Universidad Fermn Toro

Vice Rectorado Acadmico

Decanato de Postgrado
Maestra en Gerencia Empresarial

Gerencia de Mercadeo
Ensayo, Estrategias y Tcticas de Mercadeo

Estudiantes: Ing. Jonathan Oviedo

C.I: 16.482.906
Asignatura: Gerencia de Mercadeo
Grupo: 16D.

Noviembre, 2015

El marketing hoy en da es una herramienta que todo empresario debe

conocer, su filosofa, radica en determinar la satisfaccin del cliente, cada vez que
se toma en cuenta las evaluaciones para el desarrollo de los planes y
las estrategias de mercado que sustituyan las decisiones meramente subjetivas; y
en el concepto de producir beneficio, no volumen, cuyo resultado son a largo
plazo. Sin duda, todas las compaas de una u otra forma utilizan tcnicas de
marketing, incluso, sin saberlo. Marketing no es otra cosa que la realizacin de
intercambios entre un mnimo de 2 partes, de forma que se produzca un beneficio
mutuo, las estrategias de marketing tienen como objetivo principal el consumidor,
ya sea manteniendo los antiguos o captando nuevos, este se apoya en la
satisfaccin de las necesidades del cliente como punto focal, en tal sentido en
mercados cambiantes donde los hbitos de consumo de los clientes se
encuentran en constante movimiento es necesario el uso de herramientas o
instrumentos que permitan estar a la par de este proceso de transformacin. Los
nuevos enfoques se encaminan hacia las empresas orientadas al cliente o
consumidor. Esta visin se basa en: encuentra deseos y no pares hasta
satisfacerlos, haz lo que se vender en lugar de tratar de vender lo que haces,
ama al cliente y no al producto, el cliente es el dueo, convertir el dinero de
nuestros clientes en valor, calidad y satisfaccin.
El autor Michael Kotler (2004) lo define como un proceso social y gerencial;
en el aspecto social los individuos y grupos crean intercambio de valores y
productos con otros, con la finalidad de obtener lo que necesitan y desean. En
cuanto al rea administrativa, ha sido descrito como el proceso en el que se da El
arte de Vender Productos (Kotler, 2002, p4). Una vez conecptualizado el
Marketing es necesario conocer los diferentes factores que influyen para el
establecimiento de estrategias que resulten exitosas para la organizacin. Al inicio
establecimos que es de vital importancia el conocimiento del consumidor siendo
este el punto focal, pero adems se deben considerar las fases de
comercializacin de los productos dividindolas en pre y post venta. Mccarthy y
Perreault (2001) consideran el primer bloque como la etapa de pre-venta este
punto se define como las tareas necesarias que se deben realizar con el objetivo
de incitar la venta; por ejemplo, determinar bienes y servicios a desarrollar, tomar
decisiones sobre el diseo y el empaque del producto, precios, polticas de crdito,
cobranzas, transporte, almacenamiento, publicidad y ventas. En el segundo
bloque, estn las tareas que deben ejecutarse una vez lograda la venta, como las
instalaciones, servicio al cliente en todo momento, garantas y manteamiento as
como una asesora tcnica que le permita establecer el vnculo de fidelidad entre
el cliente y la organizacin.

En trminos generales, la direccin del marketing en toda empresa debe

ocuparse bsicamente del anlisis, la planificacin, la ejecucin y el control de
programas diseados para crear y mantener intercambios beneficiosos con los
clientes seleccionados con el fin de conseguir los objetivos. En tal sentido es
oportuno mencionar la experiencia compartida con dos empresas, con amplia
trayectoria en el pas y con un mercado altamente competitivo en el rea de
generacin de energa. En el ao 2010 a raz de la crisis energtica sufrida por el
pas, se establecieron polticas de racionamiento de electricidad, situacin que fue
obligante para que el sector industrial acudiera a las empresas encargadas de la
venta y distribucin de grupos electrgenos, ahora bien desde el punto de vista
organizacional una vez realizados los estudios tcnicos y tomada la decisin de
adquirir equipos de generacin, el prximo paso es decidir cual comprar?, A quien
comprar?. En este pas existen dos empresas encargadas de la venta y
distribucin de este tipo de equipamiento, las mencionadas empresas son
Venequip S.A. y Maquinarias Orval. Venequip S.A. se encarga de la
comercializacin, distribucin, y servicio de post venta de los equipos marca
CATERPILLAR, esta marca por su trayectoria en el mercado mundial est muy
bien posicionada razn por la cual el esfuerzo de las estrategias para la pre venta
no son muy relevantes, sin embargo Venequip S.A. como organizacin centra sus
esfuerzos en el servicio de post venta, este acompaamiento estrecho y
seguimiento del cliente ha ganado la fidelidad de los consumidores as como la
captacin de nuevos clientes y oportunidades de venta. Por otro lado maquinarias
Orval tienen como actividad econmica la distribucin y comercializacin de
productos JHONDEERE esta marca goza de prestigio a nivel internacional sin
embargo la venta de estos equipos en el pas ha mermado considerablemente
debido a la deficiencia en el servicio de post venta. Una vez comparados ambos
casos, empresas que distribuyen y comercializan marcas con una trayectoria
internacional importante el factor determinante para el xito y posicionamiento en
el mercado nacional en este caso fue el servicio de post venta, en tal los autores
consideran todo el proceso desde la pre venta hasta la post venta como un factor
determinante y clave para el posicionamiento de un producto.
En este mismo orden de ideas para que el funcionamiento general de una
organizacin sea ms efectivo, se requiere dividir la empresa por reas, donde
cada una tenga responsabilidades y tareas especificas a desarrollar; lo cual
facilitara a los directivos la identificacin de los recursos para el emprendimiento
de dichas acciones, el papel que debe seguir cada empleado y la funcin de este
para la implantacin y seguimiento del plan de mercadeo. Los departamentos
pueden trabajar de manera independiente, pero bajo un proceso, sin olvidar que
cualquier accin tendr repercusin en los otros departamentos, por esta razn en
cada rea es necesario elaborar un plan, donde se presente de forma detallada,

