UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMNENTAL SUR DEL LAGO

JESUS MARIA SEMPRUM (UNESUR)

PROGRAMA: CONTADURIA PUBLICA
U.C MERCADOTECNIA
UNIDAD A EVALUAR : LOS MERCADOS Y LA SEGMENTACION
N DE EVALUACION 2
UNIDAD II LOS MERCADOS Y LA SEGMENTACION

EL MERCADO
El mercado es el conjunto de personas quienes como individuo u
organizaciones tienen necesidades por un determinado producto o
servicio y tienen la habilidad, deseo y autoridad para comprar tal
producto o servicio.
El trmino tiene varios significados. En ocasiones se aplica en un lugar
especfico donde se compran y se venden productos.

TIPOS DE MERCADO
1.- Mercado de Consumidores
Est conformado por los individuos que se consideran consumidores
finales y no utilizan los productos o servicios fines de obtencin de
utilidades
2.- Mercados Industriales
Se comprende de individuos, grupos u organizaciones que se
compran productos para ser utilizados en el proceso de elaboracin de
otros productos o prestacin de servicios.
El fin ltimo de la actividad de estos mercados es la obtencin de
utilidades a travs de la comercializacin de bienes y servicios. En el
caso de las organizaciones sin fines de lucro, dirigen tales utilidades al
beneficio social de la comunidad.
3.-Mercado de Revendedores

Los mercados de revendedores se integran por intermediarios del tipo

de mayoristas y detallistas, quienes compran productos terminados y los
venden con el in de obtener utilidades.
EL MERCADO META
El mercado meta se refiere a determinado sector de la poblacin
(c0nsuidores finales), merados industriales, gubernamentales o de
revendedores, hacia el cual o los cuales estn dirigidos de los esfuerzos
de la mezcla de de mercadeo de un individuo o de una organizacin.

ENFOQUE EN LA SELECCIN DE MERCADOS METAS

1.- ENFOQUE DEL MERCADO TOTAL
Es cuando la empresa disea una sola mezcla de mercadeo y la
dirige hacia el mercado total de un producto determinado.
Las
suposiciones bsicas en este enfoque, son que las necesidades de los
consumidores individuales son similares, y por lo tanto, la organizacin
puede satisfacer a la mayor parte de esos consumidores con una sola
mezcla de mercado. Dicha mezcla se compone de un solo tipo de
producto, un mismo precio, un programa de promocin igual para todos
y una distribucin que llegue a cada uno de los consumidores del
mercado total. Como por ejemplo para este enfoque tenemos a los
productos de primera necesidad como el azcar, la sal, y la leche entre
otros. Por regla general, los productos comprendidos en este enfoque
total son homogneos y no tienen diferencia especfica, as pues, el
consumidor tampoco est diferenciado por alguna variable como edad,
sexo, nivel econmico y social, etc.
2.- ENFOQUE DE SEGMENTACIN DE MERCADOS
Los mercados y especialmente los de consumidores finales, estn
conformados por personas de diferentes edades, niveles econmicos y
distintos niveles sociales, lo cual los hace heterogneo. As pues el
mercadotecnista debe
dividir esos mercados que guardan
caractersticas parecidas u homogneas y establecer segmentos en
esa poblacin total.
La segmentacin de mercado debe cubrir ciertos requisitos para
que sean justificables, estos seran:

a.- Que el segmento de mercado evidencie la existencia de alguna

necesidad y est representado por un grupo de consumidores lo
suficiente mente grande para interesarle a la empresa.
b.- Que el segmento escogido pueda ser identificado y cuantificado
c.- Que los costos del abordamiento de ese segmento del mercado sean
razonables y le permitan a la empresa la obtencin de utilidades.
d.- Que el potencial de compra sea suficiente
e.- Que ofrezca cierto grado de permanencia y estabilidad en el tiempo.

