DOSSIER

Convence
a tu banco
Debera ser cordial, pero puede convertirse en tempestuosa
si no controlas tu nivel de riesgo y tus garantas financieras. En
las siguientes pginas encontrars consejos prcticos para que
conviertas la relacin comercial con tu banco o caja de ahorros
en una relacin eficiente y rentable. Realizado por Javier Escudero

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DOSSIER
La gestin del riesgo con Basilea II

Qu nivel de riesgo
Cuando nuestra empresa acude a un banco o caja de ahorros
en busca de financiacin, la entidad pondr todo su empeo
en evaluar cunto le va a costar la operacin bancaria. Para ello,
calcular el riesgo y la solvencia de nuestra compaa.

tengo?

cin con un cliente, en este caso con

(historia, lneas de negocio, equipo

una empresa, tendr en cuenta tres

directivo, sector de actividad, etc.) y

aspectos, segn estos expertos:

la finalidad real de la operacin

La seguridad de reembolso. La

financiera en cuestin que va a soli-

entidad bancaria valorar la capaci-

citar el cliente.

dad que tiene tu empresa de devol-

La liquidez. Como recuerdan

ver el dinero de la operacin que le

estos expertos, es la proximidad de

han prestado, as como las garan-

un activo de convertirse en dinero.

En qu consisten?

a palabra clave es riesgo y,

zan las entidades financieras a sus

de pago depende de lo que suceda

tas que presentas, que sern consi-

Para ello, los bancos fijarn su pol-

sobre ella, girarn las relacio-

clientes, todas las operaciones de acti-

en el futuro y no de lo que aconteci

deradas por la entidad slo como

tica de plazos ms adecuada para

nes entre los bancos y las cajas

vo (prstamos cuentas de crdito,

en el pasado. De ah que el objetivo

complemento y apoyo, y nunca

recuperar el dinero prestado. Para

descuentos comerciales y financia-

de un banco sea reducir y gestionar el

deben ser la base de la concesin.

asegurar el objetivo de liquidez, las

riesgo de sus operaciones.

Amat y sus colegas explican que,

entidades aplican frmulas de inte-

para demostrar la capacidad de la

rs variable, aunque existen otros

empresa de reembolsar el dinero

mtodos, como la transmisin de la

de ahorro y las empresas.

Como seala Oriol Amat, catedr-

ciones en operaciones de factoring,

tico de la Universidad Pompeu Fabra,

entre otras) representan un riesgo

de Barcelona, autor junto a Merc

es decir, la posibilidad de sufrir una

Analizar el riesgo

Esteve y Jaume Toms especialistas

prdida para las entidades porque

Cuando un banco o una caja de aho-

prestado, la entidad analizar y

deuda a terceros o acceder a merca-

en finanzas del libro Cmo anali-

el cumplimiento de las obligaciones

rros analiza el riesgo de una opera-

valorar la seriedad de la compaa

dos secundarios.

Qu informacin pide y analiza un banco de una

as entidades bancarias solicitarn informacin financiera a la propia empresa, que cotejar con expertos
independientes y con informes financieros y comerciales,
as como con bases de datos y registros pblicos y privados. Adems, mantendrn entrevistas con los responsables de la compaa. Con ello, evaluarn su credibilidad,
solvencia, profesionalidad, seriedad y transparencia.

La investigacin y
anlisis de la informacin sobre el
futuro cliente ser
exhaustiva y continuada en el tiempo.

Amat, Esteve y Toms recopilan en su libro la documentacin que una entidad bancaria
rene para evaluar el riesgo:

Balances de situacin
de varios aos. Para ver el
valor y la naturaleza de los
activos y pasivos de la empresa, el grado de amortizacin de
su inmovilizado y su situacin financiera a corto y
largo plazo.

Cuentas de prdidas y ganancias.

Ayudan a conocer su
situacin econmica
y comercial y la

bin aportan informacin

sobre el nmero de empleados que tiene, los distintos
niveles de salarios, los tipos
de contrato, etc..

Plan de previsiones.

Comprobantes de
pagos del IVA. Permite ana-

Seguridad Social. Los

comprobantes sirven para
observar si la empresa est al
corriente de los pagos. Tam-

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Las entidades tendrn

que contar con aplicaciones informticas
que midan el riesgo de
crdito en cada cliente
concreto. Eso comporta disponer de soluciones que permitan establecer modelos de scoring y ratings (medicin
del riesgo), modelos de
pricing (precio) de las
operaciones, procesos

de admisin que permitan discriminar a los

clientes segn su riesgo, sistemas de seguimiento del riesgo vivo
y modelos de evaluacin de la exposicin
(el riesgo) y de la severidad (la prdida en
caso de impago),
seala Jorge Soley, profesor del IESE.

Cmo afectar a las

empresas?
Los criterios de valoracin y medicin del
riesgo van a ser los
mismos que antes de
Basilea II, aunque variar la importancia de
algunos de ellos. A da
de hoy, los principales
bancos ya estn empe-

zando a aplicar estos

modelos. Para ello, los
bancos estn dando ya
ms importancia a
aspectos como el funcionamiento de la
empresa, a su capacidad gerencial y a que
genere los suficientes
fondos para devolver el
crdito, en detrimento
de las garantas, cuya
importancia es menor.

Cmo utilizarn
esto los bancos?
Para medir el riesgo de
una operacin, el
banco obtendr los
estados financieros del
cliente e informacin
de su actividad y, despus, unas variables
cualitativas de compor-

tamiento de la empresa
en el mercado.
Obtendr una puntuacin que permitir fijar
qu posibilidad tiene la
empresa de entrar en
mora y calcular la prdida esperada de la
operacin. El banco
cruzar esta probabilidad de mora con la
exposicin al riesgo y
con la severidad (la
prdida en caso de
impago). Con ello, el
banco calcular lo que
espera perder y el precio de la operacin.
Soley destaca que con
Basilea II, si una empresa es solvente pagar
menos y tendr ms
financiacin que otra
menos solvente.

empresa que solicita financiacin?

evolucin presente y futura del

negocio. Es importante ver la
relacin entre diferentes ejercicios para analizar la estructura
de costes y la evolucin de las
ventas y los mrgenes. Y tambin la poltica de amortizaciones y la influencia de los resultados extraordinarios sobre el
beneficio neto.
Ayuda a valorar la capacidad
futura de devolucin. En l se
reflejan los balances de situacin y las cuentas de prdidas y
ganancias previsionales (normalmente, para 5 ejercicios),
as como un presupuesto de
tesorera para el mismo periodo y una serie de ratios para
evaluar la liquidez, el endeudamiento y la rentabilidad en el
futuro. Un presupuesto de
tesorera anticipa el movimiento de fondos a corto y medio
plazo de la empresa. Y de esos
presupuestos, se derivarn sus
necesidades de financiacin.

i la previsin se
cumple, en 2007
las entidades financieras comenzarn a aplicar los acuerdos de
Basilea II, aprobados
en 2004 por los principales bancos centrales
del mundo.

Comprobantes de
pagos de IRPF. Permiten
verificar las liquidaciones trimestrales y ver la evolucin
del nmero de trabajadores.

lizar si el cliente est al

corriente de pago, adems de
verificar, a travs del resumen
anual que se presenta en
enero del siguiente ejercicio,
que las cifras declaradas de
compras y ventas coincidan
con la cuenta de resultados y
de que el importe del impuesto a liquidar coincida con el
reflejado en el balance.

Comprobantes de
pagos fiscales por ndices y mdulos. En el caso
de los comercios, este sistema de pago no refleja casi
nunca la realidad de los ingresos y los pagos, ya que se
basa en baremos estandarizados por Hacienda. Es conve-

niente que el cliente informe

de la situacin real de su
negocio sobre sus ventas,
compras y gastos generales.

Declaracin de ventas
y compras superiores a
una determinada cantidad. Muy til para estudiar
el nivel de concentracin o
dependencia que la empresa
tiene de clientes y proveedores. Con estos datos, se puede
tomar la decisin de instrumentar lneas especiales de
financiacin sobre uno o
varios clientes.

