INTRUDUCCION

En este trabajo hablaremos de las diferentes estrategias y polticas para la

fijacin de precios los estudios que se harn antes de ponerle precio a
nuestro producto para poner un precio competitivo y atractivo para que el
cliente al ver el producto se decida por el por la calidad pero tambin por el
precio, tambin se investiga sobre el punto de equilibrio y en este se hace
un estudio de los productos que se harn y la demanda que se tendr y con
el precio que se fija tener en si la recuperacin del punto de equilibrio que
es la recuperacin de la inversin y en qu punto estamos solvente como
empresa en la inversin de la creacin del producto

Contenido
INTRUDUCCION.............................................................................................. 1
Estrategias y polticas para la fijacin de precios...........................................3
a)

IdentifIcar los objetivos de los precios..................................................3

b) Estimar la demanda, costos y utilidades..............................................3

EL PRIMER PUNTO PARA ESTABLECER EL PRECIO CORRECTO CONSISTE EN
DETERMINAR EL OBJETIVO DE LA EMPRESA:..................................................3
1.

Poltica de sobrevaloracin del precio o descremado............................4

2.

Poltica de penetracin.........................................................................4

3.

Poltica de precios de lnea...................................................................5

4.

Poltica de fijacin de precios por prestigio...........................................5

5.

Poltica de liderazgo en el precio..........................................................5

6.

Poltica de precios de supervivencia.....................................................6

9. Poltica de precios en funcin de la competencia....................................6

PUNTO DE EQUILIBRIO................................................................................... 6
Anlisis del punto de equilibrio algebraico:.................................................7
CONCLUSIONES.............................................................................................. 9
BIBLIOGRAFIA............................................................................................... 10

Estrategias y polticas para la fijacin de precios

Las polticas de asignacin de precios deben originar precios establecidos en
forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la
empresa. Las estrategias denotan un programa general de accin y un
despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos. Es decir,
se refieren a la direccin en la cual los recursos humanos y materiales se
emplearn para maximizar las probabilidades de llegar a un objetivo
preestablecido. Cuando se piensa especialmente en las principales
estrategias de una empresa, stas implican objetivos, el despliegue de los
recursos para alcanzarlos y las polticas principales que han de seguirse al
usarlos. Por supuesto, el desarrollo de la estrategia de fijacin de precios
comienza con:
a) Identificar los objetivos de los precios.
b) Estimar la demanda, costos y utilidades.
c) Seleccionar la estrategia de precios que se utilizar.
d) Establecer las tcticas para afinar el precio base.

a) Identificar los objetivos de los precios

:Nosotros como
iniciadores de una empresa se hizo un estudio de mercado
identificando los precios que existen en el mercado y comparando
con los costos que nos costara el producto terminado para sacarlo a
la venta
b) Estimar la demanda, costos y utilidades.
Segn el estudio que
se hizo se determin que las amas de casa prefieren los
desinfectantes con olores a flores y que sean naturales para
utilizarlos en toda la casa y en la cocina y que no lleven qumicos que
podran daar las servilletas y el costo y la utilidad seria de un 60%
de ganancia segn el precio que se tiene fijado que es de 30
quetzales el galn y nosotros invertiremos en el producto
conjuntamente con la mano de obra 12 quetzales por galn

EL PRIMER PUNTO PARA ESTABLECER EL PRECIO CORRECTO

CONSISTE EN DETERMINAR EL OBJETIVO DE LA EMPRESA:
Participacin en el mercado, estabilizar los precios, lograr la tasa de
retorno de la inversin, maximizar las utilidades, enfrentar o evitar la
competencia, promocin de la lnea de productos o supervivencia.

La determinacin de este objetivo depende de la informacin que la

empresa tenga de su entorno tanto externo como interno, deber fijarse
metas alcanzables.
En el segundo punto es importante destacar los precios que el mercado
puede pagar y los precios de la competencia directa del producto;
asimismo, el precio que tendr el producto en la cadena de distribucin,
a la par de esto. Es necesario determinar los costos y las utilidades que
se desean obtener, as como los volmenes de venta que se ofrecern al
mercado de acuerdo a la demanda estimada; todos estos factores
determinarn el precio real que tendr el producto en el mercado
independientemente de su ciclo de vida.
El tercer punto es la seleccin de la estrategia de precios; en esta etapa
ya se asign el precio inicial, pero debern fijarse los precios que tendr
el producto en su ciclo de vida. Es importante hacer un plan de
mercadotecnia para el artculo que determine la duracin que tendr en
el mercado, as como los volmenes esperados en cada una de sus
etapas y las diferentes estrategias que se realizarn en cada una para
mantener su estabilidad.

