jasa

ini

mundur

ataupun

tidak

berkembang. Di dalam berbelanja di koperasi pada umumnya konsumen tidak

hanya ingin memperoleh barang yang dibutuhkan dengan harga yang wajar serta

kualitas palayanan baik saja, tetapi juga mempunyai motif-motif tertentu dalam

menentukan tempat untuk berbelanja dengan mempertimbangkan kondisi yang

ada.

Dengan

memahami

minat

konsumen

terhadap

atribut

yang

dimiliki

diharapkan dapat menarik, mempertahanan bahkan memperbaiki posisi usaha jasa

yang didirikan.

Keputusan-keputusan untuk membeli pada umumnya merupakan hasil dari

perhitungan ekonomi yang didasarkan atas ratio dan kesadaran. Konsumen pada

umumnya

cenderung

bertindak

untuk

kepentingannya

sendiri

dengan

membelanjakan uangnya untuk barang-barang yang dapat memberikan kepuasan

paling besar padanya, sesuai dengan cita rasanya dan perbandingan harga-harga

relatif dari barang-barang tersebut. Konsumen merupakan pembeli yang agak hati-

hati, yaitu berusaha untuk membandingkan mutu dan nilai suatu barang (Dwiyono

Chandradhy, 1984: 29).

Pada dasarnya apabila konsumen menginginkan pelayanan yang baik

maka mereka harus mengeluarkan biaya yang cukup tinggi untuk dapat memenuhi

keinginan tersebut begitu pula sebaliknya karena dalam memilih suatu produk,

konsumen dapat menilai dan membedakan suatu produk melalui pembedaan harga

dan pembedaan pelayanan (Kotler, 2001: 322).

Koperasi Gembala Makmur merupakan organisasi jasa yang bergerak di

sektor perdagangan kebutuhan pokok sehari-hari. Dimana semua barang yang

diperdagangkan sangat dibutuhkan untuk kelangsungan hidup para anggotanya.

Sebagai organisasi jasa yang tumbuh pada era globalisasai, Koperasi Gembala

Makmur berusaha menarik minat para anggotanya untuk melakukan pembelian

pada

organisasinya

dengan

berbagai

alternatif,

namun

yang

terjadi

justru

sebaliknya, penjualan Koperasi Gembala Makmur dari awal bulan tahun 2007

hingga April 2008 mengalami penurunan.

Tabel 1.1. Data Penjualan KPRI Gembala Makmur Tahun 2007-2008

(dalam rupiah)

Tahun

Bulan

Total Penjualan

2007 Januari

 

7.454.250

Pebruari

4.966.150

Maret

8.319.300

April

8.296.370

Mei

6.607.900

Juni

8.338.400

Juli

8.772.500

Agustus

7.850.450

September

6.013.650

Oktober

6.096.500

November

5.758.320

Desember

5.854.220

2008 Januari

 

6.899.150

Pebruari

5.754.650

Maret

5.652.130

April

5.314.210

Sumber: KPRI Gembala Makmur, 2008

Data di atas menunjukkan adanya penurunan penjualan KPRI Gembala

Makmur, hal ini kemungkinan dikarenakan harga jual produk yang terlalu mahal

dengan pelayanan yang tidak memuaskan serta daya beli anggota yang rendah.

Berdasarkan uraian latar belakang di atas maka penulis tertarik untuk

melakukan penelitian dengan judul:

“Pengaruh Harga dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian

bagi Anggota KPRI Gembala Makmur Dinas Peternakan dan Kesehatan

Hewan Provinsi Jawa Tengah”.

1.2 Rumusan Masalah

Masalah yang diteliti dalam skripsi ini adalah:

1. Adakah pengaruh harga dan kualitas pelayanan terhadap keputusan

pembelian bagi anggota KPRI Gembala Makmur Dinas Peternakan dan

Kesehatan Hewan Provinsi Jawa Tengah?

2. Faktor manakah yang mempunyai pengaruh paling besar antara harga

dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian bagi anggota

KPRI

Gembala

Makmur

Dinas

Peternakan

dan

Kesehatan

Hewan

Provinsi Jawa Tengah?

 

1.3 Tujuan Penelitian

 

Dengan

adanya

penelitian

ini

diharapkan

dapat

menentukan

arah

penelitian dan dapat diprediksi tindakan apa yang akan dilakukan, sehingga

hambatan yang mungkin timbul dapat dikurangi. Adapun tujuan yang ingin

dicapai dalam penelitian ini adalah:

1.

Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh harga dan kualitas pelayanan

terhadap keputusan pembelian bagi anggota KPRI Gembala Makmur Dinas

Peternakan dan Kesehatan Hewan Provinsi Jawa Tengah.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis variabel yang mempengaruhi keputusan

pembelian bagi anggota KPRI Gembala Makmur Dinas Peternakan dan

Kesehatan Hewan Provinsi Jawa Tengah.

1.4 Kegunaan Penelitian

1. Kegunaan Teoritis

a. Bagi pembaca

Menambah pengetahuan mengenai harga dan kualitas pelayanan.

b. Bagi peneliti

Menambah pengetahuan dan untuk meneliti lebih lanjut dengan

menggunakan variabel-variabel yang berbeda.

c. Bagi penulis

Sarana pengembangan ilmu pengetahuan.