Informacin interna.
Adems de los datos que la
empresa facilita al banco, ste
analizar informacin de sus
propias bases de datos. Con
ello, conocer:
a) Los expedientes de anteriores operaciones sobre
prstamos y crditos, descuentos comerciales, negocios
internacionales, cuentas operativas, depsitos, etc.
b) Analizar las incidencias
operativas (el grado de morosidad actual e histrica) y las
demoras en las amortizacio-

nes de prstamos y posibles

conductas irregulares.
c) Revisar el grado de utilizacin por parte del cliente
de los servicios del banco,
como tarjetas de crdito,
cesin de nminas, cesin de
seguros sociales, cesin de
impuestos, domiciliaciones.

Informacin externa:
a) Informes comerciales elaborados por agencias especializadas en la evaluacin
del riesgo. Recogen datos
relacionados con el historial
de la empresa, el capital
social, los socios y directivos,
la actividad, los principales
clientes y proveedores, referencias bancarias, impagos y
otras incidencias. Adems, se
incluyen las cuentas y el grado
de riesgo de solvencia.
b) Registros de impagados.
Por ejemplo, el de la Asociacin Nacional de Entidades de
Financiacin (Asnef).
c) Referencias judiciales.
Tambin se analizan y valoran las posibles incidencias
judiciales en las que han podi-

do estar inmersas las empresas, como afectadas o morosas: demandas judiciales, suspensiones de pagos y quiebras, entre otras.
d) Referencias de clientes y
proveedores. Para evaluar
la seriedad de la empresa y el
grado de cumplimientos de
sus obligaciones (Amat).
e) Registro de la Propiedad.
Se comprueba la relacin de
bienes aportada por el cliente
y el estado de cargas, embargos, etc..
f) Registro Mercantil. Las
sociedades estn obligadas a
depositar en l sus cuentas
anuales, 30 das despus de la
aprobacin de los estados
financieros por parte de los
socios: balance de situacin,
cuenta de prdidas y ganancias, memoria y los informes
de gestin y auditora.
g) Central de Informacin
de Riesgos del Banco de
Espaa (Cirbe). Recoge las
posiciones de endeudamiento
financiero que un cliente mantiene en la propia entidad y en
otras entidades, de forma des-

glosada en tipos de operaciones, destacando los saldos

dispuestos y los disponibles.

Datos del sector. Los

bancos recaban informacin
sobre los ratios de otras
empresas del mismo sector,
as como los ratios medios y
los ratios ideales de la rentabilidad, la rotacin del activo y
de las existencias, la liquidez,
el endeudamiento, el plazo
medio de cobro y de pago y el
ratio de los impagados. Con
ello, el banco fija la posicin
de la empresa y su comparacin con otras del sector.

Visita a la empresa. El
banco estar interesado en
conocer los productos que
fabrica y comercializa, para
valorar su proyeccin comercial, su diversificacin, su riesgo de obsolescencia y su
capacidad de posicionamiento. Tambin el almacn y las
existencias, para valorar su
rotacin y verificarlos con el
balance. Y las instalaciones y
maquinas, su antigedad, su
capacidad de produccin y su
nivel de funcionamiento.

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El objetivo del banco es reducir y gestionar

el riesgo de las operaciones con empresas

pera su capacidad de devolucin.

neral, el tipo de producto debe

tros pblicos, etctera (para am-

dades detectan durante el estudio de

sean insuficientes o que el cliente

El importe. Lgicamente, es un

coincidir con la necesidad de inver-

pliar informacin sobre este factor

una operacin es que la capacidad

base todo el reembolso de la opera-

factor de riesgo cuando el importe

sin de los clientes.

ver cuadro de la pgina anterior).

de devolucin de la deuda es insufi-

cin en las garantas que presenta.

fijado de la operacin no es propor-

El objetivo de la operacin. La

Las garantas. Como hemos sea-

ciente o no est muy clara, o bien el

cional a la solvencia de la empresa.

finalidad de la operacin, es decir,

lado antes, stas sirven para dismi-

prestatario el cliente ofrece dudas

No queda claro

Y la rentabilidad. Las entida-

ban cuando finaliza el estudio de la

El plazo de vencimiento. ste

El riesgo aumentar si el banco

el uso que vayamos a darle a la

nuir el riesgo. Las entidades, ade-

sobre su integridad. En otras oca-

Tambin suelen surgir problemas

des calculan su rentabilidad suman-

operacin, sino que continan a lo

afecta al riesgo de manera directa-

financia el 100% de las inversiones

financiacin solicitada, es un fac-

ms de pedir a sus clientes garan-

siones, el plazo fijado no es el ade-

cuando se procede a la formaliza-

do lo que cobran de intereses y co-

largo de la vigencia de toda la ope-

mente proporcional, es decir, a

que haga el cliente, de ah que la

tor de riesgo, si el beneficio deriva-

tas, tambin analizarn el valor

cuado a la vida til del bien que se

cin de la operacin. En ocasiones, a

misiones en sus operaciones de acti-

racin, es decir, durante la forma-

medida que el vencimiento se aleja

mayora de entidades bancarias exi-

do de la inversin realizada por el

real de esas garantas.

pretende financiar.

la hora de la firma del acuerdo, el

vo como cuentas de crdito, prsta-

lizacin tras la firma de las partes

en el tiempo, el riesgo aumenta. Y

jan a sus clientes que cubran una

cliente no es suficiente para devol-

mos, descuentos... y lo restan de los

y la cancelacin de la operacin,

tambin, si la capacidad de devolu-

parte proporcional de la inversin

ver la totalidad del dinero que la

intereses que pagan en las operacio-

bien porque sta ha vencido o por-

cin del cliente no se adecua al pla-

con recursos propios.

nes de pasivo, como cuentas co-

que se ha anulado unilateralmente.

zo necesario. Es decir, si una em-

rrientes y de ahorro, depsitos, pa-

cliente dice que desconoca que le

de la operacin est confusa y no se

fueran a cobrar una determinada co-

entidad le ha prestado. Por eso, los

Problemas ms
habituales

Tambin es posible que la finalidad

observe una clara viabilidad del nego-

misin o que el tipo de inters no

El tipo de operacin. Este factor

bancos se van a preocupar de saber

Pero no todas las operaciones consi-

cio. E incluso, las garantas pedidas

era el que haban hablado.

presa tiene una capacidad mxima

es muy importante porque, como

por qu se pide, cul va a ser la

guen ver la luz al final del tnel. Estos

Incluso, surgen problemas de inter-

de devolucin de un prstamo, por

afirman estos especialistas, el ries-

inversin, y quin la pide.

expertos destacan que existe una se-

pretacin de algunos puntos del

ejemplo, de 3.000 euros mensuales

go, la liquidez y la rentabilidad va-

El cliente. El banco investiga a la

rie de problemas habituales que con-

preacuerdo entre los socios

las entidades bancarias la rentabili-

Cmo miden el
nivel de riesgo

dad bruta que consiguen con cada

Segn estos expertos, existen varios

a cinco aos, y la operacin se

ran segn el tipo de instrumento o

empresa pidindole informacin

taminan una operacin antes de

de la compaa que

uno de sus clientes, ver pgina 100).

factores que, en conjunto, ayudan a

aprueba con un plazo inferior,

producto financiero que vayamos a

interna a ella misma y recabando

llegar a un acuerdo entre las partes

pretende contratar un

los bancos a fijar el nivel de riesgo de

el riesgo aumenta, ya que, en tal

contratar con nuestro banco. En

otra de terceros, como informes

(entidad bancaria y empresa).

una operacin financiera:

caso, la amortizacin mensual su-

cualquier caso, y como norma ge-

comerciales, bases de datos, regis-

gars, etc. (para saber cmo calculan

Para una entidad bancaria, el anlisis y la valoracin del riesgo no aca-

Uno de los peligros que las enti-

producto financiero
con el banco.

Con cuntas entidades bancarias trabajaremos?

ejor dos o tres bancos que uno. No obstante, depende
de nuestras necesidades financieras y de la especializacin bancaria. En cualquier caso, cuando nos hayamos
decantado, debemos explicarles a los no elegidos los motivos. Nos ayudar a lograr mejores condiciones en el futuro.

