Turismo Participativo Parque de La Papa

DEDICATORIA
El presente trabajo de investigacin le dedico a mi amada madre, por todo el apoyo y

empeo que le ha puesto en este proyecto, por todo el cario y amor brindado y su enorme
sacrificio al dedicarle tiempo a mis intereses, sin su motivacin ni su apoyo y constante
recuerdo de este proyecto hubiera sido posible realizarlo.
AGRADECIMIENTO
EL TESISTA
PRESENTACION
SEOR DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TURISMO DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO ABAD DEL

CUSCO
SEORES MIEBROS DEL JURADO:
En cumplimiento al reglamento de Grados y Ttulos de la Carrera Profesional de Turismo
de la Facultad de Ciencias Administrativas y Turismo, cumplo en presentar la tesis
intitulada Gestin de las Agencias de Viajes y la Promocin del Turismo Participativo en el
Parque de la Papa en el Distrito de Pisaq Cusco.
Seor Decano
INTRODUCCIONNDICE
CAPITULO 1
PLANTEAMIENTO TERICO
1. Enunciado 1
2. Descripcin
2.1 Campo y rea
2.2 Nivel de investigacin
2.3 Tipo de investigacin
2.4 Anlisis de las variables. 2
3. Justificacin ..... 3
4. Marco conceptual 4
4.1 Agencia de viajes turismo
4.1.1
Clasificacin de las agencias de viajes.
4.1.2
Formas de las actividades comerciales del las agencias de viajes
4.1.3
Tipos de servicios brindados por las agencias de viajes
4.1.4
Servicios organizado por la propia agencia ...
4.1.5
Actividades de las agencias de viajes y turismo
4.1.5.1
De las agencias de viajes mayoristas.
4.1.5.2
De las agencias de viajes minoristas
4.1.5.3
Operador de turismo ...
4.1.6
9
10
Funciones de las agencias de viajes y turismo
4.1.6.1
Funcin asesora
4.1.6.2
Funcin mediadora
.
4.1.6.3
11
Funcin productora
4.1.7
10
Otras formas de clasificar las funciones de las agencias de viajes

. 14
4.1.7.1
Funcin Tcnica
4.1.7.2
Funcin financiera
13
4.1.7.3
Funcin contable
4.1.7.4
Funcin social
4.1.7.5
Funcin comercial
4.1.7.6
Funcin administrativa
4.1.8
15
Material que utilizan las agencias de viajes

. 16
4.1.9
Modalidades de turismo
4.1.9.1
Turismo convencional
4.1.9.2
Turismo no
convencional..
4.1.9.3
17
Turismo de aventura
4.1.9.3.1
Trekking
18
4.1.9.3.2
Rafting
...
4.1.9.3.3
Kayak de mar
4.1.9.3.4
Escalado de roca
4.1.9.3.5
Deporte de alta montaa
4.1.9.3.6
Parapente
4.1.9.3.7
Hang gliding
4.1.9.3.8
Buceo
19
20
.. 21
4.1.9.3.9
Surfing
4.1.9.4
Ecoturismo
4.1.9.5
Turismo Rural comunitario participativo

.
4.1.9.5.1
22
Turismo rural comunitario

.
4.1.9.5.2
Variantes del turismo Rural

.. 24
4.1.9.6
Principios de la Sostenibilidad
.
25
23
4.2 Marketing y promocin
4.2.1
Conceptualizacin de marketing
4.2.2
Descripcin del proceso de marketing

.
4.2.3
Objetivos del plan de marketing
4.2.4
Estrategias del marketing
26
27
.
4.2.5
Programas del marketing
4.2.6
Marketing mix
28
.. 29
4.2.6.1
Producto
4.2.6.2
Precio
.. 30
4.2.6.3
Distribucin
..
4.2.6.3.1
Canales de distribucin
.
4.2.6.4
32
33
Variables del marketing mix

35
4.2.7
Marketing turstico
4.2.8
37
Promocin
4.2.8.1
Principales objetivos de la promocin

.
4.2.8.2
42
Promocin turstica
..
4.2.8.2.1
Objetivos bsicos de la promocin turstica

. 45
4.2.8.2.2
Seleccin de los medios para que el turista se informe
4.2.8.2.2.1
Medios Indirectos
44
41
4.2.8.2.2.2
Medios directos
4.2.8.2.3
Elementos de la promocin turstica
4.2.8.2.4
Instrumentos de la promocin turstica

. 46
4.2.8.3
Venta y Promocin
. 47
4.2.8.3.1
Sistema y acciones de venta
4.2.8.3.2
Tipos de ventas personales

..
4.2.8.3.3
55
Naturaleza de las ventas personales

56
4.2.8.3.4
Proceso de las ventas personales
4.2.8.3.5
Las ventas personales como forma de promocin

..
4.2.8.4
59
Relaciones publicas en promocin Turstica

.. 60
4.2.8.5
Combinacin promocional
4.2.8.5.1
Combinacin promocional segn el mercado

. 61
4.2.8.5.2
Combinacin promocional segn el ciclo de vida del producto
4.2.8.5.3
Combinacin promocional segn el tipo de estrategia

.. 62
4.2.9
Antecedentes sobre el empleo de marketing en el turismo
4.2.10 Marketing y promocin Turstica

. 64
4.2.11 Estrategias del marketing para el producto turstico
4.2.12 Oferta turstica
.. 65
4.2.13 Producto turstico
..
4.2.13.1
Caractersticas del producto turstico
4.2.13.2
Componentes del producto turstico

.. 67
66
4.2.13.3
Diseo del producto turstico

70
4.2.13.4
Atractivos tursticos
. 71
4.2.13.5
Facilidades
4.2.13.6
Acceso
72
4.2.13.7
Requisitos entre la complementacin entre los componentes del

producto
Turstico.
4.2.13.8
Complementacin entre los atractivos y las facilidades tursticas

.
4.2.13.9
73
Complementacin de los prestadores de servicios tursticos entre si
4.2.13.10 Elaboracin y presentacin del producto turstico

4.2.13.11 Vulnerabilidad del producto turstico
. 74
4.2.13.12
Particularidades de la distribucin del producto turstico.
4.2.13.13 Infraestructura
75
4.2.14 Servicios tursticos empresas
.
76
4.2.15 Servicios tursticos bsicos
4.2.15.1
Alojamiento
4.2.15.2
Restauracin
4.2.15.3
Transporte
77
4.2.16 Servicios tursticos complementarios

. 78
4.2.16.1
Agencias de Viajes
4.3 Parque de la papa

..
4.3.1
Aspecto geogrfico
4.3.1.1
Ubicacin Geogrfico
79
4.3.1.2
Limites
80
4.3.1.3
Hidrografa
4.3.1.4
Clima
81
4.3.1.5
Acceso
.. 82
4.3.2
Creacin y organizacin del parque de la papa
4.3.2.1
4.3.3
Creacin del parque de la papa
Organizacin de las comunidades del parque de la papa

.
83
4.3.4
Importancia para las comunidades locales
4.3.5
Centro de interpretacin
4.3.6
84
Vivienda y servicios bsicos
4.3.6.1
Vivienda
4.3.6.2
Agua y desage
.
4.3.6.3
Salud
4.3.6.4
Educacin
85
.
4.3.7
86
Aspectos socio demogrficos

..
4.3.7.1
Superficie y densidad poblacional
4.3.7.2
Organizacin de las comunidades
4.3.7.3
87
88
Idioma
.. 89
4.3.7.4
Religin
4.3.7.5
4.3.8
Vestimenta
Aspecto econmico y de produccin

91
90
4.3.8.1
ndice de pobreza
4.3.8.2
Poblacin econmicamente activa
4.3.8.3
Agricultura y ganadera
4.3.8.4
Comercio
4.3.8.5
Manejo de plantas medicinales
4.3.8.6
92
93
Artesanas
.
4.3.8.6.1
Artesana textil
4.3.8.6.2
Cermica
94
95
4.3.8.7
Gastronoma
. 96
4.3.8.8
4.3.9
Turismo
Aspecto cultural
4.3.9.1
Folklore
4.3.9.2
Conocimiento tradicional
..
97
98
4.3.10 Aspecto medio ambiental

.
4.3.10.1
Diversidad de recursos bio culturales
4.3.10.2
Flora
99
...
100
4.3.10.3
Fauna
.
101
4.3.11 Infraestructura de alojamiento y restaurantes

... 107
5. Objetivos
107
5.1 Objetivos generales.

5.2 Objetivos especficos.
6. Hiptesis
108
CAPITULO 2
PLANTEAMIENTO OPERACIONAL
1. Tcnicas e instrumentos
109
1.1 Tcnicas
1.2 Instrumentos
2. Campos de verificacin
3. Unidades de estudio
..
110
4. Estrategias de recoleccin de datos

..111
5. Delimitacin de recursos
5.1 Recursos humanos.
5.2 Recursos materiales.
5.2.1
tiles de escritorio
5.2.2
tiles de oficina
5.2.3
Servicios
112
5.3 Recursos financieros

6.
Cronograma
113
Bibliografa
115
Anexos
MATRIZ DE CONSISTENCIA
GESTION DE LAS AGENCIAS DE VIAJES Y LA PROMOCION DEL TURISMO

PARTICIPATIVO EN EL PARQUE DE LA PAPA EN EL DISTRITO DE PISAQ CUSCO 2011
FORMULACIO
OBJETIVOS
HIPOTESIS
N DEL
PROBLEMA
En qu medida Determinar que La gestin de podran
las las Agencias de las Agencias de
Viajes y la
Agencias de Viajes Viajes
promocin
promocionan
el promocionen el turstica si es
importante para
turismo
Turismo
el
turismo
participativo en el Participativo en
participativo
Parque de la Papa el Parque de la del parque de la
papa en Pisaq.
del distrito de Papa.
VARIABLES
Gestin
de
INDICADORES
las
agencias de viajes.
Gestin
Agencia de viajes
Mayoristas.
Agencias de viaje
Minoristas.
Tour Operador
Actividades
Pisac- Cusco.
-
Promocin
del -
turismo
participativo.
Qu atractivos
Analizar los
Los atractivos
tursticos cuentan
Atractivos
tursticos son
en el Parque de la
tursticos que
importantes
Papa en el distrito
cuenta el Parque
para el turismo
de Pisaq Cusco
de la Papa para la participativo en
para la actividad
actividad
el Parque de la
Turstica?
turstica.
Papa en Pisaq
La oferta de
Atractivos
tursticos.
Actividad
Promocin
Turstica
Servicios Turstic
Tipo de circuitos
Tursticos
Duracin de los
Tours
Producto Turstic
Turismo
Participativo
Flora.
Variedad de papa
Fauna.
Geografa
Geologa
Poblacin
Jerarquizacin.
Categorizacin
Nmero de turist
locales.
Nmero de turist
Turstica.
-
Oferta Turstica
En qu medida la
atractivos
oferta de
Evaluar la oferta
tursticos y la
Atractivos
de atractivos
promocin son
Tursticos se
tursticos y su
importantes
promocionan para
promocin
para la
la demanda del
turstica para la
demanda
turismo en Parque
demanda del
turstica del
de la Papa en
turismo
turismo
Pisaq?
Participativo del
participativo
Parque de la
del parque de la
Qu acciones
Papa en Pisaq
Proponer
papa en Pisaq
Las acciones
tcnicas de
acciones tcnicas
tcnicas si
promocin del
para la
ayudan a
turismo vivencial
promocin del
promover el
tiene el Parque de
turismo vivencial
turismo
la Papa en Pisaq
en el Parque de
vivencial del
la Papa en Pisaq
Parque de la
Demanda Turstica
Acciones
Tcnicas.
Programa turstic
Curso de
manipulacin de
alimentos
Promocin
del
Turismo Vivencial.
Capacitacin en
idiomas
Capacitacin en
atencin al client
CAPITULO 1
PLANTEAMIENTO TERICO
1 . ENUNCIADO
GESTION DE LAS AGENCIAS DE VIAJES Y LA PROMOCION DEL PARQUE DE
2. DESCRIPCIN
2.1 CAMPO Y REA
A. CAMPO
: Ciencias Sociales.
Curso de
demostracin de
tejidos
Papa de Pisaq
LA PAPA EN EL DISTRITO DE PISAC-CUSCO 2011
nacionales
Nmero de turist
extranjeros
Nmero de
pobladores
B. REA
: Turismo.
C. LNEA
: Gestin y Promocin Turstica.
2.2 NIVEL DE INVESTIGACIN
: Descriptivo y Explicativo.
2.3 TIPO DE INVESTIGACIN
: De Campo.
2.4 ANLISIS DE LAS VARIABLES:

VARIABLES
1. GESTION DE
LAS
AGENCIAS DE
VIAJES
INDICADORES
1.1 Clasificacin de
las Agencias de
Viaje y Turismo
1.2 Funciones
SUB INDICADORES
1.1.1. Minorista
1.1.2. Mayorista
1.1.3. Operadora de turismo
1.2.1. Asesoramiento
1.2.2. Mediacin
1.2.3.Produccion
2. PROMOCION
2.1 Recursos o
2.1.1
Recursos o Atractivos
Atractivos
Tursticos
2.2 Servicios
Tursticos
DEL PARQUE
DE LA PAPA
2.1.2
Recursos o Atractivos
Culturales
2.2.1
Alojamiento
2.2.2
Alimentacin
2.2.3
Transporte
2.2.4
Guiado Turstico
2.3 Tipo de Circuitos 2.3.1

Tursticos
2.3.2
2.4 Duracin de los

Tours
2.5 Producto
Turstico
3.
Naturales
Circuitos Urbanos
Circuitos Rurales
2.3.3
Circuitos Culturales
2.3.4
Circuitos de Aventura
2.3.5
Circuitos Gastronmicos
2.4.1
Tours Halfday
2.4.2
Tours Full Day
2.4.3
Tours Largos
2.5.1
Servicios Tursticos Sueltos
2.5.2
Paquete Turstico
JUSTIFICACIN
La oferta del parque de la Papa como producto turstico ofrecido por las agencias de
viajes del cusco, se considera como una alternativa dentro de los nuevos circuitos
ofrecidos en esta zona.
Es de gran importancia y por la propia actividad que desarrollan las agencias de viajes,
enfocar estas alternativas en diferentes espacios tursticos, que permitan un contacto
ms directo entre el producto y el consumidor, dando a conocer la riqueza agrcola en
el cultivo de la papa, la interactuacin con los pobladores de las diferentes
comunidades que integran el parque de la papa.
La importancia de diversificar los productos y circuitos tursticos hacen, del Parque de
la Papa un importante opcin como turismo rural, no solo como una alternativa de
visita sino como una alternativa participativa en cuanto al arte culinario que se puede
presentar, el participar en arte del hilado y el tejido desde cmo se obtiene la materia
prima para realizar hermosos y coloridos textiles, y por ultimo y sin dejar de
mencionar su importancia el participar en el sembro y cultivo de la papa, aprendiendo
a diferenciar lo tipos de papa, tan solo viendo el color de las flores.
4. MARCO CONCEPTUAL
4.1 AGENCIAS DE VIAJES Y TURISMO:
Es una empresa que se dedica a la realizacin de arreglos para viajes, y a la venta de
servicios sueltos, u organizados en forma de paquetes, en carcter de intermediario
entre las empresas llamadas a prestar los servicios y el usuario final, para fines
tursticos, comerciales o de cualquier otra ndole.1
4.1.1
CLASIFICACION DE AGENCIAS DE VIAJES

a) Agencia de Viajes y Turismo Minorista: Aquella que vende directamente al
turista pasajes y/o servicios tursticos no organizados, comercializa el
producto de los Operadores de Turismo y de las Agencias de Viajes y
Turismo Mayoristas. La Agencia de Viajes y Turismo Minorista no puede
ofrecer sus productos a otras Agencias de Viajes y Turismo.
b) Agencia de Viajes y Turismo Mayorista: Aquella que proyecta, elabora y
organiza todo tipo de servicios tursticos y viajes para ser ofrecidos a otras
Agencias de Viajes y Turismo, no pudiendo ofrecer ni vender sus productos
directamente al turista.
c) Operador de Turismo: Aqul que proyecta, elabora, disea, organiza y opera
sus productos y servicios dentro del territorio nacional, para ser ofrecidos y
vendidos a travs de las Agencias de Viajes y Turismo Mayoristas y
Agencias de Viajes y Turismo Minoristas, pudiendo tambin ofrecerlos y
venderlos directamente al turista.2
4.1.2
FORMAS
DE LAS ACTIVIDADES
COMERCIALES
DE
LAS
AGENCIASJES
a) En calidad de mandatario: Lleva a cado a peticin de otros colegas (cuando
acta como corresponsal o representante de una agencia de viajes del
exterior, para la presentacin de los servicios terrestres en el pas en el cual
est establecida) o de clientes individuales o en grupo, todas las gestiones
1 Acerenza, M. A. (1990(Reimp2007)). Agencia de Viajes, Organizacin y Operacin.
Mxico: ColeccinTrillas, pgs, 29-51.
2 Avilez, J. c. (s.f.). Monografas. Obtenido de www.monografas.com/
trabajos11/trabagenc/trabagenc.shtml
necesarias para la preparacin y realizacin de viajes a forfait, o a estancias

proyectadas para ellos.
b) En calidad de intermediario: Procura la clientela y la venta, en su carcter
de agente autorizado, de los servicios brindados por las empresas de
transportes (en todas sus modalidades), hoteles, rentadoras de automviles,
cruceros y otros, a los precios y condiciones por ellas establecidas.
c) En calidad de organizador de viajes: Concibe, prepara, organiza y opera
excursiones, circuitos o cruceros de todas clases, incluyendo o no estancias
en los puntos de destinos y/o las visitas y excursiones locales, dichos
servicios los ofrece a los interesados a un precio pactado.
4.1.3
TIPOS DE SERVICIOS BRINDADOS POR LAS AGENCIAS DE

VIAJES
Una agencia de viajes presta los siguientes diferentes tipos de servicios:
a) Informacin y asistencia al pblico en general, a sus clientes en particular
b) Venta de servicios sueltos
c) Venta de servicios organizados
A continuacin se detallan las caractersticas bsicas de cada uno de los
servicios relacionados:
a. Servicios de informacin y asistencia:
Una agencia de viajes no siempre presta servicios remunerados, es decir, por
los cuales reciba un beneficio econmico. En el ejerci de sus actividades
brinda, con carcter permanente, informacin gratuita al pblico en general,
sobre todo el lo relacionado con los viajes, as como algunos servicios
adicionales a sus clientes, por los cuales no percibe ningn tipo de
gratificacin, como es el caso de la gestin de visas o cualquier otro tipo de
documentos de viaje.
Aunque se brindan en forma gratuita, la prestacin de este tipo de servicio
exige al disponer de una completa documentacin de consulta para informar
al pblico e, incluso, como en el caso que citaremos de la gestin de visas,
la necesidad de disponer de personal que se ocupa especialmente de estos
asuntos, razn por la cual todos esto aspectos deben ser contemplados en la
programacin de los servicios a ofrecer por la agencia.
b. Venta de servicios sueltos:
Dentro de los denominados servicios sueltos ofrecidos por las agencias de
viajes, se incluyen:
1) Venta de boletos de pasaje, en todas sus modalidades (terrestres, areos y
martimos)
2) Reservaciones de hoteles
3) Renta de automviles
4) Venta de seguros de viaje, asistencia mdica, etc.
Estos tems conjuntamente con la renta e automviles, normalmente se les
identifica como miscelneos
Por la venta de estos servicios sueltos, la agencia recibe una comisin,
previamente acordada con el prestador de los mismos, la cual vara segn el
tipo de servicio de que se trate. La labor de la agencia de viajes, entonces,
en la venta de estos servicios, es la de un simple intermediario que acta
como agente autorizado para su distribucin en el mercado.
c. Venta de servicios organizados:
Bajo la denominacin genrica de servicios organizados, estn
comprendidos todos aquellos que se venden de manera conjunta, es decir, en
la forma de paquetes que el cliente pueda adquirir en un solo acto de compra
a efecto de evitarse todo el complicado proceso de contratacin por
separado. Se incluyen, por tanto, dentro de esta denominacin, a los
paquetes tursticos (o package, como comnmente de les conoce en el
medio), en los tours, circuitos, cruceros, viajes combinados, etc.
Ahora bien los servicios organizados que vende una agencia de viajes
pueden ser de dos tipos:
a) Los de elaboracin propia, es decir, los programas concebidos y preparados
por la misma agencia.
b) Los programas de viajes estandarizados preparados por los mayoristas o los

tour operadores.
4.1.4
SERVICIOS ORGANIZADOS POR LA PROPIA AGENCIA:

Se clasifican en tres diferentes categoras:
A. Servicios para viajes personalizados:

Son aquellos que la agencia de viajes prepara a solicitud expresa de un cliente
o grupo de clientes. Constituyen en realidad, los verdaderos viajes a forfait,
aunque por extensin tal denominacin se emplea para identificar a cualquier
tipo de viaje organizado, que requiera una presupuestacin.
B. Servicios estandarizados para viajes individuales:
Estn constituidos fundamentalmente por aquellos programas que la agencia
prepara para poner a la venta del publico que prefieren los viajes organizados,
pero gusta viajar en forma individual.
C. Servicios para viajes en grupo:
Comprenden todos aquellos programas para excursiones colectivas, aunque
los participantes no tengan ningn tipo de relacin en comn que no sea la de
viajas juntos, as como los preparados especialmente para instituciones u
organizaciones tales como clubes, colegios, asociaciones profesionales, etc.
Normalmente el proceso destinado a la preparacin a este tipo de programas
de
viaje, requiere la ejecucin de los siguientes trabajos:
a) Preparacin del itinerario de viaje

b) Programacin de las actividades por desarrollar en cada uno de los puntos
previstos en el itinerario, y la determinacin de los servicios por utilizar en
cada caso
c) Determinacin del costo global de los servicios incluidos en el programa
d) Fijacin del precio final de venta, incluido el margen de utilidad deseado
D. Servicios preparados por los organizadores de viajes:
La venta de programas preparados por los organizadores de viajes, en otras

palabras, por los mayoristas y tour operadores, en realidad, no presenta
ningn problema para una agencia de viajes, puesto que su labor de venta al
igual de lo que sucede en la venta de los servicios sueltos (transportacin,
reserva de hoteles, etc.) no es ms que la de una simple intermediacin por
la cual recibe una determinada comisin.
La venta de este tipo de servicios le representa adems, la ventaja de poder
ofrecer a sus clientes una gama muy amplia de opciones de viajes por todo
el mundo.
No obstante ello, en algunos casos, por razones de prestigio, especialmente
cuando se trata de una agencia consolidada, esta prefiere poner su propio
sello a los programas y desarrolla sus propios itinerarios. En estos casos, le
solicita cotizacin de los servicios terrestres a un tour operador, y una vez
hecho el arreglo de los servicios terrestres, negocia con los transportistas la
porcin area, y pone en el mercado un programa con su marca.
Esta ltima alternativa ha facilitado enormemente la labor de las agencias de
viajes, y contribuido al desarrollo del turismo, puesto que con un solo
contacto, realizado en la propia localidad en la cual est establecida la
agencia esta puede ofrecer viajes y servicios tursticos para cualquier parte
del mundo.3
4.1.5
ACTIVIDADES DE LAS AGENCIAS DE VIAJE Y TURISMO

Estas
actividades
las
tienen
todas
las
Agencias
de
Viaje,
independientemente de su clase:
A. La PROMOCIN del turismo en los mbitos nacional e
internacional.
B. La representacin de las empresas intermediarias (Agencias de
Viaje) no domiciliadas en el pas.
C. La representacin de Lneas Areas.

Mxico: ColeccinTrillas,29,30,47-51.
D. La representacin de otros prestadores de servicios tursticos.

