Repblica Bolivariana de Venezuela

Instituto Universitario de Tecnologa

Antonio Jos de Sucre
Sede-Caracas

La Cobranza

Profesora:

Alumna:

Carmen Julia Blanco

C.I 4083053

Wilenny Briceo
C.I: 26.250.898
Carrera 71 CC

Caracas, 27 de Noviembre de 2015

ndice
Pg.
Indic

Introduccin

Definicin y polticas de cobranza

Importancia
El cobrador
Ventas con reserva de dominio
Conclusin
Referencias Bibliografa

2
4
4
5
6
7

Introduccin
Tener portafolios de clientes con atrasos o incobrables es parte del
negocio financiero. El problema radica cuando este porcentaje sobrepasa los
lmites esperados. Aunque considerado muchas veces como el paso final del
ciclo de crdito en la realidad la cobranza juega un papel mucho ms integral
en este proceso.
En los ltimos aos las instituciones de microfinanzas en vista de un
nuevo entorno de mercado cada vez ms competitivo, han prestado mayor
atencin en el desarrollo de estrategias y bsqueda de nuevos mecanismos
de cobranza fundamentalmente por dos razones: Mayor concentracin en
actividades de promocin y anlisis de crditos y el incremento en los niveles
de morosidad institucionales.
Habiendo aprendido de las experiencias de programas de cobranza
alrededor de Latinoamrica1 y de las actividades iniciales de cobranza en
India, que se refieren principalmente al crdito individual, los autores de este
InSight exploran las mejores prcticas y aspectos importantes a tener en
cuenta por las IMF para lograr xito en cobranzas.

Definicin de Cobranza
Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta por
concepto de la compra de un producto o el pago de algn servicio. Esto
incluye el pago de documentos como Facturas Pagares Letras de cambio
Otros ttulos valores Se dice que la venta se realiza cuando se hace el cobro
respectivo y es tan cierta esta frase que cualquier empresa comercial
mantiene un adecuado capital de trabajo, cuando genera efectivo por parte
del pago de sus clientes, por lo tanto se considera la labor de cobranza de
gran importancia en la administracin.
Polticas de Cobranza:
Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que sta
sigue para cobrar sus cuentas una vez vencidas La efectividad de las
polticas de cobro de la empresa se pueden evaluar parcialmente
examinando el nivel de estimacin de cuentas incobrables. Una efectiva
labor de cobranza est relacionado con efectiva una poltica de crditos por
lo que se minimiza los gastos de cobro por cuentas difciles o de dudosa
recuperacin Una poltica de cobranza debe basarse en su recuperacin sin
afectar la permanencia del cliente.
La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su
gestin de cobros Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una
empresa estn determinados por su poltica general de cobranza. Cuando se
realiza una venta a crdito, concediendo un plazo razonable para su pago, es
con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los trminos
convenidos para asegurar as el margen de beneficio previsto en la
operacin. En materia de poltica de cobranza se pueden distinguir tres tipos,
las cuales son; polticas restrictivas, polticas liberales y polticas racionales.

 Polticas restrictivas. Caracterizadas por la concesin de crditos en

perodos sumamente cortos, normas de crdito estrictas y una poltica
de cobranza agresiva. Esta poltica contribuye a reducir al mnimo las
prdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversin movilizacin de
fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este tipo de polticas
pueden traer como consecuencia la reduccin de las ventas y los
mrgenes de utilidad, la inversin es ms baja que las que se
pudieran tener con niveles ms elevados de ventas, utilidades y
cuentas por cobrar.
Polticas Liberales. Como oposicin a las polticas restrictivas, las
polticas liberales tienden

a ser generosas,

otorgan

crditos

considerando la competencia, no presionan enrgicamente en el

proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y
establecimientos de perodos para el pago de las cuentas. Este tipo de
poltica trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos
por cobrar as como tambin en las prdidas en cuentas incobrables.
En consecuencia, este tipo de poltica no estimula aumentos
compensadores en las ventas y utilidades.
Polticas racionales. Estas polticas son aquellas que deben aplicarse
de tal manera que se logre producir un flujo normal de crdito y de
cobranzas; se implementan con el propsito de que se cumpla el
objetivo de la administracin de cuentas por cobrar y de la gerencia
financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el
rendimiento sobre la inversin de la empresa Se conceden los crditos
a plazos razonables segn las caractersticas de los clientes y los
gastos de cobranzas se aplican tomando en consideracin los cobros
a efectuarse obteniendo un margen de beneficio razonable.