No existe una receta mgica

para determinar el nmero
ptimo de bancos con los que
operar. Esta decisin est
condicionada por las peculiaridades internas de cada
empresa, incluso por factores
externos de tipo cultural, por
ejemplo, en algunos pases es
norma habitual trabajar con
una nica entidad. En concreto en Espaa, no existe cultura monobanco, ni desde la
perspectiva de las empresas
ni por parte de las propias
entidades bancarias, que
aceptan de buen grado compartir el riesgo que conlleva
financiar a una empresa con
otras entidades competidoras, subraya Mario Cantalapiedra, economista y experto
en gestin banco-empresa.

Tres mejor que uno

No obstante, la mayora de
expertos consultados consideran ms beneficioso operar
con varias entidades. Aunque
es bueno tener relaciones con
bancos de forma duradera,

porque permite estrechar

la confianza, lo aconsejable
es trabajar con varios bancos,
porque podemos comparar
precios y mejorarlos con la
competencia.

Para urgencias
Trabajando con una sola
entidad, te arriesgas a que,
en situaciones de pagos
imprevistos de ltima hora, te
quedes sin ayuda. Operando
con varios, siempre alguno
puede cubrirte esa letra no
prevista que tienes que pagar.

Especializacin
Tambin es recomendable
conocer a todas las entidades
para saber cul es la que
est especializada en el
producto y/o servicio que nos
interesa y buscar la que ofrece el mejor precio por ello.
Y entonces operar con no
ms de 3 o 4 bancos, porque
la gestin administrativa
con las entidades supone
un fuerte gasto, que se
incrementa a medida que

aumenta el nmero de entidades elegidas.

A cules elegimos?
Cantalapiedra indica que, en
funcin de la etapa de vida de
la empresa, el grado de libertad a la hora de elegir a una u
otra entidad es distinto. As,
ser ms difcil cuando una
empresa inicia su actividad y
no cuenta con suficiente historial detrs que avale su
negocio que, en un momento
posterior, cuando aqulla ya
est consolidada y genera
beneficios. Muchos bancos
siguen la poltica de apostar
por realidades y no por proyectos, por muy buenos que
stos sean. En esos momentos de necesidad o dificultad
financiera, las empresas se
ven obligadas a optar por
aquellas entidades que les
presten ayuda sin ms, no
pudiendo ser muy exigentes.

Qu necesitamos?
No obstante, en un escenario
normal el de una empresa
con un proyecto de negocio
serio, la eleccin del nmero
de entidades estar condicionada por nuestras necesidades
financieras y de servicio, as

como por los lmites de riesgo

concedidos en cada entidad.
Si las necesidades financieras
son pequeas, en la medida de
lo posible, deberamos trabajar
con pocas entidades (unas
tres). A medida que la empresa
aumente de dimensin y, por
tanto, sus necesidades de
financiacin y servicio crezcan,
es aconsejable incrementar de
forma progresiva este nmero, seala este experto.

Que cuente con una oferta

El coste de los productos y

tacin e importacin de productos, nos interesar una

especializada en comercio
exterior, que cuente con una
amplia red de sucursales.

servicios que ofrecen.

Prxima a nuestra sede. A

Que la especializacin de la

pesar de que la banca electrnica ha reducido la necesidad

de desplazarse fsicamente al
banco, a veces se hace necesario acudir en persona a la
oficina bancaria.

variada de productos y servicios por si los tuviramos que

necesitar en algn momento.

entidad coincida con nuestras

necesidades: por ejemplo, si
somos una empresa agrcola
nos interesar una caja rural,
o si nos dedicamos a la expor-

Que la entidad cumpla con

la legislacin bancaria, evitando los llamados chiringuitos

financieros. Es aconsejable
visitar la web del Banco de
Espaa para conocer la situacin de los bancos y cajas que
operan (www.bde.es).

eficiente de banca electrnica, que nos permita ahorrar

gestiones y tiempo.
Que tenga atencin persona-

lizada. Evitaremos que cada

da nos atienda una persona
distinta del banco.
Que facilite informacin

Que facilite operatividad y

transparente y fiable.

sencillez a la hora de hacer las

gestiones.

Que cuente con productos

Que cuente con un servicio

Con la misma
oferta a 2 o 3
bancos podemos obtener
mejor precio.

y servicios complementarios.

En qu nos fijamos?
Debemos analizar el mayor
nmero posible de bancos y
no dejarnos guiar slo por lo
conocida que sea una entidad
financiera. En la actualidad, en
la banca existe una gran competencia por el mercado pyme
y la mayora cuenta con prcticamente los mismos productos y servicios. Y al igual que
cuando adquirimos bienes y
servicios necesarios para el
desarrollo de nuestra actividad, hemos de buscar el
mejor proveedor de recursos
monetarios, es decir, aquel
que solucione los problemas
financieros concretos de la
empresa con las condiciones
ms ventajosas. Segn este
experto, debemos valorar:

SI ELEGIMOS UNA
NICA ENTIDAD
FINANCIERA PARA
OPERAR CON ELLA

SI ELEGIMOS
VARIAS ENTIDADES
FINANCIERAS PARA
OPERAR CON ELLAS

VENTAJAS

INCONVENIENTES

La acumulacin de operaciones

La empresa muestra dependencia

con la misma entidad puede repercutir en un mejor precio.

Relaciones ms estrechas, mayor
confianza y mayor implicacin
banco-empresa.
Menor carga administrativa.

de la entidad bancaria.
No existe la posibilidad directa
de comparar precios y condiciones
ventajosas.
El riesgo se acumula en una nica
entidad, lo que generalmente no
agrada a bancos y cajas.

Existe la posibilidad de comparar

Precios ms altos al dividir el

precios y condiciones.
El riesgo de las operaciones se
comparte.
No existe dependencia de un
nico banco.
Podemos aprovechar la
especializacin de cada entidad.
Tendremos servicio ms completo.

negocio (aunque, en ocasiones,

haciendo competir a los bancos se
pueden conseguir mejores precios).
Dificultad para repartir negocio
entre todos los bancos.
Mayor carga administrativa.

Fuente: Cmo gestionar la relacin de su empresa con los bancos, de Mario Cantalapiedra.

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Qu y cunto
La relacin comercial entre una entidad bancaria y una empresa es
de intercambio y de negocio para ambos. Olvida la vieja idea de que
te hace un favor prestndote dinero. Recuerda que esa es una de
sus lneas de negocio y le interesa tener clientes para ser rentable.

necesitamos?

los bancos y cajas de aho-

la venta de un producto y/o servicio.

banco presta dinero a una empresa,

total claridad al banco: cunto dinero

rro les interesa vender di-

Dando buena imagen de tu empresa,

est apostando por ella, por la viabili-

necesitas, el plazo y la utilidad.

nero. Y para eso necesitan

seriedad, eficiencia y transparencia

dad de su actividad. Por eso, la actitud

A la hora de negociar, debes aprove-

afirma que no pretendemos caf

clientes, igual que una empresa para

puedes vender y comprar; da igual

de la empresa ni debe ni puede ser

char dos ventajas: la enorme compe-

con leche para todos. Cuando habla-

ser rentable necesita vender produc-

que sea dinero o materias primas.

neutra; de lo que hagamos o deje-

tencia de estas entidades por captar

mos de productos, damos algunos al

tos y tener clientes. Al fin y al cabo,

Las dos partes han de obtener

mos de hacer, de la confianza que

pequeas y medianas empresas y el

mismo tipo de inters, pero la gama

una operacin bancaria es igual que

beneficio de la relacin. Cuando un

sepamos transmitir, puede depender

margen de negociacin con el que

de variacin de precios va directa-

la concesin final de los recursos soli-

cuenta la inmensa mayora de comer-

mente relacionada con la calidad del

citados, dice Cantalapiedra.

ciales de banca, que tienen que bus-

riesgo: a mejor calidad de riesgo de la

car una rentabilidad al final de cada

empresa, ms agresivo en precio, por-

ejercicio. Si sabes sacarle partido a

que el riesgo de mora es menor. Y

Cmo negociar buenas condiciones con tus bancos

ara que nuestra negociacin sea exitosa debemos planificarla con antelacin, valorando y asumiendo nuestros puntos fuertes y dbiles, sin olvidar que las dos partes
han de obtener beneficio mutuo, considera Cantalapiedra.
Para ello, puedes poner en prctica los siguientes consejos:

Pide sin avergonzarte.