clara y ordenada cada uno de los aspectos a cubrirse en un tiempo determinado

para el logro de metas y objetivos. En lo que respecta al rea de marketing, el plan
consiste en las decisiones de los administradores y mercadologos para la creacin
de estrategias que ayudaran a alcanzar los objetivos de la compaa. El autor
Armstrong (2008) establece que para las empresas que cuentan con diferentes
productos, marcas o negocios debern crear un plan de marketing diferente para
cada uno de estos.
Dentro de este marco cabe mencionar que la estrategia es un concepto que
abarca la preocupacin por que hacer no por como hacer, es decir busca que
se implementen todos los medios necesarios para ponerla en prctica. El autor
Bruce Henderson la define como: La bsqueda deliberada por un plan de accin
que desarrolle la ventaja competitiva de un negocio, y la multiplique.
Formular la estrategia empresarial y luego implementarla, es un proceso dinmico,
complejo, continuo e integrado, que requiere de mucha evaluacin y ajustes. Una
estrategia da lugar a muchas tcticas y por ello la estrategia empresarial es
bsicamente una actividad racional que implica poder identificar las oportunidades
y amenazas del ambiente donde oferta la empresa, as como evaluar las
limitaciones y fortalezas. La estrategia es un plan generalmente a largo plazo que
es el resultado de una decisin ejecutiva, cuyo objeto consiste en desarrollar total
o parcialmente los recursos humanos y materiales de la empresa para
desarrollarla o lograr su crecimiento total o parcial. La tctica por su parte, es un
esquema especfico para emplear algunos recursos en una estrategia general. Por
ejemplo en el plano gerencial, el presupuesto anual o el plan anual de inversin es
un plan tctico dentro de una estrategia global a largo plazo, en este caso la
estrategia es generada desde la alta gerencia, es decir, a un nivel corporativo,
estableciendo objetivos a largo plazo; mientras que las tcticas, son generadas en
un nivel intermedio de la organizacin, poseen un alcance a mediano plazo y
permiten la conversacin e interpretacin de las estrategias en planes concretos
en el nivel departamental. Luego ambas son aplicadas directamente a travs de
planes operacionales para cada tarea.
Conclusiones
Considerando todo lo expuesto con anterioridad podemos concluir lo siguiente:
1. El objetivo del marketing no es ofrecer a la gente lo que supuestamente
quiere, sino hacerla sentir lo que quisiramos que sintiera.
2. La Estrategia del Marketing del futuro implicar que los clientes, los
empleados, los proveedores, los accionistas y los ciudadanos afectados por
ella puedan influir en la planificacin, el desarrollo y la consecucin de sus

polticas y objetivos, en especial de aquellos que ms incidan en ellos. Por

otro lado en el futuro inmediato, adquirirn mucha ms importancia que la
que han tenido hasta ahora, modalidades del Marketing no enfocadas
directamente a la consecucin de ventas me refiero al Marketing Social
Corporativo y al Marketing Interno.
3. El marketing del futuro pasa por la gestin de los datos, la atencin al
comportamiento del consumidor, la aplicacin del Neuromarketing, la
gestin de la percepcin y de la marca y por conseguir relevancia.
4. Las estrategias de mercadotecnia deben ser consideradas como algo
imprescindible para la competitividad del negocio en particular, aunque
tambin para la estabilidad de la economa en general.
5. Los cambios que se han experimentado en la sociedad y los avances
tecnolgicos, han generado que se establezcan nuevas estrategias
gerenciales en las organizaciones, adems de traer consigo nuevos
paradigmas en la manera de ejercer la gerencia, como es el caso de la
utilizacin de herramientas estratgicas. Las Estrategias nos sirven de gua
para saber lo que queremos lograr, adems de estar atento a los cambios
que se puedan presentar en la sociedad para de esta manera decidir de
manera acertada el rumbo que debe seguir una determinada empresa o
negocio.
6. Formular una visin estratgica de lo que ser la estructura de la
organizacin y hacia donde debe dirigirse. Con la finalidad de identificar los
mejores escenarios y proporcionar un camino a largo plazo, identificar en
qu clase de empresa quiere transformarse y estimular internamente una
visin compartida, con el objetivo de reafirmar el verdadero propsito
estratgico. Tratando de ayudar a la formulacin de esta visin estratgica,
los directivos deben responder a la siguiente inquietud: cul es la visin
para la organizacin, hacia dnde se debe dirigir, qu clase de empresa se
est tratando de desarrollar y cul debe ser su futura arquitectura de
negocio?

No hacerlo Bien No es un Pecado, pero el No Hacer

lo mejor posible, S lo es
Ackoff A concept of Corporate Planning.

Bibliografa

Stoner, James; Freeman, Edward y Gilbert, Daniel. Administration. Sexta

Edicin. Editorial Prentice Hall. Mxico D.F. 1996.

Gist,
Ronald
R.,
Principio
de
Mercadotecnia,
Editora
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Philid, Kotler, Fundamentos de Marketing, Prentice-Hall, Mxico, 1991, 576
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Thomas, Kinnear, Investigacin de Mercado, Mcgraw-Hill, Colombia, 1994,
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Stanton , William J., Fundamentos de Marketing, Mcgraw-Hill, Mxico, 1975,
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Concepto de Mercadeo http://www.mercadeo.com/Mdi_02.htm.