DALE CARNEGIE
PARTE I TCNICAS FUNDAMENTAIS PARA TRATAR COM AS PESSOAS
Captulo I Se quer tirar mel, no espante a colmeia
A crtica ftil e perigosa. Ftil porque coloca a pessoa na defensiva, e ,
usualmente, faz com que ele esforce-se para justificar-se. Perigosa por ferir o
precioso orgulho do indivduo, alcana o seu senso de importncia e gera
ressentimento.
Quando tratar com pessoas lembre-se sempre que no est tratando
com criaturas de lgica, mas sim com criaturas emotivas, suscetveis s
observaes norteadas pelo orgulho e pela vaidade.
Benjamin Franklin: No falarei mal de nenhum homem... E falarei tudo
de bom que souber de cada pessoa.
Em lugar de condenar os outros, procuremos compreend-los.
Procuremos descobrir por que fazem o que fazem. Essa atitude muito mais
benfica e intrigante do que criticar; e gera simpatia, tolerncia e bondade.
Conhecer tudo perdoar tudo.
Princpio 1 No critique, no condene, no se queixe.
Captulo II O grande segredo de tratar com as pessoas
S existe um meio de conseguir que algum faa alguma coisa. Fazer
com que ela queira fazer.
Para conseguir que algum faa algo tenho que dar o que a pessoa
quer. Mas o que as pessoas querem?
Sigmund Freud tudo em voc e em mim emana da necessidade
sexual e do desejo de ser grande.
John Dewey a mais profunda das solicitaes humanas o desejo de
ser importante.
Harry
Overstreet
ao
emana
daquilo
que
O mundo est cheio de exploradores que s olham para si. Por isto, o
raro indivduo que desinteressadamente procura ser til aos outros, desfruta de
enormes vantagens.
Tente aumentar a tendncia de pensar sempre dentro do ponto de vista
das outras pessoas e encarar as coisas pelo seu ngulo.
Em uma negociao ambas as partes saem beneficiadas, pois esto
conciliando seus interesses.
Princpio III Desperte na outra pessoa um ardente desejo.
Resumo da parte I, tcnicas fundamentais para tratar as pessoas
Princpio I No critique, no condene, no se queixe.
Princpio II Faa um elogio honesto e sincero.
Princpio III Desperte na outra pessoa um ardente desejo.
PARTE II SEIS MANEIRAS DE FAZER AS PESSOAS GOSTAREM DE
VOC
Captulo I Faa isto e ser bem sucedido em toda parte
Voc pode fazer mais amigos em dois meses, interessando-se pelas
outras pessoas, do que em dois anos, tentando conseguir o interesse dos
outros sobre voc. Isso porque as pessoas esto interessadas nelas mesmas.
Alfred Adler o indivduo que no est interessado no seu
semelhante quem tem as maiores dificuldades na vida e causa os maiores
males aos outros. entre tais indivduos que se verificam todos os fracassos
humanos.
Ser sinceramente interessado em outras pessoas uma das mais
importantes qualidades de uma pessoa.
Todos gostamos de pessoas que nos admiram.
Se quisermos conseguir amigos, coloquemo-nos disposio de outras
pessoas para fazer por elas certas coisas, coisas que requeiram tempo,
energia, desprendimento e meditao.
retribuir.
H uma lei da conduta humana da mxima importncia. Se
obedecermos a esta lei, quase nunca teremos preocupaes. De fato, tal lei,
sendo seguida, nos ensejar um nmero sem conta de amigos e constante
felicidade. Mas, assim que a violarmos, teremos logo de enfrentar uma srie
infinda de transtornos. A lei a seguinte: fazer sempre a outra pessoa sentir-se
importante.
Como j vimos neste livro:
O desejo de ser importante a mais profunda solicitao da natureza
humana;
O mais profundo princpio na natureza humana o desejo de ser
apreciado;
Assim, lembre-se sempre disto: Qual a vitria que mais lhe agradar
alcanar: acadmica/teatral ou a da boa vontade de um homem? Voc,
raramente, pode obter as duas.
Buda dizia: dio nunca termina por dio, mas por amor, e um mal
entendido nunca termina pela discusso, mas pela ttica, diplomacia,
conciliao e um desejo simptico de ver o ponto de vista da outra pessoa.
Lincoln nenhum homem que est decidido a elevar-se ao mximo
pode ter tempo para conter-se. Menos ainda pode esforar-se no medir as
consequncias, inclusive da perverso do seu temperamento e a perda do
controle de si mesmo. Seja mais condescendente nas coisas para as quais
voc no demonstrou seno direitos iguais; e conceda menos nas em que seu
direito claro. prefervel ceder o caminho a um cachorro a ser mordido por
ele, disputando-lhe um direito. Mesmo matando o cachorro no se evitar a
dentada.
Passos para impedir que uma divergncia se transforme numa
discusso:
1. Acolha a divergncia Se existe alguma questo sobre a qual voc no
havia pensado antes, agradea se algum chamar a sua ateno para
ela. Talvez esse desacordo seja sua oportunidade de se corrigir antes de
cometer um erro grave.