Es habitual, sobre todo en primerizos, dudar a la hora de
solicitar financiacin: No s si
me van a dar dinero sin garantas. Pero si no lo pides, no te
lo darn. Recuerda que hay
lneas de crdito para pymes,
productos especiales para
microempresas, sociedades
de garantas Tampoco te
avergences a la hora de pedir
muy buen precio, porque as
conseguirs un razonable
buen precio. Si esperas a ver
cul te da el banco, no conseguirs el ms barato. Estudia y
analiza lo que dan otros y
piensa que ests en la misma
posicin que el resto.
Cantalapiedra sostiene que
aunque la dimensin de tu
empresa sea modesta, debes
perder el miedo a negociar las
condiciones, porque aceptar
costes elevados en los productos bancarios puede ser interpretado como un indicio de
problemas en la empresa para
conseguir financiacin ajena, y
penalizar en nuestra contra.

Con antelacin. El banco

dedicar tiempo a analizar la
informacin que tenga de ti,
por eso valorar de forma
negativa tu excesiva prisa, as
como las peticiones de ltima
hora. Puedes transmitir sensacin de falta de planificacin y
mala gestin financiera, sea-

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la este experto. Por eso,

debes plantearles todo con
suficiente antelacin.

Compromete mnimos
y negocia mayores volmenes. Es una de las mejo-

arbitra planes de mejora y

dalos a conocer al banco.

Gnate la confianza
de tu interlocutor como
para saber qu productos necesita vender. En
ellos puedes obtener una rentabilidad. Y djate querer: el
empleado de banca es un vendedor de servicios con objetivos y mrgenes de negociacin que debe conseguir.

res armas de negociacin.

Imagina que, gracias a tus
cobros puedes conseguir
60.000 euros, pero antes de
que lleguen tienes que pedirle
al banco que te adelante dinero. Diles que consigues
30.000, y cuando te den las
condiciones por esa cantidad,
proponles cunto te daran por
conseguirles el doble, es decir,
60.000 euros. Es una forma de
ofrecerles un cebo y despus,
cuando el banco ha mostrado
sus cartas, doblas la apuesta.
Lo lgico es que consigas
mejores condiciones.

S transparente. Toda la

Destaca tus puntos

fuertes. Transmite a tu

Vndele al banco los

favores que te pida.

banco cules son los valores

en los que basas tu ventaja
competitiva: trayectoria histrica, posicin en el mercado,
calidad de tus productos,
capacidad de pago, rentabilidad del negocio.

Convierte tus debilidades en oportunidades de

mejora. Como dice este
experto, todas las empresas
tienen puntos dbiles y es un
error tratar de ocultarlos. Considralos elementos a tu favor,

informacin que presentes

debe ser transparente y verdica. Adems, los datos debern ser claros y coherentes
con los que hubieras presentado antes, lo que reforzar tu
credibilidad. Puntuar en tu
contra el retraso sistemtico a
la hora de aportar informacin, as como la negativa a
facilitar algn dato concreto,
afirma este experto, que aconseja conservar copia de la
informacin que enves a cada
banco, la fecha de entrega y el
gestor que la recibe.

Gonzalo Garca Puig, director del

rea de empresas de Barclays Bank,

cobros de tarjeta o cundo

me vas a bajar las comisiones
de gestin de la cuenta?, etc.
Piensa que el banco no te va a
dar nada gratis. Haz lo mismo
cuando l necesite algo de ti.

Negocia a largo plazo

para que el precio promocional dure. Es posible
que el banco, para captarte, te
ofrezca buenas condiciones.
Intenta que no sea slo para el
primer ao, sino a medio y
largo plazo. As, tambin le
ests diciendo al banco que
quieres ser un cliente fiel:
Quiero ser un buen cliente,
pero con buenas condiciones.

Todo tiene un lmite.

Aunque lo ideal es conseguir
el mejor precio, cuando
observes que el banco no est
dispuesto a superar un lmite,
no fuerces las condiciones.
Siempre habr posibilidades
de que rectifique a medida
que demuestres con el tiempo
buenos resultados.

Renegocia los productos que han sido ms

eficientes para el banco.
Lanzar un nuevo producto
financiero supone unos gastos
que la entidad ir rentabilizando con el tiempo y al ampliar
su cartera de clientes. El plazo
mnimo para que empiece a
ser eficiente es de un ao. A
partir de los 18 meses, intenta
renegociar las condiciones:
Bjame el coste, porque ahora
la gestin y el riesgo del producto ya no es tan caro para ti.

Ofrece capacidad de
compra. Una empresa joven
es un cliente perfecto de acti-

De t a t
vo, es decir, un cliente necesitado de un producto que un
banco vende. Muestra esa
capacidad de compra. Ofrcele tambin potenciales nuevos
clientes: tus empleados u
otros empresarios.

Con esta mentalidad de t a t es

esas dos bazas puedes conseguir bue-

tambin depende de las compensa-

con la que debes afrontar el reto de

nas condiciones en tus operaciones.

ciones que nos d el cliente. Eso de lo

negociar condiciones ventajosas.

tomas o lo dejas no es as a efectos de

Antes, prev cules son tus necesida-

Unas y otras

des financieras a corto plazo, anali-

No obstante, no olvides que, en el

cos. La negociacin es cada vez ms

zando tu presupuesto de tesorera, y

caso de las empresas de nueva crea-

cliente a cliente y el director financie-

Excedentes de tesorera. Imagina que las primeras

cules a largo, analizando los presu-

cin, las condiciones son ms difciles

ro de una empresa sabe hasta dnde

puestos de capital. Para cubrir estas

de modificar. Mientras que para las

puede apretar a un banco.

semanas de cada mes tienes

dinero proveniente del cobro
de tus clientes. Mientras ese
excedente de tesorera duerme en tu caja a la espera de
que pagues en fecha (por
ejemplo, tres semanas) a tus
proveedores, invirtelo. Primero, todo en un banco durante
una semana. Lo sacas y lo
inviertes en otro banco otra
semana, y lo mismo con el
siguiente. Ms que buscar una
rentabilidad que tambin
puedes obtenerla, ests vendiendo imagen frente al
banco, ya que haces ver a las
tres entidades que en algn
momento tienes dinero.

necesidades, encuentra la propor-

consolidadas, es algo menos difcil y,

cin adecuada entre recursos pro-

en muchos casos, son los propios

pios y ajenos, teniendo en cuenta

bancos quienes acuden a ellas para

tu capacidad de endeudamiento, asegura.

la cuenta de resultados de los ban-

intentar captarlas con condiciones ventajosas. Para las

Una vez que has eva-

de nueva creacin hay

luado qu parte de los

lneas de crdito prefe-

recursos que necesita tu

rentes, habilitadas por

empresa vas a solicitar, ser

la UE y las comunidades

importante transmitir con

autnomas, y gestionadas por los bancos y cajas.

En cualquier caso, e independientemente de la edad de la
empresa, la clave est en saber
qu le podemos ofrecer al
banco en contraprestacin.