2. Kegunaan Praktis

a. Bagi perusahaan

Sebagai

informasi

dan

menjadi

bahan

pertimbangan

dalam

menentukan

kebijakan

dan

menyusun

strategi

yang

nantinya

berpengaruh

terhadap

keputusan

konsumen

menggunakan

jasa

tersebut.

b. Bagi masyarakat

Menambah

pengetahuan

dan

cakrawala

berpikir

dalam

hal

pengembangan wawasan dalam mempelajari segala perilaku konsumen

dalam memenuhi kebutuhannya.

BAB II

LANDASAN TEORI

1.5 Pemasaran

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha

yang ditujukan untuk merencanakan, menentuan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik pada

pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Basu Swasta dan T. Hani Handoko,

2000: 4).

Sedangkan menurut Philip Kotler (1996: 8), pemasaran adalah suatu

proses

sosial

dan

manajerial

yang

di

dalamnya

individu

dan

kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan

menawarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Dari definisi di atas diketahui bahwa kegiatan pemasaran merupakan

kegiatan

yang

dilakukan

untuk

memberikan

kepuasan

baik

kepada

penjual

maupun pembeli, sehingga konsumen akan melakukan keputusan pembelian.

1.6 Bauran Pemasaran

4.6.1 Pengertian Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan

pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan

(Fandy Tjiptono, 2006: 30).

Menurut Rambat Lupiyoadi-A. Hamdani (2006: 70), bauran pemasaran

adalah

alat

bagi

pemasar

yang

terdiri

atas

berbagai

unsur

suatu

program

pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan

positioning yang ditentukan dapat berjalan sukses.

Dengan perkataan lain bauran pemasaran merupakan alat yang ditujukan

kepada pelanggan sasaran untuk mendapatkan posisi yang diharapkan.

4.6.2 Unsur-Unsur Bauran Pemasaran Jasa

Menurut Kotler and Amstrong (1999: 73), unsur-unsur bauran pemasaran

adalah sebagai berikut:

1.

Product, bentuk penawaran yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui

pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

 

2.

Pricing,

sejumlah

uang

yang

harus

dibayar

oleh

pelanggan

untuk

memperoleh suatu produk.

 

3.

Promotion,

aktivitas

mengkomunikasikan

keunggulan

produk

serta

membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

 

4.

Place,

aktivitas

perusahaan

agar

produk

mudah

didapatkan

konsumen

sasarannya.

 

Lupiyoadi-A. Hamdani (2006: 70), menyebutkan bauran pemasaran terdiri

dari:

1.

Product, barang seperti apakah yang sebenarnya diinginkan oleh konsumen.

2.

Price, mengenai bagaimana strategi penentuan harga.

 

3.

Place,

mengenai

bagaimana

sistem

penyampaian

barang

yang

akan

dilakukan.

4.

Promotion, mengenai bagaimana promosi yang akan dilakukan.

 

Dari definisi-definisi di atas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa unsur-

unsur bauran pemasaran meliputi:

1. Product, barang yang ditawarkan oleh perusahaan yang akan dikonsumsi

oleh konsumen.

2. Price, uang yang harus dikeluarkan konsumen ats produk yang dibelinya.

3. Promotion, penyampaian informasi mengenai produk yang ditawarkan.

4. Place, lokasi perusahaan menentukan penjualan atas produknya.

1.7 Perilaku Konsumen

4.7.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Basu Swasta (1994: 72), perilaku konsumen merupakan kegiatan

individu

yang

langsung

terlibat

menggunakan

barang-barang

dan

jasa-jasa

termasuk

di

dalamnya

proses

pengambilan

keputusan

pada

persiapan

dan

pemenuhan kegiatan tersebut. Sedangkan menurut Engel dalam A. Anwar Prabu

Mangkunegaran (2002: 97), perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan individu

yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-

barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului

dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.

Perilaku konsumen menurut Winardi (1990: 141) terdiri dari aktivitas-

aktivitas yang melibatkan orang-orang sewaktu mereka menyeleksi, membeli dan

menggunakan produk-produk dan jasa-jasa, sedemikian rupa sehingga hal tersebut

memenuhi kebutuhan-kebutuhan dan keinginan mereka.

Berdasarkan definisi-definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku

konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan individu, kelompok atau

organisasi

yang

berhubungan

dengan

proses

pengambilan

keputusan

dalam

mendapatkan

dan

menggunakan

barang

dan

jasa

ekonomi

yang

dapat

mempengaruhi oleh lingkungan.

4.7.2 Faktor- Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya,

sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang

paling luas dan paling dalam (Philip Kotler, 2002: 183) :

1. Faktor Budaya

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting

dalam perilaku pembelian.

a. merupakan

Budaya,

penentu

keinginan

dan

perilaku

yang

paling

mendasar.

Anak-anak

mendapatkan

kumpulan

nilai,

persepsi

dan

perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lain.

b. Sub-budaya, masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih

kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi

anggota-anggotanya.

Sub-budaya

terdiri

dari

kebangsaaan,

agama,

kelompok

ras,

dan

daerah

geografis.

Banyak

sub-budaya

yang

membentuk

segmen

pasar

penting

dan

pemasar

sering

merancang

produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan

mereka.

c.

Kelas sosial, pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial.