VARIABLES DE SEGMENTACION DEL MERCADO

Por variables se entienden aquellos elementos o caractersticas que
influyen cundo se considera la divisin del mercado por segmentos o
grupos.
Entre las mayormente usadas tenemos las siguientes:

Edad
Sexo
Nacionalidad
Ingresos econmicos
Educacin
Ocupacin
Religin
Clase social
Estado civil
reas geografas
Estilo de vida
Clia

CONTRASEGMENTACION
Consiste en la reduccin o agrupacin de los segmentos del mercado
(concentracin de variables de diferenciacin), dirigiendo un solo
producto a cubrir necesidades de varios segmento a la vez,
la
contrasegmentacin contribuye a la reduccin de costos e inversiones
en produccin y mercadeo tales como: investigacin y desarrollo,
procesos productivos, cartonaje, envase, manejo de materiales,

almacenaje, inversiones en promocin, costo de distribucin, costos

gerenciales, etc.

PRONOSTICOS DEL MERCADO

1.- Potencial de Ventas del Mercado
Se refiere a la cantidad de productos que sera comprobada por grupos
especficos de consumidores (segmentos) en un periodo determinado y
para una industria especifica.
2.- Potencial de Ventas de la Empresa
Est establecido por la cantidad de productos que puede vender la
empresa en un periodo determinado.
Este potencial est determinado por varios factores como lo
son:

Potencial Del Mercado ( Limite Absoluto )

Recursos Financieros De La Firma
Capacidad Instalada De La Planta
Recursos Humanos
La Competencia
Estructura De Los Canales De Distribucin

TECNICAS MAS COMUNES Y METODOS UTILIZADOS EN LOS

PRONOSTICOS DE VENTAS

Criterio Gerencial (Intuicin)

Encuesta De La Clientela
Encuesta A Vendedores Encuesta A Expertos
Prueba De Mercado

VARIABLES CONTROLABLES DEL MERCADO

Son aquellos elementos que configuran la mezcla de mercadeo y
pueden ser manejados por la organizacin adaptndolos a sus polticas y
objetivos, a los requerimientos del mercado, a las influencias dela

competencia, a las condiciones de la economa, a los gusto de los

consumidores y en general a cualquier influencias interna o externa a la
actividad comercializadora de la empresa.
Estos elementos de la mezcla de mercado lo componen:

Producto
Precio
Promocin
Distribucin

VARIABLES NO CONTROLABLES DEL MERCADO

As como vimos anteriormente, la empresa puede controlar los
elementos de la mezcla de mercadeo y ajustarlos a sus polticas y
objetivos. Ahora nos toca analizar aquellos factores que son
considerados como situacionales y donde la organizacin puede hacer
muy poco o a veces nada para poderlos controlar.
Tenemos Entonces Como Principales Variables Las Siguientes:

Las condiciones de la economa.

Las fuerzas sociales
La poltica publica
Gustos y actitudes del consumidor
La competencia
Las fuerzas tecnolgicas
Las fuerzas del ecosistema

El conjunto de estas fuerzas externas a la organizacin crean una

dinmica en torno a sus actividades de comercializacin, en la cual el
mercadotecnista tiene que estar siempre atento e informado a todos los
cambios que se operen en el ambiente para as mediante el estudio e
investigacin de esos factores, ajustar sus estrategias de mercadeo de
acuerdo a los objetivos organizacionales.

IMPORTANCIA DE SU ETUDIO Y CONOCIMIENTO

El trmino comportamiento del consumidor es generalmente usado
para referirse al comportamiento de las personas que compran
productos y usan servicios.

Definimos al comportamiento del consumidor como toda actividad

relacionada con la intencin de adquisicin, la compra en s, el uso, la
evaluacin y las influencias del acto de compra manifestado por
compradores y consumidores de productos y servicios.

FACTORES QUE INFLUYEN

CONSUMIDOR FINAL

EN

EL

COMPORTAMIENTO

DEL

1.- La Economa
Estudia los impactos a nivel de precios en la toma de decisiones del
consumidor, y este compara el beneficio material que obtiene por la
compra

2.- La Psicologa
Generalmente el consumidor acta en una forma impredecible. El
estudio de sus necesidades, de cules son los elementos de motivacin
que actan en su comportamiento
3.- La Sociologa
Estudia las diferentes clases sociales, la influencia de los grupos, el
proceso de socializacin del individuo y muy en especial a la familia
como ncleo principal de la sociedad en que vivimos.