Peridicamente, el banco te va
a decir que necesita lanzar o
potenciar un producto o servicio concreto, por ejemplo,
captar visas para empleados,
ampliar su cartera de clientes
de leasing, etc. Te puedes
comprometer a informar de
ello a tus empleados o otros
empresarios. A la vez aprovecha para proponerle algo a
cambio: Ahora que hablas de
visas, creo que deberas rebajarme las condiciones de mis

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DOSSIER

Vigila que cumplan

Podra parecer que, tras la firma del acuerdo con el banco, llega la
calma. No es as. El siguiente paso es el control y seguimiento de
que el banco cumple una a una todas las condiciones pactadas y no
nos cobra una comisin o gasto no acordado con nuestra empresa.

a negociacin con tus bancos

ciones efectuadas por la empresa.

da un control escrito de todas las

entidades bancarias cuentan tam-

incidencias detectadas en cada uno

bin con la figura del defensor del

de nuestros bancos, as como las

cliente. Adems, el Banco de Espa-

fechas de su deteccin, reclamacin

a tiene un Comisionado para la

y resultado. Esto nos permitir

Defensa del Cliente de Servicios

saber qu bancos cometen ms

Bancarios, que cuenta a su vez con

errores y cmo han respondido a

un servicio de reclamaciones (ms

nuestras quejas.

informacin en El Portal del Cliente

Corregir los errores. Adems de

Servicio de reclamaciones. Los

Bancario en www.bde.es).

ya ha concluido. Habis cerra-

2. Los intereses y las comisiones.

detectar y reclamar los posibles

bancos y cajas de ahorro estn obli-

do las condiciones de la ope-

Debes verificar que responden a la

fallos cometidos por el banco, es

gados por ley a contar con un servi-

racin y firmado el acuerdo. Es el

condiciones pactadas previamente y

tambin muy importante cuantifi-

cio de atencin al cliente para aten-

principio de una estrecha amistad,

que su clculo es correcto (ver pg.

car el tiempo que tarda la entidad

der y resolver las posibles quejas y

pero ah no ha acabado todo, por-

102 sobre comisiones).

en corregir el error, seala Canta-

reclamaciones que se presenten.

lapiedra, que recomienda llevar al

En la actualidad, la mayora de las

que ahora empieza otro proceso, tan

3. Las fechas de valoracin de las

complejo e importante como el ante-

operaciones. El Banco de Espaa, en

rior, de investigacin y renegociacin

su circular 8/1990, sobre transparen-

de las condiciones.

cia de las operaciones y proteccin

Al igual que el banco va a hacer un

de la clientela (BOE de 20 de sep-

seguimiento exhaustivo de tus movi-

tiembre de 1990), obliga a que las

mientos, t tambin debes vigilar que

entidades de crdito fijen y hagan

ellos cumplen todas las condiciones

pblicas sus normas sobre fechas de

pactadas. Cantalapiedra destaca que

valoracin de cargos y abonos (las

con un adecuado seguimiento y re-

utilizadas a efectos del devengo de

clamacin de los errores detectados,

intereses), y establece los lmites que

la empresa refuerza su posicin ante

no podrn sobrepasar.

futuras negociaciones, ya que siem-

Gastos de terceros. Cantalapiedra

pre puedes utilizar los errores del

recuerda vigilar tambin aquellos

banco para forzar mejores condicio-

gastos de terceros que el banco

nes. Pero este seguimiento no es gra-

repercute en nuestra cuenta (por

tuito, sino que implica una inversin

ejemplo, el coste de un notario en la

en tiempo y recursos, aunque se ve-

firma de una escritura de prsta-

rn compensados con lo que te aho-

mo). El banco debe justificarnos

rres al descubrir errores de clculo o

claramente la naturaleza e importe

comisiones no pactadas, etctera.

de esos gastos.

Qu debes mirar?

Gestin eficiente. Comprueba,

evala y lleva un control del servicio

Debes hacer un control y seguimien-

que el banco te presta: atencin

to de las condiciones desde el primer

telefnica, acceso a banca electr-

da, anotando banco por banco cada

nica, atencin en la oficina banca-

uno de los movimientos. Sobre todo,

ria, informacin detallada de los

presta mucha atencin a:

productos y servicios que ofrece,

Las liquidaciones y movimientos

etc. Por ejemplo, el banco debe

bancarios. Cantalapiedra recomien-

facilitar los medios necesarios para

da que comprobemos todas las liqui-

que en todo momento conozcas el

daciones y movimientos bancarios,

estado de tus cuentas. Tambin

teniendo en cuenta:

puedes medir el tiempo que pasa

1. Los importes nominales. Los

desde que das una orden de pago al

valores nominales reflejados en las

banco hasta que ste la ejecuta,

cuentas corresponden a las opera-

afirma este experto.

000 www.emprendedores.es

todo

Soy rentable para el banco?

uestro banco o bancos van a medir el nivel
de rentabilidad que consiguen con nosotros y utilizarn ese dato como arma de negociacin la prxima vez que vayamos a hablar
con ellos. Nosotros podemos hacer lo mismo.

Cantalapiedra explica
que existen unos procesos para cuantificar
la rentabilidad o beneficio obtenido por el
banco en su relacin
con una empresa, tanto
en trminos relativos
(balance banco-empresa) como absolutos
(cuenta de resultados
banco-empresa).
Con la informacin
que aportan estos dos
procesos, una empresa
puede identificar fcilmente los elementos
de coste ms gravosos
que, en principio, sern
los que proporcionen
mayores ingresos a la
entidad, e intentar centrar en ellos las negociaciones posteriores.

1. Balance bancoempresa.
El objetivo de este proceso es medir la rentabilidad (en %) bruta
aproximada que consi-

gue el banco con nuestra empresa durante un

plazo de referencia de
un ao. Para ello,
compararemos los
ingresos financieros
netos percibidos por el
banco con el riesgo
financiero neto medio
concedido a la empresa. Para poder hacer
este clculo, es necesario que la posicin neta
de la empresa sea deudora, es decir, que
mantenga ms crditos
y prstamos en la entidad bancaria que depsitos a su favor.

La frmula: I+C-I
Este experto propone
una frmula para obtener los ingresos financieros netos percibidos
por el banco: los intereses (deudores) cobrados por el banco ms
las comisiones cobradas por el banco menos
los intereses pagados

(acreedores) por el
banco. Para computar
los intereses y las comisiones debemos fijarnos en su devengo
durante el periodo de
anlisis, independientemente de cul sea su
fecha de pago. Debemos incluir tanto las
comisiones pagadas en
operaciones interiores
como en el extranjero.

Riesgo financiero
Y para calcular el riesgo
financiero neto medio
concedido a la empresa: activo medio menos
pasivo directo medio
menos pasivo indirecto
medio. El activo medio
es el saldo medio
(durante el periodo analizado) de todas las
operaciones contratadas con el banco que
suponen riesgo para l
(crditos, prstamos,
descuento comercial,
etc.). El pasivo directo
es el saldo medio de
todos los depsitos de
fondos que mantiene la
empresa en la entidad
(cuentas a la vista,

ENTIDAD:

OFICINA N:
DESCUENTO DE EFECTOS

Lmite ():
Plazo mximo descuento (das):
Plazo mnimo liquidacin intereses (das):
Garantas:

Tipo de inters

Fecha abono remesas:

Fecha baja efectos:
(1) Fecha renovacin de
lnea de descuento:

Comisiones

Fijo ()

% / Mnimo ()

Tramos
Estudio
Efectos domiciliados y aceptados
Efectos domiciliados sin aceptar
Efectos no domiciliados
Timbrado
Otras

Hasta 30 das
De 31 a 60 das
De 61 a 90 das
De 91 a 120 das
Ms de 120 das
(2) Forfait

Gastos de devolucin

Fijo ()

% / Mnimo ()

Comisin de devolucin
Gestin de protesto
Otros

Para saber la
rentabilidad que le
damos al banco,
debemos anotar todos
los movimientos.

GESTIN DE COBRO
Plazo mnimo presentacin antes de vencimiento (das):

Gastos de de gestin

Fijo ()

% / Mnimo ()

Efectos domiciliados y
aceptados
Efectos domiciliados sin
aceptar
Efectos no domiciliados
Otros
Fecha de actualizacin:
(1) Puede pactarse con una duracin, en principio, indefinida o renovable peridicamente.
(2) El descuento a forfait (por un tanto alzado) consiste en fijar un nico porcentaje vlido para cualquier plazo del
descuento, que recoge el total de la remuneracin del banco por la operacin. Pero no significa que no sea variable
(ya que lo har en la medida en que lo hagan los tipos de inters de referencia tomados por el banco), sino que es
un nico porcentaje del coste de la operacin para todo el plazo de descuento pactado, frente a los tramos en
donde el porcentaje vara en funcin del perodo de descuento.

