Bienvenidos

Asociacin Automotriz del Per AAP

Coaching - 2015

RG LOYALTY
9900 W Sample Rd.
Suite 302
Coral Springs, FL 3306 USA
www.RGLoyalty.net

RG LOYALTY Client base.

Mexico
OEMs
dealers

Florida
Office &
Dealers
OEM

Puerto Rico
dealers

Dom Rep
dealers

JAMAICA
Dealers

Panama
Guatemala
Dealers

Ecuador
OEM
Peru OEM

Brasil
OEM - Dealers

Bolivia
OEM

We work with OEMs Dealer Associations Dealer groups - Captive Finances and Banks.

Como convertir gerentes en Coaches.

Market Intelligence
Quick assessment Diagnostico Express
Departamento de nuevos
Departamento usados vendido como nuevos en Peru
WEBMASTER - Redes Sociales
Que hacen los mas rentables / exitosos.

13 Years of sustained growth

USA
Sales Ene-Nov- 2014
Total:15,014,661
source: autodata.com
Mitsubishi, 71,098, 0.5%

Volvo, 51,551, 0.3%

Audi, 130,983, 1.1%

Merced Benz
318,838,
Mazda,
BMW, 298,591, 2% 2.0%
280,982,
1.9%
VW, 332,874, 2.2%
Subaru, 463,770 , 3.0%

Porsche, 43,736, 0.3%

NISSAN
11.4 %
Noviembre

Other,
155,040, 1.0%

GM, 2,660,525, 17.7%

Hyundai-Kia, 1,195,858, 8%.
Ford, 2,251,946, 15.%

Nissan, 1,269,577, 8.5%

Honda, 1,403,591, 9.3%

Toyota, 2,158,714, 14.4%
Chrysler, 1,897,378, 12.6%

Mxico
Sales Jan-Nov- 2014
Total: 1,032,907

Mitsubishi, 11,290,
1.1%
Suzuki, 8,803, 1.1%

Audi, 11,461, 1.2%

source: AMDA
Mercedes
Benz,
6,359, 0.8% Hyundai, 5,910,
0.7%
BMW,
7,636,
1.0%

Otros, 17,189,
2.2%

Fiat, 5,718,
0.7%

Seat, 19,653. 2.0%

Renault, 21,951. 2.1%
Mazda, 35,805 3.5%
Nissan, 256,792, 25%

Honda, 51.500, 5.0%

Toyota, 59,771. 5.8%
Ford, 69,703. 6.7%

General Motors, 192, 530.

18.5%
Chrysler, 60,620. 5.9%
Volkswagen, 144,345,
14.%

Negocio automotriz es cclico

Las marcas tradicionales, sosteniendo su mercado
Las nuevas marcas quieren
ganar mercado.

Hay un Busines Plan para un crecimiento sostenible? Ests preparado para los ciclos?
Hay proceso y mediciones? Sabes cuanto dejas sobre la mesa al fin del mes?
You cant manage what you dont measure!

No puedes gestionar lo que no mides.

Sales of CPO - Certified Pre-Owned. Growth YOY

Certificados de planta.

Year

Sales USA

% chg

Conquest tool:
62% compra
la misma
marca al fin
del contracto.
JD POWER

2014

2,326,064 10% (forecasted)

2103

2,187,242 12%

2012

1,834,652

6%

2011

1,742,147

6%

2010

1,636,736

7%

2009

1,529,286 -10%

2008

1,694.939

1%

Los 5 centros de utilidad del distribuidor

Ventas
Nuevos

Ventas

F&I

Servicio

Usados
Adquiridos
como Nuevos
en Peru

Financiacion

Planchado

& Seguros

PVA

Pintura

Repuestos

+ 5%
-15 %
Negocio
Ciclico
Aos vacas
flacas

+ 5%

+ 10%
Unidad de
negocios
independiente

Renovar Seguros
Extension Garantias
Accessorios, Rines,
Alarmas, Sensores, etc
GPS, Localizadores
Servicio Pre-pagado

+ 3%

Como convertir gerentes en Coaches.

