Unidad didctica 2.

Toma de decisiones

Objetivos
Conocer el proceso para tomar la decisin adecuada.
Identificar los tipos de decisiones.
Identificar cada situacin con el tipo de decisin a tomar.

Conocer los modelos de toma de decisin.

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1. El proceso de toma de decisiones

La toma de decisiones es una cuestin que no slo
afecta a los directivos, sino al conjunto de la
sociedad.

Tomar

decisiones

es

una

tarea

que

llevamos haciendo desde que ramos pequeos,

pero que con el aumento de la edad cada vez se nos
hace cuesta arriba decidir. Da a da nuestro cerebro
recibe un bombardeo de posibilidades y opciones
que debemos analizar y valorar segn nuestras
expectativas.
Los gerentes, por definicin, son tomadores de
decisiones.

Uno

de

los

roles

del

gerente

es

precisamente tomar una serie de decisiones grandes y pequeas.

Tomar la decisin correcta cada vez es la ambicin de quienes practican la gerencia. Hacerlo
requiere contar con un profundo conocimiento, y una amplia experiencia en el tema.
Es posible que despus de calibrar los riesgos y las posibles ventajas ya tenga clara su
decisin. Por lo menos, habr reducido considerablemente las opciones. En cuanto se de
cuenta de que una opcin no es la mejor, brrela de la lista. No tiene por qu ser imposible o
de consecuencias catastrficas, basta con que no le parezca lo mejor. Deje en la lista slo
aquellas opciones que sigan resultando interesantes. A estas alturas, no deberan quedar ms
de dos o tres.

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2. Modos de decisin
Para elegir slo una de ellas existen distintos mtodos de evaluacin y cada persona tiene
sus preferencias. A algunos jefes les gusta dejarse guiar por su instinto, a otros les gusta
calibrar los pros y los contras con cuidado, a unos les condicionan mucho los riesgos mientras
que a otros les estimulan sobremanera las posibles ventajas y siempre ven el vaso medio
lleno.
No

se

trata

de

elaborar

una

lista

de

consecuencias sino de argumentos a favor y en

contra.

Aunque

es

evidente

que

las

consecuencias tendrn mucho que ver con esos

argumentos.
En lneas generales, tomar una decisin
implica:

Definir el propsito: qu es exactamente lo que se debe decidir.

Listar las opciones disponibles: cuales son las posibles alternativas.
Evaluar las opciones: cuales son los pros y contras de cada una.
Escoger entre las opciones disponibles: cual de las opciones es la mejor.
Convertir la opcin seleccionada en accin.

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La lista resultante ser ms detallada. Pero ten en cuenta que incluir ms predicciones y
menos certeza. Veamos cmo sera la lista siguiendo con un ejemplo donde se ha decidido
aplicar un descuento a un cliente importante.

Pros:

El cliente se comprometer ms con la empresa.

El descuento aumentara el volumen de ventas.

Mejoraran las condiciones de pago.

La produccin sera ms fcil de organizar.

Es probable que si se reduce el precio, aumente el volumen de pedidos.

Se reducir el margen de beneficios.

Sentara un precedente con ese cliente.

Si los otros clientes se enterasen, podra sentar un precedente con ellos.

Nuestros proveedores podran darnos a su vez un buen descuento inicial para

Contras:

compensar el aumento de volumen pero podran no mantenerlo.

Si surgen problemas de produccin o de entrega, el margen de beneficios se

vera reducido drsticamente e incluso podra evaporarse.

Consejo. Toda decisin implica cierto componente de incertidumbre. Si pretende esperar hasta
obtener una garanta total nunca tomar la decisin, lo que puede resultar tan nefasto como lo que
teme que pueda ocurrir si escoge la opcin incorrecta. Procure obtener el mximo de garantas pero
siempre dentro de lo razonable y, luego, lncese.

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3. Tipos de decisiones
De rutina:
las mismas circunstancias recurrentes llevan a seleccionar un curso de accin ya
conocido.
De emergencia:
ante situaciones sin precedentes, se toman decisiones en el momento, a medida que
transcurren los eventos. Pueden tomar la mayor parte del tiempo de un gerente.
Estratgicas:
decidir sobre metas y objetivos, y convertirlos en planes especficos. Es el tipo de
decisin ms exigente, y son las tareas ms importantes de un gerente.
Operativas:
son necesarias para la operacin de la organizacin, e incluye resolver situaciones de
gente (como contratar y despedir), por lo que requiere de un manejo muy sensible.

Segn los criterios y la forma como son tomadas las decisiones, stas pueden ser clasificadas en:

No estructuradas:
en este tipo, quien toma la decisin debe establecer los criterios, evaluacin y los
puntos de vista para la definicin del problema. Estas decisiones no cuentan con un
procedimiento definido para tomarlas.
Estructuradas:
son repetitivas, rutinarias y cuentan con un procedimiento definido para tomarlas de
forma que cada vez que se presenten no se manejen como si fueran nuevas.

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4. Elegir la opcin adecuada

Ha llegado el momento en el que ha recopilado suficiente informacin y ha elaborado una
lista de las opciones disponibles. Ahora, slo falta decidir cul es la mejor. En algunos casos,
al llegar a este punto, estar claro cul es la solucin idnea. De no ser as, lo ms probable
es que tenga dos o tres favoritas y haya descartado el resto.
El mtodo ideal para dar con la solucin ptima es seguir el criterio de la eliminacin.
Imaginemos que, de entrada, dispusiese de seis o siete opciones. Durante la preparacin, es
decir, la recopilacin de datos y la consulta a los dems, habr reducido la lista a tres o
cuatro opciones viables. A continuacin, tendr que ir repasando cada opcin y descartando
progresivamente las que considere menos interesante. No tardar en tener una nica opcin
o tal vez dos.

Es primordial evitar los prejuicios

Al valorar las distintas opciones se hace necesario hacer un esfuerzo por dejar a un lado los
prejuicios personales. De lo contrario, es fcil inclinarse por una opcin simplemente por
ser la que se le ha ocurrido a uno mismo. O puede que resulten incomodas ciertas soluciones
porque no favoreceran a su equipo de trabajo.

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5. Modelos de toma de decisin

Los modelos ms importantes y utilizados en las tomas de decisiones son:

Modelo Racional
Considera que el comportamiento humano se construye con la idea que las personas
llevan a cabo clculos o adaptaciones consistentes que maximizan el valor bajo ciertas
restricciones; o sea buscan la optimizacin. Una persona tiene metas u objetivos y una
funcin de utilidad o preferencia que le permite clasificar todas las posibles acciones de
acuerdo con la contribucin de estas a sus metas. Finalmente la persona selecciona la
alternativa de valor ms alto en trminos de las funciones de retribucin. Supone
informacin perfecta, metas claras y alta capacidad cognitiva.

Modelo Poltico
En este modelo las decisiones son el resultado de la competencia y la negociacin entre
los grupos de inters de la institucin y los lderes claves de sta. Las acciones no son
necesariamente racionales y el resultado no es lo que una persona necesariamente
quiera. Las instituciones generalmente generan compromisos que reflejan los conflictos,
los principales detentadores del poder, los distintos intereses, el poder desigual y la
confusin que constituye la poltica.

Dependiendo de la incertidumbre a la hora de elegir la decisin ms acertada y segn la

ambigedad de conflictos entre los objetivos perseguidos encontramos diferentes modelos:

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