Fuente: Cmo gestionar la relacin de su empresa con los bancos, de Mario Cantalapiedra.

depsitos a plazo fijo,

etc.). Y el pasivo indirecto es el saldo medio
obtenido por el banco
en operaciones de compensacin, que surge
tanto por el tiempo que
va desde que la entidad
recibe una cantidad a
favor de la empresa
hasta que la abona en

cuenta (fecha valor),

como por el que pasa
desde que el banco
carga un pago en cuenta
(fecha valor) hasta que
realmente lo liquida a su
destinatario final (por
ejemplo, Hacienda,
Seguridad Social, etc.).
Obtenidos estos datos,
podemos calcular la ren-

tabilidad. Para ello, dividiremos los ingresos

netos por el riesgo neto
medio y lo multiplicaremos por 100.
Lo ms difcil, segn
Cantalapiedra, es recopilar los datos, aunque
la banca electrnica permite reunir los que se
refieren a saldos medios

de activo y pasivo directo. El resto, los obtendremos a partir de los

propios registros contables de la empresa.

2. Cuenta de resultados banco-empresa. El siguiente paso es

cuantificar el beneficio
bruto que consigue el
banco en un ao, es
decir, la diferencia entre
los ingresos que percibe
y los costes que, estimamos, llega a soportar.
Primero calcularemos el
margen bruto financiero
por las operaciones de
activo que obtendr la
entidad y despus el
margen bruto financiero

de pasivo directo.
El primero resulta de
restar los intereses que
nos han cobrado y el
coste medio de la
obtencin de los fondos
que nos han cedido. Y el
segundo de restar la
rentabilidad media obtenida de los fondos cedidos por la empresa y los
intereses pagados a la
empresa. Lo ms difcil
en este caso es estimar
el coste medio de la
obtencin de fondos y la
rentabilidad media de la
inversin del banco.
Para ello, podemos utilizar como referencia el
euribor medio del periodo a analizar.

De esta manera, sabremos lo que le cuesta al

banco conseguir, en el
mercado interbancario,
los fondos que nos
ceder, o la rentabilidad
que obtendr, en ese
mismo mercado, de los
saldos que nosotros
mantengamos en sus
cuentas a la vista o en
depsitos a plazo. Este
experto recuerda que, a
la suma de los mrgenes por activo y por
pasivo directo, hay
que aadir los beneficios del pasivo indirecto
(las operaciones de
compensacin)
y de las comisiones
cobradas a la empresa.

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DOSSIER
RECTIFICACIN DE BANCOS Y CAJAS DE AHORROS
A LAS RECLAMACIONES DE SUS CLIENTES

Cunto me cobran y por

En banca, todo o casi todo lleva aparejada una comisin y un gasto
por servicio, que puede o no cobrarte tu entidad bancaria. No dudes
en preguntar todo, porque una vez firmado, poco se puede hacer.

compaa no es buena o estn mal

econmicamente. El nivel de conocimiento y cultura financiera del cliente de hoy es enorme. Y cunto cobra

regunta, pregunta y pregun-

fas de comisiones mximas, as como

habr o no comisin de cobro o cun-

tabilidad global del cliente.

ta. Antes de firmar con tu

sus posteriores modificaciones. Y

to le vas a cobrar por la comisin de

banco una operacin deter-

antes de su aplicacin, el BE com-

impagado. O en una cuenta corriente,

Varios tipos

minada, debes conocer todos y cada

probar que se recogen con clari-

si se le va a cobrar comisin de man-

Respecto a los tipos de inters, ocurre

uno de los gastos y condiciones que

dad y de forma comprensible. Estas

tenimiento, por apunte, por transfe-

algo parecido. El BE seala que las

vas a afrontar en el futuro. Todo o

tarifas deben estar siempre a disposi-

rencia nacional o extranjera, si es

entidades pueden decidir libremente

casi todo lleva aparejada una comi-

cin de los clientes en las oficinas y en

emitida o recibida, si es por negocio

los tipos de inters que aplican en

sin y un gasto por servicio, por eso

Internet, si ofrece este servicio, y

extranjero, etctera; se negocia abso-

sus operaciones. Tambin estn

tienes que saber cules son, a qu

comunicar por escrito en el caso de la

lutamente todo, explica Garca Puig,

obligados a publicar en un lugar des-

precio y con qu periodicidad.

banca telefnica. Tambin se pue-

de Barclays Bank.

tacado en todas sus oficinas el tipo

Las comisiones por servicios pres-

den consultar en la web del BE.

Te voy a decir ms: el que no nego-

de inters preferencial, los tipos apli-

tados y los gastos adicionales por la

Hoy por hoy, es una negociacin

cia, es mala seal. Una falta de nego-

cables a los descubiertos en cuenta

prestacin de esos servicios se pue-

cliente a cliente, donde se negocia,

ciacin de condiciones por parte de la

corriente y los tipos aplicables a los

den y se deben negociar. Recuerda

por ejemplo, en un descuento, si

empresa significa dos cosas: o bien la

excedidos en cuenta de crdito.

que los bancos tienen tarifas estndar

y las aplican a los que no negocian,
pero tambin tienen tarifas preferentes para buenos o nuevos clientes, y
tarifas penalizadoras para ciertos riesgos que no desean asumir en determinados supuestos.

Libertad absoluta
El Banco de Espaa (BE) recuerda
que las entidades de crdito tienen
libertad para establecer sus comisiones bancarias y gastos repercutibles
siempre que respondan a servicios
efectivamente prestados o gastos
habidos. Ms all de esta condicin,
no existe ningn lmite a su importe
salvo que de forma particular y expresa se haya introducido por una disposicin legal. Tambin afirma que
tienen libertad para decidir los servicios que ofrecen a sus clientes, as
como para fijar sus tarifas y comisiones bancarias, pero no podrn cargar comisiones bancarias o gastos
por servicios no aceptados o solicitados en firme por el cliente, ni cobrar
dos veces por el mismo concepto.
No obstante, estas entidades estn
obligadas a comunicar al BE sus tari-

108

119

44

30

14

BBVA

36

26

10

Caja Madrid

29

18

11

Caixa de Barcelona

28

19

Bancaja

14

Banco Zaragozano

13

Comisin de mantenimiento.
El banco la cobra por el servicio de
mantenimiento de los registros, del
servicio de caja bsico, y de la emisin de informacin y documentos
de movimientos y/o liquidaciones.
El Banco de Espaa considera mala
prctica su cobro cuando si el servicio es una imposicin de la entidad (si obliga al cliente a domiciliar los reembolsos de un crdito en
una cuenta de la entidad que no se
utiliza para otros fines).

Ibercaja

11

Bankinter

11

Banco Sabadell

10

Barclays Bank

Caja de Ahorros de Galicia

Citibank Espaa

Caixa dEstalvis de Catalunya

Caja General de Granada

Caja Espaa de Inversiones

Deutsche Bank Espaola

Unicaja

Comisin de administracin.
Cobro por servicios de caja adicionales a los cubiertos por la comisin de mantenimiento (adeudos e
ingresos por conceptos diferentes).

Caja del Mediterrneo

Banco Atlntico

Financia Banco de Crdito

Patagon Bank

Comisin por retirada de dinero,

en oficina distinta de donde est
domiciliada la cuenta. Por gastos
de comprobacin de firma y verificacin de provisin de fondos.

Unoe Bank

Banco Pastor

Los bancos tienen total

libertad para fijar las comisiones y gastos que deseen.
Negcialos todos.

Caja de Salamanca y Soria

Caja de S. Fdo. de Sevilla y Jerez

Comisin por descubierto. Se calcula sobre el mayor saldo deudor

de la cuenta durante el periodo de
su liquidacin. Segn el BE, est
prohibido su cobro cuando el descubierto no es atribuble al cliente.

Banco Popular Espaol

Caja de Huelva y Sevilla

Caja de Castilla-La Mancha

Banco Cetelem

517

288

229

Comisin de disponibilidad. Es
un % del saldo medio no dispuesto
durante el perodo de liquidacin,
normalmente cada trimestre.
Comisin por modificar condiciones. A veces se cobra por cambiar
las caractersticas del prstamo.