Stratifikasi

tersebut

kadang-kadang

berbentuk

sistem

kasta

dimana

anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak

dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Stratifikasi lebih sering

ditemukan dalam bentuk kelas sosial.

2. Faktor Sosial

Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-

faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

a. Kelompok acuan, terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh

langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilau

seseorang.

b. Keluarga, keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang

paling penting dalam masyarakat, dan telah menjadi obyek penelitian

yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang

paling berpengaruh.

c. Peran dan status, seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok

sepanjang hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di

masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status.

Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilaukan oleh seseorang,

sedangkan masing-masing peran menghasilkan status.

3. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik

tersebut meliputi usia dan tahap hidup siklus hidup, pekerjaan, keadaan

ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

a.

Usia dan tahap hidup siklus, orang membeli barang dan jasa yang

berbeda sepanjang hidupnya. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup

keluarga.

Pemasar

sering

memilih

kelompok-kelompok

berdasarkan

siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Namun, rumah tangga yang

menjadi sasaran tidak selalu berdasarkan konsep keluarga.

 

b.

Pekerjaan

dan

lingkungan

ekonomi,

pekerjaan

seseorang

juga

mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha mengidentifikasi

kelompok profesi yang memiliki minat di atas rata-rata atas produk dan

jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk

kelompok

profesi

keadaan

ekonomi

tertentu.

Pilihan

produk

seseorang:

penghasilan,

sangat

dipengaruhi

oleh

yang

dapat

dibelanjakan

(level, kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva (termasuk persentase

aktiva yang lancar/ likuid), utang, kemampuan untuk meminjam, dan

sikap terhadap belanja dan menabung. Pemasar barang-barang yang peka

terhadap

harga

terus-menerus

memperhatikan

kecenderungan

penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat suku bunga. Jika indikator

ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah

untuk

dapat

merancang

ulang,

melakukan

penempatan

ulang,

dan

menetapkan kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus

menawarkan nilai ke pelanggan sasaran.

c.

Gaya hidup, orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan

pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya

hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam

aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan

diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.

d. Kepribadian

dan

konsep

diri,

masing-masing

orang

memiliki

kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.

Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti

kepercayaan

diri,

dominasi,

otonomi,

kehormatan,

kemampuan

bersosialisasi, pertahanan diri dan kemampuan beradaptasi. Yang juga

berkaitan

dengan

kepribadian

adalah

konsep

diri

(citra

pribadi)

seseorang.

Teori

konsep

diri

memiliki

catatan

keberhasilan

yang

beragam dalam meramalkan tanggapan konsumen terhadap citra merk.

4. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis

utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.

a. Motivasi, seseorang memilii banyak kebutuhan pada waktu tertentu.

Beberapa kebutuhan bersifat biogenis (kebutuhan yang muncul dari

tekana biologis, seperti: lapar, haus, tidak nyaman), dan kebutuhan yang

bersifat psikogenis (kebutuhan yang muncul dari tekanan psikologis,

seperti: kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan

kelompok). Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika didorong hingga

mencapai tingkat intensitas yang memadai.

b. Persepsi, seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana

seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya

terhadap

situasi

tertentu.

Persepsi

tidak

hanya

bergantung

pada

rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan

lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.

c. Pembelajaran, meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari

pengalaman. Sebagian besar perilaku seseorang adalah hasil dari belajar.

Pembelajaran

dihasilkan

melalui

perpaduan

kerja

antara

dorongan,

rangsangan, petunjuk bertindak, tanggapan, dan penguatan.

d. Keyakinan dan sikap, melalui bertindak dan belajar orang mendapatkan

keyakinan

dan

sikap.

Keduanya

kemudian

mempengaruhi

perilaku

pembelian. Keyakinan merupakan gambaran pemikiran yang dianut

seseorang

tentang

suatu

hal.

Keyakinan

mungkin

berdasarkan

pengetahuan, pendapat, atau kepercayaan. Kesemuanya itu mungkin atau

tidak mungkin mengandung faktor emosional. Sikap adalah evaluasi,

perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan

atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap

suatu obyek atau gagasan. Semua perusahaan sebagian besar lebih

memilih menyesuaikan produknya dengan sikap yang telah ada daripada

berusaha untuk mengubah sikap orang.

1.8 Keputusan Pembelian

Menurut Basu Swasta dan Irawan (1993: 92), keputusan pembelian adalah

tindakan nyata yang terdiri dari beberapa tindakan meliputi keputusan tentang

jenis produk, merk, kualitas, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.

Keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan akan

pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan

pembelian

dan

keputusan

itu

diperoleh

dari

kegiatan-kegiatan

sebelumnya

(Assauri, 1996: 130).

 

Keputusan

untuk

membeli

yang

diambil

oleh

pembeli

sebenarnya

merupakan

kumpulan

dari

sejumlah

keputusan.

Setiap

keputusan

membeli

mempunyai beberapa struktur komponen (Basu Swasta dan Irawan, 1993: 118).

4.8.2 Proses Keputusan Pembelian

Menurut Philip Kotler (2002: 201), untuk meraih keberhasilan pemasar

harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi pembeli

dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana konsumen melakukan

keputusan pembelian. Secara khusus pemasar harus mengidentifikasi siapa yang

membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-

langkah dalam proses pembelian.

