Terminacion Proyecto18

PLAN DE MARKETING PARA LA ADICIN DE UN NUEVO
SERVICIO DE SERVITECA PARA VEHCULOS MEDIANOS AL

PORTAFOLIO DE LA COOPERATIVA INTEGRAL DE TRANSPORTE
ANDINO TRANS ANDINO
MARTHA LILIANA CERON

WILLINGTON HERNN GUEVARA SALAZAR
INSTITUCIN UNIVERSITARIA COLEGIO MAYOR DEL CAUCA

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y DE LA ADMINISTRACIN
GESTION COMERCIAL Y DE MERCADOS
POPAYN
2013
PLAN DE MARKETING PARA LA ADICIN DE UN NUEVO

SERVICIO DE SERVITECA PARA VEHCULOS MEDIANOS AL
PORTAFOLIO DE LA COOPERATIVA INTEGRAL DE TRANSPORTE
ANDINO TRANS ANDINO
MARTHA LILIANA CERON

WILLINGTON HERNN GUEVARA SALAZAR
Diseo de Plan de Marketing presentado para optar al ttulo de

Tecnlogo (a) en Gestin Comercial y de Mercados.
Tutor:
Profesor
FELIPE PERALTA
INSTITUCIN UNIVERSITARIA COLEGIO MAYOR DEL CAUCA

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y DE LA ADMINISTRACIN
GESTION COMERCIAL Y DE MERCADOS
POPAYN
2013
Nota de aceptacin
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
________________________________
Firma del presidente del
jurado
________________________________
Firma Jurado
_______________________________
Firma Jurado
Popayn, de 2013
DEDICATORIA
Este trabajo est dedicado a nuestras familias, padres, hermanos, hermanas ya

que durante el trayecto de nuestras vidas estn brindndonos su apoyo en
momentos primordiales.
Con trabajoarduo y dedicacin hacia nosotros nos lograron dar un apoyo
incondicional, inculcndonos valores, principios como el respeto y la
honestidad, nos brindan la oportunidad de ser cada da mejores en la
sociedad y enfocndonos para llevar acabo nuestros ideales, por lo que
merecen todo nuestro ms sincero agradecimiento.
AGRADECIMIENTO
Queremos primero agradecer a Dios que nos dio la vida, por la f que nos dio y sabidura
para tomar siempre decisiones oportunas. As tambin, ofrecemos nuestro
agradecimiento a la Institucin Universitaria Colegio Mayor del Cauca, por aceptarnos
como estudiantes y permitirnos educarnos en compaa de los mejores compaeros y
excelentes profesores para convertirnos personas profesionales; a la profesora Adriana
Diago por su apoyo incondicional, persona que ofreci sus conocimientos en el transcurso
del proyecto.
Agradecemos, a todas las personas que hicieron posible este momento de logro en
nuestras vidas, nuestros profesores, compaeros, ya que sin el apoyo de cada una de ellos
no sera posible finalizar este proyecto con lo cual cumplimos una de nuestras metas.
TABLA DE CONTENIDO
PG
Contenido
ABSTRACT ............................................................................................................... 12
INTRODUCCIN. .................................................................................................... 14
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. .............................................................. 15
2.2 JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA. ........................................................... 16
2.3 ALCANCE. ...................................................................................................... 17
3 OBJETIVOS........................................................................................................... 18
3.1 OBJETIVO GENERAL .................................................................................. 18
3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS. ....................................................................... 18
4. METODOLOGIA .................................................................................................. 19
4.1 MARCO TERICO. ....................................................................................... 20
FASE I: INFORMACION ......................................................................................... 23
5.1 PLAN ESTRATGICO DE LA EMPRESA ................................................. 23
5.1.2 MISIN .................................................................................................... 25
5.1.3 VISIN. .................................................................................................... 25
5.1.4 VALORES INSTITUCIONALES. .......................................................... 26
5.1.5 Objetivo Estratgico de la Empresa. .................................................... 28
5.1.6 Definicin del negocio. ........................................................................... 28
FASE II DIAGNOSTICO....................................................................................... 30
6.1 ANLISIS SITUACIONAL ........................................................................... 30
6.2 ANLISIS EXTERNO .................................................................................... 30
6.3 ANALISIS DEL SECTOR .............................................................................. 30
6.4 ANLISIS DEL ENTORNO .......................................................................... 31
6.5 ANALISIS DEL MERCADO .......................................................................... 37
6.6 ANLISIS DEL SEGMENTO DE MERCADO. ........................................... 38
6.7 ANLISIS DE LOS PROVEEDORES. ........................................................ 42

6.8 ANLISIS DE INTERMEDIARIOS .............................................................. 43
6.9 ANLISIS DE LA COMPETENCIA. ............................................................ 43
7. ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA ......................................................... 47
7.1 Producto y servicio ofrecido en el Plan de Marketing ............................... 50
7.2 ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES .................... 52
7.3 ANLISIS ORGANIZACIONAL.................................................................... 59
8. ANALISIS DOFA TRANS ANDINO ................................................................... 60
8.1 MATRIZ D.O.F.A TRANS ANDINO. ............................................................ 61
8.2 MATRIZ M.E.F.I TRANS ANDINO. ............................................................ 63
8.3 MATRIZ M.E.F.E TRANS ANDINO. ...................................................................... 63
8.3.1 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO .................................................. 65
8.3.2 JUSTIFICACIN DE PONDERACIN. .............................................. 66
FASE III: FORMULACIN ...................................................................................... 68
9. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING....................................................... 69
10. ESTRATEGIAS DE MARKETING. .................................................................. 70
10.1 Estrategia de segmentacin y posicionamiento ...................................... 70
10.2 Estrategias de cartera desarrollo de producto b ..................................... 70
10.3 Estrategias de ventaja competitiva............................................................ 70
10.4 Estrategias de ventaja competitiva............................................................ 71
10 5 Estrategias funcionales (mezcla MIX)....................................................... 71
10.6 Estrategias de marketing digital................................................................. 73
10. TACTICAS .......................................................................................................... 75
10.1 Plan General de Comunicacin ................................................................. 76
11. PLAN DE ACCION ............................................................................................ 79
12. PRESUPUESTO ................................................................................................ 81
13 CONTROL ........................................................................................................... 83
14. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................... 84
15. ANEXOS. ............................................................................................................ 86
15.1 ENCUESTA .................................................................................................. 86
16. CONCLUSIONES .............................................................................................. 89
LISTA DE TABLAS.pg.
Tabla N 1 Venta de Lubricantes.39

Tabla N 2 Bivariado Asociados aceptacin de servicios.49
Tabla N 3 Tiempo de cambio de lubricante......51
Tabla N 4 Bivariado cantidad lubricante- marca de lubricante..52
Tabla N 5 Bivariado asociados tipo de vehculo...53
Tabla N 6 Beneficios econmicos..54
Tabla N 7 DOFA57
Tabla N8 estrategia DOFA..58
Tabla N9 Matriz MEFI......60
Tabla N 10 Matriz MEFE..60
Tabla N 11 Matriz de perfil competitivo.....62
Tabla N 12 Ponderacin Matriz del perfil competitivo.63
Tabla N 13 Plan de comunicacin..73
Tabla N 14Plan de accin...76
Tabla N 15 Presupuesto S.A.J....78
Tabla N. 16 presupuesto Dristricol.78
Tabla N 17 proyeccin gastos.79
LISTA DE GRFICASpg.
Grfica N 1 Total de taxis por empresas en Popayn...31

Grfica N 2 Bivariado asociados- aceptacin del servicio....55
Grfica N 3 Tiempo de cambio de lubricantes58
Grfica N 4 Bivariado cantidad marca de lubricantes58
Grfica N 5 Bivariado Asociado Tipo de vehculo
59
Grfica N 6 Beneficio econmico.60

Grfica N 7 Organigrama jerrquico
62
10
LISTA DE FIGURASpg.
Figura N 1 Fotografa cambio de Aceite51

Figura N 2 presentaciones de Lubricantes75
11
ABSTRACT
The
Trans
Andina
Cooperativeappearswiththepurpose
of
providingpublictransportservices
in
differentmodalitiestoassociatemembers and community in Popayancity.
CurrentlyTheCooperative has a portfolio of servicesthat has been set up

since 1996. It has beencompetingwithsix similar companies and
positioningitselfincreasingly. Internalstatistics of theCooperativeprovide
positive
data
relatedtoanincrease
of
15.7%
of
thevehiclefleettotheprovision of servicesduringthelasttwoyears. Allthis
has
helpedtoimprovetheeconomicsituation
of
theCooperative;
thereforetheyhadtheopportunitytopurchasetheirown home in 2009 in
Camilo Torres neighborhood.
Forthis plan in marketing, researchisconducted in twostageshaving as a

referencesomesurveyscarriedoutwithmiddle-vehicleowners,
especiallywithmembers of thecooperative, resulting in positive levels of
acceptance 91.9% of respondentswithrespecttotheproposed Serviteca
new service. Itshould be notedthatwiththis new service of
theCooperative, members of theboard of directorsstrategicallyaimto be
competitivetoattract
new
customers
and
generatetranquilitytotheirassociatemembers
in
relationtothefuturepossibledecisions
of
thegovernmenttosolidifytransportcompanies as isbeing done in
othercities. Theresult of this new serviceindicates a point of balance in
terms of maintenancecostsforthe Serviteca in justselling a service of
lubricantschange per monthtoeachassociatemember, earning as profit
sales fromallotherproductssold as tires, batteries, accessoriesfor cars,
amongothers, and withthepossibility of workingwithtwo more
segmentssuch
as
members
of
thecooperative
and
privatevehiclesowners.
12
The Trans Andina Cooperativeisfacingsomedifficultiesbutthey can

overcomewithappropriatestrategies
and
withthehelp
twolubricantsuppliers,
creatingfurthercompetitiveadvantages
relationwiththepromotion
and
sale
theseproductstothepublicthroughpricing and productofferings.
be
of
in
of
13
INTRODUCCIN.
La Cooperativa Integral de Transporte Andino TRANS ANDINO,

estconstituida en el mercado Caucano, y creada con el propsito de
solventar las necesidades de la comunidad, con la prestacin de los
servicios de transporte pblico con vehculos tipo taxi, Piaggio,
camioneta, microbuses y buses.
El presente plan de marketing tiene como objetivo orientar y disear la

forma ms apropiada para TransAndino de fortalecer la
competitividad, proyectndolo a conservar y adquirir clientes tanto
internos como externos, es as como surge la necesidad de la adicin
de nuevos servicios al portafolio de la Cooperativa, el cuales prestar el
servicio de Serviteca, de esta forma satisface las necesidades de
propietarios de vehculos particulares, pblicos, y a los mismos
asociados del ente econmico, y al mismo tiempo, fortalecer an ms la
capacidad en el mercado de la cooperativa transportadora.
De este mismo modo se plantea el objetivo principal de incrementar

nuevos clientes en un 60%, a la cooperativa de TransAndino en el
2015.
Los resultados del trabajo tienen significacin para la Cooperativa

TransAndino, y asociados quienes lo tomarn en cuenta los resultados
para ejecutar su ingreso al mercado Payanes.
14
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La Cooperativa TransAndino ubicada en la ciudad de Popayn,tiene

por objeto social prestar a sus asociados y a la comunidad los servicios
del transporte pblico terrestre, automotor en sus diferentes
modalidades1ha sido administrada a lo largo de su trayectoria
aproximadamente por cinco (5) gerentes.
El Consejo actual de Administracin que est conformado por diez

asociados entre principales y suplentes,los cuales efectuaron un
anlisis donde seconcluy que aunque el ente econmico ha
incrementado asociados, afiliados, en la actualidad se ha observado
que son pocos los servicios e innovaciones, implementaciones que se
le hayan realizado, lo que podra generar rentabilidad econmica, y
aumento en su competitividad.
Si se tiene en cuenta que la ciudad de Popayn cuenta con varias

empresas de transporte de servicio pblico, entre ellas las que prestan
el servicio de transporte de pasajeros tipo taxi, como la Cooperativa
TransAndino, se puede evidenciarque las empresas similares amplan
permanentemente sus mercados, como transporte de pasajeros a
zonas rurales, venta de accesorios para vehculos, Serviteca, modernos
equipos de comunicaciones, entre otros, ofreciendo as ms seguridad
de inversin para los socios y mayor competitividad para la empresas,
logrando de esta manera la fidelidad de los clientes, por lo tanto,ante
esta situacin se evidencia la necesidad de disear nuevas estrategias
de marketing para TransAndino, para lograr avances en el mercado y
se pens en la adicin de nuevos servicios a su portafolio, como la
creacin de una serviteca, brindar este servicio permitir ser competitivo
en el mercado entre otro grandes beneficios.
1
Boletn interno N 3, Trans andino, pg. 11. 2000
15
2.2JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA.
El estudio de marketing para esta Cooperativa, surge tras la necesidad

de aumentar el flujo de clientes con la adicin de los nuevos servicios
que prestar la empresa, generando un nivel de competitividad
favorable representado en ingresos econmicos adicionales para los
integrantes de TransAndino como asociados, conductores, y personal
que labora en sus instalaciones siendo competitivos da a da.
Este Plan de Marketing tambin est enfocado en la comunidad,

permitiendo brindar un servicio necesario para los transportadores del
sector tanto servicio pblico y particular, como tambin buscar brindar
suficientes elementos de anlisis para los inversionistas de esta rea y
tomar decisiones adecuadas que permitan consolidar una empresa
innovadora y con ventajas competitivas sostenibles.
Vale la pena decir, que el consejo de administracin en los ltimos tres

aos ha ejecutado planes de negocios de innovacin con resultados
negativos por diferentes circunstancias, en las que estn la falta de
planeacin, presupuestos, notando as, el poco sentido de pertenencia
de los asociados, mencionado por el seor William Orozco, presidente
del consejo de administracin.
El plan de marketing, permitir la toma de decisiones por parte de la

empresa de transporte de TransAndino respecto a la ampliacin de su
portafolio de servicios, de otra parte se pretende dejar un aporte para la
empresa de tal manera que sea posible proyectar su crecimiento con
base en posibilidades reales de estudio realizadas en el plan de
marketing.
16
2.3 ALCANCE.
Con el plan de marketing, sobre la adiccin de nuevos servicio al

portafolio de TransAndino, se pretende ofrecer nuevas alternativas de
serviciosmejorar la competitividad de la empresa y as fortalecer el
crecimiento de la organizacin.
Tambin, se pretende dejar un aporte valioso para la empresa, de

manera que sea posible proyectar su crecimiento con base en
posibilidades reales, y tener conclusiones que permitan la toma de
decisiones respecto a la ampliacin del portafolio de servicios de la
cooperativa TransAndino.
17
3OBJETIVOS.
3.1OBJETIVO GENERAL
Desarrollar el plan de marketing para la adicin de nuevos servicio al

portafolio de la cooperativa Trans Andino, como la Serviteca,
desarrollado bajo la primicia del incremento de nuevos clientes y de
ofrecer nuevas alternativas de servicios y as fortalecer la
competitividad de la empresa en la ciudad de Popayn.
3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS.
Fortalecer la competitividad de la cooperativa de transporte TransAndino.
Estar a la vanguardia y al mismo tiempo formar parte de las grandes

empresas de la ciudad de Popayn contando con varios servicios
adicionales para la cual fue creada.
Brindar mayores beneficios para la comunidad, pretendiendo

obtener mayor credibilidad de la empresa, en la sociedad.
Incrementar los servicios de la empresa TRANS ANDINO, para

satisfacer las necesidades de la comunidad transportadora.
18
4. METODOLOGIA.
El plan de marketing permite consolidar un esquema slido para la

adicin de servicios a una empresa. Como primera medida tendremos
una etapa informativa, que revela datos internos de la Cooperativa
TransAndino, donde se analiza la situacin actual comparada a la
necesidad; El carcter que tiene este plan es exploratorio cualitativo,
para conocer la aceptacin de los servicios a ofrecer (Serviteca). As
mismo, se llev a cabo una investigacin Cuantitativa de carcter
probabilstico de tipo descriptivo, usando una unidad Muestral, con
entrevistas personales a gerentes y administradores de Serviteca de la
ciudad de Popayn, como tambin, a los propietarios de vehculos
medianos.
Por otra parte, se realizan dos etapas para la recoleccin de datos, en

la primera etapa se dio con preguntas abiertas a los gerentes y
Administradores, en la segunda etapa se cont con preguntas cerradas
a propietarios de vehculos tanto de servicio pblico, como de
particulares en general. (Encuesta) (ver anexo N 1), se muestran
material grfico en el cual se proyecta un conocimiento y reaccin frente
al servicio nuevo de la Cooperativa, estas se realizaron, a 70 personas
propietarios de automviles. De este modo permitir determinar cules
son las estimulaciones del clientey comprender las dificultades y
necesidades insatisfechas que la oferta actual no ha logrado satisfacer,
brindando ofertas atractivas en beneficio del cliente en calidad, precio
con descuentos y con cambios con productos.
Las actividades se realizarn basadas en el siguiente cronograma:

Obtener informacin por parte de Secretaria de Trnsito para
conocer cuantitativamente los vehculos medianos que circulan en la
ciudad.
19
Realizacin de encuestas a propietarios y administradores de

vehculos de servicio pblico, como, particulares, entre ellos estn
los asociados de la empresa Trans Andino.
Entrevista personal con gerentes de empresas similares a Trans
Andino, con el propsito de lograr informacin interna de su
empresa y datos histricos y actuales.
Visitas a empresas privadas y pblicas de transporte en Popayn,
donde se ha implementado el servicio de Serviteca para obtener un
previo conocimiento del manejo de sus procedimientos.
Analizar la situacin interna y externa de la Cooperativa Trans
Andino, establecer objetivos estratgicos.
Conocer el comportamiento y las tendencias del mercado
4.1 MARCO TERICO.
En la actualidad y luego de dieciocho aos de continuo trabajo, la

Cooperativa TransAndino ha logrado posesionarse en la compleja
industria del transporte en la ciudad de Popayn.
Hoy por hoy, el mundo gira en torno de la economa, dependiendo de

algunos agentes individuales como son la produccin, intercambio,
consumo de bienes y servicios, importantes para satisfacer las
necesidades humanas, sin olvidar que cada uno de estos medios
depende del sector transportador o distribuidor, por ende, podemos
decir que el transporte es uno de los factores principales para el
desarrollo de las sociedades humanas, con l se alcanza los niveles de
desarrollo e integracin existentes en el mundo actual, por lo tanto
merece la atencin y estar a la vanguardia del mundo cambiante.
Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de aquellas

actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una
organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o
cliente y al encauzar un flujo de mercancas aptas a las necesidades y
20
los servicios que el productor presta al consumidor o cliente"2, es as

como, este plan de marketing analiza el rea de Popayn con respecto
a la cantidad de vehculos que circulan,buscando segmentar la marca
de los productos que frecuentemente consumen, en especial los
lubricantes para autos medianos ya que contamos con tres grupos de
trabajo, como son los de servicio pblico tipo taxi, cargueros y
camionetas los cuales pueden ser asociados o afiliados de la
Cooperativa, y por ltimo trabajaremos con los propietarios de vehculos
particulares que se encuentran alrededor del barrio Camilo Torres, lugar
donde se encontrar la Serviteca de la Cooperativa pretendiendo
satisfacer sus necesidades.
De tal manera que la Cooperativa pretende adicionar un nuevo servicio

a su portafolio, (serviteca) decidiendo suministrar a la comunidad de los
automviles un sitio dispuesto para el cambio de lubricantes.
Una Serviteca es un sitio acondicionado para prestar el servicio de

cambio de lubricantes a cualquier tipo de vehculo; las Servitecas llegan
a ser lugares donde adicional al cambio de aceite, encuentran varios
servicios adicionales, como:
Servicio de alineaciones
balanceo
montaje de llantas
reencauche de llantas
cambio de aceite
despinces
venta de instalaciones de batera
venta de repuestos
inspeccin de llantas
revisin de suspensin
lubricacin
diagnostico
2http://www.marketing-free.com/articulos/definicion-marketing.html
21
frenos
lavado de autos
servicio de mecnica
parqueadero
venta de soat
Venta de accesorios
La Creacin de estos sitios tambin depende del factor econmico del

empresario o grupo de accionistas, tambin hay que tener en cuenta el
espacio disponible con que se cuenta para la adecuacin de la misma,
debido a que se necesita contar un espacio para la recoleccin de los
desechos que genera un cambio de aceite para un vehculo y no afectar
el medio ambiente, el entorno, segn estas referencias encontramos
varios tipos de Serviteca, desde la ms sencilla, compuesta por un
crcamo y un almacn, hasta las ms modernos, con maquinarias de
ltima generacin acondicionados para prestar varios servicios, en una
Serviteca podemos encontrar:
Crcamo con mangueras hidrulicas para el cambio de aceite.

Maquina laser para alinear y balancear llantas.
Almacn y cuarto de mantenimiento.
Gato hidrulico para engrase.
Oficina de Administracin.
Servicio de vulcanizadora.
Taller.
En la ciudad de Popayn para la legalidad y permiso de funcionamiento

de una Serviteca est regulada y autorizada en instancia por planeacin
municipal, donde, ellos hacen un anlisis del sitio y donde realizan un
sondeo de la aprobacin de la comunidad que se encuentra alrededor
de la Serviteca, con este proceso aprobado y por ltimo, pasamos a la
inscripcin del negocio en la Cmara de Comercio de la ciudad; pasos
con los cuales la Cooperativa ya se han aprobado.
22
FASE I: INFORMACION
5.1 PLAN ESTRATGICO DE LA EMPRESA

Antecedentes Historia
La Cooperativa Integral de Transporte Andino es una entidad de
derecho privado creada en el mes de septiembre del ao de 1995,
inicialmente como empresa facultada para la prestacin de servicio de
transporte de pasajero en la modalidad de taxis y posteriormente
habilitada y autorizada por el Ministerio de Transporte para la operacin
del servicio de transporte de carga con radio de accin Nacional.
La Cooperativa, est constituida mediante certificacin del DANCOOP

otorgada el da 31 de Diciembre de 2006, con personera jurdica
nmero 3592 del 6 de Diciembre de 1995, inscrita en la Cmara de
Comercio de Popayn. El 22 de julio de 1997 bajo el registro N 1054
del libro I de la personera jurdica Sin nimo de lucro3.
TransAndino es una Cooperativa creada con el fin de fomentar el

empleo por parte del gobierno Colombiano y la regional Cauca, a raz
de la negociacin con el movimiento revolucionario M-19, por la
desmovilizacin de los integrantes de su grupo. Aunque fueron muchos
los desmovilizados comandados por Pizarro, slo 25 miembros
desearon tener una licencia de trnsito con su respectivo vehculo4.
La Cooperativa comienza sus labores en Noviembre del mismo ao,

con vehculos tipo Renault 9, Hyundai, y Daewo, en la especialidad tipo
3
4
Boletn Interno N 4, Trans Andino, pg. 3. 2005.

Boletn Interno N 4, Trans Andino, pg. 4. 2005.
23
taxi; desde esta fecha la empresa comienza a posesionarse en la regin

con estrategias convenientes para la misma, como es el caso de la
vinculacin de vehculos de carga tipo Piaggio, la cual eran de personas
particulares que trabajaban ilegalmente si tener un respaldo comercial
que diera libertad ante las autoridades policiales que les permitieran
movilizar todo tipo de carga a diferentes sectores de Popayn y el
Cauca.
Para Enero del siguiente ao, el Ministerio de Comunicaciones otorga

un permiso de comunicacin a la Cooperativa con radios de onda corta
de 25 metros, con el fin de anexar un servicio adicional, consistente en
dirigirse a recoger a los usuarios a los sitios deseados por medio de una
llamada telefnica, siendo este medio un modo ms confiable tanto
para la comunidad como para obtener ms accesibilidad para los
taxistas en ms servicios prestados.
Esta forma de comunicarse se afianza an ms en el ao de 1998,

amplindose a una banda V.H.F de 148.875 kilo Gers con seales de
microondas de potencia 25 w y con una banda ancha de 12.5 kilo
Gers5.
Segn el Gerente de Trans Andino el seor Fredy Daz informa que en

la actualidad la cooperativa prcticamente es una empresa con
asociados independientes, debido a que los primeros que fueron
beneficiados por el gobierno han vendido la totalidad de sus cupos de
transporte a personas particulares, contando hasta el momento con 93
vehculos tipo taxi ,73 vehculos tipo carga y especiales, para una suma
total de 163 asociados.
Por ser una entidad asociativa sin nimo de lucro de origen cooperativo,
nuestra empresa se ajusta a las normas previstas en la Ley 79 de
5
Boletn Interno N 4, Trans Andino, pg. 8.
24
1988o Cooperativa y a lo dispuesto por la Superintendencia de la

Economa Solidaria. La administracin y desarrollo de la empresa se
fundamenta en el trabajo de nuestros asociados y afiliados en los
aportes econmicos mensuales que cada uno de ellos hacen a la
empresa y a la explotacin del servicio pblico del transporte.
Se ve con agrado como la Cooperativa est obteniendo credibilidad

ante los accionistas de servicio pblico, aumentando da tras da el
nmero de asociados, por el manejo administrativo con que cuenta la
empresa actual, pero se tiene la preocupacin por parte del Consejo de
Administracin de TransAndino, el no contar con nuevas estrategias
que generen ms rentabilidad econmica a la empresa y comenzar a
perder personas que conforman la Cooperativa, puesto que la
competencia cada da innova sus actividades de servicio, y es
importante para la cooperativa estar a la vanguardia.
5.1.2MISIN
Somos una empresa cooperativa lder en la actividad del transporte
que desarrollamos en las diferentes modalidades en el departamento
del Cauca y a nivel Nacional.
Prestar los servicios del transporte, ajustado al cumplimiento de las

normas y un ptimo control en la operacin.
5.1.3VISIN.
La Cooperativa Integral de Transporte Andino TRANS ANDINO, ser
para el 2015 una empresa slida y competitiva en el mercado regional
y nacional del transporte, lder en la generacin de nuevos servicios,
consolidando el compromiso y sentido de pertenencia de sus
asociados, afiliados, empleados y colaboradores.
25
5.1.4VALORES INSTITUCIONALES.
La infraestructura de la empresa es un aspecto importante y la base

fundamental para el logro satisfactorio de cualquier operacin y en este
sentido la Cooperativa ha implementado una estrategia competitiva,
con base en la prestacin de un buen servicio donde la honestidad, el
sentido de pertenencia, la transparencia, la cooperacin y un excelente
servicio al cliente son los valores y principios fundamentales para el
ejercicio de la actividad del trasporte.
TransAndino es una Cooperativa que desde su inicio se ha

caracterizado por reconocer su realidad y transformarla para el bien
comn, de esta manera cada administracin ha dejado un legado
diferente del tipo de empresa que se desea tener, las ltimas
administraciones se han enfocado en dar a conocer y practicar los
valores corporativos, una cultura que como empresa indica claramente
pautas para la toma de decisiones.
Actuar con tica y profesionalismo en todas nuestras actividades bajo

los principios morales y legales, uniendo esfuerzos en un ambiente de
comunicacin permanente en procura de lograr la fidelizacin y
confianza sin afectar la integridad de las personas o de la compaa,
asumiendo con la mejor disposicin sus funciones para obtener los
objetivos propuestos.
Conscientes de las consecuencias que ocasionar aquello que

hagamos o dejemos de hacer, se acta con responsabilidad asumiendo
y cumpliendo nuestros deberes y obligaciones,por tal motivo, los entes
administrativos de TransAndino conocen, cumplen y hacen cumplir las
normas internas y externas de la Compaa, Como tambin, identifican
los riesgos aplicando los controles donde la compaa se encuentra
expuesta a acciones que afecten de una u otra forma los objetivos de la
Compaa.
26
La honestidad es un valor primordial que la empresa ha puesto en

prctica actuado con rectitud, honorabilidad, transparencia y decoro en
concordancia con la verdad y la justicia entre lo que se piensa, se
expresa y se hace, brindando informacin sobre posibles infracciones
de hechos susceptibles de ser investigados o que puedan generar
conflictos de inters, aplicando y compartiendo los conocimientos
profesionales con los dems, en beneficio del mejoramiento continuo
de la compaa.
Como organizacin Cooperativa, la empresa se rige por los siguientes

principios:
-
Ingreso y retiro voluntario.

Nmero variable e ilimitado de asociados.
Participacin democrtica en su administracin.
Permanente educacin y capacitacin.
Igualdad de derechos y obligaciones.
Patrimonio variable e ilimitado.
Integracin social y econmica al sector Cooperativo.
27
5.1.5 Objetivo Estratgico de la Empresa.
Los objetivos planteados por los asociados de la empresa, en especial

de los miembros del concejo de administracin de TransAndino
fortalecen la idea de un crecimiento en el mercado que represente
economa para la empresa.
No es vaga la idea de aumentar los clientes que generen beneficios

econmicos para la cooperativa transportadora, pero en especial,
apuntar a las necesidades y obligaciones futurasque las leyes estn
reglamentando en la unificacin de empresas de transporte.
El diseo del plan de marketing de TransAndino sobre la

implementacin del nuevo servicio de Serviteca se desarrolla bajo la
primicia del crecimiento de un 60% aproximadamente de nuevos
clientes a la empresa, en la ciudad de Popayn para el ao de 2015.
5.1.6 Definicin del negocio.
TransAndino est enfocado en reagrupar las necesidades de la

comunidad transportadora en un solo lugar, donde la calidad, facilidad,
rapidez y con un buen servicio.
A parte del transporte de pasajeros individual tipo taxi, traslado de

paqueteo y/o carga en el rea urbana de Popayn,la empresa est
adicionando el servicio de Serviteca para vehculos medianos, con
cambios de lubricantes, alineacin, balanceo, venta de llantas, bateras,
entre otros, donde los propietarios de los mviles obtienen satisfaccin
ante sus necesidades en un solo sitio, evitando desplazamientos
innecesarios y minimizando el tiempo para tal obligaciones
28
Una de las estrategias de la Cooperativa es la fidelizacin de los

clientes con descuentos especiales segn el sentido de pertenencia con
respecto a los asociados de la Cooperativa y con obsequios o
descuentos a clientes externos.
Trans Andino prestar los servicios en el barrio Camilo Torres con

tecnologas adecuadas y personal especializado para la prestacin de
un ptimo servicio.
29
FASE II DIAGNOSTICO
6.1 ANLISIS SITUACIONAL
Se realizara un anlisis situacional externo involucrando el medio

ambiente (econmico-social, cultural, tecnolgico, poltico), as como el
sector de postventa en la ciudad, anlisis del sector, anlisis del
mercado, segmentos, proveedores, intermediarios y competencia.
6.2 ANLISIS EXTERNO.
A continuacin se dar a conocer de manera detallada la estructura

externa de la Cooperativa integral de transporte andino
TRANSANDINO.
6.3ANALISIS DEL SECTOR.
Hoy en da recibimos una fuerte influencia en las actividades

empresariales por las decisiones del gobierno en Colombia, la marcha
de la economa, la violencia, la pobreza, y las sorprendentes y rpidas
innovaciones tecnolgicas.
Quien est en negocios no puede dejar de considerar y evaluar los

frecuentes cambios en el entorno, cambios que pueden generar o
excluir oportunidades para nuevos productos o servicios.
Aunque en la ciudad de Popayn encontramos muchos sitios

acondicionados como Lubriteca o Servitecas tanto de propietarios
30
privados como de empresas de economa solidaria de servicio pblico,

no se encuentran antecedentes de cmo cada una de estas empresas
han implementado este ente econmico, por esta razn es muy poca la
informacin secundaria que se puede recopilar.
Exploramos e indagamos a personas que da a da laboran con nuestro

tema, como son los Gerentes y administradores de las Lubriteca y
Serviteca, como tambin a los propietarios de vehculos que transitan
en esta ciudad, esto con el fin de obtener respuesta a muchas de
nuestras preguntas, con el propsito de encontrar resultados concretos
cuantitativamente, haciendo un relevamiento estadstico utilizando
como instrumento encuestas con preguntas cerradas y cualitativamente
por que se realizarn entrevistas en profundidad que se analizarn con
un anlisis de contenidos.
Aunque las ltimas noticias reportan cadas en las ventas de vehculos

segn el Espectador con titulares como Durante marzo del 2013 la
comercializacin de vehculos nuevos sufri una cada del 22,9%, frente
al mismo perodo del 2012, revel la firma Econometra6. Se afirma por
parte de secretario de trnsito de Popayn, que aunque no hay
incremento significativo en el registro de nuevos vehculos, no hay
reporte de desvinculacin de vehculos por chatarrizacin y se conserva
el nmero de taxis en la ciudad, por tal motivo la prestacin de servicios
de Serviteca es favorable.
6.4ANLISIS DEL ENTORNO.

La Cooperativa Integral de Transporte Andino TRANS ANDINO, se
encuentra ubicada en la capital Caucana, ciudad que maneja un
parque automotor en el rea de servicio pblico de 1631 vehculos
medianos en el 2010 a 1545 para el 2012, entre ellos se encuentran
http://www.elespectador.com/noticias/economia/video-417793-se-desacelera-venta-devehiculos-colombia
31
representados con el 62.9% en vehculos tipo taxi 7. Segn el DANE y

secretaria de trnsito
La Cooperativa TransAndino es una de las siete empresas de taxis que

actualmente estn desempeando las funciones de transporte de
pasajeros personal y/o familiar en la ciudad de Popayn, siendo, la
cuarta empresa en poseer el mayor nmero de asociados propietarios
tipo taxi, y la primera en vehculos medianos de carga tipo Piaggio o
camioneta.
De las siete empresas registradas en la Cmara de Comercio del

Cauca, que cuentan con el servicio de taxi, la empresa que posee ms
carros de este tipo es Servitaxi s.a. con un promedio de 350 asociados,
seguida por Taxis Belalczar Taxbel con 320, Teletaxi con 110, Trans
Andino con 92, Trans Timbio con 65, Coomotoristas del Cauca con 22 y
Trans Victoria con 12 en promedio respectivamente. Ver grfica N 1.
Grfica N 1. Total de taxis por empresas en Popayn.
N TAXIS POR EMPRESA

400
350
300
250
200
150
100
50
0
N TAXIS POR EMPRESA
Fuente (investigacin propia).
http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&view=article&id=592
32
Con el transcurrir del tiempo cada empresa ha implementado mejores

oportunidades laborales buscando beneficios tanto para los asociados
como para clientes, estando pendiente de las necesidades de la
comunidad, entre ellas est la prestacin de servicios de transporte a
travs de radio telfono para Popayn, el servicio de carga e
intermunicipal, de turismo y escolar sumados a proveer de insumos a
asociados y pblico en general con Serviteca en algunas de ellas.
Como anteriormente se menciona, de las siete empresas dos cuentan

con el servicio de Lubriteca, como son Taxbel, y Servitaxi, cada
empresa cuenta con servicios adicionales favoreciendo los intereses de
los clientes, donde, una de ellas cuenta con el servicio de alineacin y
balanceo, venta de llantas y bateras, mientras que la otra empresa se
enfoca ms en la comercializacin de vehculos tipo taxi y el servicio de
Lubriteca.
Las dems Cooperativas estn compitiendo como empresas de servicio

pblico por que cuentan con servicios adicionales tales como,
transporte de pasajeros colectivo municipal e intermunicipales con
vehculos tipo busetas, colectivos, bus, campero, bus escalera haciendo
un cubrimiento de transporte a Popayn y las zonas rurales del
Departamento del Cauca. Para una de estas empresas cuenta con el
servicio de venta de combustible (bomba), analizando que estas
empresas estn enfocadas en los vehculos diferentes a los taxis
teniendo as un parqueadero y lavadero que son utilizados por busetas
y bus escalera, otra cuenta con servicio de lavadero para vehculos
medianos.
Adicional a cada servicio que prestan las Cooperativas, encontramos en

Popayn lubritecas particulares, dando importancia a dos las cuales se
toman como referencia por el nivel de participacin que los propietarios
de taxis dan para el uso del servicio de cambio de lubricantes y compra
de partes como llantas y bateras, encontrando en ellos posibles
clientes para nuestro nuevo servicio de portafolio.
33
Entorno econmico:Segn El DANE, determino que Ccuta y en

segundo lugar Popayn son las principales ciudades del pas que
presentan un mayor nmero de personas sin empleo entre Enero
Marzo de 2013, con el 19,1% y 17,8%, respectivamente
Popayn tiene cerca de 18% de Necesidades Bsicas Insatisfechas,

siendo uno de los factores trascendentales en la ciudad, por las pocas
fuentes de empleo8 afectando de manera negativa las oportunidades
del mercado, reduciendo el nivel de compra o necesidad de un servicio,
por otra parte, existe otro elemento que est influyendo en la economa
de las cooperativas de transporte, como es el servicio ilegal de trasporte
de pasajeros en vehculos particulares llamados piratas 9y el
incremento del mototaxismo, siendo este ltimo ms frecuentado por
los estratos 1, 2, 3 reduciendo poco a poco en nmero de pasajeros
para los vehculos legalmente constituidos por empresas de transporte,
afectando la economa de los propietarios de estos vehculos.
La Serviteca ser una empresa que aportar beneficios para la

comunidad en general, donde, ser generadora de empleos directos e
indirectos, que sern personas que obtendrn rentabilidades por la
venta de productos y servicios para nuestros consumidores, donde se
contar con personal directo como son administradores, Personal de
mantenimiento, personal de finanzas, personal de venta y prestacin de
servicios, y se contar con un personal indirecto como vendedores,
personal de Cafetera, personal de vulcanizadora entre otros.
El manejo administrativo, como tambin del personal de servicio de la

Serviteca, estarn a cargo de una persona que el Consejo de
Administracin de la Cooperativa de TransAndino asigne, esta
persona se asegurar que la empresa preste los servicios adecuados,
llevando de forma responsable actividades que lleven a la
8
9
http://www.dane.gov.co. PDF.
http://www.elpais.com.co
34
comercializacin de productos requeridos por la Serviteca, con el fin de

alcanzar las metas propuestas; controla y planea las funciones de
operarios, convirtiendo un conjunto de recursos humanos, materiales,
tcnicos, monetarios, de tiempo, y espacio en una empresa til y
efectiva, generando nuevos servicios legales que beneficien a la
Cooperativa y que estn enfocados en los principios de la misma, el
Administrador a cargo llevar un informe detallado del ente econmico
con el propsito de notificar los resultados obtenidos al Consejo de
Administracin y a la Asamblea General de la Cooperativa Trans
Andino
TransAndino est rodeada de comunidad estrato 2 y 3 con ingresos

econmicos estables que superan el salario mnimo, donde el 46% de
ellos poseen automvil, estratgicamente la Cooperativa se ha ubicado
en la va principal hacia el occidente de Popayn donde se tiene un flujo
vehicular bastante amplio.
Entorno poltico:El transporte forma uno de los factores principales

para el desarrollo de las sociedades humanas, con l se alcanza los
niveles de desarrollo e integracin existentes en el mundo actual, sin
embargo cualquier tipo de cambio frente al transporte puede generar
ventajas o desventajas.
Las nuevas implementaciones por parte del estado en el rea del

transporte terrestre en las principales ciudades de Colombia como es el
Plan de Movilidad, afectarn a empresas poco competitivas, generando
tranquilidad laboral a aquellas empresas slidas que presten un servicio
unificado a sus asociados y cliente en general.
ltimamente las decisiones polticas no han beneficiado a los gremios

del transporte permitiendo incrementar los niveles de transporte ilegal
en vehculos piratas y del mototaxismo, afectando los ingresos
35
econmicos de los propietarios de los vehculos de servicio pblico,

aunque, se presenta algo positivo por parte de las administraciones
municipales, que es el congelamiento del parque automotor de servicio
pblico tipo taxi.
Entorno Sociocultural:Popayn es una ciudad turstica por sus

numerosas iglesias y estructuras de casas coloniales en la parte
cntrica de la ciudad, adems congrega una innumerable cantidad de
turistas para los tiempos de Semana Santa y fechas decembrinas,
como tambin las visitas a pueblos cercanos como Coconuco, Timbio
entre otros, proporcionando beneficios econmicos a los
transportadores de servicio pblico locales, pero tambin, se abre una
brecha para la economa con la adquisicin de servicios como las
Servitecas y venta de repuestos para los vehculos de los turistas.
Entorno Tecnolgico:La tecnologa es una de las elementos

importantes para establecer la competitividad en una empresa, es ah
donde puede marcar la diferencia, pues en la cooperativas de
transporte de Popayn en especial de TransAndino es necesario
contar con los medios tecnolgicos, como actualizacin de
telecomunicaciones con un software avanzado que permita la buena
comunicacin entre clientes y empresa ofreciendo nuevos servicios
que genere confianza a los asociados, se puede establecer el
mejoramiento de los elementos tcnicos, tecnolgicos identificada por
la misma junta, asociados y clientes ejemplo, es necesario implementar
maquinaria y equipos
especializados para el funcionamiento y
mantenimiento de la Serviteca.
La falta de infraestructura para el desarrollo de los nuevos servicios que

ofrecer TransAndino es una variable importante para competir que se
solucionar con la instalacin de equipos modernos para el servicio de
Serviteca y remodelacin de los espacios apropiados para el nuevo
establecimiento, una innovacin de la Cooperativa que permitir cubrir
una necesidad a diversos grupos.
36
En cuanto a seguridad para la Cooperativa y sus alrededores se

dispondr de instalacin de cmaras internas y externas, lo que
permitir un constante monitoreo, resguardando a clientes y
funcionarios, lo cual hoy en da es uno de los medios implementados en
las organizaciones transportadoras en la ciudad para disuadir la
delincuencia.
El servicio tcnico ser realizado por un personal con el conocimiento

necesario para el servicio de cambio de aceite de motor de un vehculo
y venta de productos y/o servicios adicionales que se puedan generar
en la Serviteca Andina.
6.5ANALISIS DEL MERCADO
En la ciudad de Popayn, en cuanto a las Cooperativas de transporte

siendo este un medio bastante competitivo por los constantes
implementaciones utilizando una serie de estrategias para fidelizar y
ganar ms clientes, adicionando servicios a sus portafolios, de los
cuales los ms llamativos y rentables es la venta de repuestos para
vehculos, de las diferentes marcas como Renault, Daewo, Hyundai,
Jac, marcas que son preferidas por la disposicin de repuestos en el
mercado y la adaptacin de todo tipo de lubricantes, as mismo, se
realiza la implementacin de Servitecas, lubritecas, para prestar los
servicios por la gran cantidad de automotores que hay en la ciudad.
Este plan de Marketing est diseado en gran parte para los asociados
de TransAndino, los cuales estn representados en 160 de ellos,
teniendo en cuenta que como mnimo cada accionista posee un
vehculo, ya sea tipo taxi, camioneta, carguero, colectivo o bus,
sumando tambin los vehculos particulares que poseen algunas de
estas personas. Adicional, se tiene un promedio de 40 taxis que estn
trabajando con Tras Andino en el rea de radio telfono, siendo, estos
vehculos otro tipo de segmento para este plan de marketing por ser
taxis de otras empresas y por ltimo manejaramos el segmento de
37
carros particulares externos de la empresa que estn alrededor de la

Serviteca y con estrategias de la Cooperativa se las vincula como
clientes de nuestros servicios.
Por otra parte la tendencia de los ltimos dos aos para el mercado de
los automviles tipo taxi es de reposicin de vehculo, donde se hace el
cambio de vehculo usado a vehculo nuevo, donde con un cambio de
documentos en trnsito el primer auto pasa a ser particular y poder
seguir funcionando. Segn informacin del gerente comercial de KIA
ubicado en la ciudad de Popayn seor Juan Carlos Beltrn.
6.6ANLISIS DEL SEGMENTO DE MERCADO.
Trans Andino tiene tres tipos de segmentos para la comercializacin de

los productos y servicios, el principal segmento para la Cooperativa son
los asociados de la misma Cooperativa, estas personas estn en
estratos entre 2, 3, 4, con poder adquisitivo para disponer por lo menos
de uno de nuestros servicios. Otro tipo de segmento son los afiliados a
la Cooperativa, personas propietarios de taxis pero pertenecen a otras
empresas y por ltimo, los propietarios de vehculos particulares de la
ciudad. Es as como los productos comercializados y los servicios
prestados estn dirigidos a personas de clase media alta, propietarios
de vehculos que posean ingresos para el sostenimiento de los mismos
automviles, primordialmente a los propietarios de taxis de la ciudad
que abarcan una totalidad de 972 mviles, como tambin, a los
propietarios de vehculos particulares de la ciudad de Popayn.
La implementacin de nuevos servicios al portafolio de Trans Andino,

est enfocado en base a este nicho de mercados, en otras palabras, el
plan de Marketing de Trans Andino ha dividido en tres grupos de
trabajo, segmentado a los propietarios de vehculos medianos, en
particular a los asociados de esta Cooperativa representados con un
57% en mviles tipo taxi, y conformado el 43% restante por los
asociados propietarios de camionetas, cargueros, colectivos y buses,
38
En segundo lugar de esta segmentacin estn los dueos de taxis

provenientes de las dems Cooperativas representados en un promedio
de 40 taxis que se vinculan a la empresa por el servicio de Radio
Telfono y son vulnerables a cambios, segn los servicios ofertados por
lo que no tienen contratos que los obliguen a no poder utilizar los
ofrecidos en nuestro portafolio.
Se genera otro tipo de segmentacin para este nuevo servicio segn

nuestro plan de marketing, la cual son los propietarios de vehculos
particulares tanto, de los asociados, como los que se encuentran
alrededor de Camilo torres, sitio donde estar ubicada la Serviteca.
Cada uno de estos anlisis est enfocado en la prestacin de servicio

de Lubritecas, como tambin, la venta de repuestos para cada uno de
los automviles antes mencionados.
Otra de las caractersticas que se maneja es la permanente adquisicin

de nuestros productos o servicios, debido a que independientemente
del mercado del trasporte, nuestros productos y servicios son
necesarios para un ptimo funcionamiento del vehculo y en
consecuencia se compran con tiempo y desgaste en el uso del
automvil.
Volumen de venta.
El nmero de taxis, cargueros, camionetas, microbuses y buses en este

tipo de orden debido a que una de las obligaciones para el buen
funcionamiento de los automviles es el cambio de Lubricantes cada
5.000 Km, donde, un taxi hace este recorrido en un tiempo de 15 a 20
das, mientras que los dems vehculos por su tipo servicio hacen uso
de este kilometraje en un tiempo mayor que puede llegar hasta 45 das.
39
En el caso de los taxis en un transcurso de 60 das, cada carro necesita

como mnimo tres cambios de lubricantes, mientras que los dems
vehculos tienen esta necesidad de cambiar lubricantes en este mismo
periodo de una o dos veces
Para la venta de repuestos son datos ms prolongados debido a que

los repuestos o accesorios tienen una vida til ms prolongada, como el
caso de las llantas que oscilan entre 8 y 12 meses de vida, el mismo
tiempo estn estimadas las bateras, tambin el modo de uso de los
repuestos estn estimados en tiempos de 6 a 12 meses de vida.
Segn los datos anteriores y en comparacin con la utilidad generada

por el servicio de cambio de lubricantes para los automviles se cuenta
con un punto de equilibrio con la venta de 164 galones de aceite y su
respectivo filtro de aceite mensualmente, dato tranquilizador ya que
est en el promedio del nmero de asociados con que se cuenta en la
Cooperativa, por otro lado, se cuenta con dos segmentos adicionales a
los cuales se puede ofrecer este servicio, adicional a la venta de
lubricantes a estos segmentos contamos con la venta de bateras,
llantas, y ms accesorios, como tambin la incrementacin de dinero
con la venta de servicios de alineacin y balanceo entre otros.
Dado que en el segmento principal encontramos dos tipos de clientes

los cuales son propietarios de taxis que estn conformados por un total
de 93 asociados y 67 propietarios que conforman el grupo de
cargueros, camionetas y buses; y analizando el nivel de compra se
obtiene que se conserva el equilibrio antes mencionado frente a los
gastos del mismo periodo con un solo segmento. Ver grfica N1
40
Tablas N 1 Venta de lubricantes en un periodo de 60 das segn las

utilidades de venta.
VENTA DEL SERVICIO DE LUBRICANTES
EN UN PERIODO DE 60 DAS.
TIPO DE
MUESTRA
UTILIDAD
NUMERO
TOTAL
VALOR
SEGMENTO
SEGMENTO
SERVICIO
SERVICIOS
UTILIDAD
GASTOS
ASOCIADO TAXI
ASOCIADO OTRO
AFILIADO
PARTICULAR
TOTAL
93
67
40
50
250
$ 15.236
$ 15.236
$ 15.236
$ 15.236
$ 60.944
3
1
1
1
$
$
$
$
$
4.250.844
1.020.812
609.440
761.800
6.642.896
$
$
$
$
$
4.000.000
4.000.000
4.000.000
4.000.000
4.000.000
TOTAL
$
$
$
$
$
250.844
(2.979.188)
(3.390.560)
(3.238.200)
2.642.896
Fuente: Investigacin propia.
Participacin en el mercado
Las empresas similares a Trans andino estn enfocadas a preservar su
clientela con innovaciones y servicios pertinentes a las necesidades de
los clientes como Servitaxi S.A, que cuenta con Lubriteca, venta de
vehculos nuevos tipo taxi para remodelaciones de los que estn
prximos a salir del mercado de transporte, otra empresa es
Taxbelalcazar, que cuenta tambin con servicio de Lubriteca para sus
asociados y pblico en general, adems presta el servicio de balanceo
y alineacin, venta de implementos como llantas, bateras
De all se puede analizar de manera completa el ambiente competitivo

frente a transandino y los segmento al que van dirigidos, por tal motivo
la Cooperativa cuenta con una participacin en el mercado del 9.56%
en cuanto a taxis de la ciudad.
41
6.7ANLISIS DE LOS PROVEEDORES.
El acompaamiento contino con la Serviteca y almacn por parte de

los proveedores es de vital importancia debido a que nuestros
segmentos seleccionados manejan variedad de productos, se necesita
estar a la vanguardia del mercado cambiante, en este plan de marketing
se analiza la variedad de oportunidades que genera esta plaza.En
cuanto a los proveedores inicialmente sern MARSHAL Y CIA ASA,
Distribuidor de lubricantes SHELL, DISTRICOL, Distribuidor de
lubricantes MOBIL, SAJ DISTRUBUCIONES LTDA, Distribuidor de
lubricantes TERPEL, FILTROS Y FILTROS SA Distribuidor de filtros,
AGROFILTER Distribuidor de filtros.
Los anlisis que se establecen con respecto a los anteriores

proveedores son:
-
Multitud de proveedores, lo que origina que el cliente ensaye los

diferentes tipos de calidad seleccionando los productos a sus
intereses.
Los productos comercializados en TransAndino en el servicio de la
serviteca no son perecederos, por tal motivo pueden ser
almacenables.
Los proveedores son los encargados de suministrar los productos,
no se necesita de transformacin para la comercializacin.
El poder de negociacin lo tiene la empresa, puesto que si el
proveedor no le cumple en calidad, precio o entrega segn
negociacin, TransAndino podr cambiar de proveedor sin costo
alguno, ya que hay muchos ofertantes en el mercado.
Los proveedores ofrecen acompaamiento tcnico por parte de los
distribuidores autorizados de marcas importantes de lubricantes
como Shell, Terpel, Mobil, entre otras.
Favorables estrategias en beneficio a TransAndino en formas de
pago por parte de los proveedores, como financiamiento y crditos.
La Cooperativa cuenta con capacidad econmica para la
negociacin con sus proveedores.
42
Realizar gestin de abastecimientos de productos adecuado a las

necesidades demandadas por los clientes.
El proveedor MARSHAL Y CIA ASA, Distribuidor de lubricantes
SHELL, con respecto a los dems proveedores ofrece un descuento
en el valor de compra del 24% a la Cooperativa Trans Andino.
Cabe aclarar que se le propone a la Cooperativa generacin de

polticas de compra, que garantizarn que no se presenten agotados ni
tampoco sobre-stock, de productos, lo permitir liquidez y pago
oportuno de los proveedores y por lo tanto aumentar rentabilidad.
As como mantener niveles adecuados de inventarios para soportar
ventas en temporadas promocionales con mercancas oportunas para
cubrir la demanda permitiendo as una ventaja competitiva
6.8ANLISIS DE INTERMEDIARIOS
No se utilizarn intermediarios, logrando con esto reducir gastos y

costos que se veran reflejados en el precio de los productos y
beneficiar a los clientes con precios bajos.
6.9ANLISIS DE LA COMPETENCIA.
Por ser una empresa de transporte pblico cuenta con gran cantidad de
competidores del mismo segmento, en el rea de transporte, pero por
estar relacionada con temas de movilidad se abre una brecha
importarte para la competitividad en el mercado.
Popayn una ciudad que cuenta con 7 empresas de servicio pblico, la

mayora de estas empresas de economa solidaria fueron creadas por
personas que desean mejorar sus ingresos econmicos, donde, de
cada una de estas empresas se resalta el trabajo en grupo, la unin y la
solidaridad.
43
La primera empresa en la ciudad de Popayn que presta el servicio de

transporte de pasajeros fue Cooperativa Integral de Taxis Belalczar
TAXBEL, seguida posteriormente por Servitaxi S.A, Trans Tambo
(Teletaxi), Coomotoristas, Trans Timbio, Trans Victoria; Siendo la
Cooperativa TRANS ANDINO una de las ms joven en la ciudad.
Cooperativa Integral de Taxis Belalczar TAXBEL.
Para los aos sesenta, Popayn, era una pequea ciudad, el

Cooperativismo an estaba en ciernes, y a pesar de haber surgido en la
dcada de los 30, en Popayn era muy escasa la presencia de estas
empresas, en dicho marco, un puado de personas al finalizar 1966, se
reunieron para fundar la Cooperativa Integral de Taxis Belalczar,
consolidndose con personera jurdica al finalizar marzo de 1967,
desde donde data la historia de esta Empresa de economa solidaria,
que inicialmente fue de servicio urbano de taxis, con una oficina en una
esquina del Parque de Caldas.
La Cooperativa presta los servicios de transporte de taxis urbanos a

travs de radio telfono para Popayn, el servicio de carga e
intermunicipal, de turismo y escolar, sumados a proveer de insumos a
sus asociados y al pblico en general con una Serviteca muy moderna
desde el ao de 1983, cuenta con agencias en Pasto, Ipiales,
Santander de Quilichao, Silvia, Puerto Tejada, Cali Armenia y Pereira.
La Cooperativa cuenta en la actualidad con vehculos para prestar

varios tipos de servicio, como, transporte de pasajeros a nivel
interdepartamental con microbuses, busetas, taxis de 4 y 8 pasajeros,
vehculos tipo taxis con radio de accin municipal en Popayn, carga,
mixto, servicio especial (escolar), transporte de carga y paqueteo,
donde, de ellos hay 180 mviles para servicio de trasporte de pasajeros
tipo taxi con radio mvil para el servicio a domicilio.
44
SERVITAXI S.A.
Es una empresa que fue creada en el ao de 1989 (hace 24 aos), con

25 vehculos afiliados, contando con el servicio de transporte de
pasajeros tipo taxi para los ciudadanos de Popayn, contando con una
frecuencia de radio mvil de 11 Mts, teniendo como sede la carrera 11
con calle 3N, donde actualmente se encuentra funcionando los
bomberos, creada esta empresa con el nombre de SERVITAXI Ltda.
Hasta el ao de 1993 donde se toma la decisin de hacer
modificaciones importantes para la empresa, una de estas es el cambio
de sede, trasladndose a la carrera 8 con calle 10, cambiando la razn
social, nombre con la que est funcionando hasta el momento
SERVITAXI S.A. donde tambin se toma la iniciativa de alquilar una
Lubriteca para el servicio de los asociados, prestando slo el servicio de
cambio de aceite y lavadero de autos, esta empresa arrenda este lugar
hasta el ao de 2007 donde compra una propiedad en el barrio Cadillal,
en la calle 1 con carrera 11, funcionando hasta el momento con la sala
de radio para 105 vehculos asociados y con un total de 305 sumando
los afiliados, cuenta con la Lubriteca ya de propiedad de la empresa,
teniendo como servicio adicional la venta de llantas y vehculos tipo taxi
nuevos y usados.
Cooperativa Integral de Transporte RAPIDO TAMBO.
Es una de las empresas que ms ha incrementado las modalidades de

servicios de transporte de pasajeros, siendo en este momento la que
ms posibilidades de transporte tiene para toda la comunidad, iniciando
las labores en el municipio del tambo en el ao de 1944, con vehculos
para el servicio de transporte de pasajeros de grupo como son
camperos, buses mixtos abiertos ya para el ao de 1967 la Cooperativa
recibe la certificacin de DANCOOP y constituyndose jurdicamente
con el nombre de Cooperativa integral de transporte RPIDO TAMBO.
45
En la ciudad de Popayn la Cooperativa actualmente tiene su sede en

la calle 4 con carrera 17 del Barrio Pandiguando, prestando los
servicios de microbuses y taxis para la ciudad blanca, y con una flotilla
de vehculos para el transporte de pasajeros a municipios cercanos de
la capital del Cauca. Esta Cooperativa cuenta en la actualidad con 107
asociados para la modalidad de taxi.
As mismo, la Cooperativa integral de transporte andino

TRANSANDINO cuenta con su propia sede desde el ao 2009, ubicada
en el barrio Camilo torres de la ciudad de Popayn.
Adicional a cada servicio que prestan las Cooperativas, encontramos en

Popayn lubritecas particulares, dando importancia a dos las cuales se
toman como referencia por el nivel de participacin que los propietarios
de taxis dan para el uso del servicio de cambio de lubricantes y compra
de partes como llantas y bateras, encontrando en ellos posibles
clientes para nuestro nuevo servicio de portafolio.
46
7. ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA
Hoy por hoy, la Cooperativa est generando empleo directo a personal

calificado para manejo de la misma, y adems, genera mayor cantidad
de empleo indirecto con el otorgamiento del permiso para laborar en los
vehculos de propiedad de los asociados de la Cooperativa.
En este sentido la Cooperativa ha diseado un proceso de seleccin del

personal de conductores y asociados que le permite establecer el grado
confiabilidad y seguridad en el transporte de pasajeros y las
mercancas. Analizando aspectos importantes como estudio y
verificacin de los antecedentes penales, verificacin de los datos
contenidos en la solicitud y verificacin de antecedentes
judiciales.Igualmente la empresa a travs de un comit especial de
disciplina, realiza reuniones de evaluacin con los conductores y
verifica que las personas que ingresan por primera vez a la empresa
cumplan con todos los requisitos exigidos para la operacin de los
vehculos.
Las personas que operan los vehculos tanto de carga como de taxi,
son capacitados en materia de conduccin, atencin al cliente y
sobretodo en radiocomunicacin ya que esta es la herramienta de
trabajo ms importante. A travs de la capacitacin se ha logrado la
profesionalizacin del recurso humano y junto con esto se ha logrado
que los equipos que prestan el servicio lo hagan en perfecto estado de
funcionamiento.
En el transporte de mercancas el modelo empleado por la empresa es

el servicio de paqueteo urbano donde es importante el servicio de
comunicacin como instrumento de control del transporte de
mercancas. Las mercancas son monitoreadas desde el momento en
47
que se asigna el servicio hasta el lugar de destino a satisfaccin del

cliente.
La empresa cuenta con una buena central de comunicaciones que se

convierte en el soporte de toda la operacin de transporte. Adems, se
encuentra enlazada a travs de un canal de apoyo con las autoridades
de la Polica local, Defensa Civil y cruz roja, con el fin de coordinar las
labores de atencin y seguridad.
Igualmente existen radios bases en diferentes sitios de la ciudad que

prestan el servicio de apoyo a los conductores en el caso de
presentarse problemas como robos, accidentes etc. A los conductores
en la fase de capacitacin tambin se les instruye sobre los
mecanismos de ayuda en caso de presentarse una emergencia.En
algunas ocasiones y cuando se reporta alguna actitud sospechosa por
parte de los conductores, la empresa a travs de la central de
comunicaciones asigna de inmediato un carro escolta que acompaa al
vehculo que realiza el servicio hasta finalizar la labor.
En lo relacionado a la tecnologa utilizada por la cooperativa en materia

de transporte, se puede establecer tres aspectos:
a. La tecnologa en equipos de transporte.
b. Tecnologa en equipos de comunicacin.
c. Tecnologa utilizada en el rea Administrativa.
La Cooperativa cuenta con vehculos de propiedad de los asociados o

afiliados los cuales no superan los cinco aos de uso. La mayora de los
vehculos oscilan entre los modelos 2008 a 2013 y equipos
considerados de ltima generacin.
48
La tecnologa utilizada en el mantenimiento de los vehculos es

atendida por talleres independientes y privados de la ciudad de
Popayn.
Los equipos de comunicacin utilizados por la empresa

especficamente en la operacin del servicio de paqueteo, carga y
traslado de pasajeros a domicilio, la Cooperativa cuenta con una central
de comunicaciones que est compuesta por los siguientes elementos:
Consola marca Motorola C100.
Radio telfono marca Motorola GM 300.
Antena marca Motorola con 25 W de potencia.
Frecuencia de radio comunicaciones en VHF.
Rango de frecuencia 148.800
Estos elementos cumplen con los requisitos y las normas establecidas

por el ministerio de Comunicaciones. As mismo, la empresa posee un
software desarrollado para atender el servicio a domicilio de taxis y
carga, el cual contiene la informacin de los nmeros telefnicos de
toda la ciudad con sus respectivas direcciones que facilita la asignacin
de los laborales solicitados por va telefnica
Los operadores de radio comunicaciones han sido capacitados para

prestar un servicio eficiente y gil que satisface las necesidades de
nuestros usuarios. Tambin en materia de comunicacin la Cooperativa
cuenta con un PBX de cinco lneas telefnicas, a travs del cual se
reciben las llamadas de los usuarios que requieren del servicio a
domicilio de transporte de carga y del servicio de taxi.
TransAndino da tras da est fortaleciendo la situacin interna para el

reconocimiento de la misma en la comunidad, adicionando poco a poco
oportunidades para que el cliente encuentre diferente clase de servicios
que cumplen con las necesidades que se le presenten.
49
En tal sentido la Cooperativa pretende crear un portafolio diferente al de

las empresas similares, contando con un personal calificado en cada
rea de servicio como es el caso de los operadores(as) del radio
telfono, capacitados en atencin al cliente por ser ellos los primeros en
estar en contacto con los clientes, como tambin los conductores de los
mviles que son los encargados de satisfacer las necesidades de los
clientes con servicios oportunos, confiables generando nivel de
recordacin positiva para la Cooperativa.
7.1 Producto y servicio ofrecido en el Plan de Marketing

Figura No1Fotografa cambio de aceite.
Fuente: Fotografa. Investigacin Propia
Para la comunidad se han adicionado varios servicios como son el de

despertador, conductor elegido, servicio a domicilio de droguera,
restaurante, estanco y mensajera en el cual se presta el servicio sin
costo alguno realizando la llamada al PBX 821 11 11.
Por otro lado, la Cooperativa carece de sitios de su propiedad idneos

para el mantenimiento adecuado de los vehculos de sus asociados y
afiliados.
La ventaja que se tiene, es que nuestros clientes ya tienen un segmento

de mercado con el cual trabajan con sus productos en cuanto a marca y
50
referencias; la desventaja es la dificultad para hacer cambiar al cliente

con respecto al producto comercializado en pro de general mejor
calidad para el beneficio del asociado y cooperativa en general.
51
7.2 ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES
Se analiz el comportamiento de los clientes en un marco individual y

general, obteniendo informacin para la toma de decisiones a la hora de
implementar estrategias adecuadas para el incremento en ventas y
posicionamiento de la Cooperativa, datos importantes como:
-
Los clientes de cada uno de los segmentos seleccionados en el

actual plan de marketing son numerosos.
El volumen de compra individualmente es mediano.
En distribucin no existen riesgos de cobro por que la mayora de
las ventas son de contado.
RESULTADOS DE LA ENCUESTA.
Se realiz un anlisis bivariado donde se cruz la variable de

asociados, con la adicin de un nuevo servicio (serviteca)
Tabla N2.Bivariado socios aceptacin de servicio de serviteca
Le gustara que Trans
Andino ofreciera Servicio de
Serviteca?
Si
no
Es usted
asociado a la
Cooperativa
Trans Andino?
Total
Si
No
Total
50
55
14
15
64
70
Fuente. Resultado de encuesta
52
Grfica N.2Bivariado socios aceptacin de servicio de serviteca

60
50
40
30
20
Recuento
Le gustara que Tra

10
si
0
no
si
no
es usted asociado a la Cooperativa Trans Andino?
Se analiza en este grfico que los asociados de la Cooperativa

encuestados estn de acuerdo con la adicin de un nuevo servicio
como la Serviteca, del 100% de los encuestados el 71% son asociados
y desean que se adicione la Serviteca, se analiza tambin que hay un
20% de los propietarios de vehculos que no son asociados pero
desean la Serviteca, quedando un 9% entre asociados y no asociados
que no adicionarla Serviteca.
53
CAMBIO DE ACEITE
Tabla N 3Tiempo de cambio en das
Porcentaj
Frecuencia e
Vlidos
15 Das
10
14,3
20 Das
18
25,7
25 Das
13
18,6
30 Das
21
30,0
45 das
3
4,3
ms 45
5
7,1
das
Total
70
100,0
Porcentaje
vlido
14,3
25,7
18,6
30,0
4,3
Porcentaje
acumulado
14,3
40,0
58,6
88,6
92,9
7,1
100,0
100,0
Grafica N. 3 Tiempo que realiza el cambio de aceite

Cada cuanto realiza el cambio de aceite?
ms 45 das
45 das
30 Das
15 Das
20 Das
25 Das
Las grficas nos ensean el comportamiento de compra de los clientes

encuestados, reflejados en que en el transcurso del mes se cambia una
vez cada 30 das con el 30%, pero se analiza que el 58.8% de los
54
encuestados hacen cambios en periodos ms cortos a 30 das,

observando que pueden llegar a realizar hasta 3 cambios en 60 das.
Tabla N4Bivariado Cantidad de lubricante marca de lubricante.

Cunto aceite requiere por cada
cambio?
Cul es la Mobil
marca aceite
preferida para Shell hlix
su vehculo?
Terpel
Otro
3/4 Galn
1 Galn
Ms de 1
Galn
Total
14
10
25
36
14
47
70
Total 22
55
Grafica N.4 Bivariado Cantidad de lubricante marca de lubricante.

30
20
Cuanto aceite requi
Recuento
10
3/4 Galn
1 Galn
0
Ms de 1 Galn
Mobil
Terpel
Shell helix
Otro
Cual es la marca aceite preferida para su vehculo?
Fuente. Resultado de encuesta.

En este cuadro se analiza la marca de preferencia de los encuestados,
frente a la cantidad que utilizan en cada cambio de lubricantes,
obteniendo como resultado que la marca Shell Hlix es ms
comercializada utilizando una cantidad de y 1 galn de aceite por
cada cambio representados con el 53.2% frente a Mobil y Terpel,
competidores ms cercanos con el 29.8% cada uno en el mercado
Se realiz un anlisis bivariado donde se cruz la variable de asociado

con tipo de vehculo, ver grfica N5.
56
Tabla N 5bivariado asociado tipo de vehculo.

Es usted asociado a la
Cooperativa Trans
Andino?
si
Qu tipo de
vehculo tiene?
Mvil
no
Total
41
45
Carguero
15
Particular
pblico y
particular
55
15
70
Total
Grfica N 5bivariado asociado tipo de vehculo.
50
40
30
20
Recuento
es usted asociado a
10
si
0
no
movil
particular
carguero
pblico y particular
Que tipo de vehculo tiene?
La grafica nos indica que de los 70 encuestado, 55 son asociados a

Trans Andino, de ellos 41 tiene vehculo tipo taxi, 9 son cargueros, 5
tiene un vehculo tipo taxi, particular.
57
Tabla N6Beneficio econmico
Vlidos
Frecuencia
Porcentaje
si
10,0
no
63
Total
70
Porcentaje
vlido
Porcentaje
acumulado
10,0
10,0
90,0
90,0
100,0
100,0
100,0
Fuente. Resultados de encuesta
Grfica N6 Beneficio econmico.

Por el cambio de aceite resibe beneficios econmica?
si
no
Fuente. Resultados de encuesta

La grfica nos indica que el 90% de los encuestados no reciben
beneficio econmico, por la adquisicin de servicio de cambio de aceite
en otra lubritecas.
Participacin actual de los clientes.
La participacin actual de los clientes en cuanto a la compra o

adquisicin de los servicios de Lubriteca es masiva, ya que el 100% de
58
los taxis que circulan en la ciudad de Popayn adquieren estos

servicios en promedios de 15 a 20 das.
Se cuenta con una publicidad muy mnima en cuanto a la compra de los

productos, ya que son productos que se requieren frecuentemente los
clientes ya tienen un tipo de producto preferible y confiable, en cambio,
para obtener un nivel de recordacin y ganar ms clientes se plantea en
esta plan de marketing una publicidad hacia la empresa y su portafolio.
7.3 ANLISIS ORGANIZACIONAL.

.
La Cooperativa est constituida jerrquicamente de la siguiente

manera:
Grafica N. 7 Organigrama Trans Andino
59
8. ANALISIS DOFA TRANS ANDINO

Tabla N 7 DOFA
FORTALEZAS
Hay infraestructura
existente
Se conoce el mercado
objetivo.
Reconocimiento de la
empresa Trans Andino.
Talento humano
comprometido el desarrollo
de la empresa.
Recursos econmicos,
liquidez actual.
Edificacin de Trans
Andino acorde para las
nuevas reas.
DEBILIDADES
Contratacin
de
nuevo
personal especializado en
conocimiento de servicio de
Serviteca
Personal no calificado.
Incremento de costos por
capacitacionesy
contrataciones.
Poca publicidad
La falta de un establecimiento
acondicionado para un
adecuado cambio de
lubricantes
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Obtencin de Productos de
calidad.
Incremento de clientes.
Alta disponibilidad del
equipo de trabajo.
Nuevas oportunidades de
mercado.
Variedad de proveedores
que abastecer a la
empresa.
Competencia directas e
indirectas fuertes.
Creciente competencia que
evoluciona constantemente
Pocaexperiencia en
manejo de inventarios de
productos
Tazas de desempleo a
nivel local
Fuente investigacin propia.
A pesar que la cooperativa Trans Andino cuenta con infraestructura

para la adiccin del servicio de serviteca, debe acondicionar los
espacios para este, si bien cuenta con liquidez econmica, representa
60
una gran desventaja al inicio de sus operaciones, por desconocimiento

de algunos procedimientos
Debidoque, es necesariala compra de equipos, maquinaria, as como

contratacin o capacitacin de personal especializado, realizacin de
campaas publicitarias, y en fin, increment de costos a medida que se
conforma el nuevo servicio de Trans Andino (serviteca).
8.1 MATRIZ D.O.F.A TRANS ANDINO.
Tabla No.8Estrategias - DOFA

FORTALEZAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
OPORTUNIDADES
Ampliacin
de portafolio
de
servicios de Trans
Andino.
2) Edificacin de Trans
Andino acorde para
las nuevas reas.
3) Incremento
de clientes.
4) Mejorar la atencin al
1)
Hay infraestructura
existente
Se conoce el
mercado objetivo
Reconocimiento de
la empresa Trans
Andino.
Talento humano
comprometido con la
empresa.
Posibilidad de
incrementar ingresos
econmicos
Liquidez actual
FO
Realizar alianzas
estratgicas con
organizaciones que
puedan brindar
servicios
alternativos.(O1F1,F2)
Disear estrategias
para promocionar el
servicio en los
DEBILIDADES
1. Contratacin de
2.
3.
4.
5.
nuevo personal
especializado
Personal no
calificado
Incremento de
costos por
capacitaciones y
contrataciones.
Poca publicidad
La falta de un
establecimiento
acondicionado para
un adecuado
cambio de
lubricantes
DO
Constituir alianzas
con proveedores e
incursionar en el
mercado a nuevas
reas
(O1,O5,O8,D5)
Buscar beneficios
con proveedores en
capacitaciones
para el personal y
61
5)
6)
7)
8)
cliente
Obtencin
de
Productos
de
calidad.
Alta
disponibilidad
del
equipo
de
trabajo.
Nuevas
oportunidades
de
mercado.
Variedad
de
proveedores
que
abastecer
a
la
empresa.
medios. (O3,F3)
Capacitacin del
personal en atencin
al cliente (O4,O6,F4)
Seleccin de
proveedores
eficientes
(O5,O8,F5,F6)
Brindar ofertas
apropiadas para los
clientes (O7,F6)
en
adecuacin
(O2,O4,D1,D2,D3)
Publicitar
en
medios
radiales,
televisivos, escritos
(D4,O3,O7)
AMENAZAS
Competencia
directas e indirectas
fuertes.
2) Creciente
competencia
que
evoluciona
constantemente
3) Poca experiencia en
manejo
de
inventarios
de
productos
4) Tasas de desempleo
a nivel local
1)
FA
Fortalecer
las
relaciones con los asociados, afiliados
de la cooperativa y
propietarios
de
vehculos
de
la
ciudad
(A2,
F1,F2,F3,F4)
DA
Realizacin de
campaas
publicitarias del
portafolio de la
cooperativa
(A1,A2,A4,D4)
Fuente investigacin propia.
La principal conclusin que se destaca del anlisis es el poco de

reconocimiento de la serviteca, por parte de los clientes, por otra parte
est la falta de acondicionamiento para prestar el servicio.
62
8.2MATRIZ M.E.F.I TRANS ANDINO.
Tabla N9 MATRIZ M.E.F.I

Factores variables
PESO
CALIFICACION
TOTAL
PONDERADO
OPORTUNIDADES
Ampliacin de portafolio de servicios
de Trans Andino.
Nuevas oportunidades de mercado
0.25
0.2O
0.80
Variedad de proveedores
0.25
0.75
0.30
0.30
0.15
0.15
0.20
0.40
0.20
AMENAZAS
Competencia directas e indirectas
fuertes.
Creciente competencia que
evoluciona constantemente
Poca experiencia en manejo de
inventarios de productos
Tasas de desempleo a nivel local
TOTAL
0.10
1.
4.4
Fuente investigacin propia

Segn el resultado en la tabla N 11establece un resultado de 4.4, el
cual representa que la Cooperativa tiene mayores oportunidades, para
introducir el nuevo servicio al mercado,(serviteca) y competir.
8.3 MATRIZ M.E.F.E TRANS ANDINO.

Tabla N 10 Matriz M.E.F.E
Factores - VARIABLES
Fortalezas
infraestructura existente
Peso
Calificacin
Total
ponderado
0.10
0.3
63
Posibilidad de incrementar ingresos

econmicos
0.20
0.8
Se conoce el mercado objetivo

Reconocimiento de la empresa Trans
Andino
Talento humano comprometido con la
empresa.
Debilidades
No adecuado seleccin de personal
0.20
0.10
4
3
0.8
0.3
0.10
0.3
0.10
0.2
Incremento de costos por capacitaciones

y contrataciones.
0.10
0.1
Poca publicidad
0.20
0.4
La
falta
de
un
establecimiento
acondicionado para un adecuado cambio
de lubricantes
0.10
0.2
TOTAL
1.
3.4
Fuente investigacin propia

La calificacin obtenida en esta matriz es de 3.4, lo cual representa
mayores fortalezas que debilidades, esto debido a que se conoce el
mercado objetivo, al cual es una gran ventaja, y adems tiene un
numero representativo de afiliados o asociados, y estos en principio es
donde va dirigido la prestacin del servicio nuevo (serviteca).
64
8.3.1MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Tabla N11 Matriz perfil competitivo.
Fuente. Infestacin propia
Por lo tanto Taxbelalcazar es el competidor ms amenazador para

Trans Andino
Trans Andino da como resultado 2.70 por encima de Servitaxi s.a.s que
le resulta 2.35, sin embargo, Taxbelalcazar tiene un total de 3.35 esto
quiere decir que con Taxbelalcazar estn as las cosas:
Calidad del producto y en competitividad empatan por lo tanto Trans

Andino, tiene que fortalecer estos sectores y adems en Gama de
productos y tecnologa, Taxbelalcazar nos supera as que es necesario
fortalecer nuestra posicin en el mercado y concretamente en los
factores que marca, en que Trans Andino se encuentra en desventaja
65
8.3.2 JUSTIFICACIN DE PONDERACIN.
TABLA N12Ponderacin de la Matriz competitiva.
Factor Clave de
xito
TRANS ANDINO
3
Tiene como variedad una

gama de productos de por
lo menos 20
No tiene una lnea

definida de
productos que los
identifique dentro
del mercado
Calidad aceptable a
travs de los aos
(Francesa)
Calidad aceptable a travs

de los aos (inglesa)
Calidad aceptable a
travs de los aos
(americana)
Tecnologa actual
Utiliza tecnologa de
vanguardia
Tecnologa estndar
Es mnima pero
conocen el mercado
(5 aos)
Experiencia razonable y
agresiva en el mercado (10
aos)
Poca experiencia en
el mercado (3 aos
Precios favorables
debido a las
negociaciones con
los proveedores
Precios justos y poco

margen de negociabilidad
al distribuidor
Mantienen precios
nacionales que les
permiten competir
entre ellos
3.- Tecnologa
4.- Experiencia
SERVITAXI S.A.S
Tiene como variedad

una gama de
productos de por lo
1.-Gama de productos menos 20
2.- Calidad de los

productos
TAXBELALCAZAR
66
5.- Competitividad
Fuente investigacin Propia
67
FASE III: FORMULACIN

La creacin de un plan de marketing para la Cooperativa TRANS
ANDINO tiene como propsito afianzar an ms el sentido de
pertenencia de cada uno de sus accionistas, generando para cada uno
de ellos beneficios que representen ganancias individuales como
tambin generales a nivel de empresa, siendo democrticamente justos
con cada uno de los asociados, segn el nivel de participacin con la
Serviteca Andina, resaltando as el principio de solidaridad que rige a
la Cooperativa.
Este plan de Marketing est diseado en gran parte para los asociados
de Trans Andino, los cuales estn representados en 160 de ellos,
teniendo en cuenta que como mnimo cada accionista posee un
vehculo, ya sea tipo taxi, camioneta, carguero, colectivo o bus,
sumando tambin los vehculos particulares que poseen algunas de
estas personas. Adicional, se tiene un promedio de 40 taxis que estn
trabajando con Tras Andino en el rea de radio telfono, siendo, estos
vehculos otro tipo de segmento para este plan de marketing por ser
taxis de otras empresas y por ltimo manejaramos el segmento de
carros particulares externos de la empresa que estn alrededor de la
Serviteca y con estrategias de la Cooperativa se las vincula como
clientes de nuestros servicios.
68
9. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
Incrementar la participacin en el mercado, aumentando en un 60%,

los nuevos clientes para la cooperativa
Incrementar en un 50% la fidelizacin y retencin de los socios y
clientes de la empresa transportadora Trans Andino en la ciudad de
Popayn a partir del ao 2014.
Mejorar la competitividad de la empresa innovando en servicios.
69
10. ESTRATEGIAS DE MARKETING.
10.1Estrategia de segmentacin y posicionamiento
Inicialmente el servicio de serviteca, se dirigir a los 160 afiliados, ya

que estos son los clientes naturales de la cooperativa. Posteriormente
se piensa ampliar el mercado a propietarios de vehculos particulares
especialmente vehculos medianos hasta mximo cilindraje de 2.000 cc.
10.2 Estrategias de cartera desarrollo de producto b

Se tiene planeado introducir un servicio nuevo, con el cual se
incrementar el nivel de ingresos de la cooperativa, y se brindar un
servicio integral a los vehculos de los asociados.
Actualmente la cooperativa ofrece 5 programas que son:
- Radio-telfono 24 horas para servicio de taxis
- Radio-telfono 24 horaspara servicio de carga
- Servicio despertador
- Servicio a domicilio de mensajera local
- Conductor elegido.
10.3 Estrategias de ventaja competitiva

De acuerdo al estudio realizado se pudo identificar que el aspecto por el
cual se puede lograr un mayor reconocimiento en el mercado es por la
atencin al cliente, la cual es especializada y personalizada, se
evidencia ya que cuando el cliente llega a la cooperativa es atendido
por el administrador, despus de conocer la necesidad lo enva por el
operario correspondiente, se maneja un servicio de agenda a fin de
garantizar la disponibilidad de turno y cumplimiento de horario en la
atencin, garantizando de esta manera comodidad a los socios.
70
10.4 Estrategias de ventaja competitiva

De acuerdo al estudio realizado se pudo identificar que el aspecto por el
cual se puede lograr un mayor reconocimiento en el mercado es por la
atencin al cliente, la cual es especializada y personalizada, se
evidencia ya que cuando el cliente llega a la cooperativa es atendido
por el administrador, despus de conocer la necesidad lo enva por el
operario correspondiente, se maneja un servicio de agenda a fin de
garantizar la disponibilidad de turno y cumplimiento de horario en la
atencin, garantizando de esta manera comodidad a los socios.
105 Estrategias funcionales (mezcla MIX).
Producto/servicio
Se lanzar al mercado el nuevo servicio de serviteca, que consiste en

cambio de lubricantes, alineacin y balanceo, otros servicios como
montaje de llantasy venta de filtros, lubricantes y accesorios.
Se ofrecer asesora tcnica para la utilizacin de los repuestos y

productos,se realizar el seguimiento, brindando la confianza de ofrecer
garanta adecuada segn el inconveniente.
En relacin con los Lubricantes se encontrarn con presentaciones de

, galn y en tambor de 55 galones.
Otros artculos que se ofrecern son llantas, bateras, axiales,

rodamientos, tornillos, bandas, pastillas para frenos, entre otros, se
buscarn los proveedores apropiados segn precio y calidad ofrecidos
para la adquisicin de estas mercancas, adicionalmente se tendr
servicio de vulcanizadora.
71
Figura N 2 Presentacin de Lubricantes.
Fuentehttp://www. lubricantes&source=l024&bih=673
Se har por parte del administrador un trabajo de post venta, en cuanto
a todos los productos ofrecidos por la Serviteca, con el propsito de
brindar un mejor servicio se dar respuesta a las quejas o solicitudes de
los clientes en un periodo inferior a 15 das hbiles.
Precio.
La estrategia que la Serviteca ofrecer mediante los precios ser segn

las negociaciones de compra, se desea generar una utilidad del 20%
por cada producto a la venta, dato que es favorable para los clientes ya
que segn las cotizaciones de los proveedores, los productos se
vendern 0.8% ms econmicos que la competencia.
En cuanto a los beneficios econmicos se harn en determinados

periodos descuento de 10% del valor del servicio o producto cuando el
cliente cancele de contado, con el fin de conseguir mayor cuota en el
mercado.
Plaza
72
Se conoce como posicin o distribucin, incluye todas aquellas

actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del
mercado.De esta manera el servicio de Serviteca ser de manera
directa, puesto que se ofrecer en la Cooperativa Trans Andino,
inicialmente a los propietarios y asociados de la misma cooperativa, y
estos a su vez sern el voz a voz para los clientes potenciales.
Con respecto a la fuerza de ventas se contratar personal calificado en
conocimientos relacionados con manejo del servicio de Serviteca.
Promocin
Este consta de varias actividades cuyo fin es persuadir, recordar,

informar, las principales caractersticas, beneficios del producto, con
diferentes medios de comunicacin.
Se piensan realizar descuentos sobre precio de venta el cual consiste

en 15% menos, se har con el propsito de atraer los socios y que
conozcan la serviteca, durante los primeros 6 meses de lanzamiento.
Para incentivar a los nuevos clientes con obsequios de camisetas,

gorras, lapiceros, tambin, se ofrecern promociones trimestrales la
cual consistir por la compra de 2 productos obsequio un tercer
producto.
Otra de los mtodos promocionales para los clientes que adquieran los
servicios obtendr puntos acumulables.
10.6 Estrategias de marketing digital.
73
La Cooperativa actualmente no cuenta con una pgina web, razn por

la cual se recomendada el diseo de una pgina web, dirigida
especficamente al sector de transporte, donde se brinde informacin
detallada de la empresa y se presente el portafolio de servicios que la
Cooperativa ofrece.
Los visitantes a esta pgina encontrarn los tipos de vehculos con que
la cooperativa cuenta, como tambin la maquinaria que destina para el
servicio de Serviteca.
74
10. TACTICAS
Con el propsito de introducir y dar a conocer el servicio de serviteca se

realizarn ofertas durante los primeros 6 meses, se har ofertas
mensuales, mezclando cada mes productos de alta con baja rotacin
segn la temporada, Para los dems sectores se manejan ofertas en
periodos cortos de hasta tres meses, donde tambin pueden participar
los asociados, como.
-
Por la compra acumulable de 5 servicios de Lubriteca lleve el 6

gratis.
Compre 1 galn de aceite de cualquier marca, ms el filtro de aire
lleve gratis el filtro de aceite.
Por la compra de un kit de lubricacin (aceite, ms filtros) gratis
alineacin.
Por la compra de 4 llantas gratis un cambio de aceite.
El vehculo que realice ms servicios de transporte de pasajeros de
radio telfono de la cooperativa, obsequio de bono de tanqueada por
valor de $ 50.000.
Rifas de servicios de taxi para las personas que utilicen la serviteca
Con el propsito de fidelizar clientes se tendrn estrategias de puntos

redimibles con compras acumulables, por cada cinco cambios de
lubricantes lleve el sexto gratis, adicional, Para los asociados con los
puntos acumulables pueden hacerlos efectivos con productos de la
misma Cooperativa, de esta manera Trans Andino promover la ley del
cooperativismo que la rige.
Para el reconocimiento del portafolio de la Cooperativa se opta por la

exhibicin de vallas publicitarias en puntos estratgicos de la ciudad, en
el primer trimestre del ao, Adems, se Implementara la publicidad en
medios masivos locales como radio, en bandas de AM, y FM, peridico,
televisin para el segundo semestre del ao.
75
Con el fin de premiar el compromiso de los asociados se dar la

posibilidad de crear listas de vehculos diferentes a los que tienen
registrados en la Cooperativa para obtener beneficios cuando estos
hagan uso de los servicios de la serviteca, motivndolos de esta
manera a ser nuestros asesores internos.
Mensualmente llevar un control del flujo de los productos de venta y

obtener la utilidad operacional por la venta de estos productos, manejar
un tope mnimo mensual permanente de dinero para el manejo de los
gastos administrativos ( que en este caso sera de dos millones de
pesos, $2`000.000) y despus de este tope se empezara a generar las
utilidades para la empresa, que seran repartidas a cada asociado y a la
Cooperativa, segn la cantidad de veces que haya utilizado los
servicios de la Serviteca, tanto el asociado como los integrantes de la
lista creada por este.
Por cada vez que sea utilizado un servicio de la Serviteca del asociado
o uno de los integrantes de la lista, ser registrado para que a final del
mes sumar el nmero de servicios utilizados y de la utilidad generada
mensualmente por la venta de estos servicios dividirlo entre la cantidad
de servicios utilizados por todos los socios, de este resultado adquirir el
80% para la cuenta individual de cada socio y 20% restante para la
Cooperativa.
10.1 Plan General de Comunicacin
Tabla N 13 Plan General de comunicacin.

MEDIO
PUBLICITARIO
RADIO.
ACCIONES
PLAZO tiempo
3 anuncios
radial todo el
da, incentivar al
cliente para la
Todo el ao
Horarios:
6a.m - 9 am
OBJETIVO
La creacin de campaa
publicitaria local permitir
ganar
reconocimiento
posicionamiento, frente a
la
competencia,
y
76
NOMBRE
(Emisora: Tropicana
106.1,
utilizacin del
nuevo servicio
(serviteca)
12 m- 2 pm
4.pm- 6pm.
principalmente la insercin
del
nuevo
servicio,
(serviteca)
de
TRANSANDINO.
Anuncio 1 da,
incentivar al
cliente para la
utilizacin del
nuevo servicio
(serviteca
6. Meses
Horario:
12 m- 2 pm
Contar
un
tipo
de
publicidad local permitir
que la relacin con el
cliente sea ms personal,
con horarios de anuncios
estratgicos, y ser un
vnculo personal y un
fuerte atributo que atrae al
cliente.
Anuncio,
publicar, vallas
atractivas al
cliente, para
incentivar a
utilizar el nuevo
servicio
6 primeros
meses de
introduccin
Polica Nacional 94.1)
TELEVISIN LOCAL
NOMBRE:
(Cauca Visin)
Vallas
PRENSA ESCRITA
NOMBRE:
(El peridico
LIBERAL)
INTERNET
Anuncio
Publicar
anuncios,
llamativos al
clientes,
especificando
las
caractersticas
del servicio.
Proponer al
Cooperativa la
creacin de la
pgina web.
meses al
ao
(diferentes
meses)
Todo el
ao
Para fortalecer ese vnculo

se realizara en diferentes
medios
de
publicidad
comercial que haga que
los clientes visiten y
adquieran los servicios de
serviteca en TransAndino
La publicidad local permite
que la Cooperativa haga
conscientes a los clientes
de los nuevos servicios
que ofrece TransAndino y
de
los
productos
disponibles.
La publicidad en internet,
ser por medio de una
pgina web que informe al
cliente sobre los diversos
ser
Fuente. Investigacin propia
En este caso se destaca los anuncios publicitarios en la emisora local,

y programa local, Para poderle comunicarle (recordar) al cliente sobre
los servicios, utilizar una base de datos que se proyecta crear, para as
poder mantener informados sobre los ltimos servicio de Serviteca que
utilizo por parte del cliente.
77
Otro punto es incentivar a los primeros clientes al lanzamiento del

servicio de Serviteca, con obsequios de camisetas, gorras, lapiceros, y
que al mismo tiempo estas contengan publicidad de los servicios
nuevos, con el propsito en que se conviertan en tcticas publicitarias
para obtener mayor rapidez de respuesta, por parte de los clientes
potenciales.
Se plantea distribuir volantes entre los mismos afiliados (taxis) de la

Cooperativa TransAndino, donde se publiquen las caractersticas,
beneficios del nuevo servicio as como sus precios, a fin de incitar al
cliente a adquirir el producto.
La Cooperativa se enfoca en tres segmentos para comercializacin de
la Serviteca y dems servicios del portafolio.
En primera medida se enfoca en los asociados de la cooperativa, por

pertenecer a la empresa sern clientes permanentes que
mensualmente harn uso de los servicios del portafolio dando
beneficios para cada uno de ellos, como la aprobacin de crditos a
libre inversin, ingreso de dinero por las utilidades generadas con la
serviteca y dems servicios a sus cuentas personales de la
Cooperativa.
Una de los atractivos que se usa como estrategia es la creacin de una

lista con vehculos diferentes al pertenecientes a la Cooperativa, donde
cada vez que uno de estos carros hagan uso de un servicio de la
serviteca genere puntos para el propietario dela lista que sern
acumulados para cambios con productos o servicios de la misma
cooperativa, tambin se plantea la obtencin de dinero con depsitos
en las cuentas individuales de cada asociado segn el nivel de
participacin del asociado con la serviteca, este resultado se llevar
internamente con la informacin diaria de prestacin de servicios.
78
11. PLAN DE ACCION
Tabla N14 Plan de Accin.

VARIABLE
ESTRATEGIA
Brindar
variedad,
calidad en sus
productos
ofrecidos
ACCION
RESPONSABLE
Seleccionar La Cooperativa
proveedores TransAndino
que
ofrezcan
productos
de calidad
PLAZO
Todo el
ao
PRODUCTO
(lubricantes,
filtros)
Servicioserviteca
Brindar asesora
a los clientes
respecto al
producto/servici
o
Ofrecer al
cliente variedad
de marcas en
los productos,
para el cambio
de aceite.
PRECIO
Ofrecer precios
bajos en el
servicio de la
serviteca.
Respecto a la
Competencia
Proporciona
r al cliente
asesora
cuando lo
requiera
respecto a
los
productos y
servicio
(serviteca)
Seleccionar
proveedores
que
ofrezcan
productos
con
variedad de
marcas
Obtener
diferentes
cotizaciones
, por parte
de los
proveedores
de precios
para
escoger los
La cooperativa
TransAndino
(Administrador
de la serviteca)
Todo el
ao
La cooperativa
TransAndino
(Administrador
de la serviteca)
Todo el
ao
La cooperativa
TransAndino
(Administrador
de la serviteca)
La cooperativa
TransAndino
(Administrador
de la serviteca)
Al inicio de
las
operacione
s
Y
aproximad
amente
De 6 a 8
79
precios ms
adecuados.
Incentivar, a los
clientes,
PROMOCIO
N
Incentivar a los
clientes.
Ofrecer el
servicio de
manera directa,
en la misma
Cooperativa
TransAndino
PLAZA
Incentivar a los
afiliados para
que generen un
medio de
publicidad del
voz a voz.
Fuente. Investigacin propia
con la
realizacin
una
campaa
publicitaria
local
Compra de
obsequios,
camisetas,
gorras,
llaveros,
lapiceros,
con el logo
de la
cooperativa.
El servicio
de serviteca
estar en la
misma
Cooperativa
de Trans
Andino
Reuniones
constantes
con los
actuales
afiliados.
meses
La cooperativa
TransAndino
(Administrador
de la serviteca)
La cooperativa
TransAndino
(Administrador
de la serviteca)
La cooperativa
TransAndino
La cooperativa
TransAndino
Todo el
ao
Todo el
ao
Todo el
ao
Cada dos
meses
80
12. PRESUPUESTO
En este punto se describen los gastos de la implementacin de la

serviteca para la cooperativa Trans Andino, estos gastos estan
respaldados por dos de los principales proveedores, se maneja un
respectivo contrato de servicios con ellos segn el tipo de negociacin
al que se acuerde.
El proveedor SAJ DISTRIBUCIONES LTDA, distribuidor de lubricantes
Terpel, nos hace la presentacin de los gastos que nos facilitar en el
momento que contratemos con ellos, obteniendo un nivel de
participacin del 90% de sus productos en la serviteca, ver tabla N 15.
Tabla N 15 Presupuesto de suministro SAJ Distribuciones LTDA.
SAJ DISTRIBUCIONES LTDA.
RECURSO
CANTIDAD
VALOR UNIT
Suministro de publicidad de la planta
fsica.
2.000.000
Instalacin de equipo de bombeo de

aceite a presin.
1.800.000

aceite manual.
400.000
Capacitacin del personal de servicio

de los productos manipulados.
1.700.000
Adecuacin de un compresor para el

equipo de bombeo de aceite a
presin.
200.000
Fabricacin de un crcamo.
6.000.000
TOTAL
$ 12.100.000
81
En segunda instancia, se presenta otra propuesta por parte del

proveedor Districol LTDA , distribuidor de lubricantes Mobil, donde solo
exige un presupuesto de venta mensual de sus productos. Er tabla
N16.
TABLA N 16Presupuesto de suministro Districol LTDA
DISTRICOL LTDA
RECURSO
CANTIDAD
VALOR UNIT
aceite a presin.
1.800.000

aceite manual.
400.000
Capacitacin del personal de servicio

de los productos manipulados.
200.000
2.400.000
TOTAL
- Fuente Investigacin Propia
La cooperativa adicional a los anteriores gastos mencionados requerir

de otros que sern el complemento de los anteriores, estos gastos
estarn financiados por los ingresos de la cooperativa. Ver tabla N17.
- Tabla 17 proyeccin de gastos
PROYECCION REQUERIMIENTO Y
COSTO DE MAQUINARIA, HERRAMIENTAS.
RECURSO
Compresor 500 lb
Mquina de alineacin
Mquina de balanceo
mquina de vulcanizado
Herramientas (Llaves)
Adecuacin lugar
TOTAL
VALOR UNIT
CANTIDAD
1
1
1
1
15
1
$ 15.000.000
$ 8.000.000
$ 7.500.000
$ 4.000.000
$
25.000
$ 4.000.000
VALOR
TOTAL
$ 15.000.000
$ 8.000.000
$ 7.500.000
$ 4.000.000
$
375.000
$ 4.000.000
$ 38.875.000
82
13 CONTROL
Uno de los objetivos del plan de marketing para la empresa TRANS

ANDINO es implementar el servicio de serviteca, el cual se encargara
de establecer control y evaluaciones de los resultados obtenidos de
manera frecuente, para que se cumpla el objetivo dar a conocer al
mercado el nuevo servicio (serviteca) de la cooperativa, y aumentar la
demanda con un servicio eficiente y eficaz, con los siguiente tipos de
control.
Control de plan semestral: tiene como fin evaluar el alcance de los
resultados que se esperan y se ejecuten mediante el anlisis del
crecimiento de clientes, ventas, participacin en el mercado, equilibrio
econmico de la cooperativa TRANSANDINO con la adicin de su
nuevo servicio.
Control de rentabilidad: se basa en determinar la rentabilidad del
servicio ofrecido. (Serviteca).
Control de eficiencia: se fundamenta en evaluar y mejorar los gastos
comerciales, por medio de anlisis de los prestadores del servicio
(tecno mecnicos), (vendedores), publicidad, y promociones.
Control estratgico: analiza la Cooperativa con la adicin del nuevo
servicio a si portafolio (serviteca) ha obtenido sus mejores
oportunidades en el mercado, con una revisin en las tcticas
organizacionales propuestas.
83
14. RESUMEN EJECUTIVO
La Cooperativa TransAndino incursiona con el objetivo de prestar los

servicios del transporte pblico terrestre en diferentes modalidades a
asociados y comunidad en la ciudad de Popayn.
En la actualidad la Cooperativa cuenta con un portafolio de servicios

que ha estado constituyendo desde el ao de 1996, donde est
compitiendo con seis empresas similares y posicionndose cada vez
ms, las estadsticas internas de la Cooperativa arrojan datos positivos
en cuanto a incremento del parque automotor para la prestacin de los
servicios aumentando en los ltimos dos aos en un 15.7%, y en el
factor econmico tambin se ha acrecentado, dando la posibilidad de
adquirir su propia sede en el ao de 2009 en el barrio Camilo Torres.
Para este plan de marketing se realizan investigaciones en dos etapas

tomando como referencia encuestas realizadas a propietarios de
vehculos medianos, en especial a los asociados de la Cooperativa,
obteniendo como resultado niveles positivos del 91.9% de aceptacin
de los encuestados con respecto a la propuesta del nuevo servicio de
Serviteca, cabe resaltar que con este nuevo servicio para la
Cooperativa, los miembros del consejo de administracin
estratgicamente apuntan a ser competitivos, atraccin de nuevos
clientes y generar tranquilidad a los asociados ante las futuras posibles
decisiones por parte del estado en solidificar las empresas de este
medio de transporte como se est haciendo en otras ciudades, el
resultado de este nuevo servicio indica que hay un punto de equilibrio
en cuanto con los gastos de sostenimiento para la Serviteca, en slo la
venta de un servicio de cambio de lubricantes por asociado al mes,
obteniendo como ganancia la venta de los dems productos de venta
como llantas, bateras, accesorios para carros, entre otros, y con la
84
posibilidad de trabajar con dos segmentos ms como son los afiliados

de la Cooperativa y vehculos particulares.
La Cooperativa TransAndino cuenta al momento con debilidades que se

pueden fortalecer con adecuadas estrategias y con el respaldo de dos
de los proveedores de lubricantes, generando estos adicionalmente
ventajas competitivas con los productos de venta al pblico, en ofertas
de precios y productos, como tambin en tiempos favorables de pago.
85
15. ANEXOS.
15.1 ENCUESTA
Para la realizacin de este plan de marketing nos enfocaremos en

realizar una encuesta tanto a propietarios de vehculos tipo taxi como a
propietario de vehculos de carga (piaggios, camionetas) que sean
asociados como tambin afiliados a la Cooperativa TRANS ANDINO.
Tambin se realizaran entrevistas a Gerentes o Administrador de
Lubritecas o Servitecas, en especial a empresas similares a la
Cooperativa TRANS ANDINO.
ENCUESTA.
La presente encuesta est creada con el propsito de conocer el nivel de

aceptacin para la adicin de una Serviteca y almacn analizando la calidad
de aceites de motor utilizan los asociados de TransAndino y Pblico en
general para el funcionamiento de sus vehculos.
NOMBRES Y APELLIDOS _________________________________________

DIRECCION
TELEFONO / CELULAR
_________________________________________
_________________________________________
E-mail ____________________.
1.
VEHICULO
1.1.
MOVIL. ____
1.2.
CARGUERO._____
1.3.
PARTICULAR._____
PLACAS: _________
86
2.
ASOCIADO A TRANS ANDINO.
2.1.
SI ____
2.2.
NO____
3.
Qu marca de vehculo tiene?
3.1.
KIA____
3.2.
JAC____
3.3.
DAEWO____
3.4.
HINDAY____
3.5.
RENAULT____
3.6.
CHEVROLET____
3.7.
OTRO, CUL?_________
4.
Cul es la marca de aceite preferida que utiliza para su vehculo?
4.1.
MOBIL____
4.2.
TERPEL_____
4.3.
SHELL HELIX____
5.
Cada cuntos das realiza el cambio de aceite de su vehculo?
5.1.
Cada 15 das.____
5.2.
Cada 20 das.____
5.3.
Cada 30 das.____
5.4.
Cada 45 das.____
5.5.
Otra, cul?____
6.
Cunto aceite requiere para cada cambio de aceite?
6.1.
de galn____
6.2.
1 galn____
6.3.
Otra, Cul?____
7.
Tiene algn almacn o Lubriteca preferida para el cambio de aceite?
7.1.
SI____
CUL?_______________________________
87
7.2.
NO____
8.
Cul es la razn de su preferencia?
8.1.
PRECIO____
8.2.
AMISTAD____
8.3.
ATENCION____
8.4.
CERCANIA ____
8.5.
OTRA, CUL? ___________
9.
Actualmente cunto le cuesta el cambio de aceite?
Cambio de aceite $____________

Filtro de aceite
$____________
Filtro de aire
$____________
Otro, cul?
$ ____________
TOTAL
$_____________
10.
Le gustara que TRANS ANDINO le ofreciera el servicio de Serviteca?
10.1.
SI____
10.2.
NO____
Para este plan de marketing se realiz un total de 70 encuestas, donde

entrevistaros a propietarios de vehculos, a servicio Pblico y a particulares y
asociados.
Otra forma de recopilar datos fue con entrevistas personales a los Gerentes
de las empresas similares a la Cooperativa, donde se enfoca en la forma
cmo se comercializa los productos de la empresa y cules son los valores de
los productos.
88
16. CONCLUSIONES
La Cooperativa cuenta con el apoyo de sus asociados para la adicin

del nuevo servicio de serviteca.
En los ltimos tres aos ha incrementado el parque automotor en

15,7%, y ha adquirido su propia sede.
Es necesario realizar un plan de publicidad agresivo.
La Cooperativa tiene mayores oportunidades, para introducir el nuevo

servicio al mercado,(serviteca) y competir.
El principal producto de la serviteca sern los lubricantes.
Hay tres empresas similares que cuentan con el servicio de lubritecas.
El entorno de la cooperativa son familias de estratos 2 y 3, donde, el

36% de ellos poseen vehculos medianos.
89

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PLAN DE MARKETING PARA LA ADICIN DE UN NUEVO

SERVICIO DE SERVITECA PARA VEHCULOS MEDIANOS AL

MARTHA LILIANA CERON

INSTITUCIN UNIVERSITARIA COLEGIO MAYOR DEL CAUCA

PLAN DE MARKETING PARA LA ADICIN DE UN NUEVO

MARTHA LILIANA CERON

Diseo de Plan de Marketing presentado para optar al ttulo de

INSTITUCIN UNIVERSITARIA COLEGIO MAYOR DEL CAUCA

Este trabajo est dedicado a nuestras familias, padres, hermanos, hermanas ya

6.7 ANLISIS DE LOS PROVEEDORES. ........................................................ 42

16. CONCLUSIONES .............................................................................................. 89

Tabla N 1 Venta de Lubricantes.39

Grfica N 1 Total de taxis por empresas en Popayn...31

Grfica N 6 Beneficio econmico.60

Figura N 1 Fotografa cambio de Aceite51

CurrentlyTheCooperative has a portfolio of servicesthat has been set up

Forthis plan in marketing, researchisconducted in twostageshaving as a

The Trans Andina Cooperativeisfacingsomedifficultiesbutthey can

La Cooperativa Integral de Transporte Andino TRANS ANDINO,

El presente plan de marketing tiene como objetivo orientar y disear la

De este mismo modo se plantea el objetivo principal de incrementar

Los resultados del trabajo tienen significacin para la Cooperativa

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

La Cooperativa TransAndino ubicada en la ciudad de Popayn,tiene

El Consejo actual de Administracin que est conformado por diez

Si se tiene en cuenta que la ciudad de Popayn cuenta con varias

Boletn interno N 3, Trans andino, pg. 11. 2000

2.2JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA.

El estudio de marketing para esta Cooperativa, surge tras la necesidad

Este Plan de Marketing tambin est enfocado en la comunidad,

Vale la pena decir, que el consejo de administracin en los ltimos tres

El plan de marketing, permitir la toma de decisiones por parte de la

Con el plan de marketing, sobre la adiccin de nuevos servicio al

Tambin, se pretende dejar un aporte valioso para la empresa, de

Desarrollar el plan de marketing para la adicin de nuevos servicio al

3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS.

Fortalecer la competitividad de la cooperativa de transporte TransAndino.

Estar a la vanguardia y al mismo tiempo formar parte de las grandes

Brindar mayores beneficios para la comunidad, pretendiendo

Incrementar los servicios de la empresa TRANS ANDINO, para

El plan de marketing permite consolidar un esquema slido para la

Por otra parte, se realizan dos etapas para la recoleccin de datos, en

Las actividades se realizarn basadas en el siguiente cronograma:

Realizacin de encuestas a propietarios y administradores de

4.1 MARCO TERICO.

En la actualidad y luego de dieciocho aos de continuo trabajo, la

Hoy por hoy, el mundo gira en torno de la economa, dependiendo de

Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de aquellas

los servicios que el productor presta al consumidor o cliente"2, es as

De tal manera que la Cooperativa pretende adicionar un nuevo servicio

Una Serviteca es un sitio acondicionado para prestar el servicio de

La Creacin de estos sitios tambin depende del factor econmico del

Crcamo con mangueras hidrulicas para el cambio de aceite.

En la ciudad de Popayn para la legalidad y permiso de funcionamiento

5.1 PLAN ESTRATGICO DE LA EMPRESA

La Cooperativa, est constituida mediante certificacin del DANCOOP

TransAndino es una Cooperativa creada con el fin de fomentar el

La Cooperativa comienza sus labores en Noviembre del mismo ao,

Boletn Interno N 4, Trans Andino, pg. 3. 2005.

taxi; desde esta fecha la empresa comienza a posesionarse en la regin

Para Enero del siguiente ao, el Ministerio de Comunicaciones otorga

Esta forma de comunicarse se afianza an ms en el ao de 1998,

Segn el Gerente de Trans Andino el seor Fredy Daz informa que en