Departamento de Nuevos

10 Years of sustained growth

Cual es el perfil de tu gerente?

Gente que CUIDA tu negocio,

watch pennies.

Gente que MULTIPLICA tu negocio,

Gross profit monsters

10 Years of sustained growth

Levantador de Pedidos:
Durante los aos de las vacas gordas es difcil saber quienes son los
levantadores de pedidos os los verdaderos ADV. Asesores de ventas.

Levantadores de pedido
Levantadores de pedido

Asesor de ventas

Controlando el piso de ventas - Elementos claves.

Proceso
Clientes Renovacion
Servicio

Proceso
Llamadas

Internet
Lead
Ventas externas
proceso
Proceso
Fuerza Movil
Trafico Piso

Captar todos dar seguimiento todas las fuentes de clientes.

Coaching Desarrolando a su
equipo y cerrando ventas.

Webmaster Aprovechar el crecimiento

de Internet

Vender producto no Precio

Usar Redes Sociales para divulgar /postings

Los s 4 perfiles de personalidades - Entendiendo mejor al cliente y al vendedor

Emocion - Ego

Dominante
Una persona en amoldar su
ambiente superando obstculos
logrando los resultados deseados.

Concienzudo
Una persona que actua dentro de
normas especificas asegurando
calidad y precision.

Influente
Una persona muy popular y comunicativa
que influencia su ambiente a travs
de los demas .

Estable
Una persona que coopera con todos
Llevando a cabo la tarea.
Les gusta un ambiente de harmonia con
rutinas predicibles

Analtico / Raciocnio

William Moulton Marston 1893-947

El Coach conoce el perfil de personalidad de cada vendedor y sabe como podra causar qumica o conflicto
durante la venta, el transforma conflictos potenciales en oportunidades, asegurando que o vendedor sea
compatible con el cliente.
Dominante: Las tendencias son:
Provocan acciones , enfrentan desafios, decisiones
rapidas, autoritarios
Expresion Facial: Cara de poker, sugiere control,
actitud competitiva, intensidad ,
Lenguaje corporal: Controlado, impaciente, se
inclina hacia adelante cuando habla.
Bajo presion: Termina el dilogo, se enojan, muy
autoritarios y se molestan

Influente: Las tendencias son:

Entusiasta,extrovertido, afectuoso, emocional.
optimista, gran ego, toma riesgos sin calcular.
Expresion facial: Muy expresivo con variaciones en
su tono de voz, contato visual muy constante.
expresiones faciales exageradas.
Lenguaje corporal: Movimientos nerviosos, mucho
uso de las manos, expresivo, animado.
Bajo presion: Toma decisiones impulsivas y rapidas.

Concienzudo: Las tendencias son

Concentrado detalles, analitico, metodico,
sistematico, lgico, disciplinado, evita riescos

Estable: Las tendencias son: Presta ayuda y

apoya a los demas, no tomas riesgos , buena
voluntad, abierto, coopera todos buen corazon.

Expresion facial: Distante, frio no demuestra su

pensamiento.

Expresion facial: Buena, amistoso, actitud de apoyo

a los demas, obedece las reglas.

Lenguaje corporal: Rigido, controlado, poco uso de

las manos.

Lenguaje corporal: Movimientos suaves, se

esfuerza para relajar, poco contacto visual, uso de
las manos controlado.

Bajo presion: Posterga deciones, sobre analiza los

detalles.

Bajo presion: No toma decisiones, no actua.

26

A: Gerente ventas primera generacin.