1. Peran Pembelian

Ada lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian:

a.

Pencetus,

seseorang

yang

pertama

ali

mengusulkan

gagasan

untuk

membeli suatu produk atau jasa.

 

b.

Pemberi

pengaruh,

seseorang

yang

pandangan

atau

sarannya

mempengaruhi keputusan.

c.

Pengambil keputusan, seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap

komponen

keputusan

pembelian,

apakah

membeli,

tidak

membeli,

bagaimana membeli,dan dimana akan membeli.

d. Pembeli, orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

e. Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau

jasa yang bersangkutan.

2. Perilaku Pembelian

Pengambilan

keputusan

konsumen

keputusan pembelian.

berbeda-beda,

tergantung

pada

jenis

Assael dalam bukunya Philip Kotler (2002: 202) membedakan empat jenis

perilaku pembelian konsumen berdasarkan keterlibatan pembeli dan tingkat

perbedaan merek.

a. Perilaku pembelian yang rumit

Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah. Pertama,

pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk. Kedua, pembeli

membangun sikap tentang produk. Ketiga, membuat pilihan pembelian

yang cermat. Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila

mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan-

perbedaan besar di antara merek. Perilaku pembelian yang rumit itu lazim

terjadi

bila

produknya

mengekspresikan diri.

mahal,

jarang

dibeli,

berisiko,

dan

sangat

b. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan

Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian namun

melihat sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang

tinggi

didasari

oleh

fakta

bahwa

pembelian

tersebut

mahal,

jarang

dilakukan, dan berisiko. Pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa

yang tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, barangkali

pembeli sangat peka terhadap harga yanag baik atau terhadap kenyamanan

berbelanja. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami disonansi/

ketidaknyamanan yang muncul setelah merasakan adanya hal-hal yang

tidak mengenakkan dari karpet tersebut atau setelah mendengar kabar

yang menyenangkan mengenai karpet-karpet lain. Konsumen akan peka

terhadap informasi yang membenarkan keputusannya.

c. Perilaku pembelian karena kebiasaan

Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen

dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. Perilaku konsumen

dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah tidak melalui urutan

umum

keyakinan,

sikap,

dan

perilaku.

Konsumen

tidak

secara

luas

mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan

memutuskan merek apa yang akan dibeli. Setelah pembelian, konsumen

bahkan mungkin tidak mengevaluasi pilihan karena mereka tidak banyak

terlibat dengan produk. Jadi, bagi produk dengan keterlibatan rendah

proses pembeliannya dimulai dengan keyakinan merek yang dibentuk oleh

pemahaman pasif, dilanjutkan oleh perilaku pembelian, dan kemudian

mungkin diikuti lagi oleh evaluasi.

d.

Perilaku pembelian yang mencari variasi

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang

rendah

namun

perbedaan

merek

yang

signifikan.

Dalam

situasi

ini,

konsumen sering melakukan peralihan merek. Namun, pada kesempatan

berikutnya konsumen mungkin mengambil merek lain karena bosan atau

ingin

mencari

rasa

yang

berbeda.

Perpindahan

merek

terjadi

karena

mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.

4.8.3

Tahap-Tahap dalam Proses Pengambilan Keputusan

 

Tahap-tahap ini merupakan model menurut Philip Kotler (1997: 170),

tentang

proses

keputusan

membeli

yaitu

pengenalan

masalah,

pencarian

informasi, evaluasi alternatif keputusan membeli dan perilaku setelah membeli.

Tahap-tahap ini dalam proses keputusan membeli akan digambarkan sebagai

berikut: Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku Masalah Informasi Alternatif Membeli Setelah Pembelian
berikut:
Pengenalan
Pencarian
Evaluasi
Keputusan
Perilaku
Masalah
Informasi
Alternatif
Membeli
Setelah
Pembelian

Gambar 2.1:

Tahap-Tahap Keputusan Pembelian

Keterangan:

1.

Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah

atau kebutuhan. Pengenalan kebutuhan dapat diartikan sebagai persepsi

atas perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang

memadai untuk menggugah dan mengaktifkan proses keputusan. pemasar

perlu mengidentifikasi stimulus yang paling sering menimbulkan minat

konsumen pada sutu produk tertentu.

2. Pencarian Informasi

Pencarian merupakan aktivitas termotivasi dari pengetahuan yang

tersimpan

dalam

ingatan

atau

perolehan

informasi

dari

lingkungan.

Beberapa

pencarian

tergantung

pada

kekuatan

dorongannya,

jumlah

informasi

yang

dimiliki,

kemudahan

dalam

memperoleh

informasi

tambahan, nilai yang diberikan kepada informasi tambahan, serta kepuasan

yang diperoleh konsumen.

Sumber informasi konsumen terdiri dari empat kelompok, yaitu:

a. Sumber pribadi, keluarga, dan teman.

b. Sumber

komersial,

iklan,

tenaga

penjual,

pengemasan, dan demonstrasi.

pedagang,

perantara,

c. Sumber umum, media massa, organisasi ranting konsumen.

d. Sumber pengalaman, penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.