NO
rectifica

227

anto el cobro de comisiones como el de los gastos por la

prestacin de determinados servicios son una de las principales
fuentes de ingresos para los bancos. Contrlalas y negcialas.

Comisin de apertura. Se cobra

un % del total del prstamo. Intenta
negociar que si cobran por estudio
no lo hagan por apertura.

S
rectifica

Banesto

El cobro de comisiones

Comisin de estudio. Se cobra un

% sobre el importe pedido. Si la
entidad no concede la solicitud, no
podr cobrarla aunque s puede
repercutir los gastos de terceros.

A favor del
reclamante

BSCH

direccin y gestin financiera de la

Barclays? Pues, en funcin de la ren-

qu?

Entidades financieras

Comisin por reclamar descubiertos. Por las gestiones de la

entidad para reclamar al cliente .
Comisin por cancelacin anticipada del depsito a plazo. Segn
el BE estos contratos pueden
incluir una clusula que permite la
cancelacin anticipada por parte
del cliente, a cambio de una comisin cuyo importe, salvo en determinados depsitos estructurados,
no puede superar los intereses
devengados por el depsito hasta
la cancelacin anticipada.
Comisin por transferencia.
Segn el BE, desde el 1 de julio de
2003, las comisiones cobradas por
realizar una transferencia hasta
12.500 euros entre pases de la UE
sern iguales a las que cobra la
entidad por pagos en el Estado
miembro donde est situada.

TOTALES

Fuente: Memoria del Servicio de Reclamaciones del Banco de Espaa, 2003.

RECLAMACIONES RECIBIDAS
POR ADICAE SOBRE COMISIONES BANCARIAS
Incremento en comisin de mantenimiento de cuenta corriente

17%

Incremento en comisin anual de tarjeta de crdito/dbito

13%

Comisin por cobro de cheque de la propia entidad

12%

Comisin por ingreso en efectivo en una cuenta de la propia entidad

10%

Comisin por comunicacin de descubierto

8%

Comisiones de cancelacin en prstamos y crditos

7%

Establecimiento de comisin por apunte que no se aplicaba

6%

Excesivos costes por descubierto en cuenta corriente

6%

Comisin de mantenimiento en cuenta abierta por imposicin de la entidad

5%

Gastos de correo sin previo aviso

5%

Comisiones excesivas en transferencias

5%

Comisin por descubierto cuando el mismo ha sido causado por la propia entidad

2%

Comisin por inactividad

1%

Otras comisiones

3%
Fuente: Asociacin de Usuarios de Bancos, Cajas y Seguros (Adicae), datos de 2004.

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DOSSIER

Especializacin bancaria
Los bancos y cajas han empezado a competir ferozmente en el
mercado de las pymes y microempresas. A diferencia del cliente
particular, es un segmento con buenos mrgenes de rentabilidad.

Un ejemplo de esta nueva tenden-

nueva estrategia pueden ser impor-

cia de negocio de algunas entidades

las cajas de ahorro y las rurales las

tantes en la medida en que el tamao

bancarias es el acuerdo al que han

que tienen una mayor necesidad de

del mercado es atractivo, hay mlti-

llegado el Grupo Banco Popular y la

mejorar su cuota en el segmento de

ples negocios en las pymes en los que

Unin de Profesionales Trabajado-

tecario ha sido, tal vez, el mayor

los autnomos y las pymes, dado su

la penetracin bancaria es baja y,

res Autnomos (UPTA). Esta entidad

impulsor del balance y la cuenta de

peor posicionamiento original, deri-

adems, porque se puede conseguir

bancaria ha lanzado la cuenta aut-

resultados de las entidades financie-

vado a su mayor presencia en el nego-

una buena rentabilidad con las pe-

nomo, que incluye productos como

ras, especialmente en el caso de las

cio de los particulares y de hipotecas.

queas y medianas empresas.

cuenta corriente o de ahorro, tarjeta

cajas. Esto ha hecho que la inversin

As, algunas de las cajas que ya han

4b y tarjeta Solred, as como una serie

hipotecaria haya crecido en los lti-

empezado a poner en marcha pro-

as pymes se han convertido

mos aos, hasta representar porcen-

yectos centrados en potenciar el

No obstante, tambin seala que

ques y banca a distancia. Tambin

en el objeto de deseo de la

tajes del 60-70% de la inversin total

negocio con empresas son La Caixa,

existe una serie de amenazas, ya que

ofrece la cuenta bonificada (sin

mayor parte de la banca espa-

de las entidades, al tiempo que ha

Caja Navarra, Caixanova, Caja Duero,

es un negocio que consume mucho

comisiones de administracin ni de

ola y extranjera afincada en nuestro

permitido captar nuevos clientes, con

Kutxa, Caja Vital, Caja Granada, Sa

capital y donde es necesaria una exce-

mantenimiento), productos financie-

pas. Y no slo las grandes corpora-

la importante oportunidad de venta

Nostra, Caja Canarias, Caixa Manresa,

lente gestin del riesgo, tanto en la

ros como plizas de crdito, leasing,

ciones bancarias sino tambin los

cruzada que supone una hipoteca.

BBK, Caja Madrid e Ibercaja.

fase inicial como en su posterior con-

etc., planes de pensiones y seguros

trol o seguimiento.

de vida, negocios o coche.

bancos y cajas de ahorros de segundo

nivel estn apostando muy fuerte por

Nuevos caladeros

captar como clientes a las pymes, con

Sin embargo, para 2005 y aos futuros

las que, a diferencia de los particula-

las previsiones, segn Tatum, son:

res, pueden conseguir mayores mr-

una suave desaceleracin del crdito

genes de rentabilidad, segn el riesgo

hipotecario, que demandara de estas

crediticio de cada operacin.

entidades la bsqueda de nuevos

Como reconoce Garca Puig, de

caladeros de negocio. Y entre esos

Barclays Bank, en este segmento

nuevos mercados estaran las tarjetas

concreto, toda la banca ha apostado

y los medios de pago, la gestin de

muy fuerte y la competencia es feroz.

activos de desintermediacin (fon-

Y el gran beneficiado es el cliente.

dos de inversin y planes de pensio-

Un estudio de la compaa Tatum,

consultora de gestin comercial y de

nes), el crdito de consumo y la

gestin de pymes y autnomos.

marketing especializada en el sector

Esta nueva lucha, que promete

financiero, confirma esta situacin.

ser cruenta, ha sido ya anticipada por

En los ltimos aos el negocio hipo-

las principales entidades como BBVA,

Productos y
a mayora de las entidades
bancarias ofrecen prcticamente los mismo productos y
servicios. No obstante, existen
algunos novedosos.

Cash-pooling. Sistema de ges-

tin de tesorera del Deutsche

Bank, que permite a la empresas
optimizar los saldos en sus cuentas de manera eficiente.
Centros de empresas. Barclays

Bank ha creado 40 centros de

empresas, donde 150 gestores
prestan asesoramiento especializado a sus empresas-cliente.
Cobertura de tipo de inters.

El SCH, el Banco Popular, el Sabadell y el Guipuzcoano, entre otros,

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oportunidades y beneficios de esta

clays y Bankinter. Sin embargo, son

Amenazas

La desaceleracin del crdito

hipotecario ha
abierto la veda
de las pymes
para los bancos.

SCH, Banesto, Banco Popular, Bar-

Segn el informe de Tatum, las

de servicios como transferencias, che-

El valor de las compensaciones para la rentabilidad

l margen comercial
que consiguen las
entidades con las operaciones de riesgo es cada
vez ms estrecho por la
fuerte competencia en
el sector, recuerdan
Amat y sus colegas.
Por este motivo, y con el
objetivo de ampliar
estos mrgenes, las entidades piden a sus clientes que complementen

las relaciones comerciales cediendo compensaciones. stas segn

los expertos sirven
para reducir el nivel de
riesgo de las empresas,
porque, en caso de que
el cliente no pueda cumplir con sus obligaciones, las compensaciones
representan un seguro,
ya que pueden ser objeto de pignoracin en

prenda como garanta,

por lo que las prdidas
que sufrira la entidad no
seran tan importantes.