Importancia de la cobranza
Aqu se resalta la importancia del cobro porque las cuentas por cobrar son
el resultado de un incremento importante de colocacin de los productos en
el mercado, a travs de las ventas a crdito. Por lo tanto la disponibilidad de
liquidez para el capital de trabajo de la empresa depende de una gestin
eficaz de la cobranza como resultado del manejo adecuado de nuestros
ingresos.
Para cumplir con el objetivo de Rentabilidad, desde el punto de vista
Financiero, debemos darle mayor Rotacin a nuestro Capital. Esta rotacin
puede verse afectada ante la dificultad que puedan presentar nuestros
clientes para atender adecuadamente el servicio de la deuda. El cobro
efectivo debe ser de prioridad en toda gestin empresarial. Por eso el
anlisis y evaluacin de la gestin de cobro en forma peridica es vital para
la salud financiera de la empresa.
Definicin de cobrador
Es la persona encargada de recuperar el capital ocioso proveniente de
las ventas a crdito que se han realizado en la organizacin, los cobradores
deben ser rotados para evitar el entendimiento con los clientes.

Cualidades del cobrador

Sus cualidades deben ser similares al ejecutivo del crdito, porque lo ms
recomendado es que la misma persona quien se responsabilice de la
cobranza,
la empresa.

debe
El

tener

conocimientos

cobrador

debe

tener

de

los crditos otorgados

por

un conocimiento completo

de

las tcnicas de cobranza y saber cmo y cundo aplicarla.

Ventas con reservas de dominio

La venta con pacto de reserva de la propiedad o del dominio, es la venta
en la cual en virtud de la voluntad de las partes se difiere la transferencia de
la cosa o derecho vendido hasta el momento en que el comprador pague la
totalidad o una parte determinada, del precio. Tanto la necesidad de adquirir,
como la de vender, puede coincidir, con la falta de las posibilidades
econmicas que presenta la persona para comprar.
Si el movimiento industrial contemporneo no hubiere aparecido
valorizando a los bienes muebles en la medida que ha pasado el tiempo, y
con esto la forma de pago a plazos derivada de otro fenmeno muy de moda
hoy da como es el crdito, que es una de las caractersticas econmicas de
este siglo que estamos viviendo.
La preocupacin de asegurar los derechos del vendedor de un inmueble,
dio lugar al uso, al acto comisorio, que hace a la existencia misma del
contrato de compra venta. Se comenz a utilizar el crdito y la venta a plazos
pero se produjo un desequilibrio entre los dos contratantes de singulares
proporciones,

en

perjuicio

evidente

del

comprador

que

ha

hecho

imprescindible la accin reguladora del Legislador.

Principios Generales

El pacto de reserva de dominio desempea en la contratacin de nuestro

tiempo tanto nacional como extranjera un papel preponderante, pues el
hecho de que una persona pueda adquirir de inmediato un bien, que se le

entrega sin pagar simultneamente su precio lo har a plazos, toda vez que
de momento carece de dinero para pagar el importe del mismo, a pesar de
que en fecha ms o menos prxima tenga lo suficiente, indudablemente es
para considerar el pacto en la forma antes sealada, ms bien, valiossimo.

Conclusin
La cobranza puntual es vital para el xito de cualquier negocio que vende
a crdito, es por ello la importancia de la persona que ejerce esa funcin.
Depende del cobrador que las utilidades de la empresa retornen al capital
para que la empresa obtenga sus ganancias, El xito de la cobranza
depende del cobrador al desarrollar sistemas para el cobro de las mismas.
Un sistema efectivo que incluya procedimientos de seguimiento rutinario de
la mayora de las cuentas en gestin.
Para que una gestin de cobranza sea exitosa debe contar con el
esfuerzo abnegado de una personal calificado y adiestrado para tal fin, En la
empresa pequea el ejecutivo de cobranza puede ser propio dueo; mientras
que para las grandes organizaciones se debe emplear personal que no
necesariamente tenga la responsabilidad de aprobacin de los crditos pero
s debe estar empapado del historial de los clientes.
El personal de cobranza debe estar formado por los auxiliares de control y
los cobradores, en algunas ocasiones estas funciones son cubiertas por una
misma persona. El puesto de cobrador es sumamente delicado, es por ello
que se requiere que cumpla una serie de cualidades adems de realizar
rotacin de este personal peridicamente. En la actualidad muchas
empresas han optado porque sus vendedores cumplan con la labor de la
cobranza, lo que le permitir reducir sus costos y contar con personal de
confianza.

Referencias Bibliogrficas
1. http://www.monografias.com/trabajos80/ejecutivo-cobranza/ejecutivocobranza2.shtml
2. http://www.escolme.edu.co/almacenamiento/oei/tecnicos/finaciero_cart
era/contenido_u4.pdf
3. http://www.cash-pot.com.ar/gestion-de-cobranzas.aspx
4. http://www.ideasparapymes.com/contenidos/la-cobranza-es-la-buenasalud-de-la-empresa.html
5. http://www.definicionabc.com/general/cobranza.php