2. Desconfie da sua primeira impresso instintiva Nossa primeira reao
espontnea numa situao desagradvel de nos colocarmos na
defensiva. Seja cuidadoso. Mantenha a calma e preste ateno sua
primeira reao. Talvez seja o que h de pior, e no de melhor, em voc.
3. Controle seus impulsos Lembre-se: voc pode medir a grandeza de
uma pessoa por aquilo que a deixa irritada.
4. Oua em primeiro lugar d aos seus adversrios a oportunidade de
falar. Deixe-os terminar o que tm a dizer. No resista. Defenda-se ou
debata. Essa atitude apenas levanta barreias. Procure construir pontes
que
conduzam
compreenso.
No
erga
barreiras
altas
de
desentendimentos.
5. Procure reas de concordncia depois te ter ouvido o que seus
adversrios tm a dizer, primeiro reflita sobre os pontos e as reas com
as quais voc concorda.
6. Seja honesto procure reas nas quais possa admitir que errou e
confesse. Pea desculpas por seus erros. Essa atitude ajudar a
desarmar seus adversrios e reduzir suas defesas.
7. Prometa que pensar sobre as ideias de seus adversrios e escute
cuidadosamente. E seja sincero. Eles podem estar certos.
8. Agradea sinceramente aos seus adversrios pelo interesse que eles
demonstram. A pessoa que discorda de voc est interessada nas
mesmas questes que voc. Pense nela como uma pessoa que
realmente quer ajud-lo e lograr transformar seus adversrios em
amigos.
9. Adie a ao para dar tempo a ambas as partes de repensar o problema.
Sugira que realize um novo encontro. Ao preparar-se para este segundo
encontro pergunte a voc mesmo algumas questes decisivas:
Meus adversrios podem estar certos?
Ou parcialmente certos?
Existe alguma verdade ou valor na posio ou no argumento que
adotam?
Minha reao adequada para resolver o problema ou apenas
resultar em frustrao?
Minha reao far meus
adversrios
recuarem
ou
se
aproximarem de mim?
Minha reao ajudar a aumentar a estima que as pessoas tm
por mim?
Ganharei ou perderei?
Que preo pagarei caso venha a ganhar?
Se eu descansar em relao a isso, a divergncia desaparecer?
Ser essa situao difcil uma ocasio favorvel para mim?
O tenor de peras Jan Peerce, depois de casado por quase quinze anos,
disse certa vez: H muitos anos atrs, eu e minha esposa fizemos um pacto, e
no o quebramos, por mais que houvesse desavena entre ns. Quando uma
pessoa vocifera, a outra pessoa deve apenas ouvir porque quando as duas
vociferam, no h comunicao, apenas rudo e ms vibraes.
Princpio I O melhor meio de vencer uma discusso evit-la.
Captulo II Um modo certo de fazer inimigos e como evit-lo
Por que dizer outras pessoas que elas esto erradas?
Voc pode dizer a um homem que ele est errado por meio de um gesto,
um olhar, uma entonao, como tambm por meio de palavras, mas, se lhe
disser que ele est errado, pensa que o levar a concordar com voc? Nunca!
Pois voc desferiu um golpe direto contra sua inteligncia, contra seu
julgamento, contra seu orgulho, contra seu amor prprio. Isto far apenas com
que ele deseje revidar, mas nunca far com que mude de ideia. Voc ento
poder atac-lo com toda a lgica de um Plato u de um Imanuel Kant, mas
no alterar a opinio dele, pois voc lhe feriu a sensibilidade.
Nunca comece dizendo: Vou provar isto ou aquilo. Isto ruim. Equivale
a dizer: Sou mais inteligente que voc. Vou dizer-lhe uma coisa ou duas e
mudar a sua opinio.
Isto um desafio. Gera oposio e faz com que o ouvinte sinta vontade
de discutir com voc, mesmo antes de comear. Por que procurar
desvantagens para si?
Se deseja provar alguma coisa, no deixe que ningum se aperceba
disto. Faa-o to sutilmente, com tanta habilidade que ningum perceba o que
voc est fazendo.
Alexander Pope Ensinemos aos outros como se no o fizssemos,
apresentando coisas ignoradas como apenas esquecidas.
Galileu No se pode ensinar coisa alguma a um homem; apenas
ajud-lo a encontr-la dentro de si mesmo.
Scrates Sei apenas de uma coisa, e esta que no sei de coisa
alguma.
Voc no deve dizer a uma pessoa que mais inteligente que ela, por
isto no diga que ela est errada diretamente.
Se um homem faz uma afirmativa que voc julga errada, no muito
melhor comear dizendo: Bem, agora veja! Penso de outra maneira, mas
posso estar errado. E frequentemente estou enganado. E se estou queira
corrigir-me. Vamos examinar os fatos?
Voc nunca ter aborrecimentos admitindo que pode estar errado. E isto
evitar todas as discusses e far com que o outro companheiro se torne to
inteligente, to claro e to sensato como o foi voc. Far com que ele tambm
queira admitir que pode estar errado.
quando
estivermos
errados
isso
acontecer,