E. Alquiler de vehculos con o sin conductor.
F. Alquiler de medios de transporte de toda ndole.
G. Organizacin y promocin de congresos, convenciones y similares.
H. Otras vinculadas a los viajes de Turismo.
4.1.5.1 DE LAS AGENCIAS DE VIAJE MAYORISTAS
La proyeccin, elaboracin, organizacin y comercializacin de programas
y servicios tursticos a nivel nacional e internacional.
4.1.5.2 DE LAS AGENCIAS DE VIAJE MINORISTAS
-
La elaboracin, asesora y comercializacin de programas y servicios

tursticos a nivel nacional e internacional.
La intermediacin en la reserva y venta de boletos y pasajes en

cualquier medio de transporte.
La mediacin entre la reserva y contratacin de alojamiento.
Recepcin y traslado de turistas.
Brindar informacin y orientacin al pblico en general.
Cambio de divisas, venta y cambio de cheques de viajero.
Transporte de equipaje a travs de terceros.
Tramitar plizas de seguro de viaje.
Alquiler de tiles y equipos para la prctica de las diversas

modalidades de turismo.
Representacin de los turistas en procedimientos para concretar los

viajes.
Recuperacin de los impuestos que el turista paga en el exterior.
4.1.5.3 OPERADOR DE TURISMO

-
La
proyeccin,
elaboracin,
produccin,
organizacin,
operacin, asesora y comercializacin de programas y

servicios tursticos a nivel nacional e internacional.
-
La intermediacin en la reserva y venta de boletos y pasajes en

cualquier medio de transporte.
La mediacin entre la reserva y contratacin de alojamiento.
Recepcin y traslado de turistas.
Brindar informacin y orientacin al pblico en general.
Cambio de divisas, venta y cambio de cheques de viajero.
Transporte de equipaje a travs de terceros.
Tramitar plizas de seguro de viaje.
Alquiler de tiles y equipos para la prctica de las diversas

modalidades de turismo.
Representacin de los turistas en procedimientos para concretar

los viajes.
Recuperacin de los impuestos que el turista paga en el

exterior.
4.1.6
FUNCIONES DE LAS AGENCIAS DE VIAJE Y TURISMO

Estas son las funciones que toda agencia de viaje debe cumplir,
independientemente a la clasificacin a la que pertenezca.
4.1.6.1 FUNCIN ASESORA
Asesorar es Informar al viajero sobre las caractersticas de los destinos,

servicios, proveedores y viajes existentes, Ayudarle en la seleccin de lo
ms adecuado en su caso concreto.
Exigencias para cumplir esta funcin asesora:
Contar con amplias fuentes de informacin; para ello cuentan con
varios sistemas:
Deben disponer de conexiones con sistemas computarizados de reservas
(SCR) o sistemas globales de reservas (SGR, Ej. Amadeus).
Deben disponer de conexiones va Internet, tanto para estar en contacto
con sus clientes, como para sus relaciones con los proveedores de
servicios tursticos.
Otra fuente de informacin consiste en la recopilacin de mapas,
manuales tcnicos, guas y bibliotecas especializadas de folletos.
Otra fuente de informacin es que la agencia cree su propio banco de
datos, lo que le permite facilitar informacin exclusiva y personalizada.
Tambin puede permitirle guardar informacin sobre los clientes para
poder llevar a cabo determinadas campaas de marketing.
Contar con una adecuada comunicacin con el viajero, de manera que
trate de captar de la mejor forma posible las necesidades y expectativas
que el cliente ha puesto en el viaje; para ello la agencia debe contar con
profesionales expertos en destinos y viajes con la adecuada preparacin
cultural y tcnica y, a su vez, con profesionales con cualidades como el
don de gentes y con capacidad para captar las necesidades de los
clientes.
Contar con una ubicacin adecuada y con el equipamiento apropiado
que favorezca el contacto personalizado con el mercado.
4.1.6.2 FUNCIN MEDIADORA
Consiste en gestionar e intermediar la reserva, distribucin y venta de

productos tursticos. Aunque no sea imprescindible es importante, ya que
permite acercar el producto al cliente y multiplica los puntos de venta.
Normalmente esta funcin mediadora es ejercida por las agencias
minoristas, que materializan la reserva, el alquiler o venta de los siguientes
grupos de servicios:
Pueden ofrecer al cliente servicios sueltos ofertados de forma aislada
como puedan ser billetes de un determinado medio de transporte,
alojamientos
en
establecimientos
hoteleros,
alojamientos
en
establecimientos extra hoteleros, entradas para espectculos culturales o

deportivos, alquiler de vehculos, alquiler de salones para banquetes o
congresos, plizas de seguro de viajes, venta de guas tursticas, etc.
Tambin pueden ofrecer viajes combinados, ofertados generalmente por
mayoristas o tour-operadores; en este caso la funcin mediadora se
puede resumir en una mera funcin distribuidora.
Tambin ofrecen servicios subsidiarios como el cambio de divisas, el
cambio y venta de cheques de viajes, la modificacin o cancelacin de
reservas y la tramitacin de la documentacin necesaria para el viaje
como el pasaporte o el visado.
Otro grupo de servicios corresponde a la representacin de proveedores,
destinos u otras agencias de viajes, en este caso, la empresa no acta
como un mero distribuidor, sino que adquiere el producto y luego lo
vende, por lo tanto est asumiendo el riesgo de la operacin.
La funcin mediadora es, en principio, la ms vulnerable desde la
incorporacin de las nuevas tecnologas de la informacin, que permiten la
venta directa al cliente por parte de los proveedores y los productos
tursticos. De todas formas, las agencias de viajes tambin tienen sus
ventajas: adems de asesorar al cliente pueden abaratar los productos
gracias al poder negociador que tienen al comprar a mayor escala, por lo
tanto es muy importante a la hora de considerar la funcin elegir bien a los
proveedores, que concedern licencias a la agencia y le exigirn fianzas

para que acte en su nombre.
As es como funciona: El proveedor del producto turstico se compromete
a suministrar a la agencia la informacin necesaria sobre sus servicios y a
aportar los documentos o billetes que formalizan la venta. La agencia se
compromete a conocer y promover los servicios de sus proveedores
vendindolos al precio fijado por los mismos. La agencia tambin se
compromete a guardar o depositar el dinero recibido y liquidarlo con el
proveedor. El proveedor tiene el compromiso de abonar la comisin
acordada con la agencia por la venta.
Implcitamente en la funcin vendedora hay que resaltar la formalizacin
del contrato.
4.1.6.3 FUNCIN PRODUCTORA
Consiste en disear, organizar, comercializar y operar viajes y productos
tursticos generados por la combinacin de distintos servicios y que se
ofertan a un precio global establecido, que es lo que se suele conocer por
viajes combinados o paquetes (viajes estndar programados a la oferta) o
tambin podemos encontrarnos con forfaits (viajes programados a la
demanda, que estn adaptados a cada cliente o customizados). Esta funcin
est gestionada por tour-operadores y agencias mayoristas. Para llevar a
cabo esta funcin productora, se exigen varias cosas:
-
La investigacin permanente de los mercados para conocer las

tendencias y necesidades de los clientes, as como las ofertas de la
competencia.
La creatividad o imaginacin para disear nuevos productos que

permitan a la agencia diferenciarse frente a la competencia.
La calidad del servicio, que en este caso se suele basar en la adecuada

eleccin de los proveedores y en el trato dado a los clientes.
Una adecuada gestin de los costes.
Adems, para potenciar su funcin productora, una agencia no puede

limitarse a organizar viajes, debe ampliar constantemente sus actividades,
para ello puede pasar a organizar congresos, ferias, cruceros, prcticas
deportivas.
Para crear los productos, las agencias deben aprovechar las economas de
escala y negociar los precios netos con los proveedores, si la agencia no
organiza el viaje, slo lo vende, obtendr un porcentaje de beneficio y el
precio de venta al pblico se obtendr sumando el precio negociado con el
proveedor ms el porcentaje de las agencias.
La funcin productora culmina con la comercializacin y venta del
producto turstico, para ello habr que realizar las acciones oportunas para
dar a conocer los productos al consumidor final; lo que podramos
denominar funcin comercializadora, que consiste en las labores de
marketing necesarias, las cuales requerirn elevados costes.
4.1.7
OTRAS FORMAS DE CLASIFICAR LAS FUNCIONES DE LAS

AGENCIAS DE VIAJES
4.1.7.1 FUNCIN TCNICA

A travs de esta funcin las AAVV proyectan, confeccionan, y ponen en
marcha los productos tursticos. Esta funcin deriva 4 actividades:
-
Planificacin del programa que se pretende poner en marcha (la gente

est motiva de ira un sitio, pues hay que investigare se sitio donde
quieren ir, recurso, transporte, etc.).
Diseo del viaje (al saber dnde vamos realizamos las contrataciones).
Distribucin ( se organizan las plazas, segn las que vengan son las que
vendo, no vender ms de las que vienen ni viceversa)
Control de las operaciones llevar un control segn vaya saliendo el

viaje para ver si va bien o no.
4.1.7.2 FUNCIN FINANCIERA
Mejorar la administracin de los recursos econmicos de la empresa, para

esto es necesario:
-
Conocer y analizar la estructura econmica-financiera de la empresa.
Realizar los presupuestos.
Establecer un mtodo adecuado de ingreso y gastos y de cobros y

pagos, por ejemplo el telfono es importante en una Agencia y se
gasta bastante en esto, pero se hace un acuerdo con el banco para
hacerlos pagos el primero de cada mes.
4.1.7.3 FUNCIN CONTABLE

Registra todos los hechos contables que se hacen las AAVV, es til y
obligatoria, le interesa a los proveedores, la opinin pblica, posibles
nuevos inversores, a los empleados.
4.1.7.4 FUNCIN SOCIAL
Factor humano muy importante, los empleados deben ser considerados con
especial atencin en las empresas de sector turstico, la calidad personal y
profesional de los trabajadores debe ser buena. Esta funcin examina sus
actividades hacia:
-
Una implantacin de sistema aprendizaje y actualizacin que estimule

al trabajador y se le integre en un plan de formacin.
Conseguir una estructura satisfactoria del trabajo (valorar el trabajo).
Conseguir el bienestar del personal (vacaciones, festivos).
Aplicacin rigurosa de carcter laboral entre los representantes de la

empresa y los trabajadores.
4.1.7.5 FUNCIN COMERCIAL
Se pretende conectar la empresa con el exterior, contactando por un lado

con los proveedores y por otro con los consumidores. Mejorar las
condiciones de ventas y compra de la empresa.
4.1.7.6 FUNCIN ADMINISTRATIVA
Abarca la planificacin, organizacin mando y control d todas las
actividades que se realizan en las AAVV. En las grandes empresas existen
departamentos que llevan a cabo estas funciones, sin embargo en las
AAVV pequeas las funciones administrativas las ejecuta el director.
4.1.8
MATERIAL QUE UTILIZAN LAS AGENCIAS DE VIAJES

A. Folleto: es un sistema de publicidad directo e instrumento de
informacin elaborado en forma escrita y complementada en forma
grfica. En Turismo especficamente es un medio publicitario o de
informacin turstica. Despegables y con pginas generalmente con
una medida de 10x22 cm., contiene texto e ilustraciones.
B. Manual: es un instrumento de trabajo elaborado en forma escrita, que
contiene una recopilacin de informacin especializada sistematizada
y actualizada. En Turismo se define como una edicin con criterio
ctalo-grfico
destinado
especficamente
al
profesional,
su
informacin es de formalidades fronterizas, transportes, horarios,

tarifas y otros.
C. Boletos: se entiende por boleto o ticket al contrato establecido entre la
lnea area y la agencia de viajes con el pasajero y donde se estipulan
las condiciones del servicio del transporte.
D. Voucher: es el documento que lleva implcito una orden de prestacin
de uno o varios servicios, siendo a su vez, un comprobante de pago y
de reservacin de dicho servicios. Existen varios formatos de Voucher,
pero los mismos varan muy pocos en sus contenidos. Para que un
voucher de servicio tenga validez debe estar debidamente sellado por
la oficina que lo emite.
4.1.9
MODALIDADES DE TURISMO
Son las agrupaciones de las formas de hacer turismo, dentro de las que se
distinguen dos grandes grupos:
4.1.9.1 TURISMO CONVENCIONAL

Tambin llamado Vacacional, tiene que ver con el transporte de un gran
nmero de personas en paquetes vacacionales estandarizados para centros
tursticos y en cruceros. El turismo convencional, es un producto propio de
la sociedad urbana e industrial cuyas caractersticas principales son entre
otras un turismo de gran escala, concentrado desde el punto de vista de la
oferta y masificado desde el punto de vista de la demanda. El turismo
convencional es masivo, de consumo y tiene un alto impacto sobre los
ecosistemas y la cultura anfitriona.
Es la prctica organizada y tradicional de desarrollar turismo. Los
programas son predeterminados por una agencia de viajes y turismo y los
servicios integrales como el alojamiento, el transporte, la alimentacin y
excursiones son convencionales.
Para el desarrollo del Turismo Convencional no es necesario el aprendizaje
de algn conocimiento o habilidad especial ni el uso de equipos especiales
solo se necesita muchas ganas de disfrutar el viaje.
4.1.9.2 TURISMO NO CONVENCIONAL
Puede definirse como aquel que no compromete la conservacin de los
recursos naturales y culturales sobre los que se sustenta y que, por tanto,
reconoce explcitamente las necesidades de proteccin del medio
ambiente. Comprende todas las formas y destinos, las reas rurales y las
ciudades, el turismo de masas y los viajes individuales o en pequeos
grupos. Es bsicamente, un turismo que integra abiertamente la capacidad
de desarrollo del medio receptor de una forma cohesionada entre todos los
interlocutores bajo una versin de incremento medido y equilibrado.
Se le denomina a la prctica no tradicional del turismo y tiene un carcter
especializado. Por ejemplo, las caminatas, el canotaje, la observacin de la
naturaleza y las visitas que necesiten de accesos y servicios no
convencionales.
Dentro del Turismo No Convencional o Alternativo, tenemos las siguientes
modalidades:
4.1.9.3 TURISMO DE AVENTURA
El turismo de Aventura es una modalidad de Turismo Alternativo que y sin
duda una de las formas de mayores expectativas generadas a su alrededor,
quiz por el trmino mismo que evoca o bien por el cierto misticismo y
tabes que se han generado en su entorno. Tambin llamado Turismo
Deportivo, o Turismo de Adrenalina.
El Per tiene el privilegio de extraordinarios cambios geogrficos que
pueden ir desde los desiertos ms ridos del mundo, a orillas del Ocano
Pacfico, ascender hacia las alturas de los Andes y pronto estar en la
exuberante selva amaznica, muchos de estos escenarios se ubican a
cortas distancias unos de los otros.
Existen muchas maneras de realizar este tipo de turismo, entre las ms
comunes:
4.1.9.3.1
TREKKING
Se asocia a las expediciones o caminatas de larga duracin, con el
objeto de entrar en contacto directo con la naturaleza, culturas, o
etnias o bien comunidades tradicionales.
La diferencia entre el
Trekking y una simple excursin, es que el primero precisa de una

infraestructura y servicios profesionales que son los que permiten al
turista llegar a destinos lejanos con seguridad. La condicin fsica
que requieren estos viajes no es una condicin determinante para
estos recorridos y puede ser muy variable, depende del nmero de
das que requiere para su realizacin, o bien del terreno en el que se
deambula y el programa de actividades que se pretende desarrollar,

las cuales pueden incluir cabalgatas, escalada, bicicleta de montaa,
recorridos en kayak o balsa, etc.
Para desarrollar este tipo de actividad, es necesario un determinado
tipo de terreno, a saber: deben ser paisajes agrestes que impliquen un
cierto nivel de dificultad que permita al turista ponerse en contacto
con el medio que est visitando. Asimismo, hace falta senderos
propios de esta actividad que faciliten su recorrido y adems deben
estar correctamente sealizados para el caso. Po otra parte, debe
contar con recursos paisajsticos, biticos (flora y fauna), a la vez
que el turista entre en contacto con nuevas culturas. Como tambin
corresponden algunas actividades deportivas, para la escalada hace
falta de una cuesta que permita el ascenso utilizando manos y pies,
pero este tipo de deporte necesita un entrenamiento previo. De otro
lado, para cabalgatas, se necesita tener en cuenta los caminos de
herradura, abrevaderos y pastos para los animales.
4.1.9.3.2
RAFTING
El Rafting es una de las opciones ms populares entre aquellos que
buscan una experiencia de turismo de aventura, pues cuenta con
servicios bastante completos y tiene algunas ventajas:
-
La emocin de navegar.
El espectculo de los parajes.
No se requiere experiencia.
No se necesita equipo especializado.
Existen clasificaciones generales que describen la intensidad de las

aguas de los rpidos que se encuentran en el recorrido.
Esta
clasificacin va de menor a mayor grado de dificultad. Por ejemplo;

los llamados clase I y II son demasiado fciles, con aguas casi
quietas; los de clase III son ideales para los principiantes en este
deporte, quienes adems en poco tiempo pueden enfrentarse a
rpidos de clase IV; los catalogados de clase V tienen dificultades

que slo pueden superar los ms experimentados y avanzados; y los
de clase VI slo son recomendados para verdaderos expertos en la
materia.
4.1.9.3.3
KAYAK DE MAR
Esta ligera pero resistente y multifuncional embarcacin tiene sus
orgenes en los kayaks esquimales de madera ligera y forrados en
piel de foca. En la actualidad, se fabrican en fibra de vidrio y son
ligeros, estables y no es necesario tener experiencia alguna para
utilizarlos sin riesgo durante una excursin para aguas estables como
la de los mares, lagos, manglares o bien ros de gran cauce.
4.1.9.3.4
ESCALADA EN ROCA
Es un desafo a la fuerza de gravedad, se trata sin duda de uno de los
deportes ms excitantes y completos del mundo; que exige una
perfecta condicin fsica y mental; slo as el escalador puede ir
superando los obstculos que se le presentan. Se puede practicar en
grandes paredes y palestras, aprovechando la textura, fisuras, grietas
y pequeos agarres para empotrar pies y manos.
4.1.9.3.5
DEPORTE DE ALTA MONTAA

Ascender las montaas ms altas del mundo exige das y das de
escalar y caminar entre roca y hielo, soportando temperaturas
bajsima (hasta -35C); cuando se superan los 5000 msnm se tiene
que soportar adems de los efectos del adelgazamiento del aire, que
hacen de cada paso un esfuerzo inimaginable, es llegar a donde
pocos hombres han llegado.
El alpinista y el andinista debe dominar tres tcnicas distintas:
Hiking (caminata) escalada en roca y ascenso en hielo. El alpinismo
y andinismo son trabajo en equipo. As para hacer esta escalada se
necesitan grandes glaciales, normalmente estos estn llenos de

grietas.
4.1.9.3.6
PARAPENTE
Derivado del paracadas tradicional solo que mucho ms grande que
este, el parapente se utilizo en primera instancia por los alpinistas
europeos, quienes despus de escalar una montana sacaban su
parapente en la cumbre, lo inflaban con el viento y saltaban al vacio
para descender ms rpidamente.
4.1.9.3.7
HANG GLIDING
Se utiliza un equipo ms complejo, pero tiene la ventaja que permite
volar ms tiempo y a mayores distancias. La gran ala delta se
controla con una estructura tubular que el tripulante dirige moviendo
su cuerpo. Que tan alto y lejos se puede llegar depende de las
condiciones atmosfricas, en especial de el viento y de las llamadas
termales, que son las corrientes de aire que suben cuando el Sol
calienta los terrenos.
4.1.9.3.8
BUCEO
La exploracin del mundo submarino se ha convertido en uno de los
deportes acuticos ms populares desde mediados del siglo. Se
necesitan mares que tengan recursos biticos interesantes, paisajes
de gran belleza ajo el mar, como los corales, y tambin se puede
llevar a cabo investigaciones.
4.1.9.3.9
SURFING
Para realizar este deporte de aventura necesitamos playas de arena,
una ancha franja costera y grandes olas mayores a tres metros para
practicar este deporte. Existen diferentes niveles de dificultad para
realizarlo, as como, para el rafting.
4.1.9.4 ECOTURISMO
Se conceptualiza al Ecoturismo como un viaje responsable a reas
naturales que conserva el ambiente, valora la cultura y apoya el desarrollo
sostenible de las poblaciones locales generando un mnimo impacto
negativo, segn The International Ecoturism Society.
Tambin puede definirse de la siguiente manera: "es un decidido y
respetuoso viaje que crea un entendimiento de la historia cultural y natural,
en tanto salvaguarda la integridad de los ecosistemas, produciendo
beneficios a la comunidad e impulsando la conservacin. El Ecoturismo
implica un enfoque cientfico, esttico y filosfico, con un alto grado de
interpretacin y educacin, y con respeto a la integridad de las
comunidades receptoras"4. Un concepto de aceptacin general muy
moderno y que se aleja un poco de lo que hasta ahora se ha conocido como
Ecoturismo pero que se acerca ms al nuevo concepto de Turismo Rural.
El concepto tambin difiere en cuanto a la situacin geogrfica ya que este
tipo de turismo no puede ser igual para un pas europeo que para un pas
caribeo. Es por eso que las definiciones que existen hasta ahora son poco
precisas.
Segn la normativa nacional vigente que rige el otorgamiento de
concesiones,
define
al
Ecoturismo
como
la
actividad
turstica
ecolgicamente responsable en zonas donde es posible apreciar y disfrutar

de la naturaleza y de valores culturales asociados al sitio, contribuye de
este modo a su conservacin, generando un escaso impacto al medio
ambiente
natural,
dando
cabida
una
activa
participacin
socioeconmica beneficiosa para las poblaciones locales5.

Finalmente, tomando en consideracin el concepto segn la Organizacin
Mundial del Turismo (OMT), para el Ministerio de Comercio Exterior y
4 GURRA DI-BELLA, Manuel EL TURISMO RURAL SOSTENIBLE COMO UNA
OPORTUNIDAD DE DESARROLLO DE LAS PEQUEAS COMUNIDADES DE LOS
PASES EN DESARROLLO Cuarta Feria Ecoturstica y de Produccin. Publicaciones @
Kiskeya Alternativa, Santo Domingo, julio 2000
5 Disposiciones Complementarias para el otorgamiento de concesiones para Ecoturismo N
0314-2002-AG: Resolucin Ministerial de la referencia se public en la edicin del 6 de
abril de 2002, pgina 220882
Turismo, el Ecoturismo es una modalidad de Turismo Rural Comunitario

en la que la motivacin principal de los turistas es la observacin y
apreciacin de la naturaleza o de las culturas tradicionales dominantes,
incluye elementos educacionales y de interpretacin, procura reducir los
impactos negativos sobre el entorno natural y sociocultural, contribuye a la
proteccin de las zonas naturales generando beneficios econmicos para
las comunidades, organizaciones y administraciones anfitrionas que
gestionan dichas zonas naturales con objetivos conservacionistas;
ofreciendo de esta manera oportunidades alternativas de empleo y renta a
las comunidades locales, incrementando as la sensibilizacin sobre la
conservacin del patrimonio natural y cultural, tanto entre los habitantes
de la zona como entre los turistas6.
4.1.9.5 TURISMO RURAL COMUNITARIO PARTISPATIVO
Segn la Organizacin Mundial de Turismo, el trmino turismo rural se
utiliza cuando la cultura rural es un elemento clave del producto
turstico. La caracterstica diferenciadora de los productos de turismo
rural es el deseo de facilitar al cliente un contacto personalizado, una
impresin del entorno fsico y humano de las zonas rurales y, cuanto
sea posible, permitir su participacin en actividades, costumbres y
estilo de vida de la poblacin.
El turismo rural comprende toda actividad turstica o de recreacin
dirigida principalmente a los habitantes de las ciudades que buscan
alejarse de la rutina y el bullicio de las mismas, a travs de unas
vacaciones en un medio rural, en contacto con los habitantes de la
localidad y la naturaleza7.
El turismo rural puede ser una valiosa contribucin para las economas
rurales y ofrecer algunos beneficios potenciales, entre los que cabe
destacar los siguientes: la conservacin del empleo, la creacin de
empleo, el apoyo a las granjas, la preservacin del paisaje, la
6 Adaptado del documento de la Organizacin Mundial del Turismo (OMT) y Programa de las Naciones
Unidas para el Medio Ambiente (PNUMA) Publicaciones sobre ecoturismo y cuestiones afines. Segn
pgina web:http://www.uneptie.org/pc/tourism/documents/ecotourism/iye_leaflet_text-sp.pdf.
7 Ante Proyecto Ley General de Turismo
conservacin en los servicios, el apoyo al arte y a los productos

artesanales rurales, la preservacin de la naturaleza y las mejoras
ambientales. El turismo rural permite diversificar los componentes de
las economas rurales que, de otro modo, estaran condenadas a
desaparecer, con los consecuentes costos humanos y econmicos.
Tambin permite mantener, proteger e incluso potenciar nuestro
patrimonio y bienes culturales.
El turismo rural es aquella actividad que se basa en el desarrollo,
aprovechamiento y disfrute de nuevos productos presentes en el
mercado e ntimamente relacionados con el medio rural8.
4.1.9.5.1
TURISMO RURAL COMUNITARIO

El turismo rural comunitario es toda actividad turstica , que se
desarrolla en el medio rural, de manera planificada y sostenible,
basada en la participacin de las poblaciones locales organizadas
para beneficio de la comunidad, siendo la cultura rural un
componente clave del producto9. Esto quiere decir, que es la
modalidad de turismo alternativo que se desarrolla en el medio rural
donde la participacin activa del turista en contacto directo con la
Cultura Rural de la poblacin, es lo ms caracterstico de esta
modalidad de turismo alternativo que se viene desarrollando en todo
el mundo.
4.1.9.5.2
VARIANTES DEL TURISMO RURAL
A. AGROTURISMO
8 GARCA CUESTA, J. L. EL TURISMO RURAL COMO FACTOR DIVERSIFICADOR

