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II. CUESTIONARIO
1.Cundo es ms productivo un equipo homogneo que uno heterogneo?
Un equipo homogneo es ms productivo cuando la tarea es simple y que
necesita una accin rpida.
2.Cundo o en qu tipo de tareas es ms efectivo un equipo heterogneo que
un negociador solo?
Un equipo heterogneo es ms productivo cuando la tarea es compleja y
requiere creatividad
3.Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el
trabajo en equipo.
Alto nivel de necesidad de poder personal, competitividad o autoritarismo
4.Cules son las etapas de la negociacin? Cite ejemplos
1. Preparacin: contacto personal, establecer la confianza y el tono adecuado.
2. Introduccin:
3. Iniciacin
4. Intensificacin
5. Cierre.
5.Cules son las razones de su eficacia o su ineficacia?
Todos los expertos coinciden en que el elemento ms importante en una
negociacin es su cuidadosa planeacin. La experiencia demuestra que debe
dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interaccin
propiamente dicho

6.Qu puede hacer para volverse ms eficaz en una relacin de equipo?

Mezclar a las personas y usar de manera positiva el conflicto constructivo es
crucial para maximizar los beneficios que pueden obtenerse de una negociacin
en equipo.
7.Describa cmo planea establecer el tono en su siguiente negociacin.
Debo transmitir una actitud clida y cooperativa y tratar a la otra persona con
dignidad y respeto.
8.Cuntas seales de juegos psicolgicos puede usted identificar?
Mencinelas.
Las posturas extremas, la renuencia,la presin,la intimidacin,la ira y las
amenazas, los intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder.
9.Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.
Las preguntas tendenciosas conducen o dirige a los participantes en una
determinada respuesta tambin influencian a la gente a responder de una
manera que no slo refleja su postura.
Las preguntas seguras: hacer preguntas fras sobre hechos especficoscomo los
clculos matemticos, tambin es seguro al igualque pedir ayuda y preguntar
cmo suena una idea.
10.Por qu es importante usar la tctica de la resolucin tentativa?
Porque es aconsejable confirmar desde el principio que el objetivo es lograr un
acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto
completo sea tratado.
11.Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

Fintar: supone suscitar otro asunto, diseada para hacer que el otro sienta
obligado a ceder en el tema de cerrar el trato.
Bloqueo
El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o
propuesta.
12.Explique las Tcticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.
- Cree presin de tiempo
- Fintar
- Revocacin
- Retractacin
- Concesiones de cierre
- Silencio
- Ultimtum
-Retirada
- Creatividad y paciencia
- Pequeas peticiones

CASO 1
Revisar algunos incidentes internacionales le ayudar a identificar muchas de
las tcticas de negociacin. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar
para un estudio de caso as. Aqu le presentamos tres de ellos. Primero, trate de
recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente
recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del
Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo
antes de que Estados Unidos comenzara la Operacin Libertad en Irak. Para
cada caso, respndalas siguientes preguntas.
Preguntas del caso
1. Cuntas de las siguientes tcticas es capaz de identificar: amenazas,
ultimtum, intimidacin y bloqueo? Qu otras tcticas reconoce?
- Distraccin por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles
cubanos
- Asociacin: Cuba y Rusia por tener el mismo rgimen poltico.
- Amenazas por parte de Estados unidos a Irak
- Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia
- Ultimtum por parte de Iraq a Kuwait
- Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).
2. Alguna de las partes us la intimidacin? Si fue as, cmo? Alguna de las
partes cedi o hizo concesiones inapropiadas? Si as fue, cmo?
Si por ejemplo en la Operacin libertad en Irak, Estados Unidos utilizo
intimidacin ya que amenazaban con Invadir a este pas, utilizando como
justificacin que Irak posea y estaba desarrollando armas de destruccin
masivaas como que representaba una inminente, urgente e inmediata amenaza

a los Estados Unidos, a su pueblo y a sus aliados, as como a sus intereses.

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en
cualquiera de los conflictos.
A mi ver Rusia utilizo una estrategia de Asociacin: Es presentar otro punto de
negociacin que est relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una tcnica
integral y constructiva. Ya que utilice una forma de negociacin con Cuba (Fidel)
para que ayudara a instalar unos misiles en la isla. Por su cercana a Estados
Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente poda vulnerar a aquel
pas, compensando la escasa provisin sovitica de misiles de alcance
intercontinental, igualando as la amenaza que significaba para el pueblo
sovitico los misiles estadounidenses emplazados en Turqua, estado fronterizo
con la URSS, y en la Repblica Federal Alemana. Por ello, el lder sovitico
NikitaJrushchov y su gobierno decidieron asegurar la isla con la instalacin de
bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados Unidos y dispuestos
para llevar cabezas nucleares. Daban as un paso ms en la carrera
armamentista que caracteriz el periodo de la guerra fra entre estas dos
potencias.

CASO 2
Negociacin por equipos
Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del pas.
Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con
el ejrcito de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un
exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniera. Tiene
dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarn tres das y
tendrn lugar en Washington Su departamento est repartido en otros muchos
proyectos simultneos.
El personal de Adel es un grupo bastante homogneo, en el que la mayora tiene
experiencia en ingeniera. Sus dos altos ejecutivos normalmente estn en
desacuerdo en todo.
1. Qu factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un
equipo para la negociacin o no?
Lo mejor sera la negociacinindividual, a menos de que busque equilibrar los
factores depersonalidad durante la interaccin con la otra parte. Noobstante
cuando la negociacin presenta muchos asuntos complejos que requieren de
diversas habilidades, es conveniente utilizar equipos, siempre y cuando las
dinmicas de grupo se manejen de manera efectiva.
2. Qu otra informacin deseara usted tener antes de tomar su decisin final
sobre si llevar o no un equipo a Washington?
Lo siguiente es que los miembros del equipo, a travs de la comunicacin
establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante
este paso, comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o
resuelve el conflicto d manera apropiada, el equipo empezar a trabajar en la
tarea. Empezar a trabajar juntos aumentar la cohesin y el compromiso con los
objetivos comunes.

3. Cmo debe Adel decidir a quin llevar a la negociacin?

Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles deapertura,
sociabilidad y estabilidad emocional ya que estostienden a estar ms dispuestos
a trabajar enequipo y, por consiguiente, son ms eficientes as.