3. Evaluasi alternatif

Evaluasi

alternatif

merupakan

proses

dimana

suatu

alternatif

pilihan disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Kompleksitas dari evaluasi akan bervariasi secara dramatis tergantung

pada proses khusus yang diikuti konsumen dalam mengambil keputusan

untuk dikonsumsi.

Konsep dasar dalam proses evaluasi konsumen terdiri atas empat

macam:

a. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.

b. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

c. Konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut

dengan kemampuan ysng berbeda-beda dalam memberikan manfaat

dalam memuaskan kebutuhan.

d. Konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda dalam memandang

atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting. Konsumen akan

 

perhatian

besar

pada

atribut

yang

memberikan

manfaat

yang

dicarinya.

4.

Keputusan Membeli

 
 

Setelah

menentukan

kepercayaan

terhadap

suatu

merk,

maka

konsumen membentuk suatu maksud pembelian untu membeli produk

yang paling disukai. Adapun faktor yang dapat mempengaruhi keputusan

pembelian yaitu:

a. Sikap atau Pendirian Orang Lain.

Pendirian

orang

lain

dapat

mengurangi

alternatif

yang

disukai

seseorang terhadap suatu merk, tergantung pada:

1)

Intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif

merk yang disukai konsumen.

2)

Motivasi

konsumen

untuk

mengikuti

keinginan

orang

lain.

Preferensi seseorang terhadap suatu merk akan terus meningkat

jika orang lain juga menyukai merk yang sama.

b. Situasi yang Diantisipasi

Konsumen dalam hal ini membentuk suatu maksud pemberian atas

dasar

faktor-faktor

seperti

adanya

pendapatan

keluarga

yang

diharapkan, harga yang diharapkan serta manfaat yang diharapkan.

5. Perilaku Setelah Pembelian

Setelah pembelian produk terjadi, konsumen akan mengalami suatu

tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen juga akan melakukan

tindakan

setelah

membuangnya.

pembelian

dan

menggunakan

produk

tersebut

atau

Konsumen yang merasa puas akan terus melakukan pembelian.

Sedangkan yang tidak merasa puas akan menghentikan pembelian produk

yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebut

pada teman-teman mereka. Karena itu KPRI Gembala Makmur harus

berusaha melakukan yang terbaik bagi para anggotanya.

Pengambilan keputusan untuk melaksanakan pembelian terhadap

suatu produk akan dipengaruhi oleh beberapa pihak. Masing-masing pihak

yang terlibat akan mempunyai peranan sendiri-sendiri.

Adapun lima peran yang dapat dimainkan orang-orang tertentu

dalam mengambil keputusan pembelian:

a)

Initiator

Orang yang pertama mengusulkan atau mempunyai gagasan untuk

membeli produk tertentu.

b) Influencer

Orang yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi

keputusan terakhir dalam pembelian.

c) Decider

Orang yang pada akhirnya menentukan sebagian atau seluruhnya

tentang keputusan untuk membeli.

d) Buyer

Orang yang melaksanakan pembelian yang sesungguhnya.

e) User

 

Orang

yang

memakai

atau

mengkonsumsi

pembelian

yang

sesungguhnya.

 

1.9 Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen

 

4.9.1

Harga

1.

Pengertian Harga

 
 

Harga

adalah

jumlah

uang

(ditambah

beberapa

barang

kalau

mungkin) yang ditambahkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari

barang beserta pelayanannya (Basu Swasta, 1994: 147).

Menurut

Stanton

(1996:

22),

harga

adalah

sejumlah

uang

(kemungkinan ditambah dengan barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh

beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.

Sedangkan menurut Kotler and Armstrong (2001: 439), harga

merupakan sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau

jumlah

dari

nilai

yang

ditukar

konsumen

atas

manfaat-manfaat

karena

memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa harga adalah nilai tukar untuk

manfaat tertentu bagi konsumen, baik barang ataupun jasa.

Biasanya seorang penjual menetapkan harga berdasarkan suatu

kombinasi barang secara fisik ditambah beberapa jasa lain serta keuntungan

yang memuaskan. Tetapi dalam kenyataan yang lain, harga didefinisikan

sebagai jumlah yang dibayarkan oleh pembeli.

2. Strategi Penentuan Harga

1)

Penentuan harga biaya-plus

Penentuan harga dilakukan dengan menaikkan harga sekian persen dari

total biayanya.

2)

Penentuan harga berdasarkan tingkat pengembalian

Penentuan harga ditentukan untuk mencapai tingkat pengembalian atas

investasi atau pengembalian atas aktiva yang ditargetkan.

3)

Penentuan harga paritas persaingan

Penentuan harga ditentukan berdasarkan harga yang ditentukan oleh

pemimpin pasar.

4)

Penentuan harga rugi

Penentuan harga awal ditentukan pada barang yang rendah, bahkan

kadang merugi dengan tujuan jangka pendek, yaitu mendapat posisi di

pasar atau meningkatkan pangsa pasar.

5)

Penentuan harga berdasarkan nilai

Penentuan harga ditentukan atas dasar nilai jasa yang dipersepsikan

oleh segmen konsumen tertentu.

6)

Penentuan harga relasional

Penentuan

harga

ditentukan

berdasarkan

pada

pertimbangan-

pertimbangan atas seluruh jasa yang disediakan untu konsumen dan

atas potensi kauntungan di masa depan dalam jangka waktu tertentu,

seringkali dalam seluruh hidup konsumen.