DE RENTAS EN LA TRADICIONAL ECONOMA AGRARIA, Estudios Tursticos, No
122, Madrid: OMT, 1996, p. 45-59
9 MINCETUR. MANUAL DEL EMPRENDEDOR EN TURISMO RURAL
COMUNITARIO, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), Agencia
Espaola de Cooperacin Internacional para el Desarrollo (AECID), Lima, 2008, p. 11
Este es otro neologismo que describe actividades consistentes en "el

disfrute del medio natural que los seres humanos han cambiado para su
propio beneficio desde la prehistoria, pero que en lugar de haber sido
destruido, el entorno natural es cuidado y aprovechado para las
actividades agropecuarias"10.
Este tipo de turismo es actualmente muy apreciado en los pases
europeos y en algunos sudamericanos donde existen zonas rurales
deprimidas econmicamente. Un ejemplo es el caso de las fincas
cafetaleras en Colombia donde los propietarios reciben y alojan a
visitantes y les hacen participar en los procesos productivos del caf.
Otro ejemplo es la Hacienda Porcn en Cajamarca, donde puedes
acompaar a los pobladores y participar con ellos de sus faenas diarias.
Es el Turismo que se practica en zonas altamente productivas, ya sean
agrcolas, agropecuarias y agroindustriales. Estas zonas podran
pertenecer a una persona, comunidad o varias comunidades.
Esta modalidad de Turismo Rural, integra de manera sostenible las
actividades productivas rurales administradas por productores locales,
en las cuales se generan productos de origen agrcola, pecuario,
acucola, o forestal o el procesamiento de los mismos, pudiendo ser
aprovechados con el propsito de promover servicios complementarios,
la venta de dichos productos y ofrecer nuevas experiencias a los
visitantes como el de observar diferentes prcticas agrcolas utilizadas
como aspectos agroindustriales, artesanales, gastronmicos, tradiciones
populares, diversidad gentica de animales y plantas, su origen,
domesticacin y evolucin, as como ver y compartir la forma de vida
de los pobladores locales; es adems una alternativa para dar a conocer
acerca del origen de nuevos productos y fomentar las actividades
productivas en zonas rurales.
B. TURISMO VIVENCIAL
10 GURRA DI-BELLA, Manuel. TURISMO MODERNO DE ORIENTACIN
ECOLGICA, UN CASO DE ESTUDIO EN COLOMBIA. ESTUDIOS Y PERSPECTIVAS
EN TURISMO, Vol. 5, N 4, Centro de Investigaciones y Estudios Tursticos. Buenos
Aires, octubre 1996
Es el turismo generado solamente por el inters de visitar una o varias

comunidades campesinas y/o nativas (Pueblos Afro peruanos y Pueblos
indgenas u originarios). Los fines pueden ser culturales, educativos y
vivenciales. La comunidad se ve beneficiada a travs de la prestacin de
los servicios y de igual forma promueve la asociatividad para lograr la
formalizacin de sus negocios a nivel empresarial.
En cada una de las tipologas establecidas, se pueden realizar otras
actividades tursticas complementarias tales como: turismo de aventura,
gastronoma, folclor, termalismo, avistamiento de aves, turismo mstico,
entre otras. Todas ellas podrn expresar de manera integral el producto
de turismo rural comunitario.
C. TURISMO CULTURAL
Es el turismo constituido por programas destinados a participantes
interesados en conocer las costumbres de un determinado pueblo o
regin. Es el tipo de turismo constituido por personas que se desplazan
con el objeto de auto educarse o ensanchar su horizonte personal a
travs de la participacin en acontecimientos o visitas de alto valor
Cultural.
Son todos aquellos viajes que se realizan con el deseo de ponerse en
contacto con otras culturas y conocer ms de su identidad.
4.1.9.6 PRINCIPIOS DE LA SOSTENIBILIDAD
A. Sostenibilidad Ecolgica: el desarrollo de productos tursticos debe
respetar el mantenimiento de los procesos ecolgicos, los recursos
biolgicos y la diversidad de los mismos.
B. Sostenibilidad Econmica: debe garantizar rentabilidad horizontal, es
decir, que los recursos sean gestionados eficientemente, de tal modo
que conserven su uso para las generaciones futuras.
C. Sostenibilidad Social y Cultural: que el desarrollo de productos
tursticos respete la cultura y valores de las comunidades anfitrionas,
revalorando la identidad de dichas comunidades.
D. Sostenibilidad Competitiva: que involucra el desarrollo de productos

tursticos en convivencia con factores de xito competitivos del
mercado.
4.2 MARKETING y PROMOCIN

4.2.1
CONCEPTUALIZACION DEL MARKETING

El comit de Definicin de Trminos de la Asociacin Americana de
Marketing, en su revisin de trminos en el ao 1985, lo define de la
siguiente manera:
El proceso de planificacin y llevar a cabo el diseo, la fijacin de precios, la
promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.11
ECONOMIA
ANALISIS
CONSUMIDOR
COMPETENCIA
INDUSTRIA
INFORMACION
PRODUCTO
OBJETIVOS
EMPRESARIA
LES
DECISION
PLAN DE
MARKETING
EVALUACION
PRECIO
MERCADO
DISTRIBUCION
PROMOCION
CONSUMIDOR
CANALES
COMPETENCIA
REACCION
DEL MERCADO
CONTROL DE GESTION ESQUEMA GENERAL DEL PROCESO DEL

MARKETING
11 Acerenza, M. A. (2004). Fundamentos de Marketing Turstico. pg15.
4.2.2
DESCRIPCION DEL PROCESO DE MARKETING

El desarrollo del proceso de marketing obedece a una determinada secuencia,
cuyos pasos y contenido son los siguientes:
a. Obtencin de la informacin del mercado para la toma de decisiones:
La primera actividad que se lleva a cabo en el proceso de marketing, es la
destinada a obtenerla informacin necesaria para la toma de decisiones.
Para ello es preciso realizar investigaciones de marketing, con el fin de
reunir informacin relacionada con el mercado, el consumidor y la
competencia, que permita formular el plan y los programas de marketing,
los cuales constituyen el segundo paso de este proceso.
b. Formulacin del plan y los programas de marketing:
El plan de marketing es un documento en el cual se especifican las
decisiones adoptadas en relacin con el mercado (o los mercados, segn
sea el caso), y los productos que se pretende comercializar. Este
documento, adems de fijar objetivos y metas precisas, contiene un
esquema pormenorizado y completo de las actividades a realizar. Este
documento, adems de fijar objetivos y metas precisas, contiene un
esquema pormenorizado y completo de las actividades que deben
intervenir y el orden en que deben ejecutarse; adems en l se establecen
las normas y procedimientos para la distribucin de los recursos, plazos
para el desarrollo de las acciones y la asignacin de responsabilidades
por su ejecucin.
La formulacin del plan tambin obedece a una secuencia que
comprende la fijacin de objetivos, la definicin de la estrategia que se
empleara para el logro de estos y la descripcin de los diferentes
programas que se llevaran a cabo en el marco de la referida estrategia.12
4.2.3
OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING:

Los objetivos del plan de marketing deben estar acordes con la estrategia
corporativa, las oportunidades detectadas en los mercados, y la propia
12 Acerenza, M. A. (2004). Fundamentos de Marketing Turstico.pg.14,15.
capacidad de la empresa como para llevar a cabo las acciones tendientes a la

consecucin de dichos objetivos.
4.2.4
ESTRATEGIAS DE MARKETING:
En funcin de los objetivos propuestos y de la situacin particular en la que
se encuentran los productos y servicios en el mercado, se podr optar entre
una serie de estrategias alternativas, entre las que se encuentran: la estrategia
de bajo costo, la estrategia de diferenciacin y la estrategia de
especializacin.
4.2.5
PROGRAMAS DE MARKETING:
La estrategia adoptada se debe traducir en una serie de programas, en los
cuales se plasmen las distintas acciones que se llevarn a cabo para el logro
de los objetivos propuestos.
En trminos generales, los programas y las acciones por encarar en cada caso,
son los siguientes:
a)
Sobre el producto, el servicio o ambos: En este caso, las acciones
tienen como finalidad el diseo y desarrollo del producto o del servicio

destinado a satisfacer las necesidades o los deseos de los consumidores.
b)
Sobre el precio: Las siguientes acciones tienen que ver con las
decisiones destinadas a la fijacin del precio del producto o del servicio,

y la forma en que este ser administrado durante el proceso de
comercializacin.
c)
Sobre la distribucin: Seguidamente se debe definir la forma en
que dicho producto o servicio se har llegar al mercado para que los
clientes puedan adquirirlo.
d)
Sobre la promocin: Las acciones sobre la promocin tienen como
finalidad el diseo de las campaas de publicidad y promocin de venta,

destinadas a informar, motivar y estimular la compra del producto o
servicio.
e)
Sobre la venta: Finalmente, las acciones sobre la venta tienen que
ver con la forma en que se organizaran y llevaran a cabo las operaciones

de venta en el mercado.13
4.2.6
MARKETING MIX:
Una vez definidos los objetivos del plan de marketing, el siguiente paso es
determinar cmo se van a conseguir. Para ello los especialistas utilizan un
conjunto de elementos en forma combinada (mix), sobre las cuales se acta
planificada y coherentemente para satisfacer las necesidades de los
consumidores y, a la vez, obtener un beneficio.
De lo que se trata es de usar selectivamente diversas variables para lograr los
objetivos empresariales. Dichas variables constituyen la base de la famosa
teora
de
las
4ps,
son:
Producto
(product),
Precio(Price),
Promocin(Promocion) y Distribucin(Place).
Este enfoque clsico de estudio fue planteado por E.Jerome Mcarthy en la
dcada de 1960; posteriormente, conforme a la evolucin de los mercados,
diversos autores han aumentado otras variables que inciden en las decisiones
comerciales.
El marketing mix se define como un conjunto de polticas que una empresa
aplica con relacin a esas variables, de manera que estas le representen una
ventaja competitiva. Como sostenible Philip Kotler: la mezcla de marketing
es el conjunto de herramientas de marketing, que la empresa usa para alcanzar
sus objetivos de marketing en el mercado meta.
Seguidamente explicaremos cada uno de las 4 variables, y abordaremos de
manera general algunas de las diversas estrategias y acciones comerciales
enfocadas en los componentes del marketing mix. Recuerde que estos no se
utilizan de forma aislada sino en combinacin.
4.2.6.1 PRODUCTO:
13 Acerenza, M. . (2004. 1ra Edicin). Fundamentos del Marketing Turstico. Mxico:
Trillas, pg.16,17.
Es lo que ofrece la empresa a sus clientes, trtese de un bien material o de

un servicio. La estrategia que se defina respecto al producto debe partir por
conocer cul es la necesidad que este satisface.
Dentro del concepto de producto se consideran las caractersticas fsicas y
tcnicas; los elementos formales como la marca, el envase, el diseo, la
etiqueta, etc.; los elementos intangibles y servicios conexos como el
servicio posventa, la garanta, el mantenimiento, entre otros aspectos.
Los objetivos de venta se conseguirn en la medida en que el producto
satisfaga las necesidades del consumidor. Por eso al definir las
caractersticas del producto o servicio, se debe pensar primordialmente en
el cliente o, mejor dicho, en cmo atender al segmento del mercado, al
cual se apunta. Adems, hay que diferenciarse de la competencia, lo cual
se logra cuando los consumidores perciben tal diferenciacin en los
atributos o caractersticas particulares del producto.
Las empresas requieren identificar las lneas de productos que les resulten
ms rentables y mejorar las cualidades de los bienes y servicios que
ofertan, para adecuarlos a las expectativas de los consumidores, porque
todo esto les permite obtener beneficios y fidelizacin de su clientela. Para
lograr estos objetivos se puede llevar a cabo las siguientes acciones:
-
Ampliar o modificar el surtido de productos, para mantener

existencias de aquellos con mayor demanda y reservar en stock los
que, aun siendo poco rentables, completan el surtido.
Cambiar la ubicacin del producto: aprovechar las mejores zonas del

local comercial para promocionar los artculos que no se vendan
tanto.
Mejorar la calidad del producto con una nueva presentacin (por

ejemplo: un nuevo destino de visita).
4.2.6.2 PRECIO:
Es el valor monetario que se asigna a un producto o servicio al momento
de su venta. El precio se refiere a la cantidad de dinero que el comprador
para a cambio de la utilidad que le representa la adquisicin del producto o
servicio.
La empresa establece su poltica de precios conforme a sus objetivos

generales y, en particular, a sus objetivos de marketing; tambin su pblico
objetivo, ya que el comprador seala cual es el valor de un producto o
servicio en funcin de diversos factores, entre ellos, el grado de utilidad y
la calidad que le atribuye.
En general, para fijar un precio se atiende a estos criterios bsicos: la
obtencin de rentabilidad respecto al capital invertido, la captacin de una
cuota del mercado acorde con la meta empresarial y el mantenimiento del
producto en un nivel competitivo.
En cuanto a la posicin del producto frente a la competencia, es necesario
tener en cuenta que la variable precio, en determinados casos, se asocia
con ciertos valores, como status, calidad e imagen.
De esto se concluye que la percepcin del consumidor es un elemento
clave en las estrategias de precios. Por tanto, hay que ser cuidadoso al
decidir un cambio de precio, ya sea al alza o a la baja, para evitar
confundir al cliente.
De acuerdo con Soriano, son diversas las motivaciones por las cuales se
puede utilizar la variable precio dentro de una estrategia de marketing. As,
una empresa puede determinar el precio de su producto o servicio para:
-
Igualar o atacar a la competencia
Fijar un precio ms compatible con los objetivos de volmenes de

venta y crecimiento planteados.
Alcanzar mayor margen de rentabilidad, aunque se sacrifiquen

volmenes en unidades.
Usar el precio como criterio de segmentacin del mercado.
a. Precios basados en costos:
Orientados a utilidades: Apuntando a un objetivo de utilidad mnima.
Precios controlados por el gobierno: Apuntan a la proteccin del

consumidor fijando precios sobre una base, costo ms un margen
modesto.
b. Precios orientados al mercado:
Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando

la participacin en el mercado mediante una agresiva poltica de
precios.
Orientados al cliente: Precios establecidos en relacin con las

actitudes y comportamiento de los clientes. La calidad y los costos se
pueden variar para permanecer en armona con los precios.
c.
Tcticas de precios:
Una vez determinado el precio se pueden emplear tcticas de precios.
Algunas de estas tcticas de precios frecuentemente utilizadas en
mercados de servicios son:
Precios diferenciales o flexibles: Este precio consiste en la prctica de

cobrar precios diferentes de acuerdo con la voluntad de pagar de los
clientes. Estos precios parecen constituir una de las prcticas ms
comunes en el sector servicios, denominndose como
precio
convenido.
Precios de descuento: Los precios de descuento se presentan en casi

todos los mercados y tienen por finalidad constituir una recompensa
por servicios realizados que permitan que haya produccin y consumo
del servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de
precios bajos.
Precios garantizados: Estos se presentan cuando el pago se hace

solamente si se garantizan ciertos resultados.
Precios para mantener un precio alto: Esta prctica se utiliza cuando

los consumidores asocian el precio de un servicio con su calidad. En
estas
circunstancias
algunas
organizaciones
de
servicios
deliberadamente persiguen una posicin de alto precio y alta calidad.
Precios de artculos de promocin: Implica cobrar un precio reducido

para el primer pedido o contrato con la esperanza de obtener otros
negocios de un cliente a mejores precios. La principal desventaja
consiste en que un precio inicialmente bajo puede convertirse en un
precio tope. Los clientes se pueden resistir ante otros aumentos de
precio una vez que se ha establecido ese tope.
Precios de comprensin: Es una prctica similar a los precios de

distraccin en la cual se cita un recio bsico bajo pero los extras
tienen cargos relativamente superiores.
Alineacin de precios: Esto ocurre cuando los precios no sufren

variacin pero la calidad, cantidad y nivel del servicio reflejan
cambios de costos.
Para concluir es necesario reconocer que ninguna estructura o marco
es adecuado para todas las decisiones. Cada decisin sobre precios
debe tener en cuenta las circunstancias existentes, costo, demanda,
competencia, el servicio y sus caractersticas y la situacin en el
mercado.
4.2.6.3 DISTRIBUCION
El fin principal de esta variable es poner el producto a disposicin de los
consumidores en el momento, la cantidad y el lugar adecuados. Para ello
se establece un sistema de distribucin comercial compuesto por
intermediarios que actan entre la empresa productora y el consumidor.
Estos intermediarios tanto personas como organizaciones dan lugar a los
canales de distribucin.
En sntesis, mediante el proceso de distribucin se consigue que el
producto llegue a la tienda para que los clientes puedan comprarlo. El
canal de distribucin se define como el conjunto de intermediarios que
intervienen entre el productor y los consumidores.
La empresa requiere manejar cuidadosamente el tema de la distribucin,
tanto en la organizacin, la ejecucin y el control, pues necesita la
participacin de agente externos, y conforme esta se incremente para
colocar los productos en el mercado, se har ms difcil controlar el
proceso de distribucin.
4.2.6.3.1
Canales de distribucin:
El canal de distribucin es la ruta que sigue el flujo de productos
desde su creacin hasta su llegada al consumidor final. Est formado
por el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la

circulacin del producto. Los canales pueden ser cortos o largos, de
acuerdo con el nmero de intermediarios, es decir, de aquellos
individuos u organizaciones que intervienen entre el productor y el
consumidor.
Tradicionalmente se distinguen canales de distribucin directos
(cuando no hay intermediarios) e indirectos (cuando hay uno o ms
(intermediarios)
Los canales de distribucin son muy diversos y varan dependiendo
del tipo, tamao y dems caractersticas de la empresa, as como del
mercado que cubra. Estos factores influyen, asimismo, en los costos
de distribucin, que en determinados sectores puedan llegar a ser
muy elevados.
En el esquema bsico, el fabricante vende sus productos a los
mayoristas, quienes los revenden a los minoristas-, estas, a su vez, se
encargan de hacer llegar los productos a los consumidores finales.
Ahora bien, aunque normalmente se recurre a los intermediarios para
las tareas de distribucin, es posible que las empresas, especialmente
las micro y pequeas empresas, decidan no contar con ellos (cuando
el propio productor vende sus mercaderas o cuando la empresa tiene
su propio sistema de distribucin mediante personal de venta directa
al cliente).
Entre las principales funciones que conlleva al proceso de
distribucin destacan: el transporte desde el lugar de fabricacin del
producto hasta el lugar de venta al cliente; el almacenamiento, para
asegurar la existencia de productos en los lugares de venta para
satisfacer la demanda; y la diversificacin, pues en un mismo punto
de venta se ponen a disposicin del consumidor distintos productos
provenientes de diversos lugares de produccin.
Es necesario que la distribucin mantenga coherencia con las dems
variables del marketing mix, porque todas forman parte del plan de
marketing. Sin embargo. Un componente clave de dicho plan es la
distribucin, pues en muchos casos determina el xito de un
producto en el mercado.
Al respecto, para toda empresa resulta esencial establecer que formas

de distribucin funcionan mejor para propiciar sus ventas, que tipos
de canales, de establecimientos comerciales o de puntos de venta y
que servicios vinculados a la distribucin coadyuvan a dicho fin,
adems
de
tener
en
cuenta
los
aspectos
de
logstica,
aprovisionamiento, transporte y almacenamiento. Es igualmente

importante incorporar sistemas innovadores de distribucin, que se
apoyan en el uso del internet, la venta por telfono, etc.
Al definir una estrategia de distribucin se debe determinar que
nmero de intermediarios son necesarios para colocar el producto en
el mercado. Para ello se puede seguir una estrategia intensiva,
cuando se busca cubrir un mercado muy amplio; exclusiva, cuando
se escoge un reducido nmero de establecimientos para que vendan
el producto (es el caso de la franquicia); o selectiva, que adopta un
punto intermediario entre los dos anteriores.
A continuacin mencionaremos algunas de las estrategias que se
pueden emplear en cuanto a la distribucin, sin olvidar el ya
conocido sistema de entrega a domicilio. Para ello retomaremos el
texto de Soriano, quien menciona, entre otras, las siguientes
acciones:
-
Cambio del canal de distribucin para adoptarse a las nuevas

tendencias del mercado.
Aumento o disminucin de mayoristas.
Establecimiento de una red de servicios.
Asignacin de vendedores a clientes clave.
Organizacin de un nuevo canal de ventas.
Uso de almacenes por distritos o regiones para facilitar la

entrega.
Utilizacin del marketing directo.
Reestructuracin de las zonas de venta en funcin de territorios

o segn tipos de productos o clientes.
Uso de la distribucin como parte de una estrategia de

posicionamiento o reposicionamiento de un producto o
servicio.
Aumento o reduccin de vendedores.
4.2.6.4 VARIABLES DEL MARKETING MIX

La variable del marketing mix abarca, a su vez, estas variantes:
Publicidad
Promocin
Relaciones publicas
Fuerza de ventas
Marketing directo
a) Publicidad:
Es una forma de promocin masiva dirigida a dar a conocer a un
pblico objetivo un mensaje respecto a los productos o servicios
ofertados por una empresa, con el fin de persuadir el consumo. Para
ello se emplean los medios de promocin masiva convenientes, entre
las cuales destacan la radio, la televisin y la prensa escrita.
b) Promocin De Ventas:
Se refiere a una serie de incentivos para estimular la compra de un
producto o la contratacin de un servicio. Entre las diversas tcnicas
de promocin al consumidor tenemos: reparto de muestras, ofertas
gratuitas como complemento de un producto, regalos, cupones,
juegos, sorteos y concursos.
c) Relaciones Pblicas:
Consisten en un conjunto de acciones cuyos objetivos principales son
creas o fortalecer una imagen positiva de la empresa frente a los
consumidores, y favorecer las buenas relaciones entre esta y los
diferentes agentes de su entorno, como autoridades, instituciones del

estado, medios de comunicacin, clientes, proveedores, distribuciones
y organizacionales de diverso tipo. Se considera, adems, el mbito de
la propia empresa, para propiciar las buenas relaciones con los
empleados y los directivos.
Entre las actividades de relaciones publicas se cuentan la participacin
de actos de caridad, el apoyo a iniciativas sociales, la realizacin
gratuita o el auspicio de actividades culturales, como conciertos,
conferencias, etc., el patrocinio o financiamiento de eventos
deportivos o programas de televisin y la divulgacin de la opinin de
la empresa cobre algn suceso especifico.
d) Fuerza de Ventas:
Llamada tambin venta personal, se refiere a la promocin verbal con
el cliente potencial para estimularlo a comprar un producto o contratar
un servicio. Est compuesta por el equipo de vendedores de la
empresa, la cual debe prepararlos para el desarrollo de sus labores;
asimismo, debe establecer la manera de estimularlos, por ejemplo,
mediante comisiones, as como los mecanismos de supervisin y
control.
e) Marketing Directo:
Desarrollado en los ltimos aos a partir de la revolucin de la
tecnologa y las comunicaciones. Se le vincula con el marketing
relacional, que alude a una forma de marketing ms individualizada
con los consumidores y clientes.
El marketing directo es el conjunto de herramientas de promocin que
la empresa utiliza para establecer una relacin ms estrecha y
permanente con los consumidores. Se caracteriza por ser interactiva y
porque mediante ella se busca obtener una respuesta medible de los
consumidores y una transaccin comercial. Para esto se apoya en gran
medida del uso del internet, adems del uso de diversas formas y
medios de promocin, entre ellos: publicidad directa (mailing, envo
de informacin o catlogos por correo electrnico o postal),
telemarketing,
televisin
interactiva,
televenta
medios
comunicacin tradicionales, como peridicos y revistas, etc.
de
Entre las mltiples acciones estratgicas que se pueden llevar a cabo

en el campo de la promocin tenemos:
-
Mejorar los contenidos de los mensajes publicitarios.
Incrementar los programas promocionales a los intermediarios.
Ofrecer incentivos o promociones especiales a los consumidores

(bonos, descuentos, rifas, promocin 2 x 1, artculos gratuitos de
coleccin etc.)
Entregar incentivos en mercadera a los compradores.
Crear campaas de apoyo a promociones de venta.
Afianzar o mejorar los sistemas de exhibicin del material

publicitario.
Desarrollar compaas de motivacin a sectores especficos del

pblico objetivo. (por ejemplo, organizar paseos de adultos mayores)
Emplear el marketing directo (por ejemplo, el mailing, el

telemarketing, la publicidad por telefona, etc.)14
4.2.7
MARKETING TURISTICO:
El marketing es definido por Kotler como un proceso social mediante el que
grupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creacin,
oferta y libre intercambio de productos y servicios que otros valoran(Kotler,
20008). Se destacan de esta forma los elementos centrales de la actual
concepcin del marketing, que analiza mercados, detecta necesidades, deseos
y demandas y; en funcin de ello, disea y comercializa productos y servicios
que aportan valor y satisfaccin al consumidor. El fin ltimo es establecer
relaciones de intercambio rentables y a largo plazo con los clientes. Se
lograr, as, fidelizar a unos consumidores exigentes y formados, en un
entorno altamente competitivo y donde el xito o el fracaso de una empresa
estarn condicionados por su capacidad para satisfacer las demandas de sus
clientes e, incluso, anticiparlas. El marketing brinda, por tanto, las
herramientas necesarias para, en primer lugar, analizar el mercado (marketing
estratgico) y, en segundo lugar, actuar sobre l (marketing operativo). Y todo
ello, desde una orientacin al cliente, que implica situar a ste en el centro de
la actividad de la empresa.
Si se trasladan estos principios generales al mercado turstico y, aunque
tradicionalmente su empleo haya sido escaso y parcial (Muoz, 1994:17), la
14 Ros, N. E. (2009). Marketing para micro, pequeas y medianas empresas. Lima:

Servicios Grficos Silva E.I.R.L.,pg35-37.
situacin actual es propicia para el desarrollo en toda su extensin de la

filosofa y funciones del marketing.
El consumidor turstico ha modificado su comportamiento de acuerdo con las
nuevas necesidades que experimenta. Ya no demanda slo productos o
servicios, sino que busca una oferta integral que le permita disfrutar de
nuevas vivencias a travs de sus viajes y de las relaciones que se produzcan
con el entorno y la poblacin local.15
A continuacin damos a conocer algunos conceptos de Marketing Turstico:
Segn Jost Krippendorf, Marketing Turstico es la adaptacin sistemtica y
coordinada de la poltica de empresas tursticas, as como de la poltica
privada y del Estado, sobre el plan local, regional, nacional e internacional,
para una satisfaccin ptima de las necesidades de ciertos grupos
determinados de consumidores (turistas), con lo que se obtiene un beneficio
apropiado.
De acuerdo a los autores J.J Aragay y A.Grande, dicen que Marketing
Turstico es el conjunto dinmico de actividades necesarias para el
aprovechamiento, creacin, distribucin de los bienes, productos y servicios
tursticos por cualquier ente con el fin de ponerlo a disposicin del
consumidor o usuario con la ptica filosfica de satisfacer su demanda o
necesidades cmo, cundo y dnde el usuario turstico (turista) lo precise.
Segn PROMPERU, Glosario de Trminos Tursticos, Marketing Turstico es
un instrumento de actuacin que permite a la empresa y al destino turstico
descubrir las necesidades y deseos de los turistas (investigacin de mercado)
seleccionar el pblico objetivo, (segmentacin), decidir sobre la colocacin
en el mercado (posicionamiento), desarrollar producto adecuados a las
oportunidades del mercado (estrategia de producto), informarles sobre qu es
lo que est disponible (comunicacin), y especificar dnde se pueden comprar
tales productos (comercializacin), de tal manera que perciban un valor cuya
resultante final ser el precio que los consumidores estn dispuestos a pagar.
Por otro lado, superar en Turismo lo que conocemos como estacionalidad y
sensibilidad, caractersticas cualitativas del turismo que debemos saber
15 Fernndez(coord.), J. I. (2008). El Turismo Rural, Estructura econmica y
configuracin territorial en Espaa. Espaa: Editorial Sintesis,pgs.235236.
manejar, temporadas y hechos que obligatoriamente se van a presentar y van

a afectar las corrientes tursticas, los servicios y equipamientos por
temporadas de vacaciones o de dos a tres meses al ao, como afrontar las
circunstancias cuando la demanda, quien se desplaza, no cubre las
expectativas de una oferta rgida y esttica compuesta por servicios en buena
parte que no permite su almacenamiento ni su desplazamiento.
Para ello ser preciso crear doble estacin, nuevas corrientes de viajeros,
crear eventos, y poner en explotacin nuevos circuitos o productos con
novedosos atractivos tursticos. No basta con rebajar precios, ser necesario
hacer estudios de mercado, campaas de promocin y todo aquello que el
Marketing conoce como sus herramientas inteligentes para mantener una
expectativa y lograr sus objetivos a travs de la satisfaccin del cliente y la
mejor rentabilidad para la empresa, fidelizando adems a una clienta que la
adquiere como Suya!.
Las tcnicas de Marketing, que desde hace tan solo unas dcadas han
empezado a extenderse de la venta de productos tangibles a la de servicios
(intangibles), y ahora ltimamente dentro de estos a la de los servicios
tursticos, surgieron a la vida econmica moderna como un efecto del mismo
fenmeno econmico que origin el turismo en su sentido actual; el paso de
la sociedad industrial a la sociedad de consumo. Al aparecer esta sociedad de
consumo, con su produccin masiva de bienes y servicios, hace aparecer el
turismo como un fenmeno sociolgico de nuestros das, y las caractersticas
que conlleva esta actividad turstica contribuirn a su desarrollo en el mundo.
La primera aplicacin de tcnicas de marketing a la economa turstica se
inicia principalmente en el sector privado, desde la empresa, empeada en la
lucha por su desarrollo expansin, supervivencia y por su rentabilidad o
beneficio dentro de una competencia creciente y frente a un consumo tambin
creciente.
La hipersensibilidad de la empresa a los cambiantes modos del mercado
aumenta y se ve unida a un producto (servicios) u oferta poco cambiable
frente a una demanda muy sensible a alteraciones de ndole fuera del turismo,
como las polticas, climatolgicas, seguridad, crisis, etc., que fuerzan a las
empresas tursticas a un mayor esfuerzo y atencin al mercado, con estudios
de investigacin y creatividad en la promocin para variar el producto
turstico sobre la base de una estructura de oferta prcticamente rgida,

invariable.
En lo referente a la comercializacin actual se requiere de un sector
empresarial unido y apoyado por el sector pblico como poder de
compensacin.
Las empresas de servicios en general, y en particular las empresas de
servicios tursticos, han demorado en aplicar y usar la planificacin
estratgica de marketing. Entre otras razones se debe a que hasta hace poco
tiempo, la industria turstica ha estado compuesta principalmente por
empresas de pequea dimensin (micro y pequeas empresas), que tienden a
considerar el marketing o bien como algo escasamente til o bien como
excesivamente caro.
Tambin se tiene la idea que el Marketing es promocin, solamente, concepto
equivocado puesto que en l tienen cabida desde la promocin de ventas a la
publicidad por los diferentes canales de distribucin.
La competencia en el turismo es muy fuerte, se ha intensificado como
consecuencia, entre otras, de las siguientes circunstancias:
El mercado turstico ha bajado, en conjunto dentro de su ritmo de
crecimiento.
Los principales pases emisores de viajes tursticos parecen haber alcanzado
sus lmites en cuanto a las perspectivas vacacionales de la poblacin.
Las motivaciones, gustos y preferencias de la demanda han experimentado
grandes cambios.
Aparecen y se desarrollan nuevos destinos y productos tursticos,
diversificando la oferta en cuanto a preferencias de destinos y formas de
turismo.
La facilidad y desarrollo de la aviacin comercial a disposicin del turismo,
ha permitido mayor accesibilidad a millones de personas a destinos tursticos
considerados hasta hace poco solo al alcance de unos pocos.
Los costos operacionales continan creciendo.
Las nuevas tecnologas han facilitado la implantacin de sistemas y tcnicas
de comercializacin automatizados.16
16 Galarza, J. L. (2003). Marketing Turstico y Hotelero. (P. E. distancia, Ed.)
Lima: Universidad Inca Garcilazo de la Vega, pgs.39-42.
En este punto, cabe sealar que stos objetivos especficos deben ser
adaptados al ciclo de vida del producto en s. Por ejemplo, para un producto
que recin ser lanzado al mercado se podra incluir en su Programa de
Promocin los cuatro objetivos (desde generar conciencia hasta lograr la
adopcin). En cambio, para una marca que se encuentra en su etapa de
madurez tal vez solo sea necesario "mantener la adopcin", es decir, lograr
que los clientes sigan comprando y haciendo usos recurrentes del producto.
Para Tomar en Cuenta:
Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, los objetivos de la promocin
deben poseer tres cualidades importantes. Deben:
1) Disearse para una audiencia prevista bien definida
2) Ser suceptibles de medicin
3) Abarcar un periodo especificado.17
4.2.8
PROMOCION
Esta variable agrupa todas las actividades que desarrolla una empresa para
difundir mensajes dirigidos a dar a conocer sus productos y servicios, con el
propsito de inducir la decisin de compra por parte del consumidor.
Toda empresa necesita utilizar las diversas formas y tcnicas de promocin
para propiciar e incentivar sus ventas. Adems de ofrecer un producto a
precio competitivo y colocarlo en el mercado mediante los canales de
distribucin ms convenientes tiene que promocionar eficazmente su oferta al
pblico objetivo para estimular la demanda.
Los fines de las actividades de promocin son:
-
Informar acerca de los productos y servicios de la empresa, de sus

caractersticas, precio y calidad.
Destacar sus cualidades, ventajas y potencialidades para satisfacer las

necesidades del consumidor.
Persuadir al consumidor para que compre el producto.
Generar notoriedad y recordar al pblico objetivo los beneficios del

producto.
17 Kotler, Philip, Op cit, pg.470.
Crear imagen de marca.
Captar o reforzar la preferencia de los consumidores o usuarios.
Brindar incentivos o promociones, etc.
Las actividades de promocin deben enmarcarse dentro de los objetivos del

plan de marketing que establezca la empresa, y han de dirigirse
especficamente a provocar una reaccin del pblico objetivo que d lugar a
la accin de compra. Por tanto, se trata de promocionar ideas e informacin
de la mejor manera y por los medios ms idneos, para que el consumidor
responda positivamente.
Por ello es imprescindible definir que tcnicas y medios de promocin son
ms adecuados al segmento del mercado al cual se dirige el producto o
servicio, y que tipos de medios son ms convenientes para cumplir los
objetivos de marketing, as como el material, los formatos y el contenido
publicitarios que ms se ajusten tanto al producto como al publico objetivo.18
4.2.8.1 PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PROMOCIN
Si bien, se pueden establecer diversos objetivos para la promocin, existen
tres tipos principales de objetivos que los mercadlogos deberan tomar en
cuenta durante el diseo de su Programa de Promocin.
Estos objetivos son los siguientes:
A. Objetivo Global de la Promocin:
Segn McCarthy y Pareault, el objetivo global de la promocin es
influir en el comportamiento.
Algo que las empresas esperan conseguir con la promocin es que la
audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va
dirigido el programa de promocin, prefieran y adquieran el producto
que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual,
no es algo fcil de lograr, y es por ello, que ste es precisamente el
objetivo global de la promocin.
B. Objetivos Bsicos o Fundamentales de la Promocin:
18 Ros, N. E. (2009). Marketing para micro, pequeas y medianas empresas. Lima:
Servicios Grficos Silva E.I.R.L.,pgs.25-35.
Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los

mercadlogos
deben
considerar
tres
objetivos
bsicos
fundamentales: Informar, persuadir o recordar.19
Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles

compradores la existencia del producto, los beneficios que ste
brinda, el cmo funciona, el dnde adquirirlo, entre otros. Segn
Stanton, Etzel y Walker, el producto ms til fracasa si nadie
sabe de su existencia.
Este objetivo de la promocin es por lo general aplicable a:

1) Productos de naturaleza compleja y tcnica, como
automviles, computadoras y servicios de inversin.
2) La introduccin de marcas "nuevas" en clases "viejas" de
productos
3) La introduccin de productos totalmente nuevos o
innovadores
4) La sugerencia de nuevos usos para el producto
5) La creacin de una imagen para la compaa20
Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de

posibles compradores
que realicen una compra o una
determinada accin. Segn McCarthy y Pereault, un objetivo de

persuasin significa que la empresa intentar crear un conjunto
de actitudes favorables para que los consumidores compren y
sigan comprando su producto.
Este objetivo de la promocin se persigue cuando:
1) La audiencia prevista tiene un conocimiento general del
producto y de cmo este satisface sus necesidades
2) Existen competidores que ofrecen productos semejantes a la
misma audiencia. En consecuencia, el objetivo de la
19 Mc.Carthy Jerone y Pareault, J. (1997). "Marketing, Undecima Edicion".
pgs.448-450.
20 Lamb Charles, H. J. (2002). "Marketing, sexta edicion, Internacional Thompson S.A".
pgs.484-486.
promocin cambia de informar al grupo de posibles

compradores (audiencia prevista) a persuadirlos a que
adquieran la marca de la empresa, en lugar de adquirir una
marca competidora21
Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la

marca en la mente del pblico. Segn Stanton, Etzel y Walker,
dada la intensa competencia para atraer la atencin de los
consumidores, hasta una firma establecida debe recordar
constantemente a la gente sobre su marca para conservar un
lugar en sus mentes.
Este objetivo de la promocin se persigue cuando los clientes ya
conocen el producto, estn convencidos de sus beneficios y
tienen actitudes positivas hacia su mezcla de mercadotecnia
(producto, plaza, precio y promocin). En consecuencia, el
objetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes la
marca del producto que se ofrece.22
C. Objetivos Especficos de la Promocin:

A un nivel ms de detalle, la promocin tiene objetivos especficos
que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes:
Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de
reconocer o recordar el producto o marca.
Obtener el inters: O aumento en el deseo (en la audiencia

prevista) de informarse acerca de algunas caractersticas del
producto o marca.
Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o

marca y el uso o consumo del mismo.
Lograr la adopcin: Es decir, que luego de que los clientes

tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe
21 Marketing, op.cit, pgs..448-450

22 Stanton Willian, E. m. (2004). "Fundamentos de Marketing",13a edicion,
Graw hill. pgs.567-569.
conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por

parte del consumidor23
4.2.8.2 PROMOCIN TURISTICA:
La promocin turstica puede definirse como: Una actividad integrada por
un conjunto de acciones e instrumentos que cumplen la funcin de
favorecer los estmulos para el surgimiento y desarrollo de desplazamiento
turstico; as como el crecimiento y mejora de la operacin de a industria
que lo aprovecha con fines de explotacin econmica.
4.2.8.2.1
OBJETIVOS BSICOS DE LA PROMOCIN TURSTICA

Los objetivos de la promocin pueden definirse en relacin con la
estrategia comercial de carcter global, teniendo en cuenta las
necesidades y preferencias del mercado; por ello decimos que la
promocin turstica es una parte del marketing turstico cuya funcin
es contribuir en el campo de las comunicaciones a alcanzar los
objetivos de marketing fijados inicialmente.
Viendo esto, las tareas fundamentales de la promocin son: atraer la
atencin, mantener el inters, suscitar el deseo y promover la accin.
4.2.8.2.2
SELECCIN DE MEDIOS PARA QUE LOS TURISTAS SE

INFORMEN
La eleccin de los instrumentos o vehculos de comunicacin
depender del tipo de clientes y potenciales, de si dispersin
geogrfica y de su perfil demogrfico.
A. MEDIOS INDIRECTOS:
-
Impresos: Folletos, revistas, afiches y peridicos.
De difusin radial, televisiva o cinematogrfica.
De exhibicin: Publicidad exterior, en el punto de venta
B. MEDIOS DIRECTOS:
23 kerin Roger, B. H. (s.f.). "Marketing", Septima Edicin,2994 . pg.470.
4.2.8.2.3
Venta personal Cara a Cara

Venta Telefnica
Internet: Email, Pgina Web
Referencias Personales24
ELEMENTOS DE LA PROMOCIN TURSTICA
Toda promocin turstica cuenta con tres elementos fundamentales,
que deben considerarse como un todo, una mezcla proporcionada en
la medida de lo que se pretende lograr:
A. PUBLICIDAD: Anuncios, peridicos, revistas especializadas y

revistas de viajes; tambin se consideran los reportajes, artculos y
noticias. As como radio, televisin, videos, libros y guas.
B. MATERIALES DE APOYO DE VENTAS: Carteles, Posters,
Folletos, Literatura de Servicios, Literatura de Lugares y Eventos,
Diapositivas, Calcomanas y Displays.
C. RELACIONES PBLICAS: Ferias y Exposiciones Tursticos,
Representaciones en el extranjero, Oficinas de turismo, Asociaciones
Empresariales y Centros de reservaciones.
Estos elementos combinados, son parte importante de nuestro
estudio, ya que los tres conforman lo que las Agencias ofrecen a los
turistas sin mediar la Promocin de venta, que se produce en el
momento que el turista entra en contacto directo y personal con el
Operador. Es decir, los Materiales de Apoyo de Venta son nuestros
indicadores de la promocin que hacen las Agencias objetivamente.
4.2.8.2.4
INSTRUMENTOS DE LA PROMOCIN
Aqu se contempla tres aspectos, dos de los cuales ya habamos
mencionado lneas arriba; y cada uno de estos instrumentos cumple
funciones especficas en la promocin, que a continuacin
detallamos detenidamente:
24 Bigne, E. y otros. Marketing en Destinos Tursticos. Estrategias de

Desarrollo. Ed. Madrid, Espaa, 2000, Pg. 54.
A. PUBLICIDAD
Es un conjunto de actividades emprendidas con el objeto de
presentar a un grupo de personas un mensaje impersonal, oral o
visual, acerca de un producto, un servicio o una idea, patrocinado y
diseminado por algn medio de comunicacin masiva25.
De tal manera que debe mostrar el mensaje que se quiere difundir en
funcin a lo que se quiere comercializar, y la Publicidad ser el
vehculo para presentarlo.
Sin embargo, tambin es importante
definir el segmento de mercado al que queremos llegar, ya que de

este depender el tipo y estrategias de publicidad que se utilizar.
As tenemos dos tipos de Publicidad:
-
Publicidad Institucional: su finalidad es divulgar informacin,

despertar inters y proyectar imagen ms que vender.
Publicidad de Producto: trata de informar a los clientes sobre

las cualidades especficas de cierto producto, buscando
influenciarlos y motivar su compra; es decir, estimular a la
demanda.
4.2.8.3 VENTA Y PROMOCIN

La venta es el intercambio de productos o servicios para una
compensacin econmica que se produce entre el vendedor y el cliente,
buscando la satisfaccin de las necesidades de este y el logro de los
objetivos del vendedor.
De esta definicin cabe destacar la orientacin al cliente que todo
vendedor debe tener, es decir, cumplir sus objetivos de ventas, partiendo
de la averiguacin, anlisis y satisfaccin de las necesidades del cliente.
El vendedor debe convertir los beneficios del producto o servicio en
beneficios que satisfagan las necesidades del cliente.
La argumentacin de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y
no en los atributos del producto o servicio.26
25 W. J. Stanton, FUNDAMENTOS DE MARKETING McGraw Hill, Mxico, 1969,
p. 553
26 Instituto de Formacin Bancaria. (Enero 2010). Cajeros IFB para bancos y empresas.
Lima: Empresa Editorial El Comercio S.A.P, pg.383.
4.2.8.3.1
SISTEMAS Y ACCIONES DE VENTA

Las nuevas necesidades de venta estn desarrollando nuevas
estructuras. Las ms importantes (S.Miquel et al.;1996) pueden
clasificarse en tres grandes grupos: la venta personal, multinivel y la
venta a distancia.
A. Venta Personal:
Es aquella en la que existe un contacto directo entre vendedor y
comprador.
Tiene
dos
modalidades:
dentro
fuera
del
establecimiento. La primera suele clasificarse en de mostrador,

mercados, autoservicio, ferias y establecimientos en fbricas. La
venta exterior puede ser industrial y comercial a establecimientos,
visitadores de prescriptores, domiciliaria, ambulante y de autoventa.
En la figura se esquematiza esta clasificacin:
VENTA
MULTINIVEL
VENTA
PERSONAL
EXTERNA
INTERNA
Mostrador
Mercados
Autoservicio
Ferias
VENTA A
DISTANCIA
Industrial
Visitadores
Domiciliaria
Ambulante
Autoventa
Piramidal
Multinivel
Directa
Audiovisual
Telefnica
Venta TV
Electrnica
Entre ordenadores
B. Venta de mostrador:
Dentro de la venta personal, la de mostrador se caracteriza por la
atencin al cliente que entra en el establecimiento, por parte de un
vendedor que trata de averiguar lo que necesita y de vendrselo.
Como todos somos compradores de este tipo, podemos darles
muchos consejos a los vendedores de mostrador y suelen ser de lo
ms elemental: que conozcan el producto, que vayan al grano, que
sean amables, que hagan respetar los turnos, que se preocupen ms

de nosotros que de vender su producto.
C. Venta en mercados:
La venta en mercados incide principalmente en productos de
alimentacin y en ciertos casos en otros relacionados con la misma:
cocina, limpieza. Se trata de un conjunto de establecimientos
independientes situados en un mismo local general que suministra
servicios comunes. Actualmente soportan una gran competencia de
super e hipermercados.
D. Venta en autoservicios y merchandising:

Los autoservicios permiten al cliente ver y recoger directamente los
productos de unas estanteras lineales, colocarlos en una cesta o
carrretilla y pagarlos en la caja de salida.
E. Venta en ferias y salones:
Las ferias, salones de exhibicin y shows comerciales son
manifestaciones realizadas en locales especiales o en hoteles y otros
salones organizados sistemticamente, a veces son ocasionales, para
contactar a las empresas expositoras con una serie de visitantes
convocados por los promotores de las ferias y por las empresas
participantes. Cumplen tan bien la poltica de comunicacin que
cada vez tiene ms xito.
D. Venta industrial y a tiendas:
La venta personal exterior e industrial es la de bienes y servicios a
nivel de mayorista, sean revendedores en tiendas, comercios,
usuarios empresariales o instituciones (Churchill et al.,op.cit.). Hay
menos vendedores industriales que al consumidor final, pero el
volumen de venta es mayor. El vendedor industrial constituye una
especialidad bastante diferente de vendedor a consumidores finales

no industriales. La venta industrial es estratgica y difcil y la
formacin de estos profesionales, larga y costosa. Los buenos
vendedores industriales suelen estar bien remunerados y su direccin
es tambin
muy profesional y a menudo tcnica. La venta a
establecimientos revendedores suele considerarse tambin industrial,

pero a menudo no es tan tcnica ni tan difcil y tiene
subespecialidades.
Tienda
tradicional,
grandes
superficies,
cooperativas.
E. La venta multinivel:
Es la heredera de la venta piramidal, aunque legalmente es aceptada,
lo que no ocurre con la piramidal.
a. Venta multinivel:
La venta multinivel es aquella en la que una persona asume la
funcin de distribucin a los usuarios de una gama de productos que
adquiere directamente del fabricante, y adems crea una red de
subdistribuidores independientes a quienes apoya y forma; su
compensacin econmica consta de dos tipos de comisiones, uno en
funcin de sus ventas personales y otro en funcin de las ventas de
su red de subdistribuidores. Es pues una venta domiciliaria con una
estructura directiva conectada.
b. Venta piramidal:
La venta piramidal consiste en la captacin de nuevos vendedores,
quienes captan otros.
c.
La venta a distancia:
Forma un conjunto de sistemas que van apareciendo a medida que se
desarrollan nuevas tcnicas de comunicacin. Evidentemente est en
pleno desarrollo y aun lo har mucho ms. Por orden de aparicin, se
trata de la venta por correspondencia (cuyo paradigma es la venta
directa), por vdeo y otras ayudas visuales como el multimedia, la
venta telefnica, la venta por fax, televenta, mquinas automticas,

venta electrnica y de ordenador a ordenador.
F. Venta directa:
La venta a distancia ms antigua es la venta por carta, que se fue
perfeccionando en lo que conocemos como venta directa.
Drayton Bird, de Ogilvy & Mather Direct, titul su libro Marketing
directo con sentido comn. En efecto, este marketing es muy fcil
de comprender, parece slo de sentido comn pero su realizacin no
es fcil porque requiere de unas tcnicas exigentes.
Quiz la clave del asunto nos la da Ramn Guardia, publicista y
especialista en marketing directo, en su libro Nunca vendas a un
extrao de 1991:
La publicidad ha conseguido unos lmites de perfeccin
tan elevados en su aspecto creativo que corre el riesgo de
mirarse el ombligo y olvidar su verdadera funcin.
Comunica por comunicar y a veces no recuerda que su
misin es la de vender.
La venta directa es mucho ms que una serie de envos por correo,
es toda actividad de comunicacin que tiene como objetivo principal
crear y explotar una relacin directa entre una empresa y sus
clientes, tratndolos como individuos. Es publicidad y venta al
mismo tiempo, pero no debe confundirse con ellas.
Se hace marketing directo para vender, as que no siendo venta
personal es venta un poco personalizada. Tiene algo en comn con la
venta personal: una parte de xito depende de la formacin de una
buena base de datos, es decir, de una buena informacin sobre los
clientes potenciales. El marketing directo cada vez toma mejor los
datos, cada vez acta con ms profesionalidad y cada vez est ms
extendido. La venta directa siempre empieza el proceso de
comunicacin pidiendo una respuesta inmediata: un nmero de
telfono, un cupn, un pedido.
G. Venta con ayudas audiovisuales y venta telefnica:
La venta con ayudas audiovisuales como cine, vdeo, cintas sonoras

y multimedia, es antigua- no en multimedia que est empezando- y
ms que sistemas de venta son medios tcnicos que ayudan a la
venta, igual que el fax.
En cambio el telfono tiene personalidad propia y un desarrollo tan
importante que merece una ampliacin. El marketing telefnico
adopta varias formas; puede tratarse de una fase preparatoria del
directo para recoger informacin. Tambin puede ser un sistema
preparatorio de ventas personales. Ambos usos del telfono estn
muy extendidos. Finalmente, el telfono puede constituir un sistema
de venta completa y autnoma.
Veamos este ltimo sistema, ya que adolece de dos limitaciones
importantes. Primera, que tiene que tratarse de productos sencillos y
fciles de describir rpidamente, de consumo masivo; segunda, que
deben ser productos de precio reducido, ya que el riesgo del
comprador se atena en tal caso. Si el producto resulta luego poco
satisfactorio, no se ha perdido mucho..
La venta telefnica tiene la ventaja de ser barata y muy rpida.
Adems puede sistematizarse mucho; presentacin de la empresa y
el vendedor, presentacin del producto, solucin a varias objeciones,
cierres a elegir todo por escrito y a la vista del vendedor.
a.
Venta en TV:
La televenta o teletienda es una venta por televisin a la que ya nos

hemos acostumbrado. Tiene ciertos parecidos con la venta telefnica,
con la ventaja de la visualizacin y la desventaja del alto precio
global. Lo cual es relativo por el tamao de la audiencia. Puede
hacerse con catlogo- muy reducido, naturalmente- para varios
productos, individualmente con un spot ad hoc e incluso con canales
exclusivos para la venta.
Para los fabricantes, el sistema es un canal ms de distribucin de
control rapidsimo, para los distribuidores, un competidor ms; para
los consumidores, una vez vencida la natural desconfianza, supone
un sistema cmodo, fcil, de precios interesantes y generalmente con
alternativas de pago y posibilidad de devolucin.
b. Venta en mquinas expendedoras:

Las mquinas automticas de venta, o vending, se han extendido
mucho y aun lo harn ms, ya que surgen constantemente nuevas
aplicaciones. Para el fabricante son interesantes por ser capaces de
vender casi en cualquier sitio y las veinticuatro horas del da.
Tambin resultan caras por las constantes reposiciones, por la
posible caducidad de los productos y por las roturas y expolios.
Para los compradores, los precios suelen ser algo ms caros de lo
habitual, y las mquinas estn sujetas a fallos de funcionamiento,
pero a cambio son cmodas y siempre disponibles. Hoy en da,
adems de muchos productos de consumo corriente y masivo,
ofrecen servicios bancarios y billetaje de transporte.
c. Venta electrnica:
La venta electrnica tiene dos aspectos complementarios, uno es lo
que se ha dado ha llamar venta virtual y otro es la venta directa a
travs de la comunicacin electrnica entre el proveedor y el
comprador.
Respecto a la venta virtual, pensemos que el marketing es los que
ms va cambiar en el futuro inmediato, dentro de la empresa y su
entorno. Y este cambio tiene dos frentes. En el primero, el marketing
de ventas tradicional, se va a producir una espectacular aceleracin a
favor de la venta estratgica y la negociacin con apoyatura
electrnica.
El marketing tiende a la desmasificacin porque las comunicaciones
empiezan a permitirlo. La tecnologa actual cambia no slo la
manufactura sino tambin a los clientes, la logstica y las
comunicaciones. Los seres humanos, cada vez ms queremos tener
nombre propio y que el marketing nos lo reconozca y atienda. Y
como el marketing y las ventas son la cara visible de las empresas, a
travs de l busca el cliente los productos personalizados que se

adaptan a su nombre.
En este proceso, la comunicacin tiene que cambiar sus anticuados
modelos de publicidad masiva, cada vez ms inoperantes, los
procesos de comunicacin empresa-vendedor-cliente tienen que ser
completos y a tiempo real (lo que slo puede conseguirse con un
formidable y depuradsimo sistema informtico) y los informes
ascendentes y descendentes tienen que ser totalmente tiles y
totalmente sintticos, porque si no, ni se leen.
La venta virtual es la aplicacin de la tecnologa de la
informacin para obligar a todos los recursos y
capacidades de la empresa a contribuir en el suministro
de una solucin completa y rpida a todas las
necesidades del cliente (Siebel y Malone, 1997).
Las ventas sobre el terreno y las ventas a distancia se van volviendo
ms compatibles. Una misma empresa quiz pueda realizarlas
ambas, aprovechando la venta directa, lo que no es rentable para la
venta personal.
Las etapas tcticas tradicionales estn cambiando rpidamente, al
menos en las ventas estratgicas, campo propio de la venta virtual.
Aqu cambia totalmente el concepto de presentacin, que ya no es
atraer al cliente hacia el producto, sino solicitar su colaboracin en el
diseo del producto que ms le conviene. Y las objeciones tienden a
desaparecer, ya que el cliente no puede objetarse a s mismo; y el
cierre ya no es un forcejeo con innumerables trucos persuasivos y no
menos trampas ingeniosas, porque lo hace el mismo cliente por
propio convencimiento.
Y finalmente, la publicidad, los recursos comerciales humanos, la
posventa y las relaciones pblicas se unen a las ventas como algo
vital y propio de los vendedores.
La venta a travs del ordenador adopta ms de una forma.
Especialmente nos interesa Ibertex e Internet.
d.
Venta entre ordenadores:
Al citar la venta de ordenador a ordenador, me refiero a los sistemas

de pedido automatizado que han podido adoptar algunas empresas.
Una aplicacin moderna del sistema presupone un sistema de control
de stocks informatizado que, al llegar a los puntos de pedido, genera
una peticin al ordenador proveedor, el cual a su vez lanza la orden
de fabricacin, da fecha de servicio y genera facturacin y logstica.
La solucin tcnica no es lo ms problemtico, sino el saber hasta
qu punto estos sistemas puedan cambiar la estructura de la fuerza de
ventas. Sin duda el vendedor queda liberado de tareas rutinarias y,
por otra parte, una red establecida es una garanta de continuidad
proveedor-cliente.27
4.2.8.3.2
TIPOS DE VENTAS PERSONALES