Las estrategias bsicas para determinar el precio de un producto o

servicio son las siguientes:

1. Poltica de sobrevaloracin del precio o descremado.

El trmino descremadose deriva de la frase: extraer la crema de la
parte superior. Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un
producto nuevo aplican esta poltica. El precio se establece a un nivel
alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal;
para que esta poltica sea eficaz deben existir ciertas condiciones, por
ejemplo, el mtodo es ms apropiado cuando la demanda del producto
es insensible al precio. Si no es as, el precio inicial no podra atraer a los
suficientes compradores para lograr que el producto sea rentable. Esta
poltica es eficaz tambin cuando hay segmentos por precios dentro del
mercado; cuando los consumidores conocen poco sobre los costos de
produccin y mercadotecnia del mismo, y tienen pocas probabilidades de
comprender que pagan una cantidad excesiva por contarse entre el
grupo de los primeros en adquirir dicho artculo. Finalmente, la
sobrevaloracin del precio genera los mejores resultados cuando hay
pocas probabilidades de que los competidores entren en el mercado en
poco tiempo.
Desde el punto de vista del fijador de precios, la
sobrevaloracin de los mismos ofrece varias ventajas.
Los costos de desarrollo son a menudo sustanciales en el caso de
productos nuevos y la caracterstica favorable de ganar ingresos con ella
contribuye a recuperar los costos con rapidez. Es ms, si la empresa
produce inicialmente el artculo en una fase experimental pero planea

desarrollar ms tarde sus propias instalaciones de fabricacin, la poltica

de sobrevaloracin se utiliza para limitar la demanda hasta que se
establezcan las capacidades necesarias para producir en masa. Sin
embargo, a pesar de todas sus ventajas, esta poltica tiene tambin
inconvenientes, como atraer competidores. Por otro lado, con frecuencia
es necesario revisar las mezclas de mercadotecnia para proporcionar
servicio a los nuevos mercados objetivo que se persiguen conforme
descienden los precios.

2. Poltica de penetracin.
Esta poltica requiere precios bajos y grandes volmenes. Los
encargados de fijar el precio piensan que la atraccin del precio reducido
promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso total ser
mayor del que obtendran con un precio ms alto; la idea es alcanzar
todo el mercado con un precio bajo y generar as la mayor demanda
posible.
Esta poltica se aplica con frecuencia en casos en los que el mercado no
se divide en segmentos por precios, y en el caso de que no haya un
mercado de lite dispuesto a pagar un precio elevado. Es apropiada
tambin para productos nuevos que no tienen una influencia social y que
no simbolizan posiciones sociales. Adems, es til a los mercados
sensibles al precio y en el caso de que el menor nivel de ste genere un
mayor volumen de ventas. Frecuentemente se aplica cuando los
competidores se introducen rpidamente en el mercado, ya que los
precios menores lo hacen ms atractivo para mercanca similar.
Esta poltica de penetracin entraa un mayor riesgo que la de
sobrevaloracin, pero desde un punto de vista positivo, la fijacin de
precios por penetracin abre nuevos mercados nunca antes alcanzados.

3. Poltica de precios de lnea.

Esta poltica es ms comn entre los minoristas que entre los
mayoristas o productores; consiste en seleccionar un nmero limitado
de precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca. Los
precios de lnea se utilizan ampliamente en el menudeo de todo tipo
de aparatos. Para el consumidor, el principal beneficio de los precios
de lnea es que simplifica ca las decisiones de compra. Desde el
punto de vista del detallista, la poltica es ventajosa porque ayuda a
los propietarios de la tienda a planear sus compras. El aumento de
los costos puede ejercer una fuerte presin en los precios de lnea
debido a que una empresa dudar en cambiar sus precios cada vez
que un costo aumente. En periodos de inflacin continua, esta
poltica puede ser un problema para las tiendas que dan importancia
a las escalas de precios.

4. Poltica de fijacin de precios por prestigio.

El precio es un elemento importante para comunicar la imagen del
producto y, de hecho, algunos gerentes se esfuerzan por
Presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto
Por lo tanto, hay ciertos productos tales como cervezas, automviles,
cosmticos y licores que reciben una imagen de prestigio a travs de la
poltica seguida para fijar su precio.

5. Poltica de liderazgo en el precio.

En algunas industrias existen empresas claramente identificables que
fijan los precios para todos los competidores. Estas empresas son
generalmente las ms dominantes y poderosas de sus respectivas
industrias.

