PSICOLOGA APLICADA

facilitador: Mario Castellanos

La psicologa del consumidor se ocupa
de analizar su conducta ante
satisfactores y adaptarle estrategia
para su beneficio y del vendedor

BLOQUE TEMTICO 1:
COMPORTAMIENTOS ESPERADOS DEL
CONSUMIDOR ANTE LA COMPRA
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Objetivo del mdulo

Determinar los comportamientos de
las diferentes tipologas de
consumidores ante diferentes
situaciones de compra y establecer los
factores clave del perfil del vendedor
para una venta efectiva, ante entornos
cambiantes; teora de la psicologa,
tcnicas de comunicacin y protocolos
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Comportamientos esperados del

consumidor ante la compra
Bases psicolgicas del cliente
Teora del
consumo

Referencias
psicolgicas

Consumidor:
cliente y usuario

Factores que influyen en su comportamiento

Emotivos internos

Emotivos racionales

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Comportamientos esperados del

consumidor ante la compra (b)
Factores ambientales
Familia

Cultura

Grupos sociales

Grupos de
referencia

Comportamiento Consumidor
Modelo ante
demanda

Modelo ante la
compra

Comportamiento
por G. Social

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Personalidad
ante precio

Comportamiento del consumo

Carencia
(ESTMAGO,
problema)

Necesidad
(HAMBRE,
oportunidad)

Alternativas
(CLASE, cartera
de servicios)

Evaluacin (SI,
no, TAL vez)

Compra
(SATISFACTOR,
intangible)

Decisin (SI,
no, TAL vez)

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Teora psicolgicas en el consumo

Psicoanaltica (Freud)

Aprendizaje (Pavlov)

Necesidades
biolgicas

Bench

Sublimacin
y
sustitucin
Medios
satisfaccin

Lealtad
(Shampoo)
Config.

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Teora psicolgicas en el consumo dSociolgica (grupos)

Econmica (bases investigacin)

Opcin calidad precio

Pertenencia
Y si funciona para
mi

Evitacin
Bono 15

Inversin / utilidad

Atributos racionales

Decisin: E. y R.

Satisfaccin: V./percibido

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Teora psicolgicas en el consumo cColores

Azul
Rojo

Colores y decisin
Color
Prod./Env.

Posibil. o
criterio

Toma de
decisin

Atributo

Info o
formulas

Rech. /
Compra

Ciclo
Fam.

V. socioc.

Fin o
Recompra

Verde
Amarillo

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Factores que influyen en el C. C.

Emotivos internos

Internos racionales

Percepcin

Aprendizaje

Exposicin selectiva, distorsin selectiva,

retencin selectiva

Memoria

Sensacin
Fsicos: Vista, odo, tacto. Qumicos:
Gusto, olfato

Pensamiento

Emocin

Lenguaje

Necesidad

Funcin cognoscitiva

Motivacin

1. Atencin. 2. Recuerdo. 3. Conocimiento.

4.Preferencia. 5. Intencin. 6. Accin

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Factores que influyen comportamiento

del consumidor (necesidad)

Murray

Abraham Maslow

Realizacin y
desarrollo
personal,
viajes, poder

Primarias y secundarias

Autoestima,
reconocimiento,
estatus,
formacin

Positivas y negativas

Sentido de pertenencia,
amor

Manifiestas o
latentes
Seguridad, proteccin, trabajo

Consistentes o
inconsistentes

Vivienda, comida, sexo, vestuario,

distraccin, etc.

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Comportamientos del cliente

Tendencia en momento clave

Cuando surge la
necesidad de
hacerse del
producto

Modelos ante demanda

Demanda por precio e ingreso
Ms unidades, menos precio
- cantidad, mayor precio y calidad

Situaciones que afecta la

demanda

En el momento de
realizar la compra

Ingreso
Precios de sustitutos
Precio complementarios
Gasto de consumidores
Expectativa de precios

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Tareas semana del 24 al 31/10/2015

Autoformacin (enviar x correo
el 28/10/2015, a las 24 horas)

Presenciales
INDIVIDUAL
1.

Diferencias y similitudes de las

teoras psicolgicas en el
consumo (color, sociolgica,
econmica, psicoanaltica,
aprendizaje)

GRUPAL
2. Perfilar a los participantes del otro
grupo, sobre las clases de influencia
de c./u. de los integrantes y sus
tendencias de comportamiento de
compra (hacer una Pg. X grupo)

INDIVIDUAL
3. Listado de productos
sustitutivos para sobrevivir
y 2 estrategias: 1 Racional y
1 Emocional
4. GRUPAL: Enumere 5
enfoques psicolgicos que
influyen sobre el
comprador y de ellos cual
es clave en su producto

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Herramienta: Preguntas cognoscitivas

REFERENCIAS

Blusas /Pantaln lona Levy

Asistencia tcnica

Carencia, necesidad, deseo Pertenencia, cobertura

Bajas utilidades / renta

Estatus ideal, metas..

Costos de oportunidad

Marca, posicionamiento

Beneficios, caractersticas Marca, material, colorido

Prestigio, credenciales

Estrategia, metodologa

(E./M./S.) Segmentacin

Comunicacin, medios

Temporalidad, ocasin

Feriados, asuetos

Fechas coyunturales

Ubicacin geogrfica

Fija, personal, mixta

Equipo, personal, mixta

Cantidad, precio, tarifa

Valor intrnseco, duracin Negociacin, fases

Delegacin, respuesta

Almacn, vendedor
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Firma, asesor, consultor

Preguntas gua cognoscitivas

1.Porqu?
Causa
2.Qu?
Situacin
ideal

8.Quin?
Delegacin

7.Cunto?
Cantidad

Producto
(T./I.)

6.Dnde?
Ubicacin

3.Cmo
es?
Atributos

4.Cmo?
Estrategia
5.Cundo?
Perodo

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

La compra
Racionales o previstas

Por impulso o emocionales

Planificadas (de
temporada)

Realizadas

Recordadas (por
resorte)

Necesarias

Sugeridas (base a
persuacin)

Modificadas (por marca)

Pura ( espontneas)

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Etapas del proceso de compra

Conciencia

Inters

Evaluacin

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Prueba

Adopcin

Proceso de decisin de compra

Consumidor
Necesidad o deseo

Decisin en punto de venta

Alternativas
para necesidad

Reverso
preguntas gua

ACCIONES
PARA
DECISIN

Reaccin
poscompra

MODELO
PSICOLOGICO

(Esquema
pgina 81)

Bsqueda de informacin

Planificacin de presupuesto

Obtencin del recurso

(ver esquema pgina 80)

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Tipos de comportamiento de decisin

de compra
REFERENCIA
Pocas
diferencias

Baja participacin
Comportamiento
de compra
complejo

Comportamiento
de compra
que busca
variedad

Comportamiento
de compra
que reduce
la disonancia

Comportamiento
de compra
habitual

entre marcas
Diferencias
importantes
entre marcas

Alta participacin

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Factores ambientales s./ C. del C.

FAMILIA

CULTURA
Subculturas

Unidades familiares

Ciclo de vida familiar

Funciones de la familia
Rol de familia en consumo
Influenciador, portero, decididor,
comprador, preparador, usuario,
reparador, eliminador

Rol de la pareja

Edad
NSE
Valores
Costumbres

GRUPOS SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA
Anticipacin, pertenencia,
rechazo, conflicto

Acciones de marketing
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Comportamientos del cliente (b)

Modelo ante la compra

Compra: ekb, bettman (cdm)

Pronostican el comportamiento
del consumidor ante
determinada situacin en la
compra y que esquemas
mentales relaciona para el
proceso decisin de compra
(Pg. 66)

VARIABLES: explicacin,
prediccin, generalidad, poder he
urstico, unificacin, consistencia
interna, originalidad plausibilidad,
sencillez, apoyar por hechos,
posibilidades de probarlo, utilidad
para estrategia de marketing.

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Comportamiento del consumidor (c)

Ante la demanda

Ante la compra (modelos)

Criterio/
Modelos

EXB

BETMAN

CDM

Demanda por precio e ingreso

Explicacin

Vaga

Sustancial

Alta

De ingreso (tortilla, pan)

De sustitucin (caf, leche)

Predic.

Muy poca

Alguna

Alta

Generalidad

Alta

Alta

Alta

Situaciones que afectan la demanda

P.Heur.

Medio

Alto

Alto

Ingreso, precio de bienes de consumo, precio

bienes complementarios, el gasto der los
consumidores

Unificac.

Alguna

Sustanc.

Alta

Consis. I

Descon.

Par.Ten.

Si

El gasto del consumidor (computadoras)

Original.

Media

Buena

Si

Plausib.

Si

Si

Si

Sencillez

No

No

Si

Ap.xHe.

Nada

No siste.

Si

Probatorio

Ninguna

No

Si

Cualit.

Bien 2

Expectativa de los precios (carne)

"El xito a travs del Utilidad

dominio de las Alg.Cua.
tendencias conductuales"

Comportamiento del consumidor (d)

Grupos sociales

Personalidad ante precios

Ante los amigos

Conformista

Realista

Por clase social

Afanado

Cazador

rea laboral
Voluntaria
Involuntaria

Protector

Ostentoso

Ahorrativo

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Tareas del 31/10/2015 al 7/11/2015

Presenciales
GRUPAL
1. Factores ambientales
(familia Pg. 53)G1: Familia;
G2: Cultura; G3: Sociales;
G4: Grupos de referencia.
INDIVIDUAL
2. Con base a los enfoques
psicolgicos, sociodrama
para afrontar al cliente
segn comportamiento

Autoformacin (enviar x correo

el 4/1/2015, a las 24 horas)

GRUPAL
3. Cada grupo elabora
informe de tarea
presencial y prepara
presentacin para el
7/11/2015 (10minutos)
4. INDIVIDUAL: cmo utiliza
el consumidor, este
proceso (decisin de
compra), sobre el producto
lder de su empresa.

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Diferencia entre clientes molestos y

conflictivos
Molesto

Conflictivo

Cuando una persona razonable se

molesta, es posible que pierda los
estribos por momentos, pero sigue
conservando la racionalidad. No es
raro que algn cliente nos quiera
poner a prueba, esto nos ayudar a
reafirmarnos en el trabajo,
tampoco no reaccionar con
sarcasmo. Por otro lado hay que
tomar la queja como positiva, para
servir mejor al cliente.

No es as con el conflictivo, quin tiene

una necesidad psicolgica de
trascender negativamente. No es fcil
comunicarse con ellas. No hay una
receta nica para atender conflictos, la
habilidad la da la experiencia. Por otro
lado hay que tomar la queja como
positiva, para servir mejor al cliente. Lo
difcil en Guatemala, dnde el cliente
casi no se queja y reacciona de la
manera ms prctica: Ya no vuelve.

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Perfil del cliente conflictivo

Aparentan no darse cuenta de las
consecuencias de su conducta.

Su actitud termina agotndolos a s

mismos.

No captan que no pueden ni deben

controlar a los dems.

Generan enemigos ocultos gratis

No procesan que su comportamiento

lo nico que logra es bajar el apoyo.

No ven dao alguno en desprestigiar

a los dems.

Los dems pierden inters y

motivacin en comprenderlos.

Desquitan sus frustraciones con los

dems.

Su reputacin le sigue a dnde vayan.

Imitar las conductas de un cliente

conflictivo es una accin no tcnica.

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Tcnicas de ajuste para tratar con

clientes difciles
1. Reflexione y actualice la visin y la
misin de su vida.
2. Considere la relacin fsica
adecuada con los que le rodean.
3. Mejore la imagen mental que tiene
sobre usted mismo.

5. Practique aislar sus enfoques negativos, por

ejemplo, comparta sus problemas, no los tome
tan a pecho, cambie de escenario y confe en
Dios.
6. Simplifique por medio de eliminar: cosas
fuera de moda, saturarse en compromisos, la
ausencia de equilibrio entre el hogar y el trabajo,
insistir sobre amistades negativas.

7. Regocjese de sus habilidades, motvese,

hblese y prmiese por ellos.

4. Comparta su actitud positiva con los

dems y cpteles lo mejor de ellos
8. Pruebe emplear la tcnica de variar sus
expresiones del rostro como buen humor-

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Escenario del conflicto

Cuando los escenarios permite 2 metas
igualmente deseables pero que impulsan
a las personas en direcciones opuestas.
Cuando la situacin supone dos metas
igualmente indeseables.
Cuando la situacin puede dar lugar a dos
objetivos, uno de los cuales es tan
deseable como indeseable el otro.
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Clientes reales y potenciales

Reales

Potenciales

Ya dispone la empresa

No tienen an vnculos
con la empresa

Cautivos
Desconocidos
Otros

Activos
Inactivos
Compartidos
Otros

Por cartera

Segmentados
Frecuentes
Ranking
Otros

Mayora del mercado de

competencia
Servicios 39, 24, 16%
Grandes del 3 al 10%
Otros
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Tipos de clientes
Adquisicin del producto
Propio consumidor (quin
consume el producto)
No es consumidor final
(compra para nios)
Industriales (persona
jurdica, que procesa)
Gubernamentales (para uso
de contribuyentes y otros)
Internacionales (Ongs)

Por personalidad
Paternoide

Superior. Padres. Pareja, etc.

Adultoide

Control emocional
Timidoide

Meticuloso, temeroso
Ludicoide

De ambiente con vendedores

"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Tipologa por rasgos caractersticos

1.Polmico
(conflictivo)

2.
Sabelotodo

3. Minucioso
(silencioso)

4. Hablador
(mentiroso)

5. Indeciso

6. Grosero
(enojado)

7. Impulsivo

8.
Desconfiado

9. Amable

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Proceso de comunicacin

Emisor
(Empresa: J/I)

Codificacin
(smbolos)

Ruido

Reciclamiento

RESPUESTA

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Mensaje
(medio)

Decodificacin
(percepcin)

Receptor
(Cliente)

Comunicacin: naturaleza viva

(Verbal) Instrumentos

Lenguaje corporal (no verbal)

Elementos

Espacio territorial

(Diapositiva anterior)

ntima, personal, social, pblica

Proceso

Gestos corporales

Smil: secuencia tcnica de los

elementos y estrategia

Faciales (mirada), expresin (nariz,

boca, orejas, pelo, manos, higiene,
otros)

Formas

Posicin extremidades

Escrita, verbal, visual, auditiva,

electrnica, mixta, otras

Separacin, Cruce de ellas. Otros

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

El logro de objetivos, depende del ambiente que

genere

BLOQUE TEMTICO 2: PERFIL DEL

VENDEDOR PARA UNA VENTA EFECTIVA
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Qu se entiende por actitud?

Una actitud es un
Las actitudes definen
sentimiento o estado
nuestra predisposicin
mental positivo o
hacia determinados
negativo, una buena o
aspectos del mundo
mala disposicin,
conseguida y
organizada a travs de
la experiencia, que
ejerce influencia sobre
la respuesta que le
damos a las dems
personas, objetos y
situaciones
El xito se basa en el dominio de la mezcla
de mercadeo

Factores de influencia
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Temperamento y personalidad
Ambiente
Expresin verbal
Aceptacin y afirmacin
Imagen de nosotros mismos
Exposicin a nuevas experiencias
Asociacin con contemporneos
Apariencia fsica
Matrimonio, familia, empleo
El xito se basa en el dominio de la mezcla
de mercadeo

Bases de la actitud
PRINCIPIOS
Se relacionan con las
enseanzas surgidas dentro
del seno de la familia, en la
mayora de los casos, que
forman la estructura de ser
de una persona y que
influyen en su relacin
interpersonal

VALORES
Son las lneas de actuacin y
las creencias que utiliza una
persona para enfrentarse
con situaciones en las que
debe tomar una decisin
entre varias, que se
desarrollan en su mayora,
en el ambiente externo
durante su formacin

El xito se basa en el dominio de la mezcla

de mercadeo

Herramientas de ventas
Evite actuar como novato
No vender . . .

Reglas de oro:

FODA Ej.: INTECAP. (Simbologa:

Celeste: interno. Naranja: externo)
Fortalez
as

Debilida Oportun Amenaz

des idades
as

Estrate Burocra
Practique empata
gia
cia
No pierda la tranquilidad
Men
Manten
Estimular para expresarse al mercado
Tarifas imiento
Enfoque de resolucin de problemas
Sedes
Operati
Sea consultivo y no rivalice
Promoc vo
in
Falta de
Abundante en testimonios
C. I. y E. uniformi
capacita dad
Aprenda de los errores
do
Motiva
Norma cin
ISO
limitada
El xito se basa en el dominio de la mezcla
Imagen
de mercadeo

Globaliz
acin
Tecnolo
ga
Alianza
s
estratgi
cas
Deman
da de
empresa
s

Ambien
te
poltico
y legal
Natural
eza
Demogr
afa
Cultura
Econom
a

CONOCIMIENTO DEL FODA PERSONAL

EMPRENDEDOR. SENSIBLE. SENSATO. SEGURO. RESPETUOSO. RECTO.
RESPONSABLE. PUNTUAL. PULCRO. PERSERVERANTE. PERCEPTIVO.
ORGANIZADO. ORIGINAL. OBSERVADOR. OBEDIENTE. METDICO. INNOVADOR.
LEAL. JUSTO. JOVIAL. HONRADO. HONORABLE. HABILIDOSO. DISCIPLINADO.
GENTIL. FLEXIBLE. ESPONTNEO. ENTUSIASTA. GENEROSO. COOPERADOR.
FIEL. DISCRETO. DIGNO. DEDICADO. DECIDIDO. CREATIVO. COMPROMETIDO.
CONSTANTE. CONSIDERADO. CONFIABLE. COMPETITIVO. FUERTE. AMISTOSO.
AUTOCONTROLADO.

Fortalezas (I)

Oportunidades
(E)

Debilidades (I)

Exigente

Amenazas (E)

Innovador

Tecnologa

Objetivo

Competencias L. Incrdulo

Prcticas Desl.

Metdico

Desarrollo

Economa

Variable
VALORES PERSONALES

Liderazgo

Responsable

Integro

LIC. MARIO CASTELLANOS

Legales

Ejes bsicos de estilo social de ventas

Ejes bsicos

Tendencia cuadrantes
Exp
ansi
vo

Domina
nte

1. Creativo,
parece
seguro,
agresivo,
abierto,
objetivo, etc.

2. Amigable,
cooperador,
sensible,
iniciativa, etc.

4. Laborioso,
calculador,
metdico,
formativo,
perfeccionista
, etc.

3. Haca
resultados,
eficiencia,
preocupados,
emprendedor
es, etc.

Indeciso

Con
teni
do

El xito se basa en el dominio de la mezcla de mercadeo

Estilo de ventas en cuadrantes

1. Estilo social promotor. Necesidad
bsica de reconocimiento personal,
ante situaciones de conflicto tiene
una reaccin agresiva.

2. Estilo social facilitante. Necesidad

bsica de aceptacin de los dems,
ante situacin de conflicto tiende a
deprimirse.

ESTILO NEGOCIADOR

4. Estilo social analtico. Necesidad

bsica es de seguridad, ante
conflicto se siente culpable.

3. Estilo social controlador.

Necesidad bsica de obtener logros,
objetivos. Se vuelve dominante ante
conflictos, pero usa argumentos
lgicos.

El xito se basa en el dominio de la mezcla

de mercadeo

Tareas semana del 7 al 14/11/2015

Presencial
INDIVIDUAL
1. Establecer un dialogo de
doble va, identificando los
elementos de la
comunicacin.
GRUPAL
2. Con su grupo de trabajo,
determine tcticas de
comunicacin personales,
que permita identificar las
habilidades individuales

Autoformacin (envo 11/11/15)

INDIVIDUAL
3. Investigue tcticas de
comunicacin modernas,
luego ubique cul le
interesa desarrollar.
GRUPAL
4. Coordine un socio drama
para determinar la
debilidades y fortalezas del
otro gnero

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Personalidad del supervisor

Perfil del Supervisor

Etiqueta y cortesa

Personalidad

Modales en el trabajo

Cambio de pensamiento
Control y responsabilidad
Supervisor y trabajador
Actualizacin sistemtica
Trabajo tiempo completo
Relacin largo plazo
Cumplir con los compromisos

Face to face / Telfono

Dar y recibir instrucciones

Prcticas prohibidas
Etiqueta en a conversacin

Motivacin interna

Charla telefnica

Presentacin personal

Lenguaje corporal

Normas elementales
Indumentaria: hombre / Mujer

Etiqueta en restaurante
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Ejes de relaciones humanas

Haga que la otra persona se sienta
importante

Rer la mejor medicina

Hable de lo que quiera el otro

Intersese sinceramente en los

dems

Sea buen escucha. Anime

Despierte en los dems el deseo

de hacer las cosas con pasin

Importante: el nombre

Demuestre un aprecio sincero

No se queje, no acuse, no critique

No envidie, mejore su
competencia para servir

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Inteligencia emocional en ventas

Honestidad. Energa.
Retroinformacin.
Intuicin

Presencia autntica.
Espacio de confianza.
Descontento constructivo

Conocimiento
emocional

Aptitud
emocional

Alquimia
emocional

Profundidad
emocional

Flujo intuitivo. Cambio de

tiempo reflexivo.
Percepcin de
oportunidad

Potencial nico y
propsito. Compromiso,
responsabilidad y
conciencia. Integridad
aplicada. Influencia sin
autoridad

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Estimacin cociente emocional (CE).

Tcnica: medicin de escalas
I. Ambiente general
Sucesos de la vida
Presin del trabajo
Presin personal

II. Conocimiento emocional

Conciencia de s mismo
Expresin emocional
Conciencia emocional de otros

III. Competencia de C. E.

Intencin
Innovacin
Adaptabilidad
Conexin interpersonal
Descontento constructivo

IV. Valores y creencias

Compasin
Perspectiva
Intuicin
Espacio de confianza
Poder personal
Integridad

V. Resultados de C.E. Salud Sntomas fsicos

Sntomas emocionales
Calidad de vida
Cociente de relaciones
ptimo rendimiento
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Temperamento: Fusin ejes bsicos en

el estilo social de ventas
SANGUINEO /
Dominante /
Expansivo
A. Creativo, parece
seguro, agresivo,
abierto, objetivo, etc.

COLERICO /
Expansivo /
Indeciso
B. Amigable,
cooperador, sensible,
iniciativa, entusiasta,
etc.

MELANCOLICO /
Contenido /
Adaptativo

FLEMATICO /
Indeciso /
Contenido

C. Laborioso,
calculador, metdico,
formativo,
perfeccionista, etc.

D. Haca resultados,
eficiencia,
preocupados,
emprendedores, etc.

El xito se basa en el dominio de la mezcla

de mercadeo

Bases del perfil del vendedor

Cambio de pensar
Controlarse y
respaldarse
Ser jefe y empleado
Aprender siempre
Horario completo
Relaciones L. P.
Cumplir citas

Dialogo interno
Actuar como se
aspira
La personalidad es
saludable, mientras
mejor te llevas con
los dems
Autoestima

Personalidad

Motivacin
interna

Etiqueta y
cortesa

Presentacin
personal
Normas
Reglas
Ropa de trabajo
Higiene
Adaptacin
Otros

Modales laborales
Dar y recibir rdenes
Protocolo y vocabulario
en la charla
Protocolo en la mesa
Otros

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

ACTITUD

APTITUD

Temperam
ento
Carcter
Psicologa
Emocion
al
Racional
Valores
Social
Cultura /
Subcultur
as
Jurisprud
encia

Adiestramie
nto
Vocacin
Habilidade
s
Oficios
Capacitacin
Forja
Acta
Formacin
Elemental
Diversifica
da
Nivel
superior
Otras

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Personalidad

Tareas del 14 al 21/11/2015

Presencial
INDIVIDUAL
1. Sugerencia para las
emociones negativas (por
ejemplo: inseguridad,
conflictividad, inmodestia,
grosero, desconfiado,
perfeccionista, etc.
GRUPAL
2. Realizacin de socio drama
de comportamiento por
gnero

Autoformacin (enviar
18/11/15)
INDIVIDUAL
3. Investigue las diversas tcnicas
de venta existentes, y de ellas
cual es su favorita, as como cual
le cuesta ms aplicar
Examen el 21/11/2015, hasta lo
visto el 14/11/2015.
GRUPAL
Elaborar perfil de un supervisor y
un vendedor que sean adecuados
para el producto vigente del
grupo (presentacin y documento
para el 21/11/2015)

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"

Clases de inteligencia
Verbal o escrita
Facultad de creacin de imgenes mentales, lenguaje y substrato
del pensamiento (Perceptivo, asociativo, inductivo/deductivo,
resolutivo, crtico, creador)

Prctica o mecnica
Habilidad o destreza para hacer cosas manuales; capacidad para
relaciones de tipo abstracto matemticas o de ecuaciones

Inteligencia social
Capacidad de adaptacin y comprensin de los sentimientos
propios y de los dems
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Componentes de conducta inteligente

Competencia laboral en ventas

Sentido comn
Capacidad de aprendizaje
Herencia y entorno (verbal-discriminacin)

Capacidad de abstraccin
Habilidad para conceptualizar (innovar)

Claridad mental
Rapidez de observacin y reflejos (chispa)

Capacidad de juicio
Libre de arrebatos, prejuicios, supersticin

Capacidad de adaptacin
Desarrollo: Sociabilidad ( baja tensin)
"El xito a travs del dominio de las
tendencias conductuales"

Gracias por su inters!!!

"El xito a travs del dominio de las

tendencias conductuales"