3. Tujuan Penentuan Harga

Metode penentuan harga harus dimulai dengan pertimbangan atas

tujuan penentuan harga itu sendiri, adapun tujuan-tujuan tersebut menurut

Adrian Payne dalam bukunya Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani (2006: 100)

yaitu:

1)

Bertahan

Merupakan

usaha

untuk

tidak

melakukan

tindakan-tindakan

yang

meningkatkan laba ketika perusahaan sedang mengalami kondisi pasar

yang tidak menguntungkan.

 

2)

Memaksimalkan laba

 

Penentuan harga bertujuan untuk memaksimalkan laba dalam periode

tertentu.

3)

Memaksimalkan penjualan

 

Penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar dengan

melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan.

 

4)

Gengsi atau prestis

 

Tujuan

penentuan

harga

disini

adalah

untuk

memposisikan

jasa

perusahaan tersebut sebagai jasa yang eksklusif.

 

5)

Pengembalian atas investasi (ROI)

 

Tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian pengembalian atas

investasi yang diinginkan.

4. Indikator Harga

Harga suatu barang atau jasa menjadi penentu bagi permintaan

pasar. Harga juga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan atau

organisasi. Karena itu harga merupakan satu-satunya bauran pemasaran yang

dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.

Dari

beberapa

teori

dan

penjelasan

diatas,

maka

dapatlah

disebutkan indikator dari harga, antara lain terdiri dari: (Stanton, 1996: 308).

1)

Kepastian Harga

Harga sering dijadikan sebagai indikator kualitas bagi konsumen.

Misalnya bila ada barang atau jasa yang harganya mahal, maka

konsumen cenderung beranggapan bahwa barang atau jasa tersebut

kualitasnya baik. Tingkat harga suatu jasa satu dengan yang lain yang

sejenis terkadang memiliki perbedaan, hal ini berdasarkan faktor-

faktor penyebabnya. Harga yang diharapkan konsumen untuk sebuah

jasa adalah senilai dengan hasil jasa yang ditawarkan.

2)

Potongan Harga

Potongan harga merupakan pengurangan dengan harga dasar atau

harga tercatat, pengurangan dapat dilakukan karena jumlah pembelian

yang besar pada suatu produk atau jasa tertentu atau karena sudah

menjadi langganan.

3)

Syarat Pembayaran

Berhubungan dengan bagaimana konsumen akan membayar untuk

produk jasa yang akan dibeli. Biasanya dalam bentuk tunai atau kredit,

tergantung dari kebijaksanaan organisasi.

4.9.2

Kualitas Pelayanan

1.

Kualitas

Kualitas merupakan motor penggerak dalam melakukan aktivitas

yang

bertujuan

untuk

memuaskan

dan

membahagiakan

konsumen

serta

lingkungannya secara terus menerus (Fransiscus dan Xaverius Sadikin, 2005:

16).

Menurut Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani (2006: 175), kualitas

adalah derajat yang dicapai oleh karateristik yang inheren dalam memenuhi

persyaratan.

Dari pernyataan di atas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa

kualitas merupakan keseluruhan karakteristik yang dirasakan oleh konsumen

yang berhubungan dengan produk maupun jasa atas kemampuan dalam

pemenuhan suatu kebutuhan.

2. Pelayanan

Pelayanan merupakan semua aktivitas ekonomi yang outputnya

bukan

produk,

atau

konstrusi

fisik

yang

secara

umum

konsumsi

dan

produksinya dilakukan pada waktu yang sama (simultan) dan nilai tambah

yang diberikan dalam bentuk yang secara prinsip intangible (kenyamanan,

hiburan, kecepatan, dan kesehatan) bagi pembeli pertamanya (Zethaml dan

Bitner, 1996: 87).

Pelayanan pada pemasaran jasa sebagai hasil kegiatan distribusi

dan logistik, dimana pelayanan diberikan kepada konsumen untuk mencapai

keputusan. Meliputi aktivitas untuk memberikan kegunaan waktu dan tempat

termasuk pelayanan pra transaksi, saat transaksi, dan pasca transaksi. Kegiatan

sebelum transaksi (pra transaksi) akan turut mempengaruhi kegiatan transaksi

dan

setelah

transaksi,

karena

itu

kegiatan

pendahuluannya

mungkin

sehingga

konsumen

memberikan

menunjukkan loyalitas yang tinggi.

3. Kualitas Pelayanan

a. Pengertian Kualitas Pelayanan

respon

yang

harus

sebaik

positif

dan

Parasuraman dalam Lupiyoadi (2001: 148) mengemukakan

bahwa kualitas pelayanan merupakan ukuran penilaian menyeluruh

atas tingkat suatu pelayanan yang baik. Sedangkan menurut Tjiptono

(2000: 59), kualitas pelayanan adalah upaya pemenuhan kebutuhan

dan

keinginan

pelanggan

serta

mengimbangi harapan pelanggan.

ketepatan

penyampaiannya

untuk

Dapat disimpulkan bahwa kualitas pelayanan adalah suatu

penilaian terhadap hasil kinerja pelayanan terhadap harapan pelanggan.

b. Konsep Kualitas Pelayanan

Menurut Wycof (dalam Lovelock, 2001: 111), kualitas jasa

adalah

tingkat

diterima.

keunggulan

yang

diharapkan

dan

pelayanan

yang

Apabila jasa yang diterima atau dirasakan sesuai dengan yang

diharapkan maka kualitas jasa dipersepsikan baik dan memuaskan.

Jika jasa yang diterima melampaui harapan pelanggan, maka kualitas

jasa dipersepsikan sebagai kualitas yang ideal dan jika kualitas jasa

yang diterima lebih rendah daripada yang diharapkan, maka kualitas

jasa akan dipersepsikan buruk atau tidak memuaskan. Baik tidaknya

kualitas

jasa

tergantung

pada

kemampuan

penyedia

jasa

memenuhi harapan pengguna jasanya.

c. Indikator Kualitas Pelayanan

dalam

Atribut yang digunakan dalam mengevaluasi jasa adalah

sebagai berikut: (Parasuraman et al 1991 dalam Mauludin, 2001: 40).

1)

Bukti fisik (tangibles)

Yaitu

kemampuan

suatu

perusahaan

dalam

menunjukkan

eksistensinya kepada pihak eksternal. Penampilan dan kemampuan

sarana dan prasarana fisik perusahaan dan keadaan lingkungan

sekitarnya adalah bukti nyata yang diberikan oleh pemberi jasa.

Meliputi

fasilitas

fisik

(gedung,

gudang,

dan

lain-lain),

perlengkapan, dan peralatan yang digunakan, serta penampilan dari

pegawainya.

2)

Keandalan (reliability)

Yaitu kemampuan perusahaan untuk memberikan pelayanan sesuai

yang dijanjikan secara akurat dan terpercaya. Kinerja harus sesuai

dengan harapan pelanggan yang berarti ketepatan waktu, pelayanan

yang sama untuk semua pelanggan tanpa kesalahan, sikap yang

simpatik dengan akurasi yang tinggi.

3)

Daya Tanggap (responsiveness)

Suatu kemauan untuk membantu dan memberikan pelayanan yang

cepat dan tepat pada pelanggan, dengan penyampaian informasi

yang jelas.

4)

Jaminan (assurance)

Pengetahuan, kesopan santunan dan kemampuan para pegawai

perusahaan

untu

menumbuhkan

rasa

percaya

pelanggan

pada

perusahaan.

Beberapa

komponennya

antara

lain

komunikasi,

kreditabilitas, keamanan, kompetensi dan sopan santun.

5)

Empati (empathy)

Perhatian yang tulus dan bersifat individual atau pribadi yang

diberikan

kepada

pelanggan

keinginan konsumen.

dengan

berupaya

memahami

1.10

Kerangka Berpikir

 

Keputusan membeli konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor

utama

yang

harus

diperhatikan

dalam

menentukan

keputusan

pembelian

konsumen adalah harga dan kualitas pelayanan, dimana keduanya memiliki

hubungan yang erat.

Harga adalah nilai tukar untuk manfaat tertentu bagi konsumen, baik

barang ataupun jasa. Kualitas pelayanan adalah suatu penilaian terhadap hasil

kinerja pelayanan terhadap harapan pelanggan. Sedangkan keputusan pembelian

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan untuk membeli yang diambil oleh

pembeli.

Adanya kepastian harga, potongan pembelian, dan syarat pembayaran

merupakan perwujudan harga yang tepat. Penentuan harga berperan penting untuk

menentukan seberapa layak produk atas harga yang ditawarkan oleh konsumen.

Apabila harga yang ditetapkan terlalu tinggi maka persepsi kualitas pelayanan

oleh konsumen tinggi, namun sebaliknya apabila harga yang ditetapkan terlalu

rendah maka persepsi kualitas pelayanan oleh konsumen rendah. Oleh karena itu

pihak organisasi harus mengetahui tingkat harga yang umumnya berlaku untuk

produk yang ditawarkan dalam koperasi. Dengan penetapan harga yang tepat,

maka keputusan pembelian oleh konsumen akan sesuai dengan yang diharapkan

organisasi.

Kualitas pelayanan yang baik apabila pelayanan yang diberikan dapat

diwujudkan melalui bukti fisik, keandalan, daya tanggap, jaminan, dan empati.

Dengan kualitas pelayanan yang baik, sopan, ramah, dan menyenangkan tentunya

akan membuat konsumen tertarik untuk melaksanakan keputusan pembelian.

Melalui pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, dan

perilaku setelah membeli, konsumen akan merasa bahwa keputusan pembelian

yang dilakukannya telah benar-benar tepat. Tentunya organisasi berusaha untuk

menambah dan mempertahankan konsumen yang loyal.

Berikut ini penulis memaparkan gambaran atau skema kerangka berpikir

yang melandasi pemikiran tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

pembelian.

Harga pembelian. (X1)

1. Kepastian Harga

2. Potongan Pembelian

3. Syarat Pembayaran

Kualitas Pelayanan (X2)

1. Bukti Langsung

2. Keandalan

3. Daya Tanggap

4. Jaminan

5. Empati

Keputusan Pembelian (Y)

1. Pengenalan Masalah

2. Pencarian Informasi

3. Evaluasi Alternatif

4. Perilaku Pasca Beli

2. Pencarian Informasi 3. Evaluasi Alternatif 4. Perilaku Pasca Beli Gambar 2.2 : Kerangka Berpikir 1.11

Gambar 2.2 :

Kerangka Berpikir

Hipotesis dapat diartikan sebagai suatu jawaban yang bersifat sementara

terhadap permasalahan penelitian sampai terbukti melalui data yang terkumpul

(Suharsimi Arikunto, 1998: 67).

Berdasarkan

pokok

permasalahan

hipotesis yang diajukan:

serta

tujuan

penelitian

ini,

maka

H. 1.

Ada pengaruh harga terhadap keputusan pembelian secara signifikan.

H. 2.

Ada pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian secara

signifikan.

 

H. 3.

Ada

pengaruh

harga

dan

kualitas

pelayanan

terhadap

keputusan

pembelian secara signifikan.

BAB III

METODE PENELITIAN

Penelitian dapat diartikan sebagai suatu kegiatan untuk memecahkan

suatu permasalahan secara ilmiah. Cara-cara untuk melaksanakan suatu usaha

untuk menemukan, mengembangkan, dan menguji kebenaran suatu pengetahuan

dengan atau menggunakan suatu metode ilmiah. Metode penelitian ini meliputi :

objek dan lokasi penelitian, populasi, jenis data dan metode pengumpulan data, uji

validitas dan reliabilitas serta metode analisa data.

1.12

Populasi dan Sampel

4.12.1

Populasi

Populasi merupakan keseluruhan subyek penelitian (Suharsimi Arikunto,

2006: 130). Dalam penelitian ini populasi yang dipergunakan adalah seluruh

anggota

KPRI

Gembala

Makmur

Dinas

Provinsi Jawa Tengah sebanyak 280 orang.

4.12.2 Sampel

Peternakan

dan

Kesehatan

Hewan

Sampel merupakan sebagian atau wakil populasi yang diteliti (Suharsimi

Arikunto, 2006: 131).

Adapun sampel dalam penelitian ini adalah anggota KPRI Gembala Makmur

Dinas Peternakan dan Kesehatan Hewan Provinsi Jawa Tengah yang dilakukan

dengan metode sample random sampling.

1.

Untuk menentukan ukuran responden dari populasi, digunakan rumus Slovin

(Husein Umar, 2002: 86), yaitu sebagai berikut:

2.

N

n =

l + N e 2

280

Keterangan:

n

N

e

= Jumlah Sampel

= Jumlah Populasi

=Prosentase kelonggaran karena kesalahan pengambilan sampel

yang

masih dapat ditolelir (ketidaktelitian)

dalam penelitian ini, N = 280

e = 10%

Cara pengambilan sample yaitu dengan metode sample random sampling.

Jadi jumlah sampel dalam penelitian adalah sebagai berikut:

n =

l + 280(0,1) 2

= 73,6 dibulatkan menjadi 74.

Dalam

penelitian

ini

random

sampling

untuk

menentukan

kuesioner

diambil secara acak dari keseluruhan data sekunder anggota koperasi yang

diperoleh.

Jadi dalam penelitian ini mengambil sampel sebanyak 74 orang.

1.13 Jenis Data

Di dalam pengumpulan data, jenis-jenis data yang diperlukan adalah

sebagai berikut:

1.

Data Primer

 

Data ini diperoleh langsung dari sumber atau obyek penelitian dengan

wawancara (interview) dan angket (questioner).

 

a.

Wawancara, yaitu metode dimana peneliti langsung bertatap muka dan

 

berkomunikasi untuk memperoleh data yang diperlukan.

 
 

b.

Questioner,

yaitu

suatu

metode

dimana

peneliti

menyusun

daftar

 

pertanyaan secara tertulis yang kemudian dibagikan kepada responden

guna memperoleh data yang berhubungan dengan pengaruh harga dan

kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian bagi anggota KPRI

Gembala Makmur Dinas Peternakan dan Kesehatan Hewan Provinsi

Jawa Tengah.

2.

Data Sekunder

 

Data ini diperoleh dari arsip-arsip perusahaan ataupun oleh pihak lain

mengenai

data

karyawan

yang

berhubungan

dengan

KPRI

Gembala

Makmur Dinas Peternakan dan Kesehatan Hewan Provinsi Jawa Tengah.

1.14

Metode Pengumpulan Data

 

Teknik pengumpulan data primer yang digunakan adalah sebagai berikut:

Merupakan kegiatan atau metode pengumpulan data yang dilakukan

dengan bertatapan langsung dengan responden, sama seperti penggunaan

daftar pertanyaan (Moehar Daniel, 2003: 143).

Interview

menggunakan

alat

pemandu,

dimana

pertanyaan

pada

kuesioner tersusun sedemikian rupa menurut urutan dan penggolongan data

yang diperlukan. Interview ini dipergunakan untuk melengkapi data yang

diperoleh dari responden, yaitu yang berkaitan dengan keputusan pembelian

bagi anggota KPRI Gembala Makmur Dinas Peternakan dan Kesehatan

Hewan Provinsi Jawa Tengah.

2. Angket (Questioner)

Merupakan teknik pengumpulan data yang berisi satu set pertanyaan

yang secara logis berhubungan dengan masalah penelitian, dan setiap jawaban

mempunyai makna dalam menguji hipotesis (Moehar Daniel, 2003: 135).