6. Poltica de fijacin de precios por costumbre .

Aqu la base para determinar el precio es la tradicin, los especialistas
tratan de evitar una alteracin en el precio de un producto
En su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en lo que respecta a
tamao y contenido.
6. Poltica de precios de supervivencia.
Algunas empresas son lo suficientemente fuertes como para tratar de
sacar del negocio a la competencia por medio de los precios; otras
utilizan la poltica que se enfoca sencillamente a permanecer en el
negocio. Ciertos ajustes hacen que el precio final sea ms atractivo
para los consumidores y as se generen mayores ventas. Este tipo de
consideraciones a nivel menudeo, ms que en la fabricacin o el
mayoreo, no siempre influye en los precios finales; en ocasiones sirve
como lineamiento apropiado y til para los encargados de fijar los
precios y refleja la perspectiva desde la cual los consumidores
perciben un producto y su precio.
8. Poltica de precios relacionados con la demanda.
Fijacin psicolgica de precios. Algunos precios tienen mayor atractivo
que otros debido a que son tradicionales o a que satisfacen alguna lgica
interna de los consumidores.
Fijacin de precios promocionales. Los productos de precios reducidos
se denominan promotores de trfico, lder perdedor o lder de precio;
este tipo de productos se valora por debajo del aumento de precio total
acostumbrado y se eligen por su atractivo promocionar. Sin embargo,
frecuentemente se debe a que el minorista tiene grandes existencias de
dichos artculos y su propsito principal es atraer a clientes a la tienda

con la esperanza de que, una vez dentro de ella, adquieran otros

productos que tienen el precio acostumbrado.
Los artculos lderes deben ser bien
promocionados y de compra frecuente.

conocidos,

ampliamente

9. Poltica de precios en funcin de la competencia . Algunos autores

lo denominan statu quo; se refiere a salir al mercado con precios
idnticos a la competencia y seguir las estrategias del lder en el
mercado, esta estrategia tiene la desventaja de que no se fijan los costos
ni utilidades adecuadamente pero es la estrategia ms utilizada por las
empresas pequeas.

PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es el enfoque desde donde se examinan el
comportamiento de los costos, el modo en que varan stos, las
utilidades y el volumen de produccin, con el fin de que la direccin de la
empresa realice ciertas predicciones para planificar las utilidades. Es
entonces cuando surge el sistema de equilibrio como un instrumento
fundamental para la planeacin de las utilidades, la toma de decisiones
y la solucin de problemas. Este enfoque es un mtodo que proporciona
a los empresarios una comprensin rpida de las relaciones esenciales
del ingreso sobre las ventas, los costos, las utilidades y los distintos
volmenes de produccin y ventas. Adems, el anlisis del punto de
equilibrio puede usarse en las decisiones sobre productos nuevos;
en
el estudio de los efectos de una expansin general (empresa que vende
varios productos similares a distintos precios); en la fijacin de precios;
en el control de los costos, y en las decisiones referentes a programas de
expansin.
El punto de equilibrio es aquel en que los costos totales son exactamente
iguales a
los ingresos totales. Las prdidas se sitan abajo del punto de equilibrio
y las ganancias

El eje vertical representa los ingresos y los costos en miles de pesos y el

eje horizontal representa los miles de unidades de volumen. Los costos fi
jos se representan por una lnea horizontal (40), cualquiera que sea el
nmero de unidades producidas. Los costos variables, que son el precio
de venta por cada unidad producida, se marcan (1.20). El ingreso total
se representa con una lnea recta que debe aumentar con la produccin.
Antes de alcanzar el punto de equilibrio, situado en la interseccin de las
lneas de ingreso total, la empresa sufre prdidas; despus de dicho
punto comienza a obtener utilidades.

Anlisis del punto de equilibrio algebraico:

El punto de equilibrio se defi ne como el volumen de produccin en que
los ingresos totales se igualan con los costos totales. Si se hace lo
siguiente:

CONCLUSIONES
La estrategia de precios es hacer un estudio de mercado previo a ver
como est la competencia y el mercado que tanto se consumir nuestro
producto y de qu forma podemos lograr la penetracin con el precio
que estamos fijando para tener una ganancia que nuestro producto sea
el aceptado por la clida y el precio que le fijaremos no salindonos del
margen para poder tener una ganancia.

El punto de equilibrio es toda la trayectoria que la empresa Antes de

alcanzar el punto de equilibrio, situado en la interseccin de las lneas de
ingreso total, la empresa sufre prdidas; despus de dicho punto
comienza a obtener utilidades esto se logra con una buena estrategia de
precio para llegar a ser una empresa rentable

BIBLIOGRAFIA
LIBRO DE MERCADOTECNIA CUARTA EDICION AUTORES LAURA FISHER
JORGE ESPEJO