Hay dos tipos de ventas personales: Una es cuando los clientes
acuden a los vendedores; se llama venta interior y consiste sobre
todo de transacciones al detalle.
La segunda, clase de ventas personales, conocida como venta
exterior, los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en
persona o por telfono. Por lo regular, los equipos de ventas
exteriores representan a productores o intermediarios mayoristas que
venden a usuarios comerciales y no a consumidores finales.
Los clientes acuden a los vendedores
Venta interior:
de mostrador;
pedidos telefnicos
Equipo de ventas visita a los clientes
Ventas en
persona
Vendedor interno;
contacto por correo
o telemarketing
27 Castells, M. A. (2001). Direccin de Ventas, Organizacin del departamento de ventas y

gestin de vendedores. 3ERA EDIC. Madrid: ESIC, EDITORIAL., pgs.68-76.
Principalmente ventas al
detalle y control de
recepcin de llamadas
Principalmente productores e intermediarios

mayoristas que venden a usuarios comerciales
pero tambin algunos:
Productores
Consumidores
domsticos
Detallistas
Consumidores
domsticos
Organizaciones
Usuarios
no lucrativas
comerciales
Consumidores
domsticos
Fuente: Ventas personales y administracin de ventas

4.2.8.3.3
NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES

Son la comunicacin personal de informacin para persuadir a
alguien que compre algo. Es, por mucho, el principal mtodo de
promocin para alcanzar este objetivo.
4.2.8.3.4
PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES

El proceso de ventas personales, tiene por objeto producir alguna
accin deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para
garantizar la satisfaccin del consumidor. La accin deseada
usualmente por parte del consumidor es la compra.
A. Prospeccin:
Consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir,
determinar si tienen el potencial suficiente para comprar. Se renen
en un solo paso porque se hacen al mismo tiempo.
a) Identificar a los clientes potenciales: Es una aplicacin de la
segmentacin de los mercados. Primero, una lista de clientes
potenciales puede construirse partiendo de sugerencias de clientes
actuales, asociaciones comerciales y directorios industriales, listas de
clientes de negocios
relacionados, pero competidores, y de
respuestas a anuncios de respuesta por correo o telefnicos.
b) Calificar a los candidatos: Determinar si tienen la disposicin

necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Para
determinar la disposicin a comprar de un cliente potencial, el
vendedor puede buscar informacin sobre los cambios en su
situacin.
B. Preacercamiento a los prospectos individuales:
Antes de visitar a los candidatos, los vendedores deben prepararse,
aprender todo lo que puedan sobre las personas o compaas a las
que esperan vender. Esto incluira averiguar qu productos han
usado, cules usan ahora y cules son sus reacciones a ellos. En las
ventas de empresa a empresa, el vendedor o el equipo de ventas debe
investigar cmo se toman las decisiones de compra en la
organizacin del cliente. Un vendedor puede dirigirse a las personas
correctas si sabe quin cuida la entrada, quin influye o toma la
decisin de compra y quin hace materialmente la compra.
C. Presentacin del mensaje de ventas:
El vendedor puede disear una presentacin de ventas que atraiga la
atencin del candidato. El vendedor tratar de conservar este inters
al tiempo que fomenta el deseo del producto y, en el momento
adecuado tratar de estimular la accin para cerrar la venta. Este
mtodo, llamado AIDA (iniciales de las palabras, Atencin, Inters,
Deseo y Accin) se aplica en muchas organizaciones.
a) El mtodo para llamar la atencin: El acercamiento, la primera tarea
de una presentacin de ventas es llamar la atencin del candidato y
generar curiosidad. En casos en que el candidato est consciente de
una necesidad y busca una solucin, slo basta con enunciar la
compaa y el producto del vendedor; sin embargo muchas veces se
requiere ms creatividad.
b) Conservar el Inters y despertar el deseo: El reto del representante de

ventas es retenerla y estimular el deseo por el producto con una
presentacin.
c) Enfrentar las objeciones y cerrar la venta: El vendedor debe tratar de
cerrar la venta, es decir, hacer que el cliente acte. Peridicamente
en la presentacin, el vendedor puede intentar un cierre de prueba
para sondear la disposicin del cliente a comprar. La prueba de cierre
tiende a descubrir las objeciones del cliente. Las objeciones ms
difciles de responder son las que no se dicen. As, un vendedor debe
estimular a los clientes a enunciar sus objeciones, de modo que tenga
la oportunidad de enfrentarlas y mencionar otros beneficios del
producto o recalcar los puntos ya dichos.
D. Servicios de posventa:
La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades
posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los
cimientos para negocios futuros. Un vendedor atento seguir las
ventas para asegurarse de que no hay problemas en la entrega,
financiamiento, instalacin, capacitacin de los empleados y otros
aspectos que son importantes para la satisfaccin del cliente.
El servicio posventa reduce la disonancia cognoscitiva del cliente
despus de comprar, es decir, la ansiedad que suele ocurrir luego de
que una persona toma una decisin de compra. En esta ltima etapa
del proceso de ventas, el vendedor reduce al mnimo la disonancia
del cliente si 1)resume los beneficios del producto despus de la
compra, 2)repite por qu el producto es mejor que las opciones no
elegidas, 3)refiere la satisfaccin de otros compradores del producto
y 4)destaca la satisfaccin que tendr el cliente con el producto.28
Prospeccin
Preliminares
28 Staton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (2007). Fundamentos del Marketing
DecimoCuarta Edicin. Santa Fe: Editorial McGrawhill, pgs: 528-530,538-540.
Identificar:
Perfiles
Cargas
Registros
Calificar:
Capacidades
Disposicin
Presentacin
Servicio
posventa
AIDA:
Atencin
Inters
Deseo
Accin
Reducir la
disonancia
Fomentar la
buena
voluntad
Informacin
Hbitos
Preferencias
Fuente: Ventas personales y administracin de ventas
4.2.8.3.5
LAS
VENTAS
PERSONALES
COMO
FORMA
DE
PROMOCIN
Las ventas personales constituyen una comunicacin directa de
informacin, a diferencia de la comunicacin indirecta e impersonal
de la publicidad, de las promociones de ventas y de otras
herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales
pueden ser ms flexibles que las dems herramientas de promocin.
Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para
adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente.
Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas
y hacer ajustes sobre la marcha.
Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o
empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la
organizacin hizo bien su trabajo al dividir en segmentos y metas su
mercado. Como resultado, los esfuerzos empeados son mnimos.
As, las ventas personales minimizan el esfuerzo desperdiciado, en
cambio, los mensajes de la publicidad muchas veces se desperdician
en personas que en realidad no son clientes potenciales.
Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar
una venta. La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en
general est destinada a llamar la atencin, proveer informacin y

despertar un deseo, pero rara vez incita una accin de compra o
completa la transferencia de un ttulo del vendedor al comprador.
Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la
ley resulta costoso.
Aunque las ventas personales reducen al mnimo los esfuerzos
desperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es
elevado. Otra desventaja es que podra ser difcil para una compaa
atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En
el nivel del detallista, muchas empresas han abandonado sus equipos
de ventas y han cambiado el autoservicio por esta misma razn.
Cinco factores que influyen en la mezcla de promocin de la
empresa: el mercado meta, el objetivo, el producto, la etapa en el
ciclo de vida del producto y el dinero disponible para promocin. En
la relacin con estos cinco factores, es probable que el personal de
ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando:
El mercado est concentrado geogrficamente, en pocas

industrias o en varios clientes grandes.
El valor del producto no es evidente para el cliente posible.
El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy tcnico o

requiere una demostracin.
El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente,

como en el caso de las inversiones o los seguros.
El producto se encuentra en la fase de introduccin de su ciclo

de vida.
La organizacin no tiene dinero suficiente para sostener una

campaa publicitaria adecuada.
4.2.8.4 RELACIONES PBLICAS EN PROMOCIN TURSTICA

Consideradas especficamente en Turismo como un conjunto de acciones
encaminadas a crear en el pblico objetivo, actitud y disposicin favorable
hacia el destino y los productos y servicios que ste ofrece.
Asimismo, representan todos los esfuerzos dirigidos a posicionar el

producto en los diferentes nichos de mercado. Busca dirigir el mensaje a
los consumidores del segmento que se quiere atraer y convertir en cliente.
Como instrumento de la Promocin se relaciona con la Prensa, Imagen y
Patrocinio para difundir positiva y ampliamente el producto.
4.2.8.5 LA COMBINACIN PROMOCIONAL
La
combinacin
de
los
diferentes
instrumentos
de
Promocin,
anteriormente mencionados, nos da como resultado la Combinacin

Promocional, que puede tener diferentes caractersticas dependiendo del
mercado en el cual se desarrollarn las acciones, del ciclo de vida en el
cual se encuentren los productos o servicios, y del tipo de estrategia
promocional que se emplear.
4.2.8.5.1
COMBINACIN PROMOCIONAL SEGN EL MERCADO

La proporcin de participacin de cada instrumento en un programa
de promocin vara significativamente dependiendo de a quin va
dirigido el programa, ya sea a la misma industria turstica o al turista
directamente.
El programa dirigido a la industria, tiene un mayor nfasis en la
Promocin de Ventas; mientras que el dirigido al turista se concentra
ms en la Publicidad; sin desmedro de los dems instrumentos de la
Promocin.
4.2.8.5.2
COMBINACIN PROMOCIONAL SEGN EL CICLO DE

VIDA DEL PRODUCTO
El ciclo de vida de un producto es su evolucin a lo largo de su
permanencia en el mercado, presentando 4 etapas que se detallan
abajo con su respectiva combinacin promocional:
Etapa de Introduccin: Es cuando el producto aparece por primera

vez en el mercado y su nivel de venta es reducido y su promocin
tiene costos altos, debido a que es necesario hacerlo conocido, por
ello, una combinacin promocional en esta etapa recae sobre todo en

la Publicidad; si el programa tiene xito las ventas aumentarn y el
producto entrar en la siguiente etapa.
-
Etapa de Crecimiento: Las ventas aumentan rpidamente y la

disponibilidad del producto se extiende tambin rpidamente, al
acrecentarse el inters del comprador en el producto. Aqu se pone
un mayor nfasis a la Promocin de Ventas para estimular ms la
demanda e incrementar el volumen de venta; aunque primariamente
la promocin sigue teniendo como base la Publicidad, para fortalecer
la marca.
Etapa de Madurez: Caracterizada por una fuerte competencia,

observndose tres fases: la primera donde las ventas aumentan pero
menos aceleradamente que la etapa anterior, la segunda en que las
ventas se estabilizan, y la ltima donde las ventas empiezan a
declinar. En esta etapa tambin los precios llegan a sus lmites ms
bajos, por lo que la Publicidad vuelve a ser muy importante, al
desempear un papel recordatorio para mantenerlo fuerte en su
posicionamiento en el mercado.
Etapa de Declinacin: Determinada por la cada en las ventas;

entonces
quedan
estas
alternativas;
eliminar
el
producto,
descontinuarlo y exprimirlo al mximo, o revitalizarlo; que es lo que

se en Turismo se hace, revitalizar los destino a fin de sacar el
producto nuevamente al mercado.
Es aqu entonces donde la
Publicidad y Relaciones Pblicas entran en juego.

4.2.8.5.3
COMBINACIN PROMOCIONAL SEGN EL TIPO DE

ESTRATEGIA
Estrategia de Atraccin: Aqu se dirige el esfuerzo promocional

directamente hacia el turista; y la Publicidad tiene un marcado
nfasis para remarcar los atributos del producto y hacerlo
atractivo.
Estrategia de Empuje: Su utilidad es estimular fuertemente la

venta; y la combinacin promocional se caracteriza por la ayuda de
la Publicidad de Apoyo.
Estrategia de Penetracin: Utilizados mayormente al lanzar un

nuevo producto en un nuevo mercado o en revitalizaciones o
relanzamientos; aqu la Promocin de Ventas y la Publicidad de
Apoyo tiene un papel preponderante.
Estrategia de Mantenimiento: Su objetivo es mantener el inters y

el buen posicionamiento que pueda tener determinado producto.
Aqu la combinacin promocional es bastante flexible en el uso de
los instrumentos promocionales a fin de adaptarse a las condiciones
del mercado
4.2.9
ANTECEDENTES SOBRE EL EMPLEO DEL MARKETING EN

TURISMO
Si bien es cierto que, desde la poca de Thomas Cook, el turismo se enfoca
como una actividad lucrativa, no es sino hasta principios de la dcada de los
aos cincuenta del siglo pasado en que se introduce, en su proceso de
comercializacin, el nuevo concepto de marketing. Esto fue consecuencia de
la entrada en el negocio del turismo de una serie de empresas que, aun cuando
no pertenecan a la actividad, si tenan una vasta experiencia en otros campos
de los negocios y contaban adems con el dominio de las modernas tcnicas
de marketing.
Sobre el particular, un estudio efectuado por la entonces Unin Internacional
de Organismos Oficiales de Turismo, UIOOT (hoy Organizacin Mundial de
Turismo), relacionado con las formas de distribucin en el campo del turismo,
dice textualmente al respecto:
Hacia 1950, el sector distributivo de la industria turstica emprendi una
mutacin considerable, evolucin debida a la tendencia hacia una mayor
integracin dentro de la industria, y como consecuencia de la entrada en la
misma de empresas hasta entonces activas en esferas no relacionadas
directamente con el turismo
Las entidades industriales y financieras, con intereses colaterales (empresas

publicitarias, grandes almacenes, empresas de ordenes por correo, bancos,
grupos petrleos e industriales), que buscan nuevas posibilidades de colocar
sus capitales de manera productiva, no tardaron en darse cuenta del inmenso
potencial de negocios que representaba el hombre que viaja. Inyectaron una
fuerza capital a la industria de los viajes, e introdujeron tcnicas probadas de
marketing, ya utilizadas en otras esferas del mundo de los negocios.
Con la introduccin de las nuevas tcnicas de marketing en la actividad
turstica, se cambia el enfoque de la comercializacin del turismo y nace, en
Europa Occidental, el concepto de producto turstico y con este, la
estandarizacin de la oferta, base de la primera gran expansin de la actividad
turstica que se manifiestan en los primeros aos de la dcada de 1970 en los
pases del Mediterrneo.
Es en este periodo en que, en el proceso de comercializacin del turismo, se
deja de mirar hacia adentro (o sea, hacia los atractivos tursticos de los
destinos) y se pasa a mirar hacia a fuera (es decir, hacia el turista, quien en
definitiva voluntariamente viajar a un determinado destino a disfrutar de los
atractivos que este ofrece, para lo cual hace uso de las facilidades y servicios
all existentes).29
4.2.10 MARKETING Y PROMOCIN TURSTICA
Actualidad el Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee
sobrevivir en un mundo tan competitivo como este. Entonces, como el
Marketing moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios), es
necesario precisarlo ms de cerca.
Sus orgenes y correspondiente aplicacin al campo de los negocios se
remontan a las primeras dcadas del siglo XIX. Pero no fue hasta la dcada de
los 70s en que se dio una formalizacin real y sistemtica que le
proporcion carcter de ciencia experimental.

Mxico: ColeccinTrillas., pg.18.
La definicin de Marketing ms extendida nos dice que es el Estudio

o Investigacin de la forma de satisfacer mejor las necesidades de
un grupo social a travs del intercambio con beneficio para la supervivencia
de la empresa.
Asimismo el Comit de Definicin de Trminos de la Asociacin Americana
de Marketing, en su revisin de trminos del ao 1985, define al Marketing
as:
El proceso de planificacin y llevar a cabo el diseo, la fijacin de precios,
la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.30
4.2.11 ESTRATEGIAS
DE
MARKETING
PARA
EL
PRODUCTO
TURSTICO
Para lanzar nuevos productos al mercado o relanzar anteriores, hay que
tener en cuenta si se dirige a nuevos mercados o hacia los actuales; as
tenemos cuatro estrategias para Productos Tursticos:
A. Estrategia de Penetracin: su utilidad radica en que incrementa la
cuota global del mercado, ofertando el mismo producto existente sin
incorporar ninguna modificacin o mejora.
B. Estrategia de Desarrollo: esta se da en los mercados actuales,
incorporando nuevos productos que surjan como variaciones de los
productos ya existentes; como extensiones de la lnea bsica o con
productos sustitutivos.
C. Estrategia de Extensin del Mercado Turstico: utilizar el mismo
producto turstico, intentando atraer nuevos consumidores tursticos,
bien por su oferta a regiones poco explotadas o bien por la
identificacin de nuevos segmentos del mercado sobre los que no se
haban realizado las acciones adecuadas.
30 P.D. Bennet, DICTIONARY OF MARKETING TERMS, Asociacin Americana de

Marketing, Chicago, 1988, p. 115
D. Estrategia
de
Diversificacin
Turstica:
aqu
existen
tres
posibilidades:
-
Horizontal: mayor cobertura del mercado con una amplia gama de

productos para clientes con comportamientos similares a los ya
existentes.
Verticales: los nuevos productos actualmente desarrollados logran

captar nuevos mercados de forma que las nuevas actividades
desarrolladas no se diferencian demasiado de las actuales.
Concntricas: prestacin ms integrada de todos los servicios que

componen el producto turstico, dotando de mayor homogeneidad
la calidad e imagen de la organizacin turstica en los mercados
tursticos, y con ello innovar y desarrollar la cartera de productos y
atraer nuevos consumidores.
4.2.12 OFERTA TURSTICA:

La OMT define la oferta turstica como El conjunto de productos tursticos y
servicios puestos a disposicin del usuario turstico e un destino determinado,
para su disfrute y consumo
As la OMT (1996), se apoya en el concepto de gastos tursticos para
identificar diferentes categoras de oferta turstica segn donde se realice este
gasto. De esta forma la oferta turstica es: Todo gasto de consumo efectuado
por un visitante durante su desplazamiento y su estancia en el lugar de
destino.31
4.2.13 PRODUCTO TURSTICO
Producto designa a cualquier bien o servicio ( una combinacin de ambos)
que posee un conjunto de atributos que el consumidor considera que puede
satisfacer sus necesidades; esto es desde el punto de vista comercial.
31 Organizacin Mundial del Turismo, Introduccin al Turismo, 1998.
Si una empresa no tiene un producto adecuado para estimular a la Demanda,

no podr llevar a cabo ninguna accin comercial. En este contexto, se puede
decir que el Producto es el punto de partida para el proceso de marketing.
Entonces, Producto Turstico es un conjunto de servicios y vienen que el
turista compra para satisfacer su necesidad de hacer turismo.
Otra acepcin nos indica que el Producto Turstico est constituido por el
conjunto de aspectos naturales, culturales y estructurales que hacen que un
lugar sea atractivo para su visita.
La primera parte del Producto la
constituyen los servicios creados para facilitar la permanencia del turista. La

segunda parte trata de los elementos culturales y naturales que por sus
caractersticas y valor propios poseen lo necesario para que el turista pueda
satisfacer plenamente sus necesidades y motivaciones tursticas que lo
atrajeron a dicho lugar.
Sin embargo, al hacer uso de la palabra Producto en Turismo, se hace en un
sentido ms analgico que real, ya que se trata de vender servicios o
comodidades para el viajero. Econmicamente, en el Turismo no se producen
cosas ni se reciben servicios, sino que se producen comodidades, siendo el
ltimo momento de la produccin el de llevar dichas comodidades al alcance
del comprador32.
4.2.13.1
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO TURSTICO
El producto turstico que consume el turista es muy diferente al producto

fsico que generalmente vemos, en esto radica el carcter analgico que
utilizamos para referirnos al Producto Turstico, que no es un producto en
s mismo si no que se trata de un conjunto de prestaciones; cuyas
caractersticas son:
-
Es prcticamente intangible.
Se produce en el momento en que se consume y viceversa.
No puede ser almacenado pero s empaquetado en Paquetes

Tursticos.
32 Faustino Ballv DIEZ LECCIONES DE ECONOMA del Instituto de Investigaciones

Sociales y Econmicas de Mxico en 1961
No se puede llevar con uno ni se puede dar una muestra, todo lo que
se puede hacer en este sentido es recurrir a las experiencias de
terceros.
No se puede saber si es satisfactorio hasta que se consume.
Se produce y se consume 24 horas al da, los 365 das del ao.
Parte de este producto, lo ofrece la naturaleza.

Es producto de exportacin y de consumo domstico, con
caractersticas para diferentes mercados.
4.2.13.2
COMPONENTES DEL PRODUCTO TURSTICO

PRODUCT
RECURSOS Y
Montaas,
ATRACTIVOS
Planicies,
TURSTICO
TURSTICOS
Costas, Lagos,
(Generan
Sitios Naturales
atraccin hacia el
Lagunas, Ros,
cadas de Agua,
lugar)
Grutas
Cavernas, etc.
Museos, Obras
de
Museos y
Manifestaciones
Culturales
Arte
Tcnica,
Lugares
Histricos,
Ruinas
Lugares
Folklore
Arqueolgicos.
Manifestacione
s
Religiosas,
Ferias,
Mercados,
Msica, Danza
y Artesana.
Explotaciones
Realizaciones
Tcnicas,
Cientficas y
Artsticas
Contempornea
s
Acontecimientos
Programados
Mineras,
Agropecuarias,
Industriales,
Obras de Arte y
Tcnica;
Centros
Cientficos
Tcnicos.
Artsticos,
Deportivos
FACILIDADES
Otros.
Hoteles,
(Facilitan la
Hostales,
permanencia y
Resorts,
disfrute de los
Alojamiento
atractivos)
Moteles,
Pensiones,
Campings,
Albergues, etc.
Restaurantes,
Cafeteras,
Restauracin
Snacks, Bares,
Cantinas,
Picanteras, etc.
Cines, Teatros,
Clubs,
Entretenimiento
y Diversin
Plazas,
Casinos,
Tragamonedas,
Parques
de
Diversiones,
Agencias de
Viaje
Arrendadores
etc.
Mayoristas,
Minoristas
Operadoras.
Incluye adems
de Auto
transporte
turstico.
Guas, Oficinas
de Informacin,
Otros
Comercio
Turstico, Casas
de cambio, etc.
Puertos,
Barcos,
Acutico
fluvial.
Carreteras,
D (Infraestructura
de acceso al lugar
Caminos,
que permite el
arribo al lugar)
Estaciones,
Terrestre
Terminales,
Automviles,
Ferrocarriles,
Areo
Transporte
lacustre
ACCESIBILIDA
desplazamiento y
Cruceros,
etc
Aeropuertos,
Aviones.
Dndonos en resumen, la siguiente ecuacin:

Atractivos Tursticos
+
Infraestructura
+
Transportacin
Estructura de Produccin
Alojamiento
(Planta Turstica)
Alimentacin
Recreacin
+
Superestructura
Organismos
Oficiales
de
Turismo
=
PRODUCTO TURSTICO
4.2.13.3
DISEO DE PRODUCTOS TURSTICOS
Todo trabajo de diseo de productos tursticos debe ser considerado

como un trabajo intangible de los planificadores, cuyo objetivo al
disearlo es conseguir Rentabilidad econmica, social y ambiental y
Satisfaccin de los deseos y motivaciones de la demanda.
El diseo de cada producto turstico debe ser exclusivo, aprovechando
adecuadamente los recursos que posee, sean de ndole natural (flora y
fauna), de ndole humana o geomorfolgica.
En el contexto del Turismo Sostenible, los planificadores deben buscar la
representacin tangible de un producto o servicio turstico, de acuerdo a
una idea creativa previa, respetando lo ms posible la naturaleza y su
sostenibilidad ambiental.
Asimismo, no se debe dejar de lado la Complementacin que debe existir
entre los componentes del Producto Turstico: una complementacin
entre los Atractivos y las Facilidades; y una complementacin entre los
Prestadores de los Servicios Tursticos del lugar.
4.2.13.4
ATRACTIVOS TURSTICOS:
El primero, y ms importante de estos componentes, lo constituyen los

atractivos tursticos, por cuanto son los que determinan la seleccin, por
parte del turista, del punto de destino de su viaje, y los que generan, una
corriente turstica hacia su localizacin. Desde el punto de vista del
marketing, los atractivos tursticos pueden ser de dos tipos: atractivos de
sitio y atractivos de eventos.
a) Atractivos de sitio: Estn determinados por las condiciones naturales, o
por los factores de vida y actividad humana existentes en el lugar, o en
sus alrededores, y que constituyen el principal motivo para que el turista
lo visite. Estos atractivos pueden clasificarse a su vez, siempre desde el
punto de vista del marketing, en tres tipos: atractivos naturales: clima,
paisaje, flora, fauna, etc.; atractivos relacionados con los usos y las
costumbres de la poblacin, es decir, todo lo referente a sus
manifestaciones culturales incluidos los vestigios de culturas antiguas; y
atractivos relacionados con la infraestructura, entre los que pueden
mencionarse,
entre
otros,
las
caractersticas
generales
de
las
aglomeraciones urbanas o las realizaciones tcnicas contemporneas.

b) Atractivos de eventos: Son aquellos donde un acontecimiento se
constituye en el principal factor para que el turista visite el lugar, tales
como son: las ferias y las exposiciones, los congresos y las convenciones,
y los acontecimientos especiales, como pueden ser: un evento deportivo,
un festival o un certamen de belleza.
4.2.13.5
FACILIDADES:
El segundo elemento lo constituyen las facilidades existentes en el

destino o en el lugar en el cual se localizan los atractivos tursticos. Son
aquellos componentes del producto turstico que, normalmente, no
generan por s mismas una corriente turstica hacia el lugar, pero cuya
ausencia puede impedir la integracin del producto.
Las facilidades complementan los atractivos, pues permiten la
permanencia y el disfrute de una estancia agradable. Estas facilidades
comprenden todas aquellas instalaciones y servicios destinados a facilitar

el alojamiento y la alimentacin, igual que las distracciones, amenidades
y servicios complementarios para el turista.
4.2.13.6
ACCESO:
El tercero y el ltimo elemento del producto turstico es el acceso, o sea,

la disponibilidad de transporte de aproximacin al destino, desde el lugar
de origen del turista. El transporte, entonces, es el que permite el
desplazamiento del turista al destino para que pueda participar, o
disfrutar, del atractivo que motiv su viaje.
De los tres elementos anteriormente mencionados, los atractivos
constituyen el elemento bsico pues son capaces de satisfacer las
motivaciones primarias de viaje de los turistas. El transporte y las
facilidades del lugar constituyen el complemento, es decir, los servicios
que se ofrecen- y que lgicamente se cobran- para que estos turistas
puedan satisfacer sus deseos.33
4.2.13.7
REQUISITOS
DE
COMPLEMENTACIN
ENTRE
LOS
COMPONENTES DEL PRODUCTO TURSTICO

El producto turstico es en realidad una amalgama de elementos tangibles
e intangibles, los cuales, integrados armnicamente, conforman la oferta
al turista para satisfacer sus deseos o expectativas de viaje.
Para poder ofrecer un producto de esta naturaleza, es necesario que exista
una perfecta complementacin entre los distintos elementos que lo
conforman. Dicha complementacin debe darse tanto en lo que se refiere
a los atractivos y las facilidades existentes en el lugar, como en lo que
respecta a la prestacin de los servicios que brindan las distintas
empresas que all operan.
4.2.13.8
COMPLEMENTACIN ENTRE LOS ATRACTIVOS Y LAS
FACILIDADES TURSTICAS
Mxico: ColeccinTrillas.pgs: 73,76,77.
Surge como consecuencia de que los atractivos, como tales, constituyen

de hecho la denominada oferta original,
es decir, la que genera la
corriente turstica hacia el lugar, las facilidades tursticas son la oferta

derivada,
que se desarrolla para que el turista pueda permanecer y
disfrutar de los atractivos que motivaron su viaje.