Pariente o amigo del dueo.
Estilo de Gestin Ponte a venderRe-activo no Pro-activo
No maneja bien computadora / Falta de habilidad con recursos humanos
Mucho tiempo telfono haciendo intercambios.
No tiene visin de negocio / No hace estrategias / No hace proyecciones. (ah va)
Mi manera o la calle ( Club de Five) Planes de pagos fijos.
B: Gerente ventas segunda generacin.
Fue buen vendedor / le hicieron gerente
Algo organizado / No es muy financiero / mas pro-activo.
Quiere crecer / Sabe algo de manejo gente. Planeacin - Publicidad
Bloqueado por contralor / Le gusta eventos ventas Redes Sociales
C: Gerente ventas tercera generacin.
Agresivo / Quiere cambiar la cultura / Pro-activo
Tiene pasin por el negocio / Rpido para implementar cambios
Impaciente con el status quo / Tiene sentido de urgencia.
Lucha contra tradiciones / Desafa las reglas y procesos arcaicos
Maneja bien la gente el computador y las redes sociales
Ama el producto y cree que la gente (ADV) el mayor activo en el negocio
Cobra / Participa en el crecimiento del negocio..

?
Quick assessment - Diagnstico express.

1. Somos exitosos por la marca que representamos?

2. Somos exitosos por los procesos que trabajamos?
3. Combinacin de los 2. Marca _________% Proceso __________ %

4. Mi gerente cuida de mi negocio o multiplica negocio? __________

5. Tengo KPI - Indicadores que reviso todos los das? _____________
6. El numero total de prospectos mensuales es controlado por los ADV Asesores de ventas?
O hay una hostess, y la informacin es 95% fidedigna.
7. Cuanto tiempo en promedio dura el cliente en la primer visita? ____________ minutos.
8. Que porcentaje del tiempo tu gerente pasa con temas de administracin? ___________ %
(trabajo que no genera utilidad)

10 Aos de Crecimiento Sostenido

El Coaching y DMS systems son 2 cosas diferentes.

DMS systems. No resuelven el problema de mediciones
Hay que crear una cultura de mediciones.

Dealer Management Systems

ADV - Asesor de ventas

Tecnologa no es la respuesta; lo que hace falta es la disciplina de proceso.

Los cuatro Moments of Truth = MOT

Que va pasar en el
showroom?
La hora de la verdad

1. Cuando entras en el Showroom, la primera impresin.

Puedes ganar o perder un cliente, aunque busque tu marca.

2. Cuando firmas el pedido y calcula todo pagos mensuales.

Puedes perder el cliente aunque haya elegido tu marca.

3. La primera visita al taller, departamento servicio.

Cuidado o ah se va la lealtad despus de 1 ao (Customer Experience)

4. La tasacin / avaluacin 3 aos despus

Muchos se marchan de la marca, no respaldar el valor residual

Los concesionarios ms exitosos

NO dependen solamente de la marca.
Trabajan los procesos a diario y monitorean las mediciones

Proceso

Producto

Ventas (permanencia piso)

Conectividad cliente

Negociacin (Hoja Opciones)

Pensamiento cliente Nuevo

Coach in accin

Multi - Marca - Seminuevo

Seguimiento diario (Coach ADV)

Demostracin esttica

Recuperacin clientes

Test - Drive. Prueba Manejo

WEBMASTER emails / citas

Explicar el producto

F & I - Finance penetration

CRM - Renovacin - Farming

Funcin

Tasaciones / Avalos - Tomas

Beneficio emocional

Reacondicionamiento

Valor revenda

Mezcla Inventario

Unidades mejor rotacin

Entrenamiento constante

Mediciones financieras

ADV participando entrenamiento

ROI Retorno s/ Inversin

Continuos mejoramiento

SCORECARD / BENCHMARK

Caracterstica

Brand value - Valor marca

Coaching
Compromiso al cambio cultura
Visin Negocio
Cambiar Modelo Negocio
Perfiles Personalidad DISC
Contratar - Reclutar
Capacitar - Desarrollar
Formar Equipo
Reducir rotacin
Misin del Coach
80% tiempo generando
Utilidad bruta
Liderazgo
Planes pagos variables
Basado KPI actualizados

Liderazgo por
PERSONALIDAD
La gente le sigue por lo
que usted es y lo que
representa
Liderazgo por
DESARROLLO de
PERSONAS
La gente le sigue por lo
que ha hecho por ellos

Liderazgo por
PRODUCCION
La gente le sigue por
lo que ha hecho por la
organizacion (grupo,
iglesia o empresa)

Liderazgo por
PERMISO
La gente le sigue porque quiere hacerlo

Liderazgo por
POSICION
La gente le sigue porque tiene que hacerlo

Buen Coach
Tiene que
estar aqui.

Liderazgo: Los 5 niveles:

Crear una cultura de mediciones.

Si no lo puedes medir no los estas gestionando

Medir todas las actividades del departamento

Measure everything
(great coaches like report cards)

Cambiando de gerente a Coach

Coach

Hostess

Asesor Comercial

Performance; Es cumplir cada paso del proceso.

(no atajos)
Disciplina de proceso.

10 Years of sustained growth

Back to basics 3 5 8 Procesos Robustos

Si no hay un proceso de ventas, no podemos medir el
potencial de su negocio
(Prospeccin)

Negociacin

Bienvenida
Contacto

Identificar deseos
y necesidades

Cierre

(Presentacin)
Ofrecimiento

Entrega
exitosa

(Demostracin)
esttica o dinmica
Vender producto no
Precio.

Seguimiento
y CRM.

La misin del Coach Incrementar la tasa de conversin.

70 ventas
Tasa de
Conversin 10 %

70 / 45%
Ventas / Cierre

700 / 100%
Clientes potenciales

Venta de hoy

Proceso
enfocado en el
cliente

560 / 80%
Seleccin
(elegir coche de stock)

164/ 60%
Oferta del cliente

274 / 70%
Negociar con la
Hoja de Opciones

392/ 70%
Prueba de manejo
(esttica o dinmica)

Muchos saben lo que han vendido. No saben lo que dejan en la mesa.

Tasa de conversin 10% . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 ventas
Mejoramiento tasa conversin 10% - 15% . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 ventas (35 incremento)
Promedio Utilidad bruta .(incremental 35 ventas) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $ 1,500 dlares
Utilidad bruta mensual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $ 52,5000 dlares
Utilidad Bruta anual (X12) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$ 630,000 dlares 1,735,000 s
Estas midiendo la conversin de la primera visita y segunda visita por ADV?

Tasa conversin 10%

90% es oportunidad !
Cul es tu proceso de seguimiento?
Cierres 1 visita y Cierres 2da. Visita.

Coach 80% tiempo generando Utilidad

No puedes gestionar lo no que estas midiendo. Las mediciones mas importantes son

1. Tasa de conversin global y por ADV.

2. Tasa de conversin 1. Visita.
3. Tasa de conversin 2. Visita (Be-Back)
4. Tasa de conversin por ADV.
5. Cuantos avalos (medir cada semana)
6. Cuantas tomas, total y por ADV (medir cada semana)
7. Cuantas citas a diario, ponerlas en la WELCOME BOARD.
8. Cuantas operaciones financiadas, total y por ADV.
9. Cuantas extensiones de garanta, total y por ADV
10. Cuantas ventas de PVA, total y por ADV
11. Cuantas unidades con mas de 30 das (Nuevos y Seminuevos)
12. Cuantas operaciones intervino el Coach en accion
13. Que canal de publicidad genera mas trafico
14. Cuantos emails (LEAD) llegan todos los das
15. Cuanto si convierten en citas

El perfil ideal del punto de vista operativo.

sea mas
estrategico,
desarrollar equipo.

Asesor de ventas
Product specialist (apple)
Focus product Precio es
secundario. Residual
support.

Liderazgo, tomas
de decisiones.

60% Proceso y Mediciones

40% People Skills - Habilidades Humanas.

Proceso ventas - Coaching Skills

Human resources.
Market Intelligence - Renewal Process
Residual Support - Salesman turnover
New Business Model Changing culture
Modules - Social Media etcPay plans
Generation Y. Once a year

5% Manejo objeciones
Permanencia clientes en el piso ventas 55 minutos.
Experto en comparacin y contraste
Dominar 100% Social Media.
Hacer carreras en ventas. Semillero p/ Coaches.

Antes que el cliente se marche, el vendedor debe de presentrselo al cliente para

que le salude. Una vez que el Coach esta platicando con el cliente el Coach
Sabr como encontrar la estrategia del cierre Basado en DISC.
Muy buenas tardes Srta. soy Pepe Perez,
el director de Ventas, es un gusto
saludarle,.(darle una tarjeta)

Como le fue con nuestro vendedor estrella

Juanito?
Como le gusto el nuevo modelo Nissan Altima?
lanzado el mes pasado?

Entoncesque tenemos que hacer para

cerrar la operacin el da de hoy?

Cunto inviertes un publicidad? US$ 570 Mxico US$ 200

Recuperacin de Clientes:
La tasa de conversin 2. visita es tan importante como la 1. visita
700 / 100% OPHN

Clientes Potenciales 700

70 / 10% T .Conversin
Compraron 1. visita

Tasa Conversin 1. Visita 10%

210/ 30%

Compran otra marca 20%

20% Compran otra marca

10% Problemas Crdito-Precio

420/ 60%

Venta de hoy
Clientes p/ recuperacin
420
Llamadas / Citas Pactadas
147 prospectos

Potencial p/ recuperacin clientes

35% telfonos malos 147
30% no contesta mensajes 126

147/35% Del universo 420

Estarn dispuestos concertar
una cita con el ADV = 147 clientes

Citas Cumplidas 74
compra = 37 ventas
74 / 18% Cumplen las citas
pactadas. En promedio 50% citas
compran.
Tasa Conversin5%(700=OPHN)

Tasa conversin 1. visita 10% - Tasa conversin 2. Visita 5% = Total 15%

El Coach desarrollando su equipo. 15 minutos con cada asesor todos los das.

(Se utiliza la planilla de control de trfico DMS SICOP)1.

Cuntos clientes entran cada da en su negocio?

2.

Cuntos recibieron una presentacin del producto?

3.

Cuntos hicieron una demostracin esttica o dinmica?

4.

Cuntos recibieron una propuesta Hoja de Negociacin?

5.

Cuntas ofertas se presentaron al Coach?

6.

Cuntos operaciones logramos cerrar?

7.

Cuntas rechazamos y por qu las rechazaron?

8.

Por qu no han comprado y dnde terminaron comprando?

9.

Cuntos coches valuamos y cuntos tomamos?

10.

Los que no compraron por qu? Y qu vamos a cambiar?

11.

Como mejorar la conversin del asesor con mejor ejecucin del

proceso, buscando una mejora continua?

12.

Se ha tenido el SAVE A DEAL con el F&I?

Hacerlo todos los das Coaching
Disciplina de proceso.
No queremos gerentes..queremos coaches

Est tu organizacin en su zona de confort?

Ests tu en tu Zona de confort?
10 Aos de Crecimiento Sostenido

Como convertir gerentes en Coaches.

Usados adquiridos como nuevos en Peru.

10 Years of sustained growth

Es un negocio de buenas tomas y rotacin rpida.

Seminuevos is not Rocket Science..

En algunos mercados los Distribuidores dependen demasiado de las ventas de

coches nuevos, hay que desarrollar otros profit centers

USA
New cars

Brasil

Used cars

New cars

34%

62%

55%

Service / Parts / Body Shop

11%
New to used ratio: 10/8

Used cars

20%

Service Parts / Body Shop

18%
New to used ratio: 10/5

Mexico
New cars

58%

Used cars

12%

Service Parts Body Shop

30%
New to used ratio: 10 / 3

William C. Durand
1861-1947

GM President - Visionary.

Show me a good used car dealer, and I will show you a profitable dealer.
They are better equipped to handle the storm during recessions.

Los que manejan bien los Seminuevos saben optimizar rentabilidad.

ademas estan mejor preparados para las tormentas economicas recesiones

USA - La utilidad del nuevo sigue bajando y la utilidad del Seminuevo incrementando.
Utilidad de coches Nuevos bajando
2009 - 2014 en US$ (Source NADA)

Utilidad coches Seminuevos.

2009 - 2014 en US$

(Source NADA)

2,445
1,420

09

10

11

12

13

14

09

10

11

12

Proceso - Producto ( Altima Sedan year 2014) - Coaching

13

14

Estrategia de Seminuevos - De que se trata?

Proceso de Avalo / Tasacin

Compra / consignacin

Negociar con la
Hoja de Opciones
( no corridas )

Proceso de
Reacondicionamiento
(mecnica y esttica)

Proceso de ventas
(demostracin esttica y
dinmica)

El Coach tratando
de cerrar la venta hoy

Ms vale la Rotacin que la utilidad

Hay que medir tu ROI - Retorno Sobre la Inversin

Calculating the ROI - Return on investment.

Initial investment
Return
Rate of return
Days in inventory
Turns per year
Return on Investment

=
%
=
=
X
=

Cost
Gross Profit
Sale - Cost = Gross Profit
Days in Inventary
365/45 Dii = Yearly turn
% Gross profit x Turn = ROI

10,000
1,300
13%
45
8
104%

Quick turn
Rotacin rpida

ROI $$$

Calculando el Retorno sobre la Inversion (ROI)

Mismo coche 25 das
Inversin
Retorno
Tasa de Retorno
Das Invertidos
Anualizado
Retorno de la Inversin

%
=
X
=

Same car on 25 day turn - sale

Costo
Utilidad bruta
Venta - Costo = Utilidad Bruta
Das en Inventario
365/25 Dei= Rotacin anual
% Utilida bruta x Rotacin = ROI

100,000
1,300
13%
25
15
195%

Qu es el ROI = Retorno sobre la inversin.

10,000 US dlares Inversin inicial.

1,300
Gross Profit
Utilidad Bruta

1,300
45 dias

1,300
45 das

1,300
45 dias

1,300
45 das

8 X 13% = 105% ROI

1,300
45 day

1,300
45 das

1,300
45 day

8 ventas en periodos 45 dias

365/45 = 8 rotaciones por ao

La mejor utilidad se logra en los primeros 30 das

Luego hay que ser flexible. 15% - 13% - 10% - 7% - NADA study.
2,500
2,000

1,800

1,950

1,875

1,750
1,375

1,500
1,000

1,100

Los primeros 30 das

700

500
0
1-10.

11-20.

21-30

31-45

46-60

61-90

90 - +

Knowing your inventory Mix - Focus on core units

Conociendo tu mezcla de inventario - Las unidades de mejor rotacin. (Core Units)
Analize your sales last 12 monts - Analicemos lo que hemos vendido en los ltimos 12 meses
Entry level segment
Segmento Bsico

Mid size segment

Segmento Familiar

Luxury High line

Segmento Lujo

1. Fiesta________
2. Kia__________
3. Focus________
4. Corolla_ ______
5. Marquis ______
6. Civic_________
7. Otros________
8. _____________
9. _____________
10.____________
11.____________

1. Jetta_________
2. Sentra________
3. Neon_________
4. Chevy________
5. Corola________
6. Civic_________

1. BMW________
2. M. Benz______
3. Volvo________
4. Jaguar_______
5. Cadillac______

Segment Minivan
1. Voyager_______
2. Venture_______
3. Odyssey______

Segment SUV small

1. Escape_______
2. Crossfox______
3. _____________

Segment SUV
Segmento SUV Crossover
1. Explorer_______
2. Equinox_______
3. Liberty________
4. Tuareg _______
5._____________
Commercial 1. _____________
2. _____________
3. _____________

MIx per brand - Mezcla por Marca:

Mix per segment - Mezcla por Segmento

1. Ford ________%
2. GM_________%
3. Nissan______%
4. VW_________%
5. Chrysler_____%
6. Toyota ______%
7. Honda ______%

1._____% segmento bsico Entry level

2._____% segmento medio Mid Size
3._____% segmento lujo - Luxury
4._____% SUV
5._____% Minivan
6. _____% Pick up camionetas
7._____% others

% ___ your brand

% ____ tu marca

Average Price / Promedio Precio 2008 $________

Average Price / Promedio precio 2009 $ _______

Qu comproun coche Nuevo o Usado Adquirido como nuevo?

Coche Nuevo
o
Usado

La motivacin del comprador

de nuevos

La motivacin del comprador

de Usados

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Estrenar coche nuevo

Ego motivado por Status
Tecnologa de punta
Garanta de fbrica
Tasa inters bajas
Plazos ms largos
Seguridad del nuevo

Ya hubo la depreciacin
Ego motivado por ahorro
Buena tecnologa
Extensin de Garanta
Precio alcanza ms modelo
La deuda es menor (pago mensual bajo)
Seguridad: saber el origen del coche
no robado con tenencias pagadas etc.

La importancia del inventario sano: 60 das mximo.

Mes pasado 30 coches x S / 4,500 Utilidad Bruta = S /135,000 U B.

S/ 135,000 Utilidad Bruta

S/ 75,000 Dep + Costo Fin
S/ 60,000 Utilidad Bruta
?
Costo ventas
?
Utilidad Neta

50 coches inventario
S/ 60,000 cada promedio
S/ 3,000,000 Inventario Total

Realidad
Antigedad 25%
25 coches > 60 das
S/ 1,500,000 Antigedad
2% depreciacin +
3% costo financiero
5% = Dep + CF = S/ 75,000

Como convirtir gerentes en Coaches

Internet - Redes Sociales Peru

10 Years of sustained growth

Usuarios de internet en Amrica latina

Top 10
Fuente: internetworldstas.com

79.2

Brazil

42

Mexico

28

Argentina

25

Colombia

10.9

Venezuela

10

Chile

10

Peru

4.1

Dominican Republic
Ecuador

Guatemala

2.3
0

10

20

30

40

50

60

70

80

Usuarios en millones

10 Aos de Crecimiento Sostenido

Internet en Per

Poblacin: 30,147,935

Usuarios internet 10,036,412 33.3%

Fuente: World Factbook

fuente: World Factbook

Internet ha cambiado mucho.

Internet 1.0

Internet 4.0

1995

2015

Tiene que contestar los LEADS

entre 5 - 9 minutos
tratando de lograr una cita
Tasa conversin citas 50%.

Proporcin del Uso de Internet

En poblacin con acceso a internet en Per
fuente: INEI

rea Rural
7%

Resto Urbano
37%

Lima Metropolitana
56%

Porcentaje de Usuarios de internet rango de edad en Per

fuente: INEI
100% Poblacin del rango de edad
100%

100%

100%

59.3%

% Usuario internet en Per en el rango de edad

100%

100%

100%

100%

57.7%

26.9%

27.3%
19.5%

8.9%
5.6%

6 a 11

12 a 18

18 a 24

25 a 34

35 a 44

45 a 54

55 y ms

Usos de Internet en el Per

Lugares de consumo de internet
Dnde se conectan los Peruanos?

Casa amigos
7%

Escuela
4%

Otros (bibliotecas, caf,

etc)
2%
0%

Casa
36%
Trabajo
18%

Cabinas pblicas
33%

El perfil del WEBMASTER, logrando negocios incrementales, con el Coach.

Necesita entender el pensamiento del cliente ciberntico.

60% sistemas 20% ventas; entre 20 - 30 aos NERD o GEEK.
Estar muy bien capacitado en toda la gama del producto. Nuevo y Seminuevos.
Contestar emails a diario dentro de 5- 9 min. Seguimiento por telfono.
El seguimiento es para concertar citas, el cliente ya viene listo para cerrar. (50 % cierre)
Cobrar por citas cumplidas y ventas (aunque otro vendedor cierre).
El WEBMASTER debe de ser capaz de manejar (100 leads) emails solicitando informacin por mes.
Direccin debe de fijar un objetivo mensual de ventas por la Internet 10 -15 unidades
Entender como funcionan las Redes Sociales. Saber subir videos de tu negocio a YOUTUBE.
Mantener la pagina de FACEBOOK. Subir testimonios de clientes a YOU TUBE.

Que hacen los Coaches de los dealers mas

rentables.

10 Years of sustained growth

Seguimiento diario el Coach hace llamadas aleatorias por da.

Los dueos mas exitosos tambien hacen llamadas aleatoria

para tener el pulso del negocio.

Reclutamiento, seleccin y contratacin.

Modelo antiguo, peridico entrevista etc

Ya no funciona. Nadia quiere que su hijo sea vendedor de coches.

10 Aos de Crecimiento Sostenido

Nunca debes de reclutar vendedores a travs

del peridico.

Los mas exitoso reclutan de la industria de

servicio.
Hotel Restaurants Tiendas lujo
Clubs Vendedores de smart phones.
Retencin es 60% mas que peridico.
No lo hagas antes detener in-house trainer.
Para un bono retencin despus 1 ano. y
luego Bono de Lealtad todos los aos

contratacion@su_Coche.com.pe

10 Aos de Crecimiento Sostenido

8% GP
110 - +
units
7% GP
110-109
units
6.5% GP
90-99
units
6% UB
80-89
units
5% GP
70-79
units
4.5% UB
60-69
units
4 % GP
50-59
units

New/Nuevos
G P Average Promedio UB
Aging inventory Antigedad

Usados/ Seminuevos
G P Average Promedio UB

Salesman T.O Rotacin

C S I Index Indice Satisf.

Aging Inventory Antigedad

Quarterly bonus Trimestral

Salesman T.O Rotacin

Que hacen los distribuidores ms exitosos. (Global)

Requieren un mnimo 10 - 12 ventas por mes ADV.

El tiempo de la visita al saln de exhibicin esta entre 50 60 minutos.

60% mnimo de walk-around demo y pruebas de manejo requerido a los ADV.

Tasa de conversin cerca entre 18% - 24% en la primera visita.

ADV hacen mnimo de 10 citas confirmadas por da. Coach hace mnimo 5 llamadas diarias.

Gerente general revisa los avalos a diario con el Coach de seminuevos y ventas.

Gerente general visitas los loteros locales check mezcla inventario.

Coach interviene 90% de los clientes, a veces solo para saludar.

La Welcome board se convierte en una herramienta de venta.(se llena a diario)

Se hace 2 juntas ventas por semana 1 producto / manejo objeciones. 1 temas administrativos

El Coaching diario 10-15 minutos con cada ADV utilizando el plan de trabajo del da

No desarrollan levantadores de pedidos, desarrollan ADV. (Se llena Welcome board)

10 Aos de Crecimiento Sostenido

Cmo ves el futuro de tu negocio en Per :

Vas a seguir creciendo a pesar de los anos de vacas flacas?
Vas desarrollar todos los PROFIT CENTERS?

Preguntas.

Comentarios

RG LOYALTY
9900 W. Sample Rd. Suite 302
Coral Springs, FL 3306 USA
WWW.RGLOYALTY.NET

10 Years of sustained growth

Lo que debera de ser es: el Coach utilizando 80% del tiempo Generando Utilidad y
solamente 20% con trabajo administrativo.

Coach revisando los prospectos

todos los das con los A C..

Coach apoyando los A C con cierres

de ventas en el piso.

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