Qu ceden?
Las principales compensaciones son, segn
estos expertos: tarjetas
de dbito y de crdito,
domiciliacin de recibos,
planes de ahorro y de
jubilacin pignorados,

cuentas vinculadas pignoradas, domiciliacin

de la renta, gestin de
valores, cesin de seguros sociales, cesin de
nminas, cesin de la
gestin de cobros y
pagos internacionales,
operaciones de leasing y
renting, cuentas de tesorera pignoradas y cuentas de clientes vinculadas y pignoradas.

servicios bancarios novedosos

ofrecen una serie de derivados para la
cobertura de tipos de inters, como
FRAs (operacin que garantiza un tipo
de inters fijo en una operacin de
activo o de pasivo para una fecha futura y en un perodo previamente determinado), SWAPs o IRS (donde banco y
empresa intercambian en el futuro una
serie de flujos de intereses indexados
a un tipo variable por otros indexados
a uno fijo), CAP (lmite superior de
tipos sobre euribor que permite al
comprador fijar el coste mximo de
una deuda, a tipo de inters variable, a
cambio de pagar una prima al vendedor) y SWAPTION (opcin sobre un
swap de tipos de inters), entre otros.
E-aval. Versin electrnica del aval

tcnico tradicional para licitar en con-

cursos pblicos. Mediante este

sistema del Banco Guipuzcoano, la
empresa contrata e-avales a travs
de la banca electrnica.
Eurocobro. Producto del SCH para la

gestin de cobro de remesas simples

de exportacin, letras, recibos, pagars, que sustituye el intercambio fsico
de documentos por su transmisin
electrnica, accediendo para el cobro
directamente al sistema de compensacin del pas del importador/deudor.
Libreta Ahorro Empresa. Desarrolla-

da por el Guipuzcoano para crear una

Sociedad Limitada Nueva Empresa.
Funciona igual que la libreta ahorro
vivienda: con plazo mximo de 4 aos
para crear la SLNE desde la apertura
de la libreta y con ventajas fiscales.

Liquidacin de impuestos y cuotas

a la Seguridad Social. Banesto canaliza, sin ningn coste, el pago de los

impuestos derivados de la actividad de
las empresas, el abono de las retenciones y la liquidacin de las cuotas obligatorias de sus trabajadores a la SS.
Nueva modalidad de confirming.

Gestin de pagos a proveedores del

Sabadell, donde los gastos de financiacin corren a cargo del que ordena el
pago (en el confirming tradicional, son
por cuenta del proveedor).
Superprstamo Global Empresa.

El SCH ofrece prstamos de hasta

60.000 euros para circulante, a 3 aos
e inters fijo. Y un Superleasing Global
Empresa de hasta 60.000 en un plazo
de 2 a 5 aos e inters fijo.

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DOSSIER

Ms informacin
Recuerda: es una relacin de t a t. El banco vende dinero y tu
compras, los dos buscis rentabilidad. Estos son los principales
puntos que debes tener en cuenta cuando les pidas financiacin.
Pasos ms importantes en la negociacin bancaria
1. Qu tipo de financiacin necesitas?
Si buscas financiacin externa para
tu empresa, las entidades bancarias
ofrecen diversos productos y servicios financieros que te pueden ayudar. Antes de acudir a ellas, debes
valorar muy bien qu tipo de inversin necesitas, durante cunto tiempo (a corto y/o largo plazo) y para
qu finalidad. Cuando visites el
banco debes tener las cosas muy
claras, las improvisaciones durante
la negociacin restan credibilidad.

2. Qu producto te
conviene mejor?
La fuerte competencia en el sector
bancario por captar nuevos clientes
del segmento de pymes y microempresas ha potenciado la aparicin
de una amplia gama de productos
financieros y servicios complementarios: descuento comercial, crditos y prstamos, factoring,
forfaiting, anticipos sobre exportaciones, cobro de impagados, cobertura de tipos, leasing, renting, confirming, financiacin de exportaciones, financiaciones subvencionadas,
lneas de crdito pyme, etc. Estudia
y analiza cul o cules responden a
tus necesidades financieras.

3. Qu capacidad tienes
de reembolso?
El banco va a medir qu nivel de

riesgo posee tu empresa para reembolsar el dinero que te ha prestado

y tambin analizar el riesgo y la
rentabilidad de la operacin que
quieres contratar con l. Analiza tus
cuentas actuales y tus previsiones
econmicas futuras para varios
aos y calcula si sers solvente.

4. Con cuntos bancos

vas a trabajar?
Aunque no hay un nmero mgico,
los expertos recomiendan trabajar
con dos o tres bancos. Te permitir
compartir el riesgo de tus operaciones entre ellos. Segn tus necesidades presentes y futuras compara los
precios, los productos y los servicios
que ofrecen las distintas entidades
del mercado.

5. Qu te va a pedir la
entidad bancaria?
Recuerda que para el banco, cada
empresa y cada operacin financiera con ella supone un nivel de riesgo
y una rentabilidad distinta. Para
reducir ese riesgo e incrementar la
rentabilidad de las operaciones, el
banco va a analizar diferente informacin sobre la empresa-cliente:
balance de situacin de varios aos,
cuentas de prdidas y ganancias,
plan de previsiones, informacin
sobre la historia, accionariado y
equipo directivo, IRPF, IVA, pagos a
la Seguridad Social, incidencias judi-

ciales, informes comerciales e incidencias de impagos, entre otras.

6. Qu debes negociar?
Absolutamente todo, sobre todo,
qu comisiones, tipos de inters y
gastos de servicio te va a cobrar el
banco durante la vigencia de la operacin. Debe quedarte todo claro
antes de la firma del acuerdo, porque despus tus posibilidades de
cambiar alguna de las condiciones
son mnimas, por no decir, ninguna.

Cmo gestionar la
relacin de su empresa
con los bancos
Mario Cantalapiedra,
FC Editorial, 2004.
Con ejemplos muy prcticos
(pgs. 95 y 103) para calcular
la rentabilidad que el banco
obtiene de nuestra empresa.

7. Cumplen lo acordado?
El banco har un seguimiento de tu
empresa y de la operacin durante
el plazo de vigencia del producto o
productos contratados con l. Haz
tu lo mismo. Comprueba que todas
las comisiones y gastos por servicios se corresponden con los que
habais acordado. Si no es as, reclama que te los reembolsen.

8. Eres rentable para

tu entidad bancaria?
Tu banco va analizar qu grado de
rentabilidad consigue contigo. T
tambin puedes saber cunto gana
el banco contigo.

9. Me conformo?
Intenta que no. Debes renegociar
tus condiciones peridicamente,
sobre todo, si eres suficientemente
rentable para el banco. Utilzalo
como arma de negociacin.

Cmo analizan las

entidades financieras
a sus clientes
J. Toms, O. Amat, M. Esteve.
Ediciones Gestin 2000.
Un manual completo y exhaustivo sobre la evaluacin y seguimiento por parte de los bancos
del riesgo de las empresas.

Asociacin de Usuarios

Banco de Espaa

Banco Sabadell

Barclays Bank

BBK

de Bancos, Cajas y Seguros

www.adicae.net

www.bde.es

www.bancsabadell.com
Banesto
www.banesto.es
Bankinter
www.ebankinter.com
Bankpyme
www.bankpyme.es

www.barclays.es

www.bbk.es

BBVA

Caja Madrid

www.bbva.es

www.cajamadrid.es

BSCH

Caja de Navarra

www.gruposantander.es

www.cajanavarra.es

Deutsche Bank

La Caixa

www.deutsche-bank.es

www.lacaixa.es

Asociacin Espaola de

Banca
www.aebanca.es
Confederacin Espaola

de Cajas de Ahorros
www.ceca.es

000 www.emprendedores.es

Banco Guipuzcoano

www.bancogui.es
Banco Popular

www.bancopopular.es
Banco Pastor
www.bancopastor.es

Ilustraciones: Diego Blanco.

Direcciones de inters: