SABER NEGOCIAR, UNA COMPETENCIA

EMPRENDEDORA FUNDAMENTAL
Saber Negociar es una competencia emprendedora fundamental para
garantizar el xito de los negocios. Negociar no es sentarse a discutir, tiene sus
reglas. Saber Negociar es una forma de construir poder, que es necesario para
poder influenciar a otra persona, generar un efecto deseado acorde con mi
planificacin.

Saber negociar es todo un arte. No es necesario ser hostil ni agresivo, pero

tampoco aceptar todo, para ganarse la aprobacin de los dems.
La habilidad para negociar apropiadamente es crtica en el mundo de los
negocios, y sin embargo, muchos carecen de ella, seal Mary Ellen Tribby,
consultora y consejera de negocios. Tribby cit estudios que encontraron que
aquellos que no saben negociar son 60% menos exitosos en los negocios que
aquellos que cuentan con esta habilidad.
Segn Tribby existen principios fundamentales que ayudan a que una negociacin
sea exitosa. Compartimos algunos de ellos:
1. Qu es exactamente lo que quieres conseguir. Es crtico que entiendas
qu es lo que ests buscando, antes de comenzar una negociacin, indic
la consultora. Esto te ayudar a determinar cundo debes seguir insistiendo
y cundo debes dejar de hacerlo. En ciertos casos, insistir en llegar a un

acuerdo puede terminar siendo contraproducente. Aprende a reconocer la

diferencia.
2. Conoce a tu audiencia. Averigua todo lo posible sobre la persona con
quin ests tratando de llegar a un acuerdo, seal Tribby y asegur que
este principio es fundamental no slo en negociaciones sino tambin en
operaciones de mercadeo. La consejera propuso hacer la tarea, antes del
encuentro, recabar informacin sobre la persona con quien vas a negociar y
su manera de hacerlo.
3. Considera tu valor. Tribby indic que uno de los mayores errores que
cometen empleados y empresarios es el no darse cuenta de lo mucho que
pueden aportar a la situacin. Cuando entiendes el alcance de lo que t
puedes aportar en el acuerdo, tienes ms cartas para poder negociar.
4. Escucha y vuelve a escuchar. Mucha gente est tan preocupada por lo
que tienen que decir que se olvidan de escuchar a quien tienen enfrente. Y
sin embargo, los mejores negociadores son verdaderos detectives, indic
Tribby. Es importante que durante el encuentro hagas buenas preguntas y
escuches las respuestas con atencin. Tribby recomend utilizar una
frmula general de 80/20, esto es, que escuches un 80% del tiempo y slo
hables durante el 20% restante. Muchos conflictos podran resolverse
fcilmente si aprendisemos a escuchar, opin.
La experta tambin aconsej no involucrarse emocionalmente en ninguna
negociacin y no sentirse ofendida, sean cual fuesen los resultados. Para que sea
una negociacin exitosa, todas las partes involucradas deben sentirse satisfechas
con los resultados.
La mayora de las negociaciones son posibles cuando ambas partes sienten que
estn ganando algo. Deja tu orgullo en la puerta, s paciente y conserva la calma,
incluso si la otra persona pierde su compostura.

Tribby tambin advirti no terminar la negociacin sintindote como si le exprimiste

la ltima gota a la otra persona. Cuando quien negocia contigo se siente
defraudado, esto eventualmente se volver en tu contra. La falta de satisfaccin y
la frustracin de la persona con quien negociaste, a la larga har que ya no quiera
volver a hacerlo, e incluso que no cumpla con su parte del arreglo.
Una buena negociacin debe dejar a ambas partes satisfechas, asegur Tribby.
Acepta el hecho de que si realmente quieres ganar algo en el acuerdo, tambin
debes estar dispuesta a ceder algo de tu parte.

6 CLAVES PARA NEGOCIAR CON XITO

Saber negociar es clave en el desempeo de un empresario y/o emprendedor; es
el proceso que nos lleva a alcanzar objetivos importantes y necesarios para el
xito de la organizacin.
A veces las personas pueden tener muy buenos proyectos en mente, pero al
momento de negociar con potenciales socios las cosas no salen bien. Por qu?
No saben sacarle provecho a las tcnicas para negociar.
Aqu te damos seis valiosos consejos para que el proceso de negociacin sea
fructfero
y
consigas
grandes
beneficios
para
tu
empresa:
1. Busca la informacin necesaria. Investiga en Internet sobre los valores, la
cultura y otros datos de la persona con la que negociars. Antes de entrar a
cualquier junta o asistir a alguna cita debes conocer perfectamente a la gente con
la que platicars, eso te dar ventaja para llegar a un acuerdo.

2. Establece tus estrategias y tcticas de negociacin. As tendrs una

directriz para saber cmo negociar, en qu momento ofrecer y en qu momento
esperar. Confa en tus instintos, pero no creas que para negociar necesitas suerte
o magia. Crea una estrategia especfica en la que tengas claro qu puedes hacer
en caso de que la negociacin vaya mal.

3. Crea un plan de negociacin. Debes tener bien definido qu es lo que

pretendes lograr y considerar la estrategia para posteriormente dividirla en

tcticas. Ten muy claro qu piensas ofrecerle a la otra parte y cul es tu lmite para
que as los dos salgan ganando.

4. Cerrar la negociacin. Antes de dar por terminada la junta, haz una lista de
conclusiones para que, cuando haya otra reunin, puedas tocar esos puntos y
recordar los temas que se trataron en la sesin anterior.

5. Haz una revisin exhaustiva de todo el proceso. Revisa punto por punto
para saber qu hizo falta tratar en la junta, es importante que lo ms pronto
posible pidas otra reunin para tratar los puntos aprovechando que el trato fue
reciente.

6. Crea un archivo de negociaciones. Ser como un historial en el que puedas

apoyarte durante el tiempo que dure el trato. Al mismo tiempo te servir de gua
para revisar los documentos y los errores que pudiste haber cometido.

3 ERRORES DE LOS EMPRENDEDORES AL NEGOCIAR

Mustrame el dinero! (Show me the money!) -la famosa lnea de la pelcula Jerry
Maguire- muestra la clase de actitud optimista que encanta a los emprendedores.
Pero como coach de negociacin profesional con casi tres dcadas en las
trincheras, asocio esa frase pegajosa con algo totalmente distinto.
La realidad es que muchos emprendedores empiezan a pensar en
la negociacin (esto involucra la palabra negociar, establecer una reunin y el
proceso en general) slo cuando es momento de mostrar el dinero. En otras
palabras, en las mentes de casi todos los dueos de Pymes, una negociacin es
cuando el dinero habla.
Pero nada ms alejado de la realidad, y no puedo ni imaginar los millones de
dlares que los emprendedores han perdido en la historia de sus negocios
definiendo la negociacin de forma tan limitada. La negociacin es el esfuerzo
para conseguir un acuerdo entre dos o ms partes, con cada parte teniendo
derecho a veto. Es cierto, el tema del dinero generalmente est involucrado en el
proceso, pero una buena negociacin tiene otros componentes crticos que
muchos
emprendedores
dejan
al
margen.

Esto es lo que probablemente ests haciendo mal y cmo arreglarlo:

1. Piensas que le has dicho a la otra parte todo lo que necesita saber
Las siguientes letanas te suenan familiares? Mi producto tiene ingredientes
orgnicos. Mis servicios tienen garanta de devolucin. Mi servicio de atencin
al cliente est disponible 24/7.
Lo lamento, pero sos son slo hechos. Lo que debes hacer es proveerle a tu
socio potencial una visin. Y no estoy hablando de los beneficios, que
nicamente son los hechos reempaquetados. sta es la secuencia: Despus de
que describas el dolor y la insatisfaccin de la otra persona, le presentas una
imagen real de cmo sera su vida despus de usar tus productos o servicios.
En otras palabras, enfcate en el cmo lo que ests vendiendo cambiar
dramticamente el problema del consumidor. Despus deja que la persona
absorba las especificaciones de esta nueva paz mental de la que disfrutar si hace
negocios
contigo.
2. Fracasas en conectar la visin con tu precio
Si conoces el problema o dolor de tu cliente potencial (que puede ser tan simple
como la inhabilidad de su proveedor actual para cumplir con las fechas de
entrega) y le has recordado la visin del mismo y explicado cmo solucionarlo,
entonces es momento de alinear tu promesa con un costo.
Muchos emprendedores ven a su propio bien o servicio como simplemente otro
producto que el comprador potencial obtendr, o un servicio que reemplazar al
que actualmente utiliza. Sin embargo, si lo que ofreces es nico, entonces no le
presentars a la otra parte una oferta intercambiable, sino una oportunidad atada a
una mejor visin de lo que has pintado para el comprador. Estas oportunidades
generalmente tienen precios ms altos, y debes estar preparado para
defenderlos.
3. Fallas en notar que cada momento con un cliente potencial es una
negociacin
Esto refiere a mi observacin original de que muchos emprendedores identifican a
la negociacin como un marco de tiempo muy estrecho en el que discuten sobre

dinero. No obstante, si nicamente el tiempo que te toma cerrar el trato es cuando

ests negociando, entonces qu ests logrando cuando haces networking o
participas en ferias y eventos de la industria? Y si ests guardando la negociacin
para un futuro, simplemente ests repartiendo tarjetas de presentacin?
Cada instante que pasas con alguien con quien podras hacer negocios (podra
ser cualquier persona que conozcas en cualquier lugar) es una oportunidad de
crear una visin para l o ella. Si ofreces un trato clido y confiable durante una
negociacin formal, entonces disponte a aplicar el mismo trato en un evento de la
industria y observa cmo las dems personas notan que puedes ayudarlas a
alcanzar sus metas. Toda interaccin con un cliente potencial es una negociacin.
No es necesario estar en una sala de juntas para que lo sea.

25 CUALIDADES DEL EMPRENDEDOR EXITOSO

Sin importar cul sea tu definicin de xito, hay un gran nmero de caractersticas
que son comunes entre las personas de negocios exitosas. No importa que no las
tengas todas; muchas de ellas pueden aprenderse con la prctica y desarrollando
una actitud positiva, especialmente si estableces metas y te esfuerzas por
conseguirlas.
Te compartimos 25 de las ms importantes:

1. Hacer lo que les gusta: Lo que obtengas de tu negocio en forma de

satisfaccin personal, ganancias econmicas, estabilidad y placer ser la suma de
lo que pongas en l. As que si no disfrutas lo que haces, esto se reflejar en tu
negocio, lo que te llevar al fracaso.

2. Tomarlo seriamente: No puedes esperar ser efectivo y exitoso en los negocios

a menos de que creas realmente en tu empresa y en los productos o servicios que
vendes. Muchos emprendedores fallan tomndose su trabajo en serio, lo que evita
que se mantengan motivados.

3. Planear todo: Planear cualquier aspecto de tu negocio no slo es algo que

tienes que hacer, sino tambin construye hbitos que necesitas implementar y
mantener como emprendedor. El acto de planear es tan importante porque
requiere que analices cualquier situacin del negocio, que investigues y renas

informacin. Hacer un plan de negocios tambin tiene una segunda funcin: tener
tus metas y cmo alcanzarlas en papel.
4. Manejar el dinero sabiamente La sangre de todo negocio es el flujo de
efectivo. Lo necesitas para adquirir inventario, pagar servicios y nmina, promover
tu negocio, reparar y adquirir equipo, y pagarte a ti para que puedas seguir
trabajando. Es por eso que los emprendedores deben ser sabios al administrar su
dinero. Hay dos conceptos bsicos que debes entender: activos (el dinero que
recibes de tus ventas) y pasivos (tus gastos).

5. Pedir por la venta Un emprendedor siempre debe recordar que cualquier

actividad de marketing y publicidad es intil -sin importar qu tan cara o creativa
sea- si no consigue una cosa: pedir la venta. Esto no significa que no sea un gran
activo de tu negocio el que seas un buen vendedor o publirrelacionista, sino que
estas habilidades no sern tiles a menos de que les pidas activamente a las
personas que compren lo que vendes.

6. Recordar que todo se trata del cliente Tu negocio no se trata de los productos
o servicios que vendes, ni de los precios o de tu competencia. Tu negocio se trata
de tus clientes. Despus de todo, tus clientes son los que deciden si triunfar o
fracasar. Por eso, todo lo que hagas debe estar enfocado en el consumidor; de
ah que es tan importante que lo conozcas a la perfeccin.
7. Ser un buen auto-promotor (sin ser molesto) Uno de los grandes mitos sobre
el xito personal y empresarial, es que tus habilidades y beneficios sern
descubiertos y aceptados por las masas que harn filas para comprarte. Pero
cmo puede esto suceder si nadie sabe quin eres o qu vendes? La autopromocin es una de las herramientas ms beneficiosas, pero subestimadas, que
los emprendedores tienen a su disposicin.

8. Proyectar una imagen positiva del negocio Tienes tan slo unos minutos
para dar una impresin positiva y memorable a las personas con las que deseas
hacer negocios. Siempre debes dar una imagen profesional, aunque no tengas
mucho presupuesto. Para impresionar a tus clientes apyate en la creatividad y
presta atencin a cualquier detalle para dar la imagen que deseas.
9. Conocer a sus clientes Una de las ventajas competitivas que los
emprendedores tienen frente a los grandes competidores es que pueden ofrecer

una atencin personalizada. T puedes responder llamadas y conocer

directamente a los clientes, lo que har que confen ms en ti.

10. Aprovechar la tecnologa Debes evitar dejarte sumergir demasiado por la alta
tecnologa, aunque s debes aprender cmo sacarle provecho. Asegrate
mantenerte actualizado en este aspecto; recuerda que la mejor tecnologa es la
que
te
ayuda,
no
la
que
impresiona
a
tus
vecinos.
11. Tener un equipo increble Nadie puede construir un negocio solo. Es una
tarea que requiere de un equipo tan comprometido como t. Tu equipo puede
incluir familiares, amigos, proveedores, alianzas de negocios, empleados,
asociaciones y comunidad; y sobre todo: a tus clientes.

12. Darse a conocer como experto Cuando tienes un problema que necesita
solucionarse, buscas el consejo de quien sea o de alguien que te ayude a
resolverlo? Obviamente buscas la mejor asistencia que puedes recibir. Por eso,
conforme ms experto eres en tu negocio, ms personas te buscarn, crendote
mayores oportunidades de ventas y referencias.

13. Crear una ventaja competitiva Un negocio debe tener bien definida su
propuesta nica de venta. Esto no es ms que preguntarte: Por qu alguien
comprara tu producto o servicio en lugar de a la competencia? En otras palabras,
qu aspecto te diferencia de tus competidores. Esto puede ser un servicio al
cliente personalizado, ofrecer una garanta ms amplia, mayor calidad, flexibilidad,
mejor precio, entre otras.

14. Invertir en s mismo Los emprendedores ms exitosos compran y leen libros,

revistas, peridicos, sitios Web y publicaciones de su industria, sabiendo que
estos recursos mejorarn su entendimiento del negocio. Tambin hacen
networking con empresarios exitosos, asisten a seminarios y toman cursos. Hacen
esto porque saben que el aprendizaje es continuo y nunca dejan de invertir para
crecer.
15. S accesible En esta poca todo lo queremos rpido y al momento. De la
misma manera, debes facilitarles a las personas hacer negocios contigo, lo que
significa que tienes que ser accesible y dar a conocer tus productos o servicios.
Debes entregarles a los clientes lo que quieren, cuando quieren.

16. Construir una reputacin slida Una buena reputacin es uno de los
mejores activos de un emprendedor. No es algo que puedas comprar; es algo que
te ganas cumpliendo tus promesas y la consistencia es clave para lograrlo. Slo
as los clientes confiarn en ti.

17. Vender beneficios Mostrar las caractersticas de tu oferta es para novatos;

vender los beneficios asociados con ellas es lo que consigue ventas y clientes. Por
eso, tu publicidad, presentacin de ventas y sitio web son vitales. Usa cada medio
para comunicarle a tu audiencia los beneficios de tus productos o servicios.

18. Involucrarse Siempre intenta involucrarte con la comunidad que apoya tu

negocio. Puedes hacer esto de muchas formas, como ofrecer voluntariados, hacer
donaciones u organizar eventos para la comunidad. A las personas les gusta
hacer negocios con gente que conocen y respetan.

19. Atraer atencin Los emprendedores no pueden perder tiempo, dinero ni

energa
haciendo
actividades
promocionales
que
buscan
construir
posicionamiento en el largo plazo, gracias a la exposicin repetida. Si lo haces,
probablemente te quedars sin dinero antes de lograrlo. En lugar, haz acciones de
promocin en las que puedas involucrarte y atraigan atencin a tu negocio.
20. Dominar el arte de la negociacin La habilidad de negociar efectivamente es
una habilidad que todo emprendedor debe esforzarse por tener. En los negocios,
se usa todos los das, todo el tiempo. Esto te ayudar a conseguir tratos ganarganar-,
que
son
la
base
de
las
relaciones
duraderas.
21. Disear su espacio de trabajo para el xito Planea con cuidado el diseo de
tu oficina, de manera que pueda asegurar el mejor desempeo y productividad, as
como te otorgue una imagen profesional.

22. Organizarse La clave para mantenerte organizado no est en qu tipo de

archivos tengas o qu tan limpio est tu escritorio, sino en cmo administras tu
negocio. Es establecer una rutina mediante la cual puedas conseguir lo mayor
posible durante la jornada laboral. De hecho, debes desarrollar sistemas y rutinas

para todas tus tareas. Pequeas cosas como tener una agenda actualizada o
una lista de pendientes pueden ayudarte.

23. Tomarse tiempo libre La tentacin de trabajar sobre reloj es muy real para los
emprendedores. Despus de todo, no tienes a un jefe que te diga a qu hora
debes llegar o irte. Pero para rendir mejor es recomendable que te tomes
descansos, das libres y vacaciones. Para que cumplas con ello agndalos en tu
calendario. Si slo trabajas y nunca te diviertes se ver afectado tu humor,
desempeo y hasta tu servicio al cliente.

24. Limitar el nmero de sombreros que usa Es difcil que un emprendedor

delegue; intenta hacer cuantas tareas sea posible y la habilidad de hacer
multitasking es una caracterstica comn entre ellos. Sin embargo, debes pensar
qu ser lo mejor para tu negocio en el largo plazo y aprender a
delegar responsabilidades.
25. Dar seguimiento constantemente El contacto constante con clientes,
prospectos y socios debe ser un mantra para cualquier emprendedor. Esto te
ayudar a convertir prospectos en clientes, incrementar el valor de cada venta,
conseguir que los compradores regresen y construir relaciones de negocios ms
slidas.