La complementacin entre ambas ofertas debe darse de tal manera que no
se altere el paisaje ni el equilibrio ecolgico del lugar. De lo contrario, se
afectar no slo la calidad de los atractivos, sino tambin la calidad del
producto final y, en consecuencia, la capacidad de atraccin del lugar
como destino turstico.
4.2.13.9
COMPLEMENTACIN
DE
LOS
PRESTADORES
DE
SERVICIOS TURSTICOS ENTRE S

Se origina en el hecho de que los requerimientos de la demanda turstica,
por lo general, no pueden ser satisfechos por una sola empresa. En efecto,
para poder trasladarse a un destino, el turista requiere de transporte para
poder llegar, y una vez que est all, necesita servicios de alojamiento y
alimentacin, y amenidades que le hagan grata su estancia. Lo que
demanda, por tanto, es un conjunto de servicios que resultan de la
combinacin de la prestacin de varias empresas en forma individual.
4.2.13.10 ELABORACIN Y PRESENTACIN DEL PRODUCTO
TURSTICO
El producto turstico se presenta en el mercado en dos opciones bsicas.
En forma de servicios sueltos y empaquetado, de manera que el turista
puede armar su viaje a un destino contratando por separado cada uno de
los servicios requeridos (transportacin hasta el lugar, alojamiento y
alimentacin, excursiones locales y amenidades), o bien, comprar un
viaje ya organizado (en otras palabras: un paquete turstico).
El paquete turstico comprende un conjunto de servicios en los que se
incluye el alojamiento y una combinacin de otros elementos, tales
como los traslados desde los aeropuertos o las estaciones terminales
hacia el hotel y viceversa, las comidas y las excursiones locales
(pudiendo incluir o no el transporte de ida y vuelta hacia el destino),
que se vende en a un precio global y que, por tanto, puede adquirirse en

un solo acto de compra. El paquete turstico de destino puede adoptar
diversas caractersticas como resultado de las distintas combinaciones
que pueden efectuarse entre los componentes que lo conforman, y en su
duracin.
Una vez elaborado el producto turstico, tiene que ser empaquetado,
lo cual se lleva a cabo mediante folletos (brochures) y catlogos
(magazines) de viaje, en los cuales se describen sus caractersticas,
atributos, servicios que lo integran y las condiciones de utilizacin de
los mismos, as como el precio y las condiciones de venta.
Generalmente, el empaquetado del producto turstico es efectuado por
los mayoristas y los tour operadores, quienes los distribuyen y los
ponen a la venta en los mercados a travs de las agencias de viajes
detallistas.
4.2.13.11 VULNERABILIDAD DEL PRODUCTO TURSTICO
A diferencia de los productos fsicos, el producto turstico se puede
copiar fcilmente, puesto que no puede ser protegido por una patente, y
su diseo y elaboracin no presentan mayores problemas.
Lo cierto es que no existe nada que impida el copiado de un producto
turstico, lo cual lgicamente fomenta la competencia desleal en los
negocios tursticos. La nica defensa en este caso es la creatividad y la
innovacin para ir siempre a la vanguardia.
4.2.13.12 PARTICULARIDADES
DE
LA
DISTRIBUCIN
DEL
PRODUCTO
Dada su naturaleza intangible y la inseparabilidad del sitio al cual se
encuentra ligado, no es posible efectuar un envo fsico del producto
turstico y mantenerlo en stock en los puntos de venta existente en el
mercado. Por el contrario, es el turista quien tiene que desplazarse para
efectuar el consumo del mismo en el lugar en el cual es producido. La
distribucin del producto turstico tiene que llevarse a cabo mediante el
empleo de sistemas de reservaciones, que es precisamente la forma en
que sustituye la distribucin fsica del producto en el caso del marketing

turstico.
Los sistemas de reservaciones permiten efectuar una preventa
del
producto, brindando con ello beneficios tanto para el turista como para
el propio productor. Al realizar una reservacin, el turista se asegura de
que recibir el producto que le es ofrecido, en la fecha, hora y
condiciones en las cuales lo ha contratado. Por su parte, el productor
puede lograr un mayor aprovechamiento de su produccin.
El avance tecnolgico registrado en el campo de la tecnologa
informtica ha permitido incorporar a los canales tradicionales de
reservaciones los llamados canales abiertos de distribucin, entre los
que se encuentran: los sistemas computarizados de reservaciones (CRS,
por sus siglas en ingls), los sistemas globalizados de distribucin
(GDS), y ms recientemente la internet.
Internet ha abierto nuevas oportunidades para la distribucin del
producto, tanto para los destinos tursticos como para las pequeas y
medianas empresas prestadoras de servicios tursticos, al permitirles
llegar y competir con sus ofertas en los mercados nacionales e
internacionales en igualdad de condiciones con otros destinos y
empresas tursticas.34
4.2.13.13 INFRAESTRUCTURA Son todos aquellos componentes fsicos

necesarios para el desarrollo de la actividad, ya sean pblicos o
privados. Tambin conocida como la Infraestructura Vial:
-
Carreteras: es una va de dominio y uso pblico, proyectada y

construida fundamentalmente para la circulacin de vehculos de
transporte.
Aeropuertos: son los terminales en tierra donde se inician y

culminan los viajes de transporte areo. Los aeropuertos pueden ser
para aviacin militar, aviacin comercial o aviacin general.
34 Acerenza, M. . (2004. 1ra Edicin). Fundamentos del Marketing Turstico. Mxico:

Trillas.pgs.24-28.
Terminales: son estaciones donde se inician y terminan los viajes en

transporte terrestre, pero slo para compaas y empresas de
transporte afiliadas a estas grandes empresas de Terminales.
Puertos: es un espacio destinado y orientado especialmente al flujo

de mercancas, personas, informacin o a dar abrigo y seguridad a
aquellas embarcaciones o naves encargadas de llevar a cabo dichas
tareas.
4.2.14 SERVICIOS TURSTICOS - EMPRESAS: Son las encargadas de prestar

servicios directos a y son de uso obligado para el turista que se encuentra
visitando un determinado atractivo, pues stos hacen posible el arribo,
estada, permanencia y salida del turista.
Un servicio es un conjunto de esfuerzos humanos en una organizacin, con la
finalidad de satisfacer las necesidades de los consumidores a travs del
ptimo uso de los productos o para generar beneficios. Por sus caractersticas
propias, los servicios no implican la posesin de nada para el consumidor,
aunque su produccin est ligada a algn producto material o inmaterial.
El servicio, nicamente existe como una experiencia vivida, de la cual, el
consumidor puede expresar su satisfaccin o insatisfaccin slo despus de
consumirlo. Sus principales caractersticas son:
-
El servicio se produce en el momento en que se ofrece; es instantneo.
El servicio no se inspecciona ni se guarda en un almacn, puesto que son

perecederos, servicio que no se presta servicio que se pierde.
El servicio no puede demostrarse, ni darse a probar al cliente.
El servicio es intangible, de tal manera que su valor depende de la experiencia

propia y personal de cada cliente.
La experiencia del cliente cuando recibe un servicio, es de su exclusiva

propiedad, no es posible venderla o pasarla a otra persona.
En el servicio, el cliente adems de ser juez de calidad, es el ms importante

multiplicador, sea positivo o negativo.
Si el servicio no se ofrece con calidad, no se puede recoger, no se puede

repetir.
El nivel de calidad del servicio, se mide despus de haberlo ofrecido.
Sucede entre personas, por eso entre ms personas intervengan es ms difcil

que resulte bien.
Tiene un ciclo de desarrollo formado por los diferentes actos de quienes

participan en la prestacin del servicio (inicia con el primer contacto y
termina cuando el cliente regresa).
Los servicios son inseparables, no puede darse en forma separada del

prestador del servicio.
Los servicios son variables, ya que el grado de satisfaccin por su resultado

est en funcin de las circunstancias en que se preste.
Los servicios son interdependientes ya que los servicios son mutuamente

complementarios y consecuentemente el cumplimiento y desempeo de unos
condiciona y supedita el xito de otros.
4.2.15 SERVICIOS TURSTICOS BSICOS

Los principales servicios de uso directo y bsico por el visitante, son:
4.2.15.1
ALOJAMIENTO: Conformado por todos aquellos establecimientos

que prestan servicio y facilidades para la pernoctacin del turista como
son los Hoteles, Hostales, Resorts, Albergues y Ecolodges, que
constituyen la Oferta Hotelera, dentro de sus normas, categoras y rangos
dictados por la normativa legal vigente. Tambin se considera a la Oferta
Extrahotelera como parte de este servicio: Lugares de Camping, Casas de
Hospedaje, Pensiones, Colonias Vacacionales, etc.
4.2.15.2
RESTAURACIN: Se considera a todos aquellos establecimientos

que se orientan a la preparacin y venta de alimentos y bebidas para los
turistas: Restaurantes, Bares, Cafs, Snacks, etc. Los nicos que cuentan
con una legislacin vigente, son los Restaurantes que tienen su
categorizacin y normativa.
4.2.15.3
TRANSPORTE: Todas aquellas empresas que se dedican a

trasladar a los turistas desde donde stos se encuentren hasta el atractivo.
Este servicio es ofrecido tanto por empresas tursticas como pblicas; y
que pueden ser utilizados indistintamente por el turista segn sus
preferencias y capacidad de gasto.
4.2.16 SERVICIOS TURSTICOS COMPLEMENTARIOS

La oferta complementaria se compone de servicios que se orientan a mejorar
las condiciones en las que el turista desarrolla su visita. No son de carcter
necesario, pero s ofrecen la posibilidad de hacer ms cmoda la estancia del
turista.
4.2.16.1
AGENCIAS
DE
VIAJE:
En
trminos
del
proceso
de
comercializacin del turismo, las agencias de viajes son tiendas

minoristas, que suelen trabajar estrechamente vinculadas con las
empresas transportistas, v lneas areas, de las cuales reciben una
determinada comisin por concepto de boletos vendidos, de los hoteles,
que tambin les reconocen un pago y, en general, de todos los
operadores. Estas empresas, que suelen a tener mucho material
informativo sobre destinos y paquetes tursticos, trabajan igualmente en
estrecha cooperacin con los operadores de tours, figura que se
correspondera con la de un mayorista.
Entonces: Las AAVV son
empresas mercantiles de servicio que acerca el producto turstico al

consumidor. Ms adelante ahondaremos en esta Empresa.
4.3
PARQUE DE LA PAPA
4.3.1
ASPECTO GEOGRFICO.
4.3.1.1 UBICACIN GEOGRFICA.

El Parque de la Papa se encuentra ubicado en el distrito de Pisac en la
provincia de Calca al noreste de la ciudad del Cusco, a una distancia de
8km, del poblado de Pisac, abarca ms de 12,000 hectreas en un rango
altitudinal de 3450 m.s.n.m. hasta los 4050 m.s.n.m. Este espacio de
conservacin est integrado por seis comunidades quechuas: Amara,
Cuyo Grande, Chahuaytire, Pampallacta, Para-Paru y Sacaca.
Cuadro N 01
COMUNIDADES CAMPESINAS
UBICACIN GEOGRFICA
DEL PARQUE DE LA PAPA

ALTITUD
m.s.n.m.
C.C. Amaru
3500
C.C. Sacaca
3450
CC. Paru Paru
3850
C.C. Cuyo Grande
3420
CC. Chahuaytire
3650
CC Pampallacta
4050
Fuente: PLAN ESTRATGICO DE DESARROLLO DEL
LATITUD
SUR
OESTE
1323'00"
7150'00"
1330'00"
7146'00"
1322'00"
7147'00"
1324'30"
7148'00"
1327'00"
7145'00"
1346'00"
7121'00"
DISTRITO DE PISAC AL
2015, Municipalidad de Pisac.
4.3.1.2 LIMITES.
-
LONGITUD
Por el Norte: Con la comunidad de Huarqui.
Por el Sur: con las comunidades de Msk'a Cotobamba, Ampay y

Cuyo Chico.
Por el Este: con la comunidad de Sipascancha Alta.
Por el Oeste: con la Comunidad de Viacha.
4.3.1.3 HIDROGRAFA.
Una de las principales reservas hdricas ms importantes para el

regado de los cultivos de piso de valle intermedio y quechua del
Parque de la Papa se encuentra en la comunidad de Paru Paru. En este
lugar
resaltan
las
lagunas
de Quinsaccocha, Azulccocha
Chaquiccocha, los cuales darn lugar a la formacin del rio Chongo,

el cual atraviesa gran parte del Parque de la Papa para desembocar
finalmente en rio Vilcanota.
Otro recurso hdrico muy importante nace en las partes altas de la
comunidad de Chahuaytire, denominado laguna de Totorani o
Totoraccocha, dando lugar a la formacin del riachuelo Huantarmana
metros ms abajo, desembocando en el rio Chongo.
Este ambiente es favorable para la presencia de plantas acuticas
como la totora y de arbustos en las quebradas lo cual representa un
habitat idea! para diferentes especies de aves alto andinas acuticas,
terrestres y de sotobosque.
Las principales lagunas que se encuentran dentro del Parque de la

Papa son:
-
Quinsaccocha a 4,100 msnm
Pumaccocha a 4,100 msnm
Azulccocha a 4,200 msnm
Totoraccocha a 4,200 msnm
Chaquiccocha a 41 00 msnm
Los principales riachuelos son:

-
Huantarmana
Chahuaytire
Amaru
Tayancayoc
4.3.1.4 CLIMA.
El clima presenta dos estaciones bien marcadas: la temporada de
lluvias que ocurre entre los meses de noviembre a abril, donde hay
presencia de lloviznas prolongadas. Pero la poca de lluvia tambin
sus ventajas, pues los cerros se cubren de un verde intenso y las
temperaturas suelen ser templadas.
Durante la poca de secas que ocurre entre los meses de mayo a
octubre los colores del cielo son brillantes, pero el aire suele ser seco,
el cielo estrellado es un verdadero espectculo durante esta temporada.
a) Temperatura: La temperatura en la poca de lluvias desciende a
los 4.5C llegando hasta un promedio de 16C, y en poca de secas
como se le conoce o poca de invierno, desciende hasta los -3.7C,
siendo demasiado fuerte el fri por esta zona.
b) Precipitacin Pluvial: La mayor presencia de lluvias de produce
entre los meses de diciembre a marzo, correspondiendo una
precipitacin pluvial anual de 590.1mm3, entre nevadas y heladas
cuando la temperatura esta bajo 0c en el lugar. En cuanto a las
granizadas; se produce durante los meses agosto y setiembre, meses
en los cuales se espera que se produzca este tipo de fenmeno
climatolgico.
c) Humedad Relativa: los mayores porcentajes de humedad relativa se

presentan durante los meses de mayor precipitacin pluvial los
mismos que disminuyen en los meses de sequa. El promedio anual de
humedad es relativa -61.7% con rango de variacin entre los 59.8 a
74.7% de humedad
4.3.1.5 ACCESOS.
El acceso al Parque de la Papa se realiza a travs de una pequea
trocha carrozable, que parte de la va asfaltada que conduce al
complejo arqueolgico de Pisac, posee una distancia aproximada de
15km (hasta Chahuaytire) y atraviesa las comunidades de Cuyo Chico,
Msk'a, Quello Quello, Sacaca, Cuyo Grande hasta llegar a la
Comunidad de Chahuaytire. Luego contina hasta llegar al distrito de
Colquepata en la provincia de Paucartambo.
Existe tambin un pequeo ramal de trocha carrozable, que parte de la
comunidad de Quello Quello, pasando por la comunidad de Amaru
hasta llegar a la comunidad de Paru Paru. Esta va se encuentra en
psimas condiciones, pese a haber sido aperturada recientemente.
La afluencia del transporte urbano hacia el Parque de la Papa es poco
continua, y el flujo de salidas se realiza, en especial en horas de la
maana. Existen empresas que prestan este servicio, a partir de las
7:00am, hasta las 18:00 horas todos los das del ao, incluido
domingos y feriados, las rutas mencionadas son de ida y vuelta, sin
embargo, tambin existe el servicio de taxistas de manera continua.
4.3.2
CREACIN Y ORGANIZACIN DEL PARQUE DE LA PAPA.
4.3.2.1 CREACIN DEL PARQUE DE LA PAPA

El Parque de la Papa es considerado un centro secundario de origen de
la papa. Se trata de un rea de conservacin concentrada en la agro
biodiversidad, de ms de 12.000 hectreas, creado en 1998 a iniciativa
de seis comunidades campesinas y la asociacin ANDES, con el

propsito de preservar la diversidad de la papa.
Se cuenta con ms de 700 variedades locales de papa nativa, y
tambin ms de 400 variedades repatriadas del Centro Internacional
de la Papa, y 5 variedades de papas silvestres. Es un sistema complejo
que se caracteriza por un conjunto de interacciones y procesos
ecolgicos, culturales, sociales y econmicos que se dan dentro del
espacio.
4.3.3
ORGANIZACIN DE COMUNIDADES DEL PARQUE DE LA PAPA

La Asociacin de Comunidades del Parque de la Papa es la estructura de
gobernanza del rea. Est conformado por los presidentes de cada
comunidad campesina a manera de representantes y su funcionamiento esta
basado en los valores, principios y sistemas tradicionales de administracin
de los recursos. Adems, promueve la utilizacin de las leyes
consuetudinarias locales en el marco de la normatividad nacional e
internacional.
4.3.4
IMPORTANCIA PARA LAS COMUNIDADES LOCALES.

El Parque de la Papa describe un modelo de conservacin conducido por las
comunidades y basado en derechos que asegura sustentos locales usando el
conocimiento, las tradiciones, y las filosofas de pueblos indgenas
relacionado a! manejo holstico y adoptivo de sus paisajes, ecosistemas y
recursos biolgicos y culturales. El Parque de la Papa tambin incorpora el
mejor de los modelos de ciencia y conservacin contempornea y modelos
de gobernanza basado en derechos, incluyendo las reas Protegidas
Categora V y las reas de Conservacin Comunales (ACCs) de IUCN.
Adems, mantiene el carcter del paisaje para asegurar la proteccin y uso
sustentable de:
-
Los bienes y servicios eco sistmicos.
La agro biodiversidad nativa y los recursos genticos.
Las prcticas y conocimientos tradicionales.
Conserva y promueve las normas consuetudinarias y sistemas

tradicionales de administracin del patrimonio biocultural colectivo
para la gobernanza del Parque.
Asegura la participacin y control por parte de las comunidades de las

actividades de investigacin y administracin (a travs de grupos de
estudios, plataformas de tcnicos, liderazgo local).
Genera actividades econmicas alternativas que apuntan al alivio de la

pobreza y estn basadas en la biodiversidad y la aplicacin de los
conocimientos tradicionales.
4.3.5
CENTRO DE INTERPRETACIN.
El centro de Interpretacin del Parque de la Papa fue creado el ao 2005 en
la comunidad de Sacaca, gracias al apoyo de la ONG Andes y la asociacin
del Parque. El centro de interpretacin funciona previa coordinacin y
programacin con las agencias de turismo que deseen visitar el Parque de la
Papa. Cuenta con un ambiente donde se muestran y exhiben las diferentes
variedades de papas, adems con un ambiente para la degustacin de los
diversos potajes que se preparan en las diferentes comunidades del Parque
de la Papa.
4.3.6
VIVIENDA Y SERVICIOS BSICOS.
4.3.6.1 VIVIENDA.
El gran porcentaje de viviendas en el Parque de la Papa poseen una
marcada influencia de tipo rural, tanto en la utilizacin del adobe
como material estructural predominante, como en la cobertura de tejas
y paja, por tener las condiciones climticas propias del ande.
Uno de los lugares con mayor demanda de materiales de construccin
debido a su crecimiento y consolidacin como rea urbana, es la
comunidad de Cuyo Grande. Esto quizs tambin se deba a la
construccin de casas-hospedaje por parte de la Asociacin del Parque

de la Papa, ya que debido a su incursin en la actividad del turismo
Vivencial, existe una gran demanda por parte de los visitantes de este
tipo de vivienda rural.
CUADRO N 02.
Nombre de la C.C.
Pampallacta
Paru Paru
Amaru
Sacaca
Cuyo grande
Chahuaytire
rea
Rural
Rural
Rural
Rural
Rural
Rural
N de Viviendas
64
144
265
159
277
153
Fuente INEI: Poblacin Total y Censada (Censos del 2005)

La mayor parte de las viviendas que se encuentran en el rea rural,
estn vinculadas a la actividad productiva, es decir, que poseen
espacios para la crianza de ganado vacuno, ovino, porcino y animales
menores, factor que pone en riesgo el contagio de cualquier
enfermedad por parte de los pobladores.
4.3.6.2 AGUA Y DESAGE.

En este aspecto, solamente algunas de las comunidades del Parque de la
Papa cuentan con el servicio de agua potable, es el caso de Cuyo
Grande y Amaru, mientras que las dems solamente lo obtienen de los
riachuelos y manantiales de la zona. Esto produce algunos problemas en
la salud de los pobladores.
En cuanto al servicio de desage, ninguna comunidad posee un
adecuado sistema de desage, por lo que se ven obligados a utilizar
posos spticos para sus necesidades fisiolgicas. Afortunadamente, la
Asociacin Andes contribuyo para la construccin y mejoramiento de
los baos o pozos spticos en cada comunidad, dndoles un mejor
tratamiento de los desechos.
4.3.6.3 SALUD.
Al igual que otros aspectos sociales, el Parque de la Papa cuenta con
deficiencias en lo que a temas de salud se refiere, ya que solamente
cuenta con un establecimiento de salud o puesto de salud en la
comunidad de Cuyo Grande, mientras los dems puestos de salud se
encuentran en las comunidades de Cuyo Chico y Quello Quello.
Ninguna comunidad del Parque de la Papa cuenta con un centro de
salud con internamiento, en todo caso los pacientes ms graves tienen
que ser trasladados hasta el poblado de Pisac.
CUADRO N03
Puestos de
Institucin
Tipo
salud
Cuyo Chico
Cuyo Grande
Pisac
Quello Quello
MINSA
MINSA
MINSA
MINSA
P.S.
P.S.
es.
P.S.
DISA
Cusco
Cusco
Cusco
Cusco
Departamento
Provincia
Cusco
Cusco
Cusco
Cusco
Calca
Calca
Calca
Calca
FUENTE: http://www.minsa.gob.pe/portal/
4.3.6.4 EDUCACIN.
El Parque de la Papa, al igual que otros lugares en los andes, tiene un
cierto grado de analfabetismo, esto debido a la pobreza que existe en
estos lugares, los nios se ven obligados a trabajar desde muy
temprana edad, sin tener el tiempo necesario para estudiar, adems que
los centros de estudios son alejados que para ello tienen que caminar
durante un buen tiempo.
En al caso del Parque de Papa, existen centros educativos de nivel
primario y secundario, los cuales se encuentran en las comunidades de
Paru Paru, Amaru, Pampallaqta, Sacaca y Chahuaytire estas de nivel
Primario; y en Cuyo Grande de nivel secundario. Sin embargo los
escolares que terminan su primaria generalmente migran del lugar
mayoritariamente a buscar trabajo y continuar estudios en Pisac o en
el Cusco.
Creemos que es de vital importancia que las autoridades de turno

tomen cartas en el asunto y puedan impulsar el desarrollo educativo en
estas comunidades tan olvidadas.
A continuacin mostramos cuadros del ltimo censo de poblacin y
vivienda del 2005, donde se aprecian los niveles de educacin que
existen en el distrito de Pisac.
CUADRO N 04
NIVEL EDUCATIVO CATEGORAS
CASOS
Sin nivel
1720
Educacin inicial
380
Primaria incompleta
2856
Primaria completa
813
Secundaria incompleta
1386
Secundaria completa
927
Superior universitario incompleta
170
Superior universitaria completa
87
Total
8605
Fuente INEI: Poblacin Total y Censada (Censos del 2005)
4.3.7
%
19.99
4.42
33.19
9.45
16.11
10.77
1.98
1.01
100
ASPECTO SOCIO DEMOGRFICO
4.3.7.1 SUPERFICIE Y DENSIDAD POBLACIONAL.
El parque est situado en un rea conocida como micro-centro de

origen y de diversidad de papas, uno de los cultivos alimenticios ms
importantes del mundo que ha sido protegido por siglos.
El Parque de la Papa est integrado por ms de cinco mil pobladores
repartidos en seis comunidades campesinas las cuales son: Amaru,
Sacaca, Paru Paru, Chahuaytire, Cuyo Grande y Pampallacta. Todos
los proyectos son administrados de manera colectiva por las seis
comunidades bajo condiciones que aseguran la participacin efectiva
y la reparticin de los beneficios derivados, de manera equitativa.
Orgnicamente, las comunidades estn organizadas en (a "Asociacin

de Comunidades del Parque de la Papa", que es el cuerpo de
administracin colectiva del Parque.
Cuadro N 05
COMUNIDADES
CAMPESINAS DEL
PARQUE DE LA PAPA
SUPERFICIE Y DENSIDAD POBLAClONAL

POBLACIN
2004
1010
655
652
1505
591
272
C.C. Amaru
CC Sacaca
C.C. Paru Paru
C.C. Cuyo Grande
C.C. Chahuaytire
C.C. Pampallacta
SUPERFICIE
Km2
12.015
4.51
14.20
7.10
33.01
13.165
DENSIDAD
POBLAClONAL
84
145
46
212
18
21
Fuente: PLAN ESTRATGICO DE DESARROLLO DEL DISTRITO DE PISAC AL

2015, Municipalidad de Pisac.
Este aspecto enmarca temas como la riqueza cultural que mantiene viva
una sociedad como es la prctica de sus costumbres y tradiciones
culturales como as como sus modus vivendi.
4.3.7.2 ORGANIZACIN DE LAS COMUNIDADES.

Dentro de las comunidades andinas siempre se han jugado las leyes
consuetudinarias en la administracin de la biodiversidad (desde
recursos genticos a especies y ecosistemas), y sobre todo en crear
equidad, balance y mantener acceso libre a los recursos que se
obtienen de la tierra (Pachamama), as como en la resolucin de
conflictos.
Estos Principios Fundamentales que rigen la Cosmovisin Andina y
que son la base generadora de patrones de conducta y del Derecho
Consuetudinario que regula el mundo andino y en consecuencia
nuestras comunidades, esto es, los principios de Equilibrio,
Reciprocidad y Dualidad.
Dentro de las comunidades del Parque de la Papa se aplica los

Principios de:
Chaninchay (Equilibrio): Significa actuar procurando el equilibrio

para conseguir lo justo, y se basa en el reconocimiento de las
proporcionalidades de capacidades, de necesidades y de esfuerzos.
Ayninakuy
(Reciprocidad):
Significa
apoyarse
mutua
recprocamente con trabajo, con servicios, con bienes y/o con

recursos, con el compromiso de su devolucin en las mismas
condiciones de reciprocidad en cantidades, calidades y oportunidades
relacionadas al apoyo recibido.
-
Yanantin (Dualidad): Principio de entendimiento muy simple, pero

de una dimensin espiritual en los cdigos culturales andinos: parte de
mostrar y de concebir al mundo, las cosas y los conceptos en dos
componentes diametralmente opuestos entre si, pero a la su
complementarios e indisolublemente necesarios.
Dichos principios garantizan la armona, equilibrio y bienestar de

nuestras comunidades en tanto aseguran la naturaleza colectiva de las
relaciones entre nuestra poblacin y la Pachamama, as como la
espiritualidad en la aplicacin de nuestros conocimientos sobre los
recursos.
4.3.7.3 IDIOMA.
La poblacin adulta es bilinge, an mantiene su lengua de raz que
viene a ser el quechua, el castellano es hablado por todos en general y
en particular predomina en las nuevas generaciones quienes van
perdiendo
su
identidad
cultural.
Probablemente
actividades
econmicas como el turismo no sea el factor principal de la

eliminacin de la lengua quechua, es cierto que mantener el efecto de
demostracin puede ayudar a la desaparicin de esta, debido a las

aspiraciones de lograr un oposicin similar, por parte de los
anfitriones, puede incitarlos a reemplazar su idioma por el del turista y
con llevar a la homogenizacin de las poblaciones en contacto. Sin
embargo el turismo tiene que impulsar a los pobladores al uso ms
frecuente de la lengua quechua, ya que sus caractersticas culturales
son la fuerza motivacional de las corrientes tursticas a esta localidad.
4.3.7.4 RELIGIN.
Los pobladores en su mayora del Parque de la Papa son catlicos, sin
embargo su devocin est ntimamente ligada a la religin andina, por
lo que siguen manteniendo sus creencias ancestrales de culto a la
pachamama y a los apus.
La especial relacin con el entorno, considerado sagrado, se expresa a
travs de las Fiestas a lo largo del ao, tales como el Santuruma
Tinkay, una invocacin de gratitud a la Pachamama, para solicitar
buena produccin de papas nativas, y el mantenimiento de la
biodiversidad asociada al conocimiento tradicional local.
Tambin se realiza una fiesta para las chacras conocido como el Papa
Watay, que se podra traducir como "Aprisionamiento del Espritu de
las Papas", realizada en mayo o junio, una vez iniciadas las cosechas
de papa. Finalmente, el Linderaje es una fiesta de ratificacin de
linderos comunales, en la que fortalecen su compromiso de unidad.
4.3.7.5 VESTIMENTA.
Con relacin, a la vestimenta esta, va cambiando acorde a las
influencias externas que se perciben, sin embargo los pobladores de
las comunidades an conservan la autenticidad de su vestimenta,
siendo este un atractivo vivo apara los visitantes los cuales se pueden
apreciar en los das de feria.
Respecto al modus- vivendi, es de vital importancia, debido a que la

base del desarrollo es ante todo social y no fsico, es imprescindible
coadyuvar a revalorar aspectos relevantes como algunas costumbres
tradicionales en faenas comunales as como el trueque. La prdida de
estos aspectos as como de otros se debe a la necesidad de buscar otras
fuentes ms rentables que mejoren la posicin econmica. Entonces,
el propsito del desarrollo turstico sustentable nos ayuda a basar
nuestro nivel de vida en tratar de lograr una justicia social, una
economa sustentable y un ambiente duradero.
4.3.8
ASPECTO ECONMICO Y DE
PRODUCCIN.
4.3.8.1 NDICE DE POBREZA.

Vemos con preocupacin que al alto ndice de pobreza y abandono
existente en las comunidades del Parque de la Papa, se suma el
problema de la salud, el cual conlleva que exista un alto ndice de
mortandad en nios y adultos mayores, debido a la falta de
establecimientos de salud en las comunidades ms alejadas, capaces de
atender tan vital necesidad.
4.3.8.2 POBLACIN ECONMICAMENTE ACTIVA.

Comparando los datos extrados del Censo Econmico Nacional y
tercer Censo Nacional Agropecuario realizado por el Instituto Nacional
de Estadstica e Informtica 1993 y 1994, respectivamente, podemos
establecer la siguiente informacin, til para el Parque de la Papa. El
distrito de Pisac cuenta con 1500 artesanos; en la actividad agrcola
35000 productores; hasta hace poco la actividad agropecuaria fue la
principal base econmica, pero por falta de una poltica agraria eficaz
est siendo desplazada por la actividad artesanal, al igual que ocurre en
nuestro mbito de estudio. Las fuentes de ingreso, ocupaciones y poder
adquisitivo de la poblacin tiene como origen actividades de comercio,
venta de mano de obra, produccin artesanal y labores agropecuarias.
CUADRO N 06
Distribucin del PEA segn actividad en Pisac
Agricultura
653
Extraccin minera
122
Turismo
2250
Talleres artesanales
355
Servicios
163
Instituciones
85
Otros
309
Fuente: Municipalidad Distrital de Pisac
4.3.8.3 AGRICULTURA Y GANADERA.

La actividad principal en ciertos sectores de la poblacin del Parque
de la papa es la agricultura, seguida por la ganadera, sin embargo la
actividad artesanal, a consecuencia de la reciente incursin en la
actividad turstica, esta creciendo a pasos agigantados. Debido a la
presencia de turistas nacionales y extranjeros, la demanda por tejidos
y cermica del lugar, se ha incrementado a tal punto que se han
formado pequeas asociaciones de artesanos en las diferentes
comunidades, que han visto en esta actividad una alternativa para
obtener ingresos por parte de los visitantes.
4.3.8.4 COMERCIO.
La actividad agropecuaria es la principal base econmica, pero por falta
de una poltica agraria eficaz, podra estar siendo desplazada por la
actividad artesanal. Adems, las fuentes de ingreso ocupaciones y poder
adquisitivo de la poblacin tiene como origen actividades de comercio,
venta de mano de obra, produccin artesanal y labores agropecuarias.
Las fuentes de ingreso en el mbito comunal, provienen principalmente
de la cosecha de productos y posterior venta de estos as como
ocasionalmente de la venta de algunos animales. Sin embargo, la
produccin artesanal se va extendiendo a las comunidades, siendo la

comunidad de Viacha un principal productor artesanal en arcilla y la
comunidad de Chahuaytire productor artesanal importante en tejido.
Los pobladores el Parque de la Papa realizan la comercializacin
artesanal en el centro de la poblacin como es la plaza Constitucin y
calles
adyacentes,
expendindose
tambin
en
la
playa
de
estacionamiento y el parque arqueolgico de Pisac.
4.3.8.5 MANEJO DE PLANTAS MEDICINALES.

Un aspecto importante para el desarrollo econmico del lugar est en
relacin al proyecto de Plantas Medicinales o Fitomedicina, una
estrategia innovadora de conservacin y desarrollo que combina la
alfabetizacin de mujeres jvenes, junto con el cultivo, procesamiento y
produccin de medicinas, cosmticos, aceites esenciales y pomada
provenientes de plantas medicinales del Parque.
Cuadro N 07
Nombre
Comn
Q'eto q'eto
Familia
Asteraceae
Gamochaeta
americana
Llantn
Planta ginaceae
Plantago major
Yawar Ch
'onqa
Yerba de
cncer
Maych'a
Onagraceae
Oenothera rosea
De hojas blancas por el anverso y

verde al reverso, se usa como
regulador de la sangre
Muy til por sus efectos
desinflamante
Para hemorragias uterinas
Lamiaseae
Estachys herrerae
Desinfectante para heridas
Asteraceae
Markhu
Asteraceae
Panti
Asteraceae
Se aplica para golpes o

contusiones
Empleado para bajar hinchazones del
cuerpo
Usado para combatir la tos
Molle
Anacardiaceae
Senecio
mdbeckiaefulius
Ambrosia
arborescens
Cosmos
peusedanifolius
Schinus molle
Hawa-Q'ollay Cactaceae
Nombre Cientfico
Echinopsis
cuzcoensis
Usos
Usado para la tos, dolor de muela y

cicatrizante
Usado para la gripe y
anticonceptivo
Kantu
Polemoniaceae
Cantua buxifolia
Usado para la fiebre, reumatismo e

ictericia
Mua
Lamiaseae
Minthostachys
Se usa para el dolor de estomago,
setosa
afecciones
intestinales
y
parasiticida, acaricida.
Kiswar
Buddlejaceae
Buddleja incana
Se usa para la dificultad a dar a luz,
gripe y tos
Mut'uy
Fabaceae
Senna birrostrs
Se usa para las heridas, fiebre, dolor
de cabeza y reumatismo.
Fuente: JUSTO MANTILLA HOLGUIN Y SCAR MANTILLA CASTILLO, Las Plantas
Medicinales de Nuestra Madre Tierra.
4.3.8.6 ARTESANA.
Las Artesanas del Parque de La Papa, son realizadas en base a
tcnicas ancestrales con fibras, tintes y elementos naturales, con una
iconografa ancestral compleja, es el lenguaje dinmico y creativo de
esta cosmovisin andina, presente en sus tejidos, ceramios y en cada
aspecto de la vida.
4.3.8.6.1
ARTESANA TEXTIL.
La zona de produccin textil ms importante del Parque de la
Papa se encuentra en la Comunidad de Chahuaytire. En este
lugar se encuentra el "Centro de Textiles Tradicionales del
Cusco", el cual agrupa una gran cantidad de artesanos del
lugar, en su mayora mujeres que dedican parte de su tiempo a
esta actividad.
Existen tambin otros talleres de produccin artesanal, los
cuales estn organizados en asociaciones denominadas
"asociaciones de artesanos", integrada por artesanos propios
del lugar, artesanos de la ciudad del cusco y artesanos de las
comunidades, distribuidos de la manera siguiente:
Cuadro N 08
ASOCIACIN DE ARTESANOS
N DE SOCIOS
Asoc de artesanos Virgen del Carmen
120
soc. de artesanos Mariscal Castilla
118
Asoc. de artesanos Apu Linli
45
Asoc. de artesanos Intiwatana
80
Asoc. de artesanos Ccantus raqay
25
Asoc. de tejedores Chahuaytire
25
Asoc. de tejedores de Mska y Cuyo Chico
18
Fuente: PLAN ESTRATGICO DE DESARROLLO DEL DISTRITO DE PISAC
AL 2015, Municipalidad de Pisac.
Es importante la presencia de estas asociaciones de artesanos,
los cuales cuentan con un buen nmero de socios dispuestos a
trabajar por su desarrollo personal y local. Esta organizacin
de masas, permite y facilita el trabajo comunitario y por otro
lado tambin salta la vista la urgente necesidad de una
planificacin fsica u ordenamiento territorial para un mejor
desempeo e imagen de las personas inmersas dentro de esta
actividad, como es el turismo.
4.3.8.6.2
CERMICA.
Uno de los principales centros de produccin de cermica
dentro del parque de la Papa, se encuentra en la comunidad de
Cuyo Grande, el cual se caracteriza principalmente por la
produccin de Ocarinas o Silbatos, adems de diversa variedad
de vajilla, y ornamentos. La gran cantidad de artesana que se
produce y comercializa en la zona para el sector turismo, no
solo abastece mercado focal de Pisac o el Cusco, sino que se
trabaja del mismo modo para la exportacin de los pases
latinoamericanos como Brasil Colombia, Bolivia, argentina y
chile.
4.3.8.7 GASTRONOMA.
La gastronoma en el Parque de la Papa es muy variada, debido a la
presencia de cultivo andinos en especial la papa, el olluco, las habas,
etc. Esto permite la elaboracin de exquisitos potajes que es deleite de
los ocasionales turistas que visitan el Parque de la Papa. Debido a
todos estos valores culturales y recursos de la zona se decidi
incursionar en la actividad del turismo vivencial, con el apoyo de
diferentes instituciones y ONGs para implementar los servicios
tursticos de la zona y mejorar el servicio de atencin al turista.
De esta manera gracias al apoyo de la ONG Andes, PERIPLO y la
Asociacin de Comunidades del Parque de la Papa se logr construir e
implementar un restaurante en la comunidad de Chahuaytire, el cual
est administrado por la gente del lugar.
Este restaurante funciona previa coordinacin y programacin con las
Agencias de Viajes que deseen llevar a sus a pasajeros a visitar el
Parque de la Papa. En la actualidad existen agencias de viajes que
llevan a sus turistas de manera espordica, especialmente los das
martes, jueves y sbados, para lo cual la gente de las diferentes
comunidades se organiza para recibir a los visitantes y preparar los
alimentos en dicho restaurante.
4.3.8.8 TURISMO.
Debido a la cultura viva existente en la zona y la gran variedad de
recursos genticos, el Parque de la Papa en los ltimos aos ha
permitido el desarrollo de diversas actividades relacionadas con los
servicios y el comercio turstico. Una de las principales actividades
tursticas esta vinculado con el Turismo Vivencial, enfocado en el
Agroturismo, que si bien ha logrado acoger todo este tiempo un
nmero considerable de visitantes, su desarrollo, comparado con otros
destinos de similar actividad, an no es el adecuado en cuanto a

promocin turstica se refiere.
Adems, un sector considerable de al poblacin del Parque de la Papa,
en especial los varones de una edad promedio de 25 a 45 aos
participa en la actividad turstica de manera continua como
porteadores, arrieros, cocineros o ayudantes de cocina para diferentes
agencias de turismo de aventura del Cusco, lo cual les permite tener
un ingreso econmico a travs del turismo.
Teniendo en cuenta que la actividad turstica es dinmica y abarca
diferentes modalidades de turismo, es necesario aprovechar los
recursos naturales de flora y fauna existente en la zona, sin dejar de
lado la practica del ecoturismo para un mnimo impacto de la
naturaleza y generando mayores oportunidades de manejo sostenible
del sitio.
4.3.9
ASPECTO CULTURAL.
En las realidades sociales concretas, es decir, las comunidades, las regiones,
los pases, se estn experimentando cambios culturales acelerados, producto
de los fenmenos sociales caractersticos del momento histrico que
estamos viviendo. Entonces, la identidad cultural de una sociedad puede
percibirse tanto desde su interior como el exterior, a travs de su historia,
sus mitos, sus tradiciones, sus costumbres, su msica, sus monumentos, su
arquitectura, su produccin artstica, expresiones que conforman el
patrimonio cultural de la comunidad.
4.3.9.1 FOLKLORE.
Las festividades religiosas y las fiestas costumbristas que se muestra en
el siguiente cuadro se realizan tanto en las comunidades del Parque de
la Papa como en las comunidades aledaas. Algunas de las cuales estn
en relacin a las pocas de siembra y cosecho de la papa.
CUADRO N: 09
FIESTAS COSTUMBRISTAS
Descripcin
Comunidades
Fecha
Tradicional
recorrido
o Ampay, Amaru, Cotataqui, Febrero o
Actividad
Linderaje
demarcacin territorial de los Cuyo Chico, Cuyo grande, Marzo

limites e hitos comunales, con Chahuaytire,
acompaamiento musical
Huamantika
Msk'a,
Pampallacta,
Carnavales
Cruz Velacuy
Ritual
Labrado
Isidro)
de
(San
Peregrinacin a
Qoyllorit'y
Velada
ovejas
de
Thanta machu
tusuy
de
Huandar,
Paru
Sacaca
Paru,
y
Viacha.
Ampay, Amaru, Cotataqui,
Cuyo Chico, Cuyo grande,
Chahuaytire,
Emiliano
Huamantika de Huandar,
Msk'a,
Paru
Paru,
Pampallacta,
Sacaca
y
Viacha.
Practica ritual que realizan los Cuyo grande, Chahuaytire,
pastores
Paru Paru y Pampallacta
Ritual ancestral de gratitud Cuyo grande, Chahuaytire,
hacia los espritus protectores de Paru Paru y Pampallacta
la bondades que recibe el
hombre andino
Velada tradicional a la cruz, Cuyo grande, Chahuaytire,
durante la noche con el Paru Paru y Pampallacta
acompaamiento de msica
tradicional y la degustacin del
exquisito ponche de habas
El hombre del ande tuvo como Cuyo grande, Chahuaytire,
principal actividad la agricultura Paru Paru y Pampallacta
como por lo que festejan al
patrn de los agricultores
Sacrificio y peregrinacin al Ampay, Amaru, Cuyo Chico,
seor de Qoyllorit'y, (sector de Cuyo grande, Chahuaytire,
Mahuayani
distrito
de Msk'a, Paru Paru, y Sacaca
Ocongate) donde se concentran
todos
los
ayllus
del
Tawantinsuyo incluyendo a los
de Pisac.
Ceremonia a las providencias Amaru, Cuyo Chico, Cuyo
ancestrales para multiplicar la grande, Chahuaytire, Paru
crianza de corderos
Paru, Pampallacta y Viacha.
Costumbre andina que expresa Amaru,
Cuyo
grande,
la alegra de los machus Chahuaytire, Msk'a, Paru
(abuelos), por el nacimiento del Paru, Pampallacta y Viacha.
nio Jess
Costumbre tradicional que
consiste en el pujllay y la
representacin de danzas tpicas
con clsico acompaamiento de
la msica original
Llama y oveja
Ch'uyay
Velada
de
vacunos (San
Marcos)
Emiliano
Febrero o
Marzo
23 y 24 de
Febrero
24 de Abril
2 de mayo
15 de mayo
Junio
23 de Junio
25 de
diciembre
4.3.9.2 CONOCIMIENTO TRADICIONAL.

El conocimiento tradicional es responsable por la domesticacin y
diversidad de un gran nmero de cultivos de importancia para la
alimentacin Mundial, por medio del cual las comunidades campesinas
manejan de manera sustentable los recursos genticos, poblaciones y
ecosistemas andinos.
El conocimiento tradicional y la biodiversidad asociada del Parque de la
Papa han generado sistemas locales de manejo que proveen de
alimentos y medicinas esenciales para sus pobladores, y son crticos
para el manejo sostenible del paisaje y de los recursos, adems que son
fuente de autoempleo y protegen a la poblacin contra la pobreza
extrema.
4.3.10 ASPECTO MEDIOAMBIENTAL.
4.3.10.1 DIVERSIDAD DE RECURSOS BIOCULTURALES.

El Parque de la Papa, considerado como un centro de origen de la
papa, y poseedor de una gran variedad de este recurso, tiene adems
ecosistemas naturales y de una biodiversidad que deberan ser
aprovechados de manera sostenible a travs del Ecoturismo.
En el aspecto medio ambiental el Parque de la Papa posee los
siguientes recursos:
-
Centro de diversidad de la papa: ms de 1000 variedades cultivadas
Plantas medicinales: ms de 40 registradas
Valores culturales y espirituales: los Apus forman parte del manejo

del espacio de vida
Agua: humedales y otros cuerpos de agua
Bosques nativos y matorrales
Pastos naturales
Los tres ltimos aspectos hacen del Parque de la Papa un lugar muy
interesante para la prctica del Ecoturismo, que planificado de una
manera adecuada, proporcionara nuevas oportunidades de trabajo a
los pobladores y ser una herramienta muy importante para la
conservacin y proteccin de todo este patrimonio cultural y natural
de todo este espacio.
4.3.10.2 FLORA.
CUADRO N: 10
FLORA NATIVA
Nombre
Comn
Aliso
Nombre
Cientfico
Alnus jorullensis
Kantu
Kantua buxifolia
Capul
i Priinus sertina
Chachaqomo Escailonia resinosa
Checche
Berbers spp
Chilca
Bachars lanceoiata
Qolle
Budieja coricea
Huranhuay
Tecoma sanbucifolia
Llaulli
Barnadesia hrrida
Maguey
Agave americana
Mutuy
Senna birostrs
Caractersticas
Crece de 10 a 20mts de altura. Madera fina y suave, se
emplea en tablas y listones para mueblera.
Arbusto de hasta 4m de alto. Su flor roja o amarilla es la
flor nacional del Per. Crece entre los 2300m 3800m.
rbol de 6 a 8 de alto. Se cultiva entre los 2300 y
3500msnm. Frutos comestibles y las hojas sirven como
sedante. Fructifica de enero a marzo
rbol que crece entre 2700 y 4000msnm. Tolera las
sequas y evita la erosin en laderas, madera muy dura,
que se emplea para mangos de herramientas y fabricar
arados de mano
Arbusto de 1 a 1.5mt de alto. Su raz y sus frutos
producen un tinte amarillo y azul verdoso.
Arbusto de 1 a 1.5mt de alto. Crece en todos los andes,
entre los 2500 a 3400. Con sus hojas y flores se prepara
tinte amarillo o verde.
rbol de 2 a 10mt. Crece en Per y Bolivia, entre los
3400 y 4500msnm. Ideal para reforestar en las alturas
Provee de lea y madera para construccin.
rbol de 1a 3mt de alto. Crece entre los 2200 y
3400msnm. Con su madera se fabrica herramientas
agrcolas.
Arbusto espinoso de 2 a 3mt de alto. Crece entre los 2900
y 3800 msnm. Las flores sirven para afecciones
bronquiales.
Planta suculenta de 1 a 1.5mt de alto (hasta 6mt su
inflorescencia). Con la fibra de las hojas los incas
fabricaron sogas y tejieron puentes colgantes y sandalias.
Arbusto de 1 a 2tm de alto. Crece desde Ecuador hasta
Queua
Polylepis spp.
kiswar
Budieja ongifolia
Tancar
Duranta armata
Unca
Myrcianthes
oreophyla
Supay carcco Nicotiana glauca

Saco
Sambucus
peruviana
Eucalipto
Eucaliptus
globulus
Ciprs
Cupresus
macrocarpa
Pinus radiata
Pino
kikuyo
chile entre los 2600 y 3600msnm. De la raz se extrae

tinte amarillo.
Crece en los andes desde los 3000msnm hasta el limite de
las nieves. Los incas plantaron queuas en las alturas
para protegerse del fri.
rbol de 6 a 14mt de alto. Crece entre los 2500 y
3700msnm. Madera industrializaba para mangosde
herramientas y resistente al tiempo e insectos.
Arbusto espinoso de 1 a 2mt. Crece entre los 2600 y
3800msnm. Utilizan sus ramas secas para proteger sus
corrales y cultivos.
Crece entre los 2800 y 3600msnm. Los incas hicieron
queros de esta madera. Considerada como planta diurtica
capas de deshacer las piedras del rin.
Arbusto de 2 a 4mt de altura. Sus flores poseen
propiedades narcticas y alucingenas.
Crece entre los 2000 y 3500mt. Con los frutos se prepara
dulces y mermelada. Sus hojas son repelentes de insectos.
FLORA EXTICA
rbol nativo de Australia de hasta 30mt de altura. Crece
en todos los andes. Entre los 1500 a 3800msnm. Madera
utilizad para la construccin y como lea, cura el resfri
rbol nativo de california de 12 a 30mt de alto. Se le
planta hasta 3600msnm. Apreciada por su madera.
rbol norte americano de 25 a 30mt de alto. Se le planta
hasta los 3600. Madera se usa para
construccin, ebanistera y fabricacin de pape!.
Se utiliza para alimentar a los animales.
Pannicetum
cfandestinun
Fuente: rboles y Arbustos del Valle Sagrado de los Incas.
4.3.10.3 FAUNA.
La fauna silvestre en esta rea ha disminuido, como en la gran parte
de la zona alto andina debido a los siguientes factores:
-
Depredacin de la vegetacin a causa de la ampliacin de la frontera

agrcola, sobre pastoreo, demanda por lea.
Uso irracional de pesticidas en dcadas pasadas
Quemas e incendios de los pastizales.
Carencia de una conciencia medio ambiental por parte de algunos

pobladores, en especial los nios quienes suelen cazar aves,
indiscriminadamente para destinarlos a usos domsticos.
Reducindose esta forma la poblacin de mamferos y aves de la

zona. Sin embargo, existen todava espacios no alterados por la
presencia humana donde las especies de fauna, sobre todo de aves
encuentran un espacio o refugio ideal para su sobrevivencia y
adaptacin.
a) MAMFEROS.
CUADRO N: 11
Nombre en Espaol Nombre en Quechua
Nombre Cientfico
Zorro
Atoq
Odocorteus virginian
Zorrino
Aas
Conepatus rex
Alpaca
Paccocha
Lama pacus
Cuy silvestre
Poroncoe
Cavia tschudi
Llama
Llama
Lama glama
Murcilago
Rinolophus hipposideros
Puma
Puma
Felis cc-color
Ratn de campo
Huk'ucha
Phyllotis darwini
Taruca
Taruca
Hippocamelus antisensis
Venado
Odocorteus virginian
Vizcacha
Vizcacha
Lagidium peruvianun
Fuente: Plan Estratgico de Desarrollo de la Provincia de Calca al 2012
b) AVES
En el siguiente cuadro mostrarnos la gran diversidad de avifauna existente en le
Parque de la Papa. Hemos podido realizar diferentes registros para la zona al
igual que un registro fotogrfico, en la cual hemos identificado una cantidad
considerable de aves que van desde los 3380msnm hasta los 4200 msnm. Segn
informacin brindada por el Dr. Jos Luis Venero, para esta zona se tiene un
registro de ms de 120 especies de aves.
CUADRO N: 12
Nombre en Espaol
Tinamo Adornado
Tinamo Serrano
Zambullidor Pimpollo
Garza Grande
Garcita Blanca
Garcita Bueyera
.Garcita Estriada
Ganso andino
Nombre en
Nombre en Ingls
Quechua
Pisaca
Nombre Cientfico
Andean tinamou
Andean tinamou
Chulla Uiwampullu White-tufted Grebe
Jatun Waqar
Great Egret
Waqar
Snowy Egret
Cattle Egret
Striated Heron
Huallata
Andean goose
Nothroprocta ornata
Nothoprocta pentlandii
Rollandia rolland
rdea alba
Egretta thula
Bubulcus ibis
Butordes strata
Chloephaga
Huaco Comn
Mayu sonso,
Black-crowned Night
melanoptera
Nycticorax nycticorax
Ibis de la Puna
Huac-Huac
Maracc-Maracc,
Heron
Puna Ibis
Plegades rdgwayi
Gaviln Cenizo
Gaviln Mixto
Yanavico
Ahuaylla Huaman Cinereous Harrier
Ancca
Bay-winged Hawk
Aguilucho de la Puna Ancca chosec

Caraca ra Cordillerano Alqamari,
Puna Hawk
Mountain Caracara
Qhequencca,
Cerncalo Americano
Halcn Aplomado
Corequenque
K'illichu
1 Jatun K'illichu,
Crcus cinereus
Geranoaetus
melanoleucus
Buteo poecilochrous
Phalcoboenus
megalopterus
American Kestrel
Aplomado Falcon
Falco sparverius
Falco femoralis
Peregrine Falcon
Crested Duck
Falco peregrinus
Lophonetta
Speckled Teal
specularioldes
Anas flavirostris
Puna Teal
Cinnamon Teal
Andean Duck
Plumbeous Rail
Anas puna
Anas cyanoptera
Oxyura Jamaicensis
Pardirallus
Common Gallinule
Andean Coot
Andean Lapwlng
sanguinolentus
Gallnula chloropus
Flica ardesiaca
Vanellus resplendes
Chorlo Gris
Chorlo Dorado
Black-bellied Plover
American Golden-
Pluvialis squatarola
Pluvialis dominica
Americano
Plover
Mamani
Halcn Peregrino
Pato Crestn
Pato Barcino
Pato de la Puna
Pato Colorado
Pato Andino
Rascn Plomizo
Polla de Agua Comn
Gallareta Andina
Avefra Andina
Ccocha pato,
Ch'ipta pato
Yucsa, Llacsa
Pucca pato
Q'hopo
Tiqui
Choqa
Lekeleke,
Leq'echo.
Avoceta Andina
Playero Pata Amarilla
Mayor
Playero Patiamarillas
Tiutinco
Andean Avocet
Greater Yellowlegs
Recurvirostra andina
Trnga melanoleuca
Piquicuy
Lesser Yellowlegs
Tringa flavipes
Solitary Sandpiper
Spotted Sanpiper
Baird's Sandpiper
Pectoral Sandpiper
Wilson's Phalarope
Andean Gull
Spot-winged Pigeon
Tringa solitaria
Actitis macularius
Calidris bairdii
Calidris melanotos
Phalaropus tricolor
Larus sernanus
Menor
Playero Solitario
Playero Coleador
Muyusiqui
Playerito de Baird
Rayero Pectoral
Faropo de Wilson
gaviota Andina
Q'ellwa, K'iula
paloma
de
Ala Huamba
Moteada
Patagioenas
maculosa
Paloma
de
Nuca Kukuli
Blanca
Paloma Domstica
Band-tailed Pigeon
Trtola
Orejuda Urpi
(Rabiblanca)
Tordo chihuanco
Chiwaco
Eared Do ve
Tortolita Moteada
Bare-faced GroundMetropelia ceciliae

dove
Black-winged
Metriopelia
Ground-dove
Tortolita
Negra
de
Kullkito
Ala Kullku
Rock Pigeon
Chiguanco thrush
Patagioenas fasciata
Columba livia
Zenaida auriculata
Turdus chiguanco
melanoptera
Vencejo de Collar
Blanco
Vencejo Andino
White-collared Swift
Golondrina
ventrimarron
Oreja-violeta
de Siwar Q'ente
Vientre Azul
Colibr de Vientre
Blanco
Brown-bellied
swallow
Sparkling Violetear
Notiochelidon murna
White-bellied
Hummingbird
Amazilia
Andean Swift
Streptoprocne zonars
Aeronautes andecolus
Colibr coruscans
chionogaster
Estrella de Vientre Q'ente
Rayado
Colibr Gigante
Wasqar Q'ente
Stripe-beilied Hillstar
Giant Hummingbird
Oreotrochilus estella
Patagonia gigas
Rayo de sol brillante
Shining Sunbeam
Aglaeactis
cuprpennis
Montas Barbudo
Carpintero Andino
Junquera (Totorero)
Inchu
Huscar Bearded Mountaineer
Oreonympha nobilis
Q'ente
Jakacho,
Andean Flicker
Colaptes mpcola
Jaq'ackllu
Wren-like Rushbird
Phleocryptes
melanops
Fo-fo
de
Cresta
Blanca
Torito
de
Pico Waycho
Amarillo
Torito Copetn
White-crested Elaenia
Siete Colores de la Uchumpila

Totora
Cucarachero Comn Ch'eccollo
Many-colored
tyrant
House Wren
Tordo
de
Ala Ch'anca
Amarilla
Mirlo
acutico
Cabeciblanco
Yellow-winged
Agelaius thilius
Blackbird
White-capped Dipper
Cinclus
Elaenia albiceps
Yellow-billed
TitAnairetes favirostrs
tyrant
Tufted Tit-tyrant
Anairetes pamlus
Rush-
Tachurs rubigastra
Troglodytes aedon
leucocephalus
Picocono gigante
Giant conebill
Picocono cinreo
Cinereous conebill
Picocono cejiblanco
White-browed
conebill
jilguero cabecinegro
"jilguero Negro
pepitero piquinaranja
Ciclodes comn
Canastero frentirrufa
Prigiio pechicenizo
Chaya
Oreomanes fraser
Conirostrum cinerum
Conirostrum
ferrugineiventre
Hooded siskin
Carduelis magellanica
Black siskin
Carduelis atraa
Golden-billed saltator Saltator aurantirostrs
Bar-Winged Cinclodes Ciclondes fuscus
Rusty-fronted canastero Asthenes ottonis
Ash-breasted sierra
Phrygilus plebejus
Diglosa gargantinegra
finch
Black-throated flower
Diglosa brunneiventrs
Gorrin americano
piercer
Rufous-collared
Zonotrichia capensis
Pichinco
Semillero inornado
Frigilo plomizo
Buho
Lechuza de
Sparrow
Plain-colored Seedeater
Plumbeus Sierra-finch
Great Horned Owl
Bam Owl
Catamenia inornata
Phrygilus unicolor
Bubo Virginianus
Tyto alba
Campanario
Fuente: Elaboracin Propia en base a los registros realizados.
En cuanto a la presencia del Cndor para la zona, solamente se tiene referencia
por parte de los pobladores de las alturas de Paru Paru y Chahuytire, ya que esta
ave, habita en las altas cumbres de las montaas, y desciende a las quebradas
con alguna frecuencia, cuando hay algn animal en proceso de descomposicin.
Entre las aves nocturnas ms importantes tenemos al Buho, o conocido por

mucho como Tuco, por el sonido que produce, especialmente durante (a noche
tiene hermosos ojos y rostro singular; la "lechuza", "mochuelo" (paca-paca),
aves pequeas que cazan ratones.
Una especie muy singular en la zona es la Pisaca, llamado as por el sonido que
produce al momento de alejarse ante cualquier amenaza. Esta especie es muy
difcil de observar debido a su gran capacidad mimetismo y camuflaje natural
que posee. El complejo arqueolgico de Pisac debe su nombre, a la gran
abundancia de esta especie de ave, muy comn en pocas pasadas.
4.3.11 INFRAESTRUCTURA DE ALOJAMIENTO Y DE RESTAURANTE.
El Parque de la Papa cuenta con casas hospedaje en las comunidades de
Cuyo Grande, Paru Paru y Chahuaytire, construidas para brindar el servicio
de alojamiento durante la estada del turista, en la modalidad de turismo
participativo, pero en su mayora estn en proceso de construccin.
La construccin est hecha con material de la zona y con un estilo
arquitectnico netamente rustico, imitando las casas rurales del Ande, con
un valor artstico agregado.
En lo que se refiere a servicio de restaurantes, el Parque cuenta con un
restaurante ubicado en la comunidad de Chahuaytire, llamado Papamanka.
Este restaurante esta construida de acuerdo a las necesidades del turista y un

diseo rustico que armoniza con el paisaje del lugar.
El restaurante brinda diversos patajes en especial en base a la papa, aras de
platos tpicos del como el Chairo, Habas uch, Lisas uch, Yuyo, jaucha,
Cachu chuo, Sara lagua, Chuo lagua, K'apchi de zetas etc., y como se
tiene la exquisita mazamorra de papa.
5. OBJETIVOS
5.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar que las Agencias de Viajes promocionen el turismo participativo en el
Parque de la Papa.
5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
Analizar los atractivos tursticos que cuenta el Parque de la Papa para la

actividad Turstica.
Evaluar la oferta de atractivos tursticos y su promocin turstica para la

demanda del turismo participativo del parque de la papa en Pisaq.
Proponer acciones tcnicas para la promocin del turismo participativo del

Parque de la Papa en Pisaq.
6. HIPTESIS
ES PROBABLE, QUE AL CONOCER LAS TENDENCIAS Y PREFERENCIAS DE
LA DEMANDA, Y LUEGO RELACIONARLAS CON LA PROMOCIN
TURSTICA
DEL
TURISMO
PARTICIPATIVO
REALIZADA
POR
LAS
AGENCIAS DE VIAJES, SE PUEDA NOTAR LA FALTA DE OFERTA QUE

DEBEN SER SUPERADAS CON LA APLICACIN DE ESTRATEGIAS Y
TECNICAS DE PROMOCIN QUE AYUDEN Y PERMITAN ALCANZAR MEJOR
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD TURISTICA PARTICPATIVA EN EL

PARQUE DE LA PAPA.
CAPITULO 2
PLANTEAMIENTO OPERACIONAL
1. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE VERIFICACIN
1.1 TCNICA
Para este trabajo de investigacin se establecieron diferentes tcnicas de
investigacin a aplicar para de esta manera reunir la informacin necesaria para
la investigacin.
A. CUESTIONARIO
Una de las tcnicas ser aplicar una Encuesta a las agencias que optan por
realizar la visita al Parque de la Papa, para de esta manera determinar las
preferencias de los visitantes. A la vez establecer mediante estas encuestas sobre
el tipo de Turismo que se puede realizar en el Parque de la Papa.
B. OBSERVACIN DOCUMENTAL
Se aplicarn Fichas de Observacin al material publicitario y promocional de las
Agencias de Viaje y Turismo que brindan paquetes tursticos considerando
dentro de ellos el parque de la Papa para determinar qu es lo que Ofertan y
cmo lo ofrecen.
1.2 INSTRUMENTOS
Son la Encuesta y la Ficha de Observacin, los que se elaboran en forma
especfica e indita para el presente estudio.
2. CAMPO DE VERIFICACIN
DELIMITACIN ESPACIAL
El presente trabajo se realizar en el mbito de la ciudad de Arequipa, donde se

ubican los Operadores Tursticos y los Atractivos o Recursos ms visitados de la
Regin, incluyendo en dicho espacio el entorno distrital de la ciudad.
3. UNIDADES DE ESTUDIO
Las unidades de estudio estn determinadas por:
A. AGENCIAS DE VIAJES QUE OFERTAN EL PRODUCTO TURISTICO
EL TURISMO PARTICIPATIVO EN EL PARQUE DE LA PAPA.
UNIVERSO
Conformado por las agencias de viajes inscritas en la Gerencia Regional de
Turismo y en la Asociacin de Agencias de Turismo del Cusco AATC, siendo
el universo de 80 agencias que ofrecen el producto Turstico del Parque de la
Papa. Es decir se trata de un Universo Limitado.
MUESTRA
Puntos de muestreo:
-
Las agencias inscritas en la Asociacin de Agencias de Turismo del

Cusco AATC
Tipo de muestreo: Exacto.
Tamao de la muestra:
Utilizando el criterio de margen de confianza de 95.5%, con margen de

error del 5% basado en las agencias inscritas en la Asociacin de Agencias
de Turismo del Cusco AATC:
n= N X 400
N + 399
Dnde.
n= es la muestra.
N= es el universo o poblacin
400 y 399 = son constantes o nmeros estandarizados.
n= 101 X 400
101 + 399
n= 40400
500
n= 80.8
4. ESTRATEGIA DE RECOLECCIN DE LOS DATOS
o La Recoleccin de Datos se llevar a cabo a travs del posicionamiento en lugares
tursticos estratgicos como el Mercado del poblado de Pisaq, y el Complejo
Arqueolgico de Pisaq. Asimismo con los Agencias de Viaje a quienes se les
aplicar una Ficha de Observacin al material promocional con el que cuentan.
o Ambos instrumentos (la Encuesta y la Ficha de Observacin) sern previamente
validados antes de ser aplicados a los turistas y al material promocional de los
Operadores, a travs de una prueba piloto con unidades similares a las de estudio.
o Ser tambin necesario el apoyo de personas previamente seleccionadas y
capacitadas, para la aplicacin de las Encuestas a los turistas.
o Se remarcar el carcter annimo de los instrumentos, as como la sinceridad de las
respuestas emitidas para contribuir al xito del estudio.
o Finalmente se revisar que todos los instrumentos hayan sido respondidos en su
totalidad para el control de la validez y confiabilidad.
5. DELIMITACION DE LOS RECURSOS

5.1. Recursos Humanos
El presente proyecto de investigacin estar a cargo del investigador Hugo
Heriberto Fernndez Alcazar.
5.2. Recursos Materiales

5.2.1. tiles de escritorio
-
Carpetas
Files
Hojas A4
Lapiceros
Plumones
Lpices
Copias
Bibliografa especializada
5.2.2.- tiles de Oficina
Computadora
Impresora multifuncional
Fotocopiadora
Cmara fotogrfica y firmadora.

5.2.3.- Servicios
Transporte
Celular y fija.
Internet.
5.3.- Recursos Financieros

Los gastos emanados del proyecto de investigacin sern asumidos en su
totalidad por las directoras del proyecto.
6. CRONOGRAMA
El horizonte temporal del estudio est referido al presente ao y siguiente, entre los meses de noviembre a Enero 2012; por lo tanto es de
carcter coyuntural, pues se refiere a la situacin actual.
TEMPORALIDAD
ACTIVIDADES
6.1.1
Elaboracin del Proyecto de

Investigacin
6.1.2
Aplicacin o Validacin del Instrumento
6.1.3
Desarrollo de la Investigacin
a. Aplicacin de la Encuesta
b. Acopio de Material Promocional de
los Operadores Tursticos
c. Sistematizacin de la Informacin
obtenida
d. Proceso de Interpretacin de la
Informacin
e. Formulacin de la Discusin
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
ENERO
10
11
FEBRERO
12
X
X
X
X
13
14
15
f. Elaboracin de las Conclusiones y

Sugerencias
6.1.4
Elaboracin del Borrador de Tesis para el

proceso de Dictamen
6.1.5
Sustentacin de la Tesis o Trabajo de

Investigacin
BIBLIOGRAFA
-
ACERENZA, Miguel ngel AGENCIAS DE VIAJE Editorial Trillas,

Mxico 2002
ACERENZA,
Miguel
ngel
FUNDAMENTOS
DE
MARKETING
TURSTICO Editorial Trillas, Mxico 2004

-
ACERENZA, Miguel ngel PROMOCIN TURSTICA: UN ENFOQUE

METODOLGICO Editorial Trillas, 7ma Edicin, Mxico 2005
CABALLERO UMPIRE, Ricardo TURISMO Y MEDIO AMBIENTE

Editorial Greath Primera Edicin, Lima 1997
DEL
ALCZAR
MARTNEZ,
Benjamn
LOS
CANALES
DE
DISTRIBUCIN EN EL SECTOR TURISMO

-
DELGADO DE ESCALANTE, Peggy AGENTES DE VIAJE PARA EL

FUTURO UCSM Arequipa 2007
GURRIA DI-BELLA, Manuel INTRODUCCIN AL TURISMO Editorial

Trillas, Mxico 1991, reimpresin 1999
HUMGLER, Bernardette; POLIT, Denise. Traduccin: Roberto Palacios

Martnez y Guillermina Fher de la Torre. INVESTIGACIN CIENTFICA
EN CIENCIAS DE LA SALUD. Editorial Mc Graw Hill Interamericana.
Sexta Edicin, Mxico 2000.
KOTLER, Phillip MARKETING 2004 658.8.KOTZ.06
ORGANIZACIN MUNDIAL DEL TURISMO INTRODUCCIN AL

TURISMO Madrid, Espaa 1998
PAREDES NEZ, Julio Ernesto. MANUAL PARA LA FORMULACIN

DEL PROYECTO DE TESIS. Universidad Catlica de Santa Mara, Escuela
de Postgrado. Primera Edicin, Arequipa 2004.
PAREDES NEZ, Julio Ernesto. MANUAL PARA LA INVESTIGACIN

CIENTFICA. Universidad Catlica de Santa Mara, Escuela de Postgrado.
Sexta Edicin, Arequipa 2006.
PINEDA, Elia.; DE ALVARADAO, Eva; DE CANALES, Francisca ().

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN: MANUAL PARA EL
DESARROLLO DE PERSONAL DE SALUD. Ediciones de la Organizacin
Panamericana de la Salud, Oficina Sanitaria Panamericana, Oficina Regional de
la Organizacin Mundial de la Salud. Segunda Edicin, Washington 1997.
PROMPERU PERFIL DEL TURISTA EXTRANJERO QUE VISITA

AREQUIPA 2009 Lima, Junio 2010
PROMPERU PERFIL DEL VACACIONISTA NACIONAL QUE VISITA

AREQUIPA 2009 Lima, Junio 2009
PROMPERU PERU, PERFIL DEL TURISTA EXTRANJERO 2009

Lima, Junio 2010
PROMPERU PERU, PERFIL DEL VACACIONISTA NACIONAL 2009

Lima, Junio 2010
STANTON, William FUNDAMENTOS DE MARKETING 2004

658.8.STAN.01
HEMEROGRAFA
-
PULSO TURSTICO PROMPERU Septiembre 2010 N 1
WEBGRAFA
-
http://es.wikipedia.org/wiki/Aeropuerto
http://es.wikipedia.org/wiki/Agencia_de_viajes
http://es.wikipedia.org/wiki/Carretera
http://es.wikipedia.org/wiki/Oficina_de_turismo
http://es.wikipedia.org/wiki/Puerto
http://www.mincetur.gob.pe/set-regiones/
(S(ahcyrsarm1xenm55n4o2vi45))/Reportes/WebReportes/RptFiltro.aspx?
StrCodGrupo=02&NomGrupo=Agencias de Viajes y Turismo
http://www.mincetur.gob.pe/set-regiones/
(S(qn1yo445r330bc45kzmwoiz2))/Reportes/WebReportes/RptFiltro.aspx?
StrCodGrupo=01&NomGrupo=Establecimientos%20de%20Hospedaje
%20Clasificados%20y/o%20Categorizados
http://www.mincetur.gob.pe/turismo/Producto_turistico/Fit/fit/Guias/Amazonas.
pdf
http://www.monografias.com/trabajos/marketing/marketing.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/trabagenc/trabagenc.shtml
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=596.00000

Turismo Participativo Parque de La Papa

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Turismo Participativo Parque de La Papa

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DEDICATORIA

El presente trabajo de investigacin le dedico a mi amada madre, por todo el apoyo y

TURISMO DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO ABAD DEL

Clasificacin de las agencias de viajes.

Formas de las actividades comerciales del las agencias de viajes

Tipos de servicios brindados por las agencias de viajes

Servicios organizado por la propia agencia ...

Actividades de las agencias de viajes y turismo

De las agencias de viajes mayoristas.

De las agencias de viajes minoristas

Operador de turismo ...

Funciones de las agencias de viajes y turismo

Otras formas de clasificar las funciones de las agencias de viajes

Material que utilizan las agencias de viajes

Deporte de alta montaa

Turismo Rural comunitario participativo

Turismo rural comunitario

Variantes del turismo Rural

4.2 Marketing y promocin

Descripcin del proceso de marketing

Objetivos del plan de marketing

Estrategias del marketing

Programas del marketing

Variables del marketing mix

Principales objetivos de la promocin

Objetivos bsicos de la promocin turstica

Seleccin de los medios para que el turista se informe

Elementos de la promocin turstica

Instrumentos de la promocin turstica

Sistema y acciones de venta

Tipos de ventas personales

Naturaleza de las ventas personales

Proceso de las ventas personales

Las ventas personales como forma de promocin

Relaciones publicas en promocin Turstica

Combinacin promocional segn el mercado

Combinacin promocional segn el ciclo de vida del producto

Combinacin promocional segn el tipo de estrategia

Antecedentes sobre el empleo de marketing en el turismo

4.2.10 Marketing y promocin Turstica

Caractersticas del producto turstico

Componentes del producto turstico

Diseo del producto turstico

Requisitos entre la complementacin entre los componentes del

Complementacin entre los atractivos y las facilidades tursticas

Complementacin de los prestadores de servicios tursticos entre si

4.2.13.10 Elaboracin y presentacin del producto turstico

Particularidades de la distribucin del producto turstico.

4.2.15 Servicios tursticos bsicos

4.2.16 Servicios tursticos complementarios

4.3 Parque de la papa

Creacin y organizacin del parque de la papa

Creacin del parque de la papa

Organizacin de las comunidades del parque de la papa

Importancia para las comunidades locales

Vivienda y servicios bsicos

Aspectos socio demogrficos

Superficie y densidad poblacional

Organizacin de las comunidades

Aspecto econmico y de produccin

Poblacin econmicamente activa

Manejo de plantas medicinales

4.3.10 Aspecto medio ambiental